第二章 合作 冲突与谈判
第二讲 谈判的冲突、合作
摆脱困境
谈判者应如何摆脱困境呢？ “非赢即输”’与‘双赢”的谈判哲学 “非赢即输”的谈判哲学认为，谈判是一种“非赢即输” 的竞争和对抗。很明显，这种谈判哲学对联合收益持排斥态度。 以这种信念进行谈判，确实排除了创造价值一与索取价值之间 的冲突，但是，如果蛋糕只是一小块，即便打得不可开交，彼 此能得到的仍然是微乎其微。 “双赢”的谈判哲学认为，谈判是谈判者采用创造性的手 段寻求联合 收益的过程。奉行这种谈判哲学，是以谈判在 相”I：问的充分沟通和信息 共享、谈判者的合作力和创造能 力，消除彼此之间的竞争和对抗，消除索根本 性的冲突，利 益完全一致。否则，即使谈判行将他们的偏好完全公布，并且 相互彼此信任和富有创造性，但在利益分配中必然会出现索取 对方利 益，或为获得对己才更有利的那一点的索取价值的行 为。出此，作为一 种谈判思想，“双赢”哲学也足有一定缺陷 的”
第二讲 谈判中的合作、冲突
2012年5月9日
本章要点
本章讲述在商务谈判中的实质性问题： 谈判中的合作与冲突。 1. 应理解谈判是竞争因素和合作口素交织 在一起的过程； 2. 从博弈论角度深刻认识价值创造和价值 索取是谈判中现实存在的、相互关联的部 分； 3. 价值创造和价值索取是对谈判及谈判者 策略性选择的影响。
二、合作与价值创造
与那种认为谈判就是竞争和冲突的过程， 谈判者就是价值索取者观点相对的另外一种 观点，认为谈判是合作和创造共同价值的过 程，谈判是为了创造和培育共享利益、共同 价值。
谈判的目的应是合作、创造价值
谈判应是合作，应创造共同的价值。成功的 谈判者必须有足够的创造力和合作能力； 强调谈判者通过寻找联合收益，创造性地解 决问题； 强调谈判中的充分沟通和信息共享，认为沟 通和信息共享有助于谈判者创造联合收益。
组织行为学 冲突与谈判
阶段 V: 结果
功能正常的结果
– 工作绩效提高 – 决策质量改进 – 激发革新与创造
– 调动群体成员的兴趣和爱好
– 提供解决问题的渠道 – 创造自我评估和变革的环境
折衷
冲突各方都寻求放弃某些东西，从而共同分享利 益。
如何运用5种冲突方式
运用竞争
– 当采取迅速果断的活动极其重要时（在紧急情况下） – 当你需要实施一项不受人欢迎的重大措施时（缩减 开支，抢先一项不受人欢迎的规章制度，惩罚）
– 当该问题对组织的前程极为重要，而你又知道自己 是正确的时候
– 当你为了对付那些从非竞争性行为中受益的人时
• 目标不一致 • 对事实的解释存在分歧 • 对行为预期的不一致
– 包括所有的冲突水平，从公开、暴力的活动到微妙 的意见不一致。
冲突观念的变迁
传统观点
冲突是有害的，应该避免，常常与暴乱、破坏和非理性 同时使用，以强化其消极意义。
冲突解决与谈判制度
冲突解决与谈判制度1. 背景与目的冲突和矛盾是存在于任何组织中的常见现象，对于我们企业的发展和稳定运营具有紧要影响。
为了维护企业内部的和谐与稳定，有效解决冲突和矛盾，订立本冲突解决与谈判制度，旨在明确冲突解决的原则、渠道和程序，促进沟通，减少不必需的纠纷，维护企业内部的和谐与稳定。
2. 冲突解决原则2.1 公正公平原则在解决冲突与谈判过程中，要坚持公正公平原则，不偏不倚地对待各方，并确保解决方案的公正性和平等性。
2.2 非暴力原则全部涉及冲突解决与谈判的成员应遵守非暴力原则，不得采用暴力行为或威逼他人的方式解决冲突。
2.3 合作共赢原则在冲突解决与谈判过程中，各方应本着合作共赢的态度，通过合作与协商找到最佳解决方案，以实现和谐与共同发展。
2.4 机密原则有关冲突解决与谈判的信息应严格保密，不得外泄或滥用。
