试乘试驾培训
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互动提问
• 在了解车型之后，我们应该如何邀约客户 参与试乘试驾?
试驾前的邀约
试驾邀约的目的
通过试乘试驾亲身体验，转变客户对产品的片面认识 弥补展厅销售介绍产品的弱点，增强客户购买愿望
强化试乘试驾的销售环节，提高客户满意度
试驾邀约话术
时间
主动邀约
语言
行为
试驾邀约话术
主动邀约的时间
1向客户介绍产品后，应主动邀请客户试乘试驾 2客户进到驾驶室里，应主动邀请客户试乘试驾 3客户询问车辆的使用性能，应主动邀请客户试乘试 驾 4客户有试乘试驾的要求时
开放式及封闭式线路及演示项目
1开放式线路：机动车和非机动车混行有路口的道路（坏 路通过，车载设备安全带未系报警）
2封闭式线路：机动车和非机动车不混行没有路口的道路 （高速巡航，紧急制动，原地超车加速，中段超车加速连 续转弯）
试驾线路规划
试驾线路规划考察分组安排
1以小组为单位进行（一组3人+1名跟车老师或跟车教练） 2时间：上午9:00-11:00 3特别装备:携带相机，沿途拍摄路况照片 4考查范围：以培训地点为圆心半径5公里范围内选取线路 5出发前签署试驾协议
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾服务上的顾虑
1打消客户对试乘试驾的误解。 2不要急于促进成交。 3要抱着尽心尽力为客户试乘试驾的态度。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾服务上的顾虑
算了吧，我只是先看看，不一定要买的。 参考话术 _______________________________________________ 您不必当心试驾车后就必须要买，毕竟提供您周到的 服务是我们的责任，其实就算看看，试乘试驾这个环 节也是必不可少的。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾时间上的顾虑
1语言要简洁，干脆，避免犹豫不决。 2简明介绍试乘试驾的时间和线路。 3预约试乘试驾时间要使用二选一方法。 4对没有参加此次试乘试驾活动表示惋惜。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾时间上的顾虑
我还有事情，今天没时间参加试驾了。 参考话术 _______________________________________________ 啊！ 太可惜了，不过我们试一次车大概只要30分钟时 间您看时间来得及吗？那我特别为您安排安排一个试 车的机会，今天不行的话那么周末吧，您是周六还是 周日有空，那我就赶紧先帮您预订了。
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月25日 星期三9 时5分2 2秒We dnesda y, November 25, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.25 2020年 11月25 日星期 三9时5 分22秒 20.11.2 5
谢谢大家！
主动邀约的行为
1邀请客户试乘试驾时，语言说出后要有所行动。 2邀请客户试乘试驾时，带客户进入洽谈区。 3打消客户对试乘试驾服务上的顾虑。 4强化客户对试乘试驾专业程度。
试驾邀约话术
如何处理邀约客户试驾时的客户异议
1打消客户对试乘试驾时间上的顾虑。 2打消客户对试乘试驾安全上的顾虑。 3打消客户对试乘试驾服务上的顾虑。 4强化客户对试乘试驾专业程度。
时尚/运动车系邀约话术
小组练习
针对时尚车系的已知卖点，编写邀约客户试驾的话术
小组练习
针对运动车系的已知卖点，编写邀约客户试驾的话术
介绍试驾线路
互动提问
针对时尚/运动车系的已知卖点，我们应该如何介绍试驾线路，应
该让客户在试驾过程中试什么？
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的系列亮点，编写介 绍试驾线路话术。
试驾邀约话术
主动邀约的语言
邀请客户试乘试驾时，语言要有说服力 参考话术 _______________________________________________ 刘先生，刚才我已经简单向您介绍了甲壳虫这部车的 性能和配置特点，不过买车只靠听和看就做决定是不 够的，买车是一件大事情。因此，在您作决定之前， 我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下甲壳虫这 部车开起来到底怎么样。
试驾邀约话术
主动邀约的语言
邀请客户试乘试驾时，要夸奖客户。 参考话术 _______________________________________________ 刘先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾， 这时很多有经验的购车者都会做的决定。您如果想试 的话，只要办理一个简单的手续，就可以了。
培训剪影
培训剪影
培训剪影
培训剪影
培训剪影
wk.baidu.com
培训剪影
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5个环节的试乘试驾话术
1试驾前邀 2介绍试驾 3试驾进行
约
线路
中的介绍
4试驾中的 5试驾结束 异议处理 后的主动
试驾前的邀约
互动提问
• 在车辆展示环节中，如果客户提及竞品车 型，我们在试驾环节中应该关注哪些内容？
试驾前的邀约
试驾邀约话术
主动邀约的语言
邀请客户试乘试驾时，要介绍产品的特点 参考话术 _______________________________________________ 刘先生，尚酷和其他车不一样，一定要开过以后才能 体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我 建议您做一个试乘试驾。如果您愿意的话，我马上就 可以帮您安排。
