工业化销售之第二次拜访(用友软件)
正略钧策用友软件—销售人员奖金计提考核办法
销售人员绩效考核办法一、任务目标及分解1、大客户部承担公司A、B类及其他重点指名客户的产品及实施收入任务目标120万元。
2、行业销售部承担指名客户、遵义地区和政府行业收入210万元。
3、常规销售部承担所有地区销售收入任务250万元。
二、考核原则4、区域销售经理承担区域整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标，实行季度考核，按产品及实施回款收入计提奖金。
5、客户经理收入＝底薪＋奖金6、底薪根据职位级别、上个季度的收款额度以及本季度收款预测由公司在季度初确定。
底薪是按月发放。
7、奖金＝收款奖金＋成单数量奖金－底薪.8、所有收款金额都是税后。
9、所有非贵阳市的客户在计算业绩时乘以地区系数1.05。
10、配套收入（毛利）以及非用友集团内部的第3方产品收入的毛利，均乘以2.5计算业绩。
11、用友集团内部控股公司的产品收入全部计算业绩。
用友医院软件收入全部计算业绩。
其他用友参股公司的产品收入的毛利部分乘以2以后计算业绩。
12、培训收入（除去成本)双倍计算业绩。
13、服务费：未经服务经理书面许可不得洽谈基于“用友软件维护”的服务费事宜；客户经理实现的服务收入双倍计算业绩。
14、服务费是客户购买了产品并使用一段时间以后，基于对未来将要出现的服务工作的请求以及对未来使用该产品的保障的心理而缴纳的费用。
该部分服务工作在缴纳费用之前是不确定的。
所有的向客户提供了近期内确定的工作内容或者较为确定的工作量或者新的产品或者功能而收取的费用都不是服务费。
在多种情况混合的情况下和客户谈定总价时，将产品部分按照5折计算产品收入，将近期内所有确定的工作内容的工作量按照1200元/人天计算实施收入，将这两部分扣除以后的部分可以作为服务收入计算，如果小于0就按照0计算。
15、二次开发收入的提成分为两部分计算奖金，实施收入和服务收入。
实施收入＝预计工作量×１５００元/人天。
服务收入＝总收入－实施收入。
对实现二次开发的个人，将实施收入计算入工作量收入；对实现二次开发收入的销售人员将（实施收入＋服务收入×２）计算入他的收款业绩。
“用友软件”A股上市财经传播案例
“用友软件”A股上市财经传播案例项目主题：软件巨擘资本骄子项目主体：北京用友软件股份有限公司项目执行：北京蓝色光标市场顾问有限公司获奖情况：第五届中国最佳公共关系案例大赛财经传播类金奖软件产业是资本市场近年来最为青睐的投资领域之一。
但是，中国软件企业却较少得到国内资本市场的资本支持，一些企业选择了境外上市、香港创业板上市、风险融资、借壳上市等资本运作途径。
北中国最庞大的资料库下载京用友软件股份有限公司（以下简称“用友软件”）在国内A股上市为投资者和软件行业都带来了一个惊喜。
“用友软件”上市是国内IT产业的一件大事，备受投资者和社会公众的关注。
蓝色光标市场顾问有限公司（以下简称“蓝色光标”）把握了公众的兴奋点和关注点，与媒介进行了深入沟通，在此基础上系统组织了对“用友软件”的公关传播，获得了大量显著报道，这些报道提升了“用友软件”在公众中的品牌认知，也使更多的投资人认识了“用友软件”的投资价值，使“用友软件”在挂牌交易当日的卓越表现格外引人瞩目。
用友软件公司对上市的公关传播给予了很高评价，充分肯定了公关传播的价值。
本案例总结和评述了“用友软件”上市公关传播全案策划和实施过程，包括以下五部分内容：项目背景* “用友软件”在资本市场的动向一直以来是媒介关注的热点话题；* “用友软件”明确了全面升级为企业管理软件厂商的企业战略；* “用友软件”上市将有力地推动这一企业战略的成功实施；* “用友软件”上市的公关传播肩负多重使命。
项目调查* 投资领域的人士最为关心“用友软件”业务层和管理层的状况，IT业界人士最为关心资本层面的问题；* “用友软件”上市必然引发各类媒介的广泛追逐；* 大部分金融证券媒介、大众媒介在上市前尚未建立对“用友软件”的深入认知；* 组织及时准确、积极有效的媒介沟通是“用友软件”上市公关传播的关键；* 媒介沟通的有效达成需要通过多种形式的活动来支持。
项目策划* “软件巨擘·资本骄子”的传播主题很好地界定了“用友软件”与资本市场的互动关系，对整体传播真正起到了统领全局的作用；* “分阶段分层次媒介沟通”，“报刊、电视、网络等各类媒介立体组合”，“重视意见集团”共同形成“用友软件”上市公关传播的媒介策略；* 有效的传播引导和控制机制是传播目标达成的重要保障。
用友T6-销售管理业务操作手册
销售管理业务操作手册一、登陆图一1、选择进入企业门户，进入注册登录界面。
2、选择服务器：在客户端登录，则选择服务端的服务器名称，一般用户不用此功能。
3、输入本次需要登录的操作员名称或代码和密码，操作员就可以直接登录账套。
如要修改密码，录入原密码，再单击"更改密码"按钮。
4、选择要进行业务处理的会计年度。
按“…”可参照会计日历查看账套指定会计年度与自然时间之间的关系。
5、在"操作日期"组合框内键入操作时间，一般是当前时间。
根据需要可自行输入，格式为yyyy-mm-dd。
也可点“＞”参照选择一个自然时间。
6、按“确定”登陆系统。
二、业务单击“供应链”，再单击“销售管理”，出现“销售管理系统菜单”。
