销售中的心理学诡计
销售“潜规则”
销售“潜规则”这是一篇由网络搜集整理的关于销售13条“潜规则”的文档，希望对你能有帮助。
1.【销售心理学潜规则1】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户，只有不好的服务。
④卖什么不重要，重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气，而是因为有方法。
2.【销售心理学潜规则2】客户问：你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
3.【销售心理学潜规则3】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......4.【杀价中的.五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
5、【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
有25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后放弃。
有10%继续打电话。
这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
6、【销售心理学潜规则强大的潜意识】饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。
《心理学的诡计》销售读后感 心理学的诡计读后感
《心理学的诡计》销售读后感心理学的诡计读后感论心理学的诡计在销售过程中的应用之我见_ 《心理学的诡计》读后感越读下去越发现《心理学的诡计》是一本好的教科书，并不仅仅是讲心理学那么枯燥无味，而是涵盖了生活的方方面面。
甚至生活中毫不起眼的一个场景或者是为人处世中的一次小交谈，其间蕴含的道理都不会出其左右。
所以也可以说，这不仅仅是教会我们心理学，更教会了我们如何做人，做好人。
我甚至会觉得标题已经不足以涵盖这么复杂的解释了。
这也算是我在做楼盘销售过程中学习成果的一个升华吧下面这一条就是个很好的例子：相互信任相互支持是对方互惠互利的前提。
在商业化进程如此迅速的今天，生活中到处都充斥着利益，尤其是作为营销人员在做一件事情时候往往是考虑到事情的结果，是否有赚头，是否有利益才会做什么什么事情，导致了人心的浮躁。
所以这个社会到处充斥着不信任，疑虑，猜忌。
实际上“相互信任相互支持是对方互惠互利的前提”这句话人们往往看看了“互惠互利”，而真正起到关键作用的是最不起眼的“前提”没有前提，何来结果，何来的互惠互利。
没有前提就没有了一切，且不说互惠互利这么高尚，单纯对自己也没有任何好处。
前提是什么呢？就是主语“相互支持相互信任”，只是可惜这句话说的人多做到的人少。
请大家不要以为我单纯写的是心理学的诡计在销售过程中的应用，那么就代表一切的诡计都是用在买卖双方的。
恰恰如文章开头所说这是适用于为人处世的整个大环境，对待客户要做到“言行一致，兑现诺言，诚实守信”等自不必多说。
对待所有的上下级领导同事也是一样，我们楼盘的工作人员都是一个团队，一个团队要事业取得成绩，必须所有的成员都要相互信任相互支持。
这不光是我们应具备的置业道德，置业操守，也应该是做人的基础。
大家都要参与进来，把团队当成自己的家，相互扶持才能走的更远。
回到心理学的诡计当中来，这里面讲了这样一句话。
讲述相似或相同的经历，让对方有志同道合的感觉。
究其原因，就是你们相似或相同的经历或者对待一个事物的看法，存在一致的时候，会令对方倍感亲切，甚至给人一种大家是一个战壕里的战友的感觉，那么如此一来，他对你的信任度会陡增。
十三条销售心里潜规则
2、【销售心理学潜规则2】
客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你 滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您 这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的 哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你 方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也 同时具备，除此之外...... 销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综 合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的 一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用 双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵 的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上 双腿的才是合格的销售员。
