需求分析工具之二$APPEALS简介全解
需求分析-产品技能树之需求分析(二)
产品技能树之需求分析（二）在上一篇文章中，分析了需求的基本定义以及收集渠道等，详情：产品技能小树苗之需求分析（一）；本文主要是介绍了需求分析以及消费需求取舍，我们一起来看一下具体内容。
由于升级版是需求分析的系列学术论文，所以先简单回顾上篇文章的内容，上篇文章主要写了需求分析中的需求定义、需求收集和需求过滤这部分。
需求定义主要包括是定义什么是需求，形成的其原因是什么、以及需求的层级，需求抓取指覆盖尽可能多资金需求的渠道，收集尽可能多的需求，然后成功进行合理的分类，需求过滤是对需求的初步筛选。
感兴趣的可以去看看上篇文章：产品线技能树之需求分析（一）本篇文章主要包括是需求分析和需求取舍，需求分析是针对单条需求的分析和挖掘，需求取舍是如何在众多需求中进行取舍。
提到需求分析小伙伴们可能听过很多方法，这里仅列举两个自己整天会用的方法。
一个是HMW分析，适用于于需求的发散，在没有什么想法的没时候可以用来打开思路，一个是3+1分析法，适用于消费需求的收敛，在有一个特定的需求的时候可以进行深入。
1. HMW分析HMW，全称“HowMightWe”，即——“我们可以怎样”，印象印象中是出自中南美洲的一个设计公司。
HMW分析主要包含这么几部分：否定指的是让产生这个的人取消这个念头，包括全部取消和部分取消。
转移指的是把人需指有做的问题，转移给其他人，或者系统来做，遇到比较难解决的结构性问题的时候，也可以考虑把问题转化成另外一个相对简单的问题。
积极指的是人长提升遇到问题的人的能力，让Ta能够自己去解决这个问题。
狂想就是头脑风暴，不局限于大脑的框架差别待遇，想一些脱离现实的解决方案。
分解指于指在的是基于要解决的问题，按照流程和模块成功进行拆分，找到最大化的解决方案。
上面以一个例子来简单的说一下，想法来源于写作过程中所，案例不一定很严谨，差不多就是这么个意思。
假定背景是我们发现产品的注册率很低，想要提高用户的注册率，按照HMW的思路来分析就是否定、转移、积极、脑洞和分解。
《产品需求分析与产品规划》课后测验题(有答案)
《产品需求分析与产品规划》课后测验题部门：____________ 职位：____________ 姓名：____________一、判断题：（每题3分，共计24分）1.产品管理的三大关键流程包括了需求管理流程、产品规划流程、产品开发流程，这三大流程互为输入输出，在执行的时间上也有重叠。
（对）2.产品规划流程是一套系统的方法，用于对广泛的机会进行选择收缩，制定出一套以市场为中心的、能够带来最佳业务成果的战略与计划。
（对）3.收集需求的方法有很多种，如用户访谈、产品试用、售后反馈等，因此为了开发出好的需求，必须同时使用各种需求收集方法。
（错）4.产品包是指人们通过购买得到的物品，就是指物品的实体。
（错）5.$APPEALS是评价公司研发能力的重要工具之一。
（错）6.对市场进行细分是制定产品战略的基础。
（对）7.要准确分析市场需求，客户需求，用户需求应该从界定目标客户群，确定产品定位开始。
（对）8.收集市场与客户需求的方法主要是倾听客户的声音。
（错）二、单选题：（每题3分，共计21分）1.以下哪个对产品规划定义更为完整？（B）A、明确产品战略愿景和制定产品路标规划。
B、为了实现业务目标，依据公司产品战略，根据市场环境和自身能力状况，对未来产品的发展制定的业务策略和计划。
C、对要投资和取得领先地位的细分市场进行选择和优先级排序，确定产品开发项目组合。
D、制定可盈利、可执行的业务计划并驱动新产品的开发。
2.公司内负责执行产品规划流程的团队主要是：（C）A、PDT；B、IRB；C、PMT；D、TDT；3.对细分市场的组合分析是指：（C）A、$APPEALS与SWOT分析，并与业务目标结合起来；B、SPAN与SWOT分析，并与业务目标结合起来；C、SPAN与FAN分析，并与业务目标结合起来；D、Ansoff矩阵与$APPEALS分析，并与业务目标结合起来；4.产品规划流程的主要步骤依次为：（A）A、理解市场、进行市场细分、进行组合分析、制定业务战略和计划、融合并优化各产品线的业务计划、管理业务计划并评估表现；B、理解市场、进行市场细分、制定业务战略和计划、融合并优化各产品线的业务计划、进行组合分析、管理业务计划并评估表现；C、管理业务计划并评估表现、理解市场、进行市场细分、进行组合分析、制定业务战略和计划、融合并优化各产品线的业务计划；D、进行组合分析、制定业务战略和计划、融合并优化各产品线的业务计划、理解市场、进行市场细分、管理业务计划并评估表现；5.功能需求和非功能需求一并体现在以下的哪个需求之中：（D）A、客户需要；B、设计需求；C、电气需求；D、产品包需求。
需求分析工具之二$APPEALS简介全解
7
产品需求规格的确定步骤:
1：确定主要客户群或用户
2：确定产品竞争要素(用$APPEALS模型)
3：确定主要竞争对手 4：确定评价的客户
5：按要素分别给自己和竞争对手打分
6: 分析与竞争对手的差距 7: 明确自己要开发产品的卖点 8: 确定产品的需求规格
8
案例1：
产品：爱国者mp3
权重
价格 外观 品牌 功能 保修 10％ 25％ 20％ 30％ 5％
分析处理
• KJ方法有三个主要步骤: 1. 情景KJ分析
…在客户工作环境中 获得的情景….
