FNA财务需求分析
(精品)财务需求分析(FNA)讲师手册
联泰大都会人寿保险有限公司United MetLife Life Insurance Company Ltd.财务需求分析（FNA）讲师手册Trainer Guide商鹏2009年06月财务需求分析(FNA)理性态度看保险保险在家庭财务安排中的作用理性态度销售保险什么是FNA?料进行客观而详实的分析，全面、客观地提出为什么要用FNA?人生收支曲线保险与储蓄财富体检流程电话邀约的目的电话邀约的话术切入主题的目的切入主题的话术让客户关注的问题1712346789生活费用教育费用房贷费用父母孝养其他费用婚嫁费用医疗费用最后费用养老费用美满人生的“8+1”财务需求生活费用/房贷费用如果身为家庭经济支柱的你突然有一天发生意外……到底谁要来赚取生活费、谁来偿还每是太太？还是孩子？但同时却要负担大笔的医疗费用。
若无预先的准备，这突如其来的困难，会使家庭陷入困境20子女教育金教育是现代人迈向成功不对父母而言，留给子女最为了培养他们念完大学所千万不要让亲爱的子女因父母的意外，而失去教育2122现场演练分析需求的目的26 FNA的基本原理资料收集应备费用应备费用应备费用应备费用应备费用已备费用已备费用保障缺口分析保障缺口分析养老保障缺口需求分析结果注意事项现场演练提供解决方案的目的44•父母孝养金•生活费用•医疗费用•养老费用•房贷费用•医疗费用•子女教育金•父母孝养金•生活费用•房贷费用•医疗费用•生活费用提供解决方案的步骤提供解决方案的原则常用的促成策略现场演练财富体检---财富管理实务。
保险公司FNA财务需求分析技术精品PPT课件
优先选择表
退休金描述：
不知您有没有想过退休这个问题？有一个不容回 避的事实是，退休后，收入一般都会降低，而开 支却只多不少。以前，我们的父辈退休后就回家 开始过节俭的家居生活。将来，我们退休后，决 不能再亏待自己了！打拼了一辈子该开始享受生 活了，做自己喜欢做的事，去想去的地方…… 我 相信您一定也是这样想的。
优先选择表
谢谢您能将这些情况告诉我。 每一个人都有属于自己的最优先考虑的财
务安排。为此，我愿意帮您从这4项优先选 择中选出最适用于您的一项。”
优先选择表
教育金描述：
我相信每位父母都期望自己的子女成龙成 凤，先生（小姐），我确信您对您孩子的 未来肯定也抱有很大的希望。 现在竞争这 么激烈，到那时没有本科学历很难想象能 找到一份体面的工作，而且学费年年看涨， 因此我们应该早做准备才是。
我们现在开始好吗？”
未来导向
“未来导向”的问题能使准客户产生强烈寻求 改变的动机，从而消除其没有保险需求的 想法。
范例话术： - “您期望退休之后，家庭每月基本指出是
多少？” - “您估计孩子完成大学教育需要花费多
少？”
开放式
“开放式”提问能帮助准客户打开思路，使你 获得较为广泛的准客户信息、观点或想法。
首要目标，是吗？”
FNA财务需求分析 ------你会怎样问？（第二步）
拿到FNA 问卷，运用所学的提问技巧， 你会怎样和准客户交流？
开门
流程介绍
根据我们的调查，上海市民最关心四种财 务问题：孩子的教育、退休养老、家庭收 入保障、储蓄与投资。为此泰康人寿专门 为广大市民推荐针对以上四个财务问题的 解决方案。
确认式提问
FNA家庭财务需求分析表话术
FNA家庭财务需求分析表话术X先生，这个表是我们从加拿大引进的《家庭财务需求分析表》，这个表代表了您和您的家庭在人生的不同阶段抵抗风险的能力及评估，这里面涉及到你的家庭财务数据，“因为是门对门的服务”所以为您的所有资料保密是我们最基本的职业准则，这里面涉及到三大风险，也叫三大保障。
第一块家庭保障财务需求分析：指的是假如昨天我们一块出了个远差，再也不回来了（当然我想您也明白什么意思，昨天过去了不要紧，我举这个例子，假如昨天我们身故的情况下）我们给家人的生活费用（如房子贷款、孩子教育费用、父母赡养费用）是否准备妥当，以便于他们在失去我们的情况下，家庭生活品质不受任何影响。
