试乘试驾流程(1)PPT课件

❖ 注 ：试乘试驾开始时须做静态讲解，以加强客户对我 内部空间，舒适度及发动机性能有切实的体会。
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静止时
❖ 讲解车辆的外观与钥匙的用法与功能及上下车的便利性 ❖ 客户进车就坐时引导客户上车为客户调整好最佳的乘坐位置
并系好安全带
❖ 体验舒适性
内部
您可以用坐椅左下方的拉杆来调整坐椅的位置，4方向的调节 足够满足您的需求
❖ 是自己开车还是客户开车，一路上说个不停，感觉 非常好，但是就没成交。
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❖ 或多或少一些销售顾问存在胆却心里（不会开车的 出过事故的 胆小的）
❖ 经常试驾但转化率不高 ( 急于求成 弄巧成拙 ) ❖ 对客户的需求把握不明（不知道客户真正试驾感觉） ❖ 不明确试驾的真正意思（就是开一圈吧了）
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现状问题给我们带来的弊端
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静态的目的 这一部分又称为培训。培训的目标是要试驾客户 充分承认你灌输给他的‘专业知识’（话术），这一 环节是试驾活动的重中之重。它包括：本次试驾活动 的内容、注意事项、产品知识（产品的好、坏标准）、 本品与竞品的比较等
静态的好处
给客户有个直观的感受，让客户熟悉车内的环境 调整好自己的状态
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实例
❖ 我刚来公司时一切充满了好奇与激动。能在4S店工 作感觉非常荣幸与自豪，随着工作的开展我逐渐遇 到了一些问题,尤其是在试乘试驾这方面感觉自己就 像茶壶里的饺子到不出来，不知从哪里下口。
❖ 无论是老员工还是新近员工，在试乘试驾这方面也 不过是走走过程。让客户开车转一圈回来罢了。
❖ 自己开车拉着客户随便转一圈简简单单说明一下也 就够了。
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❖ 首先要看客户的目的是玩车的？还是要买家用 车的？还是在几者之间选择？
❖ 玩的，注重动力性 操控性！ ❖ 买家用车的，比较客观地告诉他该车的优点和
驾驶特点，油耗经济性，尤其是突出优越感！ ❖ 选择的，重点对比介绍你的推荐车种，对比优
缺点！ ❖ 针对不同的客户让他要感觉试乘试驾的所带来
的真正感受
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价值试乘Βιβλιοθήκη 换乘点 接纳认可 试驾
认知
情感
通过客户的试乘到客户亲自试驾让客户从一种情感需求转
化为价值需求。
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试驾前准备
销售人员驾 车介绍
客户驾车与 客户感受
试车后客户 确认
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试驾前的准备
1.试驾车的选择
❖
试驾车的选择，选择一部已被客户基本确认、与客户的
要求与愿望基本相近的试车车辆。车况保持最佳状况，车辆
座椅舒适度
您坐在上面会感觉非常柔软舒适，因为我们的坐椅是人体仿 生学座椅，而且采用了加厚处理，对腿部的支撑非常舒适
空调舒适度需
需要调一下空调的温度吗？这是自动恒温空调，操作非常简 捷，制冷效果非常好。
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如何邀约试驾
通过报纸，网络， 纵观当今车市，品牌众多、车型繁多，厂家
的宣传介绍也是五花八门，到底那一款车才适合 您呢？“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。” 亲自试一试才知道。
销售人员应主动邀请客户试车：“××先生（小姐）， 为了让您能够亲自体验（感受）我们这款车的性能、操控 性及舒适感，我们特别为您安排试车活动。您试车之后就 更知道这款车是不是合乎您的需求，如果有需要改善的地 方请您毫不保留地提出来……”
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开始试乘试驾
❖
试车准备阶段注意事项。规划试车路线，使客
户有足够时间来体验车的性能，熟悉并喜欢这部车。
必须按照规定路线行驶，确保行车安全。事先安排
好试驾路线，有可能的话，最好选择车流量较少的
平坦路面，同时再选一些坑洼、爬坡路段等不同的
路面，增加客户的适应性，以舒适、安静为原则，
时间控制在15分钟左右为好。
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为什么要试乘试驾?
为了展示4S店的正规化管理，及精神面 貌。渲染烘托‘您’就是今天的主角，今天 的一切就是为您而准备。我们的目的就是要 让客户对我们店产生充份的信任,进一步增加 客户的购买欲望。
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试乘试驾重要性
❖ 试乘试驾可以让您对汽车的动力性、安 全性、操控性、舒适性和经济性等各种性 能有一种明确的认识。即使是同一款车， 您也可以选择手动挡汽车或自动挡汽车进 行试驾，因为变速箱不同，其操控感也是 颇有差异的，是4S店新车成交的重要手段。
福克斯 ----- 加速不错，毕竟1.8了，方向
盘打大了有很小的“啪啪”的声音
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❖ 试乘试驾首先是要了解客户的需求。共几 个人参加（重量）和什么车型对比 （针对性） 在乎产品的哪些方面 （侧重点介绍）谁用车的 几率多一些（谁开）主要用途是什么（家用还 是商用）在什么情况下使用车（路面）
❖ 也许客户徘徊不定 也许只是汽车爱好者 无论哪方面 我们的目的只有一个 “成交 ” 增强品牌知名度
加贴试乘试驾标志
2.试驾车的管理
❖
CD换碟盒中装有CD，车内有脚垫。
❖
保持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用
❖ 车内温度适宜，车内整洁无异味，无杂物
3.试乘试驾的相关表格
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试乘试驾协议书
1、 请严格遵守试乘试驾制度，保证安全。
2、 试乘试驾时请全程系好安全带。
3、 请按设定好的路线行驶。
❖ 1.给客户直接感觉就是试驾人员不专业 ❖ 2 造成客户对我们的不信任 ❖ 3 对品牌失去信心 ❖ 4 客户流失
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了解竞品
例如：飞度，锋范, 福克斯
飞度 ----- 加速一般，不算太肉，但绝对 不算有劲
锋范 ----- 加速跟飞度差不多，但车更重 一点，所以应该比飞度要慢，实际没太有 感觉，因为都不是以运动著称的；刹车比 飞度还软，发动机、轮胎（相对于车体来 说，有点单薄了）等都与飞度一样，而车 更重一些，刹车变得有点吃力
试 驾 人 签 名：
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销 售 顾 问：
试驾协议的填写
1 客户试乘试驾，销售员必须验明客户的有效驾驶证， 驾驶驾龄未满一年的，不得试驾，只可以试乘。 2 销售员必须在试乘试驾前讲解路书。向客户提醒注意 事项及规范要求。 注：（详见试驾表） 3 如适合者要签订《某某专营店试乘试驾表》。 4 试驾客户必须签字确认
4、 试乘试驾过程中请遵从销售顾问的指示和安排。
5、 严禁在试驾时进行危险动作。
6、 请严格遵守行车驾驶的法规和要求，安全文明驾驶，并尽 最大努力保护试乘试驾车辆的安全和完好。否则因此造成的一 切损失，将全部由您本人承担。
试驾车型号
陕A 试驾车牌号
联系电话 身份证号码
驾龄
联系地址
我承诺遵守以上条款，按照试乘试驾规则进行驾驶。