读懂顾客心理学(1)
客户心理学与客户沟通技巧
客户心理学与客户沟通技巧
客户心理学是指研究客户在购买过程中的心理状态和行为的学科。
在商务环境中，了解客户的心理状态和行为是非常重要的，因为这可以帮助销售团队更好地满足客户的需求，建立长期的合作关系。
以下是一些客户心理学和客户沟通技巧：
1. 了解客户的需求和问题。
在与客户沟通之前，了解客户的需求和问题是非常重要的。
这可以帮助你更好地了解客户的心理状态和购买行为，从而更好地满足客户的需求和解决问题。
2. 建立信任和亲近感。
客户在购买过程中往往会考虑多个因素，包括产品质量、价格、服务等。
然而，信任和亲近感是客户决定是否购买的重要因素。
建立信任和亲近感可以通过与客户建立良好的沟通关系来实现，例如倾听客户的意见和建议，并提供专业的建议。
3. 有效地沟通和解释。
在与客户交流时，需要使用清晰、简洁和易于理解的语言。
此外，需要注意语气和表情，以确保客户理解你的意思并感到舒适和尊重。
4. 关注客户的情感体验。
客户在购买过程中通常会有一些情感体验，例如焦虑、不安、困惑等。
了解客户的情感状态并采取相应的措施可以帮助缓解客户的不良情绪，并提高客户的满意度。
5. 提供优质的售后服务。
客户的售后服务对于建立长期的合作关系非常重要。
在售后服务中，需要及时响应客户的问题和需求，
并提供专业的解决方案，以满足客户的需求和提高客户的满意度。
总之，客户心理学和客户沟通技巧是商务中非常重要的一部分。
了解客户的心理状态和购买行为，并使用有效的沟通技巧，可以帮助销售团队更好地满足客户的需求，建立长期的合作关系。
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学习销售心理，学会读懂客户的心-销售心理,读懂客户学习销售心理，学会读懂客户的心谭小芳|对于销售员来说，客户就是上帝，然而老谋深算的上帝怎么会轻易地接受我们的推销呢？可以说，自从有销售以来，销售员就一直在和客户进行着艰难的较量。
那么我们如何才能在这场较量中占上风呢？孙子兵法中说：攻城为下，攻心为上。
所以，销售员要认清这场较量的实质是心理暗战，要时刻从客户的立场出发考虑问题，猜透上帝的心思，从而在销售这场心理暗战中取得非凡的战果。
为什么我们要如此强调销售心理学对销售员的重要性呢？这是因为：销售的过程就是让客户对我们的产品、我们的公司及销售员本人产生一个从拒绝到接受、从排斥到认同的心理变化的过程。
要想让客户发生这个心理变化，就需要销售员在和客户进行心理博弈的过程中，猜透客户的心思、赢得客户的信任、抓住客户的软肋、引导客户跟着自己韵思路走，总之就是要在这场心理暗战中占上风，用“心”来取得订单。
销售过程就是让你的客户从拒绝到接受从排斥到认同的过程。
虽然人是这个世界上最复杂的生物，人的心理更是变化无常，但是，只要销售员在销售的过程中善于观察、总结，客户的心理还是有一定的规律可循的。
比如，客户对销售员会有抵触心理，对产品的质量会有怀疑心理，对价格都有嫌贵的心理，在成交时又难免犹豫……同时，客户都希望得到销售员的重视与尊重，都希望自己能受到最好的服务等等。
然而，在实际的销售过程中，一些销售员不懂得客户的这些心理，他们只是一味拼命地预约客户，见到客户就迫不及待地介绍产品、报价，恨不得马上成交。
可是无论销售员怎样讨好客户，即使跑折了腿、磨破了嘴，客户就是不买账。
因此很多销售员抱怨客户不近人情、抱怨销售难做，整日带着消极情绪去见客户，这样就更难以产生好的业绩。
如此恶性循环造成的后果就是很多销售员当了销售战场上的逃兵，这也是销售行业人员流动性大的原因。
其实，这些逃兵们失败的原因就在于，他们只知道苦干、蛮干，见客户时甚至流露出咄咄逼人的强迫情绪，客户不被他们给吓跑才怪呢。
2.顾客心理学
顾客心理学在中医学上对病人的研究主要是“望、闻、问、切”四种方法，那么对顾客心理研究，主要靠察言观色的方法来了解，通过其语言信号和非语言信号来发现顾客的真实意图，然后对症下药进行推销。
一、察顾客的语言信号来划分顾客类型：1、唯唯诺诺型顾客：①.特征：无论推销员说什么都点头说是；②.心理分析：此类顾客已决定不买了，认为随便点头附和，则推销员会死心不再推销；③.推销方法：推销员单刀直入，直接问“为什么今天不买”，顾客会因被看穿了而感到惊异，从而失去辩解的余地，一般会说出真心话，这样就可以因地制宜去推销。