（一）销售订货1、单击“销售订货”，再双击“销售订单”出现订单打印模板。
图二单击“增加”出现“显示模板”。
依次录入销售订单销售类型、客户名称、销售部门、存货编码、存货名称、存货数量。
填制好后单击“保存”，再单击“审核”，最后点击“退出”。
注明：已经签订的合同必须填制销售订单。
无销售合同的（即现金交易）则直接填制发货单。
对已执行完毕的订单可以人工“关闭”。
2、“订单列表”将符合过滤条件的订单记录以列表的格式显示，便于快速查询和操作单据。
单击“订单列表”出现“销售订单过滤条件”的界面。
在默认的“过滤的条件”下，根据需要，单击放大镜，在基础数据中选择需要过滤的条件（只能唯一）。
如需要“高级条件”过滤的，则点击。
（可选择一个或多个条件进行过滤）3、“批量处理”：进入批量处理界面，输入过滤条件。
按“批审”、“批弃”或“批关”、“批开”则将符合过滤条件的单据带入，如没有则系统提示“没有符合条件的单据”。
点击“选择”，则选择当前行；再点击，则取消选择；可“全选”、“全消”；可按“上张”、“下张”、“首张”、“末张”按钮，查找单据。
选单完毕，按“确认”则所选单据被执行操作，系统显示“批量操作完毕”。
终端拜访八步骤(精华提升版)
业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。
达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。
一、售前准备要诀：售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。
万里行。
备工具：身带笔和计算器，数据说话很容易。
产品价钱有表格，利润空间把话说。
产品手册很直观，介绍产品很简单。
陈列指引看手册，标准规范依照做。
客户资料有数据，销售机会来分析。
促销推广有活力，增加拜访和获利。
六种工具要带全，职业形象美名传。
美名传备物料：品牌形象很重要，助销物资来介绍。
传达产品和信息，必有海报P O P。
促销产品能卖货，助销物料起特色。
要想产品能显眼，助销物资来助演。
来助演。
理货工具：抹布小刀和胶带，相机更要随身带。
随身带。
目标计划很重要：目标清晰要分明，方向明确有前程。
计划周详要仔细，纸上作业不可弃。
行动快速要效率，坚持不懈出业绩。
出业绩。
检讨整改出成效，自省三每三对照。
成果明显出绩效，提升机会才可靠。
心态管理出能效，积极修炼有必要。
有必要。
了解区域需全面，当日拜访定路线。
明确点数有目标，计算行程效率见。
工具物料准备全，做事做店不拖延。
不拖延。
查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：查仪表，树形象，增强信心有模样。
销产品，先推己，外出工作代表企。
代表企。
调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。
消极心态像月亮，初一十五不一样。
不一样。
二、检查户内外广告要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。
先店外，后店内，分清次序才到位。
先上下，后左右，次序分明无纰漏。
先统一，再规范，实效期限不能乱。
先设计，再行动，避免做完再返工。
先主题，后促销，产品卖货有绝招。
用友UAP报表二次操作手册(此文档免费哦)
UAP报表二次开发手册v.8711. 数据源定义报表数据源可分为实体关系查询，SQL脚本查询和自定义查询三个类型，如下图所示：图1.1其中数据源名称和数据源描述是为了标识数据源以及说明数据源的功能。
1.1查看或修改现有数据源“查看或修改现有数据源”是指对原先已经创建的数据源进行修改（系统预置的数据源不允许修改），或者可以在新建报表时选择已存在的数据源，如下图：图1.2选“下一步”：图1.3则列所有已存在的数据源，选择其中一个，按“下一步”：图1.4功能列表是数据引擎内部使用机制，直接选“下一步”：图1.5这个是设置报表数据源的最后一个步骤，由于选定的数据源为自定义查询类型，所以第一个页签为自定义查询组件的相关信息（关于自定义查询组件的具体情况，请查阅本手册1.3单元）；第二个页签如下图：图1.6查询结果列是指该数据查询结果的具体情况，包括列名称，列的数据类型，列的区域语言描述。
这些信息将构成报表格式设计时的数据源信息（关于这部分内容的详细情况请参阅UAP报表设计时帮助文档）。
另一个页签为“过滤条件设置”，如下图：图1.7具体包括过滤条件名称，过滤条件的区域语言描述，这个将在过滤条件的数据源下拉列表中出现，这些信息将用来设置从过滤控件读去用户输入条件值来对查询的结果进行过滤（具体情况清参阅本手册2.2单元）。
之后，选择“完成”即结束数据源定义而进入报表格式定义。
1.2实体关系查询在图1.1步骤中选定“实体关系查询”，点击“下一步”则进入实体关系查询类型的数据源定义：图1.8这里必须要添加至少一个关联实体，点击“添加”，则可选择系统已经定义好的实体：图1.9选定实体，然后点击“确定”：图1.10点击“下一步”（如果选择了多个实体，则还需要定义实体之间的关系。