10、【销售心理学潜规则：便利店里的陷阱】
（1）销路最好的饮料放在商店的最里面：让你 多逛会； （2）相互关联的物品要摆在一起：激发你需要， 让你多买一点。 （3）收银台前总会有零食：让你买本来自己没 有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千 方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些 秘密没？
11、【销售心理学潜规则：沟通技巧：遇到客户 抱怨怎么办？】
高情商化解客户抱怨的黄金步骤： （1）发挥同理心，仔细聆听抱怨内容； （2）表示感谢，并解释为何重视他的抱怨； （3）有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉； （4）承诺将立即处理，积极弥补； （5）提出解决方法及时间表, 请对方确认； （6）做事后的满意度确认。
（13） 热爱你身边的一切
9、【销售心理学潜规则：拜访客户要做到的三件 事】
（1）注意让客户说，每说45秒，一定要调动客 户说15秒。保持和对方一个语速。 （2） 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引 导话题到对方的热点区。 （3）努力让客户记住自己的独特的特点，而不 是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期， 性格特点，素质和阅历。
销售里的“潜规则”
销售里的“潜规则”这是一篇由网络搜集整理的关于销售里的13条“潜规则”的文档，希望对你能有帮助。
1 销售心理学潜规则①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户，只有不好的服务。
④卖什么不重要，重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气，而是因为有方法2 销售心理学潜规则客户问：你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
3 销售心理学潜规则在美国的超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了。
原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒。
因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......4 杀价中的五个潜规则1、绝不先开价，谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
5 最赚钱的性格是执着调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
有25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后放弃。
有10%继续打电话。
这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
6 如何卖掉黑珍珠最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。
销售心理学诡计一
2019年10月29日
南京福联培训部王雷
• 人类学家观察发现，一般情况下，公共场 所的陌生人之间距离，通常维持在3米以上 。人们通常会根据彼此感情的亲疏远近，
不自觉地调整双方的距离，这种现象在心 理学上被称为人际距离。
2019年10月29日
南京福联培训部王雷 31
• 心理学家提出一个假设：当你和人说真话 的时候，你的身体会和对方接近；当你和 人说假话的时候，你的身体将会远离对方 。说假话的人编造假话时，会不自觉地与 对方保持一定的距离，而且身体向后靠， 肢体的活动较少，但为了掩饰，面部笑容 反而增多。
南京福联培训部王雷 2
销售人经典语录
• 话语能透露一个人的品格 ，表情、眼神能透露人的 内心，坐姿、手势也会在 毫无知觉之中出卖他们的 主人。
2019年10月29日
南京福联培训部王雷 3
Ⅰ 眼睛就是客户赤裸的内心