2. 将情景和语言表达数据转化
为需求 3. 需求 KJ 分析
…与客户语言表达 的需求结合起来….
…提供用于得到客户需求的数据….
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什么时候使用KJ方法?
当从VOC需求得来的要求说明比较多和比较复杂时 采访获得的信息由离散、无序的想法和观点组成时 当提供的信息是构成正式需求和形成概念的主要方式时 VOC数据是定性化的或无法用数学或统计手段定量化时
3) 重点处理 NUD需求
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KJ图有助于建立分层结构， 我们可以方便地找到需要的细节…
轿车 结构紧凑型
Coupe Audi 325i Sports Sedan BMW 325xi Wagon Lexus 330xi Hatchback
正常结构
etc.
我需要一辆新轿车… 我需要一辆相对紧凑的轿车… 我倾向于运动型的4门sedan…
数据分析
6. 分析数据
客户访谈
5. 一对一访谈 ( 也许是一个客户
公司的不同成员参加)
和/或 群组访谈
(多个客户公司)
综合需求 7. 验证 - 基于时间的 选项 - 应是一个持 续性的过程
IBM $appeals 分析模型
Customer $APPEALS Factor
$ PRICE ASSURANCES
PERFORMANCE
PACKAGING
EASE OF USE AVAILABILITY LIFE CYCLE COST
SOCIAL ACCEPTANCE
Customer $APPEALS Factor Description
Availability
Packaging
Performance
$ Price
Ease of Use
Social Acceptance
Life Cycle
Assurances
$APPEALS
Customer $APPEALS categories are examined from a customer perspective
This factor represents the desired functions and features of the offering. When rating vendors against these criteria, consider the actual and perceived performance of the product with respect to desired functions and features. How well does the product do its job. Does the product have all the required and desirable features? Does it offer superior performance, as measured by the customers for such attributes as speed, power, capacity?
IPD及项目管理工具介绍
IPD推进办公室
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2006/11/20
产品竞争力分析的用途
• 理解消费者和确定我们的竞争战略,建立一个通用 框架,以此驱动产品开发。 • 帮助我们定义成功产品以取悦我们的消费者,从而 提高市场份额。 • 明确我们产品与对手相比的优劣势及提出应对方 案，如产品的改进点和需重点加强的目标。
IPD推进办公室
生命周期成本
消费者怎样考虑生命周期成本, 及其对购买决策影响。
IPD推进办公室
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2006/11/20
指标描述
指标
$ 价格
指标描述
这个指标表示的是消费者对于他们获得的合格产品或服务所愿意支付的价格。 用这个指标评价供应商时，考虑的是对于所付出的价格，产品实际的或消费者感知的价值。包括以下感知的价值：技术、 低成本制造、原材料、劳动力成本、固定成本、经验、自动化、简单性、制造能力等。 这个指标一般用于代表可靠、安全、品质。 用这个指标评价供应商时，考虑的是，消费者对该产品在可预见的条件下是否能够实现预定的功能的担心程度的评估，包 括保证、证书、冗余设计、强度等属性。 这个指标代表消费者期望的产品性能和功能。 用这个指标评价供应商时，相对于消费者期望的产品性能和功能，还要考虑实际的和消费者感知的产品性能和功能。产品 够好吗？产品具备了必需的和期望的产品性能和功能？性能出众？包括速度、动力、容量等能被消费者感知的属性。 这个指标代表对设计质量、性能、外观的一种主观视觉属性。对软件产品而言，它代表的是软件本身及其实现的功能这一 总体集合。 用这个指标评价供应商时，包装要从消费者的角度考虑形式、设计等，包括风格、模块化、整体性、质地、颜色、图形、 工业设计等。 这个指标代表产品或服务易于使用方面的属性。 