第二章合作冲突与谈判
谈判中的团队合作与协作技巧
谈判中的团队合作与协作技巧在商业和工作领域中，谈判是不可或缺的一部分。
而成功的谈判往往离不开团队合作和协作。
本文将讨论在谈判中如何发挥团队的力量，以取得更好的结果。
一、明确分工与角色在谈判团队中，明确每个成员的具体分工和角色非常重要。
团队需明确谁负责什么，以免产生混乱和冲突。
通常情况下，团队需要有一个负责组织和协调的领导者，然后其他成员可以根据自己的专长和经验负责特定的任务，如信息搜集、分析、谈判策略制定等。
分工清晰可以确保团队的运作顺畅，避免冲突和重复劳动。
二、有效的沟通与信任建立团队成员之间的沟通是团队合作与协作的基础。
在谈判中，及时有效的信息交流非常关键。
成员之间应保持密切的联系，并确保信息的准确传递。
团队成员之间也需要建立起相互信任的关系，这样才能更好地协作。
互信可以让团队成员更加开放地分享意见和观点，也有助于解决冲突和处理问题。
三、团队讨论与决策在谈判中，团队成员的意见和建议对最终决策起到至关重要的作用。
因此，团队需要定期进行讨论，以确保每个成员的声音都被听到和考虑。
在讨论中，成员应该公开陈述自己的观点，并尊重其他人的意见。
团队需要搭建一个开放、包容的环境，鼓励积极的讨论和思维碰撞。
最终，通过团队共同努力，得出最佳的决策方案。
四、共同制定谈判策略在谈判中，制定合适的策略是取得成功的关键。
团队成员需要共同制定谈判策略，考虑各种可能的情况和对策。
成员需要共享自己的专业知识和经验，以及对对方的了解和分析。
通过集思广益，团队能够得出更全面、更有利的谈判策略，并且避免了个人主观意见的片面性。
五、鼓励团队协作在谈判过程中，团队协作是至关重要的。
无论是面对困难还是挑战，团队成员应相互支持和帮助。
团队应该建立起合作的氛围，鼓励成员之间分享资源和知识。
通过相互帮助，团队能够更好地应对外部压力，提高谈判效果。
六、解决冲突与团队监督在谈判过程中，可能会出现冲突和分歧。
团队应该学会适时解决冲突，以避免其对整个谈判过程产生消极影响。
谈判中的冲突与合作
案例分析
问题： 2、以上分析及结果说明？ 谈判者两难选择使整个谈判过程的固有特 征。 成功或有效的谈判本身包含解决和处理这 种矛盾，即索取价值的同时创造价值。 有效的谈判策略意味着谈判策略选择的适 用性。
构成谈判力的主要来源的因素
五个因素：
5. 知识和信息： 谈判者掌握充分的信息，可改变谈判者对事项与隐含利
益之间的关系的认识和理解，引导和影响对方对谈判空间 的认识。 ❖通常的谈判技巧是：让对方沉浸于信息的海洋中，无法 分辨和操纵这些信息，因此更乐于接受专业人士提出的解 决方案。
第五章、谈判准备
1.谈判准备的一般过程； 2.谈判目标的确定； 3.谈判的可行性分析； 4.建立谈判团队； 5.谈判战略和计划的制定；
3.谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。 有效的谈判就是处理矛盾的过程，是在相 互冲突和竞争中寻求合作和共同利益，在 索取价值的同时创造价值。
第二节 谈判者的两难选择
谈判者的两难选择是：创造价值和索取价 值。
案例：有线电视运营商与市政委员会的谈
判
P29
案例分析
1、谈判双方对谈判结果满意吗？ 2、谈判双方最初的假设条件是什么？ 3、双方在谈判中忽视的共同利益是？ 4、如果双方都选择的是创造价值，则谈判 的结果是？ 5、如果C市选择 创造价值，运营商选择的 是索取价值，可能的结果是？
问题：
多选题： 一、由到的判断和情绪而导致的冲突类型 是： A、数据冲突；B、关系冲突； C、结构性冲突；D、价值冲突； E、利益冲突。
问题：
多选题： 二、谈判的实质是： A、创造价值；B、冲突和合作； C、价值冲突；D、既冲突又合作； E、索取价值。
如何处理谈判中的冲突与分歧
如何处理谈判中的冲突与分歧销售谈判是商业交流中至关重要的一环，它涉及到与客户的沟通、合作和达成共识。
然而，在谈判过程中，冲突和分歧往往不可避免地出现。
作为资深的销售人员，我们需要具备处理冲突与分歧的能力，以确保谈判的顺利进行和最终达成协议。
本文将探讨如何处理谈判中的冲突与分歧。
1. 了解对方需求与利益在谈判中，了解对方的需求和利益是解决冲突和分歧的关键。
通过与客户进行深入的沟通和了解，我们可以更好地理解他们的期望和目标。
这样，我们就能够根据客户的需求调整我们的销售策略，减少冲突和分歧的可能性。
2. 保持积极的沟通和合作态度在谈判中，保持积极的沟通和合作态度是解决冲突和分歧的基础。
我们应该尽量避免使用攻击性的言辞或态度，而是采取积极主动的沟通方式，与客户建立良好的合作关系。
通过以合作为基础的沟通，我们能够更好地理解对方的观点，并寻求共同的解决方案。
3. 寻求共同利益和双赢解决方案在处理冲突和分歧时，我们应该寻求共同的利益和双赢的解决方案。
这意味着我们需要关注客户的利益，同时也要保护自己的利益。
通过与客户进行协商和讨论，我们可以找到双方都能接受的解决方案，从而达成共识。
这种共同利益的解决方案有助于建立长期的合作关系，并为双方带来更多的商业机会。
4. 善于妥协和让步在谈判中，妥协和让步是解决冲突和分歧的常用策略。
作为销售人员，我们应该善于妥协和让步，以满足客户的需求和要求。
然而，我们也要保持合理的底线，确保自己的利益不受损害。
通过灵活运用妥协和让步的策略，我们可以在谈判中找到平衡点，达成双方都能接受的结果。
5. 寻求第三方的帮助在一些复杂的谈判中，冲突和分歧可能非常严重，难以通过双方的协商解决。
这时，寻求第三方的帮助是一个有效的策略。
第三方可以是一个中立的仲裁人，也可以是一个专业的谈判顾问。
他们可以提供客观的意见和建议，帮助双方找到解决冲突和分歧的方法。
总结起来，处理谈判中的冲突与分歧需要我们具备良好的沟通和合作能力。
冲突与谈判概述
一.冲突概述
自我冲突
生活中我们往往会不可避免的需要面对这样的事情，就是当 你去一个朋友家里做客时，与你和朋友们在外面聚会时，会有两种 截然不同的感受。特别是当对方的很多习惯，行为方式和自己有很 大的出入的话，就会感到很不自在。这是心理有种忍不住的冲动去 要对方去按照自己的认知与观念来行事。
例：纠结
一.冲突概述
前提条件
•沟通 •结构 •个人因素
认知到的 冲突
感觉到的 冲突
冲突处理
意图
•竞争 •协作 •迁就 •回避 •折中
公开冲突 •一方行为 •对方反应
提高 群体 绩效
降低 群体 绩效
8、处理冲突的五种策略
1
•回避：既 不满足自 身的利益 也不满足 对方20的0利0 益，试图 置身于冲 突之外， 保持中立。