3. 冲突解决渠道3.1 日常沟通渠道企业成员应首先通过日常沟通渠道解决冲突。
在与其他成员沟通中发现潜在冲突时，应及时沟通并寻求解决方案。
3.2 部门协调渠道若日常沟通无法解决冲突，可由冲突双方自己乐意选择部门协调渠道。
相关部门将帮助双方进行沟通、调解和解决冲突。
3.3 上级协调渠道假如经过部门协调后仍未解决冲突，或者涉及跨部门、跨团队或重点利益关系的冲突，可以向上级主管部门或管理层申请帮助解决。
3.4 制度调整渠道对于较为多而杂或涉及制度调整的冲突，可通过提出书面申请，由相关部门进行综合评估并提出解决方案。
4. 冲突解决与谈判程序4.1 冲突识别与记录当冲突发生时，相关成员应及时识别冲突的本质和推动力，并记录下相关信息以备后续调解与解决。
4.2 调查与搜集证据为了做出客观、公正的决策，有关部门需要进行调查与搜集证据，以了解冲突双方的观点、利益和诉求。
4.3 冲突调解与协商在收集充分的信息和证据后，冲突的相关成员应转向冲突调解与协商阶段。
相关部门将组织双方进行面对面的沟通与协商，并促进双方寻求妥协与共赢。
冲突与谈判课件
冲突
冲突的定义 一种过程，当一方感觉到另一方对自己关心的事情产生不利影响或将要产生不利影响时，这种过程就开始了。描述了从相互作用变成相互冲突时所进行的各种活动。 包括了在组织中人们经历的各种各样的冲突 目标不一致 对事实的解释存在分歧 对行为预期的不一致
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冲突观念的变迁
原因： 沟通不良 人们之间缺乏坦诚和信任 管理者对员工的需要 和抱负缺乏敏感性
Source: Adapted from L. Khosla, “You Say Tomato,” Forbes, May 21, 2001, p. 36.
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第三方谈判
调停人 中立的第三方，他使用劝说、讲道理、建议其他解决方案等方法来促成谈判协议。
仲裁人 运用权威来达成协议的第三方。
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第三方谈判
(消极的)
(积极的)
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冲突的类型
任务冲突 与工作的内容和目标有关。
关系冲突 着重于人际间的关系。
过程冲突 指向工作如何完成。
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冲突的过程
冲突过程 p430
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阶段1：潜在的对立或失调
沟通 语义理解上的困难，误解，以及沟通通道中的“噪音”。 结构 群体规模、群体成员分配的任务的具体化程度 管辖范围的清晰度 员工与目标之间的匹配性 领导风格 奖励系统 群体间相互依赖的程度 个人 价值系统的差异 人格类型
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在跨文化谈判中，美国管理者可能面对的困境
意大利人、德国人、法国人在提出批评意见前，并不先以赞美来安抚管理者，但美国人会这样做，因此很多欧洲人觉得这样做好像是虚情假意。以色列习惯于快节奏的会议，对于美国人的聊天缺乏耐心。 英国管理者常常抱怨他们的美国对手闲聊太多印度管理者习惯于打断对方。当美国人在倾听时并不要求对方澄清内容或提出问题 时，印度人会觉得美国人没有认真在听。 美国人常常把他们的生意和个人生活混在一起。例如问一个同事这样的问题:“这个 周末过得怎么样?”美国人会觉得没什么，但在很多文化中，这种问题被视为冒犯了他人，因为谈生意和个人生活是完全不相干的两回事。
