一分钟读懂顾客心理学

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2.顾客心理学

顾客心理学在中医学上对病人的研究主要是“望、闻、问、切”四种方法，那么对顾客心理研究，主要靠察言观色的方法来了解，通过其语言信号和非语言信号来发现顾客的真实意图，然后对症下药进行推销。

一、察顾客的语言信号来划分顾客类型：1、唯唯诺诺型顾客：①.特征：无论推销员说什么都点头说是；②.心理分析：此类顾客已决定不买了，认为随便点头附和，则推销员会死心不再推销；③.推销方法：推销员单刀直入，直接问“为什么今天不买”，顾客会因被看穿了而感到惊异，从而失去辩解的余地，一般会说出真心话，这样就可以因地制宜去推销。

2、硬装内行顾客：①.特征：关于商品和公司他什么都懂；②.心理分析：此类顾客通过对产品公司的了解，希望在价格、付款方式方面占优势，以“内行”压推销员；③.应对办法：充分让顾客表现，推销员假装附和，并谦虚地表示向顾客学习，从对方的谈话中找出破绽或无知的地方，拿出有利证据，巧妙地守住价格底线和付款方式底线，在他的“无知”时开始推销。

3、金牛型顾客：①.特征：此类顾客渴望表明自己很有钱和如何有成就感，同自己交往的人地位很高，夸口说“只要我愿意，无论买多少都不成问题”；②.心理分析：要么是小气鬼，要么是债务缠身，属于死要面子或受罪型，在推销员诱导下，会冲动性购买；③.应对办法：附和他、夸他、打听其成功之道，假装尊敬他，表示愿意成为朋友，然后到了签单、开票，注意询问收款时间。

4、完全胆怯型顾客：①.特征：神经质，害怕推销员，目光游移不定，不敢与你对视，说话尖锐刻薄，你一靠近他立即避开；②.心理分析：希望自己安静选择，害怕推销员提问而自己不得不回答，一旦回答后又难以拒绝推销员的热情，故干脆躲避；③.应对办法：远远地注视他，不谈商品，只关心他的工作、生活、着装，解除其紧张感，让他觉得你是他朋友。

5、沉静的思考型顾客：①.特征：坐在椅子上，抽着烟或喝茶，眼睛看着你，但就是不讲话，只是偶而点点头；②.心理分析：他在分析评价推销员，此类顾客以知识分子偏多，他们细细倾听，动作安稳，不发言则已，一讲话就切中要害，属于理智型购买；③.应对办法：谦虚有礼，不可张扬，通过对顾客工作、家庭的赞美，消除顾客的提防心理，逐渐告诉顾客推销的真正意图。

客户心理学

客户心理学每个营销人员都想掌握顾客的心理。

只有通过这种方式，他们才能在自己的支持和赢得支持。

那么对于一个企业来说，我们如何知道客户是否对产品感兴趣，如何解读客户的心理想法呢?今天带你学习五种顾客心理:1. 简单的理论人们往往喜欢简单的东西，因为它们减轻了我们的认知负荷。

在这个快节奏的社会里，人们都在追求极简主义。

事情越简单，越容易被接受。

艺光联窗口新媒体以平面、视频的形式，将智慧广告展现在人们面前。

广告的播出时间一般为15秒，这样便于观看和记忆，也不会让人反感。

2. 选择性过载效应人们喜欢有选择，但他们不喜欢太多的选择。

当做出太多选择时，人们会变得焦虑、分心甚至沮丧。

很多人都有“选择困难”，当他们同时面临多个选择时，他们会感到困惑。

益光联窗口新媒体在传统广告中脱颖而出，能够迅速吸引人们的注意力，促进消费。

3、峰终定律人们评判一次体验是依据自己在最佳和最终部分的感受，而不是整个过程的平均感受。

不管体验好坏，判断过程都是如此。

对于成千上万的信息，大脑总会有选择性的筛选出一些重点信息进行记忆。

画面感越强、播放频率越高，就越不容易忘记。

亿光联橱窗新媒体，让视频广告一天能够重复播放160次以上。

高频次的呈现，可有效的提升品牌效应。

4、鸡尾酒会效应人们即使在充满噪音的环境中，也能将注意力集中在和某个人的谈话上，因为我们总是喜欢关注与自己最相关的个性化信息。

这是一个追求个性化的社会，如果能够给客户提供个性化体验，就会增加客户的购买欲望。

亿光联橱窗新媒体拥有分屏功能，将静态与动态的广告画面相结合。

商户可以通过后台简单操作，制作出智能的分屏广告。

一动一静的广告画面，形成鲜明对比，更易突出广告诉求。

分屏广告形式感强，是一种极具个性的展现。

5、社会认同心理人们倾向于将他人的行为，视为尝试新鲜事物的许可。

全新的事物总会让我们感到焦虑，想要克服心中的不安，就要用足够的说服力去取得客户的信任。

亿光联橱窗新媒体，已成功铺设过万点位，有着曝光率高、覆盖人群广的特点。

十种顾客的心理讲解

1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。

如果你真的这么认为，那你就要小心了。

碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。

甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。

但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。

爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。

既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。

（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。

要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。

客户的八种心理.