关于如何定义一个实体以及如何定义实体之间的关系，请参阅数据引擎的相关文档）：图1.11接着必须添加结果列，即图1.6中的“查询结果列”。
点击“添加”：图1.12这里弹出的列表为选定的单个实体或多个实体能查询到的所有的结果列的信息。
金蝶用友经典电话营销话术
A:你好，我这边是用友，我找一下财务部/经理/会计A：您好，我这边是用友软件客户经理，我姓x，您怎么称呼？B:我姓X这来电主要是定期回访一下咱们软件的使用情况，您还在使用用友的U8财务系统吗？B:是的。
A：那咱们使用情况怎么样，有没有遇到什么问题需要我们协助的？B:有问题----A：您说的我这边先做个记录，后续会安排技术人员给您处理解答，您方便留个手机号吗，后面也加一下您微信B:留电话A：现在我们公司服务挺不错的，电话、远程、微信、上门都能提供服务，开了技术专线有专门的技术人员值班，我看你现在服务也已经到期了，是不是考虑需交一下服务费，后续碰到问题就能及时处理B:不交A：那也没有关系，后续您可以联系我，简单的问题我都可以帮您远程处理一下B:无问题----A：那么也非常感谢您这边的支持。
你这边是做生产的，发展非常快，A：您现在用的那些模块？B:用的xxxA：站点现在够用吗？B:目前够用A：后续有没有在软件信息化这块有什么规划？比如进销存这块，后续财务跟业务部门对账就方便了，业务数据也能直接生成凭证B:暂时没考虑/可能会考虑A：那我回头给你发点资料，后期也做个参考B:正打算做A：那项目什么时候启动，这个月吗B：x月份吧A：具体是做哪些方面呢，是销售采购库存还是包括生产？B:包括生产A:那成本这方面呢B：也包括这方面A：好有其他的具体要求吗B：现在我们也在调研，你们有什么建议吗A:这个得根据您具体情况聊。
项目是您这边负责吗，要是您这两天有空，我们安排个顾问去拜访您，详细聊一下B：好的A：那您这边什么时候有空，明天下午可以吧？B：周五上午吧A:好的，那就周五。
咱们是只主要考虑用友还是其他家也好考虑“B：主要考虑用友A:咱们项目有大概的预算吗B：目前还没有A：好的，到时候详细咱们见面再聊A：现在您公司这么多人，作流程审批有用OA系统吗，这块后期有考虑吗？B:好像说近期准备上OA，但是不是我负责不太清楚A:是哪位同事负责？B：办公室x主任A：您方便给我个办公室那边的电话吗，我们用友也有专门的OA系统，可以跟财务系统配套用，OA的报销单据都能传到咱们财务系统里来，非常方便。
中国CRM行业典型案例分析
CRM价值输出逻辑链
开源
节流
潜在客户 - 线索 42%
线索 – 回款 300%
请求 – 响应 47%
运营
自动化工作流 营销、销售、客服、客户管理
自动化
销售预测准确性
客户转化率
客户保留率和满意度
营销费用
$8.71
41%
20%-40%
销售成本 内部管理支出
每美元投资回报率
通过CRM增收销售人员占比
客户二次消费额增幅
CRM基础架构
➢ 系统接入
固话
传真
电脑
邮件
手机
平板
社交网络
➢ 业务应用
营销
活动策划
活动准备
活动执行
营销计划
买点强化
客户细分
渠道获客
……
销售
线索管理
机会管理
行为管理
销售计划
销售预测
报价管理
订单管理
……
客服
服务单管理
服务合同
服务报价
服务库存
呼叫中心
客户回访
挖掘复购
……
➢ 配置开发 Push服务
EDM/SMS
微素材触客
内容百宝箱
小程序商
群发SOP
品直推
社群运营集客 标签建群 社群激活
自动拉群 社群管理
营销玩法锁客 快速搭建商城
海量营销玩法
注释：CDP（Customer Data Platform）-客户数据平台；MA（Marketing Automation）-营销自动化；SCRM（Social CRM）-社会化CRM。
BI分析
数据看板
数据智能 NLP标签 模型预测
机器/深度学习
二销营销方案
二销营销方案第1篇二销营销方案一、背景分析随着市场竞争日益激烈，企业在提升产品质量、完善服务体系的同时，拓展销售渠道、提高客户粘性成为关键因素。
本次方案旨在针对二次销售（以下简称“二销”）环节，通过精准营销策略，提高客户复购率，促进企业可持续发展。
二、目标定位1. 提高二销转化率，实现业绩增长；2. 提升客户满意度，增强客户忠诚度；3. 优化销售渠道，拓展潜在市场；4. 提高企业品牌知名度和美誉度。
三、策略措施1. 客户细分根据客户消费行为、购买需求、兴趣爱好等维度，对客户进行细分，为不同客户群体制定个性化营销策略。
2. 产品优化结合客户需求，优化产品功能和包装设计，提升产品竞争力。
3. 价格策略合理制定产品价格，考虑客户购买力和消费心理，设置梯度价格，满足不同客户需求。
4. 渠道拓展（1）线上渠道：利用电商平台、官方网站、社交媒体等，扩大品牌曝光度，提高客户触达率。
（2）线下渠道：加强经销商、代理商的合作，提高终端销售能力。
5. 营销活动开展针对性营销活动，包括但不限于以下几种：（1）优惠券、折扣、赠品等促销手段；（2）限时抢购、节日特惠等主题活动；（3）跨品牌合作、联合营销等。
6. 客户关系管理（1）建立客户数据库，实现客户信息动态管理；（2）定期开展客户满意度调查，了解客户需求，改进产品和服务；（3）实施客户关怀策略，提升客户忠诚度。
7. 售后服务（1）优化售后服务流程，提高客户体验；（2）建立售后服务反馈机制，及时解决客户问题；（3）开展售后服务培训，提升售后服务质量。
