11定性分析与预测方法.ppt
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第二章定性预测方法
第一节 定性预测方法概述
二、定性预测和定量预测之间的关系 定性预测和定量预测有各自的优点和缺点。 定性预测的优点是：注重于事物发展在性质方面
的预测，具有较大的灵活性，易于充分发挥人的主观 能动作用，且简单迅速，省时省费用。
其缺点是：易受主观因素的影响，比较注重于人 的经验和主观判断能力，从而易受人的知识、经验和 能力大小的束缚和限制，尤其是缺乏对事物发展作数 量上的精确描述。
第一节 定性预测方法概述
定性预测和定量预测并不是相互排斥的， 而是可以相互补充的。在实际预测过程中应该 把两者正确地结合起来使用。
在实际市场预测工作中，只有把定性预测 方法和定量预测方法正确地结合起来，相互补 充、相互检验和修正，才能取得较好的预测效 果。
第二节 专家会议法
一、定义
专家会议法，是指邀请有关方面的专家，通过会 议的形式，对市场未来需求趋势或某个产品的发展前 景作出判断，并在专家们分析判断的基础上，综合专 家们的意见，进行市场预测的方法。
第二节 专家会议法
四、专家会议法的优点（与对个别专家询问调 查相比）
1.专家集体在一起讨论可互相启发，取长补短，发 挥专家的创造性思维，能把调查预测与讨论研究结合 起来分析考虑的影响因素全面细致。 2.节省预测的人力与时间，能在较短的时间内获得比 较正确的预测结果。
第二节 专家会议法
五、专家会议法的缺点
1100
最高 销售 量
1800 1300 1600 3000 1000 1500 1000 1200 2000
1600
第三次判断
最低
销售 量
最可 能销 售量
最高
销售 量
1100 800 1000 1000 600 600 800 700 600
市场需求预测ppt课件可编辑全文
第三节 定量预测方法
时间序列模型和因果关系模型是两种主要的定 量预测方法。时间序列模型是以时间为独立变量， 利用过去需求随时间变化的关系来估计未来的需求。 因果模型利用变量之间的相关关系，通过一种变量 的变化来预测另一种变量未来的变化。
需要注意的是，在使用时间序列模型和因果关系 模型是，存在着这样一个隐含的假设：过去存在的 变量间关系和相互作用机理，今后仍将存在并继续 发挥作用。这个假设是使用两种定量预测模型的基 本前提。
Qualitative Approach) 来源和预测依据是各方面不同的主
观意见。
定量预测方法：又称统计预测法，其主要特点是利
（Quantitative or Statistical Method）
用统计资料和数学模型来进行预测。 此法中，各种主观因素所起的作用
小一些。
5
二、预测的分类
预测方法
定性预测方法
故而，需要对需求预测模型计算的结果要 进行误差分析。
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五、预测中应注意的问题
1.判断在预测中的作用 1）判断在选择预测方法中起着很重要的作用； 2）判断在辨别信息中的作用； 3）判断在取舍预测结果中的作用；
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五、预测中应注意的问题
2.预测精度与成本
总费用 费 用
预测成本
经营费用 预测精度
市场需求预测
第一节 预测概述 第二节 定性预测方法 第三节 定量预测方法
2
第一节 预测概述
一、什么是预测 预测，是根据过去和当前的情况，对未来可能发
生的情况的预计与推测。 二、预测的分类
1) 根据预测对象的不同分类：
科学预测 技术预测 经济预测 社会预测 3 市场需求预测
二、预测的分类 2）按预测时间的长短分类：
第5章 预测分析 《管理会计学》PPT课件
方法：可以应用最小二乘法原理，确定一条 与全部观测值误差的平方和最小的趋势线。
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4）修正的时间序列回归法
[例5－4]芯科计算机公司t＝－9年至t＝0年台式计 算机的实际销售量见表5－3。
要求：运用历史资料拟合一条趋势线，并预测芯科计算机公 司t＝1年计算机的销售量。
解：根据表5－3提供的资料，运用Excel软件中的回归分析 功能拟合计算机销售量的趋势直线。具体步骤如下：