冲突与谈判讲义PPT36张课件
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
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8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
它描述了从互动变成相互冲突时所进行的各种活动 囊括了人们在组织中经历的各种冲突：目标不一致，对
事实的解读存在分歧，对行为预期的不一致，等等
冲突与谈判
2
2、冲突观念的变迁
（1）传统冲突观
认为必须避免冲突，因为冲突意味着群体内的功能失调 认为冲突是恶性结果，导致冲突的原因包括：沟通不良；
人们之间缺乏坦诚和信任；管理者对员工的需求和抱负 没有作出有效应对 解决办法：人们只需直截了当地找出冲突的原因并纠正 这些功能失调即可
第三方谈判
当谈判陷入僵局，无法通过直接谈判来解决分歧是， 会寻求第三方的帮助也找到一种解决办法
在谈判中，第三方主要担当四种基本角色：调停人、 仲裁人、和解人和顾问
冲突与谈判
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7、谈判效果中的个体差异
调停人，是使用推理、说服、提出其他方案等措施 来帮助谈判双方达成解决方案的中立第三方
调停是否成功的关键因素是情境，也就是说，冲突 双方必须愿意通过谈判来解决他们的冲突
员的兴趣与好奇心，提供一种渠道使问题公开化和缓和紧 张状况，促进一种有利于自我评估和变革的环境 恶性结果 沟通受到阻碍，群体凝聚力降低，群体成员之间的明争暗 斗成为首位而群体目标降到次要位置
冲突与谈判
17
4、谈判的定义
谈判，指双方或多方决定如何分配稀缺资源的过程 对于谈判双方来说，考虑到双方未来发生互动的频
第二讲谈判的冲突合作
第二讲谈判的冲突合作
二、合作与价值创造
o 与那种认为谈判就是竞争和冲突的过程， 谈判者就是价值索取者观点相对的另外一种 观点，认为谈判是合作和创造共同价值的过 程，谈判是为了创造和培育共享利益、共同 价值。
小故事：韦利与萨姆分水果
o
有两个男孩，韦利和萨姆，他们每个人都有三
个水果。韦利有一个香蕉和两个橘子，萨姆有一个
梨和两个苹果。韦利喜欢吃梨讨厌香蕉；而萨姆与
韦利正好相反，他喜欢的是香蕉而不是梨。为满足
各自的偏好，他们决定相互交换。韦利和萨姆交易
的第一步很简单，他们将香蕉和梨互换，得到了各
自喜欢的水果，双方都很开心。
o 主张用“双赢”的概念来代替“输赢”的概 念，在“双赢”的谈判中，每一方都可能获 得好处。
第二讲谈判的冲突合作
三、谈判过程中冲突与合作的关系
o 在谈判中，竞争和冲突是不可避免的，因为 人们总是想方设法提高己方的利益，在谈判 中必然产生某种程度的竞争和冲突。
1. 谈判必然是一种讨价还价的过程。 2. 谈判也是一种创造价值和寻找联合收益的合
结论：
o 冲突和合作是谈判中不可分割的、相互关联 的两个部分。
第二讲谈判的冲突合作
谈判过程中冲突与合作的关系
o 谈判是合作与冲突兼而有之的过程。 o 谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化。 o 谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。
