简述商务谈判的一般原则

简述商务谈判的一般原则姚凤云（洛阳理工学院经济与工商管理系，河南洛阳４７１０２３）［摘要］商务谈判原则是对商务谈判活动的客观规律的深刻而全面的揭示。

它是任何商务谈判都适用的最高规范，对各种内容的商务谈判均具有普遍指导意义。

商务谈判者在进行商务谈判时必须遵循真诚守信、平等自愿、讲求效益、互惠互利、灵活变通、遵守法律等商务谈判的一般原则，使商务谈判活动规范化地进行，进而提升商务谈判的成功率。

［关键词］商务谈判；原则；真诚守信［中图分类号］Ｆ７１５．４［文献标识码］Ｂ［文章编号］1009-6043（2008）11-0097-02［收稿日期］２００８－１０－２０［作者简介］姚凤云（1951-），女，辽宁桓仁县人，洛阳理工学院经济与工商管理系教授。

研究方向：管理科学系列学科。

人类的谈判活动既是错综复杂的活动，又是人的理性的活动。

它是有规律可循。

商务谈判原则是对商务谈判实践活动的高度归纳和总结的结果。

它深刻而全面地揭示了商务谈判活动的客观规律，是任何商务谈判都适用的最高规范，也是商务谈判走向成功的一般要求。

它对各种内容的商务谈判均具有普遍的指导意义。

笔者认为，各种商务谈判都应遵守真诚守信、平等自愿、讲求效益、互惠互利、灵活变通、遵守法律等一般原则。

一、真诚守信原则真诚守信原则是一个重要的谈判原则，它在商务谈判中的价值不可估量，它会使谈判方从劣势变优势，使优势更加发挥作用。

常言道：“人事无信难立，买卖无信难成”。

谈判各方人员之间的相互信任感会决定谈判有一个好的发展前途，因为信任感在商务谈判中的作用是至关重要的。

如果双方没有信任感，也就不可能有任何谈判，也不可能达成任何协议，而只有让对方感到你是有诚意的，才可能对你产生信任感，只有出于真诚，双方才会认真对待谈判。

对于谈判人员来说，真诚守信重于泰山。

在谈判中，对对方应真诚相待，讲信用，讲信誉。

谈判只有做到真诚守信，才能取得相互的理解、信赖与合作，即谈判各方坚持真诚守信的谈判原则，就在很大程度上奠定了谈判成功的基础。

在谈判中注重真诚守信，一是要站在对方的立场上，将其了解到的情况坦率相告，以满足其权威感和自我意识；二是把握时机以适当的方式向对方袒露本方某些意图，消除对方的心理障碍，化解疑惑，为谈判打下坚实的信任基础。

但并非原原本本地把企业的谈判意图和谈判方案告诉对方。

真诚守信原则，也并不反对谈判中的策略运用，而是要求企业在基本的出发点上要诚挚可信，讲究信誉，言必信，行心果，要在人格上取得对方的信赖。

真诚守信原则还要求在谈判时，观察对手的谈判诚意和信用程度，以避免不必要的损失。

二、平等自愿原则平等自愿原则要求商务谈判的双方或多方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现双方的权利和义务。

商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。

因此，在谈判桌前无论企业大小、强弱、效益如何，都没有高低贵贱之分，相互之间都要平等对待。

平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。

就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。

具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。

协议的达成只能通过双方或多方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或少数服从多数。

从合作项目的角度看，合作的双方多方都具有一定的“否决权”。

这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。

这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。

商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。

并且，任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。

自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。

只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令双方满意的结果。

贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加与人。

只有坚持这种平等的自愿原则，商务谈判才能在互信合作的气氛中顺利进行。

才能达到互助互惠的谈判目标。

三、讲求效益原则讲求效益原则是指人们在商务谈判过程中，应当讲第2008年第11期（总第313期）商业经济ＳＨＡＮＧＹＥＪＩＮＧＪＩＮｏ．１１，２００８ＴｏｔａｌＮｏ．３１３９７－－求谈判效益，提高谈判效率，降低谈判成本。

商务谈判一定要遵循讲求效益原则。

因为，获取对方尽可能大的利益是商务活动的本性，追求较高的效益是商务谈判的首要和根本目标。

这就要求谈判者必须具有较强的效益意识，如果谈判者羞于谈利益，不敢争取自己的利益，轻易牺牲自己的利益，便会使己方失去不该失去的利益或造成不必要的损失，有违商务谈判的根本目标，丧失商务活动的本性。

商务谈判为讲求效益，还必须提高谈判效率。

特别是当代社会科学技术发展日新月异，产品寿命同期日益缩短，这更要求商务谈判应具有较高的效率。

很多企业的做法是，企业开发的新产品还没有上市时，就开始进行广泛的供需洽淡，以利于尽早地打开市场，多赢得客户，以取得较好的经济效益。

商务谈判应注意降低谈判成本，加快谈判进程，这有利于谈判效率的提高。

另外，适宜选择谈判方式也有助于降低谈判成本，如，能采用电子商务谈判方式，就不必远赴他乡进行面对面的口头谈判。

再有，讲求效益原则还要求谈判者不仅看到眼前的、局部的利益，更要看到整体的、长远的利益，即讲求更远、更大的效益。

四、互惠互利原则互惠互利原则是指商务谈判的各方在利益上不仅考虑己方利益，也要适应对方需要，为对方着想，与之互通有无，最终实现等价交换，互惠互利，使双方都能得到满足。