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4）修正的时间序列回归法
(5)获取计算与分析结果
输出结果包括三个表格，第三个表格中第一 列数据即为直线趋势估计中的参数：截距a为 392.55，斜率b为10.12，据此得到如下趋势直 线：
S＝392.55+10.12t
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4）修正的时间序列回归法
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5.2.3 因果预测法
公式：
式中n为移动平均所取期数。当近期数值与预期数 值较接近时采用此法。
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2）简单移动平均法和加权移动平均法
加权移动平均法 ：
含义：根据距离预测期的远近，按“近大远小”的原则 确定各期权数，以加强近期数据在预测中的影响程度。 在计算过程中通常采用自然数作为权数。
公式：
移动平均是局部平均，反映的是短期的平均销售水 平。
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1）算术平均法
幼稚模型：如果销售没有明显升降变动趋 势，还可以直接把最近期的观察值粗略地 作为下一期的预测值使用， 即
Sˆt1 St
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2）简单移动平均法和加权移动平均法
简单移动平均法：
含义：以连接预测期的若干期历史数值为基数， 把它们的平均数作为下期预测数的方法。平均时， 采用移动的方法，增加近期数值，剔除远期数值。
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4）修正的时间序列回归法
[例5－4]芯科计算机公司t＝－9年至t＝0年台式计 算机的实际销售量见表5－3。
要求：运用历史资料拟合一条趋势线，并预测芯科计算机公 司t＝1年计算机的销售量。
解：根据表5－3提供的资料，运用Excel软件中的回归分析 功能拟合计算机销售量的趋势直线。具体步骤如下：
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4）修正的时间序列回归法
(5)获取计算与分析结果
输出结果包括三个表格，第三个表格中第一 列数据即为直线趋势估计中的参数：截距a为 392.55，斜率b为10.12，据此得到如下趋势直 线：
S＝392.55+10.12t
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4）修正的时间序列回归法
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5.2.3 因果预测法
公式：
式中n为移动平均所取期数。当近期数值与预期数 值较接近时采用此法。
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2）简单移动平均法和加权移动平均法
加权移动平均法 ：
含义：根据距离预测期的远近，按“近大远小”的原则 确定各期权数，以加强近期数据在预测中的影响程度。 在计算过程中通常采用自然数作为权数。
公式：
移动平均是局部平均，反映的是短期的平均销售水 平。
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1）算术平均法
幼稚模型：如果销售没有明显升降变动趋 势，还可以直接把最近期的观察值粗略地 作为下一期的预测值使用， 即
Sˆt1 St
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2）简单移动平均法和加权移动平均法
简单移动平均法：
含义：以连接预测期的若干期历史数值为基数， 把它们的平均数作为下期预测数的方法。平均时， 采用移动的方法，增加近期数值，剔除远期数值。
销售预测的定量分析法与定性分析法
销售预测的定量分析法与定性分析法 定性分析与定量分析是⼈们认识事物时⽤到的两种分析⽅式。
定量分析是依据统计数据，建⽴数学模型，并⽤数学模型计算出分析对象的各项指标及其数值的⼀种⽅法。