用这个指标评价供应商时，考虑消费者的观点在舒适、学习、文档、支持、人机工程、显示、感官输入/输出、界面、直 观等 这个指标代表消费者的购买体验：更容易、更有效（也就是消费者以其自己的方式拥有它） 。 用这个指标评价供应商时，考虑整个购买过程消费者的满意程度，包括售前技术支持和示范、购买渠道/偏好的供应商、 送货时间、消费者定制能力等。 这个指标代表拥有着整个产品生命周期的使用成本。 用这个指标评价供应商时，要考虑以下成本：安装、培训、服务、供应、能耗、折让及报废处理等。 这个指标代表影响购买决策的其他因素。 用这个指标评价供应商时，从以下一些方面来推动消费者的购买决策：语言、第三方专家的观点和意见、咨询顾问的观点 意见、形象、行业标准、规章制度、社会提案、法律关系、产品可靠性等。
互联网产品需求管理思考
互联网产品需求管理思考1-统一需求管理对于互联网公司而言，产品需求管理是产品研发的核心环节，产品需求的正确与否直接影响产品开发周期、产品开发成本、产品运营成本，甚至直接决定了产品市场竞争力。
根据统计：产品开发中40%～60%的问题都是在需求阶段埋下的"祸根" ，在测试阶段及运营阶段发现需求阶段植入的问题，解决的代价是需求阶段发现问题的68～200倍。
关于需求管理的故事很多,列举一些常见问题：o某天老板问起：我很久以前提过一个需求，提过以后就没下文了。
产品经理无辜地说：有提过吗，是给我提的吗？o某个销售谈起：我很久以前提过一个需求，当时被产品否掉了，觉得不重要，现在竞争对手就靠此功能赢得了众多客户。
产品经理无辜地说：当时是被否掉了，但你后面再没有提过，因此在后续产品开发中当然没考虑此需求o某天老板提起：某个产品的某个功能很不错，于是乎大家加班加点地开发实现了类似功能。
等到产品开发出来后才开始找客户、找卖点。
o销售们抱怨：产品人员、开发人员闭门造车，只关注技术，不关注客户需求。
产品及技术无辜地说：销售人员根本描述不清楚需求，我们已经按照他们需求开发出来了，他们还是不满意。
o销售人员只管销售目标的完成，客户反映的信息不能传递到产品及技术部门。
研发部门主动到销售人员那里了解市场信息时，他们往往说：“我只管销售，你先把产品拿出来再说”o某个客户在社区里投诉：xx产品的xx功能做得太差了，已经投诉过几次都还没有改善；但产品及技术无辜地说：他这功能相对于其他产品功能优先级很低，因此暂时不考虑o竞争对手某个杀手级产品的功能其实以前公司很久以前就做了，但后来没有持续完善，导致“起了个大早，赶了个晚集”o某个产品越做越大、越做越乱，直到有一天无法维护时候整理产品功能才发现，里面有一堆乱七八糟的需求，这些需求怎么来的、现在哪一个客户在使用此功能，谁都不知道o公司层面产品相关利益者都参加的需求收集会议也开了很多次，但大家对于产品需求的理解还是没有统一o与竞争对手的产品比较，产品功能比竞争对手全面多了，但还是竞争不过竞争对手的产品o某个产品离职了，大家才发现，对产品最熟悉的人只有这个产品经理，没有任何文档及功能说明，有的只是网站页面和代码对于大部分互联网公司而言，都意识到了产品管理的重要性，因此都有相应的产品管理流程，但为何以上问题仍然屡见不鲜呢？以上问题的根源在于：1）、没有对各种需求有效地分层分级，对不同阶段需求的目标没有明确的定义2）、没有建立一个横跨市场和产品研发部门的组织机构来统一负责收集市场需求，并将其传递给产品研发团队3）、缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系”；4）、没有建立一套跨部门的端到端的业务流程来指导市场需求收集与传递工作5）、没有一个客户需求分析工具来指导系统性地收集客户需求1、互联网产品需求来源一提到需求管理，产品人员及技术人员都会异口同声地说：软件需求管理，我们有啊。
$APPEALS 简介
$APPEALS什么样的产品才能在市场上成功？怎样知道我们所做的是正确的？怎样知道我们在市场上还能不能生存下去？答案在我们的客户那里。
如何从客户那里知道这些答案？我们需要有一个工具，来全面了解客户需求，评估我们在满足客户需求方面的竞争能力。
$APPEALS代表八个一般客户购买产品的重要理由，完全站在用户的角度去分析。
$APPEALS由代表这八个要素的首字母组合而来。
这些要素包括：价格($ Price)，可获得性(Availability)，包装(Packaging)，性能(Performance)，易用性(Ease of use)，保证(Assurances)，生命周期成本(Life cycle costs)，社会接受程度(Social acceptance)。
$代表价格，是指产品的销售价格。
竞争对手的产品在什么价位？前面这个A代表可获得性，指客户是否可以通过方便的途径购买到这种产品，或者指产品的销售渠道是否畅通。
也许我们有很受欢迎的产品，可是如果客户需要的时候我们拿不出来，或者客户需要克服很多困难才能买到这个产品，那这个产品在市场上是难以成功的。
第一个P代表对产品的包装，包括造型外观及其他配置。
第二个P代表产品性能，指产品的性能指标是否先进，在业界同行中技术水平的等级高低，包括稳定性、可维护性等特征。