2、冲突的产生的条件可以概括为三类：沟通、结构、个人因素。案例中，王芳和 孙明性格、工作风格上的不同就可能会造成两人沟通上的误解，孙明只是想 出了一个更好的方案，希望能部门能将工作完成的更出色，而王芳却误以为 孙明是在抢自己的风头，同时孙明也没有注意到王芳的希望独立出色完成这 份工作的期望，激化了冲突。之后，两人冷战，不能有效的沟通，从而使冲 突持续，而影响了工作。
二.谈判概述
1、定义： 双方或多方为实现某种目标就有关条件达成协
议的过程。
2、谈判的基本类型： （1）零和谈判 （2）双赢谈判
3、管理者如何进行谈判？ （1）理性分析谈判的事件 （2）理解你的谈判对手 （3）抱着诚意开始谈判 （4）坚定与灵活相结合
二.谈判概述
4、谈判技巧：
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业 额的高增长。
二.谈判概述
6、如何在冲突和争执中占上风：
商务谈判中的冲突管理与解决
商务谈判中的冲突管理与解决商务谈判是一种常见的商业活动形式，涉及各方利益的冲突与合作。
在这个过程中，冲突是难以避免的，因为不同的利益关系和立场往往会引发争执和对立。
因此，有效地管理冲突并寻求解决方案是商务谈判的关键。
本文将探讨商务谈判中的冲突管理与解决的重要性以及一些有效的方法。
一、冲突管理的重要性商务谈判中的冲突管理对于确保谈判能够顺利进行至关重要。
冲突如果没有得到妥善管理，可能会导致以下不利情况的发生：1. 谈判气氛受到破坏：冲突容易导致谈判过程的紧张气氛，使双方的立场更加僵化。
这将增加谈判的难度，阻碍双方的有效交流与合作。
2. 损害双方利益：冲突可能导致谈判过程中双方不能有效达成协议，进而导致损害双方的利益。
如果各方不能处理好冲突，双输的局面可能会发生。
3. 影响谈判效率：冲突也会消耗谈判的时间和资源。
如果冲突不能得到及时解决，谈判可能会陷入僵局，浪费各方的时间和精力。
基于以上原因，商务谈判中的冲突管理与解决至关重要，可以帮助双方更好地理解对方立场，减少对立，增进合作，使谈判能够取得双赢的结果。
二、冲突管理和解决的方法1. 沟通与倾听：在商务谈判中，沟通是解决冲突的核心。
双方应该保持开放的沟通渠道，充分表达自己的观点和需求。
倾听对方的意见也很重要，以便更好地理解对方的立场。
2. 寻求共同利益：商务谈判中，冲突往往是因为双方的利益存在差异。
双方应该共同寻求到达共同利益的途径，以此作为解决冲突的出发点。
通过强调共同利益，可以缓解冲突，推动谈判朝着双赢的方向发展。
3. 制定明确的目标和策略：在冲突管理中，确定明确的目标和采取合适的策略是非常重要的。
双方应该明确自己的谈判目标，并制定相应的策略来实现这些目标。
有条理的谈判方案可以减少冲突的发生，并提高解决冲突的效率。
4. 第三方的介入：如果双方无法自行解决冲突，可以考虑引入第三方来进行调解。
第三方可以是专业的中介人员或者是双方共同认可的仲裁机构。
他们可以帮助双方达成妥协，并帮助双方找到冲突的解决方案。
如何在谈判中处理各方利益冲突
如何在谈判中处理各方利益冲突在谈判中，各方之间的利益冲突是难以避免的。
每个人都有自己的目标和诉求，因此在谈判过程中，如何处理各方利益冲突是至关重要的。
本文将从明确利益冲突的来源、分析各方利益、寻找共同利益以及妥善解决冲突等方面探讨如何在谈判中处理各方利益冲突。
一、明确利益冲突的来源在谈判中，各方利益冲突的根源可以归结为以下几个方面：资源分配不均、利益分配不合理、竞争关系、信息不对称等。
首先，资源分配不均指的是谈判双方对于资源的需求量和供应量不匹配，导致资源的竞争和争夺。
其次，利益分配不合理是指谈判双方在利益上存在不公平的现象，一方得到的利益多于另一方。
第三，竞争关系是指谈判双方之间存在竞争、对抗的态势，双方为了争夺目标而产生利益冲突。
最后，信息不对称是指谈判双方在信息获取、传递和利用方面存在不对等的情况，导致谈判双方对于利益的认知程度不一致。
二、分析各方利益在谈判中，理解和分析各方的利益是解决利益冲突的基础。
首先，要明确每个谈判方的利益诉求和目标。
通过了解各方的需求和动机，可以帮助我们更好地理解其利益诉求。
其次，要识别利益的共性和差异。
找出各方利益之间的相互关系，寻找共同的利益点，以便在谈判中达成共识。
同时，也要意识到各方利益之间的差异，这些差异可能是谈判的焦点和矛盾所在。
最后，要分析各方利益的优先级和重要性。
了解每个利益对于各方的价值和重要性，可以帮助我们更好地判断和处理利益冲突。
三、寻找共同利益在处理各方利益冲突时，寻找共同的利益是解决冲突的关键。
首先，要在利益冲突背后寻找共同的目标。
明确各方所追求的共同利益，寻找一个双方都能接受的目标，从而达成谈判的目的。
其次，要积极探索创造性的解决方案。
寻找双方互利互惠的解决方案，让双方都能得到一定的利益满足。
最后，要建立和谐的合作关系。
通过建立互信、互利的合作关系，降低冲突的产生和发展。
四、妥善解决冲突当利益冲突难以避免时，需要采取一系列措施来妥善解决冲突。
如何处理谈判中的不合作和对抗
如何处理谈判中的不合作和对抗在谈判过程中，不合作和对抗是常见的情况。
这些问题可能来自各方的利益冲突、不信任等因素。
然而，正确应对和处理这些挑战是实现谈判目标的关键。
本文将介绍如何处理谈判中的不合作和对抗，并提出一些实用的策略。
一、理解对方的立场和动机在谈判中，对方的不合作和对抗可能是由于个人或组织的利益、需求、文化背景等因素所致。
因此，我们需要试图理解对方的立场和动机，找出可能导致不合作和对抗的原因。
通过深入了解对方的需求和利益，我们可以更好地应对并找到解决问题的办法。
二、保持冷静和友好的态度在面对不合作和对抗时，保持冷静和友好的态度显得尤为重要。
态度决定着谈判的氛围和结果。
即使面对挑衅或攻击性的言辞，我们也应尽量保持冷静并回应正面的信息。
通过细致入微的言辞和亲善的表达方式，我们可以缓解紧张气氛，促进沟通和合作的可能性。
三、运用沟通和倾听技巧沟通和倾听是解决不合作和对抗的关键因素。
通过积极倾听对方的观点和关切，我们能够更好地理解对方的立场，并展示出对对方意见的重视。
同时，在进行回应时，我们应该用明确而具体的语言表达自己的观点和利益，并确保对方理解我们的立场。
另外，我们还可以通过提问和引导的方式，引导对方进行深入的思考和反思，以促使双方更好地沟通和合作。
四、寻找共同利益和创造共赢的解决方案在处理谈判中的不合作和对抗时，我们应该主动寻找共同利益和创造共赢的解决方案。
通过找到满足双方利益的解决方案，我们能够增加对方合作的可能性，并达成可持续和长期的协议。
