试乘试驾培训
试乘试驾的流程实训安排与要求
试乘试驾的流程实训安排与要求一、实训目的。
咱为啥要搞这个试乘试驾的实训呢？其实就是为了让大家能更好地了解汽车的性能呀，也能学会怎么跟客户介绍这个试乘试驾的事儿。
这就像你自己有个超棒的宝贝，你得知道它好在哪，还得能把这些好告诉别人，对吧？通过这个实训呢，大家就可以在以后真正工作的时候，特别自信地带着客户去体验汽车的魅力啦。
二、实训准备。
1. 车辆准备。
这车辆可得好好准备一下呢。
要把车洗得干干净净的，就像给它穿上了最漂亮的衣服一样。
车内也得整洁，不能有乱七八糟的东西。
而且呀，得确保车的各项功能都是正常的，油得加得满满的，轮胎气也得合适。
要是车有啥小毛病，客户试乘试驾的时候出了问题，那可就尴尬啦。
2. 试驾路线规划。
咱们得规划出一条超合适的试驾路线。
这路线得有直道，这样能让客户体验车的加速性能；还得有弯道，这样就能感受车的操控性啦。
而且呢，最好是能路过一些不同的路况，像有点小颠簸的路，这样就能看看车的减震效果好不好。
路线也不能太长，不然客户可能会觉得累，也不能太短，不然还没体验够就结束了呢。
3. 人员安排。
参与实训的人员要分工明确哦。
有负责讲解车辆功能的，这个小伙伴可得对车特别了解，就像车的小管家一样。
还有负责安全保障的，要时刻注意周围的情况，保证试驾过程中的安全。
另外呢，也得有个小伙伴负责在旁边记录客户的反馈和一些小细节，这就像一个小秘书一样。
三、试乘试驾流程。
1. 客户接待。
当客户来的时候，咱们得热情地迎接呀。
就像迎接自己好久不见的好朋友一样。
脸上要带着大大的笑容，说些亲切的话，比如“欢迎您来体验我们的车呀，今天肯定会让您有个超棒的体验哦。
”然后带着客户去看看要试驾的车，简单介绍一下车的外观，像这个车的颜色多时尚，线条多流畅之类的。
2. 试乘环节。
先让客户试乘。
在客户上车的时候，要帮忙开车门，就像个小绅士或者小淑女一样。
然后自己先坐到驾驶位，跟客户说一下一些基本的安全事项，像系好安全带呀。
在开车的时候呢，要一边开一边介绍车的一些功能，像这个车的音响效果多棒，座椅坐起来多舒服。
【新】试乘试驾指导手册
试乘试驾指导手册1.目的：为了规范试乘试驾流程，使试乘试驾安全、有序、高效的进行，特对试乘试驾动作规范和流程进行规范。
2.要求：2.1试驾车必须根据上海大众商品车定期保养要求定期检查和保养，以确保试驾车性能良好，无故障报警，能够随时安全使用。
2.2 试乘试驾车由专人维护，展厅经理监控及记录试驾车维护情况。
负责人必须按照试驾车管理规定进行维护（包括内部设施），以保持试驾车内外干净、整洁，确保油箱内不低于二分之一燃油，保证随时为顾客提供试乘试驾服务。
试驾车车贴破损或无车贴必须立即与展厅经理沟通，及时替换。
2.3试驾车位专车专用，任何人不得以任何原因占用或阻挡试驾车位，请注意各自商品车的停放位置。
保安必须确保其他车辆无占用试驾车位的情况。
2.4试乘试驾车专车专用，钥匙由展厅经理统一管理，除试乘试驾外，任何人不得私自动用。
如因活动原因借用试驾车，必须至少提前两天到客户管理员处进行申请备案，通过后方可使用，且必须填写借用记录，私自动用者自行承担全部责任。
2.5试驾车已安装GPS，试驾必须由经销售部考核认可的工作人员参与进行，严格按照试驾路线及试乘试驾规范行进。
其他人未经允许不得私自试驾。
2.6每次试乘试驾结束后，试乘试驾专员需确认试驾车辆当前状况，并按照规定进行相关记录。
2.7为确保试乘试驾有序规范开展，除试驾专员外，销售部指定三名驾驶技术过关的销售顾问参与试乘试驾培训，考核通过后可担任代理试驾专员，试乘试驾活动由以上四人执行。
每月对流程及执行能力进行考核。
激励：及时发现问题并上报的同事，每车予以20元激励。
试乘试驾车维护严格按照检查标准进行，不合格每项扣罚10元予以警示。
试驾车位专车专用，新车占用或阻挡试乘试驾停车位的，每车扣罚50元予以警示。
保安需确保其他车辆无占用试驾车位的情况，一经发现违规，所有当值人员扣罚20元/台。
试驾必须由试乘试驾专员或经销售部培训后认可的，具有试乘试驾资格的工作人员参与进行，严格按照试驾路线及试乘试驾规范行进。
《汽车营销实务》项目二话题四8.试乘试驾流程教案
汽车营销话题四车辆展示与试乘试驾课题探寻3 试乘试驾流程教具投影仪、多媒体课件授课时数 1教学目标知识目标（1）掌握试乘试驾过程中的流程。
（2）掌握试乘试驾过程中的注意事项。
能力目标培养学生汽车销售基本的能力。
情感目标培养学生有销售人员应具备的“亮剑”的精神。
教学重点（1）掌握试乘试驾过程中的流程。
（2）掌握试乘试驾过程中的注意事项。
教学难点掌握试乘试驾过程中的流程。
