第三章：谈判中的合作与冲突(新)
合作冲突与谈判讲义
教学目的要求
复习+提问
1.商务谈判的主要特征是什么？2.商务谈判发生的动因是什么？3.谈判双方的关系是怎样？
合作、冲突与谈判
谈判是一个充满冲突和合作的过程，是一个竞争性因素和合作性因素混合在一起，无法分开的过程。
第一节 谈判中的冲突和合作
正式谈判开始的时候，沃德与史蒂文之间的攻势也拉开了序幕。沃德强调了低收视费对C市的重要性。他还指出，工程尽快完工和提供大量的频道是C市居民所希望的。史蒂文表示赞同，但他解释说，即使是要实现正常的工期和基本频道数目，成本也是很高的。不仅如此，增加频道和加快工程进度都将引起成本的大幅度的上升，这样有线电视的特许经营权实际上就无利可图了。他出示了财务分析报告来证实自己的分析。
因此，沃德准备采取谨小慎微的态度，将对工期和频道数目的偏好轻描淡写。他还准备夸大己方对低价的关注，希望通过在这个问题上作出明显的、较大的让步，得到较短的工期和更多的频道数作为回报。
无独有偶，S公司是谈判代表史蒂文也有类似的想法。史蒂文认为，如果他让对方知道己方更在意价格而不是工期进度，他将不得不放弃所做的努力。实际上，对于S公司是可以考虑和接受开设更多频道的。根据史蒂文的推测，如果C市市政委员会能够接受一个相当高的价格，那么他所需要的回报只是更短的工期。所以，与沃德一样，史蒂文同样担心，在他试图通过与对方分享自己的偏好来创造共同价值时，对方会通过投机手段最大限度的索取自己的利益。于是，史蒂文同样谨慎小心，同时，他希望对方能够明确认识到这样一点：同时出现令他们满意的工期与频道数目几乎是不可能的，这对于S公司而言成本过于昂贵。他的助手正准备一份财务分析报告，该报告将显示，即使在上述条件下做出并不过分的让步，S公司也需要较高的价格来补偿。但这份财务报告没有分析和预测增加频道数对S公司收入的影响。史蒂文认为，为了适当提高收视费用，他愿意在工期上做一点小让步的，并且他会在频道数目上做大幅度的、最后的让步，以换取提高价格
谈判技巧
第一章导论第一节谈判与商务谈判一、什么是谈判？什么是谈判？简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。
二、什么是商务谈判商务谈判实际上也就是这样的一个过程，是企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
商务谈判有四个方面基本特性：1.它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。
2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。
3.它是互惠的，是不均等的公平。
4.商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策和道德规范形成统一意见的过程第二节企业营销观念与商务谈判一、什么是企业营销观念？企业营销观念就是企业关于市场营销活动的指导思想。
也就是企业如何看待自己和顾客，以及社会三者之间的利益关系。
二、企业营销观念决定商务谈判观念（一）传统营销观念下的商务谈判1. 生产观念2. 产品观念3. 推销观念（二）现代营销观念下的商务谈判1.市场营销观念2.社会营销观念三、现代营销观念下的商务精神1. 确保价值的实现；2. 顾客利益至上；3. 贡献于社会的发展－社会营销观念；四、营销观念下的商务谈判者要了解什么?1.了解人们的需要。
2.了解产品及相关知识。
3.了解谈判对手。
4.了解竞争者。
5.了解自己的公司。
第三节为什么要进行商务谈判一、传递信息，沟通情报二、销售保障三、维护和发展业务关系四、是复杂技术和设备工程交易的需要六、特许经销制度五、克服传统的订价方式七、是国际商务的需要第二章商务谈判计划与管理第一节商务谈判计划的制定一．为什么制定计划？常言说，千里之行，始于足下，谈判准备阶段是谈判的基础，而准备工作如何，在于是否有一个较完善的谈判计划。
1、谈判是一项错综复杂的工作。
2、谈判受主观与客观、可控与不可控诸多因素影响。
3、谈判计划影响并推动谈判成功，是谈判成功的基础。
4、谈判双方知识结构的差别。
谈判中的合作与冲突
第二节 谈判者的两难选择
一、谈判者的两难选择：一个案例
双方都希望频道最多
C市沃德
1、短工期 2、低价格 3、最多频道
S公司史蒂文
1、高价格 2、适当工期
双方利益 排 次
都愿以价格补偿工期
第二节 谈判者的两难选择
二、谈判者的两难选择：案例分析
两难选择
索取价值