为了实现这一目标，我们可以探索双方的交叉点、互补之处，以及彼此能够提供的资源和优势，以达成共赢。
五、考虑妥协和退让的程度在谈判中，妥协和退让是不可避免的一部分。
在处理不合作和对抗时，我们需要根据局势和双方的利益来考虑妥协和退让的程度。
寻找平衡点，避免一方过度妥协或退让，保护自身利益的同时，也要尊重对方的合理要求。
妥协和退让的程度应该经过深思熟虑，并在双方的协商中达成共识。
有效的谈判技巧和冲突解决策略
有效的谈判技巧和冲突解决策略引言在我们生活和工作的过程中，难免会遇到各种各样的冲突和谈判。
无论是在个人生活中处理家庭问题，还是在工作中协商业务合作，掌握有效的谈判技巧和冲突解决策略都是非常重要的。
本文将介绍一些有效的谈判技巧和冲突解决策略，帮助读者在各种场景下更好地化解冲突、达成协议。
谈判技巧1. 主动倾听和善于发问在谈判过程中，主动倾听对方的观点和利益是非常重要的。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和诉求，从而更有针对性地提出解决方案。
此外，善于发问也是一种重要的技巧。
通过提问，我们可以引导对方更深入地思考问题，并逐渐靠近共识的目标。
2. 强调合作而非对抗在谈判中，往往会出现双方利益的对立和争夺。
然而，对抗和争夺的态度往往不利于谈判的达成。
相反，强调合作和团结的态度可以为谈判创造更好的氛围。
通过合作，我们可以积极探索双方的共同利益，寻求共赢的解决方案。
3. 提出切实可行的解决方案在谈判中，提出切实可行的解决方案是非常重要的。
解决方案应该基于双方的需求和利益，既符合实际情况，又能够取得共识。
此外，解决方案还应该是具体可操作的，方便实施和衡量。
4. 灵活运用说服技巧谈判是一门艺术，灵活运用说服技巧可以在谈判中起到很大的作用。
比如，我们可以运用合理的逻辑和事实来说服对方，或者通过感性的表达和叙述来触动对方的情感。
此外，我们还可以运用权威的话语和合适的身体语言来增强说服力。
5. 协商和妥协的能力在谈判中，协商和妥协是必不可少的技能。
协商是指双方在一定程度上让步，通过交换和讨论达成共识。
妥协是指在某些方面做出让步，以求整体利益的最大化。
协商和妥协需要我们灵活运用自己的权益和底线，找到双方都能接受的平衡点。
冲突解决策略1. 合作解决合作解决是指双方共同探索问题的原因和解决方案，以达到双赢的结果。
合作解决需要双方都能放下争执和偏见，以合作和团结的态度共同解决问题。
通过合作解决，双方可以建立良好的关系，并为将来的合作打下基础。
谈判中的协作和合作建立互惠关系
谈判中的协作和合作建立互惠关系在谈判中，协作和合作是建立互惠关系的重要因素。
无论是商业谈判、政治谈判还是个人之间的谈判，协作和合作都是实现双方共同利益的关键。
本文将就协作和合作在谈判中的作用展开探讨。
一、协作在谈判中的作用协作是指在谈判过程中，双方共同努力，通过合理、公平的合作方式来解决问题。
协作不同于单方面的争斗，而是强调合作与团队精神。
在谈判中，协作的作用主要体现在以下几个方面。
首先，协作可以增加信息的交流和共享。
在谈判过程中，双方通过协作合作，可以更好地分享彼此的信息和观点，从而更全面地了解对方的需求和利益。
信息的共享有助于双方更好地理解对方的立场和利益，有利于双方寻找到共同的利益点。
其次，协作有助于建立信任和理解。
在谈判中，双方的信任是成功达成协议的基础。
通过协作合作，双方可以更深入地了解对方的意图和动机，更加坦诚地交流和协商，从而建立起相互信任的基础。
同时，协作也有助于双方更好地理解对方的利益和需求，增加彼此之间的共识和共同点。
再次，协作可以提升双方的谈判效率和效果。
通过协作合作，双方可以共同解决问题，共同制定解决方案，从而加快谈判的进程。
协作合作可以使谈判双方形成合作性竞争的氛围，双方共同努力，争取达成双赢的结果。
最后，协作还有助于维护谈判的稳定和持久性。
在谈判中，任何一方的胜利都不能建立在对方的失败和损失上。
通过协作合作，双方可以达成平衡和妥协，从而确保谈判的稳定和持久性。
只有通过协作合作，才能实现长期的互利互惠关系。
二、合作在谈判中的作用合作是指在谈判中，双方共同努力，通过协商、妥协和合作的方式来达成双方的目标。
合作不同于对抗，它更加强调双方共同成长和共同获益。
在谈判中，合作的作用主要表现在以下几个方面。
首先，合作可以促进双方的利益最大化。
通过合作，双方可以充分利用彼此的优势和资源，实现互补互利。
双方可以通过协商、妥协和合作，达成一种双赢的局面，从而最大化双方的利益。
其次，合作有助于降低谈判的风险和成本。
冲突与谈判管理
冲突与谈判管理【任务描述】冲突是一种客观存在的、不可避免的、正常的社会现象，是组织行为的一个部分。
冲突意味着相应的个体或群体之间的利益不一致以及一系列的冲突问题和事件。
为了协调组织内部及组织间的人际关系，提高组织的生产效率，当冲突发生后，冲突的处理方式是非常重要的。
谈判作为一种重要的而且有效的冲突处理方式，是对发生冲突的个体或团体就各种可能的协定进行协商和讨论的过程。
【任务目标】掌握冲突的概念；了解冲突的特性；了解冲突的作用；掌握冲突的原因、策略和处理方法；掌握谈判的方法和原则。
【任务导入】田丰谏袁绍三国时，袁绍有一位非常杰出的谋士叫田丰。
田丰的谋略水平很高，而且为人正直。
历史给他的评价是四个字——刚而犯上。
当时袁绍要跟曹操打仗，田丰不太同意，说：“要打，但不要冒进。
在战场上把时间拖得长一点，我们就会更有把握。
”他进谏了两次，而且是直谏，跟袁绍说不要去打。
袁绍不高兴，不听他的，也不爱听他说话。
田丰跪在袁绍跟前磕头，对袁绍说：“你要不听我的劝，会出师不利。
”袁绍这个人心胸很狭窄，便说：“我在大军行动之前，已经下命令了，你说我出师不利，把他给我关起来。
”就把田丰关了起来。
结果袁绍打了败仗，消息传回，看监狱的人就和田丰说：“田先生，我告诉您一个好消息，大将军失败了，和曹操打输了，都快输光了，正往回跑呢，您马上就能出来了，您说对了呀。
”田丰说：“如果他打胜仗我还能活，他打了败仗就羞于见我，一定会把我杀了，我命休矣。
”这个故事对我们有何启示？【知识精讲】一、冲突的概念冲突是人们对重要问题意见不一致而在各方之间形成摩擦的过程，即由于目标和价值理念的不同而产生对立或争议的过程。
（一）冲突的传统观点冲突的传统观点存在于19世纪末到20世纪40年代。
当时的人们认为组织应该避免冲突，冲突本身表明组织内部的机能失调。
换句话说，这种观点认为冲突对组织是有害无益的。