2、硬装内行顾客：①.特征：关于商品和公司他什么都懂；②.心理分析：此类顾客通过对产品公司的了解，希望在价格、付款方式方面占优势，以“内行”压推销员；③.应对办法：充分让顾客表现，推销员假装附和，并谦虚地表示向顾客学习，从对方的谈话中找出破绽或无知的地方，拿出有利证据，巧妙地守住价格底线和付款方式底线，在他的“无知”时开始推销。
3、金牛型顾客：①.特征：此类顾客渴望表明自己很有钱和如何有成就感，同自己交往的人地位很高，夸口说“只要我愿意，无论买多少都不成问题”；②.心理分析：要么是小气鬼，要么是债务缠身，属于死要面子或受罪型，在推销员诱导下，会冲动性购买；③.应对办法：附和他、夸他、打听其成功之道，假装尊敬他，表示愿意成为朋友，然后到了签单、开票，注意询问收款时间。
4、完全胆怯型顾客：①.特征：神经质，害怕推销员，目光游移不定，不敢与你对视，说话尖锐刻薄，你一靠近他立即避开；②.心理分析：希望自己安静选择，害怕推销员提问而自己不得不回答，一旦回答后又难以拒绝推销员的热情，故干脆躲避；③.应对办法：远远地注视他，不谈商品，只关心他的工作、生活、着装，解除其紧张感，让他觉得你是他朋友。
5、沉静的思考型顾客：①.特征：坐在椅子上，抽着烟或喝茶，眼睛看着你，但就是不讲话，只是偶而点点头；②.心理分析：他在分析评价推销员，此类顾客以知识分子偏多，他们细细倾听，动作安稳，不发言则已，一讲话就切中要害，属于理智型购买；③.应对办法：谦虚有礼，不可张扬，通过对顾客工作、家庭的赞美，消除顾客的提防心理，逐渐告诉顾客推销的真正意图。
客户心理学
客户心理学
客户心理学是一门专门研究客户心理特征，行为特征及其影响的学科。
它的核心在于探索如何理解客户的个人特征，以及如何更有效地帮助他们满足其需求。
客户心理学不仅仅关注客户的感知，更专注于客户的行为反应，以及他们如何受到意识和文化因素的影响。
它为客户提供了更精确的见解，以便更好地理解客户，提供有效的服务。
客户心理学着重于客户个人特征和行为特征，强调客户的需求为主要考虑因素。
针对不同的客户需求，服务提供者需要制定相应的解决方案，从而提高客户满意度。
客户心理学让服务提供者能够从客户的情感和思维方式出发，制定出有效的解决方案。
它使客户可以有效地表达他们的需求，服务提供者也能够更有效地满足客户的需求。
客户心理学也反映了客户心理学的多元性。
不同的客户有不同的文化背景和宗教信仰，令他们有不同的行为特征。
客户心理学研究可以帮助服务提供者了解客户的思维方式，充分理解客户，有针对性地满足客户的需求。
此外，客户心理学还可以更全面地了解消费市场的变化情况，从而自动调整服务的策略，提高客户的满意度。
服务提供者可以分析客户的需求和消费习惯，并调整服务内容，满足更多客户的需求。
为了解决不同客户之间偏差，服务提供者需要根据不同客户的特点，提供针对性的解决方案，并以客户为中心，提供优质的服
务。
客户心理学是一个重要的学科，它为服务提供者提供了深入了解客户需求的重要参考。
通过客户心理学的研究，服务提供者可以得到客户的准确信息，制定出有效的解决方案，以满足客户的需求，提升客户的满意度。
客户心理学不仅可以帮助服务提供者提高客户满意度，还能更好地满足客户，改善客户体验。
客户心理识读销售专家的必备技能
客户心理识读销售专家的必备技能销售行业竞争激烈，要成为一个出类拔萃的销售专家，单单凭借产品知识和谈判技巧已经远远不够了。
在当今社会，了解客户心理并且能准确识读客户的需求已成为销售专家必备的核心技能之一。
本文将从不同方面介绍如何成为一个能够准确识读客户心理的销售专家。
一、了解客户心理的重要性每个客户都是独特的个体，他们各自有不同的需求、目标和心理状态。
能够洞察客户的心理需求，就能够更好地满足他们的期望，从而提高销售成功的可能性。
因此，了解客户心理是提升销售技能的关键一步。
二、认知客户心理的基本原则1. 倾听和观察：倾听客户的言辞和观察他们的行为举止是了解客户心理的基本途径。
