第二讲谈判的冲突、合作
第二章 合作 冲突与谈判
• 谈判在C市的市政大厅开始啦了。沃德对 史蒂文和他同事的到来表示欢迎。他比较 详细地阐述了S市居民对有线电视的重视， 也提到S公司的良好声誉。接着他表达了 对C市和S公司达成有益于双方的协议的 强烈愿望。史蒂文感谢沃德的热情欢迎。 他表示双方将注意力集中于共同领域很重 要，那就是C市和S公司都希望看到一个 良好的有线电视系统在C市建成。在谈判 的开局阶段，他们都认真地寻找彼此的兴 趣所在。
冲突与合作的关系
㈠谈判是合作与冲突兼而有之的过 程。 ㈡谈判过程中冲突与合作的矛盾会 发生变化。 ㈢谈判是一个处理冲突与合作矛盾 的过程。
第二节 谈判者的两难选择
案例： 有线电视运营商与市政委员会的谈判 : 有线电视运营商S与C市市政委员会就有线电视 传输网的铺设问题进行谈判。谈判的议题有三 个：用户支付的收视费用；网络完全投入运营 的时间（工程完成日期）以开设的频道数目。
• 有两个男孩，韦利和萨姆，他们每个人都 有三个水果。韦利有一个香蕉和两个橘子， 萨姆有一个梨和两个苹果。韦利喜欢吃梨 讨厌香蕉；而萨姆和韦利正好相反，他喜 欢的是香蕉而不是梨。为满足各自的偏好， 他们决定相互交换。韦利和萨姆交易的第 一步很简单，他们将香蕉和梨互换，得到 了各自喜欢的水果，双方都很开心。
• 在谈判准备阶段，委员会的谈判代表沃德回忆期一个同 事的一段经历。那个同事曾经与另一家有线电视公司进 行谈判。在正式谈判之前，那个同事公开表示了对尽快 完工的强烈兴趣。结果，谈判结束后他在工程时间上得 到满意的结果，但也付出不小的代价——对方趁机在价 格方面进行了无情的打压。因此，沃德担心如果自己也 明确表示己方在工期时间上的愿望，是否也会引起对方 作出投机性反应。而高的收视费和不多的频道数目，这 种谈判结果对于委员会和这座城市来说，几乎都是不能 接受的。沃德也在做这样的猜测，即上面这样的谈判结 果可能正是S公司十分渴望的。如果是这样，那么他以价 格上的让步换取更快的工期的做法，会被S公司索取更高 价格行为所利用。换句话讲，沃德担心当他试图通过与S 公司分享对工期的偏好来创造共同价值时，S公司可能会 基于自己的利益而索取价值。
第二讲-谈判的冲突、合作PPT优秀课件
谈判的目的应是合作、创造价值
谈判应是合作，应创造共同的价值。成功的 谈判者必须有足够的创造力和合作能力；
强调谈判者通过寻找联合收益，创造性地解 决问题；
强调谈判中的充分沟通和信息共享，认为沟 通和信息共享有助于谈判者创造联合收益。
15
“双赢”与“输赢”
主张用“双赢”的概念来代替“输赢”的概 念，在“双赢”的谈判中，每一方都可能获 得好处。
26
谈判内容
有线电视运营商S与C市市政委员会就
有线电视传输网的铺设问题进行谈判。
谈判的议题有三个：
1. 用户支付的收视费用；
2. 网络完全投入运营的时间（工程完成日期）
3. 开设的频道数目。
27
谈判焦点
C市市政委员会最关注的是网络能否快速完工，同时，收视
费，即价格和频道数目也是委员会极为关注的，委员会希望价
16
三、谈判过程中冲突与合作的关系
在谈判中，竞争和冲突是不可避免的，因为 人们总是想方设法提高己方的利益，在谈判 中必然产生某种程度的竞争和冲突。
1. 谈判必然是一种讨价还价的过程。 2. 谈判也是一种创造价值和寻找联合收益的合
作过程。
17
谈判必然是一种讨价还价的过程。
谈判中创造性的解决方案可以将利益这块 “饼”做大，但无论饼做得多么大，还是要 被分掉，被创造出来的价值必然有人索取。 所以谈判必然是一种讨价还价的过程。
第二讲 谈判中的合作、冲突
2012年5月9日
1
本章要点
本章讲述在商务谈判中的实质性问题：
谈判中的合作与冲突。
1.
应理解谈判是竞争因素和合作口素交织
在一起的过程；
2.