2019年10月29日
南京福联培训部王雷
注视—他的目光投向哪儿
• 一般情况下，两个人交谈时第一次目光接 触，往往先移开视线的人比较弱势。
南京福联培训部王雷 33
• 知人知面不知心，所以掌握客户的身体语 言不是一项简单的工作，需要我们通过认 真观察，结合各种肢体动作和面部表情、 语气语调加以分析，最终才能得出正确的 结论。
2019年10月29日
南京福联培训部王雷 34
2019年10月29日
南京福联培训部王雷 14
头倾斜
• 一般头倾斜的姿势代表顺从的意思。如果 发现你说话时客户歪着头，身体前倾，做 出用手接触脸颊的思考姿势，那么可以确 信你的发言起到了积极的效果。
• 当你聆听客户发言时，也不妨做一些头部 倾斜或者频频点头的动作，这样客户会对 你产生认同感和信赖感，让他觉得你对他 毫无攻击性，和哪有安全感。
销售中的心理学诡计
销售中的心理学诡计你不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的何为销售？你会说，不就是一个卖货的吗？错！销售不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的。
顾客买走的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想像，一个不喜欢你的人会买你的货。
大到飞机轮船，小到一针一线，销售的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。
但是在这一卖一拿之间却藏有无穷的“玄机”，因为销售不仅是和钱打交道，更是和人打交道！从这个意义上说，不管你做不做销售，都应该每天学点销售心理学！因为销售并不是销售员的专利，心理学不仅可以让销售变得很简单，更能让你洞悉人性本质，在现实世界中活的如鱼得水，游刃有余。
销售人员更需要学心理学，想出单就要多多接触客户，多多了解客户的心理。
从工作的第一天起，你就要明白，想客户之所想才能赚客户的口袋钱。
你不明白客户在想什么，不明白客户真正需要的是什么，想成为一个精英简直是笑话！你必须将自己修炼成一名神枪手，每一句话都要打中客户的心！你必须将自己修炼成火眼金睛，一眼就看穿客户的心理弱点，找准他的“命门”，即购买需求点。
这个需求点就是决定他是否购买你产品的关键因素。
有人说，销售人员是在天堂和地狱轮回的人。
确实如此，做销售可能让你一分钱也赚不到，也可能让你发大财。
销售不神秘，销售很伟大！销售，是一个人综合素质的体现，也是人格潜能的爆发。
这就是我们为什么会义无反顾选择这个充满生机与活力的行业的原因！有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿。
虽然有些偏激，但说话的技巧在很大程度上决定销售的成功与否。
所以，你要在揣透客户心理的前提下，说客户爱听的，让客户打心眼里感觉舒服；也要听客户爱说的，让客户滔滔不绝情不自禁地说，让客户的“虚荣心”得到最大的满足！狠狠抓住客户心理，何愁生意不成呢？这不是一本生涩难懂的心理学教材，更不是大街上那种随处可见的销售书，它好像是从销售柜台前或者人心深处直接拍摄下来的鲜活之书。
如果你学会本书中所提供的种种心理技巧，不管是销售产品还是发展合作，你都能游刃有余。
精品推荐 《销售中的心理学诡计》
精品推荐《销售中的心理学诡计》无数事实证明，那些销售精英之所以能够成功，其中一个主要原因就是他们能够洞察客户的心理，并懂得运用相关的心理学技巧来处理销售过程中的问题。
在销售中如果不想受制于客户，达到自己的销售目标，就得学会一些心理操纵术。
隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的应对方式，以达到销售的目的。
《销售中的心理学诡计》以心理学知识为基础，引证了许多心理实验成果，汇集了大量相关的销售实战案例，从中提炼出了在销售中操纵客户心理的策略。
每一种心理策略都针对销售全过程中客户相应的心理活动，帮助销售人员轻松掌握和应对客户心理，进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。
编辑推荐：如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考销售就是一场心理博弈战要想获得真正的成功，必须用心理学的缜密思维来代替你死我活的销售恶圈。
销售就是一场心理博弈战，只有读懂客户内心的人才能立于不败之地。
国内独具大众性和畅销性的销售心理类图书每一个企业销售部门都应人手一册的培训力作每一个销售人员都应该至少翻阅5遍、摘录100段的经典指南登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺三分之一效应：客户最可能在一条街上1/3处成交这不是一本生涩难懂的心理学教材，更不是大街上随处可见的销售入门书，它像是从销售柜台前或者入心深处，直接摄下来的鲜活镜头。