通过认真倾听客户的问题、关注点和疑虑，你可以获得更多关于他们需求和期望的信息。
2. 体察情绪：人的情绪是多变且复杂的，了解客户的情绪变化对于准确理解他们的立场和需求至关重要。
观察客户的肢体语言、面部表情和声音的变化，可以帮助你更好地识读他们的情感体验。
3. 设身处地：想象自己置身于客户的位置，设身处地地考虑问题。
了解客户的观点和需求，可以帮助你更好地与他们建立联系和共鸣，增加销售成功的机会。
三、识读客户心理的技巧与方法1. 提问技巧：通过提问，你可以深入了解客户的需求、期望和痛点。
开放性问题可以鼓励客户更多地表达想法，而封闭性问题则更便于获取具体的答案。
2. 分析社交媒体：在数字化时代，社交媒体已经成为人们表达观点和情感的重要渠道。
通过分析客户在社交媒体上的言论、推文和互动，你可以更好地了解他们的兴趣爱好和态度，从而更好地与他们进行沟通。
3. 情感互动：人是感性的动物，情感的因素在销售过程中起着至关重要的作用。
通过与客户建立情感的联系，你可以增加他们对你的信任度，从而提高销售成功的可能性。
4. 注意细节：在销售过程中，注重细节非常重要。
客户通常会通过一些微小的细节来判断销售专家的专业性和关注度。
从了解客户的名字、喜好到注意对话中的细节问题，都可以帮助你提升客户对你的好感度。
顾客的心理分析
顾客的心理分析业务员必须了解顾客的心理，找出顾客的弱点所在，从而针对弱点施加压力，这样交易才有可能成功。
顾客感到困扰，且急需解决的问题，就是大多数顾客的弱点所在。
那么，谁来解决问题呢当然是销售员。
解决了顾客的问题，你就能完成交易。
顾客的弱点就是你的优势。
业务员越能准确找出买方的弱点，针对弱点施加压力，成交就越容易。
碰到一无所求的人，业务员就无计可施了，因为你没有机会销售产品给这样的人。
要完成交易，业务员必须找出顾客的需求（这很容易）；要是找不出需求，主动制造需求（这也不难）。
业务员一定要知道买方问题所在（也就是买方的弱点所在），否则不可能完成交易。
顾客的弱点：一、现实存在的（矛盾）弱点：1、顾客感到困扰，且急需解决的问题（开拓市场、推广产品、树立企业品牌及提高企业的知名度、同行竞争、提投高广告资回报率、需要吸引新客户。
）二、—三、人性弱点：1、爱面子、喜欢别人恭维、赞美2、喜欢牵交情3、重感情4、不容易相信别人5、喜欢马后炮6、性格孤僻7、性格随和8、自高自大，自以为是9、只向钱看，爱占小便宜10、~11、优柔寡断、犹豫拖拉12、脾气暴躁13、喜欢抱怨顾客的三大情节情节的定义是：人类因某对象、或某种情景而引发的强烈情绪。
了解顾客的三大情节是销售上的一大优势。
一、自我情节：是维护自我的本能。
自我情节的外在表现是肯定自己，或虚荣、骄傲及恐惧。
二、性情情节：包括：本能、爱恨、嫉妒，以及保护后代的天性。
三、群众情节：使我们渴望与他人亲近，不喜欢独处的寂寞孤立。
这种情节促使人类与他人建立友谊、同情并信任他人。
业务员必须认识这三种情节。
因为在成交前一刻，顾客的态度会摇摆不定，原因正是这三大情节作怪。
|巧用群众心理多年来，业务员一直盲目摸索成交之道，交易偶尔成功，却经常失败。
总想不通，为什么顾客如此善变前一刻还亲切理性的顾客，突然之间变得不可理喻。
你正在销售产品，顾客同意你说的一切，所有迹象都显示快要成交了。
做销售如何读懂客户心理,了解客户真正的需求？
做销售如何读懂客户心理,了解客户真正的需求？导语在做销售时，销售常常猜不透客户的心思，所以不知道该怎么回应客户，结果就是屡战屡败。
于是，销售员便开始害怕客户的拒绝，不敢再去拜访客户，没有拜访率，业绩可想而知。
只有更多地了解客户的心理变化，掌握这些规律，才能够在我们的销售过程中做到知己知彼，才能够快速地实现成交。
客户的心理都有哪几种?那么销售人员应该如何读懂客户的心理？一、客户的逆反心理很多销售人员在介绍产品时侃侃而谈，口若悬河夸赞自己的产品有多么好，一些店铺的营业员抓住顾客就不停地推荐，根本不考虑顾客的感受，一心只想把产品推销出去，这种强买强卖的方式，顾客是不会喜欢的，也是没有办法成功推销的。
但是现在的消费者都非常理性，很难被这种自我推销法说服，有时甚至会很反感，王婆卖瓜自卖自夸的这一套已经不适用了。