从博弈论角度深刻认识价值创造和价值
谈判中的问题解决和冲突处理技巧
谈判中的问题解决和冲突处理技巧谈判是人们在商务和日常生活中常见的沟通方式。
在谈判过程中，问题解决和冲突处理的技巧是至关重要的。
本文将讨论一些有效的谈判技巧，帮助您在谈判中解决问题和处理冲突。
一、积极倾听和理解他人观点在谈判中，要积极倾听对方的观点，试图理解对方的需求和利益。
通过倾听和理解，可以建立良好的沟通和信任基础，有助于双方寻找共同的解决方案。
不要立即反驳或打断对方，尊重对方的意见，并表达自己对对方观点的理解。
只有真正理解对方，才能更好地解决问题和处理冲突。
二、寻求共赢的解决方案在谈判中，应该以寻求共赢的解决方案为目标。
双方都应该尝试找到既符合自己利益又能满足对方需求的解决方案。
不要只关注自己的利益，而忽视对方的需求。
通过协商和妥协，双方可以达成一个共同的、可接受的解决方案。
共赢的解决方案能够建立更稳固的合作关系，并为未来的合作奠定基础。
三、掌握有效的沟通技巧在谈判中，有效的沟通技巧是非常重要的。
清晰、明确地表达自己的观点和需求，尽量避免使用模糊的语言和表达方式。
同时，要善于提问和倾听，以便更好地理解对方的意图和需求。
在沟通中要注意语气和表情，保持冷静和礼貌，避免情绪化的言辞，以免加剧冲突。
四、寻找妥协点和共同利益在谈判中，双方往往存在不同的利益和立场。
为了解决问题和处理冲突，需要寻找妥协点和共同利益。
双方可以通过分析问题和利益的不同方面，寻找到可以妥协的地方，并在此基础上达成共识。
寻找共同利益可以减少冲突和对立，为解决问题创造条件。
五、引入中立第三方在某些情况下，引入中立第三方可以帮助解决问题和处理冲突。
中立的第三方可以提供客观的观点和建议，帮助双方找到解决问题的方法。
该第三方可以是专业的调解人员、仲裁人员或者共同接受的中立机构。
他们的存在有助于平衡双方的需求，推动谈判进程。
六、保持灵活和开放的态度在谈判中，保持灵活和开放的态度对于解决问题和处理冲突至关重要。
不要固守己见，愿意接受新的观点和建议。
谈判中的冲突解决如何处理谈判中的分歧
谈判中的冲突解决如何处理谈判中的分歧谈判是在不同利益方之间达成协议的一种方式。
然而，在谈判过程中，不可避免地会出现分歧和冲突。
如何妥善处理谈判中的冲突，并解决双方的分歧，是谈判的关键问题之一。
本文将介绍一些有效的解决冲突和处理分歧的方法，并阐述其在谈判中的应用。
一、沟通与理解在谈判中，双方需要进行充分的沟通与理解，以便更好地解决冲突和处理分歧。
双方应保持开放的心态，相互倾听，及时表达自己的观点和利益，以便更好地理解对方的立场和需求。
通过有效的沟通与理解，双方可以更准确地把握问题的本质，找到共同利益点，从而为解决冲突和处理分歧打下基础。
二、合作与妥协在谈判中，要鼓励双方进行合作与妥协。
合作是指双方共同努力，寻求共赢的解决方案。
而妥协则是指在一定程度上放弃自己的利益，追求整体利益的最大化。
通过合作与妥协，双方可以在争议的问题上达成一致，减少冲突，促进谈判的进展。
三、寻求第三方协助在谈判中，如果双方很难就某一问题达成共识，可以寻求第三方的协助。
第三方可以是一个中立的仲裁人或专家，也可以是一个具有解决争议能力的机构。
借助第三方的介入，可以提供客观的意见和建议，帮助双方更好地解决冲突和处理分歧。
四、寻求共同利益点在谈判中，双方应该共同寻求利益的交集，即共同利益点。
共同利益点是双方在谈判过程中可以达成共识的地方，通过找到共同利益点，可以减少冲突和分歧的发生，更快地达成协议。
为了找到共同利益点，双方可以进行深入的讨论和分析，寻找问题的根本原因和解决方案。
五、制定解决方案当双方在谈判中出现冲突和分歧时，需要及时制定解决方案。
解决方案应该是可行的、合理的，并能够满足双方的利益和需求。
在制定解决方案时，需要充分考虑双方的观点和建议，并进行适当的妥协。
双方可以通过对比不同解决方案的利弊，选择最合适的方案。
六、文明和谐的态度在谈判中，双方应保持文明和谐的态度。
不管在何种情况下，都要避免使用攻击性的言辞和行为，以免加剧冲突和分歧。
二合作冲突与谈判PPT课件
.
23
• 谈判气氛很紧张，但最后他们在每一个问 题上都达到了一致。谈判结果是这样的： 适中的价格、不快也不慢的工期以及可以 提供的做多频道数目的一半。
• 离开谈判桌时沃德ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ史蒂文，两个人的感 觉都很好。但是，与谈判实际可能达成的 结果相比，并不理想。
.
16
• C市市政委员会最关注的是网络能否快速完工， 同时，收视费，即价格和频道数目也是委员会极 度关注的，委员会希望价格最低同时频道数目最 多。有线电视运营商S最关注的是价格，对于频 道数目则几乎不在意。S公司估计，即使提供更 多的收视频道可能使运营成本上升，但公司可以 通过高的收视费获得可观的收入。因此S公司希 望获取最高的价格，同时有一个不太紧张的工期。 假设如果他们都将各自的想法向第三方透露，恳 求第三方帮助提出一个令双方都满意的协议，那 么这个协议会包括下列内容：最多的频道数目;较 高的价格和相对较短的工期。
.
29
对上述的分析及其结果做出说明：
第一，谈判者的谈判行为和谈判选择是相 互作用的。
第二，谈判者个人理性和集体理性的冲突。
.
30
如何处理谈判者的两难选择呢？
.
31
第一，非赢即输与双赢的谈判哲学。
非赢即输得谈判哲学，认为谈判就是一 种竞争和对抗，很明显，这种哲学对联 合收益持排斥态度。双赢的谈判哲学认 为，谈判是谈判者采用创造性的手段寻 求联合收益的过程。
.