客户的八种心理从众心理：从众心理每一个行业都有，只不过婴儿用品业里特别明显，因为年轻妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同，绝不标新立异,所以当客户有购买意向时我们要先说：这款用的人最多了、这款卖了很多年了之类的话，能使客户打消顾虑心理，促使成交！价高心理：立场决定了心理。

对于客户来说，所有的商品价格都是高的，所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。

虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。

她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使用,当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候,导购员可以说：这款产品很好，但价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。

（这句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得；二、她是能识货的，三、她的消费层次高、四、假如不听你介绍，她就变成了不识货的），一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投降的。

逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，我们一是要少说话，你介绍的越多她越是不买,二是要正话反说，比如你想推销爱护洗发精，你不妨说，强生的洗发精卖得很好，你可以多看看。

这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特点。

攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都不掉队,对于有攀比心理的客户，导购员引导语言是：“这一个品牌在你们上班族（经商族、白领族、）消费圈里一直都卖得很好,我想这应该是你们的消费品味都到了这个份上的缘故，所以大家眼光都相差不远。

摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素,这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑贵的、知名度高的买，我们只向她推荐知名度高的、价格高的产品，别介绍二线品牌，不然她会觉得你看不起她,在购物时，你要表现出羡慕或惊讶的意思，因为她们卖一大堆的产品，目的无非就是为了让能引起你的羡慕和惊讶罢了。

学会读懂顾客心理

学会读懂顾客心理了解顾客的购买动机为什么有的人愿意买昂贵、名牌服装，而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货？为什么有的人即便一字不识也要买精装《四库金书》？这取决于他们的购买动机，是出于一种怎么样的心理而产生选购此类而非他类的动机呢？下面是对顾客购买动机的一点分析：1．了解顾客的购买动机可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

（1）感情动机。

这是由于人的情绪（喜、恕、哀、乐等）和情感（道德、情操、群体、观念等）引起的购买动机。

由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种。

情绪动机，是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发起的购买动机。

影响产生情绪动荡的外部因素很多，如广告、展销、表演、降价等。

感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜而求适中或偏高。

（2）理智动机。

这是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。

它是基于对所购商品的了解、认识，经过一定的比较、选择产生的。

理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好→激情→评价→选择这样几个阶段，从喜好到激情是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性的阶段。

同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格便宜、使用方便、设计科学合理以及效率等。

例如，某制造小型汽车的工厂强调自己的产品最符合经济原则，电热水器制造商保证长期免费维修服务，或者某贸易商强调所代销的打字机经久耐用等，均出于顾客购买的理智动机考虑。

（3）惠顾动机。

这是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机。

这种动机，也叫信任动机。

在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或商店购买。

顾客之所以产生这样的动机，是基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、品质优良、价格适当、商店地点时间便利、店面布置美观。

顾客定义及心理分析

顾客定义及心理分析一、顾客定义顾客是什么？对销售员来说，顾客是全世界最重要的东西！顾客是商业链中最重要的环节，顾客是我们的衣食父母，是一切业绩与收入的来源，顾客是上帝，顾客永远是对的。

因此：1、情绪低落时要进行自我心理调解，以免使顾客不悦；2、对自己不喜欢的顾客也要心存感激，否则你的言行会不自觉地流露出你的反感；3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；4、千万不要逞一时之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。