即双方都担心沟通和 共享的信息被对方利 用，因此不公开彼此 信息，各自索取价值 。案例结果：适中的 价格，适中的工期以 及一半的频道数目。
“双赢”的谈判哲学认为谈判是谈判者采用创造性的 手段寻求联合收益的过程。这种哲学是以谈判者相互间的 充分沟通和信息共享、谈判者的合作性和创造能力，消除 彼此间的竞争和对抗，消除索取价值的行为。但对价值的 索取是无法消除的。
第二节 谈判者的两难选择
（二）博弈论角度的解释 囚徒困境：
两名相互之间缺乏起码信任，但一起作案的犯罪分 子被警察逮捕，但警察并没有足够的证据起诉他们。于是 警察告诉他们，现在他们对于是否交代犯罪事实有以下选 择。如果两人都交代并相互指控了，则各自坐牢8年；如 果两人都不交代，则各自坐牢3年；如果一人交代并指控 对方，而另一人拒不交代，则拒不交代的人坐牢10年， 而交代并指控对方的人坐牢1年。 请问两名犯罪分子会做出怎样的选择？
第二节 谈判者的两难选择
囚徒A 囚徒困境
不交代
交代
3年
囚 徒 B
1年
不 交 代
3年
10年
10年
交 代
8年
1年
8年
第二节 谈判者的两难选择
无疑两罪犯都会选择交代犯罪事实并指控对方。因为 缺乏信任无法导致合作，两罪犯都无法保证对方不会交代， 在无法接受对方交代只坐牢1年，自己坐牢10年的情况下， 自己如果选择交代，那对方也交代，我坐牢8年，如果对 方不交代，我甚至有可能只坐牢一年。 这样的选择结果，即为博弈论中典型的纳什均衡。纳 什均衡定义：假设有n个局中人参与博弈，给定其他人策 略的条件下，每个局中人选择自己的最优策略（个人最优 策略可能依赖于也可能不依赖于他人的战略），从而使自 己效用最大化。所有局中人策略构成一个策略组合。纳什 均衡指的是这样一种战略组合，这种策略组合由所有参与 人最优策略组成。即在给定别人策略的情况下，没有人有 足够理由打破这种均衡。从纳什均衡我们知道：从利己目 的出发，结果损人不利己，既不利己也不利他。
销售谈判中的冲突管理话术技巧
销售谈判中的冲突管理话术技巧当涉及到销售谈判时，冲突是难以避免的一部分。
无论是与客户还是与同事之间的谈判，冲突都可能会发生。
然而，作为一名销售人员，我们需要具备一定的冲突管理话术技巧，以确保冲突不会妨碍谈判的进展，同时维护良好的业务关系。
1. 倾听并尊重对方观点当冲突出现时，第一步是倾听对方的观点，并尊重他们的意见。
确保表达出你对他们的观点的理解，并确认给予他们发表意见的权利。
例如，你可以说：“我明白你的顾虑，并且我认为你的观点很重要。
”这样做有助于建立信任，并缓解冲突的紧张氛围。
2. 探索共同利益在销售谈判中，冲突通常源于双方的利益分歧。
通过探索双方的共同利益，可以使双方更容易达成共识。
在冲突发生时，你可以提出一些与对方目标相关的问题，以促使对方思考。
例如，问：“你对这个产品的期望是什么？”或是“你希望达到怎样的目标？”3. 提出解决方案一个冲突常见的原因是双方对于一个问题有不同的观点。
当冲突发生时，你可以提出积极的解决方案，以建立共同的目标。
这样能够让双方都感到被认同和满足。
尝试将冲突转化为一个合作的机会，而不是一个竞争的战场。
4. 保持冷静和专业在任何冲突中，保持冷静和专业都是非常重要的。
无论对方有多么激动或情绪化，你都应该保持冷静，并且用事实和逻辑来回应。
不要让情绪左右你的决策，而是专注于解决问题。
使用冷静和理性的语气，避免使用攻击性的言辞或语气。
5. 学会妥协与让步在销售谈判中，妥协和让步是不可避免的一部分。
了解何时妥协是必要的，这并不意味着你失去了谈判的优势，而是找到了一个双方都能接受的解决方案。
你可以提出一些可行的替代方案，以满足对方的需求，同时确保自己的利益得到保护。
6. 寻找听众需求冲突发生时，尝试了解对方的需求是非常重要的。
通过询问问题和探索，你可以更好地了解对方的利益和优先事项。
了解对方需求的基础上，你可以提供更有效的解决方案，以满足和超越他们的期望。
7. 维护积极的沟通销售谈判中的冲突管理也需要维护积极的沟通。
组织行为学(对外经济贸易大学)知到章节答案智慧树2023年
组织行为学（对外经济贸易大学）知到章节测试答案智慧树2023年最新第一章测试1.必须要有建筑和设备才能被称为一个组织。
参考答案:错2.所有组织都需要有一个目标，无论是生产钢铁或运营电商。
参考答案:对3.社会群体只有在他们的成员对期望达成的目标具有一直认同时，才被称为组织。
参考答案:错4.大多数组织的活动可能会从三个层次进行分析：个人、群体和组织。
参考答案:对5.生产率是指效果。
