新宝来投放培训—试乘试驾培训材料

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新宝来上市培训
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目
录
试乘试驾四要素
新宝来试乘试驾车辆管理
新宝来试乘试驾流程概述
试乘试驾前
试乘
试驾 试乘试驾后
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试乘试驾培训
试乘试驾四要素 四要素
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新宝来试乘试驾车辆管理
新宝来试乘试驾流程概述
试乘试驾前
试乘
试驾 试乘试驾后
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试乘试驾培训
试乘试驾车辆管理 试乘试驾车辆准备
试乘试驾目的：
经销商有效地利用试乘试驾车辆，作为销售的辅助工具，以达到促进销售的作用。
试乘试驾车辆：
• 新宝来试乘试驾车必须是一汽－大众专门提供并符合相应要求的车辆； （具体要求参见一汽－大众销售有限公司品牌和公关部的相关规定） • 车辆投入使用前，必须严格按一汽-大众的相关规定进行装饰； • 试乘试驾车必须办理合法的上路手续； • 试乘试驾车必须投保机动车全险； • 试乘试驾车到达一汽-大众规定的行驶里程限制后，必须及时更换新的试乘试驾车。
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目
录 试乘试驾四要素
试乘试驾车辆
试乘试驾流程概述
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试乘试驾培训
试乘 试乘
邀请客户上车
检查所有乘客是否系好安全带
试驾专员将车辆开至出发区
试驾专员根据线路剧本示范驾驶
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试乘试驾专员要求 试乘试驾专员
一名合格的新宝来试乘试驾专员必须经过以下具备以下 素质： • 新宝来产品知识培训并考核合格； • 新宝来试乘试驾流程培训并考核合格； • 新宝来试乘推介方法及话术并考核合格； • 新宝来试驾推介方法及话术并考核合格。
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试乘试驾培训
试乘试驾车辆管理 试乘试驾车辆维护
试乘试驾车辆维护目的：
良好的车容及车况，对于试乘试驾的效果，产品的形象，厂家及经销商的形象，具 有重要的意义。
试乘试驾车辆维护要点：
• 试乘试驾车辆绝对不得用于经销商自身或其它与试乘试驾无关的业务； • 试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况； • 试乘试驾车辆的胎压不宜过高，建议胎压使用值低于正常胎压的0.5Pa(此值仅做为参考, 各 个经销商应以自己所在区域内自行设定此值）； • 每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前的状态； • 每天由维修站对试乘试驾车辆按要求严格进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态； • 试乘试驾车的钥匙由专人保管，试驾专员凭有客户签字的《试乘试驾客户协议书》领取钥 匙，用完后及时归还。
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试乘试驾培训
试乘试驾演示要点 手动车型试乘试驾演示要点
讲解要点：
• 手动变速器的舒适性－－相对于本品牌外的其它车型的变速器换挡轻便（吸入式换挡感觉）； • 手动变速器的操控性－－类似跑车的变速器设计，各档位换挡行程短，减少换挡时间从而使动 力衔接更紧密，提高加速性。 • 手动变速器的经济性－－换挡行程短，减少换挡时间从而使动力衔接更紧密导致燃油消耗量降 低。同时手动变速器技术可靠成熟，故障率极低，维修价格经济。
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试乘试驾培训
试乘试驾前 邀请客户遇到异议时的常用话术
•
“我还有事情，没时间了。” “啊！太可惜了！不过我们试一次车大概只要30分钟时间，您看时间来得及吗？…… 那我特别为您安排一个试车的机会……今天不行的话那么周末吧！您是周六有空还 是周日呢…….那我就赶紧先帮您预订了！”
•
“我开车技术不好，会不会有危险啊。” “您别担心！我们在试车的时候都做了非常完善规划与安全防护，而且我们会安排专 业的试车人员陪同您……您也可以先试乘一下再决定是否要自己开……”
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试乘试驾培训
试乘试驾演示要点 自动车型试乘试驾演示要点
讲解要点：
• 手自一体变速器的舒适性－－操作简便，面对不断提升的汽车饱有量，堵车现象变得越来越频繁， 自动档轿车会减轻客户驾驶的劳顿。 • 手自一体变速器的操控性－－相对于传统变速器我们有经济模式D档、超车加速模式S档、手动模 式＋/－档。六速变速器使提速更平稳顺畅，手动模式使驾驶充满乐趣。 • 手自一体变速器的经济性－－六档位直接体现高车速、低转速的特性。匀速驾驶时的低转速确保燃 油的经济性，并且降低了发动机的磨损，延长了发动机的使用寿命。 • 手自一体变速器的技术性－－同级车独有技术，大众与保时捷、宝马共同开发，维修率极低。