二、顾客心理1、求廉型心理对价格反应敏锐，讲究经济实惠，特别注意处理价、特价、降价等，对于这类顾客一定要告诉他优惠是暂时的，促使他即时抢购。

2、理智型心理这类顾客很理性、不盲目、细心认真、干脆固执，不受销售员影响。

这时要注意语气，客观立场向顾客介绍，找出顾客需求。

3、求美型心理这类顾客女性居多，注意外观、形态，对产品设计包装非常重视，购买往往由感情支配。

促销时应强调产品的外观造型，勾起顾客需求。

4、交际型心理这类顾客购买产品时是“交际欲”需求，主要用于送礼，注重产品质量，认为便宜没好货。

销售时，应强调品质对比差异，找出顾客需求的喜欢，突出产品个性。

5、新奇型心理这类以年轻人居多，经济条件好，对新鲜事物感兴趣、追潮流欲望强。

销售时应强调产品不同点，让其感觉产品的利益所在，燃起猎奇之欲。

6、感情型心理这类顾客容易受别人影响、缺乏主见。

销售时应注意亲和力、注意态度、建立信任，多提供详细资料和数据（老顾客的资料），还可拿别人购买的产品来和他比较。

7、便利型心理这类顾客要求购买方便为主要动机，其希望快速而讨厌繁琐，对于这种顾客应提供更好的，更快的服务。

8、谨慎型心理这类顾客比较谨慎、挑剔、对事物很敏感。

这时要沉稳、耐心细致向其介绍，提供详细的产品功能、信息、数据及售后服务等，防止出现自身语言纰漏。

优秀的销售人员把产品销售细分为三个点：即讲解有两个要点，行动要抓住一个点，也就是产品的优点、特点和利益点。

一分钟读懂客户心理

这种人喜欢听恭维话，你要多赞美他迎合其自尊心，千万不要嘲笑他。
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人人都有逆反心理，欲望被禁止程度越强烈，抗拒心理也就越大，产品保持几分神秘感，吊足用户购置欲望，充分创造用户好奇对象，满足他好奇心。
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脾气急躁人往往嫉恶如仇，通常不会耍什么花花肠子，所谓直肠子就是这类人，比如，李逵、张飞。
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怎样读懂用户心理需要，做到投其所好。怎样读懂用户消费神理，避轻就重推荐。怎样读懂客户消费弱点，攻其最弱步骤。怎样读懂客户身体语言, 区分真假客户。
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本我需要
人最关心永远是自己，用户最关心也永远是自己利益，他只关心他想买东西，而不是销售人员想卖东西。
让他感觉被尊重
恭维和赞美不但能起到使客户愉悦效果，也能感到被尊重。给他高贵身份，真诚赞美语言，把话说到他心坎里。
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自我实现需要
自我实现需要要是指实现个人理想、理想、发挥个人聪明才智需要。在人自我实现创造性过程中，产生出一个所谓“高峰体验”情感，这个时候是人处于最激荡人心时刻，是人存在最高、最完美、最友好状态，这时人含有一个欣喜若狂、如醉如痴、销魂感觉。
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1.背靠椅背，双脚打开，坐满椅子人经常是很自信提出
自己要求。2.双脚并拢，手放在膝盖上方，说明这人很
担心，而手放在大腿能让他冷静。3.脚挨着椅子腿，当
一个人突然把脚放在椅子腿后，说明他受到惊吓，担心
。
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销售员要掌握的11种客户心理学

销售员要掌握的11种客户心理学1、贪的心理消费者都有贪小便宜的心理，总想沾点便宜。

当然这也是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。

有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。

当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。

有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

2、爱美的心理爱美之心，人皆有之。

苹果手机正是利用这个心理，将苹果手机设计的简洁美观，优雅大方。

有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。

具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

3、猎、新奇心理这是年轻人好奇心使然的特性。

只追求新，一有新东西，马上想拥有使用。

有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。

这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。

4、注重实用性注重商品的功能性，实用，耐久。

这是客户普遍存在的心理动机。

在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

对待这种动机的客户，销售人员在选购商品时，特别对其强调商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。

5、追求安全感这种人敏感，缺乏安全感。

有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。

尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。

因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售员解说、保证后，才能放心地购买。

6、追求名牌心理有些客户多选购名牌，以此来炫耀自己。

13种客户心理分析

13种客户心理分析一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。

如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上二、脾气暴躁型的客户特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。

六、节约俭朴型的客户特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。

应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。

10大顾客消费心理学

10大顾客消费心理学做生意，其实就是一个恋爱的过程，让用户找到你，了解你，爱上你。

有些人说这明显是站着说话不腰疼，实际上执行起来可要复杂多了。

而这个过程中的关键点就是用户，只要与用户心理相关的，那么就会影响到他们的购买决策。

而作为卖方的你，就应该了解消费者心里面在想些什么。

本文分析了消费者在消费时的十种不同心理。

第一点：面子心理国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。

对于在淘，宝的店铺也好，还是***的网站也好你的面子在哪里?就是在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪)，这些都是的你面子，所以你要把这些做到位。