意外医疗指的是没有人敢保障自己的一生平安无恙，假如我们昨天不幸有病或者发生意外的情况下，家庭财务会出现问题，假如发生重大意外情况下，家庭财务会受到重大打击，有句话说得非常好：“我们和贫困之间就差一场重大疾病或重大意外，除非我们是比尔盖茨。
”退休需要指的是，我们现在是否已经开始为我们的退休生活准备足够的资金，我们是否有能力让我们的退休生活过得无忧无虑，有句话是这样说得：“退休前赚了多少钱不重要，重要的是退休时存了多少钱。
”所以说为自己规划一套合理的家庭财务和保障方案是有效的解决之道。
（简单一句话，家庭保障需要是假如我们活得太短，我们给家人留了什么？以便于他们在失去我们的情况下呢，家庭生活品质不受任何影响；假如我们半死不活的情况下，我们能否让家人在精神上失去我们的同时，物质上不受牵连；退休需要是假如我们活得太长，我们是否保证我们的退休生活活的有尊严） xxx，就这三块您最关心的是哪一块？家庭保障需要一个大的前提是，假如昨天我们一块出了远门，再也不回来了，我们每个月应该给家人准备多少费用，才能使他们失去我们的同时家庭品质不受影响？也就是说一年（xxx元）；那我们应该准备多少年，才能使他们在这段时间内生活品质一直不受影响，（否定回答是应说：“通常建议像您这样的朋友或客户至少考虑到孩子大学毕业以前年龄即21岁减去孩子目前的年龄”）一共需要（xxx元）钱。
FNA财务需求分析基础知识
顾问式销售的基本流程
流程 找出目标客户群 对准客户进行FNA分析 对准客户进行FNA分析 激发准客户意识到他本人和其家人的潜在需求 根据需求制定不同的产品组合 把准客户变成客户 话术成为自然的交流、客户不再拒绝
泰康人寿保险股份有限公司上海分公司
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何谓需求？ 何谓需求？
谁会购买保险 CHINA
Care —— 关爱家人、关爱自己的人才会买保险 Healthy —— 健康的时候就应该投保 Income —— 有收入的人才有能力投保 Needs —— 需求被激发后才有意愿投保 Approachable —— 有办法接近他才能让他投保
泰康人寿保险股份有限公司上海分公司
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泰康人寿保险股份有限公司上海分公司
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如何做财务需求分析
泰康人寿保险股份有限公司上海分公司
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FNA财务需求分析 FNA财务需求分析
泰康人寿保险股份有限公司上海分公司
2010-11-8 1
教育经历
1999年---2003年 1999年---2003年 同济大学 信号控制专业 2000年---2003年 2000年---2003年 华东政法学院 金融管理 2002年获得： 2002年获得： 英国剑桥大学《高级金融管理师证书》《商务管理证书》 英国剑桥大学《高级金融管理师证书》《商务管理证书》 全国第十位获得此证书
FNA财务需求分析
– 教育费用
– 子女婚嫁金 – 父母赡养金
– 医疗需求
– 重大疾病准备金 – 最后费用
– 其他费用
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应备费用
• 生活费用
=每月生活费×12×规划期限 （每月生活费不含住房、教育、赡养金等固定支出） • 住房费用 – 租房=租金费用×12×租房年期 – 自己的：
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人生收支曲线
支出曲线 收入曲线
收入中断
消费 旅游 娱乐 ……
费用缺 口
求学
就业
生子
置业
退休
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保险与储蓄
这样的储蓄如何？ 储蓄
——其实这就是保险！
储蓄额/收入
的未 保来 障可 额能 度达 到