定性分析则是主要凭分析者的直觉、经验，凭分析对象过去和现在的延续状况及最新的信息资料，对分析对象的性质、特点、发展变化规律作出判断的⼀种⽅法： ⼀、销售预测的定量分析法主要包括： 1.趋势预测分析法 (1)算术平均法 原理：将若⼲历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。
(2)加权平均法 原理：将若⼲历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本值按照⼀定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。
(3)移动平均法 原理移动平均法是从n期的时间数列销售量中选取m期(m数值固定，且m﹤n/2)数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测期+平均值，以最后⼀个m期的平均数作为未来第n+1期销售预测值的⼀种⽅法。
(4)指数平滑法 原理：指数平滑法实质上是⼀种加权平均法，是以事先确定的平滑指数，作为权数进⾏加权计算，预测销售量的⼀种⽅法。
2.因果预测分析法 原理：因果预测分析法是指通过影响产品销售量(因变量)的相关因素(⾃变量)以及它们之间的函数关系，并利⽤这种函数关系进⾏产品销售预测的⽅法。
⼆、销售预测的定性分析法主要包括： 推销员判断法⼜称意见汇集法。
是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理⼈员对由推销⼈员调查得来的结果进⾏综合分析，从⽽作出较为准确预测的⼀种⽅法。
专家判断法： 1.个别专家意见汇集法：分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个⼈意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。
2.专家⼩组法：运⽤专家们的集体智慧进⾏判断预测的⽅法。
3.德尔菲法⼜称函询调查法。
它采⽤函询的⽅式，征求各⽅⾯专家的意见，各专家在互不通⽓的情况下，根据⾃⼰的观点和⽅法进⾏预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在⼀起，通过不记名⽅式反馈给各位专家，请他们参考别⼈的意见修正本⼈原来的判断，如此反复多次，最终确定预测结果。
需求预测PPT课件
回收调查问卷并 统计调查结果
统计结果的 分析评价
预测结果
进行新一 轮的调查
表格
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德尔菲法应用案例
某公司研制出一种新兴产品，现在市场 上还没有相似产品出现，因此没有历史 数据可以获得。公司需要对可能的销售 量做出预测，以决定产量。于是该公司 成立专家小组，并聘请业务经理、市场 专家和销售人员等8位专家，预测全年可 能的销售量。8位专家提出个人判断，经 过三次反馈得到结果如下表所示。
量
最低 销售量
最可 能
销售 量
最高 销
售量
最低 销
售量
最可 能
销售 量
最高 销售
量
6 300 500 750 300 500 750 300 600 750
7 250 300 400 250 400 500 400 500 600
8 260 300 500 350 400 600 370 410 610
这种方法常常被人们结合其它预测方法加以利用。
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主观概率法
是一种以个人经验为主，对专家的意见进行分 析评定而预测的方法。分别征求一些专家的意 见，然后根据个人的经验，对专家的不同意见 的可靠性进行评定（可以用百分比表示，也就 是“主观概率”），然后对专家的意见加以综 合，以使预测值更加切合实际。
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磷的，您是否同意？ 4-7. 为了减少环境污染，所有洗衣粉都应该是无
磷的，为此洗衣粉的价格将提高20%，您是 否同意？ 当将隐含的假设明确表达出来时，应答者的回答 会有所变化
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5、预测中应注意的几个问题 （1）判断在预测中的作用 ❖ 选择预测方法 ❖ 辨别信息
❖ 取舍预测结果 （2）预测精度与成本
预测模型
定性预测方法