首先分析一下消费者形态，才能做到应对的交际礼仪。

根据日常销售的一些观察，顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现1、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况3、影响者：就是经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到最低，企业主动去影响他。

4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。

5、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。

因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

第二：从众心理第三：权威心理什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。

先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。

比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

第四：占便宜心理记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。

而是说把10元的东西包装秤价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。

这就有人会提问，难道消费者没估价能力?通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是透明的了。

提炼产品卖家比如以下几个方面：1、产品本身;2、公司实力;3、制作工艺;4、消费者;5、报纸媒体报道;6、相关的认证;7、跟传统相关历史、文化。

客户从心理上划分的9种类型

客户从心理上划分的9种类型心理学家帮助我们将客户从心理上划分为9种类型，熟悉了解每一类客户的性格与心理特征，可以使我们的在销售过程中对症下药，因人施计。

1、随和型这一类客户总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱。

他们在面对销售业务员时容易被说服，不令销售业务员难堪。

这一类客户表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所要要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。

对于性格随和的客户，销售业务员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。

如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。

但这一类客户却有容易忘记自己诺言的缺点。

2、内向型这类客户生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映是不强烈。

说服此类客户对销售业务员来说难度是相当大的。

这类客户对产品挑剔，对销售业务员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌销售业务员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。

对于这一类客户，销售业务员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。

另外，对这一类客户要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。

3、虚荣型这一类客户在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。

对待这类客户要熟悉他感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。

在整个推销过程中销售业务员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。

如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的客户，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。

记住不要轻易托出你的底盘。

4、好胜型这一类客户好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。

他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。

对待这种客户一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。

但是你要记住″争论的胜利者往往是谈判的失败者″，万不可意气用事，贪图一时痛快。

客户心理学了解客户需求的关键

客户心理学了解客户需求的关键客户心理学是指研究和探索顾客行为、态度和心理过程的学科领域。

了解客户心理对于任何一位销售人员或企业来说都是至关重要的，因为只有深入了解客户的需求和想法，才能提供更好的产品和服务，建立稳固的客户关系。

一、认识客户心理学在深入了解客户心理学之前，我们首先要了解什么是客户心理学。

客户心理学主要研究客户的需求、决策过程、消费行为以及态度和感受等方面的内容。

通过客户心理学的研究，可以更好地理解客户的喜好、习惯和行为模式，从而能够更准确地满足客户的需求，提供更符合客户心理期望的产品和服务。

二、客户心理分析1. 当前市场环境下的客户心理特点随着互联网和科技的快速发展，客户的需求也在不断变化。

在当前市场环境下，客户心理的一些主要特点有：（1）追求个性化和差异化：客户越来越注重个人需求和体验，倾向于选择独特和个性化的产品和服务。

（2）注重品质和信任：客户对产品和品牌的品质要求越来越高，注重购买值得信赖的产品和服务。

（3）重视购物体验：客户重视整个购物过程的体验，包括购物环境、服务态度等方面。

（4）注重口碑推荐：客户更倾向于相信他人的推荐和评价，重视口碑对产品和服务的影响。

2. 客户心理需求分析在了解客户心理特点的基础上，我们还需要深入分析客户的心理需求，以更好地满足他们的期望。

客户的心理需求可以分为以下几个方面：（1）认同感和社交需求：客户希望通过购买特定的产品或服务来获得认同感，并满足他们的社交需求。

（2）自我实现和成就感：客户希望通过购买高质量的产品和服务来实现自己的目标和成就感。

（3）安全感和稳定性：客户关注产品或服务的安全性和可靠性，希望购买能够给他们带来安全感和稳定性的产品和服务。

（4）效率和便利性：客户更愿意选择能够节约时间和提高工作效率的产品和服务。

三、了解客户需求的关键1. 主动沟通和倾听了解客户需求的关键在于主动与客户进行沟通和倾听。

通过与客户交流，倾听他们的想法和意见，了解他们对产品和服务的需求和期望。

读懂顾客心理学培训课件ppt4)