四、执行与监控1. 制定详细的营销方案执行计划，明确责任人和时间节点；2. 定期召开营销会议，总结前期工作，调整营销策略；3. 建立营销数据监控体系，实时跟踪营销效果，为优化策略提供数据支持；4. 对营销活动进行评估和总结，不断提升营销效果。
五、风险评估与应对措施1. 市场竞争加剧：密切关注市场动态，适时调整营销策略；2. 法律法规变化：严格遵守国家法律法规，确保营销活动合规合法；3. 客户需求变化：密切关注客户需求，及时调整产品和服务；4. 资源配置不足：合理分配资源，确保营销活动顺利开展。
怎样销售空压机
怎样销售空压机空气压缩机（简称空压机）属于工业器材，工业器材的销售，不同于消费品的销售，更不同于个人消费品的销售。
经过总结，将空压机的销售分为两个步序，共九个环节进行说明。
第一步，销售前的准备。
共分五步：熟悉公司产品；分析市场需求；做好产品定位；确立销售对象。
1、熟悉公司产品。
通过说明书，器材简介达到理论认识，可在一周时间内完成。
之后，通过实机操作，熟悉产品结构，完成实物认识。
2、分析市场需求。
空压机适用于所有需要压缩气体动力的的场所。
所以。
对于只要用到气动工具、器材的场所，均为需求者。
所以，空压机市场需求非常大。
3、做好产品定位.。
“xx”品牌压缩机为国内仅有的两家空压机免检品牌之一，故有着较高的市场地位。
与同样的国产品牌“xx”相比，更具有明显的价格优势。
产品采用原装德国“xxx”主机，使器材的质量稳定得到了最高的保证。
“xx”品牌压缩机为一质优价廉的品牌器材。
所以在国内空压机市场，以价格划分，可以定位为中端；以品质划分，可以定位于高端；以品牌划分，无疑又是高端。
4、确立销售对象。
如果将市场客户分为“新客户”和“老客户”，那么，所有正在营运的企业均为“老客户”，而“新客户”，理当为那些未营运的企业了。
作为老客户，对其销售的可能是由企业规模扩大，旧机升级决定的。
而因为自有空压机，必然有固定的维护人员。
故承接维护的可能性非常小。
所以，对“老客户”的销售，效率自然可想而知了。
既然老客户的可值得开发性很小，那么新的客户又在哪里呢？我们又该如何把握和确认新客户呢？下面继续分析。
前面已经提出，“未营运”者为新客户。
未营运者，指已经取得营业资格，但是还没有开始营业运作的企业。
这些企业，多数处于融资，采购生产工具、器材方面。
所以，乘“需”而入，自然是最容易见成效的。
下面就要寻找“准”新客户了。
5、寻找“准”新客户。
因为要赶在企业开始运作前找到他们，所以，必然要求我们了解很多的“先机”，以便于在很短的时间内快人一步，提前找到他们。
用友NC6.5-销售管理模块操作手册
20190828笔记供应链上册一销售管理销售人员销售销售对象销售商品销售管理应用准备：1.1针对制造业：（销售模式）1.1.普通销售2.2现销3.3委托代销（超市代销行为）4 .4借出转销售（借出去的东西还不了了）5.5直运销售采购（我方直接下单给供应商，供应商将货物直发客户）6.6购销协同（集团内成员单位的销售协同）1.2按照分工1.2.1 单组织 1.2.2 跨组织报错类型解决办法：1，参数2，交易类型的参数3，业务流程检查1.3询价规则：统一选择不询价二．常见的业务流程：先货后票：销售订单-销售出库单-销售发票先票后货：销售订单-销售发票-销售出库单货票同行：销售订单-销售出库单销售发票服务业：销售订单-销售发票2.1业务流的学习两种：先票后货和货票同行2.1.1先票后货的学习操作流程：流程管理-交易类型管理-创建（交易类型：先票后货）-留意修改属性：不询价-业务流定义（创建业务流）-回到销售订单-进行验证测试2.1.2货票同行操作流程：流程管理-交易管理类型（创建货票同行）-业务流定义-销售订单创建验证2.1.3现销概念：一手交钱一手交货，没有风险，也可以尽快回笼资金。
交易管理类型创建-业务流创建-业务流定义-销售订单创建-进行验证测试流程图重点解析：上图的目的：其实是为了防止钱没有收到，但是实际上货已经发出去的操作。
收款协议维护操作流程：基础数据-结算信息-收款协议-集团-点击新增（选择收款比例+结算方式业务参数设置维护操作流程：基础数据-参数-业务参数设置-组织——销售管理-找到现销弹出核销界面（目的是为了现销处理）2.1.4委托代销业务流程（发出商品）财务会计-销售成本结转单（没有显示出发出商品标志）-模板设置-集团（个性化带出发出商品节点）-发出商品标志操作流程：交易类型管理（委托代销=发出商品）-业务流节点（委托代销）-销售订单创建-进行验证2.1.5借出转销售业务了解交易类型管理-库存管理-库存销售出库单（注意属性的区别-借出转销售-不能勾选影响库存量）定义单据接口：（流程管理-单据接口-了解就行了，系统已经设置好了）操作流程：交易类型管理-业务流程定义-查找借出转销售业务流-本身有就不用理会-库存管理-借出-操作单据测试-销售订单-参照库存借出单-生成-销售出库单-到库存管理-现存量查询出库前的数量-销售出库单审批后-再次过来查看对应物料的数量-看数量是否变化-没变化就表示控制到了-销售发票三．