第二讲谈判的冲突合作
第二节谈判者的两难选择
o 谈判中，谈判者索取价值的竞争性行为和创造价 值的合作行为是交织在一起的。
第二讲谈判的冲突合作
商务谈判的谈判策略：处理冲突和合作
商务谈判的谈判策略：处理冲突和合作商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分。
在商务谈判中，冲突和合作是常见的现象。
处理冲突和合作是谈判达成可行协议的关键。
本文将探讨商务谈判中处理冲突和促进合作的策略。
冲突是不可避免的，因为在涉及商业利益的谈判中，各方往往有不同的目标和利益。
处理冲突的策略之一是引入第三方中介。
第三方中介可以是一个中立的观察者或一个独立的仲裁人。
他们的存在可以帮助各方保持冷静，并提供中立的建议和解决方案。
在选择第三方中介时，应确保其专业能力和公正性。
另一种处理冲突的策略是通过交流和沟通来解决争议。
各方可以通过倾听对方的观点和需求，并表达自己的想法和利益，以寻求共同点和共赢解决方案。
建立开放的对话渠道，使各方能够直接而坦诚地交流，有助于解决冲突并找到共同的目标。
合作是商务谈判中的另一个重要因素。
一个成功的商务谈判往往需要各方之间的合作和协作。
为了促进合作，首先需要建立信任关系。
通过诚实、透明和互相尊重来建立信任，可以帮助各方更容易地合作，并达到共同的目标。
此外，建立互惠关系也是促进合作的重要策略。
通过提供共同利益和利益交换，可以激励各方更加积极地参与谈判并实现合作。
另一个促进合作的策略是寻找共同的价值和共同的利益。
在商务谈判中，各方通常有不同的利益和需求，但也存在一些共同的目标和共同的价值观。
通过找到这些共同点，可以增强各方的合作意愿，并创建一个更有利于达成协议的合作氛围。
除了处理冲突和促进合作的策略，成功的商务谈判还需要注意一些其他的要点。
首先是确保谈判的目标和利益明确。
在谈判前，各方应明确自己的目标和底线，以便在谈判过程中保护自己的利益。
其次，要善于发现和利用对方的弱点和优势。
通过对对方的需求和资源进行仔细分析，可以更好地调整自己的策略，增加自己的谈判优势。
最后，要保持耐心和灵活性。
商务谈判往往是一个复杂的过程，可能需要反复的讨论和调整。
各方应保持耐心，并愿意在面临困难和挑战时寻找创新的解决方案。
冲突和谈判的一般原理
冲突和谈判的一般原理冲突是人际关系中普遍存在的现象，而谈判则是解决冲突的一种常用方式。
在现实生活和各种组织中，我们时常遇到需要解决冲突的情况，了解冲突和谈判的一般原理对于我们有效地解决问题、改善人际关系至关重要。
本文将介绍冲突和谈判的一般原则，并探讨如何在冲突中达成双赢的解决方案。
一、冲突的一般原理冲突是指当两个或多个个体之间的价值、利益、需要、观点或目标存在差异或矛盾时所引发的问题。
冲突是不可避免的，但我们可以通过理解冲突的一般原理来更好地处理它们。
1.差异性导致冲突：人们拥有不同的价值观、兴趣爱好、文化背景和经验，这些差异性是冲突产生的根源。
接受并尊重他人的差异是处理冲突的第一步。
2.有限资源引发冲突：当资源有限时，个体之间的竞争也就随之产生。
资源包括金钱、权力、时间、地位等，合理分配资源是缓解冲突的关键。
3.沟通不畅导致冲突：有效的沟通是减少冲突的重要手段。
缺乏沟通或误解他人意图会导致代沟和误解，引发更多的冲突。
4.角色冲突：在组织或家庭中，不同角色之间的期望和责任可能存在矛盾，这会引发冲突。
明确角色，并互相理解和支持是解决角色冲突的关键。
二、谈判的一般原理谈判是一种协商和达成共识的过程，可以帮助各方在冲突中找到共同的解决方案。