首先，互惠互利是马克思主义经济学原理等量劳动相交换本质的体现，根据马克思主义经济学原理，价值规律是商品生产和商品交换的基本经济规律，商品交换的实质是等量劳动的交换，这种等量劳动的交换最先表现为有偿交换，即在取得对方的商品时，要让度自己的商品，通过交换来取得经济利益。

商务谈判作为有偿贸易谈判，应体现价值规律的这一要求，不搞无偿调拨。

另外，等量劳动相交换在商品交易中不仅要求有偿交换，还要求实行等价交换，要根据市场供求状况，各方的经营目的和具体意图等，使谈判各方都能获得利益。

其次，互惠互利是平等自愿原则在经济上的客观要求和直接、具体的体现结果。

平等的商务谈判有别于竞技比赛，不会导致一方胜利，一方败北；一方赢利，一方亏本，如果只有利于一方，不利方就会退出谈判，胜利方也不会存在。

互惠互利原则是谈判取得成功的重要保证。

但这并不是说双方从谈判中获得的一种利益必须是等量的。

互利并不意味着一种利益的相等。

因为，人们在同一事物上很可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径。

这就要求谈判者善于发现对方真实的和重要的需要。

多考虑对方的合理利益，并善于构思多种方案，把“蛋糕”做大，尽可能给予对方心理和利益上的满足，使双方各取所需，互利双赢。

互惠互利应是商务谈判双方的基本出发点。

企业应把眼光看得远一些，要有现代竞争意识，不要计较一时一地的得失，只追求眼前利益的最大化，而要立足长远，争取企业的长远发展和长远利益的最大化，要认识到只有大家都有钱赚，生意才会做长，利益才会久远。

五、灵活变通原则灵活变通原则是指谈判者在把握己方最低利益目标的基础上，为了使谈判协议得以签署而考虑多种途径、多种方法、多种方式灵活地加以处理。

商务谈判具有很强的随机性，因为它受到多种因素的制约，其变数很多，所以，只有在谈判中随机应变，灵活应对，加以变通，才能提高谈判成功的概率。

这就要求谈判者具有全局、长远的眼光，敏捷的思维，灵活地进行运筹，即善于针对谈判内容的轻重，对象的层次和事先决定“兵力”部署和方案设计，而随时做出必要的改变，以适应谈判场上的变化。

谈判者在维护自己一方利益的前提下，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的，在谈判中，往往是冲突利益之中体现着共同利益。

例如，产品的交易谈判，双方的利益冲突是卖方要抬高售价，买方要降低售价，卖方要延长交货期，买方要缩短交货期。

但双方的共同的利益却是双方都有要成交的强烈愿望，双方都有长期合作的打算，也可能是双方对产品的质量、性能都很满意。

由此可见，双方共同利益还是存在的。

为此，你可以采取一定的方法灵活地调和双方的分歧利益，使不同的利益变为共同的利益。

其谈判的前景就会胜利在望。

六、遵守法律原则经济活动的宗旨是合法盈利，为此，任何商务谈判都是在一定的法律约束下进行的，法律规范制约着商务谈判的内容和方法，所以，商务谈判还必须遵循遵守法律原则。

所谓遵守法律原则是指在商务谈判及合同签订的过程中，必须遵守国家法律和政策，对外商务谈判还应当遵循国际法则及尊重对方国家有关法律。

商务谈判的遵守法律原则具体体现在以下三个方面：一是谈判主体合法，即谈判参与的各方组织及其谈判人员具有合法的资格；二是谈判论题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合法性，对于法律不允许的行为，如买卖毒品、赎卖人口、走私货物等，其谈判显然是违法的；三是谈判手段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈判目的，而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、暴力威胁等手段来达到谈判目的。

总之，只有在商务谈判中遵循遵守法律原则，谈判及其协议才具有法律效力，当事各方的权益才能受到法律的保护，这样，也就体现经济活动合法盈利的宗旨。

［参考文献］［１］｛美｝杰勒德·Ｌ·尼尔伦伯格．谈判的艺术［［Ｍ］．上海：上海翻译出版公司，１９８６－０３．［２］姚凤云．现代谈判指导［Ｍ］．哈尔滨：黑龙江科技出版社，１９９４－０１．［３］孙玉太．商务谈判制胜艺术［Ｍ］．济南：山东人民出版社，１９９５－０２．［４］冯华亚．商务谈判［Ｍ］．北京：清华大学出版社，２００６－０２．［５］任焕琴．商务公共关系学［Ｍ］．北京：清华大学出版社，２００７－０１．［责任编辑：王凤娟］商业经济第２００８年第１１期ＳＨＡＮＧＹＥＪＩＮＧＪＩＮｏ１１，２００８９８－－。