11
• 不过，在做完这笔交易后，他们意识到还有 办法使彼此更满意。韦利有两个橘子，而萨 姆有两个苹果，尽管他们每个人都愿意吃橘 子和苹果，但只吃相同的水果，吃第二个时 远不如第一个那么令人渴望了。于是他们呢 决定再做一次交易：将一个橘子与一个苹果 互换。
商务谈判的谈判策略：处理冲突和合作
商务谈判的谈判策略：处理冲突和合作商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分。
在商务谈判中，冲突和合作是常见的现象。
处理冲突和合作是谈判达成可行协议的关键。
本文将探讨商务谈判中处理冲突和促进合作的策略。
冲突是不可避免的，因为在涉及商业利益的谈判中，各方往往有不同的目标和利益。
处理冲突的策略之一是引入第三方中介。
第三方中介可以是一个中立的观察者或一个独立的仲裁人。
他们的存在可以帮助各方保持冷静，并提供中立的建议和解决方案。
在选择第三方中介时，应确保其专业能力和公正性。
另一种处理冲突的策略是通过交流和沟通来解决争议。
各方可以通过倾听对方的观点和需求，并表达自己的想法和利益，以寻求共同点和共赢解决方案。
建立开放的对话渠道，使各方能够直接而坦诚地交流，有助于解决冲突并找到共同的目标。
合作是商务谈判中的另一个重要因素。
一个成功的商务谈判往往需要各方之间的合作和协作。
为了促进合作，首先需要建立信任关系。
通过诚实、透明和互相尊重来建立信任，可以帮助各方更容易地合作，并达到共同的目标。
此外，建立互惠关系也是促进合作的重要策略。
通过提供共同利益和利益交换，可以激励各方更加积极地参与谈判并实现合作。
另一个促进合作的策略是寻找共同的价值和共同的利益。
在商务谈判中，各方通常有不同的利益和需求，但也存在一些共同的目标和共同的价值观。
通过找到这些共同点，可以增强各方的合作意愿，并创建一个更有利于达成协议的合作氛围。
除了处理冲突和促进合作的策略，成功的商务谈判还需要注意一些其他的要点。
首先是确保谈判的目标和利益明确。
在谈判前，各方应明确自己的目标和底线，以便在谈判过程中保护自己的利益。
其次，要善于发现和利用对方的弱点和优势。
通过对对方的需求和资源进行仔细分析，可以更好地调整自己的策略，增加自己的谈判优势。
最后，要保持耐心和灵活性。
商务谈判往往是一个复杂的过程，可能需要反复的讨论和调整。
各方应保持耐心，并愿意在面临困难和挑战时寻找创新的解决方案。
如何处理谈判中的冲突与分歧
如何处理谈判中的冲突与分歧在生活和工作中，谈判是一种常见的交流方式，用于解决双方或多方之间的利益冲突、达成共识以及实现目标。
然而，谈判过程往往并非一帆风顺，冲突与分歧时常出现。
这些冲突与分歧如果处理不当，可能会导致谈判破裂，无法达成预期的结果。
因此，掌握有效的处理方法至关重要。
一、保持冷静与理智当谈判中出现冲突与分歧时，人们的情绪很容易被激发，从而失去冷静和理智。
但这种情绪化的反应往往会使情况变得更糟。
因此，首要的一点是要学会控制自己的情绪，保持冷静和理智。
这意味着不要在对方提出不同意见时立刻反驳或表现出愤怒，而是深呼吸，给自己几秒钟的时间来平复心情，然后以平和的态度回应。
比如，在一次商业合作谈判中，一方提出的分成比例让另一方感到不满。
如果不满的一方立刻拍桌子发火，指责对方的提议不公平，那么谈判很可能会陷入僵局。
相反，如果能够冷静地指出自己对比例的看法，并以客观的数据和市场情况作为依据，那么双方就更有可能在平和的氛围中探讨出一个合理的方案。
二、倾听对方的观点在谈判中，我们往往急于表达自己的想法和立场，而忽视了倾听对方的观点。
然而，认真倾听是理解对方需求和立场的关键，也是解决冲突与分歧的基础。
当对方发言时，要给予充分的关注，不要打断，用眼神和肢体语言表示自己在认真倾听。
在对方说完后，可以简要地总结对方的观点，以确保自己理解正确。
这不仅能让对方感到被尊重，也有助于澄清可能存在的误解。
例如，在一次关于项目进度的谈判中，一方抱怨另一方的工作进度缓慢。
此时，进度缓慢的一方不要急于为自己辩解，而是先倾听对方的不满和担忧，然后询问具体的问题和期望的改进方向。
通过这种方式，可以更准确地把握对方的关注点，从而有针对性地提出解决方案。
三、寻找共同利益尽管双方在谈判中存在冲突与分歧，但通常也会有共同的利益点。
找到这些共同利益，并将注意力集中在如何实现它们上，可以有效地缓解冲突。
比如，在一场供应商与采购商的谈判中，双方在价格上存在分歧。
第2讲 外交谈判
可浓妆艳抹。
规范着装：检阅庄重，不可过分前卫、标新立异；一般
着深色套装或套裙、白色衬衫并配以黑色皮鞋。
保持风度
心平气和：冷静处事，不可成心招惹对方，也忌自己找
气生。 争取双赢：不应你死活，而应互惠互利，实现双赢。
（2）平等原则； （3）全权原则； （4）信用原则； （5）不干涉内政原则； （6）不平等条约无效原则。
五 外交谈判的程序
1 谈判准备阶段 （1）知己：研究所要谈判的问题，制定谈判的方针、政
策，提出谈判的具体方案。 （2）知彼：研究对方的观点和立场，对方主要谈判人员 的性格特点。 （3）技术问题：谈判的时间、地点、国家、代表的人 数和级别、座次排列、谈判形式、会议记录、消息发布等。
第2讲 外交谈判
一 外交谈判的含义
1 谈判