以下是谈判的一般原理，可以帮助我们更好地进行谈判。
1.目标设定：在谈判之前，明确自己的目标是关键。
了解自己和他人的需求，并在此基础上设定合理的谈判目标，以期达成双赢的结果。
2.寻找共同点：即使在冲突中，各方也往往存在一些共同点。
通过找到双方的共同利益、价值观或目标，可以建立合作的基础并减少冲突。
3.开放性沟通：在谈判过程中，开放性的沟通是至关重要的。
倾听他人的意见和观点，并表达自己的需求和利益，以促进有效的交流。
4.尊重和建立信任：在谈判中，尊重他人的意见和权益是关键。
通过建立信任和尊重，可以增加对方合作的意愿，并为达成双赢的解决方案创造条件。
5.寻求创新解决方案：在冲突中，往往出现多种可能的解决方案。
第二章_合作_冲突与谈判(1)
有线电视运营商的选择
创造
索取
好
非常好
好
糟糕
创造
C市的选泽Βιβλιοθήκη 糟糕差非常好
差
索取
例题
现假设，市场上有两个企业，他们市场 力量基本相当，若彼此发生价格竞争， 双方都获得1500万元的收益；若彼此谋 求合作而达成一致协议，双方各自得益 增大为2500万元；如果一方遵守协议而 另一方违背协议，则遵守协议方收益为0， 违约方可获得3000万元的收益
第一节 谈判中的冲突和合作
一、冲突与价值索取 1.冲突的概念：冲突是一种有关各方意识 到相互间可能采取的未来立场不相容，或 当一方想采取的立场与其他方的意愿不相 容时的竞争情形。
2.冲突的种类： ①利益冲突 ②结构性冲突 ③价值冲突 ④关系冲突 ⑤数据冲突
二、 合作与创造价值
与那种认为，谈判者就是价值索取者观 点相对的另外一种观点，认为谈判是合 作和创造价值的过程，谈判是为了共享 利益。
第二章
第二章 合作、冲突和谈判
教学目的要求
• 理解谈判是怎样一个过程 • 价值创造和价值索取的关系
复习+提问
• 1.商务谈判的主要特征是什么？ • 2.商务谈判发生的动因是什么？ • 3.谈判双方的关系是怎样？
合作、冲突与谈判
• 谈判是一个充满冲突和合作的 过程，是一个竞争性因素和合 作性因素混合在一起，无法分 开的过程。
• 在谈判准备阶段，委员会的谈判代表沃德回忆期一个同 事的一段经历。那个同事曾经与另一家有线电视公司进
行谈判。在正式谈判之前，那个同事公开表示了对尽快
完工的强烈兴趣。结果，谈判结束后他在工程时间上得 到满意的结果，但也付出不小的代价——对方趁机在价
谈判中的冲突与合作
谈判力的主要来源
三个路径寻找谈判力来源因素：
1.什么因素可以决定和限制谈判空间？ 2.什么因素可以拓展和扩大谈判空间？ 3.什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解 ，从而影响和改变谈有利的变化，影响谈判进程和 谈判的可能结果。
1.强制性：借助于改变谈判替代性选择，影响和改变谈判 空间； 案例： 4.2 T公司准备购买一厂房。 P74 问题： 卖方的替代性选择？ 买方的替代性选择？
谈判中的合作与冲突：
1、谈判中的冲突与合作
2、谈判者的两难选择:创造价值和 索取价值
第一节 谈判中的冲突与合作
冲突主要包括以下5种： 4、关系冲突：强烈的情绪、误解、较差的 沟通质量或错误的沟通。
5、数据冲突：缺乏信息、掌握的是错误的 信息、对相关信息诠释的差异是造成数据 冲突的主要原因。
第一节 谈判中的冲突与合作
第一节、谈判准备的一般过程
二、准备也创造价值： ❖企业的整个活动是一个追求利润的价值增值过程； ❖价值链概念分析谈判准备的重要性： 谈判价值链：谈判准备----谈判磋商----达成协议----谈判 利益。 ❖谈判准备处于首要阶段，起到重要作用，可细分为处于 过程中的若干具体的活动，其中每一方面的活动都是进行 充分有效地谈判准备不可少的部分。