那么我们应该利用客户逆反心理来介绍产品：“逆反心理”，就是反其道而行之，客户喜欢听好的，那我们就来说不好的，方法用得好，不但不会吓跑客户，反而会吊起客户的胃口，对你产生好感，觉得你做事很坦诚，实实在在地为客户着想，客户自然对你就产生了信任，推销产品的过程就是客户信任你的过程。
（1）利用产品瑕疵法这种方法注意的是瑕疵的地方一定是产品上的小瑕疵，不能是实质性的产品质量问题，以诚相待，即卖了产品，又交了朋友，如果真的是产品质量问题，我建议你也不要卖给客户。
例如：张女士，您买的这款相机，价格虽然便宜，但我先说明下这款相机是我们的样板机，不过没有使用过多久，功能上都没有问题，但是您看，这边上还有点点划痕，您看这有关系吗？张女士：没有关系，我自己用的，只要功能没有问题就行，那还有其它问题吗？销售员：没有了，您放心，我也是很坦诚的人，有什么不好的我也会提前和你说明白，以后您在使用中还有什么其它问题，也可以随时联系我。
你这样说，客户自然觉得心里很踏实，当然就和你成交了。
（2）优点上的瑕疵法那就是我们在介绍产品时，把产品上的优点故意说成瑕疵，利用反向说法。
一分钟读懂客户心理
一分钟读懂客户心理
第14页
人人都有逆反心理，欲望被禁止程 度越强烈，抗拒心理也就越大，产品保 持几分神秘感，吊足用户购置欲望，充 分创造用户好奇对象，满足他好奇心。
一分钟读懂客户心理
第15页
脾气急躁人往往嫉恶如仇，通常不会耍什么 花花肠子，所谓直肠子就是这类人，比如，李逵、 张飞。
一分钟读懂客户心理
一分钟读懂客户心理
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怎样读懂用户心理需要，做到投其所好。 怎样读懂用户消费神理，避轻就重推荐。 怎样读懂客户消费弱点，攻其最弱步骤。 怎样读懂客户身体语言, 区分真假客户。
一分钟读懂客户心理
第2页
一分钟读懂客户心理
第3页
本我需要
人最关心永远是自己，用户最关心也永 远是自己利益，他只关心他想买东西，而 不是销售人员想卖东西。
让他感觉被尊重
恭维和赞美不但能起到使客户愉 悦效果，也能感到被尊重。给他高贵 身份，真诚赞美语言，把话说到他心 坎里。
一分钟读懂客户心理
第7页
自我实现需要
自我实现需要要是指实现个人理想、理 想、发挥个人聪明才智需要。 在人自 我实现创造性过程中，产生出一个所谓“高 峰体验”情感，这个时候是人处于最激荡人 心时刻，是人存在最高、最完美、最友好状 态，这时人含有一个欣喜若狂、如醉如痴、 销魂感觉。
一分钟读懂客户心理
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1.背靠椅背，双脚打开，坐满椅子人经常是很自信提出
自己要求。2.双脚并拢，手放在膝盖上方，说明这人很
担心，而手放在大腿能让他冷静。3.脚挨着椅子腿，当
一个人突然把脚放在椅子腿后，说明他受到惊吓，担心
。
一分钟读懂客户心理
顾客的心理分析
顾客的心理分析业务员必须了解顾客的心理，找出顾客的弱点所在，从而针对弱点施加压力，这样交易才有可能成功。
顾客感到困扰，且急需解决的问题，就是大多数顾客的弱点所在。
那么，谁来解决问题呢？当然是销售员。
解决了顾客的问题，你就能完成交易。
顾客的弱点就是你的优势。
业务员越能准确找出买方的弱点，针对弱点施加压力，成交就越容易。
碰到一无所求的人，业务员就无计可施了，因为你没有机会销售产品给这样的人。
要完成交易，业务员必须找出顾客的需求（这很容易）；要是找不出需求，主动制造需求（这也不难）。
业务员一定要知道买方问题所在（也就是买方的弱点所在），否则不可能完成交易。
顾客的弱点：一、现实存在的（矛盾）弱点：1、顾客感到困扰，且急需解决的问题（开拓市场、推广产品、树立企业品牌及提高企业的知名度、同行竞争、提投高广告资回报率、需要吸引新客户。
）二、人性弱点：1、爱面子、喜欢别人恭维、赞美2、喜欢牵交情3、重感情4、不容易相信别人5、喜欢马后炮6、性格孤僻7、性格随和8、自高自大，自以为是9、只向钱看，爱占小便宜10、优柔寡断、犹豫拖拉11、脾气暴躁12、喜欢抱怨顾客的三大情节情节的定义是：人类因某对象、或某种情景而引发的强烈情绪。