第一个镜头老师销售中心理战术的在线直播。
通过它，你可以看到客户购买心理的微妙变化以及掌控他们的心理。
读者评论：迄今为止看过的最好的销售书，写得很细，可操作性很强，适合各个行业的销售工作者。
强烈建议从事销售工作的主管及人员都去买一本，如果你按照上面的做，一定能成为销售精英!——销售精英嚯嚯哈哈拿起这本书来，看了前面的章节介绍，再往后看，真的是爱不释手啊。
说得那么贴切，那么真实!喜欢，看后真是受益匪浅啊!——销售精英蓝宇晨此书很实用，从心理学的角度讲营销，非常适合销售行业的人士参阅，可以规避走一些弯路。
房产销售10大心理学诡计
房产销售10⼤⼼理学诡计房产销售10⼤⼼理学诡计 房产销售⼀直都是热门的话题，那么⾝为房产销售的你们知道房产销售的⼼理学吗？房产销售10⼤⼼理学诡计是⼩编为⼤家准备的，希望能帮到⼤家。
房产销售10⼤⼼理学诡计 1、登门槛现象——逐步沦陷 社会⼼理学⾥⾯有个登门槛现象，⼜称得⼨进尺效应，是指⼀个⼈⼀旦接受了他⼈的⼀个微不⾜道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他⼈以前后⼀致的印象，就有可能接受更⼤的要求。
这种现象，犹如登门槛时要⼀级台阶⼀级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上⾼处。
在房地产领域，楼盘也会通过登门槛现象让客户⼀步⼀步强化意向落⼊圈套，⽐如⼀般开盘前期都会先登记意向客户电话号码，然后邀请客户来办VIP卡，办卡之后⼜需要认筹，认筹之后还需要开盘集中抢购，就这样客户⼀次⼀次的逐步沦陷。
2、对⽐效应——先贵后廉 对⽐效应已经是很多⽼销售都会⽤的⼼理学诡计了，⼀般客户看房都会先给客户看个贵的，然后再让客户看便宜的，客户⼼理⼀对⽐，就会觉得便宜的好便宜，贪便宜就会促进购买。
3、认同效应——模仿客户 ⼈都喜欢和⾃⼰类似的⼈，所以有经验的销售都会根据客户的性格来选择接待技巧，⽽不是⼀味的选择培训是说的热情主动，他们会模仿客户性格甚⾄是⾏为和喜好。
如果客户是沉默内向的⼈，置业顾问太热情主动，反⽽容易让客户戒备，这种客户站在⼀旁等待客户⾃⼰询问⽐较好，回答也尽量精简诚恳。
寻找与客户的共同点和联系，⽐如共同的兴趣爱好。
4、从众效应——销售⽰范 ⼈是⼀种天⽣寻求社会认同的动物，所以⼈的⾏为很容易从众，⽐如⼀个⼈往天上看，只要坚持⼀会⼉，就会引来⼀群⼈往天上看。
所以有的楼盘请托排队抢购，制造很多⼈购买的现象，形成销售⽰范，让客户从众购买，当然，这种抢购后⾯还有另外⼀种⼼理机制——稀缺效应。
5、稀缺效应——制造疯抢 物以稀为贵，经济学⾥⾯说稀缺性决定价值，⼈们都喜欢抢稀缺的东西，所以楼盘请托抢购的时候，真客户就会被稀缺效应施加压⼒，要是抢完买不到了怎么办，赶紧下⼿。
营销心理十大套路●示弱定律
营销心理十大套路●示弱定律这个世界上的大部分人都喜欢逞强而不喜欢示弱，总以强大来标榜自己，想以强大来赢得别人的尊重和崇拜。
事实上，这种逞强的人，毫不示弱的人往往反而让自己的短处暴露无遗，在这种看似强大的心理攻势面前，人们也不会做出退步。
有时候，适度的、有策略的示弱反而能取得人们的理解，有的时候更能获得生存和发展的空间。
这就是示弱定律。
要明白示弱并不是真正的弱不禁风、毫无强硬之气，示弱是一种聪明的退让。
示弱定律，指的是在人际交往中，放低自己位置，降低姿态，在他人面前谦虚谨慎的一种态度。
示弱能够化解冲突，示弱也可以赢得人的喜爱，示弱也是一种处世的谋略。
恰当其时地示弱并不是妥协，而是一种审时度势后的理智、忍让。
示弱更不是倒下，而是为了能够更坚定地站立。
用我们的俗话说，大概就是这些词汇相关：“认怂”、“装孙子”、“博同情”、“扮猪吃老虎”、“枪打出头鸟”。
人们大都同情弱者，那些完美的或是性格强硬的人会增加他人心中的戒备。
适当地暴露点儿缺点，反而能增强一个人的亲和力，在和别人相处时不会让别人感到压抑。
每个人都有嫉妒心理，示弱还可以化解别人心中的嫉妒，让那些不如自己的人保持心态上的平衡与他人交往时，要想让别人放松警惕，需要创造一种亲近的氛围，需要你能够不露痕迹地暴露一些无关痛痒的小缺点，来表明自己并不是一个高高在上、目空一切的人，这样一来，对方也就随之松了一口气，也很容易和对方相处。
在生活中随处可见这样的场景：你去街上买菜，其中有两个菜摊有你要买的菜，品质都差不多。
其中一个是穿着略显富态的阿姨，带着金项链，金戒指，金耳环，金手链，玉镯子。
另一个则看起来穿着很寒酸，甚至衣服都有几个补丁的大妈。
