中粮可口可乐业务员培训资料 计划性拜访(71页)

计划性拜访
Sales Rep Pre-seller Core Competence
内容简介
• • • • • 什么是计划性拜访? 计划性拜访的好处和目标 理解和执行计划性拜访 拜访步骤 每一个渠道的活动和时间
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什么是计划性拜访?
• 业务代表
– 对指定的客户 – 按设计的线路 – 在确定的日期和时间
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步骤 3– 执行售点生动化
• 重点
– 可口可乐产品位置 – 可口可乐所占排面 – 冰箱专摆和摆放次序
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步骤 3 – 执行售点生动化
• 注意事项
– 将竞争对手产品和其它东西从可口可乐冰箱中 清理出去 – 清洁产品, 重新摆放产品, 并且将生产日期长的 产品放在前排. – 尽量避免干扰客户或者消费者 – 留意公司资产(冰箱, 现调机, 托盘和瓶箱)变化, 如位置变化, 遗失.
– 价格. 例如“2.25升可乐加量不加价” – 礼品. 例如“喝雪碧中大奖” – 新产品. 例如“酷儿, 你的新选择”
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生动化 – 冰箱
• 此设备是向消费者提供最佳饮用温度的产品 • 常见安放位置是传统食杂店门口, 超市和大卖场的出入口 和饮料区 • 生动化重点是
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订货 – 1.5倍原则
上次的总 存货箱数
+
上次的订货 箱数
本次的 存货箱数
=
零售商售 出的箱数
零售商售 出的箱数
X
1.5 (存货规则) 本次的 存货箱数
=
供应存货 需要量的150%
供应存货 需要量的150% Sales Rep Core Competence
• 同售点内其他员工打招呼 • 以聊天开始, 拉近距离
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步骤 2– 同客户打招呼
• 目的
– 通过仪表, 兴趣, 口气, 热情, 表情和真诚创造良 好的愿望和机会 – 通过问一些客户感兴趣的问题显示对客户和其 业务的兴趣
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拜访前(2)
• 准备好你当天工作所需的工具和广告用品:
– – – – – – – –
客户卡 线路清单 线路图 空白订货单 空白客户卡 设备检查表 制服 笔
– – – – – – – –
促销单页 新品样品 海报/吊旗/吊牌 价格牌/价格贴纸 冰箱/堆头围栏纸 生动化手册 促销小礼品 抹布
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订货
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客户发展
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超市特点(1)
• • • • • 产品相对多一些 摆放产品空间大, 地点多 有一定库存能力 客户毛利相对更重要 对装瓶厂要求侧重于市场支持
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超市特点(2)
• • • • 关心其它客户尤其是其竞争对手的动向 有赖帐, 拖欠货款的习惯 对装瓶厂运做有一定了解 消费群体相对固定, 他们购买单一品种的量小, 但种类多
– 内容 – 目的 – 规则
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客户发展 – 新产品
• 介绍产品特征 :
– 口味 – 目标消费者 – 最佳饮用环境
• 试饮 • 利润的故事
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客户发展 – 其它
• 竞争对手
– 了解竞争对手价格, 市场活动, 新产品
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步骤 1 – 准备工作
• 目的:
– 所有必需的信息都唾手可得 – 确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的 机会 – 提高增加客户价值的能力 – 提高业务代表的拜访效率
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步骤 2– 同客户打招呼
• 同客户打招呼
– 积极的态度, 精力充沛 – 恰当地称呼客户的名字, 并自报姓名
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分渠道计划性拜访的工作重点和时间分配
• 以下是对各个渠道执行计划性拜访时的工作重点及时间的 建议. • 由于各个市场特点不同, 装瓶厂在不同渠道的服务策略也 不同, 此建议供参考.
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传统食杂店的特点
计划性拜访步骤
• • • • • • • • 准备工作 向客户打招呼 执行产售点化 检查库存 销售拜访 确认订单 检查广告物品 感谢客户
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步骤 1 – 准备工作
• • • • 个人仪容仪表 销售工具 生动化工具 计划当天的拜访线路
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• 进行拜访, 并在拜访过程中
– 执行制定的工作流程和标准
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计划性拜访的好处
• • • • • 业务代表清清楚楚的明白自己在售点需要做什么 当业务代表工作时有信心 节省时间 不会遗忘工作事项 保证业务代表可以提供优质服务
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步骤 6 – 确认订单
• 目的：
– 通过当面的确认和当面的发送短信订单及送货 时间来确认客户准备预留好相应的货款，减少 退货返库的可能，使些次销售过程完整
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步骤 7 – 检查广告物品
• 什么样的POP我们应该换掉
– 破损 – 过期 – 褪色 – 被遮盖
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订货 – 检察库存
• 目的是了解客户库存状态, 为订货提供参考 • 工作重点是将库存记录下来为此次订货和未来订货做量化 基础 • 工作中须留意小品种和新品种的库存变化
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订货 – 下订单
• 根据1.5倍原则向客户建议订货量 • 就订货数量与客户达成统一意见 • 记录下客户已经同意的数量
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步骤 5 – 销售拜访
• 目的
– 满足对我们当前销售的所有品牌的需求量
– 保证没有断货
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步骤 6 – 确认订单
• 取得销售订单后, 记住:
– 确认订单并发送短信订单 – 确认送货时间 – 了解竞争对手的情况
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客户发展 – 客户促销
• 向客户介绍不同产品或者产品组合的当前价格 • 告诉客户当前净价同常规价格的差异以及给客户带来的好 处 • 利润的故事
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客户发展 – 市场活动
• 详细解释市场活动项目的
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步骤 3 – 执行售点生动化
• 目的
– 确保消费者在最方便的地方可以拿到优质的可 口可乐产品
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步骤 4 – 检查库存
• 更换不良品 • 按品牌/包装清点库存 • 前线存货/后线存货
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步骤 7 – 检查广告物品
• 目的
– 中可通过广告同消费者在不同渠道和售点进行 沟通 – 在售点的广告将消费者同购买联系起来
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步骤 8 – 感谢客户
• 在每次拜访结束时, 记住:
– 确认下次拜访时间 – 感谢客户 – 再见
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计划性拜访的重要性
• 计划性拜访体现了预先的思考和组织准备 • 拜访计划设计了对每一个售点进行每一次拜访的所有活动
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计划性拜访的目标
• 我们的计划性拜访可以帮助我们:
– 在每一个售点有效地利用时间 – 注重生动化以在每一个售点实现最优表现 – 驱动每一个售点的销量 – 为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系
=
本次需要 的订货量
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订货1.5倍原则 – 举例
• • • • • • • • 上次的总存货箱数 + 上次订货箱数 本次的存货箱数 = 零售商售出的箱数 X 乘以1.5倍 = 供应存货需要量的150% 本次的存货箱数 = 本次需要的订货量 10 8 -4 = 14 X 1.5 = 21 -4 = 17
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步骤 8 – 感谢客户
• 目的
– 通过真诚的感谢，体现出我们的专业的素质。 同时，通过每次的确认，使客户知道我们的计 划性的服务。
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计划性拜访步骤
• • • • • • • • 准备工作 向客户打招呼 执行售点生动化 检查库存 销售拜访 确认订单 检查广告物品 感谢客户
– 专摆 – 接通电源 – 先进先出
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生动化 – 海报