2013大众进口汽车试乘试驾体验
课程目标
了解时尚，运动车系产品定位及目标客户群体特征 掌握时尚，运动车系核心卖点 了解时尚，运动车系竞品核心卖点 掌握试乘试驾各环节话术 掌握试乘试驾线路规划步骤
培训地点:长沙碧桂园凤凰城酒店 培训时间：2013年7月5日—7月6日
酒店风采
酒店风采
酒店风采
酒店风采
试驾线路规划
课堂授课
试乘试驾时，客户所体验的路线必须要经过预先 精心设计，这条线路要充分凸显车辆性能的特点 和产品的优势，这样的线路设计称为线路的规划。
试驾线路规划
试驾线路规划的三个原则
1合适的试乘试驾线路 2足够的试乘试驾项目 3专业的试乘试驾话术
试驾线路规划
试驾线路路况选择
1避开拥堵路段 2避开没有红绿灯的十字路口 3至少单向双车道 4严禁在河边，铁路道口，隧道和盘山道演示项目 5不能在机动和非机动车混行道演示项目
试驾线路规划
小组练习
以小组为单位完成试驾线路规划图制作，并分享。
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.25 20.11.2 5Wednesday, November 25, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。2 1:05:22 21:05:2 221:05 11/25/2 020 9:05:22 PM
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的主要竞品 MINI/BMW1，编写竞品对比话术。
试驾结束后的主动成交
互动提问
针对时尚/运动车系的客户，我们应该如何主动促成成交？
互动提问
在试驾结束后，如果客户提及竞品车型，我们在主动成交 环节应该关注哪些内容？
试驾结束后的主动成交
小组练习
针对5个试乘试驾环节的工作重点，编写时尚/运动车系的试驾话术， 包括竞品比较话术。
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2521 :05:222 1:05Nov-2025-Nov-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。21:05:2221:05:2 221:05 Wednes day, November 25, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.25 20.11.2 521:05: 2221:0 5:22November 25, 2020
试驾邀约话术
主动邀约的语言
邀请客户试乘试驾时，要有吸引力。 参考话术 _______________________________________________ 刘先生，您的运气真不错，我们公司正在针对甲壳虫 搞活动，所有参加试乘试驾的顾客都有一个‘三重大 礼’的赠送，对您真是一举两得。
试驾邀约话术
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾安全上的顾虑
1强调有专业的试乘试驾专员陪同试驾。 2强调试乘试驾线路是经过精心规划的。 3强调试乘试驾经过多方面的防护。 4强调试乘试驾先试乘后试驾的步奏。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾安全上的顾虑
我的开车技术不好，会不会有危险啊。 参考话术 _______________________________________________ 您别当心，我们在试车的时候都做了非常完善规划与 安全防护，而且我们会安排专业的的试车人员陪同您， 您也可以先试乘一下再决定是否要自己开。
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月25日 下午9时 5分20. 11.2520 .11.25
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月25 日星期 三下午9 时5分2 2秒21: 05:2220 .11.25
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 下午9时 5分20. 11.2521 :05Nov ember 25, 2020
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月25日 星期三9 时5分2 2秒21: 05:2225 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午9时5 分22秒 下午9时 5分21: 05:2220 .11.25
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2521: 0521:05 :2221:0 5:22Nov-20
试驾线路规划
直线线路及演示项目
1短距离直线线路：原地起步加速（发动机和变速箱匹 配），紧急制动（制动系统）
2中距离直线线路：中断超车加速（发动机和变速箱匹配）
3长距离直线线路：中断超车加速（发动机和变速箱匹 配） ，高速巡航（定速巡航，车声隔音，超速报警）， 车载设备（空调，音响，多动能方向盘）
试驾线路规划
试驾进行中的介绍
互动提问
针对时尚/运动车系，我们在试驾开始后，应该如何向客户介绍
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的系列亮点，编写试 驾进行中的介绍话术。
试驾中的异议处理
互动提问
客户在试驾时尚/运动车系，可能会提出哪些异议，我们应该如何 应对。
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的特点，编写试驾中 的异议处理。
• 在了解车型之后，我们应该如何邀约客户 参与试乘试驾?