三金哥相信大多数人都会选择买有补丁的衣服的大妈这边买菜。
事实上，也是如此。
我曾为了考究这个问题，特地去市场观摩了2个小时。
在同品质等客观条件下，凡是穿着越富态的卖家，销量都低于穿着朴素的。
大家在花同样钱买同样品质的条件下，肯定是更乐于帮助有困难的人了。
销售潜规则
销售里的13条“潜规则”1、【销售心理学潜规则1】①、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
③、没有不对的客户，只有不好的服务。
④、卖什么不重要，重要的是怎么卖。
⑤、没有最好的产品，只有最合适的产品。
⑥、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
⑦、成功不是运气，而是因为有方法2、【销售心理学潜规则2】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
3、【销售心理学潜规则3】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......4、【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
5、【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
有25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后放弃。
有10%继续打电话。
这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
6、【如何卖掉黑珍珠】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。
后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。
销售中的心理学诡计
第一章 洞悉人性，拿捏分寸
2、善于倾听是赢得对方好感的关键
倾听，是人们建立和保持关系的一项最基本的沟通技巧。 在商业社会，倾听的作用尤为突出。接待员要弄清楚来访 者希望见谁，销售员要了解客户的心理需求，下属要理解 领导的真正意图……。这些，都离不开倾听。
在古希腊，各小国与别的国家进行谈判时，国王都是派使者前往， 这些使者一个个全都是倾听高手，因为在那个时候既没有录用机，又 没有书面合同，所以这些使者就只能用心倾听谈判会上的内容，回国 后，再将听到的内容向国王一一传达。传达要求精确，使者的责任重 大，传达过程中出现的任何错误都可能让其丧命。其实，这些使者在 听方面并没有什么特异功能，只是接受了一定的训练，能做到在倾听
要满足别人的需要，我们首先要去了解它的需要，精神分析心理学派鼻祖弗 洛伊德说：“别人之所以那么做，一定有他的一个原因。试着找出那个隐藏 的原因，你就等于拥有了解他的行为，了解他个性的钥匙。”
观察、倾听、思考是了解他人需要与观点的好办法。
换位思考是赢得他人理解与支持的好办法。美国的开国元勋杰斐逊曾说：“也 许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。”站在别人的角 度去考虑问题，无论对谁而言，这都是一条终身适用的人生准则，是沟通双 方双赢的有效法则。
• “自己人”的含义就是同类人，也就是说，这样的经历我也有过，你 的错误我也犯过，你这样的想法我也有过。。。等等。
• 一个人，一旦认为对方是“自己人”，则另眼相待，这就是“自己人 心理”
• “自己人效应”与社会心理学中的“喜欢机制”一脉相承。人们喜欢 那些和他们相似的人，那些经历、价值观、态度等与自己相似的人。 而且越相似，就越喜欢。
”我不喜欢他，也许是留给我的第一印象太糟了。“
”从对方敲门入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的时间内，我就大致知道他是否合格。”
销售中的心理学诡计
销售中的心理学诡计
第33页
在谈判中俘虏代理商
6: 商务谈判中说不艺术 7: 给代理商一点善意威胁
8: 催压货销售不轻易---授你几招杀手锏
9: 博弈最高境界----谁也没有输给谁
销售中的心理学诡计
第34页
拾贰 重视细节12让.代理商 和你做永久生意
销售中的心理学诡计
第35页
重视细节让代理商和你做永久生意
1: 奥新顿法则--你关照好代理商心他就关照好你生意 2: 哈默定律-天下没有做不成生意 只有不会生意人 3: 250定律----每个代理商身后都有250个潜在代理商 4: 二选一定律----把主动权操纵在自己手上 5: 跨栏定律----制订一个高一点儿销售目标 6: 长尾理论----颠覆营销2:8定律 7: 奥纳西斯法则----把生意做在他人前面 8: 伯内特定律----让产品在代理商心中留下深刻印象