性能是客户购买我们产品的重要原因，但绝不是全部原因。
E代表易用性，是考察产品操作是否简便的指标。
接下来的这个A代表保证，指对产品承诺怎样的售后服务，是否能够兑现这种承诺；以及产品质量保证体系的完善程度等。
L代表生命周期成本，指为拥有产品所需的总费用，即客户从购买到废弃本产品的整个过程中的全部投入，包括购买花费和维护花费等。
S代表社会接受程度。
反映产品在同类产品中是否处于主导地位，同时也反映产品的提供者在客户心目中的地位和印象，即产品及其提供者在社会上的形象和声誉，主要体现在产品品牌和销售量方面。
在新产品开发的概念阶段有一个非常重要的输入，就是客户的声音。
TR TR 产品开发各阶段评审要素说明
TR TR 产品开发各阶段评审要素说明产品开发各阶段评审要素说明本文旨在阐述产品开发过程中各评审阶段的评审要素及对应的文档或交付物，同时也明确了评审资料的提供部门和资料评审负责人。
1、各阶段评审要素对应表阶段资料提供部门非评审内容评审要素（查核要点）评审点对应的文档或交付物资料评审负责人TR1产品部非评审内容产品开发团队人员及职责确认Phase0-1项目立项任务书Phase0-2产品开发任命书技术概念评审需求描述（产品定位）产品对应的适应症的患者规模需求特点及创新性描述是否清楚需求的产品目标（上市时间、市场需求、定价估算）需求的时效性（短期需求还是长期需求）Phase0-3原始需求报告产品部产品经理需求分析（$APPEALS分析）产品或器械是否能解决所提出的适应证，如何满足需求（需求要素分析）产品设计参考的样件分析Phase0-4产品概念设计的设计方案产品概念设计中的风险及应对措施产品分类配套器械分类产品注册信息（如注册的法律法规信息）注册可行性及注册方案（如需注册）注册方面的法律法规风险和管理计划专利可行性分析（包括专利避险等）产品是否符合整体产品组合规划竞争对手和竞争产品分析是否全面产品市场的综合竞争性分析竞争风险分析和管理计划产品是否满足市场需求设计可实现性要求是否能够满足产品可靠性要求是否能够满足产品可测试性要求是否能够满足技术的风险分析管理计划产品可制造性要求是否能够满足（从加工该产品的技术方案、工装、加工设备、人力资源方面进行分析）加工成本和相关费用的估算生产该产品对环境的影响评价本文中，我们提供了各个阶段的评审要素对应表。
在资料提供部门方面，产品部是主要的提供部门。
我们对每个阶段的非评审内容进行了梳理，以便更好地理解评审要素。
对于每个阶段的评审要素，我们列出了查核要点，并对应了相应的文档或交付物。
最后，我们还明确了资料评审负责人。
在概念评审阶段，我们需要进行技术概念评审。
评审要素包括需求描述、产品对应的适应症的患者规模、需求特点及创新性描述是否清楚、需求的产品目标（上市时间、市场需求、定价估算）以及需求的时效性（短期需求还是长期需求）。
客户购买标准分析
Priorities
A
B
C
4 1 3 2 5
收集原始数据
+
解释原始数据
+
整理需求
+
设置权重
+
思考结果
产品开发的市场需求管理 市场需求流程是对客户需求进行收集、分析、分类并进行优 先排序的一套系统方法
需求群 2 需求群1
用户友好 操纵控制 显示 人类工程学 培训 文档 帮助系统 人为因素 接口 操作
在可预测的情况下的确定 的性能：
可靠性 质量 安全性 误差极限 完整性 强度 适应性 动态特性 负荷量 冗余
生命周期成本是一项功 能：
寿命 正常运行/停工时间 保险 责任 可维护性 服务 备件 移植通道 标准化 基础设施 运转成本 安装成本
可靠性、可用性、可（维）修性 保证 可靠性 质量 安全性 稳定性 完整性 等...
每 个 维 度 都 包 括 了 多 个 要 素来自产品开发的市场需求管理
4、确认客户购买标准和需求的优先次序
---- 基本的（Basic）、更满意的（ Satisfier）、更有吸引力的（Attractor）
确定优先次序 基本的（Basic）、更满意的 （ Satisfier）、更有吸引力的 （Attractor）
5 4 3 6 3 6 8 2 IBM总分：
50 80 45 30 15 90 160 20 490
7 4 6 3 3 7 6 4 业界最佳竞争对手 总分：
70 80 90 15 15 105 120 40 535
IBM和业界最佳竞争对手交付的评分标准 10 = 绝对最好 9 = 显然的领导者 8 = 在前2名内 7 = 位于前3-5名 6 = 在市场中普遍被认为是优秀的 5 = 大多数购买者能接受 4 = 有25%-35%的购买者不能接受 3 = 大多数购买者不能接受 2 = 极不满意 1 = 完全不合格
IPD课程考试题（二）