立即保证达到的保障额度
保障投入 时间 定期 保障期间 定期/终身
8 8
财富体检流程
通过对客户的现有财务状况的了解，进行系统的财务分析，配合以合作 银行渠道的理财产品为客户提供全面的解决方案。
• 让客户严肃对待并期待结果
• 让客户感受度良好并感激
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让客户关注的问题
其实生活中我们每个人都面临着许多无法回避的问题和责任 ,诸如:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
家庭日常生活 房贷 子女教育 老人赡养 健康问题 养老问题 财务安排 ……
16 16
美满人生的“8+1”财务需求
财富体检
--- 财富管理实务
财务的健康状况也需要定期检查 两个重点： • 财务安全 • 财富增值
务求安心！
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©UFS
基金 集藏
黄金
储蓄
债券
外汇
CFA考试财务报表分析——财务比率和每股收益投资工具
第十章财务报表的分析Chapter ⒑Analysis of Financial Statement（Investment Analysis and Portfolio Management）§⒈解释通用规模的资产负债表（Common-size balance sheet）和通用规模的损益表，并讨论使用通用规模财务报表的情形通用规模的资产负债表（Common-size balance sheet），是将所有的资产负债账目都表示为总资产（total）的百分比。
通用规模的损益表（Common-size income statement），是将所有损益表中的所有项目都表示为销售额（sales）的百分比。
通用规模财务报表的作用：①便于对规模不同的两个公司进行比较；②检验单个公司在某段时期内的趋势；③有助于分析师了解公司财务报表的结构，如流动性资产的比例、负债为短期义务的比例等。
§⒉计算、解释和讨论下列量的适用：公司的内部流动性（company's Internal liquidity）、营业业绩（operating performance）、风险组合（risk profile）和增长潜能（growth potential）财务比率的五个主要类别：①通用规模报表（Common-size statement）。
②内部流动性或清偿能力（Internal liquidity / solvency）。
③营业业绩，包括营业效率（operating efficiency）和营业获利能力（operating profitability）。
④风险分析（risk analysis），包括商业风险、筹资风险和流动性风险。
⑤增长分析（growth analysis）。
内部流动性或偿债能力（Internal liquidity / solvency）内部流动性，表明公司履行短期筹资义务的能力。
它是公司的近期筹资义务（如应付账目）与公司可得的能够用于履行义务的流动资产（或现金流量）的比。
《FNA财务需求分析》课件
FNA财务需求分析课程的主要内容和目的介绍，以及财务需求分析的重要性 和意义。
财务需求概述
财务需求是指企业在经营过程中对资金和其他资源的需求。了解财务需求的 种类、分类以及基本要素。
财务需求分析流程
1
审查财务报表
仔细研究企业的财务报表，包括资产负债表、利润表和现金流量表。
2
分析财务比率
计算和评估各种财务比率，如流动比率、资产负债比率和盈利能力比率。
3
财务预测
根据过去的财务数据和市场趋势，预测企业未来的财务状况。
财务需求分析的应用
投资决策
通过分析财务需求，评估投资项目的可行性和 潜在风险。融资决策确定最适合企来自当前财务需求的融资方式和渠 道。
总结和展望
主要内容和关键点
总结本次课程涵盖的主要内容和学习要点， 强调财务需求分析的重要性。
未来的发展前景
展望财务需求分析领域在未来的发展趋势和 可能的创新方向。
参考文献