人们对于有争议的问题交换意见，为了取得妥协而相互磋商 的一种行为。
2 外交谈判
国家之间的谈判，实质是有关国家政府之间通过和平协商方 式，调整双方的立场和主张，从而使冲突或争端得以解决。
外交协商：外交谈判的一种特殊形式，特点在于参加各方
可不局限于争端双方。
铁矿石谈判
的综合实力。
三 外交谈判的类型
（1）根据问题性质 消弭冲突的谈判；发展关系的谈判
（2）根据国家数量
双边谈判；多边谈判 （3）根据代表级别 政府首脑级；外交部长级；高级官员级；技术专家级 （4）其他几种类型 口头谈判和书面谈判；直接谈判和间接谈判
四 外交谈判的规则
（1）自愿原则；
中印边界谈判
第一阶段，确定政治指导原则。已经在2005年
有效谈判与冲突解决：掌握谈判技巧与解决冲突的实用方法
有效谈判与冲突解决：掌握谈判技巧与解决冲突的实用方法冲突是人际关系中难以避免的一部分，无论是在家庭，工作场所，还是社交场合，冲突都可能发生。
然而，冲突并不一定是坏事，它也可以是个人和组织发展的机会。
通过谈判和解决冲突的有效方法，我们可以处理冲突，改善人际关系，促进合作，实现双赢的目标。
冲突的本质和影响冲突是由于不同意见、需求或期望之间的差异而产生的。
它可能涉及个人之间的冲突，如意见不合，情感矛盾等，也可能涉及团队或组织之间的冲突，如资源分配，权力斗争等。
不解决冲突可能导致紧张气氛，破坏团队合作，甚至影响个人情感和心理健康。
有效谈判的关键技巧在处理冲突和进行谈判时，了解和掌握一些关键技巧是至关重要的。
1. 沟通技巧沟通是解决冲突和实现有效谈判的基础。
在沟通中，我们需要倾听对方的观点和需求，表达自己的意见和感受。
通过倾听和理解对方，我们可以建立共识和信任，从而更好地进行谈判。
2. 创造性解决方案在谈判中，寻找创造性的解决方案是至关重要的。
而不是简单地基于权力和权威来解决冲突，我们应该尝试从双赢的角度出发，寻求可以满足双方利益的解决方案。
通过合作和共同努力，双方可以找到更好的解决方案，而不是简单的妥协。
3. 灵活性和适应性在谈判中，灵活性和适应性是非常重要的品质。
我们需要能够调整策略和方法，以适应不同的情况和对方的需求。
有时候，妥协可能是必要的，但我们也需要保持原则和目标的清晰，以免妥协过多。
4. 情绪管理冲突往往会引发情绪的波动，但情绪的控制对于有效谈判至关重要。
我们需要学会控制自己的情绪，避免情绪爆发和攻击性的言辞。
通过冷静和理智的思考，我们可以更好地处理冲突，并找到解决方案。
解决冲突的实用方法除了谈判技巧，还有一些实用的方法可以帮助我们解决冲突和改善人际关系。
1. 倾听和理解在处理冲突时，倾听和理解对方是非常重要的。
我们需要尊重对方的观点和感受，努力理解对方的需求和期望。
通过倾听和理解，我们可以建立共识和信任，从而更好地达成协议。
谈判中的冲突管理与解决
谈判中的冲突管理与解决谈判是一种重要的沟通和协商方式，在商务、政治、团队合作等各个领域都得到广泛应用。
然而，由于不同利益方的分歧和利益冲突，谈判中的冲突是常有的现象。
如何有效地管理和解决谈判中的冲突，成为谈判过程中必须面对的挑战。
本文将探讨一些常见的冲突管理方法，以帮助各位更好地应对谈判中的冲突。
一、了解冲突的本质首先，了解冲突的本质对于冲突的管理与解决至关重要。
冲突是存在于人际关系中的一种矛盾，当不同利益方在目标、观点、资源等方面产生分歧时，就会出现冲突。
冲突可以分为实质性冲突和感情冲突两种。
实质性冲突是因为各方对于目标、资源等有不同的需求和利益，造成冲突的产生。
这种冲突可以通过互惠互利、权衡利弊、寻求共同利益等方式加以解决。
感情冲突则是由于不同利益方之间的情感问题引起的，包括信任、尊重等方面的矛盾。
处理感情冲突时，要注重沟通和理解，以建立和维护良好的人际关系。
了解冲突的本质，有助于我们针对特定的冲突情况采取相应的管理和解决方法。
二、有效的冲突管理策略1. 协商一致协商一致是一种积极的冲突管理策略。
通过双方平等的讨论和协商，寻找到双赢的解决方案。
在协商一致的过程中，各方应秉持开放、坦诚、合作的原则，尊重彼此的意见和权益。
通过充分沟通和理解，寻找到对各方都有利的解决方案，进而达成协议。
2. 谈判中介当双方对于冲突的解决没有明确的意见，或者感情冲突较为严重时，可以考虑引入第三方的谈判中介。
谈判中介可以是一个中立的个人或组织，通过客观公正的角度，帮助各方进行冲突的管理和解决。
谈判中介可以提供专业的建议，促进双方的沟通与理解，协助寻找到一种公平、合理的解决方案。
3. 寻求妥协妥协是一种常见的冲突解决策略。
当双方的立场存在较大差异，无法完全达成一致时，可以通过妥协来解决冲突。
妥协的关键是双方在达到最终结果时都需要做出一定的让步。
双方可以根据各自的利益和权益，在结果的选择上做出相应的妥协，以维护谈判的进展和关系的稳定。
第12章 冲突与谈判2精品PPT课件
谈判的定义
谈判
双方或多方互相交换产 品或服务，并试图对他 们之间的交换比率达成 协议的过程 。
谈判的分类
分配谈判
双方谈判寻求将以固定的 资源进行划分；一种双输 的情形
综合谈判
谈判寻求至少一种处理办法 能得到双赢的结果
分配谈判与综合谈判
谈判特点 目标
分配谈判 获得更多的蛋糕
动机
零和
焦点
立场
利益
相互对立
人格特质
对谈判过程与谈判结果没有明显的直接影响 .