教学建议（1）教师可利用多媒体、实例讲解车辆试乘试驾过程中流程，分析车每一个流程。
教学内容教学方法【任务引入】试乘试驾流程各项要点。
【知识链接】一、试乘试驾的作用试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会驾乘感受，顾客可以加深对销售人员推广说明的认同感，强化其购买信心。
二、试乘试驾的准备工作试乘试驾的准备工作有：车辆的准备、路线的规划和人员的准备。
试乘试驾的具体准备如下：1准备专用的试乘试驾车辆，并由专人负责维护和清洁。
2 合理规划试乘试驾路线，灵活组织各种路况，以突显车辆的优势、回避车辆的劣势。
3 销售人员必须具有合法的驾驶执照，顾客必须持有国家规定的机动车驾驶证，才能亲自驾驶相应的试车车辆。
4 根据试车要求登记《试乘试驾登记表》依次安排试驾。
5 准备好试乘试驾协议书，以此明确界定双方的权利和义务，避免不应承担的经济、法律责任。
6 准备好《试乘试驾评价表》，以备顾客试乘试驾后填写。
教师：提问学生试乘试驾的作用：试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会。
学生：分析汽车试乘试驾的作用。
教师：讲授试乘试驾的准备工作有：车辆的准备、路线的规划和人员的准备。
学生：分析每一个工作准备。
教学内容教学方法三、试乘试驾的流程（1）试乘试驾前（2）试乘试驾中（3）试乘试驾后四、试乘试驾流程中客户的参与和确认客户试乘试驾结束后，若没有产生更大的购买欲望，销售人员就要有针对性地解决这个问题。
这主要是因为你没有去对客户所关心的问题进行确认。
试乘试驾操作要点课件
综合考虑车辆性能、舒适度和价格等因素，决定是否购买该车辆。如 有需要，可以与销售顾问进一步沟通或进行更多比较。
05
常见问题解答
如何选择试驾路线？
安全性
选择熟悉的、路况良好的路线进行试驾，以确保安全 。
多样性
选择包含不同路况和驾驶场景的路线，以便全面评估 车辆性能。
代表性
选择能反映实际驾驶需求的路线，以便更好地了解车 辆在实际使用中的表现。
02
试乘试驾过程
安全上车与下车
安全上车
上车前观察车辆周围环境，确保安全后上车，关上车门。
安全下车
停车时观察后方有无来车或行人，确保安全后开车门，侧身 下车。
正确使用安全带
调整安全带高度
根据个人身高调整安全带高度，避免过高或过低。
扣好安全带
将安全带从肩部穿过，扣好安全带扣。
检查安全带是否牢固
确保安全带没有扭曲或松动。
THANKS
感谢观看
试驾时需要注意哪些安全问题？
01
02
03
04
遵守交通规则
严格遵守交通规则，不超速、 不闯红灯、不逆行等。
注意观察路况
时刻注意观察路面情况，提前 判断可能出现的风险，如路面
湿滑、坑洼等。
保持车距
与前车保持足够的安全距离， 避免急刹车或紧急避让等操作
。
注意盲区
时刻注意车辆盲区，避免因盲 区引发的事故。
如何评估车辆性能？
动力性能
评估车辆的加速、爬坡等动力性能，了解车 辆在不同路况下的表现。
操控性能
评估车辆的操控稳定性、转向灵敏度等，了 解车辆的操控感受。
舒适性能
评估车辆的悬挂系统、座椅舒适度等，了解 车辆在行驶过程中的舒适程度。
试乘试驾的知识点总结
试乘试驾的知识点总结一、试乘试驾的重要性试乘试驾是购车过程中的重要一环，它能够帮助消费者更好地了解汽车的各项性能指标，包括动力性能、操控性、舒适度、油耗等方面。
通过试乘试驾，消费者可以切身感受汽车的表现，从而更好地选择适合自己的车型。
除了了解汽车的性能指标以外，试乘试驾还可以帮助消费者了解汽车的内饰、外观、安全配置等方面的情况。
通过亲身体验，消费者可以更加直观地感受汽车的各项特点，从而做出更明智的购车决策。
另外，试乘试驾也是消费者和车商进行沟通交流的一个机会，在试乘试驾过程中，消费者可以向销售人员提出自己的疑问和需求，销售人员也能够更好地了解消费者的喜好和需求，从而更好地为消费者提供购车咨询和服务。
总之，试乘试驾是购车过程中不可或缺的一环，它能够帮助消费者更全面地了解汽车，从而做出更准确、更满意的购车决策。
二、试乘试驾的注意事项虽然试乘试驾对于购车来说非常重要，但是在试乘试驾过程中，消费者也需要注意一些事项，以确保试乘试驾的顺利进行，同时也能更好地体验汽车的性能。
1. 提前了解车型信息在进行试乘试驾前，消费者应该提前了解车型的相关信息，包括动力参数、悬挂系统、安全配置等方面的情况，这样在试乘试驾过程中就能更好地理解汽车的表现和特点。
2. 注意试驾路线在选择试乘试驾路线时，消费者应该选择符合实际驾驶需要的路况，包括市区道路、高速公路等，以便更充分地测试汽车的性能。
同时要注意遵守交通规则，确保试驾安全。