参考答案:错6.组织公民行为是指：参考答案:员工超出正常工作职责的行为7.超出正常工作职责的员工行为：参考答案:E.被称为组织公民行为第二章测试1.负强化发生在对结果的引进提高或维持一个行为的频率或未来的可能性的时候。
参考答案:错2.惩罚减少了未来行为的频率，而消极强化增加或维持了未来行为的频率。
参考答案:对3.正强化与负强化的区别之一是二者都使得期望的行为增加。
参考答案:错4.负强化与惩罚的共同之处是二者都对行为对象施加了厌恶刺激。
参考答案:错5.消退减少了未来的行为频率。
参考答案:对6.成功完成一个重要项目后收到奖金是？参考答案:正强化7.以下哪一项是惩罚的例子?参考答案:组织从你的薪水中拿走一部分填补因你粗心弄坏的机器的费用8.以下哪一项通过在一项期望的行为发生后移除消极刺激而增加这项行为未来发生的频率？参考答案:负强化9.当引进后果会增加或维持一项期望的行为的发生频率时，以下哪一项会发生？参考答案:正强化10.大多数情况下，应该用以下哪一条减少期望行为？参考答案:消退第三章测试1.态度包括以下三个要素：情绪、信念和行为。
参考答案:错2.退出-建议-忠诚-怠工模型指出，一些员工对工作不满意的处理方法是耐心等待问题自身去解决或者等待他人去解决。
参考答案:对3.根据退出-建议-忠诚-怠工模型，有些不满的员工会通过提出建设性的解决方案去表达自己的不满。
参考答案:对4.态度可以预测行为是没有条件的。
参考答案:错5.认知失调仅指态度与行为的不一致。
商务洽谈(谈判)步骤与技巧
注：本文文字较多，但确实有用，希望有心者能看完商务洽谈活动是在经济活动中，洽谈双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务洽谈是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。
如果洽谈技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务洽谈中，应善于收集与洽谈内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择洽谈时间、地点的技巧，它们在洽谈中也占有重要的地位。
最后，洽谈策略的把握。
如：开局策略，报价策略，拒绝策略等（商务洽谈流程图）第一阶段（试探性沟通）第二阶段（价值传递）第三阶段（讨价还价）第四阶段（促单）第五阶段（定案）终：成功无论哪种商务，洽谈活动、产品、项目合作等，都需经历以上步骤，只是有些步骤可略过，但不可弃。
第一阶段（试探性沟通）：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货（准备内容）：1）对方公司经营范围信息2）注册时间、经营时间、3）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构4）对外投资5）企业相关新闻6）汇总（公司、高管）关系图谱7）风土人情等其他2、开局破冰（信任到位）主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
第三章：谈判中的合作与冲突(新)PPT课件
2）类型：利益、结构、价值、关系、数据
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二、谈判过程中的合作与价值创造
1、谈判是一个对抗冲突的过程，但谈判也是一个合作 过程。合作也是必然的，利益的互补关系决定其双方合作 的可能性。
3、谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程
冲突与合作交织，有效谈判处理该矛盾。索取价值同时创造价值。
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第二节 谈判者的两难选择：创造价值和索取价值
一、案例：有者两难选择的解决
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1、谈判是合作与冲突兼而有之的过程
任何谈判都存在着一定程度的冲突，又存在着一定程度的合作，但 其程度表现有差异。由于双方之间的利益差异和利益互补关系决定其 冲突与合作并存。既不存在只有冲突而没有合作的谈判，也不存在只 有合作而没有冲突的谈判！
2、谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化
谈判环境的变化、谈判者策略的相互作用，都可能使创造价值的 合作行为与索取价值的竞争性行为及其程度发生相互转化。如跨文化 谈判、多边贸易谈判等。