性别
女性与男性之间的差异并不很大，尽管男性 进行谈判时结果更好
女性与男性在权力基础上相似时，他们的谈 判风格并没有明显的差异
女性对于谈判的态度以及自己作为谈判者的 态度与男性有着明显差异
谈判的影响因素
文化差异 意大利人、德国人、法国人在提出批评意见之前， 并不先以赞美来安抚管理者，但是美国人会这样做； 以色列人喜欢快节奏的会议，对于美国人的聊天缺 乏耐心； 英国人常常抱怨他们与美国的对手闲聊太多； 印度管理者习惯打断对方。当美国人在倾听时并不 要求对方澄清内容或者提出问题时，印度人会觉得 的美国人没有认真听； 美国人常常把生意和个人生活混在一起。
激发功能正常的冲突
他们奖励持异议者而惩罚冲突的回避者
阶段5：结果 (续)
功能失调的结果
失控的对立与冲突带来了不满 威胁到群体的生存 沟通的迟滞 群体凝聚力的降低 体成员之间的明争暗斗成为首位而群体目标
降到次位
谈判的定义 谈判的分类 谈判的策略 谈判的过程 谈判的影响因素
组织行为学
群体行为基础 团队与人际沟通 领导心理与行为 冲突与谈判
2
第12章 冲突与谈判
主要内容
管理学中的冲突解决与谈判技巧
管理学中的冲突解决与谈判技巧在组织和管理过程中，冲突和谈判是不可避免的。
无论是在团队合作中，还是在不同利益方之间，冲突和谈判都是管理者必须面对和解决的问题。
本文旨在探讨管理学中的冲突解决与谈判技巧，以帮助管理者更好地应对和解决组织中的冲突，并在谈判过程中取得更好的结果。
一、冲突解决冲突是指由于不同个体之间的观点、利益、需求等差异而产生的矛盾和对立。
当冲突发生时，管理者需要采取适当的方式来解决冲突，以确保组织的正常运转。
以下是几种常见的冲突解决方式：1. 合作解决：通过开放性的沟通和协商，不同方可以共同寻找解决方案。
这种方式常用于双方合作的场合，鼓励各方共同努力，实现双赢的结果。
2. 包容解决：当冲突程度较低时，可以选择包容的态度，尽量避免冲突进一步升级。
管理者可以通过调整资源分配、重新安排工作任务等方式来缓解冲突。
3. 妥协解决：在某些情况下，双方都需做出一定程度的让步，以达成妥协。
这种方式虽然不能完全满足双方的利益，但可以在维持组织和谐的同时解决冲突。
4. 排斥解决：当冲突达到一定程度，无法通过其他方式解决时，管理者可能需要采取排斥的方式，将对立方从组织中剔除。
然而，这种方式只适用于极端情况，应在其他方式无效时使用。
二、谈判技巧谈判是管理者在解决冲突过程中必备的技能和能力。
一场成功的谈判可以使双方达成共识，实现互利共赢。
以下是一些管理学中常用的谈判技巧：1. 准备充分：在进行谈判前，管理者需要对相关信息、对方需求等进行充分的准备。
了解对方的利益点和底线，有利于管理者在谈判中把握主动权。
2. 有效沟通：良好的沟通能力是谈判的基础。
管理者应倾听对方观点，表达自己的意见，并通过积极的非语言行为（如眼神交流、肢体语言等）传递信息。
3. 创造共赢：寻求共赢是谈判的目标。
管理者应努力寻找双方的共同利益，并通过创造性的解决方案达成双赢。
4. 灵活应对：在谈判过程中，情况可能发生变化，管理者需要具备灵活的应变能力。
谈判中的团队合作与团队冲突解决
谈判中的团队合作与团队冲突解决谈判是协商和解决问题的过程，往往涉及多个团队的合作与互动。
团队合作是谈判取得成功的关键因素之一，然而，团队中的冲突也是难以避免的。
本文将讨论谈判中的团队合作以及团队冲突解决的重要性和有效方法。
首先，谈判中的团队合作是至关重要的。
团队成员之间的紧密合作有助于实现共同目标和解决问题。
团队合作的优势在于能够充分发挥每个成员的专业知识和技能，共同为谈判的成功贡献力量。
以下是几个促进团队合作的关键要素：1. 沟通：团队成员之间的良好沟通是团队合作的基础。
通过沟通，成员可以交流意见、分享信息和解决问题。
有效的沟通有助于增进团队的相互理解和信任。
2. 分工合作：在谈判中，团队成员应明确各自的角色和责任，并充分发挥个人优势。
合理的分工可以提高工作效率，减少重复劳动，并充分利用团队成员的专业知识。
3. 时间管理：团队成员应协调好各自的工作进度，确保任务按时完成。
合理的时间管理可以提高团队的工作效率，避免任务延误或冲突。
团队合作不仅有助于谈判的顺利进行，还能有效解决团队中的冲突。
团队冲突是团队合作中常见的问题，若不妥善解决，将对谈判的结果产生负面影响。
以下是几个团队冲突解决的有效方法：1. 理性沟通：当团队成员产生分歧时，要通过理性和平等的方式进行沟通。
团队成员应倾听对方的意见，尊重差异，并寻找共同的解决方案。
2. 寻求妥协：在谈判中，各方的利益往往存在冲突，此时团队成员可以通过妥协来解决问题。
妥协不是单方面的让步，而是双方在保护自身利益的前提下，共同达成可接受的解决方案。
3. 第三方调解：当团队内部的冲突无法解决时，可以寻求第三方的帮助和调解。