3. 注意试驾环境在试乘试驾时，消费者应该选择较为安静的环境进行试驾，避免受到过多的干扰，以便更集中地感受汽车的性能表现。
4. 注意驾驶姿势在进行试乘试驾时，消费者应该保持正常的驾驶姿势，包括调整座椅、方向盘、后视镜等，以便更好地感受汽车的舒适度和操控性。
5. 多车对比在进行试乘试驾时，消费者可以选择多款车型进行对比试驾，通过对比更好地了解各车型的性能特点，从而做出更合适的购车决策。
三、试乘试驾要测试的重点在进行试乘试驾时，消费者需要对车辆进行全方位的测试，包括动力性能、操控性、舒适度、安全性能等方面的表现。
项目六-试乘试驾电子教案
（3）与客户商量试乘试驾的路线、路况以及时间。
（4）询问客户最想了解汽车的哪些性能以及试驾期望。
2.选择试乘试驾线路的技巧
在选择线路时，推销人员应注意以下几点。
（1）在安排试乘试驾线路之前，推销人员应了解客户平时较为熟悉的路段和路况。
项目六-试乘试驾电子教案(总5页)
教学目标
了解试乘试驾的目的、了解准备、试乘试驾中和试乘试驾后的注意事项
掌握试乘试驾各阶段的技巧
教学重点
准备、试乘试驾中和试乘试驾后的注意事项，试乘试驾各阶段的技巧
教学难点
试乘试驾各阶段的技巧
教学手段
案例教学
情景模拟
小组讨论
教学学时
4学时
教学内容与教学过程设计
注释
任务五试乘试驾
（5）了解并确认客户驾驶经验。
3.客户试乘
1）客户试乘体验目的
（1）展示车辆出色的动态性能，激发客户的购买欲望。
（2）使客户熟悉车辆的配置和操作，为试驾做准备。
（3）更加充分顺畅地与客户沟通，了解更多的客户信息。
（4）树立专业销售顾问的形象，赢得客户信赖。
2）对推销人员的要求
（1）尊重客户感受，以舒适示范为主。
（3）推销人员在驾驶的过程中，要注意提醒客户，体验乘坐的舒适性，并通过自己边驾驶边介绍，让客户对车辆有进一步的了解。
（4）推销人员驾驶车辆时，要依据车辆行驶的状态进行车辆说明，全面展示车辆的动态特性，让客户有更加切身的感受。
4）介绍商品的要点
（1）外观欣赏。
（2）开启车门欣赏。
（3）车内空间和布局。
一、明确试乘试驾的目的
总体来说，试乘试驾的目的是最终激发消费者的购买欲望，具体有以下几点。
4S店销售技能深度培训系列课程之试乘试驾流程
道者修行论理4S店销售技能深度培训系列课程之试乘试驾流程道者修行论理【思考一下】在客户试乘试驾的时候，大家是怎样安排的？现象一：我们在向客户进行介绍的时候，一般都会向客户发出试乘试驾的邀请，当客户同意后，我们就会带他去绕一圈，之后我们会问那位顾客的感觉如何”。
客户可能回答一般、很好，或者不怎么样。
现象二：我们试乘试驾活动结束之后，感觉顾客的兴趣好像没有得到多大提高，对我们的销售业绩也没有多大的帮助。
这可能是其中有什么环节出现了错误”。
从行业目前销售满意度调查的结果来看，在试乘试驾这个步骤很多企业都未能达到客户满意，其主要原因是许多4S店根本没有进行试乘试驾的步骤，即使是已购车客户，其中有超过半数以上都没有进行过试乘试驾。
有是销售人员付出了很多的努力，但却没有得到一个很好的回报。
其问题的原因有两个：1、缺少试乘试驾流程和规范很多汽车4S店根本没有一个规范的试乘试驾流程，给客户发一个邀请，请客户来参加试乘试驾，然后拿一辆车出来，请客户完成试乘试驾的过程，完成以后客户走了，而公司一点收获都没有，这是必须要改变的。
2、没有很好的执行流程和规范有些汽车4S店制定了相应的规范和流程，但是没有很好地去执行。
比如客户把车停到公司门口以后就走了，其实工作没有完。
是你把客户放走了，所以你不能够单单责怪客户。
道者修行论理意向信心满意成交需求一次购买过程中客户心理变化曲线试乘试驾：进一步建立顾客的信心道者修行论理二、试乘试驾的概念试乘试驾是车辆介绍的延伸，也是让客户亲身体验产品性能的最好时机。
客户通过切身体会和驾驶感受，加上销售顾问把握机会动态介绍，可加深客户对本品牌车辆的认同，从而增强其购买信心，激发购买欲望。
试乘试驾：进一步建立顾客的信心道者修行论理课程内容道者修行论理✧让顾客对产品有切身的感性的体验✧通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望三、试乘试驾的目标道者修行论理试乘试驾路线准备试乘试驾车辆的前期准备预约时间试乘试驾车辆是否可用履行相关手续否是四、试乘试驾的流程师者授知解惑道者修行论理试乘试驾的流程（续）是否需要试驾其他车辆试驾概述客户试驾销售顾问做进一步车辆介绍异议处理意向客户管理流程成交流程销售顾问示范驾驶换乘区交流、寻求认同需要失败不需要师者授知解惑道者修行论理五、流程执行中的应对方法作为销售人员，陪同客户试乘试驾完以后，如果客户觉得他没有产生更大的购买欲望，这主要是因为你没去问他，没有去对客户所关心的问题进行确认。