坦白
不坦白
(-5，-5)
(-1,-10)
(-10,-1)
(-2,-2)
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寡头博弈
寡头乙
守约
违约
寡 守约 (1000，1000) (500,1300)
头 甲 违约
(1300,500)
(300,300) 或(0,0)
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第三章劳动关系的实质——冲突与合作
“有目的地改善劳资关系”（Relations by Objectives, 有目的地改善劳资关系” 有目的地改善劳资关系 简称RBO)实验，是由美国联邦调解服务机构倡导和 实验， 简称 实验 发起的， 发起的，其目的是从根本上改变工作场所劳动关系的 性质和质量。 性质和质量。该实验主要是为那些劳资双方存在对抗 和不信任而彼此又希望和需要改变劳资关系现状的工 作场所或企业设计的。在接受这种实验的企业， 作场所或企业设计的。在接受这种实验的企业，劳资 双方可以讨论彼此的分歧点以及造成劳资关系紧张和 对抗的原因，通过讨论， 对抗的原因，通过讨论，劳资双方可以开发和建立一 套能够用来改善劳动关系质量的战略对策。 套能够用来改善劳动关系质量的战略对策。
雇员隐藏在心里的不满意要转变为外在 的行动，要受到以下因素的影响： 的行动，要受到以下因素的影响：雇员 对已确立的、 对已确立的、用以解决这些问题的正式 程序的合法性和有效性的接受程度， 程序的合法性和有效性的接受程度，以 及劳资之间的力量对比关系。 及劳资之间的力量对比关系。
企业劳动者在冲突中的基本手段： 企业劳动者在冲突中的基本手段： 罢工（ 一、罢工（Strike) 1、单一罢工 、 2、团体罢工 、 3、总罢工 、 4、同情罢工 、 5、间断罢工 、 6、交换罢工 、 7、巡回罢工 、 8、拱手罢工 、 怠工（ 二、怠工（Sabotage) 抵制（ 三、抵制（Boycott） ）
所谓沟通，是指主体之间交换信息的过程。 所谓沟通，是指主体之间交换信息的过程。 在劳动关系中， 在劳动关系中，沟通特指管理方向员工及其 组织传达信息的过程。 组织传达信息的过程。
共同协商， 共同协商，是指资方为协调与员工的关系而在制定 决策之前，先征求员工的意见或态度， 决策之前，先征求员工的意见或态度，但是不需要 征得员工或其代表同意的决策程序。 征得员工或其代表同意的决策程序。 作用： 作用： 1、共同协商使双方在思想和行动上寻求更大的一致 、 2、共同协商是一种合作的表现形式，也是冲突的一 、共同协商是一种合作的表现形式， 条转化渠道。 条转化渠道。 3、共同协商能够部分地调整劳动关系。 、共同协商能够部分地调整劳动关系。 4、共同协商具体作用的多样性。 、共同协商具体作用的多样性。
作文国际关系中的合作与冲突
国际关系中的合作与冲突国际关系是指世界各国之间在政治、经济、文化等方面的相互联系和互动。
在国际关系中，合作与冲突并存，既有国家之间相互依存与合作的一面，也有由于利益冲突、意识形态差异等原因导致的冲突与对抗。
本文将探讨国际关系中合作与冲突的特点、影响因素以及解决方式。
合作与冲突的特点国际关系中的合作与冲突具有以下几个特点：1.相互依存性：各国在经济、安全、环境等领域相互依存，需要通过合作实现共同利益。
例如，全球化背景下，各国的经济联系日益加深，合作成为推动经济增长的重要手段。
2.竞争与合作并存：国际关系中存在多种竞争关系，如领土争端、经济竞争等，但同时也有各种形式的合作，如国际组织、贸易协定等。
竞争与合作相辅相成，共同推动国际关系的发展。
3.利益多元化：各国的利益并非单一，而是多元化的。
在合作过程中，各国会根据自身利益进行谈判与妥协，同时也可能因利益冲突而产生冲突与对抗。
影响因素国际关系中合作与冲突的出现受多种因素影响，主要包括：1.国家利益：国家利益是国际关系中合作与冲突的基础。
国家根据自身利益选择合作伙伴，但同时也可能因利益争夺而发生冲突。
2.地缘政治：地缘政治因素也是影响国际关系的重要因素。
一些地区存在边界争端、领土争议等问题，这些地缘政治因素可能导致合作与冲突。
3.国际体系：国际体系的性质和规则对各国之间的合作与冲突具有重要影响。
例如，国际组织、法律体系等的存在可以促进各国间的合作，而一些不公正的国际秩序可能导致冲突。
4.意识形态：不同国家的意识形态差异也可能导致合作与冲突。
例如，在意识形态相近的国家之间，合作可能更为顺利；而在意识形态相悖的情况下，冲突可能更加频繁。