（二）冲突的人际关系观点冲突的人际关系观点认为冲突是任何组织不可避免的产物，但它同时指出，冲突并不一定会导致对组织的危害，甚至可能成为组织中的积极动力。
谈判中的协作与竞争如何找到双赢解决方案
谈判中的协作与竞争如何找到双赢解决方案在商务谈判中，协作与竞争是两个重要的因素。
协作意味着各方共同合作以寻求解决方案，而竞争则表明各方之间存在一定的利益冲突。
在谈判过程中，如何平衡协作与竞争，以找到双赢的解决方案是一项极具挑战性的任务。
一、理解协作与竞争的含义协作是指不同利益相关方之间建立合作关系，共同努力解决问题，实现最大利益。
在协作中，各方需要相互理解、信任和尊重对方的权益，积极合作争取最佳结果。
竞争则是指各方为了争取自身利益而进行的行动。
在竞争中，各方之间的立场可能存在分歧，并可能采取不同的策略和手段来争夺更大的利益。
二、协作与竞争的平衡1. 寻找共同利益点在谈判中，双方应该寻找共同的利益点作为协作的基础。
通过找到共同的目标和价值观，双方可以建立起积极的互动关系并推动谈判进程。
2. 有效沟通与表达良好的沟通是协作与竞争平衡的关键。
双方应该保持开放的心态，倾听对方的观点并积极表达自己的需求。
通过明确的沟通，可以减少误解和分歧，为协作创造更好的条件。
3. 灵活运用谈判策略在谈判中，双方可以灵活运用不同的谈判策略，既可以采取协作的方式，也可以适度施展竞争的手段。
根据实际情况和所追求的利益，决定采取何种策略可以更好地达到预期目标。
三、实现双赢解决方案1. 寻求互利的交易双赢的解决方案是建立在互利的基础上的。
在谈判过程中，双方应该共同寻求一种交易方式，使得各自能够获得一定的利益，同时也能满足对方的需求。
只有在互利的基础上，才能实现双赢的结果。
2. 探索创新的解决方案在协商解决方案时，双方可以充分发挥创造力，探索出创新的解决方案。
通过创新，可以寻找到双方未曾想到的利益点，进而找到更加满足双方需求的解决方案。
3. 建立长期合作关系双赢的解决方案并不仅局限于当前的谈判结果，更应该考虑到长期的合作关系。
通过建立长期的合作伙伴关系，双方可以进一步拓展合作领域，实现更大范围和更深层次的互利。
结语协作与竞争在谈判中既相辅相成又相互制约。
谈判技巧如何处理冲突与分歧
谈判技巧如何处理冲突与分歧谈判技巧：处理冲突与分歧在商业和其他领域的谈判中，处理冲突和分歧是重要的技巧之一。
当不同的观点和意见相互碰撞时，成功的谈判者需要具备一系列解决冲突和处理分歧的方法。
本文将介绍一些有效的谈判技巧，以帮助您在处理冲突和分歧时取得更好的结果。
1. 倾听和理解对方在处理冲突和分歧时，首先要做的是倾听和理解对方的观点。
确保给予对方足够的时间和空间，让他们表达清楚自己的观点和需求。
通过倾听和理解对方，您可以更好地把握对方的立场，并找到解决问题的更好方法。
2. 发掘共同点当在谈判中遇到冲突和分歧时，寻找共同点是解决问题的关键。
通过发掘共同点，可以建立合作和共赢的基础，减少双方的分歧和冲突。
寻找共同点的关键是将注意力放在共同的目标和利益上，而不是过分强调分歧和对立。
3. 提出解决方案在处理冲突和分歧时，提出解决方案是至关重要的一步。
积极主动地寻找解决方案，而不仅仅停留在问题的表面。
通过合作和灵活的思维，寻找创新的解决方案，可以减少冲突和分歧，并促进双方的合作。
4. 让步和妥协在谈判中，让步和妥协是处理冲突和分歧的常用方式之一。
当双方的利益存在冲突时，妥协可以是达成一致的有效途径。
然而，妥协也需要谨慎行事。
在做出妥协之前，确保权衡各种因素，并确定让步的合理程度。
5. 建立信任和合作关系处理冲突和分歧的另一个关键是建立信任和合作关系。
通过与对方建立良好的人际关系，确保沟通畅通，减少误解和猜疑。
信任和合作关系可以为双方打开解决问题的大门，促进有效的谈判。
6. 控制情绪和语气在面对冲突和分歧时，控制情绪和语气是至关重要的。
保持冷静和理性的态度，不要让情绪主导谈判过程。
使用礼貌和尊重的语气进行交流，避免激化冲突和加剧分歧。
7. 寻求第三方的帮助当某些冲突和分歧无法通过双方直接谈判解决时，寻求第三方的帮助是一个可行的选择。
中立的第三方可以提供客观的建议和引导，帮助双方达成共识和解决问题。
总结：处理冲突和分歧是谈判过程中的重要环节，也是谈判技巧的体现。
谈判技巧有效处理冲突的策略
谈判技巧有效处理冲突的策略在商业和个人生活中，谈判是一种常见的沟通与决策方式。
然而，在谈判过程中常常会出现各种冲突，这给谈判的顺利进行带来了困难。
本文将探讨一些有效处理冲突的谈判技巧与策略。
一、积极倾听与沟通谈判冲突的主要原因之一是各方之间的误解和沟通不畅。
因此，积极倾听并保持良好的沟通是解决冲突的基础。
在谈判过程中，应该主动倾听对方的观点和意见，尊重对方的权益，并避免中断或批评对方。
同时，以清晰、明确的语言表达自己的立场和利益，确保信息的准确传递。
通过有效的沟通，可以减少误解和冲突的发生。
二、寻找共同利益与解决方案在谈判冲突中，各方通常都有自己的利益和诉求。
为了有效处理冲突，需要通过寻找共同的利益点来达成共识。
可以通过开放性的问题和对话来了解对方的需要和关注点，以此为基础，寻找解决方案。
在寻找解决方案的过程中，各方应该以合作的态度，避免以对抗的方式来处理冲突，而是共同寻求互利的解决方案。
三、掌握有效的谈判技巧在处理冲突的谈判中，一些基本的谈判技巧是必不可少的。
首先，要学会控制情绪，保持冷静和理智。
情绪的失控会导致谈判陷入僵局，难以有效解决冲突。
其次，要掌握提问和倾听的技巧。
通过提问可以更好地了解对方的需求和关注点，倾听则可以让对方感受到尊重和重视。
此外，还要注意身体语言和非语言沟通的运用，通过肢体动作和表情传递友好和合作的信息。
四、寻求第三方的介入当谈判冲突难以解决时，寻求第三方的介入是一个可行的策略。
第三方可以是一个中立的仲裁者或者一个熟悉谈判技巧的专业人士。
他们可以从更客观的角度出发，帮助各方找到解决冲突的方法。
第三方介入的过程需要公正和透明，确保各方的利益得到合理的考虑和保护。
五、持续的学习和改进谈判是一个复杂的过程，需要不断的学习和改进。
通过对过去谈判的反思和总结，可以不断积累经验，并发现自身的不足之处。
同时，关注谈判领域的最新发展和研究成果，及时更新自己的知识和技能，以应对不同的谈判情境和冲突。
管理学中的谈判与冲突管理
管理学中的谈判与冲突管理谈判和冲突管理是管理学中重要的领域，它们是组织中解决问题和达成一致的关键工具。
本文将详细介绍谈判和冲突管理的定义、重要性以及有效的步骤。
一、谈判的定义和重要性1.1 定义：谈判是指通过协商和讨论，双方或多方达成共识，解决问题或达成一致的过程。