任务1 试乘试驾流程与实施
任务 1 试乘试驾流程与实施【本讲内容】1.试乘试驾目的2.试乘试驾的流程、标准和要点3.试乘试驾车辆准备4.销售顾问驾车介绍5.各种车况与路况下的演示重点6.顾客驾车与顾客感受7.执行流程与客户的参与和确认一、试乘试驾目的试乘试驾是产品介绍的延伸，是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加强对销售顾问口头介绍的认同，强化其购买信心。
在试乘试驾过程中，销售顾问应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机进行解释说明，建立起信任感。
试驾路线需经过规划，在试乘试驾过程中，应针对顾客需求和购买动机，以顾客的实际体验强化服务品牌的产品优势。
1、让顾客能动态而且感性地了解车辆，增强顾客的购买信心；2、提供更多的资料与信息，以利于销售的成功完成；3、激发顾客的购买欲望，为签约成交做准备。
二、试乘试驾的流程、标准和要点试乘试驾流程1、试乘车使用规范(1)仅供顾客试乘试驾使用；(2)不得作为主管或公务公车使用。
2、顾客到达前销售人员检查试乘试驾车是否经过美容，保持整洁，并有足够的汽油。
3、试乘试驾前(1) 按“试乘试驾流程图”解释活动过程，并说明试乘试驾安全注意事项；(2)请顾客出示驾驶证并进行登记；(3)请顾客在《试乘试驾同意书》上签字；(4)告知顾客活动结束时请协助填写顾客意见表。
4、车辆介绍时(1)引领顾客在副驾驶座和后座(多人)就座；(2)针对试驾人员简要说明车辆的主要操作功能；(3)根据顾客需求说明试乘试驾体验重点。
5、顾客试乘时(1)全体试车人员佩戴安全带；(2)按既定路线展示正确的驾驶方式；(3)销售人员进行动态介绍。
6、换手时(1)在安全地点停车，邀请顾客试驾；(2)换手时依照顾客情况，调整各项配备并适当说明；(3) 提供不同种类的音乐光盘供顾客选择，并建议顾客试听音响效果；(4)再次提醒试乘试驾路线和安全驾驶事项。
7、顾客试驾中(1)让顾客充分体验试乘试驾，避免过多的说明；(2)适当指引路线，说明体验感觉；(3)注意观察顾客驾驶的方式，控制顾客驾驶的节奏；(4)若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预。
试乘试驾人员管理制度培训
一、培训目的为了确保试乘试驾活动的顺利进行，提高试乘试驾人员的服务质量，保障消费者权益，特制定本培训内容。
通过本次培训，使试乘试驾人员熟悉并掌握试乘试驾人员管理制度的相关规定，提高业务水平，树立良好的企业形象。
二、培训对象1. 公司内部所有从事试乘试驾工作的人员；2. 新入职的试乘试驾人员；3. 需要加强试乘试驾管理知识的在职人员。
三、培训内容1. 试乘试驾人员职责（1）负责引导消费者试乘试驾，确保消费者在试驾过程中的安全；（2）向消费者介绍车辆性能、配置、使用方法等；（3）解答消费者在试驾过程中提出的问题；（4）维护公司形象，遵守公司规章制度。
2. 试乘试驾流程（1）预约试驾：消费者需提前预约试驾，试乘试驾人员需做好记录；（2）接待消费者：试乘试驾人员需热情接待消费者，了解消费者需求；（3）试驾准备：试乘试驾人员需确保车辆处于良好状态，检查车辆安全性能；（4）试驾过程：试乘试驾人员需全程陪同消费者，确保试驾过程安全；（5）试驾结束：试乘试驾人员需与消费者进行沟通，了解试驾体验，解答疑问。
3. 试乘试驾注意事项（1）试乘试驾人员需着装整齐、礼貌待人，保持良好的形象；（2）试乘试驾过程中，不得让消费者单独驾驶车辆；（3）试乘试驾人员需严格遵守交通规则，确保行车安全；（4）试乘试驾结束后，试乘试驾人员需做好车辆清洁、维护工作；（5）试乘试驾人员需妥善保管试驾车辆，防止车辆损坏或丢失。
4. 试乘试驾人员考核与奖惩（1）考核内容：试乘试驾人员的服务质量、业务水平、遵守规章制度等情况；（2）考核方式：定期进行考核，考核结果与绩效挂钩；（3）奖惩措施：对表现优秀的试乘试驾人员进行奖励，对违反规定的试乘试驾人员进行处罚。
四、培训要求1. 试乘试驾人员应认真参加培训，做好笔记，掌握培训内容；2. 培训结束后，试乘试驾人员需通过考核，合格后方可上岗；3. 试乘试驾人员应持续关注试乘试驾行业动态，不断提高自身业务水平。
试乘试驾管理制度
试乘试驾管理制度一、总则为保障公司车辆的安全运营，规范员工试乘试驾行为，提高车辆使用效率，特制定本管理制度。
二、适用范围本制度适用于公司所有员工使用公司车辆进行试乘试驾的行为。