了解顾客的三大情节是销售上的一大优势。
一、自我情节：是维护自我的本能。
自我情节的外在表现是肯定自己，或虚荣、骄傲及恐惧。
二、性情情节：包括：本能、爱恨、嫉妒，以及保护后代的大性。
三、群众情节：使我们渴望与他人亲近，不喜欢独处的寂寞孤立。
这种情节促使人类与他人建立友谊、同情并信任他人。
业务员必须认识这三种情节。
因为在成交前一刻，顾客的态度会摇摆不定，原因正是这三大情节作怪。
巧用群众心理多年来，业务员一直盲目摸索成交之道，交易偶尔成功，却经常失败。
总想不通，为什么顾客如此善变？前一刻还亲切理性的顾客，突然之间变得不可理喻。
你正在销售产品，顾客同意你说的一切，所有迹象都显示快要成交了。
突然间，顾客脸色一沉，变得傲慢无理。
顾客心理学PPT课件
2021/3/7
CHENLI
2
（2）顾客被宣传广告吸引后一 但失望绝不再二度上门
宣传和实际之间有差距，这是众所皆知 的，但若欲打出吸引的广告时，务必不 要让顾客失望而归。宣传，并非把坏的 宣传成好的之技巧。而其基本原则是， 把正确的，好的介绍给顾客，并且必须 以负责之态度做宣传。
2021/3/7
CHENLI
2021/3/7
CHENLI
14
（14）即使只有一次你对客人服务 态度差，则顾客不会二度来店
• 只要不是点名制度，而依照顺序轮到该 设计师时，则将使客人在一天之中将感 觉不愉快。家人在想进理发店之前可能 会担心技术是怎么样等或是否值回所给 的价格等。这些主要原因是客人认为店 内有服务差的技术者存在所致。
• 按照顺序等待的顾客感觉到十分无聊．这是时 候必然地随手拿起几本杂志来看，而这些杂志 若是破的破，污损的污损的三流周刊或一些旧 的漫画时，则该店给人的印象也可能是，杂乱 不堪, 技术或水准也均是三流. 任何一家店虽多少会为了配合顾客的喜好，但 是你的发型店所具有的店格希望能够随时兼顾 到。
2021/3/7
3
（3） 一旦顾客对这家店有 信心后会介绍更多人到店来
• 宣传之中，最具有效力的是《以嘴巴宣 传》。一个人传给下一个人，顾客再传 顾客，其传达之快速令人惊讶。除外仍 必须注意的是，随时不忘记给予每一位 顾客感动的服务态度。
2021/3/7
CHENLI
4
（4）即使多少不方便，但顾客 仍喜欢聚集在服务良好的店。
2021/3/7
CHENLI
12
（12）客人一见到经营者当场 训责员工时，总觉得浑身不安
• 客人的顾虑是，员工们正拿就剪刀和剃 刀作业中，一旦被挨骂火大时可能不顾 一切动粗，这将如同使自己身陷险境般， 因此基于此，经营者绝对避免在客人面 前责备员工。欲教育员工时最好客人不 在之场所。
顾客购物心理分析之十二种常见心理1
顾客购物心理分析之十二种常见心理1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。
求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。
2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。
3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。
4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。
5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。
6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。
7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。
8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。
这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。
9、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。