列举相关的参考文献和资料，供学生深入阅读和研究。确保课程内容可靠和 全面。
FNA财务需求分析
FNA财务需求分析（第4步）
本步骤的目的： 告知将准备报告和建议 约准客户夫妇双方来听报告，以便当场进行提 案促成
保证下次面谈有充足的时间和恰当的环境
FNA财务需求分析（第5步）
第5步： 要求转介绍名单
FNA财务需求分析（第5步）
范例话术： “看起来您对我们这套分析工具蛮感兴趣的， 是吗？您对我们今天进行的过程满意吗？有什 么地方我可以改善的吗？谢谢您的意见。那么， 我能请您帮我推荐二到三位朋友吗？我想很多 人都希望对自己的财务进行更好的规划，我也 希望能为他们服务。”
-
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确认式提问
当你对对对方的意思不是很明白的时候。“确认 式提问”可以帮你核实你的理解是否正确。 “确认式提问”在整个销售过程中都可以运用， 经常跟在“复述”后面使用。 范例话术： - “这样假设合理吗？您真正需求的是……” - “您的家庭年收入在20万左右，是这样吗？” - “那么对您来说，一个安逸的退休生活是首要 目标，是吗？”
征求同意
“征求同意”式提问能消除准客户对回答你提问的紧张心 态。 话术范例： - “接下来，我们就开始填写您的个人财务规划问卷， 好吗？” - “我需要问您一些比较私人的、有关个人财务的问题， 可以吗？ - “下一个部分的内容是有关您的投资与储蓄情况，我 们现在开始好吗？”
现状导向
“现状导向”的问题能帮助准客户对其目前的状 况进行较为深入的思考，看到可能忽视的需求。 范例话术： - “目前您的家庭每月支出大约是多少？” - “您孩子目前的教育费用大约是多少？”
封闭式
“封闭式”提问能限制对方的回答范围，帮助你 得到准客户确切的回答。通常能用“是”或 “不是”给予回答。“二选一”也是“封闭式” 提问的一种。 范例话术： - “您以前进行过财务需求分析吗？” - “您对您目前的财务状况满意吗？”
财务需求分析报告范文(3篇)
第1篇一、报告概述报告名称：XX公司财务需求分析报告报告日期：2023年X月X日报告编制人：财务部报告目的：通过对公司财务状况的全面分析，揭示公司当前财务需求，为管理层决策提供依据。
二、公司概况XX公司成立于20XX年，主要从事XX行业的产品研发、生产和销售。
公司经过多年的发展，已具备一定的市场竞争力，现有员工XXX人，年销售额达到XX亿元。
公司主要产品包括XX、XX、XX等，广泛应用于XX领域。
三、财务现状分析1. 资产状况截至2023年X月，公司总资产为XX亿元，其中流动资产XX亿元，固定资产XX亿元。
流动资产中，货币资金为XX亿元，应收账款为XX亿元，存货为XX亿元。
固定资产主要为生产设备、办公设施等。
2. 负债状况截至2023年X月，公司总负债为XX亿元，其中流动负债为XX亿元，长期负债为XX亿元。
流动负债主要包括短期借款、应付账款等。
长期负债主要包括长期借款、长期应付款等。
3. 所有者权益状况截至2023年X月，公司所有者权益为XX亿元，其中实收资本为XX亿元，资本公积为XX亿元，盈余公积为XX亿元，未分配利润为XX亿元。
4. 盈利能力分析（1）营业收入：2023年1-10月，公司营业收入为XX亿元，同比增长XX%。
（2）营业成本：2023年1-10月，公司营业成本为XX亿元，同比增长XX%。
（3）毛利率：2023年1-10月，公司毛利率为XX%，较去年同期提高XX个百分点。
（4）净利润：2023年1-10月，公司净利润为XX亿元，同比增长XX%。
四、财务需求分析1. 现金流需求（1）资金周转：公司当前资金周转速度较快，但考虑到公司业务发展需求，需要进一步提高资金周转效率。
（2）投资需求：为扩大生产规模、提高市场份额，公司需加大投资力度，预计未来几年投资额将达到XX亿元。
（3）融资需求：为满足投资需求，公司需通过银行贷款、发行债券等方式筹集资金。
2. 负债结构优化（1）短期负债：优化短期负债结构，降低短期借款比例，提高应收账款周转率。