试驾前的邀约
试驾邀约的目的
通过试乘试驾亲身体验，转变客户对产品的片面认识 弥补展厅销售介绍产品的弱点，增强客户购买愿望
强化试乘试驾的销售环节，提高客户满意度
试驾邀约话术
时间
主动邀约
语言
行为
试驾邀约话术
主动邀约的时间
1向客户介绍产品后，应主动邀请客户试乘试驾 2客户进到驾驶室里，应主动邀请客户试乘试驾 3客户询问车辆的使用性能，应主动邀请客户试乘试 驾 4客户有试乘试驾的要求时
开放式及封闭式线路及演示项目
1开放式线路：机动车和非机动车混行有路口的道路（坏 路通过，车载设备安全带未系报警）
2封闭式线路：机动车和非机动车不混行没有路口的道路 （高速巡航，紧急制动，原地超车加速，中段超车加速连 续转弯）
试驾线路规划
试驾线路规划考察分组安排
1以小组为单位进行（一组3人+1名跟车老师或跟车教练） 2时间：上午9:00-11:00 3特别装备:携带相机，沿途拍摄路况照片 4考查范围：以培训地点为圆心半径5公里范围内选取线路 5出发前签署试驾协议
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾服务上的顾虑
1打消客户对试乘试驾的误解。 2不要急于促进成交。 3要抱着尽心尽力为客户试乘试驾的态度。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾服务上的顾虑
算了吧，我只是先看看，不一定要买的。 参考话术 _______________________________________________ 您不必当心试驾车后就必须要买，毕竟提供您周到的 服务是我们的责任，其实就算看看，试乘试驾这个环 节也是必不可少的。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾时间上的顾虑
1语言要简洁，干脆，避免犹豫不决。 2简明介绍试乘试驾的时间和线路。 3预约试乘试驾时间要使用二选一方法。 4对没有参加此次试乘试驾活动表示惋惜。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾时间上的顾虑
我还有事情，今天没时间参加试驾了。 参考话术 _______________________________________________ 啊！ 太可惜了，不过我们试一次车大概只要30分钟时 间您看时间来得及吗？那我特别为您安排安排一个试 车的机会，今天不行的话那么周末吧，您是周六还是 周日有空，那我就赶紧先帮您预订了。
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月25日 星期三9 时5分2 2秒We dnesda y, November 25, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.25 2020年 11月25 日星期 三9时5 分22秒 20.11.2 5
谢谢大家！
主动邀约的行为
1邀请客户试乘试驾时，语言说出后要有所行动。 2邀请客户试乘试驾时，带客户进入洽谈区。 3打消客户对试乘试驾服务上的顾虑。 4强化客户对试乘试驾专业程度。
试驾邀约话术
如何处理邀约客户试驾时的客户异议
1打消客户对试乘试驾时间上的顾虑。 2打消客户对试乘试驾安全上的顾虑。 3打消客户对试乘试驾服务上的顾虑。 4强化客户对试乘试驾专业程度。
时尚/运动车系邀约话术
小组练习
针对时尚车系的已知卖点，编写邀约客户试驾的话术
小组练习
针对运动车系的已知卖点，编写邀约客户试驾的话术
介绍试驾线路
互动提问
针对时尚/运动车系的已知卖点，我们应该如何介绍试驾线路，应
该让客户在试驾过程中试什么？
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的系列亮点，编写介 绍试驾线路话术。
试驾邀约话术
主动邀约的语言
邀请客户试乘试驾时，语言要有说服力 参考话术 _______________________________________________ 刘先生，刚才我已经简单向您介绍了甲壳虫这部车的 性能和配置特点，不过买车只靠听和看就做决定是不 够的，买车是一件大事情。因此，在您作决定之前， 我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下甲壳虫这 部车开起来到底怎么样。
试驾邀约话术
主动邀约的语言
邀请客户试乘试驾时，要夸奖客户。 参考话术 _______________________________________________ 刘先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾， 这时很多有经验的购车者都会做的决定。您如果想试 的话，只要办理一个简单的手续，就可以了。
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5个环节的试乘试驾话术
1试驾前邀 2介绍试驾 3试驾进行
约
线路
中的介绍
4试驾中的 5试驾结束 异议处理 后的主动
试驾前的邀约
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• 在车辆展示环节中，如果客户提及竞品车 型，我们在试驾环节中应该关注哪些内容？
试驾前的邀约
试驾邀约话术
主动邀约的语言
邀请客户试乘试驾时，要介绍产品的特点 参考话术 _______________________________________________ 刘先生，尚酷和其他车不一样，一定要开过以后才能 体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我 建议您做一个试乘试驾。如果您愿意的话，我马上就 可以帮您安排。
2013大众进口汽车试乘试驾体验