销售中的心理学诡计
第22页
身体语言中藏着心理学
1： 小动作出卖代理商大心理 2： 眼晴就是代理商赤裸内心 3： 模访是你跟代理商交往黏合剂 4: 点头YES摇头NO 来是COME去是GO 5: 那些撒谎者最常做手势动作 6: 怎么坐? 腿怎么放? 你能看出代理商怎么想 7: 保持距离----90%人都不愿意和他人挤电梯
4: 间 谍 型 代理商-----投石问路 欲擒故纵
5: 欺 弱 型 代理商-----店大欺客 漫天砍价
6: 占 位 型 代理商-----笙时轻易 实施艰难
7: 无 赖 型 代理商-----翻手为云 覆手为雨
8: 外 行 型 代理商-----夜郎自大 纯门外汉
销售中的心理学诡计
第13页
肆 决定代理商4是. 否操作 心理原因
1: 做销售就像追女孩 请记住她们主要日子 2: 造访代理商时记得先讨一杯水 3: 永远比代理商迟放下电话 4: 随身携带记事本 及时记下代理商要求 5: 代理商 ＋ 1 方案 只比代理商穿正式一点 6: 对代理商秘密守口如瓶 7: 销售是一场没有硝烟战争 早一点儿机会更多
销售中的心理学诡计
2、免费的午餐连比尔盖茨都想要，所以要学会巧妙地利用这种“无往不利”的营销手段
3、掌握客户的心理比拉来一个单子更重要
4、销售是一门艺术，一门讲究人情练达的艺术，一门和顾客“斗智斗勇”的艺术
5、让顾客占点小便宜，不仅满足了顾客潜意识里喜欢贪便宜的心态，也向顾客表明了我们的诚意（贪图便宜几乎是所有客户内心真实的想法，适当给他们一些小便宜，让他们觉得你是“自己人”，与顾客“心有灵犀”，你的生意才会“点点通”）
10、富于洞察力，发现客户的闪光点，不仅能克服僵局，也是合作的基础。要学会赞扬别人，善于从理解的免试真诚地赞美别人
11、假如有什么成功秘诀的话，那就是设身处地地替别人着想，了解别人的态度和观点
12、寻找对方的“兴趣点”，从“要害处”寻找最佳切入点
13、给予客户心理安全感，经济安全感，人身安全感。专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，你的信誉度和能力也就越高。学会帮客户做规划，能够减少销售的阻力，给予客户一定的经济安全感，做这个规划的目的是帮助客户和公司实现双赢，帮助客户用最少的钱发挥最大的效益。
24、学会聆听，学会解答，成为一个有沟通技巧的人 顾客说话的时候，不要打断；顾客提问的时候，尽力详细地去解答
25、顾客口中的“考虑考虑”是什么意思呢？那就表示他有了拒绝的打算，所以，在交谈的时候，就要让客户的这种拒绝的念头“胎死腹中”，快刀斩乱麻，打铁要趁热，引开话题，千万不要拖时间，否则生意很难做成。当客户说“考虑考虑”的时候，你可以说“对不起，可能是我哪里没有解释清楚，让你说要考虑考虑，是我们的产品有什么问题吗？”用这些话来表示真诚，赢得客户的依赖，当然不仅仅是产品，你还可以给客户分析他能得到的所有好处
5、根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠予很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，那也不想背负有愧于对方的心理负担
营销心理十大套路●巴纳姆效应
营销心理十大套路●巴纳姆效应巴纳姆效应又称福勒效应，星相效应，是1948年由心理学家伯特伦·福勒通过试验证明的一种心理学现象，人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，当人们用一些普通、含糊不清、广泛的形容词来描述一个人的时候，人们往往很容易就接受这些描述，却认为描述中所说的就是自己。
正如一位名叫肖曼·巴纳姆的著名杂技师在评价自己的表演时说，他之所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以他使得“每一分钟都有人上当受骗”。
20世纪50年代，心理学家保罗·米尔以著名的美国马戏团艺人菲尼亚斯·泰勒·巴纳姆的名字将弗瑞尔的实验结果命名为“巴纳姆效应”。
百度百科简单地说，巴納姆效应就是“对号入座”，通过广泛性和模糊性的语言描述与心理暗示，你会觉得，对的，我就是这样的。
心理学家于1948年进行了一项人格测验，发给测验的每个学生一份“个人分析”,并让他们打分，来评价下方描述与自身契合度的高低，5分最高，0分最低。
你祈求受到他人喜爱却对自己吹毛求疵。
虽然人格有些缺陷，大体而言你都有办法弥补。
你拥有可观的未开发潜能尚未就你的长处发挥。
看似强硬、严格自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心。