10、求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。
这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。
11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。
12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。
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布利斯定律
ß计划，是工作的说明书，贵在简单、直接、可操作和可实现。它可以写 在word里，也可以出现便利贴上，记在笔记本上……形式不限，内容一 般包含五点：
1.任务的目标，达成什么； 2.任务的内容，做什么； 3.实现任务的方法，怎么做； 4.任务的分工，谁去做； 5.任务的进度安排，列出时间表。
哈默定律
天下没有做不成的生意，只有不会做生 意的人
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哈默定律
ß 哈默定律是由美国著名企业家，西方石油公司董 事长犹太人阿曼德•哈默提出的。天下没什么坏买 卖，只有蹩脚的买卖人，只要有人在的地方，就 能做生意。
ß 哈默同时解释，他的成功还在于：一个人要有特 别敏锐的商业嗅觉，能把握住商业良机，能在不 熟悉的领域内抓住关键问题并善于处理。
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顾客都有害怕被骗的心理
ß 对于顾客来说，他们需要的是物有所值的物品， 就算他们对某件物品很喜欢，但你不能因为顾客 喜欢就漫天要价，也许顾客确实因为喜欢那件商 品，购买时很爽快，但等他冷静下来之后再回想， 就会觉得自已上当受骗了，那时你就会失去这个 顾客，并且他会把他的经历到处说，到时你的口 碑就会变差，你失去的不仅仅是这一个顾客了。
二八定律
在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部 分，约20% 其余80%尽管是多数，却是次要的
读懂顾客心理学(1)
二八定律
ß 管理学说通常一个企业80%的利润来自它20%的项 目，经济学家说，20%的人手里掌握着80%的财富。
ß 企业主要抓好20%的骨干力量管理层，再以20%的 少数带动80%的多数员工，以提高企业效率，要 求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而 是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项 目、关键岗位。管理者要将有限的资金投入到经 营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资 金使用效率。
二选一定律
把成交主动权操纵在自己手上
读懂顾客心理学(1)
二选一定律
ß 二选一法则就是你给客户二提问，然后让 客户做出选择
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伯内特定律
让产品在顾客心中留下深刻印象
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伯内特定律
ß 伯内特定理是指只有占领头脑，才会占有市场。 它是美国广告专家利奥·伯内特提出的。只有先 占领消费者的头脑，你的产品才会激起消费者的 购买欲望
的只能是不愉快的服务，创造的只能是不断下降 的利润。从本性来说，员工不会把顾客放在第一 位；并且员工也不会因为公司要求他们把顾客放 在第一位就真的把顾客放在第一位；只有当员工 从自己的角度出发，觉得应该把顾客放在首位时， 他们才会这样做。 ß 如果员工感觉公司不关心自己，对他们说“关心 和照顾你们的顾客”就没有任何意读义懂顾。客心关理学(心1) 是一
读懂顾客心理学(1)
跨栏定律
制定高目标激发销售潜能