构成谈判力的主要来源的因素
五个因素：
5. 知识和信息： 谈判者掌握充分的信息，可改变谈判者对事项与隐含利
益之间的关系的认识和理解，引导和影响对方对谈判空间 的认识。 ❖通常的谈判技巧是：让对方沉浸于信息的海洋中，无法 分辨和操纵这些信息，因此更乐于接受专业人士提出的解 决方案。
第五章、谈判准备
1.谈判准备的一般过程； 2.谈判目标的确定； 3.谈判的可行性分析； 4.建立谈判团队； 5.谈判战略和计划的制定；
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• 谈判在C市的市政大厅开始啦了。沃德对 史蒂文和他同事的到来表示欢迎。他比较 详细地阐述了S市居民对有线电视的重视， 也提到S公司的良好声誉。接着他表达了 对C市和S公司达成有益于双方的协议的 强烈愿望。史蒂文感谢沃德的热情欢迎。 他表示双方将注意力集中于共同领域很重 要，那就是C市和S公司都希望看到一个 良好的有线电视系统在C市建成。在谈判 的开局阶段，他们都认真地寻找彼此的兴 趣所在。
冲突与合作的关系
㈠谈判是合作与冲突兼而有之的过 程。 ㈡谈判过程中冲突与合作的矛盾会 发生变化。 ㈢谈判是一个处理冲突与合作矛盾 的过程。
第二节 谈判者的两难选择
案例： 有线电视运营商与市政委员会的谈判 : 有线电视运营商S与C市市政委员会就有线电视 传输网的铺设问题进行谈判。谈判的议题有三 个：用户支付的收视费用；网络完全投入运营 的时间（工程完成日期）以开设的频道数目。
• 有两个男孩，韦利和萨姆，他们每个人都 有三个水果。韦利有一个香蕉和两个橘子， 萨姆有一个梨和两个苹果。韦利喜欢吃梨 讨厌香蕉；而萨姆和韦利正好相反，他喜 欢的是香蕉而不是梨。为满足各自的偏好， 他们决定相互交换。韦利和萨姆交易的第 一步很简单，他们将香蕉和梨互换，得到 了各自喜欢的水果，双方都很开心。
• 在谈判准备阶段，委员会的谈判代表沃德回忆期一个同 事的一段经历。那个同事曾经与另一家有线电视公司进 行谈判。在正式谈判之前，那个同事公开表示了对尽快 完工的强烈兴趣。结果，谈判结束后他在工程时间上得 到满意的结果，但也付出不小的代价——对方趁机在价 格方面进行了无情的打压。因此，沃德担心如果自己也 明确表示己方在工期时间上的愿望，是否也会引起对方 作出投机性反应。而高的收视费和不多的频道数目，这 种谈判结果对于委员会和这座城市来说，几乎都是不能 接受的。沃德也在做这样的猜测，即上面这样的谈判结 果可能正是S公司十分渴望的。如果是这样，那么他以价 格上的让步换取更快的工期的做法，会被S公司索取更高 价格行为所利用。换句话讲，沃德担心当他试图通过与S 公司分享对工期的偏好来创造共同价值时，S公司可能会 基于自己的利益而索取价值。
囚徒的困境：虽然双方都知道追求联合 收益比不合作要好，但双方不得不接受 不能合作的结果，因为选择创造价值的 合作不符合个人理性。
但是，囚徒的困境的结果，出现在 博弈参与人之间的博弈发生一次 的情形，如果博弈并非进行一次， 即同样结构的博弈进行多次，构 成重复博弈，那么就可以改变一 次博弈的结果。
第二章
第二章 合作、冲突和谈判
教学目的要求 • 理解谈判是怎样一个过程 • 价值创造和价值索取的关系
复习+提问
• 1.商务谈判的主要特征是什么？ • 2.商务谈判发生的动因是什么？ • 3.谈判双方的关系是怎样？
合作、冲突与谈判 • 谈判是一个充满冲突和合作的 过程，是一个竞争性因素和合 作性因素混合在一起，无法分 开的过程。