成立 预测小组
作出预测 结果
调整预测 结果
综合处理 得到最终 预测结果
第八章 定性预测方法
例8-1 P11405
集体经验判断案例
某企业为使下一年度的销售计划制订更为科学，组织了 一次销售预测，由经理主持，参与预测的有供销处、财务 处、计划处、信息处四处长，他们的预测估计如下表所示。
例如对销售处长而言，其预测期望值为：
第八章 定性预测方法
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例8-4： P150（对运动衣裤的消费偏好预测）
某针织品经营公司请专家对2004年以后运动衣裤进行预测。 在下列项目：品牌、价格、式样、吸汗、耐穿中，选择影响销 售的3个主要项目，并按重要性排序。
评分标准规定为：第一为给3分，第二位给2分，第三位给1 分。第三轮专家征询意见为：赞成“品牌”排第一位的专家有 61人（专家总数为82人），赞成“品牌”排第二位的有13人， 赞成“品牌”排第三位的有1人。
5
地区类推法
• 依据地区或国家曾经发生过的事件进行类推。同一产品在 不同地区有领先滞后的时差，可以根据领先地区的市场情
况类推滞后的市场。
• 例如，家电市场。总是先进入城市家庭，然后再进入农村 市场。
• 例如，预测我国轿车市场需求发展时，可以根据日本、巴 西等国家的情况，对轿车的价格、人均GDP、以及轿车消 费特征之间的关系进行分析。一般而言，轿车价格与人均 GDP之比达到2～3时，轿车开始进入私人家庭消费，当达 到1.4左右时，轿车需求进入高速发展时期，逐渐普及。 根据我国的实际情况加以修正，就可已对我国的轿车市场 发展做出准确的预测。
第八章 定性预测方法
市场预测主要分定性预测方法和定量预测方法两大类。本章主要探讨前者。 定性预测方法是，依赖预测人员丰富的经验和知识以及综合分析能力， 对预测对象的未来发展前景作出性质和程度上的估计和推测。
市场调查与预测课件第五章定性、定量预测方法
单纯趋势判断预测法应用1
试用单纯趋势判断法 单纯趋势判断法预测教育部是否在 单纯趋势判断法 2005年增加对高校教育经费的投资？
分析： 分析：
（1）确定目标 投资。目标的趋势 增加，不变，减少 ） （2）调查对象 高校规模分为 A，B，C 三个等级， ） A大，B中，C小。 确定抽查样本数方法： 抽查。 ①确定抽查样本数方法：普查、抽查？ 确定调查方法： ②确定调查方法：按分层比例抽样法。 确定样本数： A =10；B的样本 ③确定样本数：选取A的样本数为 n1=10 B 数为 n2=8；C的样本数为 n3=5，总样本数为 n=n1+n2+n3=23 （3）确定权重 ）确定权重（Wi ）调查对象存在明显差异，例如， A学校学生8000名，B学校为5000名，C学校的学生为 2000名，若以C学校为标准则Wa=8000/2000=4, Wb=5000/2000=2.5,Wc=2000/2000=1。 （4）如对高校经费投资问题调查汇总表3-6所示。
（1）根据三位经理对新产品的不同销售状态求出期望 值： E甲 = 0 . 2 × 60000 + 0 . 6 × 55000 + 0 . 2 × 50000 = 55000
E乙 = 0 . 3 × 58000 + 0 . 5 × 54000 + 0 . 2 × 39000 = 52200 E 丙 = 0 . 1 × 62000 + 0 . 5 × 58000 + 0 . 4 × 50000 = 55200
3、预测结果整理步骤 将专家们的预测结果按大小排列； （1）将专家们的预测结果按大小排列； （2）确定预测结果 ①中位数（最有可能发生的预测值） 是用专家们预测结果的处于中间位置的预测数据 中间位置的预测数据 作为预测值。用公式表示为： 作为预测值 N=n+1/2 当n是奇数时 n 其中， N=n/2和n/2+1 N=n/2和n/2+1之间， 当n是偶数时 ②上四分位数（预测区间的下限） 是用专家们预测结果的处于前1/4间的位置作为预 1/4间的位置作为预 测区间下限。用公式表示为： 测区间下限 N=n+1/4 当n是奇数时 其中， N=n/4和n/4+1 N=n/4和n/4+1之间， 当n是偶数时
预测分析 PPT课件
影响销售的主要因素
• 国民经济的发展速度 • 社会购买力水平 • 消费结构和消费倾向 • 市场价格 • 竞争态势
销售预测分析的常用方法
• 趋势预测分析法 • 因果预测分析法 • 顾客意向调查法 • 专家会议法和德尔菲法