解决方式为维护国际和平与安全，解决国际关系中的合作与冲突，可以采取以下方式：1.外交谈判：各国可以通过外交途径进行谈判，就存在的分歧进行沟通与协商，寻求共识与妥协，避免冲突的升级。
2.国际法律：依据国际法律和规则，解决国际纠纷，维护国际秩序。
近代史中的国际合作与冲突分析
近代史中的国际合作与冲突分析在近代史的长河中，国际合作与冲突犹如两条交织的线索，共同塑造着世界的格局和走向。
这一时期，从殖民扩张到工业革命，从世界大战到冷战对峙，国家之间的关系复杂多变，合作与冲突的形式也不断演进。
19 世纪，欧洲列强在全球范围内展开了大规模的殖民扩张。
在这一过程中，列强之间既有为争夺殖民地而产生的冲突，也有在瓜分利益时的某种“合作”。
例如，英国和法国在非洲和亚洲的殖民地争夺中时常发生摩擦，但在面对当地人民的反抗时，又会暂时联手镇压。
这种“合作”是建立在对他国的侵略和掠夺基础之上的，充满了不公正性和残酷性。
工业革命的浪潮推动了各国经济的发展，同时也加剧了国际竞争。
在贸易领域，各国为了保护本国产业，纷纷设置贸易壁垒，引发了一系列的贸易冲突。
例如，美国和欧洲国家在钢铁、纺织品等行业的贸易争端不断。
然而，在面对共同的经济危机时，一些国家也会尝试合作。
如 20 世纪 30 年代的大萧条时期，一些国家通过国际会议协商，试图共同应对经济衰退，但由于各国利益难以协调，这种合作往往成效有限。
第一次世界大战是近代史中一次规模空前的国际冲突。
其爆发的原因复杂多样，包括帝国主义国家之间的矛盾激化、军备竞赛、同盟体系的形成等。
战争期间，协约国和同盟国两大阵营展开了激烈的厮杀，造成了巨大的人员伤亡和财产损失。
但在战争后期，为了尽快结束战争，一些国家也开始寻求合作，如美国的参战在一定程度上加速了战争的结束。
一战后的巴黎和会试图建立新的国际秩序，但由于列强之间的利益冲突，这一秩序存在诸多缺陷。
随后的华盛顿会议则在海军军备控制等问题上达成了一些协议，体现了一定程度的国际合作。
然而，这种合作并没有从根本上解决国际矛盾，反而为新的冲突埋下了伏笔。
第二次世界大战是人类历史上的一场浩劫，也是国际冲突的极端表现。
法西斯国家的侵略行为引发了世界范围内的反抗。
在战争中，反法西斯同盟国家紧密合作，共同对抗轴心国。
从军事行动的协同到物资的支援，这种合作体现了人类在面对共同威胁时团结的力量。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。
2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。
3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。
（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。
4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。
5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。
（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。
二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。
美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。
2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。
产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。
3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。
个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。
4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。
谈判中的团队合作与团队冲突解决
谈判中的团队合作与团队冲突解决谈判是协商和解决问题的过程，往往涉及多个团队的合作与互动。
团队合作是谈判取得成功的关键因素之一，然而，团队中的冲突也是难以避免的。
本文将讨论谈判中的团队合作以及团队冲突解决的重要性和有效方法。
首先，谈判中的团队合作是至关重要的。
团队成员之间的紧密合作有助于实现共同目标和解决问题。