重复博弈使得博弈参与者走出 囚徒的困境，原因：
1.如果重复无穷次，那么短期的机会主义 行为的所得都会变得微不足道。 2.每一个参与人都产生长期利益，从而参 与人必须在短期利益和长期利益中权衡。
从上面的分析中，我们可以得出如下结论： 现实中，谈判者是可以摆脱两难选择困境 的。因此，谈判的重复的相互作用和谈 判者对长期利益的追求，可以使谈判者 摆脱囚徒困境的结果，实现谈判各方为 寻求共同价值和共享利益的合作。
• 沃德没有和史蒂文正面交锋，而是间接的提到了其他有 线电视运营商，他们曾向C市表达过合作的强烈愿望。 史蒂文也避开了与沃德的直接冲突，提到另外一个城市 对S公司的卓越系统也很感兴趣，当然他也表示，公司 还是更愿意在C市做成这笔生意。双方通过对价格的关 注避开了这个小小的僵局，但对价格，双方都表达了浓 厚的兴趣。谈判到这里很难了。沃德宣称，无论是市政 委员会还是普通市民，都不认为合理的利润比合理的价 格更为重要，除非服务是超乎寻常的；史蒂文仍然引用 了大量财务分析的数据。每一方都在寻求一个更有利的 切入点。在对“公正合理的利润”和“公平的投资回报” 进行讨论之后，虽然双方对这两者的定义迥异，双方还 是在价格上相互妥协地达成一致，即与相邻城市和S公 司的竞争对手之间谈判达成的价格相同。
然而，不管同伙选择什么，每个囚徒的 最优选择是坦白：如果同伙抵赖、自己 坦白的话放出去，不坦白的话判一年， 坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己 坦白的话判八年，不坦白的话判十年， 坦白还是比不坦白好。结果，两个嫌疑 犯都选择坦白，各判刑八年。如果两人 都抵赖，各判一年，显然这个结果好。 但这个帕累托改进办不到，因为它不能 满足人类的理性要求。囚徒困境所反映 出的深刻问题是，人类的个人理性有时 能导致集体的非理性——聪明的人类会 因自己的聪明而作茧自缚。
• 因此，沃德准备采取谨小慎微的态度，将 对工期和频道数目的偏好轻描淡写。他还 准备夸大己方对低价的关注，希望通过在 这个问题上作出明显的、较大的让步，得 到较短的工期和更多的频道数作为回报。
• 无独有偶，S公司是谈判代表史蒂文也有类似的想法。史 蒂文认为，如果他让对方知道己方更在意价格而不是工 期进度，他将不得不放弃所做的努力。实际上，对于S公 司是可以考虑和接受开设更多频道的。根据史蒂文的推 测，如果C市市政委员会能够接受一个相当高的价格， 那么他所需要的回报只是更短的工期。所以，与沃德一 样，史蒂文同样担心，在他试图通过与对方分享自己的 偏好来创造共同价值时，对方会通过投机手段最大限度 的索取自己的利益。于是，史蒂文同样谨慎小心，同时， 他希望对方能够明确认识到这样一点：同时出现令他们 满意的工期与频道数目几乎是不可能的，这对于S公司而 言成本过于昂贵。他的助手正准备一份财务分析报告， 该报告将显示，即使在上述条件下做出并不过分的让步， S公司也需要较高的价格来补偿。但这份财务报告没有分 析和预测增加频道数对S公司收入的影响。史蒂文认为， 为了适当提高收视费用，他愿意在工期上做一点小让步 的，并且他会在频道数目上做大幅度的、最后的让步， 以换取提高价格
第二，谈判者的重复博弈。 博弈： 博弈就是要把所有可能出现的对策一组一组排 列出来并进行分析，为决策提供参考。 重复博弈就是指： 重复博弈是指同样结构的博弈重复许多次 。
囚徒的困境