三、试乘试驾申请流程1. 员工在需要使用公司车辆进行试乘试驾时，应提前填写《试乘试驾申请表》，并提交给所属部门主管审批。
2. 部门主管在收到申请表后，审查申请人员的驾驶证、试驾目的、试驾路线等详细信息，确保申请内容真实合理。
3. 部门主管审批通过后，将申请表交由车辆管理员进行备案登记。
4. 车辆管理员在收到申请表后，确认车辆的可用性，向申请人员发放车辆使用通知并告知注意事项。
四、试乘试驾注意事项1. 员工在进行试乘试驾时，应遵守交通法规，确保安全驾驶。
2. 试乘试驾期间，严禁酒后驾驶，禁止超速、闯红灯等违章行为。
3. 员工在试乘试驾结束后，应将车辆归还并进行车况检查，确保车辆完好无损。
4. 如在试乘试驾过程中发生事故或车辆故障，员工应立即联系车辆管理员并向公司相关部门报告，及时处理问题。
五、试乘试驾违规处理1. 员工在试乘试驾过程中发生违章行为或者造成车辆损坏，将按公司相关规定进行相应的处罚。
2. 对于多次违规行为的员工，公司将暂停其试乘试驾资格，并进行相应的培训和警示教育。
3. 对于严重违规行为，公司将作出以开除等严厉处罚。
六、试乘试驾安全培训1. 公司将定期组织员工进行交通安全法规及驾驶技术培训，提高员工的驾驶技能和安全意识。
2. 对于新员工，公司将开展专项的试乘试驾安全培训，确保其能够熟练地驾驶公司车辆。
3. 在公司车辆管理系统中建立员工试乘试驾记录，定期对员工进行安全驾驶行为评估和考核。
七、附则本制度自发布之日起正式实施，如有调整，需经相关部门审批后方可更改。
八、总结试乘试驾管理制度的建立，有利于规范员工的试乘试驾行为，提高车辆的使用效率，降低车辆的维护成本，保障公司车辆的安全运营。
同时，也能提升员工的安全驾驶意识，降低交通事故发生的概率，保障员工的生命安全和公司的财产安全。
试乘试驾技巧培训PPT
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举例。
1. 百公里加速的演示方法： 客户试乘： 预告：王先生，下面我将为您演示我们320i的百公里加速，我们先将车辆静止，把车 辆调到运动模式，我会把油门踏板踩到底直至车辆加速到100公里/小时，这个演示是 激烈驾驶，你先准备好，带好安全带，扶好门把手。在加速时您会感受到车辆强劲的 动力，强烈的推背感，听到发动机那种醇厚的动力和跑车的动感声音 演示： 换挡，调模式，开始加速踩住油门踏板直至100公里/小时，然后刹车减速 反馈：王先生，您看我在在加速时您会感受到车辆强劲的动力，强烈的推背感，听到 发动机那种醇厚的动力和跑车的动感声音，您看对吧？
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举例。
1. 百公里加速的演示方法： 客户试驾： 引导：王先生，下面我将您亲自演示我们320i的百公里加速，我们先将车辆静止，把 车辆调到运动模式，一会你把油门踏板踩到底直至车辆加速到100公里/小时，你先准 备好，带好安全带，在加速时您会感受到车辆强劲的动力，强烈的推背感，听到发动 机那种醇厚的动力和跑车的动感声音 体验： 换挡，调模式，开始加速踩住油门踏板直至100公里/小时，然后刹车减速 反馈：王先生，您开车在加速时您感受到车辆强劲的动力，强烈的推背感，听到发动 机那种醇厚的动力和跑车的动感声音，您看对吧？
动态演示方法： 1.试乘：预告，演示，反馈 2.试驾：引导，体验，反馈
作业： 1.每人准备一个试驾时的产品亮点演示话术 2.第二天夕会随机抽取3个销售顾问进行演练
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感谢关注!
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林肯流程培训——试乘试驾 PPT课件
在试乘试驾流程里，大家一定要注意很多细节。销售人员 在上路之前一定要做一个静态的介绍，在客户坐上车以后，先 让他别急于上路，先试一试油门的感觉，刹车的感觉，档位的 感觉，别挂错了。有的车的倒档位置在前面，有的倒档位置在 后面。客户坐上车以后销售人员一定要让客户有个体验，先要 了解这些细节，要不然会出事故的。
在客户试乘试驾车辆之前，销售人员应给客户做静态的介 绍。销售人员可以说，“您看这辆车的门，您听一听这辆车关门 的声音”。这也是很多销售人员成功的一个地方。引导客户说： “这辆车货真价实，安全性很好，没有空空荡荡的感觉”。 2．发动机的动力
在销售车辆的时候，经常会有一些客户把竞争对手的车拿 来跟你做比较，所以销售人员在介绍的时候，一定要突出你所 售车的优势，并且尽量让客户感觉到。
林肯销售流程系列培训之——
试乘试驾