团队合作的优势在于能够充分发挥每个成员的专业知识和技能，共同为谈判的成功贡献力量。
以下是几个促进团队合作的关键要素：1. 沟通：团队成员之间的良好沟通是团队合作的基础。
通过沟通，成员可以交流意见、分享信息和解决问题。
有效的沟通有助于增进团队的相互理解和信任。
2. 分工合作：在谈判中，团队成员应明确各自的角色和责任，并充分发挥个人优势。
合理的分工可以提高工作效率，减少重复劳动，并充分利用团队成员的专业知识。
3. 时间管理：团队成员应协调好各自的工作进度，确保任务按时完成。
合理的时间管理可以提高团队的工作效率，避免任务延误或冲突。
团队合作不仅有助于谈判的顺利进行，还能有效解决团队中的冲突。
团队冲突是团队合作中常见的问题，若不妥善解决，将对谈判的结果产生负面影响。
以下是几个团队冲突解决的有效方法：1. 理性沟通：当团队成员产生分歧时，要通过理性和平等的方式进行沟通。
团队成员应倾听对方的意见，尊重差异，并寻找共同的解决方案。
2. 寻求妥协：在谈判中，各方的利益往往存在冲突，此时团队成员可以通过妥协来解决问题。
妥协不是单方面的让步，而是双方在保护自身利益的前提下，共同达成可接受的解决方案。
3. 第三方调解：当团队内部的冲突无法解决时，可以寻求第三方的帮助和调解。
第三方通常是一个中立、公正的人或机构，他们可以帮助团队成员找到共同的利益点，并提出解决方案。
总结而言，谈判中的团队合作与团队冲突解决是相互关联、相互影响的。
团队合作可以提高谈判的效果和效率，而团队冲突的妥善解决则是团队合作的基础。
在团队合作中，团队成员应加强沟通，合理分工，进行时间管理等；而在团队冲突解决中，团队成员应通过理性沟通、寻求妥协以及寻求第三方调解等方式来达成解决方案。
冲突与谈判讲义PPT36张课件
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7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
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8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
它描述了从互动变成相互冲突时所进行的各种活动 囊括了人们在组织中经历的各种冲突：目标不一致，对
事实的解读存在分歧，对行为预期的不一致，等等
冲突与谈判
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2、冲突观念的变迁
（1）传统冲突观
认为必须避免冲突，因为冲突意味着群体内的功能失调 认为冲突是恶性结果，导致冲突的原因包括：沟通不良；
人们之间缺乏坦诚和信任；管理者对员工的需求和抱负 没有作出有效应对 解决办法：人们只需直截了当地找出冲突的原因并纠正 这些功能失调即可
第三方谈判
当谈判陷入僵局，无法通过直接谈判来解决分歧是， 会寻求第三方的帮助也找到一种解决办法
在谈判中，第三方主要担当四种基本角色：调停人、 仲裁人、和解人和顾问
冲突与谈判
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7、谈判效果中的个体差异
调停人，是使用推理、说服、提出其他方案等措施 来帮助谈判双方达成解决方案的中立第三方
调停是否成功的关键因素是情境，也就是说，冲突 双方必须愿意通过谈判来解决他们的冲突
员的兴趣与好奇心，提供一种渠道使问题公开化和缓和紧 张状况，促进一种有利于自我评估和变革的环境 恶性结果 沟通受到阻碍，群体凝聚力降低，群体成员之间的明争暗 斗成为首位而群体目标降到次要位置
冲突与谈判
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4、谈判的定义
谈判，指双方或多方决定如何分配稀缺资源的过程 对于谈判双方来说，考虑到双方未来发生互动的频
谈判中的冲突与合作
谈判力的主要来源
三个路径寻找谈判力来源因素：
1.什么因素可以决定和限制谈判空间？ 2.什么因素可以拓展和扩大谈判空间？ 3.什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解 ，从而影响和改变谈有利的变化，影响谈判进程和 谈判的可能结果。
1.强制性：借助于改变谈判替代性选择，影响和改变谈判 空间； 案例： 4.2 T公司准备购买一厂房。 P74 问题： 卖方的替代性选择？ 买方的替代性选择？
谈判中的合作与冲突：