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跨栏定律
ß 跨栏定律,即一个人的成就大小往往取决于 他所遇到的困难的程度。按照阿费烈德的 “跨栏定律”，可以解释生活中的许多现 象，譬如盲人的听觉、触觉、嗅觉都要比 一般人灵敏；失去双臂的人的平衡感更强， 双脚更灵巧，所有这一切，仿佛都是上帝 安排好的，如果你不缺少这些，你就 读懂顾客心理学(1) 无法
读懂顾客心理学(1)
顾客的消费心理
归纳起来，顾客的消费心理主要有11种： 1、求实心理 2、求美心理 3、求新心理 4、求利心理 5、求名心理 6、仿效心理 7、偏好心理 8、自尊心理 9、疑虑心理 10、安全心理 11、隐秘心理
读懂里掏钱， 必须给顾客一个掏钱的理由，这个理由源 自哪里，源自顾客的内心。
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顾客都有渴望被关怀的心理需求
ß 以前在经理大客听余世维讲泰国东方饭店的案例， 从楼层服务员知道名字，就餐位置个人喜好，由 于再未到泰国，生日收到的贺卡等一系列暖心服 务，这就是泰国东方饭店的成功秘诀，对顾客给 予最大的重视，为其提供最体贴的服务，为其创 造最舒适的环境和氛围，从而紧紧抓住了顾客的 心。
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掌握顾客你不卖而他偏要买的逆反心理
ß有位先生私家车用了很多年，常发生故障，决定换一辆车， 每个销售人员推荐自已公司的车性能多好，适合他这样的老板 使用，有人甚至说你那台车破烂不堪，不能再使用了，有失你 的身份，这些话都让这位先生感到反感与戒备心，而有一家销 售员没有推销自己的产品，而是看了先生的车，说这部车虽然 老些，但性能还不错，还能再用上一年半载的，现在换有些可 惜，还是过阵子再说吧，给先生留了一张名片。这位销售人员 的言行与其它的销售人员不同，他之前的心理防御也一下失去 了意义，逆反心理也逐渐消失了，觉得应该给自已换一辆车， 就拨通那位销售人员电话订购了一辆新车。
读懂顾客心理学(1)
奥新顿法则
你关照好顾客的心，顾客就关照你的生 意
读懂顾客心理学(1)
奥新顿法则
ß 奥新顿法则是指：照顾好你的顾客，照顾好你的 职工，那么市场就对你倍加照顾。美国奥新顿工 业公司的上述经营理念，被人们称为奥新顿法则。
ß 经营管理理念：“员工第一，顾客第二”。 ß 罗森柏斯认为，服务发自内心，不愉快的人提供
读懂顾客心理学(1)
2020/12/9
读懂顾客心理学(1)
第一章 解读购物奥秘：
1读懂顾客P的a心r理t O需n求e，做 到投其所好
读懂顾客心理学(1)
摸清顾客的需求心理
1 Part One 如果你想钓鱼，就得像鱼儿那样思考，而不是像渔夫
那样思考；换句话说：要想把东西卖给你的顾客，你 就必须知道顾客在想什么。
读懂顾客心理学(1)
顾客的时髦与名牌心理
ß 任何一个消费者的大脑中都有一个自已的时髦 品牌仓库，代表的是时尚和品位，销售人员要 对顾客强力灌输自已的品牌意识，把自已的产 品也加入顾客心中的品牌库中
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顾客都想拥有物美价廉的商品
ß 优惠是推动销售最有效的方法之一，但优惠不过 是一种手段，说到底是用一些小利益换来大顾客， 当然要传达给顾客一种信息，优惠并不是天天有， 你很走运，这样，顾客心理才会更满足，他们才 会更愿意与你合作，顾客要的不是便宜，而是要 感到占了便宜。
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顾客对销售人员的警戒心理
ß 通常，如果没有特别的情况，我们是不会对家人、 朋友、同事产生警戒心的，而对于初次见面的人， 多少总有些警戒心，这是因为尚未了解对方，所 以才会对他怀有警戒心，一旦投机之后，警戒心 立即消失，实践工作当中要注意的是，无论顾客 有什么样的情绪，你都要注意去营造缓和的沟通 气氛，千万不要让顾客在愤怒中结束谈话。
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第一章总结