跨组织销售两种场景：1，需要走内部结算（销售中心）分开销售模块和采购模块2，不需要走内部结算（发货中心结算，协同针对内部单位-原因：数据都是一样的）NC是站在高层的角度去设计的，需要站在管理层的角度去看问题业务场景1.销售协同采购简单概述：购销协同就是集团企业下属的内部法人单位，内部核算单位之间的业务协同协同的目的：数据互传，减少人为误差，为了保持数据的一致操作流程：A版块：供应链-供应链基础设置-协同设置-新增（选择源组织和目的组织）-购销协同（152点-采购部门-固定值-采购部门）-客户档案-集团（勾选源财务组织和目的组织-财务信息页签-是否协同）-供应商分类-集团（勾选原财务组织和目的组织-财务信息页签-收付功能）B版块：销售订单（创建：注意客户选择内部单位-创建成功）-点击表头-辅助功能-生成协同采购订单-自动生成采购订单（目的组织）C版块：销售订单-销售出库单-销售发票D版块：采购订单（留意审批，自动生成的是没有审批的）-到货单-采购入库单-采购发票E版块：回到销售订单维护-进行联查（可以看到效果）注意：逻辑理解，源组织和目的组织可以从供应商和客户进行理解，原组织对于目的组织是客户，目的组织对于原组织是供应商关系两兄弟进行关联勾选是否协同供应商分类也是同样的类似操作-勾选收付销售订单创建维护剩下的流程进行跑流程比如说：销售订单-销售出库单-销售发票采购订单-采购到货单-采购入库单-采购发票（NC中的采购到货单是必须操作，U8是可以选，注意区别）最后的效果图：自动取数：将需要的实发量直接取到，平时一般用自动取数自动拣货：针对有货位管理的情况的选择。
销售流程(销售漏斗管理)
"The Territory"
目标客户群
潜在的商机
意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段
$
广 东 用
三、意向客户阶段
"The Territory"
友 1、意向客户阶段： 软 指经销售人员评估后，符合我们的产品并 件 具备一定需求的客户项目。 有 限 公 司 2、符合意向客户阶段的特征如下： ＊客户对我们的产品和服务有兴趣。 ＊客户认同外购软件的方式 ＊客户已经有初步的项目需求 ＊客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商 ３、阶段的负责人：客户经理（销售人员）
"The Territory" 目标客户群
潜在的商机
意向客户阶段
立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段
漏斗:控管项目的机制
$
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
Байду номын сангаас一、目标客户群
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产品和服务 能够适应或满足的特定客户群体或 市场。 2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是： * 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/烟草/多组织/多地点集 团企业等行业。 * 需要通过信息化来提升管理的企 业。 * 符合我们的产品应用特征
成功路线图
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
一、成功是有规律，成功是努力的结果。
二、我们总结了从销售人员初步进入用友公司 到一年内每个阶段的工作目标和标准。
三、要成功就必须至少不低这些标准。
四、这些标准不但是销售人员的工作目标还将 成为销售人员工作的指引，。
成功路线图
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
用友ERP-u8客户关系管理业务操作手册
用友ERP-u8客户关系管理业务操作手册本操作手册旨在帮助用户轻松使用用友ERP-u8系统中的客户关系管理业务功能，提高工作效率。
一、客户资料的维护1. 客户资料的录入：通过“客户管理”模块，点击“基本资料”菜单，进入客户资料录入页面。
用户可以根据自己的需求，输入客户的基本信息，例如客户名称、联系人、电话、地址等。
在录入过程中还可以添加所属行业、客户类别等信息。
2. 客户资料的查询：在“客户管理模块”，用户可以按照客户编号、客户名称、客户分类等方式进行查询。
通过查询可以快速了解客户的基本信息。
3. 客户资料的修改：在需要修改客户资料时，用户可在“客户管理”模块中找到客户，进入客户资料编辑页面进行修改。
二、客户拜访与沟通记录1. 客户拜访记录：用户可通过“客户管理”模块中的“拜访记录”菜单，进入拜访记录录入页面。
用户可以根据拜访情况，记录拜访时间、拜访人员、拜访内容等信息，并可上传相关附件。
2. 客户沟通记录：通过“客户管理”模块中的“客户沟通记录”菜单，用户可以记录和查询客户与企业之间的沟通记录。
三、销售机会管理1. 销售机会录入：用户可通过“销售机会管理”模块中的“销售机会”菜单，进入录入销售机会页面。
用户可以根据需求输入机会名称、机会类型、预计成交金额等信息。
2. 销售机会跟踪：在销售机会的不同阶段，用户可以通过“销售机会管理”模块中的“机会跟踪”菜单，记录机会的跟进情况。