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试乘试驾培训
试乘试驾车辆管理 试乘试驾车辆检查表
车身表面清洁 车身油漆无划伤、没起泡和流挂及裂漆现象 各种装饰条、灯罩及车型标牌齐全 轮胎和轮辋清洁无划痕 轮胎胎压合适（不宜过高，建议胎压使用值低于正常胎压的 0.5Pa） 遥控器控制车辆中控锁开关正常 四个车门开/关灵活，无任何干涉 仪表板、门护板、顶棚、座椅、地毯整洁，无破损 烟灰缸内无烟头和烟灰 各种灯光功能完好，电动座椅调整灵活，音响及空调系统、 喇叭工作正常，后视镜调整有效，风窗清洗系统工作正常 音响内应有各种类型音乐的试乘试驾专用光盘（古典、流行、 重金属等等） 车辆无任何故障 车辆行驶中换档平顺、无异响，转向顺畅，制动安全有效 车辆在试乘试驾中演示的各种配置功能工作正常 手套箱、中央扶手箱、后备箱等所有储物空间不能放置任何 在车辆试乘试驾过程中可以发出声响的物品
试乘试驾演示注意要点：
• 静态讲解时应使客户了解手自一体变速器的使用方法，通过多功能显示器展现换挡档位。 • 动态演示时应使客户重点感受提速平顺所带来的舒适性，让客户回忆4/5速变速器提速时的顿挫感。 • 零公里加速演示建议用S档时为突出车辆加速性能，试驾员势必会大开度的踩踏油门，发动机噪音 也会急剧增大，为预防客户对发动机、路噪、风噪的关注，我们可以提前关闭好车窗，并打开音响 系统。 • 中段加速为体现加速性应保证在S档或手动模式四档以下3000转左右，以点油的方式踩踏油门，让 客户感受踩踏油门时的推背感。 • 在匀速行驶时提醒客户观看转速表的高时速，低转速的特性。
•
“×先生，德国车和其他车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想 真正了解新宝来这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上 就可以帮您安排。”
•
“×先生，您的运气真不错，我们最近正在搞活动，对所有参加试乘试驾的客户都有 一个‘三重大礼’的赠送，对您真是一举两得！”
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试乘试驾演示注意要点：
• 静态讲解时应让客户动手感觉换挡时的轻松顺畅，引导客户回忆其它品牌车换挡时的感觉，体 会“吸入式”换挡带来的舒适感。 • 动态演示时切记控制好油门与离合器，防止油离配合不当导致车辆行驶时产生的顿挫感，否则 会使客户对车辆产生反感。 • 零公里加速演示时为突出车辆加速性能，试驾员势必会大开度的踩踏油门，发动机噪音也会急 剧增大，为预防客户对发动机、路噪、风噪的关注，我们可以提前关闭好车窗，并打开音响系 统。 • 中段加速为体现加速性应保证在四档以下3000转左右，以点油的方式踩踏油门，让客户感受踩 踏油门时的推背感。
“我能复印一下您的驾驶执照吗？” （如果客户称未带驾照）“很遗憾，如果您没有带驾照的话，我们今天只能提供试乘试 驾预约或者试乘服务。……您填好这张《试乘试驾预约表》之后，我们就可以帮您安 排下一次的试乘试驾了。”
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试乘试驾前 《试乘试驾客户协议书》（范本）
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培训说明
培训目标
掌握新宝来试乘试驾流程； 掌握新宝来试乘试驾流程； 掌握新宝来试乘推介方法及话术； 掌握新宝来试乘推介方法及话术； 掌握新宝来试驾推介方法及话术。 掌握新宝来试驾推介方法及话术。
培训内容
试乘试驾四要素； 试乘试驾四要素； 新宝来试乘试驾车辆管理； 新宝来试乘试驾车辆管理； 新宝来试乘试驾专员要求； 新宝来试乘试驾专员要求； 新宝来试乘试驾流程介绍； 新宝来试乘试驾流程介绍； 新宝来试乘试驾推介方法及话术； 新宝来试乘试驾推介方法及话术；
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试乘试驾培训
试乘试驾前 客户同意试乘试驾后必须要说的几句话
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“×先生，你是准备只做试乘还是试乘和试驾都做？” “×先生，有两份必要的文件需要您填一下，一份是《试乘试驾登记表》，另一份是 《试乘试驾客户保证书》。”（说的同时向客户出示文件，并指导客户填写）。
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试乘试驾客户协议书 一汽-大众特许经销店名称：______________________________ 试驾车型：_____________________________________________ 本人于____年____月____日在一汽-大众特许经销店 (_____________)自 愿参加______车型的试驾活动，特作以下陈述与声明： 1、本人保证在试驾过程中严格遵守交通法规以及本次试驾活动要求； 2、完全服从经销店的指挥和安排，安全、文明驾驶； 3、如因本人违背上述声明或者非所驾车辆之瑕疵的其它原因 ①给本人或他人造成了人身伤害或损失 ②给所试驾车辆造成了损失 ③给其它车辆或道路、场地等设施造成损失，超出保险公司赔付的 部分 将皆由本人承担全部责任，与经销店无关。 试驾人已阅读并理解了以上内容。 年 月 日 驾驶证号码： 联系电话： 试驾人签字：________