许多时候，你严重的质疑自己是否做了对的事情或正确的决定。
你喜欢一定程度的变动并在受限时感到不满。
你为自己是独立思想者自豪并且不会接受没有充分证据的言论。
但你认为对他人过度坦率是不明智的。
有些时候你外向、亲和、充满社会性，有些时候你却内向、谨慎而沉默。
你的一些抱负是不切实际的心理实验按常规理解，人与人之间是不同的，那最终学生们的评分的平均值会是多少呢？4.26分（满分5分），而且每个人收到的“个人分析”一模一样，就是上面这段文字。
巴納姆效应用得最多的地方，毫无疑问是在算命界和洗脑界，所以它也是顶级忽悠之术。
本大师也帮你算算运势，我不管你什么星座，什么生肖，什么年龄，什么性别，什么民族，以下的运势，对你都适用：“你今年想要改变的欲望会非常强烈，因为实在没法忍受去年没什么进步和变化可言的自己。
销售潜规则
销售里的13条“潜规则”1、【销售心理学潜规则1】①、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
③、没有不对的客户，只有不好的服务。
④、卖什么不重要，重要的是怎么卖。
⑤、没有最好的产品，只有最合适的产品。
⑥、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
⑦、成功不是运气，而是因为有方法2、【销售心理学潜规则2】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
3、【销售心理学潜规则3】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......4、【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
5、【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
有25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后放弃。
有10%继续打电话。
这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
6、【如何卖掉黑珍珠】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。
后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。
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销售中的心理学诡计
一、 1 、要想钓到鱼，就得像鱼一样思考，而不是像渔夫那样思考。
换句话说，要把东西卖给客户，你就必须知道客户在想什么，需要什么。
2、一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须站在客户的角度想问题。
3、以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面是一种经营战略，客户关心什么，你就要注意什么。
4、骗子的手段千变万化，但万变不离其宗，只要牢记：A:天下没有免费的午餐，天下不会掉下馅饼 B:不见兔子不撒鹰，问客户一些产品的专业话题。
5、你的话越简练就越有吸引力，紧紧抓住客户的心理才是最重要的，客户需要的是实实在在的信息，而不是销售废话。
6、别自以为什么都懂，把客户当笨蛋白痴。
7、假如这是你的钱，你会怎么做。
8、销售人员最直接的目的就是从客户的口袋里掏钱。
9、给客户讲解价值给价格重要。
10、只有一句话，告诉客户：你花钱购买和不买相比，不买的损失更大，利益是相对的，权衡利弊，客户不是傻瓜。
如果客户对你的推销不感兴趣，那么原因可能有两个：他们没有意识到不买的损失；他们对你不够信任，不想与你分享他们的痛楚。
11、你越是关怀客户，他们就越有兴趣和你做生意。
关怀是一种自内心的趋势感情，情感的力量是强大的，有时候比商品本身、商业项目、交易规模都要重要。
一旦客户认定你是真正关怀他，真心为了他考虑，不管一些细节如何变幻，他都会向你购买。
12、绝不批评、抱怨或指责顾客，要知道销售人员和顾客的立场是不同的。
13、毫无条件地接受,人性中最重要的需求之一：希望能够被他人毫无条件地接受。
14、在向客户推销时请保持微笑，温和友善的态度是你接受他人的先兆，人们从内心深处都喜欢和能够接受自己的人在一起，记住：你越能够接受别人，别人就越愿意接纳你。
15、感谢每一个帮助过你的人。
16、绝不与顾客争辩，顺其意。
17、客户对商品的购买欲望越强烈，他对价格考虑的也就越少。