跟进记录可以帮助用户更好地了解机会的状态变化，并做出相应的决策。
四、客户服务管理1. 客户售后服务：通过“客户服务管理”模块中的“服务工单”菜单，用户可以进入客户售后服务页面。
用户可按照服务类型、服务级别等信息，创建相应的服务工单，并进行跟进。
2. 售后服务报表：通过“客户服务管理”模块中的“服务统计”菜单，用户可以查询售后服务相关的统计数据。
统计数据可以帮助用户了解客户服务的情况及时调整服务策略。
以上就是本次用友ERP-u8客户关系管理业务操作手册的内容，希望可以帮助用户更好的管理客户关系，提高工作效率。
用友NC供应链部分完整版操作手册(附图片)
用友 NC供应链部分操作手册1普通采购业务 (3)1.1流程图 (3)1.2具体操作流程 (3)2供应商寄存管理业务(VMI) (22)2.1流程图 (22)2.2具体操作流程 (22)3销售业务 (45)3.1流程图 (45)3.2具体操作流程 (46)1普通采购业务1.1流程图1.2具体操作流程1.先登录用友NC界面，打开节点【供应链】-【采购管理】-【物资需求申请】-【维护物资需求申请】节点，双击【维护物资需求申请】节点，将鼠标指到【增加】，单击按钮激活填制单，录入需求库存组织、申请部门、申请人。
存货编码双击双击存货编码栏下的放大镜，进入存货档案。
最后对这张需求申请单进行保存、审核。
2.双击【需求汇总平衡】节点，进入需求汇总界面进入查询条件输入界面，选择需要的条件，点击确定。
数量栏必须填单击查询总的单据选中需要汇总的单据点击汇总、库存平衡，并查看库存满足数量及建议订购数量，最后点击确定。
特别注意：如果需求物资数量小于库存满足数量，则不再需要请购；若需求数量大于库存满足数量，则需请购。
3．再次双击【维护物资需求申请】节点，点击查询，进入查询条件界面，选中审批通过，点击确定。
此时需求类型为毛需求查看需求单的需求类型，这时需求类型为净需求。
则关闭此节点，进行下一步操作。
4.双击【需求汇总平衡】节点，进入需求汇总界面，接下来的步骤同2，点击查询，选中需要汇总的单据，点击汇总，库存平衡，确定。
净需求红圈处显示：已经推式生成下游单据，本次汇总平衡过程完成。
则可关闭此需求汇总平衡界面，进行下一步操作。
5.点击【供应链】-【采购管理】-【请购】-【维护请购单】节点，双击【维护请购单】节点，点击查询，进入查询条件输入，输入相应的条件，点击确定。
查询后会出现请购单据，点击审核，则可关闭维护请购单界面。
查看审核6.点击【供应链】-【采购管理】-【采购订单】-【订单处理】-【维护订单】节点，双击【维护订单】节点，进入订单界面。
广告策划-工业化销售之产品演示(用友软件)
原因或目的：
1，“功夫在诗外”——整个演示过程中必须得有50%的时间用于与 客户“面对面交流”，而不是100%的时间用于翻软件菜单； 2，手工操作与软件功能一一对应，让客户产生熟悉感，极大减少其 心理压力 3，让客户知道你在做什么及为什么这样做，更易于客户理解软件功能
工业化销售之产品演示(批发零售版)
原因或目的：
1，此表极为重要，一定要详讲，多分析其管理意义，至少花五分钟时间 2，讲完商品排行榜，讲“单位销售排行榜”，深刻分析其管理意义 3，时间允许，讲一讲职员排行榜 4，若是有多个门市的公司，一定要讲“仓库销售排行榜”
工业化销售之产品演示(批发零售版)
3，滞销商品表：
从几千种商品中快速的找出几种或几十种最不好销的商品， 及时调整销售政策，防止商品变废品，降低公司损失，比如： 可以快速筛选出‚销量低于库存数量10%的商品‛。统计条件 灵活，由发零售版)
五，正常运行软件的“最少配置”
要使用用友-T1商贸宝软件，四种基本信息必须得建立：商品名称、 仓库名称、往来单位、内部职员！ 但为了使演示效果更好，还应该建立“银行账户”、“费用名称”
原因或目的： 这样报表会更加直观，演示效果会更好
工业化销售之产品演示(批发零售版)
原因或目的： 1，此表客户手工账务中一般也能得到，我们要向基表明：你平时最关心的 报表，我们这里面有； 2，客户见惯了的报表我们要能出新意：更快速、更准确、查询更方便 3，演示前调整好报表格式，去掉多余项，以最简洁的界面出现在客户面前
工业化销售之产品演示(批发零售版)
2，销售排行榜：
以前，你要知道每月的销售毛利情况，一般都是在次月上旬末吧？我们 软件可以随时统计出公司的销量、金额、成本、利润，并能自己的进行 按指定的条件进行排序，比如‚按销量的从大到小进行排序‛或‚按利 润从大到小进行排序‛，让你轻松找出你的金牛产品。此表同样可以进 行每月比较。 我
二次拜访销售话术技巧
二次拜访销售话术技巧在销售领域中，拜访客户是非常重要的一环。
初次拜访客户是为了建立联系和了解他们的需求，而二次拜访则是为了进一步了解客户状况，与客户建立更深层次的信任，提供更好的解决方案。
但是，二次拜访可能会面临着一些挑战，例如客户对销售人员不感兴趣或者对之前的初次拜访无印象等。
因此，在二次拜访中需要使用一些有效的销售话术技巧来提高成功率。
首先，要做到事前准备充分。
在进行二次拜访之前，要对客户之前的情况进行回顾和总结，明确客户的需求和情况，进而为客户提供更有针对性的解决方案。