趋势预测分析
• 算术平均法 • 移动加权平均法
• 指数平滑法 • 回归预测法 • 季节变动测定
• 如：算术平均法、移动平均法、趋势平均法、加 权平均法、指数平滑法、回归分析法、时间序列 分析法。
定量分析法2
（因果预测分析法）
• 因果预测分析法是根据预测对象与其他相关指标 之间的相互依存、相互制约的规律性联系，建立 相应的因果数学模型进行预测分析的方法。它的 实质是根据事物发展的“相关性”，推测事物发 展的趋势。
• 相关系数R的计算公式如下： R= (n∑xy-∑x∑y) /[ (n∑x2-∑x∑x) (n∑y2-∑y∑y)]1/2
相关系数R的应用
• 相关系数R的取值范围为：—1≤R≤1。 • R的绝对值愈接近1，相关关系越密切。 • 一般可按如下标准加以判断：
0.7≤R≤1，高度相关 0.3≤R≤0.7，中等程度相关 0≤R≤0.3，低度相关
y＝93.75＋2.5t
曲线回归预测举例
销售量变动趋势
6000 5000 4000 3000 2000 1000
0 Dec-96
Mar-97
销售量 Jun-97 Sep-97
Jan-98
销售量
y=2401.61+380.78t+20.09t2
季节变动分析
营业收入变动趋势分析
营业收入
150 100
§4 预测分析
• §4.1 预测分析概述 • §4.2 销售量预测分析 • §4.3 成本预测分析（略） • §4.4 资金需求量预测分析（略）
定性与定量分析方法
察
察者的责任是观察并记录。
参与性观察
法
指观察者加入到其所研究的对象
的活动中去，试图观察并记录他
们在“自然状况下”的行为。
参与性观察包括：
观
完全参与：长期秘密观察 以观察者的身份参与：公开观察，
察
无论观察者还是被观察者都意识到
这是研究
法
以参与者的身份观察：主要是一次
有针对性的短暂观察，不需要忍受
前者主要是利用小组成员之间的交流和
组
互动收集信息
讨
后者是同时从几个人处获取信息的一种 快捷、方便的方法
论
专
特点：
主要是利用小组成员之间的交流和互动
题
收集信息。也就是说，专题小组讨论并
不是研究者对每一个问题逐一询问每位
小
被访者，而是鼓励小组成员针对访问者
组
提出的一系列开放式问题积极探讨并相 互交流，如相互提问、交换趣闻、互相
当时的书面记录可能干扰访谈进程，
料
访谈后的书面记录可能会丢掉一些细
记
节。一般情况下录音可能是更好的选 择，但事先需要征得被访者的同意。
录
访谈后需要将录音内容转变成书面材 料，这个过程很费时间。
资 专题小组讨论：应该录音并将其转写
成书面材料。如果不能录音，那么认
料
真记笔记是极其重要的。研究者在讨
法、动机和感受等深层次内容。
述
定
随着疾病谱由传染病向慢性非传染病和伤害
性
转变、医学模式由生物医学模式向生物-心理-
研
社会医学模式的转变，定性研究方法也逐渐进
究
入医学研究领域。
近年来国外在卫生保健、健康教育、卫生政
定性预测方法简介1
对头脑风暴法的评价
• 通过信息交流，产生思维共振，进而激发创造性 通过信息交流，产生思维共振， 思维，能在短期内得到创造性的成果。 思维，能在短期内得到创造性的成果。 • 获取的信息量大，考虑的预测因素多，提供的方 获取的信息量大，考虑的预测因素多， 案也比较全面和广泛。 案也比较全面和广泛。 • 专家会议，易受权威影响，不利于充分发表意见。 专家会议，易受权威影响，不利于充分发表意见。 • 易受表达能力的影响。高明且有创造性意见，若 易受表达能力的影响。高明且有创造性意见， 表达欠佳，会影响效果。 表达欠佳，会影响效果。 • 易受心理因素的影响。有的专家爱垄断会议或听 易受心理因素的影响。 不进不同意见;明知自有错 也不愿修正自己的意见。 明知自有错,也不愿修正自己的意见 不进不同意见 明知自有错 也不愿修正自己的意见。 • 容易随大流。 容易随大流。
1800 1200 1600 3000 700 1500 800 1000 1900
1200 600 1000 1200 400 600 500 700 1000
1500 1000 1400 1500 800 1000 800 800 1100
1800 1300 1600 3000 1000 1500 1000 1200 2000
专家意见的统计处理