IPD课程考试题库一、填空题1、IPD的中英文全称分别是：integrated product development 集成产品开发2、IPMT的中英文全称分别是：integrated portfolio management team 集成组合管理团队3、PMT的中英文全称分别是：portfolio management team 产品管理团队4、PDT的中英文全称分别是：product development team 产品开发团队5、LMT的中英文全称分别是：liftcycle management team 生命周期管理团队6、DCP的中英文全称分别是：决策评审7、TR的中英文全称分别是：评审点8、CBB的中英文全称分别是：common building block 共用构建模块9、KPI 的中英文全称分别是：key performance indicator 关键绩效指标10、TDT 的中英文全称分别是：technology develop team 技术开发团队11、产品战略金字塔分为哪4个层次：战略愿景、产品平台策略、产品线策略及规划12、产品开发流程分为哪4个层次：13、IPD流程中的4个决策评审点：CDCP、PDCP、ADCP、LDCP14、技术评审的3种结果包括：二、选择题1.IPD的最大特点是：A、异步开发模式B、系统性/集成性C、强调市场导向D、产品开发的结构化2.概念决策评审主要评价：A、战略可行性B、开发可行性C、销售可行性D、退出可行性3.计划决策评审主要评价：A、战略可行性B、开发可行性C、销售可行性D、退出可行性4.可获得性决策评审主要评价：A、战略可行性B、开发可行性C、销售可行性D、退出可行性5.生命周期决策评审主要评价：A、战略可行性B、开发可行性C、销售可行性D、退出可行性6.PDT在以下哪个里程碑解散？A、ADCPB、GAC、LDCPD、TR67.PDT解散后有哪个团队来负责生命周期管理？A、PMTB、LMTC、TDTD、IPMT8.关于PMT，以下哪种说法是正确的？-1-A、是一个职能部门B、是一个跨部门的团队C、是一个临时组织D、负责技术开发9.以下哪种项目结构下，项目负责人拥有最大的自主权？A、职能性B、项目性C、重度矩阵D、轻度矩阵10.约翰.科特变革8步法的第一步是：A、确定变革愿景B、组建领导团队C、不要放松D、增强紧迫感11.约翰.科特变革8步法的第二步是：A、增强紧迫感B、组建领导团队C、不要放松D、确定变革愿景12.在重度矩阵结构中，职能部门的主要角色是：A、分配资源B、建设并提供资源C、管理项目D、使用资源13.产品开发项目奖最大的弊端是：A、影响非研发部门的配合B、影响项目成员间合作C、长期对文化建设不利14.绩效管理过程中第一个环节应该是：A、绩效计划B、绩效考核及反馈C、绩效辅导D、结果运用15.绩效管理过程中最重要的环节应该是：A、绩效计划B、绩效考核及反馈C、绩效辅导D、结果运用16.产品平台是指：A、产品开发的IT平台B、系列产品的共同要素C、产品的流程平台D、产品开发的组织平台17.技术评审团队一般由：A、IPMT组成B、由各领域的专家组成C、研发人员组成D、各部门领导组成18.技术评审的主要评审目的是：A、项目是否能够为公司带来利润B、市场需求是否得到满足，技术上是否可行C、评价开发人员的工作绩效D、开发计划的合理性19.技术开发过程：A、是随机的，不可预料的B、和产品开发过程一样，可以结构化C、其特点和产品开发过程一样D、可以共用结构化了的产品开发过程20.IPD流程一共包括几个阶段：A、4B、5C、6D、721.IPD流程的第一阶段是：A、计划B、概念C、开发D、发布E、验证F、生命周期22.IPD流程的第二阶段是：A、计划B、概念C、开发D、发布E、验证F、生命周期23.IPD流程的第三阶段是：A、计划B、概念C、开发D、发布E、验证F、生命周期-2-24.IPD流程的第四阶段是：A、计划B、概念C、开发D、发布E、验证F、生命周期25.IPD流程的第五阶段是：A、计划B、概念C、开发D、发布E、验证F、生命周期26.IPD流程的第六阶段是：A、计划B、概念C、开发D、发布E、验证F、生命周期27.IPD流程的概念阶段主要回答：A、WHY?B、WHAT?C、HOW?D、WHO?28.IPD流程的计划阶段主要回答：A、WHY?B、WHA T?C、HOW?D、WHO?29.关于技术开发和产品开发的关系，正确的说法是：A、没有关系B、产品开发以技术开发为导向C、不分离，共同进行开发D、应分开开发，并且技术开发先于产品开发30.PDT Leader（PDT经理）应该来自于：A、研发部门B、市场部门C、制造部门D、可以来自任何一个功能部门31.产品开发质量控制最主要的手段应是：A、质量计划B、技术评审C、FMEAD、测试32.重度矩阵项目组（重量级团队）与轻度矩阵项目组（轻量级团队）最大的区别在于：A、对项目的决策权B、项目管理的复杂度C、考核机制D、成员投入时间33.在产品开发的概念决策评审（CDCP）中，决策的主要依据是：A、项目任务书B、项目进度表C、业务计划书D、市场信息34.IPD项目管理中的WBS第1级的分解是：A、按功能领域分解的B、按阶段分解的C、按团队分解的D、按责任人分解的35.IPD项目管理中的WBS第2级的分解是：A、按功能领域分解的B、按阶段分解的C、按团队分解的D、按责任人分解的36.IPD项目管理中的WBS第3级的分解是：A、按功能领域分解的B、按阶段分解的C、按团队分解的D、按责任人分解的37.IPD项目管理中的WBS第4级的分解是：A、按功能领域分解的B、按阶段分解的C、按团队分解的D、按责任人分解的38.