囚徒困境的故事讲的是，两个嫌疑犯作 案后被警察抓住，分别关在不同的屋子 里接受审讯。警察知道两人有罪，但缺 乏足够的证据。警察告诉每个人：如果 两人都抵赖，各判刑一年；如果两人都 坦白，各判八年；如果两人中一个坦白 而另一个抵赖，坦白的放出去，抵赖的 判十年。于是，每个囚徒都面临两种选 择：坦白或抵赖。
三、 谈判过程中冲突与合作的关系
谈判既是一种讨价还价的 竞争过程，也是一种创造价 值和寻求联合收益的过程
联合收益
联合收益的概念：从谈判每一 方的角度来看，利益都有所改 变，一方利益的增加并不一定 来自另一方利益的减ห้องสมุดไป่ตู้。
案例：谈判的共享利益
价值创造者提倡寻找和培育谈判的共享 利益或联合利益，认为联合利益的存在 将使一方的获益不需要以牺牲对方的利 益为代价。下面这个非常简单的故事可 以阐述和证实这个观点。
对上述的分析及其结果做出说明： 第一，谈判者的谈判行为和谈判选择是相 互作用的。 第二，谈判者个人理性和集体理性的冲突。
如何处理谈判者的两难选择呢？
第一，非赢即输与双赢的谈判哲学。 非赢即输得谈判哲学，认为谈判就是一 种竞争和对抗，很明显，这种哲学对联 合收益持排斥态度。双赢的谈判哲学认 为，谈判是谈判者采用创造性的手段寻 求联合收益的过程。
• C市市政委员会最关注的是网络能否快速完工， 同时，收视费，即价格和频道数目也是委员会极 度关注的，委员会希望价格最低同时频道数目最 多。有线电视运营商S最关注的是价格，对于频 道数目则几乎不在意。S公司估计，即使提供更 多的收视频道可能使运营成本上升，但公司可以 通过高的收视费获得可观的收入。因此S公司希 望获取最高的价格，同时有一个不太紧张的工期。 假设如果他们都将各自的想法向第三方透露，恳 求第三方帮助提出一个令双方都满意的协议，那 么这个协议会包括下列内容：最多的频道数目; 较高的价格和相对较短的工期。
有线电视运营商的选择
创造
创 市 造
的 选 泽
索取
好 非常好 糟糕
C
好
糟糕
索 取 非常好 差
差
例题
现假设，市场上有两个企业，他们市场 力量基本相当，若彼此发生价格竞争， 双方都获得1500万元的收益；若彼此谋 求合作而达成一致协议，双方各自得益 增大为2500万元；如果一方遵守协议而 另一方违背协议，则遵守协议方收益为0， 违约方可获得3000万元的收益
• 谈判气氛很紧张，但最后他们在每一个问 题上都达到了一致。谈判结果是这样的： 适中的价格、不快也不慢的工期以及可以 提供的做多频道数目的一半。 • 离开谈判桌时沃德和史蒂文，两个人的 感觉都很好。但是，与谈判实际可能达成 的结果相比，并不理想。
案例分析
谈判既是谈判者创造价值的合作 过程，也是谈判者索取价值的竞 争行为，应次，每个谈判者都会 在这两种行为中做出选择：创造 价值抑或索取价值
A企业的选择 创造
创 Ｂ 造 企 业 的 选 择 竞 争 ２５００ ２５００ ０
竞争
３０００
０
３０００ １５００
１５００
题解
均衡选择是双方都选择违背协议
原因：A和B都有两个选择：遵守和 违背协议。假设A选择遵守协议，那 么B选择遵守时收益为2500，选择违 背时收益为3000，为了个人利益最大 化，B肯定会选择违背，这时候A会 由于选择遵守而没有获得收益，所以 双方由于对彼此的不信任都不会主动 的选择遵守协议，只能选择违背协议。
• 正式谈判开始的时候，沃德与史蒂文之间 的攻势也拉开了序幕。沃德强调了低收视 费对C市的重要性。他还指出，工程尽快 完工和提供大量的频道是C市居民所希望 的。史蒂文表示赞同，但他解释说，即使 是要实现正常的工期和基本频道数目，成 本也是很高的。不仅如此，增加频道和加 快工程进度都将引起成本的大幅度的上升， 这样有线电视的特许经营权实际上就无利 可图了。他出示了财务分析报告来证实自 己的分析。