第三方通常是一个中立、公正的人或机构，他们可以帮助团队成员找到共同的利益点，并提出解决方案。
总结而言，谈判中的团队合作与团队冲突解决是相互关联、相互影响的。
团队合作可以提高谈判的效果和效率，而团队冲突的妥善解决则是团队合作的基础。
在团队合作中，团队成员应加强沟通，合理分工，进行时间管理等；而在团队冲突解决中，团队成员应通过理性沟通、寻求妥协以及寻求第三方调解等方式来达成解决方案。
谈判与冲突的解决方案
谈判与冲突的解决方案引言谈判和冲突是人际关系中不可避免的一部分。
无论是在工作场所还是个人生活中，我们都会遇到各种各样的冲突和谈判情况。
冲突可能导致矛盾加剧，而谈判则是解决这些矛盾的一种方式。
本文将探讨谈判与冲突的解决方案，以及如何在不同情况下有效地进行谈判。
冲突的原因冲突可能出现在各个领域，包括工作场所、家庭、社交活动等。
冲突的原因可以是多种多样的，比如意见不合、资源分配不公、沟通不畅等。
不同的冲突类型也需要采用不同的解决方案。
了解冲突的根本原因是解决冲突的第一步。
谈判的基本原则无论是解决工作上的问题还是处理个人冲突，谈判都是一种重要的解决方案。
在进行谈判时，以下是一些基本原则需要遵循：1.目标明确：在开始谈判之前，明确自己的目标和期望。
这将有助于你制定一个明晰的谈判策略，并保持专注。
2.平等互利：谈判应该建立在平等互利的基础上，追求双方都能接受的解决方案。
双方应该具备开放的心态，愿意倾听对方的观点。
3.沟通良好：良好的沟通是成功谈判的关键。
确保清晰地表达自己的意见和需求，同时积极倾听对方的观点。
有效的沟通有助于寻找共同的利益点，从而找到解决方案。
4.寻求共赢：谈判应该追求共赢的结果，而不是单方面的胜利。
共赢的解决方案将为双方带来持久的合作关系，并增加双方的满意度。
5.灵活性与妥协：在谈判中，灵活性和妥协是不可或缺的。
双方可能无法完全满足对方的要求，因此需要在双方之间找到一个折中的解决方案。
冲突解决的策略不同的冲突可能需要采用不同的解决策略。
下面是一些常用的冲突解决策略：1.合作解决：合作是一种积极的解决方案，双方共同努力寻找互惠的解决方案。
合作可以帮助建立牢固的关系，并加强团队的合作精神。
2.妥协解决：妥协是一种双方都能接受的折中解决方案。
双方在达到某种程度的满意度之前需要做出一些让步。
3.抑制冲突：有时候，冲突可能并不需要立刻解决。
在某些情况下，抑制冲突可以给各方一些时间和空间来冷静思考，以更好地解决问题。
冲突与谈判讲义PPT36张课件
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
它描述了从互动变成相互冲突时所进行的各种活动 囊括了人们在组织中经历的各种冲突：目标不一致，对
事实的解读存在分歧，对行为预期的不一致，等等
冲突与谈判
2
2、冲突观念的变迁
（1）传统冲突观
认为必须避免冲突，因为冲突意味着群体内的功能失调 认为冲突是恶性结果，导致冲突的原因包括：沟通不良；
人们之间缺乏坦诚和信任；管理者对员工的需求和抱负 没有作出有效应对 解决办法：人们只需直截了当地找出冲突的原因并纠正 这些功能失调即可
第三方谈判
当谈判陷入僵局，无法通过直接谈判来解决分歧是， 会寻求第三方的帮助也找到一种解决办法
在谈判中，第三方主要担当四种基本角色：调停人、 仲裁人、和解人和顾问
冲突与谈判
31
7、谈判效果中的个体差异
调停人，是使用推理、说服、提出其他方案等措施 来帮助谈判双方达成解决方案的中立第三方
调停是否成功的关键因素是情境，也就是说，冲突 双方必须愿意通过谈判来解决他们的冲突
员的兴趣与好奇心，提供一种渠道使问题公开化和缓和紧 张状况，促进一种有利于自我评估和变革的环境 恶性结果 沟通受到阻碍，群体凝聚力降低，群体成员之间的明争暗 斗成为首位而群体目标降到次要位置
冲突与谈判
17
4、谈判的定义
谈判，指双方或多方决定如何分配稀缺资源的过程 对于谈判双方来说，考虑到双方未来发生互动的频
谈判中的冲突与合作
谈判力的主要来源
三个路径寻找谈判力来源因素：
1.什么因素可以决定和限制谈判空间？ 2.什么因素可以拓展和扩大谈判空间？ 3.什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解 ，从而影响和改变谈有利的变化，影响谈判进程和 谈判的可能结果。
1.强制性：借助于改变谈判替代性选择，影响和改变谈判 空间； 案例： 4.2 T公司准备购买一厂房。 P74 问题： 卖方的替代性选择？ 买方的替代性选择？
谈判中的合作与冲突：
1、谈判中的冲突与合作
2、谈判者的两难选择:创造价值和 索取价值
第一节 谈判中的冲突与合作
冲突主要包括以下5种： 4、关系冲突：强烈的情绪、误解、较差的 沟通质量或错误的沟通。
5、数据冲突：缺乏信息、掌握的是错误的 信息、对相关信息诠释的差异是造成数据 冲突的主要原因。