$APPEALS中的$代表：A、可靠性B、可生产性C、价格D、易用性39.$APPEALS中的第一个A代表：A、可靠性B、可获得性C、可生产性D、先进性40.$APPEALS中的第一个P代表：-3-A、性能B、包装C、价格D、人员41.$APPEALS中的第二个P代表：A、性能B、包装C、价格D、人员42.$APPEALS中的E代表：A、早期B、收益C、可靠性D、易用性43.$APPEALS中的第二个A代表：A、竞争性B、保证性C、可获得性D、可持续性44.$APPEALS中的L代表：A、生命周期B、标签C、生命周期成本D、周期性45.$APPEALS中的S代表：A、安全性B、社会影响C、可获得性D、环绕46.决策评审CDCP是：A、概念决策评审B、计划决策评审C、可获得性决策评审D、生命周期决策评审47.决策评审PDCP是：A、概念决策评审B、计划决策评审C、可获得性决策评审D、生命周期决策评审48.决策评审ADCP是：A、概念决策评审B、计划决策评审C、可获得性决策评审D、生命周期决策评审49.决策评审LDCP是：A、概念决策评审B、计划决策评审C、可获得性决策评审D、生命周期决策评审50.技术评审TR1是：A、产品规格评审B、产品需求评审C、模块/系统评审D、设计方案评审51.技术评审TR2是：A、产品规格评审B、产品需求评审C、模块/系统评审D、设计方案评审52.技术评审TR3是：A、产品规格评审B、产品需求评审C、模块/系统评审D、设计方案评审53.技术评审TR4是：A、产品规格评审B、产品需求评审C、模块/系统评审D、设计方案评审54.据大量统计调查，研发人员最为关注的需求是：A、薪酬待遇B、个人发展C、工作氛围D、同事关系55.IPD实施最大的困难是：A、领导精力有限B、职能主管角色转换C、观念及习惯的改变D、客户化设计-4-三、简答题1、简述对IPD核心思想的理解2、简述决策评审（DCP）与技术评审（TR）的区别3、如何理解PDT经理必须对产品的市场成功负责？4、简述PMT与PDT的区别及工作关系？5、对流程结构化的概念你是如何理解的？6、请简述客户需求分析工具$APPEALS的八个方面7、在项目计划和监控中，应注意什么问题？8、研发绩效管理中容易遇到什么问题？应采取什么样的解决措施？9、成功的PDT经理需要具备哪些技能，如何成为成功的PDT经理？10、结合三元达的实际，你对公司如何有效实施IPD有何建议？四、论述题随着企业规模的扩大和竞争的加剧，传统的职能性组织和职能性文化越来越成为产品创新的障碍。
需求分析工具
需求分析工具需求分析是软件开发过程中至关重要的一个环节，通过对用户需求的深入理解和明确梳理，可以有效地指导系统开发和设计工作。
本文将介绍几种常用的需求分析工具，包括用例图、状态图、数据流图和文本分析，并对其特点和适用场景进行简要分析。
一、用例图用例图是一种图形化的工具，用于描绘系统和用户之间的交互行为。
它主要由参与者（Actor）和用例（Use Case）组成。
参与者表示系统的各种不同角色，比如用户、管理员、系统等；用例表示系统的各种功能和操作。
用例图的主要特点是简洁明了、易于理解，能够直观地展示系统的功能和用户之间的交互方式。
它可以帮助开发团队清晰地了解用户需求，并将其转化为系统的功能模块。
用例图适用于大型系统或复杂的软件开发项目，能够帮助团队成员统一理解和沟通。
二、状态图状态图是一种描述系统在不同状态下的行为和转换的工具。
它通过状态（State）、事件（Event）和转换（Transition）来描述系统的行为和状态的变化。
状态图可以清晰地展示系统的状态转换和事件触发的关系，帮助开发团队更好地理解系统的行为。
状态图的主要特点是可视化、易于理解，能够清晰地表示系统的状态和转换规则。
它适用于需要描述系统状态和行为的需求分析场景，比如订单状态的变化、用户登录状态的转换等。
通过状态图，开发团队可以更好地理解系统的状态流转和状态变化，从而指导系统设计和开发。
三、数据流图数据流图是一种描述系统功能和数据流动的工具。
它通过各种处理过程、数据存储和数据流来描述系统的功能和数据流动。
数据流图可以清晰地展示系统的数据流动和处理过程，帮助开发团队理解系统的功能和数据流动。
数据流图的主要特点是简单明了、易于理解，能够清晰地描述系统的功能和数据流动。
它适用于需要分析系统功能和数据流动的需求分析场景，比如信息系统的输入、处理和输出等。
通过数据流图，开发团队可以更好地理解系统的功能和数据流动，从而指导系统设计和开发。
四、文本分析文本分析是一种通过对系统需求文本进行分析和处理，来理解需求的技术手段。
$APPEALS工具介绍课件
客 户 $APPEALS要 素 描 述
$价格
这个要素反映了客户为一个满意的产品希望支付的价格。用这个标准来评估供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑 客户按此价格购买产品可得到的价值，包括以下几个方面的价值：技术、低成本制造、物料、人力成本、一般管理费 用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。