1.2 重要性：谈判是组织中解决问题、促进合作和达成目标的重要手段。
它能帮助组织实现利益最大化、资源优化以及和谐稳定的发展。
二、谈判的步骤2.1 准备阶段2.1.1 确定目标：明确谈判的目标以及自身的利益和底线。
2.1.2 收集信息：了解对方的需求和利益，掌握市场情况和行业动态。
2.1.3 制定策略：根据目标和信息制定具体的谈判策略，包括行动计划和应对措施。
2.2 开场阶段2.2.1 平等交流：确保谈判双方平等对话，相互尊重和倾听。
2.2.2 规定议程：明确讨论的主题和时间安排，确保谈判的重点和顺序。
2.3 议题讨论阶段2.3.1 提出立场：各方明确自己的立场和诉求，并进行初步的交流和辩论。
2.3.2 探索利益：寻找各方的共同利益和可能的解决方案，通过双赢的方法达成一致。
2.3.3 协商妥协：在讨论和辩论的基础上，根据各方的底线和利益进行协商和妥协，寻求最优解决方案。
2.4 达成一致阶段2.4.1 确定协议：在达成一致的基础上，明确双方的责任和义务，制定具体的协议。
2.4.2 落实执行：确保协议得到有效执行，监督和跟踪协议的履行情况。
三、冲突管理的定义和重要性3.1 定义：冲突管理是指有效处理和解决组织内部或外部的矛盾冲突，以达到共赢的目标。
3.2 重要性：冲突是组织中难以避免的现象，有效的冲突管理可以帮助组织减少负面影响，促进团队合作和创新。
四、冲突管理的步骤4.1 识别冲突4.1.1 监测早期迹象：关注团队成员之间的紧张或冲突的迹象，避免冲突升级。
4.1.2 收集信息：了解冲突发生的原因、背景和影响，明确各方的立场和利益。
4.2 分析冲突4.2.1 确定冲突类型：了解冲突的本质，如目标冲突、角色冲突或价值观冲突。
谈判中的团队合作与协作技巧
谈判中的团队合作与协作技巧谈判作为一种重要的沟通和协商方式，在现代商业社会中具有重要的地位和影响力。
在谈判过程中，团队合作与协作技巧是至关重要的因素。
本文将探讨谈判中团队合作与协作的技巧，以帮助谈判团队在达成协议方面取得更好的结果。
一、明确角色与责任分工在谈判团队中，明确每个成员的角色和责任分工是团队合作的基础。
团队成员应根据自身专长和能力进行分工，确保各自的责任明确，并且能够充分发挥个人优势。
例如，可以指定一位成员负责谈判策略制定，另一位成员负责信息收集，再一位成员负责干预协调。
明确的角色和责任分工有助于团队成员更好地发挥各自的作用，提升整个团队的效率和成果。
二、建立良好的沟通机制沟通是协作的关键，建立良好的沟通机制有助于团队成员之间的顺畅沟通和信息共享。
谈判团队应选择合适的沟通工具和方式，如面对面会议、电话会议、电子邮件等，以确保信息传递的准确性和及时性。
此外，团队成员还应积极倾听和尊重他人的意见，鼓励开放的讨论和交流，建立良好的工作氛围。
只有建立了良好的沟通机制，才能确保团队在谈判中互相理解、协作配合，最终达成共识。
三、培养团队成员的协作意识团队成员之间的协作意识是团队合作的关键要素之一。
培养团队成员的协作意识可以通过多种方式实现。
首先，团队成员应明确目标和利益的一致性，明确每个成员的工作对于整个团队的重要性和贡献。
其次，可以通过定期的集体讨论和协作工作来培养成员之间的协作能力和默契度。
最后，鼓励成员之间的互相支持和帮助，形成团队之间的紧密联系和合作关系。
通过培养团队成员的协作意识，可以提高团队的凝聚力和执行力，为谈判的成功奠定基础。
四、处理冲突与解决问题的能力在谈判过程中，难免会出现意见分歧和冲突。
团队成员需要具备处理冲突和解决问题的能力，以确保团队协作的顺利进行。
处理冲突可以采用多种方式，如沟通协商、妥协折中、寻求第三方调解等，根据具体情况灵活运用。
解决问题的能力则需要团队成员具备良好的分析和判断能力，能够从整体利益出发，寻找最佳的解决方案。
谈判中的团队合作与团队冲突解决
谈判中的团队合作与团队冲突解决谈判是协商和解决问题的过程，往往涉及多个团队的合作与互动。
团队合作是谈判取得成功的关键因素之一，然而，团队中的冲突也是难以避免的。
本文将讨论谈判中的团队合作以及团队冲突解决的重要性和有效方法。
首先，谈判中的团队合作是至关重要的。
团队成员之间的紧密合作有助于实现共同目标和解决问题。
团队合作的优势在于能够充分发挥每个成员的专业知识和技能，共同为谈判的成功贡献力量。
以下是几个促进团队合作的关键要素：1. 沟通：团队成员之间的良好沟通是团队合作的基础。
通过沟通，成员可以交流意见、分享信息和解决问题。
有效的沟通有助于增进团队的相互理解和信任。
2. 分工合作：在谈判中，团队成员应明确各自的角色和责任，并充分发挥个人优势。
合理的分工可以提高工作效率，减少重复劳动，并充分利用团队成员的专业知识。
3. 时间管理：团队成员应协调好各自的工作进度，确保任务按时完成。
合理的时间管理可以提高团队的工作效率，避免任务延误或冲突。
团队合作不仅有助于谈判的顺利进行，还能有效解决团队中的冲突。
团队冲突是团队合作中常见的问题，若不妥善解决，将对谈判的结果产生负面影响。
以下是几个团队冲突解决的有效方法：1. 理性沟通：当团队成员产生分歧时，要通过理性和平等的方式进行沟通。
团队成员应倾听对方的意见，尊重差异，并寻找共同的解决方案。
2. 寻求妥协：在谈判中，各方的利益往往存在冲突，此时团队成员可以通过妥协来解决问题。
妥协不是单方面的让步，而是双方在保护自身利益的前提下，共同达成可接受的解决方案。
3. 第三方调解：当团队内部的冲突无法解决时，可以寻求第三方的帮助和调解。
第三方通常是一个中立、公正的人或机构，他们可以帮助团队成员找到共同的利益点，并提出解决方案。
总结而言，谈判中的团队合作与团队冲突解决是相互关联、相互影响的。
团队合作可以提高谈判的效果和效率，而团队冲突的妥善解决则是团队合作的基础。
在团队合作中，团队成员应加强沟通，合理分工，进行时间管理等；而在团队冲突解决中，团队成员应通过理性沟通、寻求妥协以及寻求第三方调解等方式来达成解决方案。
如何利用谈判技巧解决冲突和分歧
如何利用谈判技巧解决冲突和分歧在现实生活中，冲突和分歧是无法避免的。
不同的意见、价值观和利益之间的碰撞，常常会引发矛盾和冲突。
然而，通过谈判技巧，我们可以有效地解决这些问题，达成双方都能接受的共识。
本文将介绍一些常用的谈判技巧，帮助我们更好地处理冲突与分歧。
第一，了解对方立场。
了解对方的观点和立场是解决冲突的第一步。
我们可以通过问问题、倾听和观察对方的言行来了解他们的需求、意图和关切。
通过对对方立场的了解，我们能更好地找到共同点，并有针对性地提出解决方案。
第二，保持冷静和尊重。
冲突往往伴随着情绪的激动和言语的冲突。