• 专家答卷的数据处理，常常涉及时间和数量等指 专家答卷的数据处理， 标。对这一系列的数字，通常采取均值、中位数 对这一系列的数字，通常采取均值、 作为有代表性的预测值，把上、 作为有代表性的预测值，把上、下四分位数作为 以上把握的预测区间。 有50%以上把握的预测区间。 以上把握的预测区间 • 德尔菲法的优缺点：可以加快预测速度和节约预 德尔菲法的优缺点： 测费用； 测费用；可以获得各种不同但有价值的观点和意 适用缺乏资料的长期预测和新产品预测。 见；适用缺乏资料的长期预测和新产品预测。对 不可靠； 于分地区的顾客群或产品的预测可能 不可靠；责 任比较分散； 任比较分散；专家的意见有时可能不完整或不切 合实际。 合实际。
《预测与决策》PPT课件
预测方法选择应考虑的因素
预测期限 数据的散布形式 模型的适用范围 预测费用 预测精确度 预测人员的素质
预测方法(1)
定量方法 定性方法 定量与定性相结合
预测方法 (2)
定量方法：
是一种数理统计的预测方法，是建 立在统计学、数学、系统论、控制论、 信息论、运筹学、计量经济学等学科基 础上，运用数学模型进行预测的方法。
7
5
7
7 4 7 199
NissanAlima
8
5
7
9
7 7 218
Toyota Camry 6
7
10 10 7 7 244
Volks passat
4
7
5
4 10 8 179
六、决策方案的选择标准
决策方案的选择标准标准： 经济价值 技术价值 社会价值 生态价值
七、决策的行为
个人因素
个人对问题的感知方式； 个人的价值观；
固定成本(a)是指成本总额在一定时期和一定业务量范 围内不受业务量增减变动影响而固定不变的，如固定 资产折旧费、差旅费、办公费等。
总成本＝固定成本＋变动成本＝固定成本＋单位变动 成本×业务量
量本利分析法（盈亏分析法2）
π π 量本利分析的基本方程式： ＝ｐＸ－ｂＸ－ａ，当 ＝０
时，则: Ｘ（保本销售量）＝ａ／（ｐ－ｂ） ｐＸ（保本销售额）＝ｐ×保本销售量＝ｐａ／（ｐ－ｂ）
A1新建 A2扩建 A3改建
0 5 35
20 0 10 40 10 ☆0
（三）其他方法
边际分析法 成本效益分析法（IIR、NPV） 经验法 实验法
边际分析法
边际成本＝边际收益 MR=MC
价
格 MR MC
定性分析与预测方法课件
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性分析方法。
案例研究法通过对案例的背 景、过程、结果等方面进行 全面深入的分析，得出有关
该案例的定性结论。
案例研究法可以应用于各种领 域，如社会学、心理学、管理
学等。
扎根理论法
1
扎根理论法是一种基于实证研究的定性分析方法， 旨在从原始数据中提炼出理论框架。
2
扎根理论法采用归纳推理的方法，通过对大量实 证数据进行深入分析，提炼出反映事物本质的理 论框架。
详细描述
预测是决策制定和计划安排的重要依据，能 够帮助人们提前了解未来趋势和状况，为制 定科学合理的决策和计划提供支持。同时， 预测也是资源配置的重要依据，能够帮助人 们合理分配资源，提高资源利用效率和效益。 此外，预测还可以帮助人们提前预警和防范
风险，减少不必要的损失和风险。
预测的历史与发展
总结词
03 定性分析方法分类
专家评估法
专家评估法是一种基于专家知识和经验的定性分析方法，通过
01
邀请专家对研究对象进行评估和预测，得出定性结论。
02
专家评估法可以采用匿名方式进行，以确保评估结果的客观性
和公正性。
专家评估法可以应用于各种领域，如政策制定、市场预测、技
03
术评估等。
案例研究法
案例研究法是一种通过对特定 案例进行深入分析和研究的定
时间序列预测法是一种基于时间序列数据的预测方法，通过分析时 间序列的历史数据，找出其中的规律和趋势，从而对未来进行预测。
优点
简单易行，不需要复杂的数学模型和统计理论，适合用于数据量较 小的情况。
缺点
对数据的依赖性较大，预测精度受数据质量影响较大，且无法处理非 线性问题。
《预测分析》幻灯片PPT
债权方集团于1999年8月13日向纽约联邦法院 提出了迫使铱星公司破产改组的申请；加上无 力支付两天后到期的9000万美元的债券利息， 铱星公司被迫于同一天申请破产保护。
2000年3月18日，铱星背负40多亿美元债务正 式破产。
铱星系统的失败首先是市场定位失误。
80年代初，开场推出铱星方案时，决策者 没有预见到GSM网会有今天的迅猛开展， 正式投入运营后用户数量严重缺乏，根本 无法支持系统的正常运转。
第一节 预测分析概述
一、预测分析的概念和意义
1.预测分析概念 “鉴往知来〞 以过去和现在的经济条件为依据，运用各种科