18、价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题，按价格购物也是对商品价值的肯定。
19、向客户证明价格的合理，最好是学会把他的注意力引向相对价格而不是实际价格，也就是要肯定其价值。
相对价格，就是与价值相对的价格，让客户体会到牧群你的商品的好处和获得的利益，这很重要，灌输给客户的理念是花钱完全是物有所值的。
20、让客户觉得自己很特别，如果我要花钱，我要花得开心。
21、微笑是世界上最神奇的东西与顾客保持微笑吧，微笑不仅能调节自己的心态，还能引起消费者的好感。
22、言谈举止要有涵养，往往能得到别人的尊重。
23、成功地和顾客沟通，可以与顾客从感兴趣的话题开始谈起，寻找共同点。
24、学会聆听，学会解答，成为一个有沟通技巧的人，顾客说话的时候，不要打断；顾客提问的时候，尽力详细地去解答。
25、顾客口中的“考虑考虑”是什么意思呢？那就表示他有了拒绝的打算，所以，在交谈的时候，就要让客户的这种拒绝的念头“胎死腹中”，快刀斩乱麻，打铁要趁热，引开话题，千万不要拖时间，否则生意很难做成。
当客户说“考虑考虑”的时候，你可以说“对不起，可能是我哪里没有解释清楚，让你说要考虑考虑，是我们的产品有什么问题吗？”用这些话来表示真诚，赢得客户的依赖，当然不仅仅是产品，你还可以给客户分析他能得到的所有好处。
26、只有接触到客户最本质的问题，才能找到销售的突破口。
27、即使知道他们的“考虑考虑”是一种小诡计，也不要去揭露或者讥讽，而让他们觉得有愧于你，这是营销人员的职业道德也是一种涵养，也是你成功的关键所在。
二、 1、营销就是发现还没有被满足的需求并去满足它。
要想有个好收成，就得在找准市
场需求点上下工夫。
知道客户真正需要什么，同时用比竞争者更好的方法去满足客户的需求。
2、免费的午餐连比尔盖茨都想要，所以要学会巧妙地利用这种“无往不利”的营销手段。
3、掌握客户的心理比拉来一个单子更重要。
4、销售是一门艺术，一门讲究人情练达的艺术，一门和顾客“斗智斗勇”的艺术。
5、让顾客占点小便宜，不仅满足了顾客潜意识里喜欢贪便宜的心态，也向顾客表明了我们的诚意（贪图便宜几乎是所有客户内心真实的想法，适当给他们一些小便宜，让他们觉得
你是“自己人”，与顾客“心有灵犀”，你的生意才会“点点通”）
6、根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠予很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，那也不想背负有愧于对方的心理负担。
7、动之以情---最有力的销售武器是情感。
情感因素是人类接受信息的阀门，情感是刺激
理智的唯一途径。
情感和需要往往是紧密相联的。
8、投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的。
投其所好是一种攻心术，如果目的是光明磊落的，然后合乎情理地去引导客户，这种投其所好不正是一种很好的销售手段吗？
9、情感引导行动：如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就需要让人们喜欢你。
你只有让别人喜欢你，才能达到自己的目的，而迎合别人的喜好，能够最迅速地
达到让别人喜欢自己的目的。
10、谈话陷入僵局，很大一部分原因在于谈话双方立场、感情、原则上的分歧，销售也是
如此，消费者和销售者之间的分歧肯定是存在的，只有打通双方的心理渠道，获得良好的
沟通，才能取得交易的成功。
11、富于洞察力，发现客户的闪光点，不仅能克服僵局，也是合作的基础。
要学会赞扬别人，善于从理解的免试真诚地赞美别人。
12、假如有什么成功秘诀的话，那就是设身处地地替别人着想，了解别人的态度和观点。
13、寻找对方的“兴趣点”，从“要害处”寻找最佳切入点。
14、给予客户心理安全感，经济安全感，人身安全感。
专业是质量的保证，对产品了解得
越深，对行业理解得越透彻，你的信誉度和能力也就越高。
学会帮客户做规划，能够减少
销售的阻力，给予客户一定的经济安全感，做这个规划的目的是帮助客户和公司实现双赢，帮助客户用最少的钱发挥最大的效益。
15、你是要帮助客户“买”东西，而不是自己“卖”东西给客户。
你的客户是永远的客户，而
不是只来一次。
16、体验心理：以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点。
达成交易有三个关键的因素：
产品特性、对客户的益处以及相应的证据。
所以，销售人员不仅仅要是一个产品专家，更
要是一个心理学家和一个善于用实物证明事实的“哲理家”。
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