在谈判过程中，保持冷静和尊重是非常重要的。
我们应该避免情绪化的回应，并尊重对方的观点和感受。
通过以平和和理性的态度对待冲突，我们能够更好地控制局面，并防止冲突升级。
第三，寻求共同利益。
在解决冲突和分歧的过程中，寻求共同利益是非常有效的策略。
我们可以通过建立共同目标和利益点，来促成双方达成协议。
这样的方式不仅能够调和双方的利益需求，还能增加合作的可能性，创造双赢的局面。
第四，发展有效的沟通技巧。
良好的沟通是成功谈判的关键。
我们应该学会倾听对方的观点，展示出真正的关注和理解。
同时，我们也需要清晰地表达自己的意见，并清楚地陈述我们的需求和期望。
通过有效的沟通，我们可以促进双方的理解和共识。
第五，寻求妥协和中立的立场。
在谈判过程中，双方往往需要做出一定的妥协。
寻求妥协和中立的立场，是解决冲突和分歧的关键步骤。
双方都需要为共同的目标和利益做出一定的让步，以达到双赢的局面。
第六，寻求第三方的帮助。
在某些情况下，冲突和分歧可能会非常复杂和困难。
这时，寻求第三方的帮助是一个明智的选择。
第三方的介入可以提供客观的观点和解决方案，帮助双方达成共识。
这样的方法在结构化和复杂的谈判中尤其有用。
第七，保持良好的人际关系。
无论冲突的结果如何，保持良好的人际关系是非常重要的。
在谈判中，我们应该保持友善、诚实和公正的态度，尊重和理解对方的意见。
谈判中的冲突解决技巧有效解决冲突以推动谈判进程
谈判中的冲突解决技巧有效解决冲突以推动谈判进程谈判中的冲突解决技巧：有效解决冲突以推动谈判进程在谈判过程中，冲突是不可避免的。
当不同利益方之间存在分歧和矛盾时，冲突就会产生。
然而，冲突并不意味着谈判的失败，相反，合理有效的冲突解决技巧可以推动谈判进程，达成更好的协议。
本文将探讨谈判中的冲突解决技巧，以帮助参与谈判的各方更好地应对冲突。
一、积极倾听与沟通在冲突发生时，双方往往会情绪激动，互相指责和抱怨。
在这种情况下，积极倾听和沟通是解决冲突的关键。
双方应该学会倾听对方的观点和意见，理解对方的需要和利益，并表达自己的观点和意见。
通过有效的沟通，双方可以更好地理解彼此的立场，找到共同点，并寻求解决方案。
二、合作与妥协冲突解决的目标是达成双方都能接受的解决方案。
为了实现这个目标，合作和妥协是必不可少的。
双方应该认识到，彼此的利益并不完全冲突，可以通过互相妥协来找到共同的解决方案。
在合作中，双方可以共同探讨问题的本质，寻求创新和双赢的办法，并在保证自身利益的基础上做出某种程度的妥协。
三、寻求中立的第三方在某些情况下，双方可能无法就某个问题达成一致意见，此时可以考虑寻求一个中立的第三方来协助解决冲突。
第三方可以是一个中立的仲裁者、调解人或专家。
第三方的介入可以提供客观的意见和专业的帮助，有助于解决双方之间的分歧。
双方可以共同选定一个可信赖的第三方，并遵守其决定或建议，以实现冲突的解决。
四、寻找共同利益冲突的产生往往源于各方的利益之间的矛盾。
因此，寻找共同利益是解决冲突的有效方法。
双方应该在冲突解决过程中，思考彼此是否有可能达成某种共同利益，并围绕这些共同利益展开讨论和谈判。
通过找到共同利益，双方可以减少对立，增强合作的基础，为冲突的解决提供更大的可能性。
五、冷静应对情绪冲突往往伴随着情绪的激荡，如果双方无法冷静应对情绪，冲突的解决将变得更加困难。
因此，在冲突解决过程中，双方都需要保持冷静和理智，避免情绪化的言行。
谈判中的团队合作与合作技巧
谈判中的团队合作与合作技巧谈判作为一种重要的沟通和协商方式，在商业和个人领域都发挥着至关重要的作用。
而在谈判过程中，团队合作是一个不可忽视的要素。
本文将探讨谈判中的团队合作与合作技巧，并提供一些实用建议。
一、团队合作的重要性在谈判中，团队合作的重要性不言而喻。
团队合作能够整合不同的观点和专业知识，提供全面性的解决方案。
同时，团队成员之间的互相支持和协作也能够增加双方的信任感，促进谈判的顺利进行。
二、团队合作的基本原则1.明确分工：在谈判团队中，每个成员应明确自己的角色和职责，并按照分工合作的原则高效执行任务。
明确分工能够最大限度地发挥每个成员的专业优势，提高整个团队的效率。
2.有效沟通：团队成员之间应保持良好的沟通，及时分享信息、反馈问题和交流意见。
有效的沟通能够避免误解和冲突，促进团队合作的顺利进行。
3.相互支持：在谈判过程中，团队成员之间应相互支持和协作。
团队成员应尊重、倾听和关心对方，共同努力实现谈判目标。
三、合作技巧1.建立互信：团队成员应建立起相互信任的关系。
通过分享成功经验、理解对方的需求和关注对方的利益，能够加强合作关系，提高谈判的成功率。
2.灵活应变：谈判过程中，情况可能随时发生变化，团队成员应具备灵活应对的能力。
根据对方的态度和行为作出恰当的调整，能够使谈判更加顺利。
3.寻求共赢：谈判应当追求双赢的结果，而不是一方压倒另一方。
团队成员应通过积极寻找双方的共同利益和解决方案，推动谈判向着更好的方向发展。
4.有效听取：团队成员在谈判中应注重有效听取对方的观点和建议。
通过认真地倾听和理解对方的意见，能够更好地回应对方的需求，增加谈判的成功率。
5.管理冲突：团队合作中难免会出现冲突，团队成员应具备处理冲突的能力。
通过沟通和协商解决冲突，能够减轻矛盾，维护和谐的合作氛围。
四、案例分析为了更好地理解谈判中的团队合作与合作技巧，以下是一个案例分析。
某公司将与供应商进行谈判以达成合作协议。
在这个谈判团队中，有采购经理、法务专员和技术专家。
谈判中的协作与合作的边界
谈判中的协作与合作的边界在谈判中，协作与合作是两个截然不同的概念，它们有着明显的边界和差异。
在本文中，将讨论谈判中协作和合作之间的边界，以及如何在谈判中实现有效的协作与合作。
一、协作的边界协作是指谈判各方在达成共同目标或解决共同问题的过程中，积极参与、互相配合、共同努力，以达到优势互补和资源共享的目的。
协作的边界主要体现在以下几个方面：1. 需要明确的共同目标：在协作过程中，各方需要明确共同的目标，以保证每个人的努力都朝着同一个方向进行。
如果各方的目标不一致，就很难达到真正的协作。
2. 建立合理的责任分工：协作需要各方合理分工，明确各自的职责和任务。
每个人都应该清楚自己应该承担的责任，以便能够更好地协同合作。
3. 良好的沟通和协调：协作需要良好的沟通和协调能力。
各方之间应及时分享信息、交流意见，并及时解决可能出现的分歧和冲突。
4. 灵活性和适应性：在谈判过程中，情况会不断变化，协作的边界在很大程度上取决于各方的灵活性和适应能力。
各方需要根据实际情况及时调整自己的策略和行动，以适应新的情况和变化。