1、谈判中的冲突与合作
2、谈判者的两难选择:创造价值和 索取价值
第一节 谈判中的冲突与合作
冲突主要包括以下5种： 4、关系冲突：强烈的情绪、误解、较差的 沟通质量或错误的沟通。
5、数据冲突：缺乏信息、掌握的是错误的 信息、对相关信息诠释的差异是造成数据 冲突的主要原因。
第一节 谈判中的冲突与合作
第一节、谈判准备的一般过程
二、准备也创造价值： ❖企业的整个活动是一个追求利润的价值增值过程； ❖价值链概念分析谈判准备的重要性： 谈判价值链：谈判准备----谈判磋商----达成协议----谈判 利益。 ❖谈判准备处于首要阶段，起到重要作用，可细分为处于 过程中的若干具体的活动，其中每一方面的活动都是进行 充分有效地谈判准备不可少的部分。
构成谈判力的主要来源的因素
五个因素：
5. 知识和信息： 谈判者掌握充分的信息，可改变谈判者对事项与隐含利
益之间的关系的认识和理解，引导和影响对方对谈判空间 的认识。 ❖通常的谈判技巧是：让对方沉浸于信息的海洋中，无法 分辨和操纵这些信息，因此更乐于接受专业人士提出的解 决方案。
第五章、谈判准备
1.谈判准备的一般过程； 2.谈判目标的确定； 3.谈判的可行性分析； 4.建立谈判团队； 5.谈判战略和计划的制定；
如何处理谈判中的不和谐和紧张
如何处理谈判中的不和谐和紧张在谈判过程中，不和谐和紧张的出现是非常常见的。
谈判的目标是达成双方都满意的协议，但由于利益冲突、沟通不畅等原因，谈判可能会陷入紧张和对立的局面。
如何处理谈判中的不和谐和紧张，是每个谈判者都需要面对和解决的问题。
本文将从积极沟通、寻求共识和合理妥协等角度，探讨如何处理谈判中的不和谐和紧张。
首先，在谈判中积极沟通是解决不和谐和紧张的关键。
双方应该充分倾听对方的观点和关切，并表达自己的意见和需求。
沟通是理解双方的关键，只有通过深入的交流，才能找到解决问题的方法。
双方应该尊重彼此的意见，避免争吵和指责。
同时，要注重非语言沟通，如面部表情、身体语言等，这些都能传递出自己的态度和诚意。
其次，寻求共识是解决不和谐和紧张的重要手段。
谈判是为了达成协议，双方应该共同努力寻找双赢的解决方案。
在谈判过程中，双方可以列出彼此的关切和需求，并找到双方都能接受的折中方案。
双方可以通过交换信息、提出建议等方式，逐步接近共识。
另外，谈判中的不和谐和紧张也常常与情绪有关，双方应该试图控制自己的情绪，避免冲动和偏激的行为。
最后，合理妥协是解决不和谐和紧张的最终目标。
在谈判中，双方可能会存在利益冲突和分歧，要达成协议，双方必须做出妥协。
妥协并不代表放弃自己的利益，而是在考虑他人需求的基础上作出让步。
双方可以通过讨论、交流和互相理解，找到平衡各方利益的方式。
妥协需要双方的智慧和灵活性，双方应该从整体利益出发，而不是固守个人立场。
总而言之，处理谈判中的不和谐和紧张需要谈判者具备良好的沟通能力、寻求共识的意愿和合理妥协的能力。
只有通过积极沟通、寻求共识和合理妥协，双方才能建立起互信和合作的基础，促成谈判的顺利进行和最终达成协议。
谈判的过程充满挑战，但只要双方保持冷静、理性和灵活，就能克服不和谐和紧张，实现双赢的目标。
谈判的冲突合作
• 其三，谈判者在联合行动中发现厂比原来预想的更多的可行办法， 从而创造了更高的价值。
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小故事：韦利与萨姆分水果
• 有两个男孩，韦利和萨姆，他们每个人都有三个水果。韦利有 一个香蕉和两个橘子，萨姆有一个梨和两个苹果。韦利喜欢吃梨讨 厌香蕉；而萨姆与韦利正好相反，他喜欢的是香蕉而不是梨。为满 足各自的偏好，他们决定相互交换。韦利和萨姆交易的第一步很简 单，他们将香蕉和梨互换，得到了各自喜欢的水果，双方都很开心。
• 我们说，谈判中只看到或者只关注其中的一个方面是错误的；同样， 试图将这两个相互关联的过程分开并找到分开处理的方法也是错误 的。
• 因为，谈判的冲突和合作，会因为谈判者策略的运用和策略运用中 的相互影响而发生转化。而这也正是谈判者在谈判过程中面临的一 种两难的选择。
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案例：
有线电视运营商S与C市政委员会的谈判
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两难的选择
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分析
• 第一，谈判者的谈判行为和选择是相互作用的。 • 第二，谈判者个人理性与集体理性的冲突。
