顾客类型分析技巧ppt课件

3.表现冲劲及狂热；
4.说话要有趣味性；
5.交换潮流意见；
6.尊重、多赞美、对方！
以
人
为
1. 殷勤款待，多了解她的需求；
中
2. 关注他人分享的事情；
心
3. 关注她关心的人，如子女，
朋友；
4. 多加建议，加快决定！
和平型
内向
精品课件
23
讨论
1. 请仔细想想自己性格的优势和劣势： 2. 在未来的销售时应该注意什么东西； 3. 一个成功或失败的案例？
精品课件
以 人 为 中 心
8
性格分析
力量型的特征
精品课件
9
性格分析
力量型的特征
• 要求高，责任心强。 • 干脆利索不拖泥带水。 • 意志坚定，做事认真、谨慎。 • 用最实际的方式去表达乐于助人。 • 冷静独立，不好接近，作风强势。 • 没有耐性，争强好胜，不服输，不道歉。
真金不怕红炉火！
！
力量型
精品课件
22
销售方法分析
向外
力量型
表现型
总 结
1. 在适当的时候主动招呼；
2. 不要与他们硬碰；
3. 听从指示，不要催促；
以
4. 介绍她们指定的款式；
事
为
中
1. 强调货品物有所值；
心
2. 各种促销活动；
3. 详细解释货品的好处；
4. 有耐性；
5. 货品知识准确；
完美型
1.介绍新产品/时尚的产品；
2.突出与众不同之处；
Ψ 要让对方觉得你是值得交往的对手
精品课件
10
性格分析
表现型的特征
精品课件
11
性格分析
表现型的特征
• 乐观，即使在最艰难的时候 • 仍然保持美好的愿望。 • 健谈，健忘，善于记忆大型的、 • 明显的、夸张的事物。 • 喜欢新鲜，心直口快，注重人际关系。 • 口是心非，说跟做并不一致， • 喜欢热闹，找人陪她玩。 • 谈话喜欢插嘴，好赞美，乐于道歉。
精品课件
5
我是谁
--- 性格测试（10分钟）
时间：10分钟 温馨提示：深呼吸，放松身心；
凭直觉选择，不件
6
我是谁
性格定义
是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。
精品课件
7
我是谁
性
格
分
类
以
图
事
谱
为
中
心
外向
力量型
表现型
！¤
?士
完美型
和平型
内向
销顾售客服具务体方表法现
1. “这是什么面料”
21.. “强为调什货么品那物么有贵所？为值什；么……”
32.. “各如种果促出销现活…动…；，怎么办？”
4.
3.
“详我细习解惯释穿货这品个的款式好”处；
5. “和上次说的不一样”
64.. 对有有耐兴性趣；的产品进行深入研究；
75.. 对货促品销知有识兴准趣确；
8. 听导购的介绍
6.
9.
呆赞在美专：柜你的真时的间很长专业；
精品课件
21
销售方法分析
和平型顾客
行为表现
1. 和善、热情、 2. 善于和销售人员交谈。 3. 不挑剔，没有明显主张， 4. 乐于接受销售人员的建议； 5. 没有固定目标与偏好， 6. 购买行为较随意， 7. 会尝试性购买。 8. 不会断然拒绝销售人员的 9. 各种推广介绍……
18
销售方法分析
力量型顾客
行为表现
1. 主观，显得有些武断； 2. 态度明确； 3. 不喜欢接受他人的意见； 4. 喜欢别人附和自己； 5. 不接受销售人员的商品
介绍……
销顾售客服具务体表方现法
1. 直奔专柜；
2.1.直使接用切命入令主式题语气； 3.2.语“言我少自而己有看力，你不用介绍！”； 4.3.拿“货我准又确没，要第这一些时款间式找，到你顾拿客着想干要吗的？货”品 5. “促销和我没关系！”； 6.4.适“当我的只顺要从试顾这客款，！让”顾客找到权威感
发光的就是金子吗？
完美型
？
Ψ“良药苦口利于病”问题是究竟有多少人喜欢喝苦口的良药。
精品课件
14
性格分析 和平型特征
精品课件
15
性格分析 和平型特征
• 随遇而安，乐知天命。 • 亲和力强，善于倾听。 • 喜欢独处 • 按照过去已有的方式工作。 • 最害怕担风险。 • 不激发矛盾，很难跟对方说“不”。
沉默是金！
和平型
士
Ψ喜欢被欣赏，不喜欢麻烦别人。
精品课件
16
性格分析
回顾一下：混乱的课堂
力量型
Sam
完美型
活泼型
Tom
和平型
Alice
Carol
精品课件
17
销售方法分析
基于性格的消费特征与销售
请各小组讨论像你们这种性格类型的顾客会有什么样的表现？希望销售人员用什么方法接待你们。 （5分钟时间）
精品课件
是金子就会发亮！
Ψ不要忽略对她的赞美和鼓励。
精品课件
¤
表现型
12
性格分析
完美型特征
“树上还剩几只鸟？”
精品课件
13
性格分析 完美型的特征
• 天生喜欢分析，情感深刻 • 而沉稳，办事仔细而认真。 • 观察力敏锐，会问许多具体细节问题， • 考虑周密，办事有序。 • 沉默，少言寡语。 • 在提出要求或阐述观点时，喜欢兜圈子。 • 喜欢批评，常给人挑错。
7. “我觉得不是这样！”
8. 行动迅速；
精品课件
19
销售方法分析
表现型顾客
行为表现
1. 喜欢名牌； 2. 喜欢看最新的产品； 3. 喜欢亮丽的色彩； 4. 喜欢人多的地方； 5. 容易头脑发热； 6. 喜欢冒险； 7. 容易接受外界影响；
顾销客售具服体务表方现法
1. “有什么新款？” 2. “真好看！”
1.有足够的热情 3. “有什么特别的地方？” 4. “2.现与在顾这客个沟不通流，行引吧导！顾”客多说话 5. 对3.促与销顾感客到找兴到奋话题后取得顾客的信任 6. 听4.导通购过的赞推美荐使顾客进入购物的情绪 7. 面部表情丰富
精品课件
20
销售方法分析
完美型顾客
行为表现
1. 喜欢提问，精明； 2. 喜欢商品物美价廉， 3. 物有所值； 4. 喜欢细节， 5. 不喜欢错误； 6. 头脑冷静， 7. 不太喜欢冒险， 8. 不太接受外界影响
顾销客售具服体务表方法现
1. “我不知道……”
2. 1.“差殷不勤多款，待都，可以多”了解她的需求；
3. 2.“考关虑注考他虑人”分享的事情；
4. “你觉得呢？”
3. 关注她关心的人，如子女，朋友；
5. “我习惯穿这个款式”
4. 多加建议，帮助决定；
6. “好的”
7. 5.听导赞购美的：介这绍个很适合你；
顾客的性格类型分析
性格与销售
精品课件
1
课程目标
目标： 本课程结束时大家将,
1. 掌握四种性格类型特点； 2. 掌握四种性格顾客的消费特征，以及如何有针对性的销售服务方式；
精品课件
2
混乱的课堂
孩子们， 谁发现了美洲？
精品课件
3
混乱的课堂
Sam
Tom
Alice
Carol
精品课件
4
混乱的课堂
救命啊！