二、合作的边界合作是指谈判各方在共同利益基础上，通过互信、互利、互惠的方式，共同实现各自的目标和利益最大化。
合作的边界主要体现在以下几个方面：1. 共同利益的存在：合作需要各方都有共同的利益，只有在共同利益的基础上，才能够真正实现各方的互利互惠，达到合作的目的。
2. 诚信和信任的建立：合作需要建立在诚信和信任的基础上。
各方需要相互信任，认可彼此的诚意和承诺，才能够建立起有效的合作关系。
3. 共同决策和共同承担风险：在合作过程中，各方需要共同参与决策，共同承担风险。
这样才能够真正实现各方利益的平衡和最大化。
4. 共同价值观和行动准则：合作过程中，各方需要有共同的价值观和行动准则，以确保合作的顺利进行。
只有在共同遵守一定的规则和原则的基础上，合作才能够产生实际的效果。
三、实现协作与合作的有效方法在谈判中，实现协作与合作需要采取一些有效的方法和策略。
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例题
现假设，市场上有两个企业，他们市场 力量基本相当，若彼此发生价格竞争， 双方都获得1500万元的收益；若彼此谋 求合作而达成一致协议，双方各自得益 增大为2500万元；如果一方遵守协议而 另一方违背协议，则遵守协议方收益为0， 违约方可获得3000万元的收益
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第二章合作冲突与谈判
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第二章合作冲突与谈判
• 正式谈判开始的时候，沃德与史蒂文之间 的攻势也拉开了序幕。沃德强调了低收视 费对C市的重要性。他还指出，工程尽快 完工和提供大量的频道是C市居民所希望 的。史蒂文表示赞同，但他解释说，即使 是要实现正常的工期和基本频道数目，成 本也是很高的。不仅如此，增加频道和加 快工程进度都将引起成本的大幅度的上升， 这样有线电视的特许经营权实际上就无利 可图了。他出示了财务分析报告来证实自 己的分析。
第二章_合作_冲突与谈 判
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2020/12/12
第二章合作冲突与谈判
教学目的要求
• 理解谈判是怎样一个过程 • 价值创造和价值索取的关系
PPT文+提问
• 1.商务谈判的主要特征是什么？ • 2.商务谈判发生的动因是什么？ • 3.谈判双方的关系是怎样？
案例分析
谈判既是谈判者创造价值的合作 过程，也是谈判者索取价值的竞 争行为，应次，每个谈判者都会 在这两种行为中做出选择：创造 价值抑或索取价值
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第二章合作冲突与谈判
•
•C
•有线电视运营商的选择
•创造
索取
创
市 的
造
好
选
泽
好
非常好
糟糕
糟糕
差
索 非常好
差
取
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第二章合作冲突与谈判
第二章合作冲突与谈判
• 对于韦利和萨姆而言，双方的第一次交 换，即香蕉与梨的互换，比其不作交换 显然要好的多；而第二次的苹果和橘子 的互换，则使双方都有了三种不同的水 果，这使得双方的得益比开始的交易结 果更好。因为第二次交换所创造的共同 利益让韦利和萨姆都更满意。
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第二章合作冲突与谈判
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第二章合作冲突与谈判
• 谈判在C市的市政大厅开始啦了。沃德对 史蒂文和他同事的到来表示欢迎。他比较 详细地阐述了S市居民对有线电视的重视， 也提到S公司的良好声誉。接着他表达了 对C市和S公司达成有益于双方的协议的 强烈愿望。史蒂文感谢沃德的热情欢迎。
他表示双方将注意力集中于共同领域很重 要，那就是C市和S公司都希望看到一个 良好的有线电视系统在C市建成。在谈判 的开局阶段，他们都认真地寻找彼此的兴 趣所在。
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第二章合作冲突与谈判
第二，谈判者的重复博弈。 博弈：
博弈就是要把所有可能出现的对策一组一组排 列出来并进行分析，为决策提供参考。 重复博弈就是指： 重复博弈是指同样结构的博弈重复许多次 。
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第二章合作冲突与谈判
囚徒的困境
囚徒困境的故事讲的是，两个嫌疑犯作 案后被警察抓住，分别关在不同的屋子 里接受审讯。警察知道两人有罪，但缺 乏足够的证据。警察告诉每个人：如果 两人都抵赖，各判刑一年；如果两人都 坦白，各判八年；如果两人中一个坦白 而另一个抵赖，坦白的放出去，抵赖的 判十年。于是，每个囚徒都面临两种选 择：坦白或抵赖。
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第二章合作冲突与谈判
• 谈判气氛很紧张，但最后他们在每一个问 题上都达到了一致。谈判结果是这样的： 适中的价格、不快也不慢的工期以及可以 提供的做多频道数目的一半。
• 离开谈判桌时沃德和史蒂文，两个人的 感觉都很好。但是，与谈判实际可能达成 的结果相比，并不理想。
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第二章合作冲突与谈判
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第二章合作冲突与谈判
• 不过，在做完这笔交易后，他们意识到还有 办法使彼此更满意。韦利有两个橘子，而萨 姆有两个苹果，尽管他们每个人都愿意吃橘 子和苹果，但只吃相同的水果，吃第二个时 远不如第一个那么令人渴望了。于是他们呢 决定再做一次交易：将一个橘子与一个苹果 互换。
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• •
•A企业的选择
•创造
竞争
２５００
３０００
创
Ｂ造
企 业
２５００
０
的 选
０
１５００
择
竞 争
３０００
１５００
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第二章合作冲突与谈判