财务部功能需求分析报告(3篇)
第1篇一、报告概述随着企业规模的不断扩大和经营活动的日益复杂，财务部门在企业中的地位和作用愈发重要。
为了提高财务部门的工作效率，降低成本，优化财务管理流程，本报告对财务部的功能需求进行了全面分析，旨在为财务部门的优化升级提供参考依据。
二、财务部功能需求分析1. 财务核算功能（1）账务处理：实现各类会计凭证的录入、审核、记账、汇总、结账等操作，确保财务数据的准确性和及时性。
（2）报表编制：自动生成资产负债表、利润表、现金流量表等报表，方便领导层了解企业财务状况。
（3）成本核算：对各类成本进行归集、分配、核算，为企业成本控制提供数据支持。
（4）税务处理：自动计算、申报、缴纳各类税费，降低企业税务风险。
2. 资金管理功能（1）资金预算：根据企业发展战略和业务需求，编制资金预算，合理分配资金资源。
（2）资金结算：实现资金收支、银行账户管理、票据管理等功能，提高资金使用效率。
（3）资金分析：对资金流动情况进行实时监控和分析，为企业资金管理提供决策依据。
3. 预算管理功能（1）预算编制：根据企业发展战略和业务需求，编制年度、季度、月度预算，确保预算的科学性和合理性。
（2）预算执行：实时监控预算执行情况，及时调整预算，确保预算目标的实现。
（3）预算分析：对预算执行情况进行深入分析，为企业管理层提供决策支持。
4. 投资管理功能（1）投资项目管理：对投资项目进行立项、审批、实施、验收等全过程管理，确保投资项目的顺利实施。
（2）投资收益分析：对投资项目收益进行预测、分析，为企业投资决策提供依据。
（3）投资风险控制：对投资项目风险进行识别、评估、控制，降低企业投资风险。
5. 财务分析功能（1）财务指标分析：对企业的盈利能力、偿债能力、运营能力等财务指标进行深入分析，为企业经营决策提供支持。
（2）行业对标分析：与同行业企业进行财务指标对比，找出差距，为企业发展提供借鉴。
（3）经营风险分析：对企业的经营风险进行识别、评估、控制，确保企业稳健发展。
财务规划需求分析报告(3篇)
第1篇一、引言随着我国经济的快速发展，个人和企业对财务规划的需求日益增长。
为了满足市场需求，提高财务规划服务的质量和效率，本报告对财务规划的需求进行分析，旨在为财务规划服务提供参考依据。
二、财务规划需求背景1. 个人财务需求随着人们生活水平的提高，个人对财务规划的需求越来越强烈。
主要包括以下几个方面：（1）投资理财需求：投资者希望获得更高的收益，降低风险，实现资产保值增值。
（2）税务规划需求：个人希望通过合理避税，降低税收负担。
（3）退休规划需求：为保障退休后的生活质量，个人需要提前规划退休资金。
（4）子女教育规划需求：家长希望为子女提供良好的教育环境，规划教育资金。
2. 企业财务需求企业在经营过程中，面临着诸多财务问题，主要包括以下几个方面：（1）融资需求：企业需要根据自身发展需求，选择合适的融资方式。
（2）成本控制需求：企业希望通过优化成本结构，提高盈利能力。
（3）风险控制需求：企业需要识别和评估潜在风险，制定风险应对措施。
（4）财务报表需求：企业需要编制准确的财务报表，为投资者、债权人等提供决策依据。
三、财务规划需求分析1. 财务规划需求类型（1）投资规划：根据投资者的风险偏好、投资目标和资金状况，制定合理的投资组合。
（2）税务规划：通过合法途径，为企业或个人降低税收负担。
（3）退休规划：为个人制定合理的退休规划，保障退休后的生活质量。
（4）子女教育规划：为子女的教育资金进行合理规划，确保教育需求得到满足。
（5）融资规划：为企业提供融资方案，解决融资难题。
（6）成本控制规划：为企业提供成本控制策略，提高盈利能力。
（7）风险控制规划：为企业提供风险识别、评估和应对措施。
2. 财务规划需求特点（1）个性化需求：不同客户对财务规划的需求存在差异，需要根据客户实际情况进行定制化服务。
（2）综合性需求：财务规划涉及多个方面，需要综合考虑客户需求，提供全方位服务。
（3）长期性需求：财务规划需要长期执行，确保客户财务状况持续改善。
FNA财务需求分析系统