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困境
• 如何处理谈判者的两难选择呢？
•
S有线电视公司与C市市政委员会的谈判案例。在谈判中，沃德和史蒂文都在这
样揣测对方，如果自己积极创造价值，那么己方的行为会被对方的索取价值行为所
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谈判中的冲突
• 冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场．与其他方的愿 望不相容时的竞争情形。
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谈判中的冲突的种类
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寡头博弈
寡头乙
守约 寡 头 甲 违约 守约 违约
(1000，1000)
(1300,500)
(500,1300)
(300,300) 或(0,0)
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1）冲突：是一种有关各方意识到相互间可能采取 的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的 愿望不相容时的竞争情形。
2）类型：利益、结构、价值、关系、数据
2012-5-26 西南大学荣昌校区商贸系 沈忠明制作版权所有 2
二、谈判过程中的合作与价值创造
1、谈判是一个对抗冲突的过程，但谈判也是一个合作 过程。合作也是必然的，利益的互补关系决定其双方合作 的可能性。 2、谈判过程中，合作产生的效应 1）双方合作有助于达成更有创造性的谈判成果； 2）合作方式解决问题：可降低僵局出现的概率、消除
不利因素的影响，当事各方控制事态；
3）解决深层次问题，解决现有冲突及防止潜在冲突， 改善双方关系。
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三、谈判过程中冲突与合作的关系
实质是索取价值
！也是创造价值！
1、谈判是合作与冲突兼而有之的过程
任何谈判都存在着一定程度的冲突，又存在着一定程度的合作，但 其程度表现有差异。由于双方之间的利益差异和利益互补关系决定其 冲突与合作并存。既不存在只有冲突而没有合作的谈判，也不存在只 有合作而没有冲突的谈判！
第二节 谈判者的两难选择：创造价值和索取价值
一、案例：有线电视运营商与市政委员会的谈判
二、谈判者的两难选择：案例分析
三、谈判者两难选择的解决
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上策均衡：我所做的是不管你做什么我所能做的 最好的。 你所做的是不管我做什么你所能做的 最好的。
纳什均衡：我所做的是给定你所做的我所能做的 最好的。 你所做的是给定我所做的你所能做的 最好的。
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博弈论：“囚犯困境”
囚犯乙
坦白 囚 犯 甲 不坦白 坦白 不坦白
(-5，-5) (-10,-1)
(-1,-10) (-2,-2)
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第二章 谈判中的合作与冲突
教学目标： 明确冲突与合作的关系；能从 博弈论角度理解谈判既是创造价值的 合作过程，也是索取价值的竞争过程；
教学时数：3学时
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一、冲突与价值索取
1、冲突产生的必然性
资源有限的条件、各自利益主体均追求最大 化利益。 2、冲突的原因及其类型
2、谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化
谈判环境的变化、谈判者策略的相互作用，都可能使创造价值的 合作行为与索取价值的竞争性行为及其程度发生相互转化。如跨文化 谈判、多边贸易谈判等。
3、谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程
冲突与合作交织，有效谈判处理该矛盾。索取价值同时创造价值。
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