读懂顾客心理学培训课件
汇报人：可编辑
2023-12-27
目录
了解顾客心理的重要性顾客心理学基本概念读懂顾客心理的方法与技巧不同类型顾客的心理特点如何满足不同类型顾客的心理需求案例分析
01
CHAPTER
了解顾客心理的重要性
了解顾客心理有助于提高服务质量和顾客体验，使顾客感受到更加贴心和专业的服务。
将所学知识应用到实际工作中，不断提升自己的销售能力和综合素质。
自我提升
优秀销售人员
角色扮演
通过模拟真实销售场景，进行角色扮演，体验不同情境下的客户需求和心理变化。
应对能力
在模拟销售场景中，锻炼自己的应变能力和处理复杂问题的能力，提高销售成功率。
THANKS
感谢您的观看。
详细描述
总结词
通过换位思考，站在顾客角度体验他们的感受，可以更好地理解顾客的需求和期望。
详细描述
在提供服务时，应该尽可能地换位思考，想象自己是顾客，体验他们的感受和需求。这样可以更好地理解顾客的期望和心理状态，从而提供更加贴心和满意的服务。同时，还可以通过模拟情境的方式，模拟顾客的体验和感受，以更好地掌握顾客心理。
针对感性型顾客，创造愉悦、感性的购物体验，满足他们对情感和感受的追求。
这类顾客在购物时更注重情感和感受的满足，他们容易被产品的外观、设计和品牌故事所吸引。销售人员需要通过营造愉悦的购物氛围、提供个性化的服务和展示产品的情感价值来吸引他们。例如，通过讲述品牌故事、展示产品的设计细节和独特之处，让顾客感受到产品的情感魅力。
超越顾客期望
03
企业不仅要满足顾客的期望，还要尽可能超越顾客的期望，提供超出他们预期的产品或服务。这需要企业不断改进和创新，提高产品或服务的品质和价值，从而赢得顾客的信任和忠诚。

如何读懂客户的心

如何读懂客户的心读懂客户的心技巧一、找到打开客户“心门”的钥匙有些营销员只在他所拜访的客户面前表现得“十分优秀”，一旦离开客户的视线便如同换了一个人似的，品格就不再那样高尚，实不知这个世界是普遍联系的，如果一个人的品格不是由里及外的，发自他内心深处的，那迟早会露馅儿，无法得到客户持久的好感进而向你敞开心扉，将自己和家人的保障问题交给你。

读懂客户的心技巧二、从细节上洞察客户的心理变化销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。

销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来!所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。

可以说，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者!在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

几乎每个销售高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。

销售的最关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。

销售成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。

要想吃透客户的心理，这是一门深奥的学问，需要慢慢研究消费者心理学，需要关注细节，需要对客户有着全面透彻的了解。

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。

销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来!所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。

可以说.销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者!在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

读懂客户的心技巧三、寻找客户的心理突破点销售人员一个错误就会抵消一百个好的效果，而且会造成销售关系中的二次污染：客户本来不知道这个产品，他与产品的关系是零。

但是，经过与销售人员的接触，他们得到了负面的印象：变得由不喜欢与销售人员的首次接触经验，到推而广之，不喜欢这种产品、不喜欢这个品牌。

客户八大心理

客户八大心理一、从众心理中国人喜欢热闹，羡慕别人有的，自己没有。

当看到身边的人都有，就感觉自己好像落后于别人，所以会绞尽脑汁去拥有。

二、面子心理国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。

对于在微信也好，还是独立的网页也好，你的面子就在于你店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配（显赫的抬头）、内容（穿着名牌）、服务（自信满意）相匹配。

1、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况。

2、决策者：就是当家，男当家还是女当家？亦或者家长当家还是自己当家，这些都是在咨询过程中都可以发现的，男女面子、家长面子、自己的面子都需要顾及到。

3、影响者：就是喜欢经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到最低，主动去影响他。

4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。

5、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。

因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了，商品也就卖出一半了。

三占便宜心理让客户感觉占到便宜了，觉得物超所值，就会产生购买行动。

比如10原的东西包装成价值100元，然后在给他打个5折，他会觉得很划算，尤其是在一些促销活动或者节假日。

四、懒人心理尤其是当今单身族的群体越来越庞大，从中也带来许多商机。

比如现在的美团外卖，电商等等。

只要产品品质有保障，提供便利的服务。

很多人还是愿意购买。

五、担心上当受骗随着商业模式的发展，有些不法分子利用骗术来骗取消费者的钱财。

消费者不免会担心上当受骗。

这时我们应该站在消费的的角度来思考问题，提供有信誉的保障，帮助他们拿走顾虑。

六、好奇心理生活中大部分人新的事物都会有好奇心。

从以前的担货朗到现在的直播带货时代，过程中会吸引到许多人的好奇产生购买行为。

因此，要不断创新，吸引消费者，才能获取丰厚的利润。

七、炫耀心理当消费者拥有了某种产品后，尤其是大部分人都没有时，会产生一种我有你没有的自豪感。