同时，应该了解客户的行业动态和竞争对手的情况，以便在二次拜访中能够给客户提供更有价值的信息和建议。
其次，要善于利用亲和力来建立联系。
在二次拜访中，首先要想办法让客户对自己产生兴趣和好感。
可以从客户感兴趣的话题入手，与客户进行轻松愉快的闲聊，缓解客户的紧张情绪，进而加深彼此的交流和了解。
同时，在拜访中要注意自己的形象和仪态，给客户留下良好的第一印象。
接下来，要善于提出问题和倾听客户。
在二次拜访中，要主动向客户提问，关心他们的现状和需求，了解他们面临的具体问题和困扰。
通过倾听客户的回答并进行针对性的回应，可以更好地与客户建立信任和互动。
此外，要灵活运用问答式的销售话术，引导客户主动思考和表达意见，进而培养出客户的购买欲望。
另外，要充分展示产品或服务的优势。
在二次拜访中，销售人员要充分了解产品或服务的特点和优势，清晰地向客户展示其对客户解决问题的价值和效果。
可以通过案例分享、展示产品演示或提供个性化的解决方案等方式，让客户深刻认识到自己的需求与销售人员所提供的产品或服务之间的契合程度。
只有当客户认可并信任销售人员所销售的产品或服务，二次拜访才能带来更好的效果。
此外，在二次拜访中，销售人员还应该善于与客户进行合作和沟通。
在销售过程中，与客户建立良好的合作关系是非常重要的。
在二次拜访中，销售人员要倾听客户的意见和建议，不断改进和完善自己的销售方法和话术，使其更符合客户的需求。
二次开发客户沟通话术与注意事项
2、当时说的三年（五年）就可以取，而且没有损失！
3、这么多年，从来没有人来服务！
投诉客户沟通话术
先处理心情、再处理事情 ！ 态度热情、端茶递水让坐是必不可少的！
投诉处理公式：认同—反问—引导—信任
您说的是蛮有道理，我也非常理解您的心情，但我想问您，要是如果您不 把钱存保险公司那您会把它放在哪里呢？我想不管放在哪里目的只有一个 就是赚更多的钱，您知道银行为什么要您放在保险公司吗？因为既有收益 又有保障（因为银行都是单利计息而我们是复利计息）您目前看收益不是 很高，但是到期收益一般都会比银行高。因为我们的分红是水涨船高抵御 通货膨胀的，您满期后能拿到这笔钱证明您非常平安健康，同时我相信凭 您的能力可以赚到更多的钱，所以我们公司专门安排我来为您服务，以后 我就是您的专属服务经理，以后您有任何保险方面的事情都可以跟我联系， 非常乐意为您服务！
直接促成 售后服务 （获转介绍） 产说促成 产品说明 （产品推荐/促成准备）
行销工具： 服务园地/ 服务评分 卡/转介绍卡
行销工具： 礼品/满意度调 查表
行销工具： 产品说明书、宣 传页
二次开发话术
第一步：电话约访，获取见面机会 初次约访（电话接触） •您好，请问您是李中华先生吗？我是太平洋寿险银保客户服务经理 **。现在公司对每一份保单都提供专人售后服务，公司安排我为您 提供专职售后服务。李先生，您在2008年通过**银行办理了一份太 平洋人寿的红福宝理财产品，您还记得吗？目前这份保单已经缴费 完毕，我想了解下，您是否取得了最后一期缴费发票，因为这个也 是今后办理给付的一个重要凭据。 • 如果没有，我就补打后给您送过来，顺便再给您介绍下这个产品 目前的情况，我核实下您的地址是*******
目前保单的状态（有无过往的保全记录）
拜访销售——二次拜访
第四节二次拜访自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、电话预先约定及确认；如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！！四、开场白的结构：1、确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；六、介绍解决方法和产品特点：程序如下：1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；5、总结；七．面对客户疑问，善用加减乘除1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；4.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；八、要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……。
批次需求计划LRP
上线前置条件-存货档案计划方法调整
03
01
02
上线前置条件-仓库设置
计算LRP时候，将仅仅针对【参与MRP计算】属性的仓库进行现存量和可用量的计算，解决某些物料仓不参与计算的需求
上线前置条件-业务属性设置
LRP将针对纳入MPS/MRP计划的采购销售类型单据进行计算。
U8V11.1批次需求计划
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用友软件股份有限公司 U8生产制造 讲师： 2013年08月01日
目录
CONTENTS
应用背景
01
主作业流程
02
LRP操作
03
报告分析
04
目录
CONTENTS
应用背景
接单型客户的需求
项目应用基本需求
01
MRP与LRP的区别
主作业流程
LRP操作
02
LRP计划进行上下游的讨论和计划通知沟通，便于计划员和业务员进行实时协作