A保 证
Packaging
Availability
Performance
Ease
$ Price
of
Use
Social Acceptance
Assurances
Life Cycle
$APPEALS工具介绍
关注最终客 户需求的开
发
交付成功的产品 交付成功的共享
$APPEALS关注什么？
客户$APPEALS关注客户在购买竞争性产品时是如何做决定的， 包括如下方面：
A可 获 得 性 L生命周期成本 S社会接受程度
这个要素描述了客户在购买过程是否容易、高效（即让客户有他“ 自己的方式” ）。用这个标准来评估供应商时，要考 虑整个购买过程的优秀程度，包括售前技术支持和演示、购买渠道 /供应商选择、交付时间、客户定制能力等。
这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本。用这个要素来评估供应商时，要考虑安装成本、培训、服务、供 应、能源效率、抵换价值、处理成本等。
P包装 E易用
这个要素描述了期望的设计质量、性能和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来评 估供应商时，要考虑客户对外形、设计等的意见，还有这些属性对产品的贡献程度。关于包装的考虑应该包括式样、模 块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。
这个要素描述了产品的易用属性。用这个标准来评估供应商时，要考虑客户对产品在舒适性、学习、文档、支持、人机 工程、显示、感觉的输入 /输出、接口、 “ 直觉” 等方面的考虑意见。
客户购买标准分析
A可 获 得 性
反映另外客户需要什么？ 何时、何地需要？如何来 需要？
行销 销售 渠道 分配 交货期 广告 配置 定价 客户定制
P包 装
物理形式、几何特性，客 户看到的是什么？
风格 尺寸、数量 几何设计 模块性 体系结构 界面 机械结构 同一性 图形 包 含 的 /不 包 含 的
P性 能
产品如何表现预期的功 能？
产品开发的市场需求管理
客户购买标准分析（$APPEALS）
客 户 $APPEALS
A可获得性
客户全面的购买经历，包括他们购买 的渠道
$价 格
客户希望为他们寻找的价值支付 多少钱？
可获得性 wt: .031
价格 wt: .172
视 觉 评 估 /捆 绑
P包装
包装 wt: .094
性能 wt: .252
A保证
提 供 的 整 个 产 品 /服 务
从 客 户 的 角 度 ， $APPEALS关 注 客 户 购 买 的 需 求 因 素
通过竞争对比分析，加强自身关注来满足客户需求
a
1
产品开发的市场需求管理 客户$APPEALS的每个要素都考虑了市场细分中的客户的观点
客户$APPEALS要素
客户$APPEALS要素描述
功能 吸引力 规格 功率 速度 容量 适应性 多功能 尺寸
E易 用 性
要考虑所有的使用者、购 买者、操作者、分销商：
用户友好 操纵控制 显示 人类工程学 培训 文档 帮助系统 人为因素 接口 操作
A保 证
L生 命周 期成 本
在可预测的情况下的确定 生命周期成本是一项功
的性能：
能：
可靠性
寿命
质量
正 常 运 行 /停 工 时 间
需求分析工具之二$APPEALS简介_图文
正常结构 etc.
使用VOC/情景到客户需求的转换表格
客户语言表达的需求 记录下的KJ情景 转换好的客户需求
把带有客户需求的易事贴放在这里， 稍后，帖子将会在需求KJ练习中使用
建立情景KJ
你的角色: 你作为客户的顾问. 话题的内容: 当你在客户使用环境中观察客户行为时，你会想到什么？
寻求: - 多种情景 - 从客户那里来的重要需求，并且没有提到任何解决方案
情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景
是什么: 是采用观察者的语言数据，来理解产品使用环境复杂背景的一 种系统流程 目的:
• 建立有关客户工作环境的印象和文字性说明 • 加强团队对客户没有表述的可能需求的敏感度 • 提高团队对客户工作环境的综合理解和掌握
方法: • 在采访和观察产品实际使用过程中，收集客户情景信息 • 分析阐明文字信息，以创立一些关于客户使用环境的丰富 的情景描述 • 其后，我们将把情景信息和客户文字信息结合起来，来获 得客户需求
什么是卖点？
产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。 如：价格，性能，功能，成本，服务，品牌，可拓展性…
卖点是针对竞争对手说的，每一产品针对每一竞争对手的卖点可以 是有差别的。
￥APPEALS模型
A可获得性
P包装
E易用
$价格
P性能
S社会接受程度
L生命周期成本
A保证
客户购买标准分析（$APPEALS）
• KJ方法有三个主要步骤:
1. 情景KJ分析
…在客户工作环境中
获得的情景….
2. 将情景和语言表达数据转化
为需求 3. 需求 KJ 分析
…与客户语言表达 的需求结合起来….
…提供用于得到客户需求的数据….