题解
均衡选择是双方都选择违背协议
•原因：A和B都有两个选择：遵守和 违背协议。假设A选择遵守协议，那 么B选择遵守时收益为2500，选择违 背时收益为3000，为了个人利益最大 化，B肯定会选择违背，这时候A会 由于选择遵守而没有获得收益，所以 双方由于对彼此的不信任都不会主动 的选择遵守协议，只能选择违背协议。
厚的兴趣。谈判到这里很难了。沃德宣称，无论是市政
委员会还是普通市民，都不认为合理的利润比合理的价
格更为重要，除非服务是超乎寻常的；史蒂文仍然引用
了大量财务分析的数据。每一方都在寻求一个更有利的
切入点。在对“公正合理的利润”和“公平的投资回报”
进行讨论之后，虽然双方对这两者的定义迥异，双方还 是在价格上相互妥协地达成一致，即与相邻城市和S公 司的竞争对手之间谈判达成的价格相同。
传输网的铺设问题进行谈判。谈判的议题有三 个：用户支付的收视费用；网络完全投入运营 的时间（工程完成日期）以开设的频道数目。
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第二章合作冲突与谈判
• C市市政委员会最关注的是网络能否快速完工， 同时，收视费，即价格和频道数目也是委员会极 度关注的，委员会希望价格最低同时频道数目最 多。有线电视运营商S最关注的是价格，对于频 道数目则几乎不在意。S公司估计，即使提供更 多的收视频道可能使运营成本上升，但公司可以 通过高的收视费获得可观的收入。因此S公司希 望获取最高的价格，同时有一个不太紧张的工期。 假设如果他们都将各自的想法向第三方透露，恳 求第三方帮助提出一个令双方都满意的协议，那 么这个协议会包括下列内容：最多的频道数目; 较高的价格和相对较短的工期。
明确表示己方在工期时间上的愿望，是否也会引起对方
作出投机性反应。而高的收视费和不多的频道数目，这
种谈判结果对于委员会和这座城市来说，几乎都是不能
接受的。沃德也在做这样的猜测，即上面这样的谈判结 果可能正是S公司十分渴望的。如果是这样，那么他以价 格上的让步换取更快的工期的做法，会被S公司索取更高 价格行为所利用。换句话讲，沃德担心当他试图通过与S 公司分享对工期的偏好来创造共同价值时，S公司可能会 基于自己的利益而索取价值。
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第二章合作冲突与谈判
• 在谈判准备阶段，委员会的谈判代表沃德回忆期一个同 事的一段经历。那个同事曾经与另一家有线电视公司进
行谈判。在正式谈判之前，那个同事公开表示了对尽快
完工的强烈兴趣。结果，谈判结束后他在工程时间上得 到满意的结果，但也付出不小的代价——对方趁机在价
格方面进行了无情的打压。因此，沃德担心如果自己也
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第二章合作冲突与谈判
2.冲突的种类： ①利益冲突 ②结构性冲突 ③价值冲突 ④关系冲突 ⑤数据冲突
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第二章合作冲突与谈判
二、 合作与创造价值
与那种认为，谈判者就是价值索取者观 点相对的另外一种观点，认为谈判是合 作和创造价值的过程，谈判是为了共享 利益。
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第二章合作冲突与谈判
合作、冲突与谈判
• 谈判是一个充满冲突和合作的 过程，是一个竞争性因素和合 作性因素混合在一起，无法分 开的过程。
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第二章合作冲突与谈判
第一节 谈判中的冲突和合作
一、冲突与价值索取 1.冲突的概念：冲突是一种有关各方意识 到相互间可能采取的未来立场不相容，或 当一方想采取的立场与其他方的意愿不相 容时的竞争情形。
案例：谈判的共享利益
价值创造者提倡寻找和培育谈判的共享 利益或联合利益，认为联合利益的存在 将使一方的获益不需要以牺牲对方的利 益为代价。下面这个非常简单的故事可 以阐述和证实这个观点。
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第二章合作冲突与谈判
• 有两个男孩，韦利和萨姆，他们每个人都 有三个水果。韦利有一个香蕉和两个橘子， 萨姆有一个梨和两个苹果。韦利喜欢吃梨 讨厌香蕉；而萨姆和韦利正好相反，他喜 欢的是香蕉而不是梨。为满足各自的偏好， 他们决定相互交换。韦利和萨姆交易的第 一步很简单，他们将香蕉和梨互换，得到 了各自喜欢的水果，双方都很开心。
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第二章合作冲突与谈判
然而，不管同伙选择什么，每个囚徒的
最优选择是坦白：如果同伙抵赖、自己 坦白的话放出去，不坦白的话判一年， 坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己 坦白的话判八年，不坦白的话判十年， 坦白还是比不坦白好。结果，两个嫌疑 犯都选择坦白，各判刑八年。如果两人 都抵赖，各判一年，显然这个结果好。 但这个帕累托改进办不到，因为它不能 满足人类的理性要求。囚徒困境所反映 出的深刻问题是，人类的个人理性有时 能导致集体的非理性——聪明的人类会 因自己的聪明而作茧自缚。
第二章合作冲突与谈判
三、 谈判过程中冲突与合作的关系
谈判既是一种讨价还价的
竞争过程，也是一种创造价 值和寻求联合收益的过程
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第二章合作冲突与谈判
联合收益
联合收益的概念：从谈判每一 方的角度来看，利益都有所改 变，一方利益的增加并不一定 来自另一方利益的减少。
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第二章合作冲突与谈判
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第二章合作冲突与谈判
• 沃德没有和史蒂文正面交锋，而是间接的提到了其他有 线电视运营商，他们曾向C市表达过合作的强烈愿望。 史蒂文也避开了与沃德的直接冲突，提到另外一个城市 对S公司的卓越系统也很感兴趣，当然他也表示，公司 还是更愿意在C市做成这笔生意。双方通过对价格的关 注避开了这个小小的僵局，但对价格，双方都表达了浓