第一节 谈判中的冲突与合作
第一节、谈判准备的一般过程
二、准备也创造价值： ❖企业的整个活动是一个追求利润的价值增值过程； ❖价值链概念分析谈判准备的重要性： 谈判价值链：谈判准备----谈判磋商----达成协议----谈判 利益。 ❖谈判准备处于首要阶段，起到重要作用，可细分为处于 过程中的若干具体的活动，其中每一方面的活动都是进行 充分有效地谈判准备不可少的部分。
构成谈判力的主要来源的因素
五个因素：
5. 知识和信息： 谈判者掌握充分的信息，可改变谈判者对事项与隐含利
益之间的关系的认识和理解，引导和影响对方对谈判空间 的认识。 ❖通常的谈判技巧是：让对方沉浸于信息的海洋中，无法 分辨和操纵这些信息，因此更乐于接受专业人士提出的解 决方案。
第五章、谈判准备
1.谈判准备的一般过程； 2.谈判目标的确定； 3.谈判的可行性分析； 4.建立谈判团队； 5.谈判战略和计划的制定；
谈判中的合作与冲突
第二节 谈判者的两难选择
一、谈判者的两难选择：一个案例
双方都希望频道最多
C市沃德
1、短工期 2、低价格 3、最多频道
S公司史蒂文
1、高价格 2、适当工期
双方利益 排 次
都愿以价格补偿工期
第二节 谈判者的两难选择
二、谈判者的两难选择：案例分析
两难选择
索取价值
即双方都担心沟通和 共享的信息被对方利 用，因此不公开彼此 信息，各自索取价值 。案例结果：适中的 价格，适中的工期以 及一半的频道数目。
“双赢”的谈判哲学认为谈判是谈判者采用创造性的 手段寻求联合收益的过程。这种哲学是以谈判者相互间的 充分沟通和信息共享、谈判者的合作性和创造能力，消除 彼此间的竞争和对抗，消除索取价值的行为。但对价值的 索取是无法消除的。
第二节 谈判者的两难选择
（二）博弈论角度的解释 囚徒困境：
两名相互之间缺乏起码信任，但一起作案的犯罪分 子被警察逮捕，但警察并没有足够的证据起诉他们。于是 警察告诉他们，现在他们对于是否交代犯罪事实有以下选 择。如果两人都交代并相互指控了，则各自坐牢8年；如 果两人都不交代，则各自坐牢3年；如果一人交代并指控 对方，而另一人拒不交代，则拒不交代的人坐牢10年， 而交代并指控对方的人坐牢1年。 请问两名犯罪分子会做出怎样的选择？
第二节 谈判者的两难选择
囚徒A 囚徒困境
不交代
交代
3年
囚 徒 B
1年
不 交 代
3年
10年
10年
交 代
8年
1年
8年
第二节 谈判者的两难选择
无疑两罪犯都会选择交代犯罪事实并指控对方。因为 缺乏信任无法导致合作，两罪犯都无法保证对方不会交代， 在无法接受对方交代只坐牢1年，自己坐牢10年的情况下， 自己如果选择交代，那对方也交代，我坐牢8年，如果对 方不交代，我甚至有可能只坐牢一年。 这样的选择结果，即为博弈论中典型的纳什均衡。纳 什均衡定义：假设有n个局中人参与博弈，给定其他人策 略的条件下，每个局中人选择自己的最优策略（个人最优 策略可能依赖于也可能不依赖于他人的战略），从而使自 己效用最大化。所有局中人策略构成一个策略组合。纳什 均衡指的是这样一种战略组合，这种策略组合由所有参与 人最优策略组成。即在给定别人策略的情况下，没有人有 足够理由打破这种均衡。从纳什均衡我们知道：从利己目 的出发，结果损人不利己，既不利己也不利他。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一，利益冲突。
这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双 方实际利益上的竞争关系所引起的。
第二，结构性冲突。
引起这类冲突的原因主要有破坏性的谈判行 为（诸如，嘲笑、攻击对手，甚至威胁对 手）；双方对资源控制、双方力量或权利的 不对等；时间限制及阻碍合作的地域或环境 因。
第三，价值冲突。
这类冲突产生的主要原因是：谈判双方评价 行为七准有差异；生活方式、价值观念和宗 教信仰存在差异等。
谈判的目的应是合作、创造价值
谈判应是合作，应创造共同的价值。成功的 谈判者必须有足够的创造力和合作能力；
强调谈判者通过寻找联合收益，创造性地解 决问题；
强调谈判中的充分沟通和信息共享，认为沟 通和信息共享有助于谈判者创造联合收益。
“双赢”与“输赢”
主张用“双赢”的概念来代替“输赢”的概 念，在“双赢”的谈判中，每一方都可能获 得好处。
谈判中的冲突的种类
谈判中的冲突主要包括五种： 第一，利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或
双方实际利益上的竞争关系所引起的。 第二，结构性冲突。引起这类冲突的原因主要有破坏性的谈