林肯之道·始于懂你 培训讲师：李东华
1Байду номын сангаас
目前试乘试驾存在的问题
从目前销售满意度调查的结果来看，在试乘试驾这个步骤很多都未能 达到客户满意，其主要原因是根本没有进行试乘试驾的步骤，即使是已购 车客户，其中有超过半数以上都没有进行过试乘试驾。有是首席顾问师付 出了很大的努力，但却没有得到一个很好的回报。其问题的原因有两个： 1、缺少试乘试驾流程和规范
6 5
试乘试驾的流程
试乘试驾路线准备
试乘试驾车辆的前期准备
预约时间
否
只做示范驾驶
客户不合格
请求同事支援
销售顾问不合格
合格
试乘试驾车 辆是否可用
是 主动邀请客户试驾
试乘试驾 能力评估
履行相关手续
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试乘试驾的流程（续）
是否需要试驾 其他车辆
试乘试驾技巧培训PPT课件
媒体与工具 PPT 2页
试乘试驾技巧培训。 培训说明。
时间 5min
模块
培训开场
活动2 学习合同
内容 目标： 大家相互了解培训的期望，确保培训成功。 信息传递： 培训师先介绍自己对学员的期望： ▪ 敞开心扉 ▪ 积极参与 ▪ 关机 ▪ 享受你的培训 活动： ▪ 培训师请每个小组仔细思考基于培训课程的结构，他们想特别了解的地方 ▪ 每个小组说出自己的学习期望 ▪ 每个组3个 ，时间：5分钟 回顾：学员展示自己的期望，培训师对期望进行回应 过渡：接下来我们看培训的内容是否能够满足大家的期望
2
试乘试驾技巧培训。 培训说明。
时间 5min
模块
培训开场
活动1 欢迎学员 培训概述
内容 目标： 让学员了解培训内容与时间安排，并且明确培训的目标。
信息传递： ▪ 试乘试驾的重要性 ▪ 动态演示的基本方法 ▪ 基本方法的应用
特别强调培训目的： ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 学习试乘试驾动态演示的技巧 ▪ 提升学员试乘试驾的效果
媒体与工具
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试乘试驾技巧培训。 培训说明。
时间 5min
模块
活动4
课程回顾与 总结
内容 目标： 回顾学习内容，布置下一步计划 信息传递： 我们一起回顾试乘试驾对于我们销售的重要性以及试乘试驾演示的方法 1.重要性 2.试乘试驾演示方法
回顾： ▪ 回顾试乘试驾重要性 ▪ 举试乘试驾演示方法：预告演示反馈，引导体验反馈 培训效果跟进： 1.每人准备一个试驾时的产品亮点演示话术 2.第二天夕会随机抽取3个销售顾问进行演练
试乘试驾技巧培训。
培训师手册。
培训要求。
主视图
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试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾安全上的顾虑
1强调有专业的试乘试驾专员陪同试驾。 2强调试乘试驾线路是经过精心规划的。 3强调试乘试驾经过多方面的防护。 4强调试乘试驾先试乘后试驾的步奏。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾安全上的顾虑
我的开车技术不好，会不会有危险啊。 参考话术 _______________________________________________ 您别当心，我们在试车的时候都做了非常完善规划与 安全防护，而且我们会安排专业的的试车人员陪同您， 您也可以先试乘一下再决定是否要自己开。
主动邀约的行为
1邀请客户试乘试驾时，语言说出后要有所行动。 2邀请客户试乘试驾时，带客户进入洽谈区。 3打消客户对试乘试驾服务上的顾虑。 4强化客户对试乘试驾专业程度。
试驾邀约话术
如何处理邀约客户试驾时的客户异议
1打消客户对试乘试驾时间上的顾虑。 2打消客户对试乘试驾安全上的顾虑。 3打消客户对试乘试驾服务上的顾虑。 4强化客户对试乘试驾专业程度。
试驾线路规划
直线线路及演示项目
1短距离直线线路：原地起步加速（发动机和变速箱匹 配），紧急制动（制动系统）
2中距离直线线路：中断超车加速（发动机和变速箱匹配）
3长距离直线线路：中断超车加速（发动机和变速箱匹 配） ，高速巡航（定速巡航，车声隔音，超速报警）， 车载设备（空调，音响，多动能方向盘）
试驾线路规划
2013大众进口汽车试乘试驾体验
课程目标
了解时尚，运动车系产品定位及目标客户群体特征 掌握时尚，运动车系核心卖点 了解时尚，运动车系竞品核心卖点 掌握试乘试驾各环节话术 掌握试乘试驾线路规划步骤