1、可通过系统，自动生成有效计划，也可手工生成新的有效计划；或者通过对计划的复制生成。 2、对于计划进行生失效状态的调整，便于计划的有效执行 3、对于暂不用下达的计划，进行锁定，二次计算时候将纳入到新计划中。减少维护和调整 4、支持计划的来源和下游下单单据的连查，便于了解计划源头和去向
维护LRP计划-计划导出
计划导出后，11大量可以作为手工维护的参考
LRP计划工作台
支持树形查看，针对订单母件下层子件计划一目了然
计划台支持多个批次计划同时修改
分页签维护不同计划
LRP计划工作台-十一大量
十一大量
LRP计划工作台-采购计划
毛需求补充方式
用友UAP开发平台
用友UAP开发平台作为UFIDA NC构建基础的UAP-NC是一个遵循J2EE技术规范，以企业业务信息管理和企业资源管理为基础，以业务过程控制管理为核心，支持工作流管理和业务流程重组的企业应用运行平台；是基于模式化和提供可视化建模工具的开发平台；是开放的、基于SOA、支持多种集成方式的系统集成平台；是统一的支持JMX的系统管理平台。
正如传统产业的工业化发展进程一样，年轻的软件产业也正经历着相类似的产业变革：最开始的按定单开发，凭借着软件开发人员的个人技能和才华；逐步过渡到较为规范的作坊式的开发，一个一个客户地做、一个项目一个项目地交付；再到规模化产品模式，产品交付速度加快，规模成本降低，尽可能用一个功能丰富的产品满足所有用户的需求；以及目前在国际软件产业界崭露头角的软件产品线模式，不断地细分市场，推出具有不同特性的产品来满足不同客户的不同需求，并尽可能降低产品线的开发工作量，加快产品开发速度和TTM（Time to Market）。
下一步，随着软件产品线模式的成熟，软件产业也将最终进化到规模化定制的模式，客户的个性化需求将得到最快、最好的满足，而开发成本同样具备规模经济优势，软件产业将进入高成熟度、高速度、高产出的发展新纪元。
这是对软件产业的乌托邦式的空想吗？还是让我们回顾一下伴随着软件产业变革过程中，软件技术的发展轨迹吧。
从最早上世纪六十年代的Subroutine，到七十年代的Module，到了八十年代面向对象(OO)技术兴起，至今仍然深入地影响着软件的开发技术的发展。
九十年代后，我们见证了商用组件技术的繁荣，COM/DCOM/COM+、JAVA BEANS、CORBA等等，以接口为基础，提高了规模化团队开发的生产效率，可复用组件大大提高了开发的效率，这也是对OO技术中继承、封装、多态等思想的进一步发展。
九十年代末、二十一世纪初，面向软件产品线技术已经在国内外软件产业取得了突破性地发展，核心资产库思想进一步地提高了规模化开发的效率，而规模化定制技术、MDD、SOA架构等，都为软件产业的下一步变革做好了准备。
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1，一定要先报公司的标准价，再作一定的让步 2，最多作两次让步，就坚决不再作让步了——自己千万不要无休止 的让下去，一定要刹住车，不要被客户“切香肠”。 3，最好一次收款，除非网络版，金额较大的那种！
三）签合同：
1）关于软件的站点数量与软件套数，都要用大写的数字，比如：壹 拾站点商贸通新锐版贰套。 2）若要先收定钱的，一定要用“定金”而不要用“订金”——“定金 ”，从法律意义上讲，纵然是对方后悔不买软件了也是不用退还 3）签好合同，最好找机会闪人
5）多讲销售方面、库存及应收款方面的报表：这是客户特关心的！
二，第二、三次上门
6）演示时不能一味盯着电脑说话，而应该多与客户作眼神交流—— 从客户的表情中发现客户对你说说内容的反应。该停就得停，容客户 考虑、回味。 7）整个演示过程不要花太多时间，以少于二十分钟为宜，一般情况 下不要超过半小时。 8）演示完成了后应该作一个总结——这个总结一定要建立在管理层 次上的、有一定高度的，切不可再是零碎的操作层面上的，以加深此 时建立在客户心目中的地位。
工业化销售之
第二、三次上门拜访
用友软件股份有限公司 小型本部T1事业部 渠道支持部经理 钟登国
一，上门前的准备工作
二，第二、三次上门
一，上门前的准备工作
二，第二、三次上门
一，上门前的准备工作
一）第二、三次上门目的： 演示软件、谈价、签合同 二）上门前的准备工作
1，演示电脑、演示账套 2，第一次上门收集的问题解决方法或实现方案 3，对对方主要谈话人员作性格分析 4，合同
一，上门前的准备工作
二，第二、三次上门
二，第二、三次上门
一）关于产品演示
1，每个销售人员最好自己做一个演示帐套——自己做的数据最清楚 ，使演示的时候不出错 2，演示时要先整体、后局部；少业务操作、多数据分析 3，把握演示主导权，不要让客户牵着鼻子走
二，第二、三次上门
注意： 1）绝对不要当着客户的面作大量的数据录入，那样耗时太多——客 户会误认为软件操作非常复杂。 2）不要过多的操作过程而应该多分析报表，让客户感受软件的“操 作简单、功能强大”。 3）演示过程中，要多多提及他平时与之对应的手工操作及效果—— 让他回忆起以前的痛处，让他感觉到软件的高效，增加其购买软件的 决心 4）常用报表相对略讲，对一些手工做不出来且作用极大的报表详讲 ，并作停顿，让其体味一下，并强调“这是绝大多数老板在手工操作 帐务时从来没得到过的报表”。