判行为（诸如，嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手）；双方对资 源控制、双方力量或权利的不对等；时间限制及阻碍合作的地 域或环境因。 第三，价值冲突。这类冲突产生的主要原因是：谈判双方评 价行为七准有差异；生活方式、价值观念和宗教信仰存在差异 等。 第四，关系冲突。强烈的情绪、误解，较差的沟通质量或错 误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。 第五，数据冲突。缺乏信息或掌握的是错误的信息以及对相 关信息认识上的差异、对数据诠释的差异是造成数据冲突的主 要原因。
其三，谈判者在联合行动中发现厂比原来预想的更 多的可行办法，从而创造了更高的价值。
小故事：韦利与萨姆分水果
有两个男孩，韦利和萨姆，他们每个人都有三
个水果。韦利有一个香蕉和两个橘子，萨姆有一个
梨和两个苹果。韦利喜欢吃梨讨厌香蕉；而萨姆与
韦利正好相反，他喜欢的是香蕉而不是梨。为满足
各自的偏好，他们决定相互交换。韦利和萨姆交易
创造性地解决问题和创造性的方案
在表述“创造性地解决问题”、“创造性的方案” 这样的语句时，我们赋予其三种含义：
其一，谈判者突破了各方达不成决议的局面，达成 某种协议，从而创造出比达不成协议的更高的价值；
其二，谈判者在原有协议的基础上，达成了对各方 更有利的新协议，从而创造了比原有谈判结果更高 的价值；
导引
谈判的复杂性经常会使人们产生这样两种理解： 1. 谈判就是艰难的讨价还价，谈判就是各方利益
的竞争，要在谈判中获胜，就必须让对方大败。 谈判者应是一个强硬的价值索取者。 2. 谈判中的冲突因素并非实际存在，只要有效的 沟通消除彼此的错觉、分歧和冲突。 谈判者需要有足够的创造力和合作能力，谈判者 应该是价值创造者。
所以，谈判双方之间进行利益分配是此消彼 长的过程，一方得益的增加必然意味着另一 方得益的减少。故而，谈判是一种价值索取 的过程。
二、合作与价值创造
与那种认为谈判就是竞争和冲突的过程， 谈判者就是价值索取者观点相对的另外一种 观点，认为谈判是合作和创造共同价值的过 程，谈判是为了创造和培育共享利益、共同 价值。
第四，关系冲突。
强烈的情绪、误解，较差的沟通质量或错误 的沟通等是导致这类冲突的主要原因
第五，数据冲突。
缺乏信息或掌握的是错误的信息以及对相关 信息认识上的差异、对数据诠释的差异是造 成数据冲突的主要原因
冲突与价值索取
谈判就是艰难的讨价还价，谈判的目标就是 让对方相信：我想要你提供的东西比你希望 我提供的东西要多。
结论：
冲突和合作是谈判中不可分割的、相互关联 的两个部分。
谈判过程中冲突与合作的关系
谈判是合作与冲突兼而有之的过程。 谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化。 谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。
第一节 谈判中的合作与冲突
一、冲突与价值索取 二、合作与价值创造 三、谈判过程中的合作与冲突的关系
一、冲突与价值索取
如何满足各自的利益及在多大程度上满足等 问题上，谈判双方会各有主张，有着潜在的 冲突；或者至少在怎样“做饼”？，双方会 各有主张，从而引发冲突。
谈判中的冲突
冲突是一种有关各方意识到相互间可能 采取的未来立场不相容，或当一方想采取的 立场．与其他方的愿望不相容时的竞争情形。
第二讲 谈判中的合作、冲突
2012年5月9日
本章要点
本章讲述在商务谈判中的实质性问题： 谈判中的合作与冲突。 1. 应理解谈判是竞争因素和合作口素交织 在一起的过程； 2. 从博弈论角度深刻认识价值创造和价值 索取是谈判中现实存在的、相互关联的部 分； 3. 价值创造和价值索取是对谈判及谈判者 策略性选择的影响。
的第一步很简单，他们将香蕉和梨互换，得到了各
自喜欢的水果，双方都很开心。
结果：谈判的利益共享
在做完这笔交易后，他们意识到还有办法 使彼此更满意。韦利有两个橘子，而萨姆有 两个苹果，尽管他们每个人都愿意吃橘子和 苹果，但只吃相同的水果，吃第二个时远不 如第一个那么令人渴望了。于是他们决定再 做一次交易：将一个橘子与一个苹果互作和创造性的活动可以把利益 这块“饼”做大，可以创造出联合收益。
所谓联合收益，即意味着从谈判每一方的角 度来看，利益都有所改善，一方的得益并不 一定来自另一方的损失。
当谈判可以发现和创造出联合收益时，显然 就会减少各方的利益冲突，并且达成谈判的 创造性解决问题的结果。
三、谈判过程中冲突与合作的关系
在谈判中，竞争和冲突是不可避免的，因为 人们总是想方设法提高己方的利益，在谈判 中必然产生某种程度的竞争和冲突。
1. 谈判必然是一种讨价还价的过程。 2. 谈判也是一种创造价值和寻找联合收益的合
作过程。
谈判必然是一种讨价还价的过程。
谈判中创造性的解决方案可以将利益这块 “饼”做大，但无论饼做得多么大，还是要 被分掉，被创造出来的价值必然有人索取。 所以谈判必然是一种讨价还价的过程。