培训地点:长沙碧桂园凤凰城酒店 培训时间：2013年7月5日—7月6日
酒店风采
酒店风采
酒店风采
酒店风采
互动提问
• 在了解车型之后，我们应该如何邀约客户 参与试乘试驾?
试驾前的邀约
试驾邀约的目的
通过试乘试驾亲身体验，转变客户对产品的片面认识 弥补展厅销售介绍产品的弱点，增强客户购买愿望
强化试乘试驾的销售环节，提高客户满意度
试驾邀约话术
时间
主动邀约
语言
行为
试驾邀约话术
主动邀约的时间
1向客户介绍产品后，应主动邀请客户试乘试驾 2客户进到驾驶室里，应主动邀请客户试乘试驾 3客户询问车辆的使用性能，应主动邀请客户试乘试 驾 4客户有试乘试驾的要求时
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的主要竞品 MINI/BMW1，编写竞品对比话术。
试驾结束后的主动成交
互动提问
针对时尚/运动车系的客户，我们应该如何主动促成成交？
互动提问
在试驾结束后，如果客户提及竞品车型，我们在主动成交 环节应该关注哪些内容？
试驾结束后的主动成交
小组练习
针对5个试乘试驾环节的工作重点，编写时尚/运动车系的试驾话术， 包括竞品比较话术。
试驾线路规划
小组练习
以小组为单位完成试驾线路规划图制作，并分享。
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.25 20.11.2 5Wednesday, November 25, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。2 1:05:22 21:05:2 221:05 11/25/2 020 9:05:22 PM
开放式及封闭式线路及演示项目
1开放式线路：机动车和非机动车混行有路口的道路（坏 路通过，车载设备安全带未系报警）
2封闭式线路：机动车和非机动车不混行没有路口的道路 （高速巡航，紧急制动，原地超车加速，中段超车加速连 续转弯）
试驾线路规划
试驾线路规划考察分组安排
1以小组为单位进行（一组3人+1名跟车老师或跟车教练） 2时间：上午9:00-11:00 3特别装备:携带相机，沿途拍摄路况照片 4考查范围：以培训地点为圆心半径5公里范围内选取线路 5出发前签署试驾协议
培训剪影
培训剪影
培训剪影
培训剪影
培训剪影
培训剪影
培训剪影
5个环节的试乘试驾话术
1试驾前邀 2介绍试驾 3试驾进行
约
线路
中的介绍
4试驾中的 5试驾结束 异议处理 后的主动
试驾前的邀约
互动提问
• 在车辆展示环节中，如果客户提及竞品车 型，我们在试驾环节中应该关注哪些内容？
试驾前的邀约
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2521 :05:222 1:05Nov-2025-Nov-20
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重于泰山，轻于鸿毛。21:05:2221:05:2 221:05 Wednes day, November 25, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.25 20.11.2 521:05: 2221:0 5:22November 25, 2020
试驾邀约话术
主动邀约的语言
邀请客户试乘试驾时，要介绍产品的特点 参考话术 _______________________________________________ 刘先生，尚酷和其他车不一样，一定要开过以后才能 体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我 建议您做一个试乘试驾。如果您愿意的话，我马上就 可以帮您安排。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾服务上的顾虑
1打消客户对试乘试驾的误解。 2不要急于促进成交。 3要抱着尽心尽力为客户试乘试驾的态度。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾服务上的顾虑
算了吧，我只是先看看，不一定要买的。 参考话术 _______________________________________________ 您不必当心试驾车后就必须要买，毕竟提供您周到的 服务是我们的责任，其实就算看看，试乘试驾这个环 节也是必不可少的。