课程目标
了解时尚，运动车系产品定位及目标客户群体特征 掌握时尚，运动车系核心卖点 了解时尚，运动车系竞品核心卖点 掌握试乘试驾各环节话术 掌握试乘试驾线路规划步骤
培训地点:长沙碧桂园凤凰城酒店 培训时间：2013年7月5日—7月6日
酒店风采
酒店风采
酒店风采
酒店风采
试驾线路规划
课堂授课
试乘试驾时，客户所体验的路线必须要经过预先 精心设计，这条线路要充分凸显车辆性能的特点 和产品的优势，这样的线路设计称为线路的规划。
试驾线路规划
试驾线路规划的三个原则
1合适的试乘试驾线路 2足够的试乘试驾项目 3专业的试乘试驾话术
试驾线路规划
试驾线路路况选择
1避开拥堵路段 2避开没有红绿灯的十字路口 3至少单向双车道 4严禁在河边，铁路道口，隧道和盘山道演示项目 5不能在机动和非机动车混行道演示项目
试驾线路规划
小组练习
以小组为单位完成试驾线路规划图制作，并分享。
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.25 20.11.2 5Wednesday, November 25, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。2 1:05:22 21:05:2 221:05 11/25/2 020 9:05:22 PM
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的主要竞品 MINI/BMW1，编写竞品对比话术。
试驾结束后的主动成交
互动提问
针对时尚/运动车系的客户，我们应该如何主动促成成交？
互动提问
在试驾结束后，如果客户提及竞品车型，我们在主动成交 环节应该关注哪些内容？
试驾结束后的主动成交
小组练习
针对5个试乘试驾环节的工作重点，编写时尚/运动车系的试驾话术， 包括竞品比较话术。
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2521 :05:222 1:05Nov-2025-Nov-20
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重于泰山，轻于鸿毛。21:05:2221:05:2 221:05 Wednes day, November 25, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.25 20.11.2 521:05: 2221:0 5:22November 25, 2020
试驾邀约话术
主动邀约的语言
邀请客户试乘试驾时，要有吸引力。 参考话术 _______________________________________________ 刘先生，您的运气真不错，我们公司正在针对甲壳虫 搞活动，所有参加试乘试驾的顾客都有一个‘三重大 礼’的赠送，对您真是一举两得。
试驾邀约话术
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾安全上的顾虑
1强调有专业的试乘试驾专员陪同试驾。 2强调试乘试驾线路是经过精心规划的。 3强调试乘试驾经过多方面的防护。 4强调试乘试驾先试乘后试驾的步奏。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾安全上的顾虑
我的开车技术不好，会不会有危险啊。 参考话术 _______________________________________________ 您别当心，我们在试车的时候都做了非常完善规划与 安全防护，而且我们会安排专业的的试车人员陪同您， 您也可以先试乘一下再决定是否要自己开。
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月25日 下午9时 5分20. 11.2520 .11.25
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月25 日星期 三下午9 时5分2 2秒21: 05:2220 .11.25
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 下午9时 5分20. 11.2521 :05Nov ember 25, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年11 月25日 星期三9 时5分2 2秒21: 05:2225 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午9时5 分22秒 下午9时 5分21: 05:2220 .11.25
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2521: 0521:05 :2221:0 5:22Nov-20
试驾线路规划
直线线路及演示项目
1短距离直线线路：原地起步加速（发动机和变速箱匹 配），紧急制动（制动系统）
2中距离直线线路：中断超车加速（发动机和变速箱匹配）
3长距离直线线路：中断超车加速（发动机和变速箱匹 配） ，高速巡航（定速巡航，车声隔音，超速报警）， 车载设备（空调，音响，多动能方向盘）
试驾线路规划
试驾进行中的介绍
互动提问
针对时尚/运动车系，我们在试驾开始后，应该如何向客户介绍
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的系列亮点，编写试 驾进行中的介绍话术。
试驾中的异议处理
互动提问
客户在试驾时尚/运动车系，可能会提出哪些异议，我们应该如何 应对。
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的特点，编写试驾中 的异议处理。