IPD及项目管理工具介绍
IPO 2009-07
内容
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 Customer$APPEALS SPAN /FAN E/V PERT 头脑风暴 决策树
IPD推进办公室
2
2006/11/20
第一部分 Customer$APPEALS （产品竞争力分析）
IPD推进办公室
3
2006/11/20
$APPEALS是什么？
原始的市场信息从多渠道收集得来，存 在诸如良莠不齐、粗细不一、轻重不分等 问题，需要进行筛选、存储和分析。 • 需求信息库； • 一种有效的客户需求收集和分析的方法， 从8个维度进行客户需求分析 • 将UCD应用到产品策划的一个途径
4 3 3 2 3 3.00 0.30
小项
质保期 质保范围 质保方式 服务质量
10%
30% 20% 20% 30%
得分
3 4 3 3
100%
3.30 0.50
100%
3.20 0.32
Social Acceptance 小项
品牌形象 守法程度 认证
Life Cycle Costs 小项
维修成本 使用成本 升级成本 潜在损失
生命周期成本
消费者怎样考虑生命周期成本, 及其对购买决策影响。
IPD推进办公室
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2006/11/20
指标描述
指标
$ 价格
指标描述
这个指标表示的是消费者对于他们获得的合格产品或服务所愿意支付的价格。 用这个指标评价供应商时，考虑的是对于所付出的价格，产品实际的或消费者感知的价值。包括以下感知的价值：技术、 低成本制造、原材料、劳动力成本、固定成本、经验、自动化、简单性、制造能力等。 这个指标一般用于代表可靠、安全、品质。 用这个指标评价供应商时，考虑的是，消费者对该产品在可预见的条件下是否能够实现预定的功能的担心程度的评估，包 括保证、证书、冗余设计、强度等属性。 这个指标代表消费者期望的产品性能和功能。 用这个指标评价供应商时，相对于消费者期望的产品性能和功能，还要考虑实际的和消费者感知的产品性能和功能。产品 够好吗？产品具备了必需的和期望的产品性能和功能？性能出众？包括速度、动力、容量等能被消费者感知的属性。 这个指标代表对设计质量、性能、外观的一种主观视觉属性。对软件产品而言，它代表的是软件本身及其实现的功能这一 总体集合。 用这个指标评价供应商时，包装要从消费者的角度考虑形式、设计等，包括风格、模块化、整体性、质地、颜色、图形、 工业设计等。 这个指标代表产品或服务易于使用方面的属性。 用这个指标评价供应商时，考虑消费者的观点在舒适、学习、文档、支持、人机工程、显示、感官输入/输出、界面、直 观等 这个指标代表消费者的购买体验：更容易、更有效（也就是消费者以其自己的方式拥有它） 。 用这个指标评价供应商时，考虑整个购买过程消费者的满意程度，包括售前技术支持和示范、购买渠道/偏好的供应商、 送货时间、消费者定制能力等。 这个指标代表拥有着整个产品生命周期的使用成本。 用这个指标评价供应商时，要考虑以下成本：安装、培训、服务、供应、能耗、折让及报废处理等。 这个指标代表影响购买决策的其他因素。 用这个指标评价供应商时，从以下一些方面来推动消费者的购买决策：语言、第三方专家的观点和意见、咨询顾问的观点 意见、形象、行业标准、规章制度、社会提案、法律关系、产品可靠性等。
$appeals 产品需求调研模板
需求分析及需求管理工具介绍
需求分析及需求管理工具介绍需求分析是在项目开始之前进行的，用于收集、分析和记载项目的需求。
需求分析的目标是明确项目目标和范围、识别关键利益相关者、确定主要需求和约束条件。
需求分析的过程包括需求收集、需求分析和需求文档编写。
需求管理是在项目执行阶段进行的，用于追踪需求变更、评估变更对项目影响、管理变更的实施。
需求管理的目标是保持需求的稳定性、最小化需求变更的影响、确保项目交付符合需求。
需求管理的过程包括需求变更控制、需求跟踪和需求确认。
以下是几种常见的需求分析及需求管理工具：1. 计算机辅助工具（CASE）：CASE工具是一套支持需求分析和设计的计算机软件，它提供了图形化界面和自动化功能，帮助分析师更好地收集、分析和编写需求。
常见的CASE工具包括Rational Rose、Enterprise Architect等。
2. 问题追踪系统：问题追踪系统是一种用于记录和跟踪需求、问题和变更的工具。
它可以帮助团队分配任务、跟踪任务进度、记录问题和解决方案等。
常见的问题追踪系统包括JIRA、Redmine等。
3. 需求管理工具：需求管理工具是一种帮助团队跟踪和管理需求变更的工具。
它可以帮助团队识别、记录和评估需求变更，同时追踪变更的状态和进展。
常见的需求管理工具包括IBM Rational DOORS、Caliber等。
4. 时序图/流程图绘制工具：时序图和流程图是用于描述系统交互和过程流程的工具。
它们可以帮助分析师和开发人员更好地理解需求，并将其转化为具体的设计和开发任务。
常见的时序图/流程图绘制工具包括Visio、Lucidchart等。
总之，需求分析及需求管理工具在项目管理中起着至关重要的作用。
它们帮助团队明确需求、跟踪需求变更，最终保证项目交付符合需求。
选择适合自己项目需求的工具，并合理运用它们，将有助于提高项目的成功率和交付质量。