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月25日 星期三9 时5分2 2秒We dnesda y, November 25, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.25 2020年 11月25 日星期 三9时5 分22秒 20.11.2 5
谢谢大家！
试驾邀约话术
主动邀约的语言
邀请客户试乘试驾时，语言要有说服力 参考话术 _______________________________________________ 刘先生，刚才我已经简单向您介绍了甲壳虫这部车的 性能和配置特点，不过买车只靠听和看就做决定是不 够的，买车是一件大事情。因此，在您作决定之前， 我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下甲壳虫这 部车开起来到底怎么样。
试驾进行中的介绍
互动提问
针对时尚/运动车系，我们在试驾开始后，应该如何向客户介绍
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的系列亮点，编写试 驾进行中的介绍话术。
试驾中的异议处理
互动提问
客户在试驾时尚/运动车系，可能会提出哪些异议，我们应该如何 应对。
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的特点，编写试驾中 的异议处理。
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重规矩，严要求，少危险。2020年11 月25日 星期三9 时5分2 2秒21: 05:2225 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午9时5 分22秒 下午9时 5分21: 05:2220 .11.25
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2521: 0521:05 :2221:0 5:22Nov-20
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾时间上的顾虑
1语言要简洁，干脆，避免犹豫不决。 2简明介绍试乘试驾的时间和线路。 3预约试乘试驾时间要使用二选一方法。 4对没有参加此次试乘试驾活动表示惋惜。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾时间上的顾虑
我还有事情，今天没时间参加试驾了。 参考话术 _______________________________________________ 啊！ 太可惜了，不过我们试一次车大概只要30分钟时 间您看时间来得及吗？那我特别为您安排安排一个试 车的机会，今天不行的话那么周末吧，您是周六还是 周日有空，那我就赶紧先帮您预订了。
时尚/运动车系邀约话术
小组练习
针对时尚车系的已知卖点，编写邀约客户试驾的话术
小组练习
针对运动车系的已知卖点，编写邀约客户试驾的话术
介绍试驾线路
互动提问
针对时尚/运动车系的已知卖点，我们应该如何介绍试驾线路，应
该让客户在试驾过程中试什么？
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的系列亮点，编写介 绍试驾线路话术。
试驾线路规划
课堂授课
试乘试驾时，客户所体验的路线必须要经过预先 精心设计，这条线路要充分凸显车辆性能的特点 和产品的优势，这样的线路设计称为线路的规划。
试驾线路规划
试驾线路规划的三个原则
1合适的试乘试驾线路 2足够的试乘试驾项目 3专业的试乘试驾话术
试驾线路规划
试驾线路路况选择
1避开拥堵路段 2避开没有红绿灯的十字路口 3至少单向双车道 4严禁在河边，铁路道口，隧道和盘山道演示项目 5不能在机动和非机动车混行道演示项目
试驾邀约话术
主动邀约的语言
邀请客户试乘试驾时，要夸奖客户。 参考话术 _______________________________________________ 刘先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾， 这时很多有经验的购车者都会做的决定。您如果想试 的话，只要办理一个简单的手续，就可以了。
பைடு நூலகம் 试驾邀约话术
主动邀约的语言
邀请客户试乘试驾时，要有吸引力。 参考话术 _______________________________________________ 刘先生，您的运气真不错，我们公司正在针对甲壳虫 搞活动，所有参加试乘试驾的顾客都有一个‘三重大 礼’的赠送，对您真是一举两得。