财务安全需求分析系统FNA财务需求分析系统贝克俊认为，客户的需求通常涵盖8项基本费用和1项养老费用（简称“8+1”需求），8大基本费用包括：生活费用、房贷费用、教育费用、父母孝养金、子女婚嫁金、最后费用、其他费用、医疗费用。
通过以客户需求为导向的销售模式。
将客户日常所需的养老、疾病、教育费用等八大基本需求进行系统化的分析（Financial Needs Analysis）为每个家庭打造量身定做的家庭财务规划，帮助客户达到收支平衡、财务安全，最终实现财务自由（We build financial freedom for everyone!）四大系统全方位打造Pro-Agency经营模式帮助客户实现财务自由。
∙Best Selling Method一流的销售模式1、幸福美满的人生，需要您准备8+1项特别的规划2、我们将依据您的年龄、职业、家庭状况、人生计划提出需求分析通过財務需求分析系統为您提供不同的寿险保障∙Best Product一流的产品1、通过对客户需求分析得出家庭财务分析报告，并根据报告中家庭财务的实际缺口量身设计方案；2、精选6个具有代表性的家庭财务分析案例供您参考3、经典特色保险产品推荐崇高的职业信仰1、坚持客户导向2、以需求导向的观念进行销售3、以诚信专业的态度从事工作，并维持最高的标准4、致力于提供超越客户预期的服务严格的甄选模式严格的甄选模式保证找到对的人並按照正确的方式做对的事情；培养真正专业、全职、具有保险使命感的寿险顾问。
高标准的甄选标准职位要求：1.之前无任何寿险销售经验；2.年龄26-45周岁；3.学历：大专及以上；4.前一年收入在6万元（江苏地区为5万元）以上；5.两年以上工作经验；6.在本地连续居住满两年以上。
工作职责：1.宣传保险知识，宣传公司的企业文化，依法代理销售公司的人身险；2.协助客户签订保险单；3.送达保单，为客户提供售后服务；4.增员发展和组织；5.对所辖代理人进行辅导、培训；6.管理辅导及监督所辖代理人年度或月度计划的执行情况，完成日常的业务管理，规划、组织合计教育训练。
财务需求调研分析报告
财务需求调研分析报告标题：财务需求调研分析报告摘要：财务需求调研分析报告旨在通过对市场存在的财务需求进行调研和分析，为企业提供有针对性的财务解决方案。
本报告将分析目前财务需求的现状、趋势以及问题，并提出相应的解决方案，以帮助企业更好地满足市场需求。
一、引言随着市场竞争的加剧以及经济环境的变化，财务需求在企业发展中扮演着至关重要的角色。
本报告将深入调研市场上存在的财务需求，并通过数据分析和实地访谈来分析目前财务需求的现状和趋势。
二、调研结果1. 财务规划需求调研结果显示，大多数企业在财务规划方面存在明显的需求。
企业希望能够制定科学合理的财务计划，包括预算编制、资金管理等，以便更好地控制企业财务风险并提高企业的盈利能力。
2. 税务筹划需求由于税务政策的不断调整和复杂性增加，企业对税务筹划的需求也越来越迫切。
企业希望通过合理的税务筹划，降低税负，提高税务合规性，并确保企业在税务方面的可持续发展。
3. 资金融通需求在经济全球化的背景下，企业对融资渠道和资金流动的需求也逐渐增加。
企业希望能够通过多样化的融资手段，包括银行贷款、债券发行等，获取更多的资金，以支持企业的运营和扩张需求。
4. 风险管理需求市场竞争激烈，风险也相应增加。
企业对风险管理的需求主要包括对市场风险、信用风险、操作风险等的预测和防范。
企业希望能够制定全面的风险管理策略，减少风险带来的损失。
三、解决方案1. 提供财务规划咨询服务针对财务规划需求，企业可以寻求专业的财务规划咨询服务，并根据企业的实际情况制定适用的财务计划。
咨询机构可以提供预算编制、资金管理、绩效评估等方面的支持，帮助企业提高财务效益。
2. 提供税务筹划服务为了满足企业对税务筹划的需求，企业可以委托专业的税务筹划机构进行税务优化，降低税费负担，确保企业的税务合规性，并提供相应的税务咨询和培训。
3. 拓宽融资渠道为了解决资金融通需求，企业可以积极拓宽融资渠道，包括与银行合作、债券发行、股权融资等，以获得更多的资金支持。