聪明的销售人员擅长用热情、细心、诚恳的 态度对待顾客，往往会令顾客无法拒绝，即 使被顾客多次拒绝，也要感激顾客给你机会， 帮助你成长，这样才更容易感动顾客
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第二章 打开顾客“心门”
销售中你必须知道的十一条心理定律
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250定律：不得罪一个顾客
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每位消费者心中都有一个价格
ß 在通常情况下，价格的确定除了要考虑顾客的支 付能力外，还必须以价值即成本为基础，在具体 确定价格时，必须综合考虑商店的形象、经营的 状况以及产品的特点等各因素，恰如其分地采取 相应的对策。
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顾客的“从众”心理
ß 人们在许多情况下都会看众人的行动而行动，顾 客之间的相互影响力要远远大于销售员的说服力， 人们更加容易信赖身边的人。
ß “推销之神”原一平，以其精彩的个 读懂顾客心理学(1) 人奋
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/9
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布利斯定律
用较多的时间做一次工作事前计划， 做这项工作所用的总时间就会减少。
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布利斯定律
ß该定律由美国行为科学家艾得.布利斯提出，他通过行为实验证明：行 动之前进行头脑热身，构想要做之事的每一个细节，梳理心路，然后将 它深深铭刻在脑子里，当行动时，便会得心应手。 ß通常管理学家们把工作分为两种形式：一是消极式的工作，以"应付"的 状态处理工作，大部分时间都在充当"救火队员"；另一种是积极式的工 作，以"出击"的方式处理工作，在做之前制定出明确的目标和计划，工 作的过程中以计划为"指南针"，规避错误，高效率达成目标。 ß在工作任务之前做出详细的目标计划，是一次全面思考任务的过程，理 清思路。计划让从事任务的人明确目标，定出方法。计划让我们拥有全 局观，统筹整体进度，提前圈出难点疑点。计划也让我们在做之前头脑 热身，进入状态，并保证你时时有事可做。
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顾客最关心的是自己
ß服务顾客至上，追求利润次之，把顾客当上帝一样， 打动顾客的心，照顾好自已的顾客，顾客才会关照 你的生意，你就会获得更大的市场
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人人都想享有“贵宾”待遇
ß 销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的 是让顾客从购买行为中获得价值感，即让消费者 对自已购买的产品感到满意，感觉自已的购买抉 择是明智之举。
ß 世上没有做不好的事，只有态度不好的人。做任何事情， 都要有—个好的态度。有了好的态度．对工作、对生活、
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原一平定律
失败时要有百折不挠的心理准备
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原一平定律
ß 最美的笑容是婴儿般纯洁无瑕的笑容，他 日复一日地对着镜子苦练婴儿般的笑容。 从习惯被人拒绝开始；坚持诚实守信的品 质；成绩来自于细心勤奋；召开“批评会” 反省自己；攻克心理的城堡；成为知识丰 富的学者；
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奥纳西斯定律
把发展顾客工作做在别人的前面