第三章：谈判中的合作与冲突(新)

纳什均衡：我所做的是给定你所做的我所能做的 最好的。 你所做的是给定我所做的你所能做的 最好的。
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博弈论：“囚犯困境”
囚犯乙
坦白 囚 犯 甲 不坦白 坦白 不坦白
(-5，-5) (-10,-1)
(-1,-10) (-2,-2)
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1）冲突：是一种有关各方意识到相互间可能采取 的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的 愿望不相容时的竞争情形。
2）类型：利益、结构、价值、关系、数据
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二、谈判过程中的合作与价值创造
1、谈判是一个对抗冲突的过程，但谈判也是一个合作 过程。合作也是必然的，利益的互补关系决定其双方合作 的可能性。 2、谈判过程中，合作产生的效应 1）双方合作有助于达成更有创造性的谈判成果； 2）合作方式解决问题：可降低僵局出现的概率、消除
第二节 谈判者的两难选择：创造价值和索取价值
一、案例：有线电视运营商与市政委员会的谈判
二、谈判者的两难选择：案例分析
三、谈判者两难选择的解决
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上策均衡：我所做的是不管你做什么我所能做的 最好的。 你所做的是不管我做什么你所能做的 最好的。
第二章 谈判中的合作与冲突
教学目标： 明确冲突与合作的关系；能从 博弈论角度理解谈判既是创造价值的 合作过程，也是索取价值的竞争过程；
教学时数：3学时
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第一节
谈判中的冲突与合作
一、冲突与价值索取
1、冲突产生的必然性
资源有限的条件、各自利益主体均追求最大 化利益。 2、冲突的原因及其类型
不利因素的影响，当事各方控制事态；
3）解决深层次问题，解决现有冲突及防止潜在冲突， 改善双方关系。
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三、谈判过程中冲突与合作的关系
实质是索取价值
！也是创造价值！
1、谈判是合作与冲突兼而有之的过程
任何谈判都存在着一定程度的冲突，又存在着一定程度的合作，但 其程度表现有差异。由于双方之间的利益差异和利益互补关系决定其 冲突与合作并存。既不存在只有冲突而没有合作的谈判，也不存在只 有合作而没有冲突的谈判！
2、谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化
谈判环境的变化、谈判者策略的相互作用，都可能使创造价值的 合作行为与索取价值的竞争性行为及其程度发生相互转化。如跨文化 谈判、多边贸易谈判等。
3、谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程
冲突与合作交织，有效谈判处理该矛盾。索取价值同时创造价值。
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ห้องสมุดไป่ตู้
寡头博弈
寡头乙
守约 寡 头 甲 违约 守约 违约
(1000，1000)
(1300,500)
(500,1300)
(300,300) 或(0,0)
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