学预测手段，建立预测模型，经过合理正确 的运算对未来可能出现的事件和问题作出科 学地估量和表述的一种专门分析方法。 亦称为“预测技术〞。
2. 预测的意义
为方案和决策提供依据 是方案和决策的重要组成局部
广义的销售预测包括市场调查和销售量预测 狭义的销售预测专指销售量预测
销售预测的方法
定性预测法
定量预测法
定性预测法
判断分析法 适用范围：不具备完整可靠的历史资料，
无法进展定量分析的企业。 具体形式： 专家判断法 推销人员意见综合判断法 经理人员意见综合判断法
调查分析法
生命周期调查 市场情况调查〔竞争对手、市场占有
模 型 ： Y = 2 2 5 6 6 . 6 7 + 3 1 . 5 7 X
第四节 利润的预测分析
一、预测利润 企业在确定了保本点后的几个步骤： 预测利润 规划最优的目标利润 为保证目标利润实现对目标销售量、销售
额和单价进展预测 对利润的敏感性分析
预测利润的几种方法
A. 应用本·量·利分析的根本公式 预计利润(P’)=px-(a+bx)
2000年3月18日，铱星背负40多亿美元债务正 式破产。
铱星系统的失败首先是市场定位失误。
80年代初，开场推出铱星方案时，决策者 没有预见到GSM网会有今天的迅猛开展， 正式投入运营后用户数量严重缺乏，根本 无法支持系统的正常运转。
第一节 预测分析概述
一、预测分析的概念和意义
1.预测分析概念 “鉴往知来〞 以过去和现在的经济条件为依据，运用各种科
学预测手段，建立预测模型，经过合理正确 的运算对未来可能出现的事件和问题作出科 学地估量和表述的一种专门分析方法。 亦称为“预测技术〞。
2. 预测的意义
为方案和决策提供依据 是方案和决策的重要组成局部
广义的销售预测包括市场调查和销售量预测 狭义的销售预测专指销售量预测
销售预测的方法
定性预测法
定量预测法
定性预测法
判断分析法 适用范围：不具备完整可靠的历史资料，
无法进展定量分析的企业。 具体形式： 专家判断法 推销人员意见综合判断法 经理人员意见综合判断法
调查分析法
生命周期调查 市场情况调查〔竞争对手、市场占有
模 型 ： Y = 2 2 5 6 6 . 6 7 + 3 1 . 5 7 X
第四节 利润的预测分析
一、预测利润 企业在确定了保本点后的几个步骤： 预测利润 规划最优的目标利润 为保证目标利润实现对目标销售量、销售
额和单价进展预测 对利润的敏感性分析
预测利润的几种方法
A. 应用本·量·利分析的根本公式 预计利润(P’)=px-(a+bx)
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第十一章
定性分析与预测方法
共有五类方法
消费者意图预测法
顾客意见法
头脑风暴法、德尔菲法、列举法
专家意见市场预测法
判断市场预测法
主观判断法、思维判断法、指标判断法
理论分析市场预测法
分析和综合、归纳和演绎、抽象与具体
第一节 消费者意图预测法
消费者意图预测法： 又叫顾客意见法，是企业为预测消费者的 需求变化，对直接使用本企业产品的消费者的 购买意向、购买意见进行调查，从而预测消费 者的需求变化趋势的一种方法。
第一节 消费者意图预测法
二、消费者意图预测法的应用
收集消费者意见途径：
1. 由服装市场调查人员对消费者进行个别访问、 电话询问、征询消费者意见； 2. 发调查表或邮寄调查表，征集消费者意见； 3. 通过开服装商品展销会、订货会，征询消费者 意见； 4. 通过服装商品零售柜台，直接征集消费者意见。
第二节 专家意见市场预测法
第一节 消费者意图预测法
一、消费者意图预测法的实施条件 一般来说，消费者意图预测法运用时要满 足下面三个条件: 1. 消费者的购买意向是明确清晰的。 2. 这种意向会转化为消费者的购买行动。 3. 消费者愿意把其购买意向告诉调查者。
第一节 消费者意图预测法
二、消费者意图预测法的应用 1. 通过访问，企业分析人员可以了解到在公开 出版资料没有的情况下考虑各种问题的新途径。 2. 可以树立或巩固企业关心购买者需要的良好 形象。 3. 在进行总市场需求预测过程中，也可以同时 获得各行业、各地区的市场需求估计值。
（二）步骤： 1. 说明市场预测的目的和要求 2. 制定调查表，发给专家们填写 3. 整理汇总主观概率调查表 4. 根据汇总情况进行判断预测
第三节 判断市场预测法
二、思维判断法 （一）ECRS思考法 Eliminate：能不能取消某项工作 Combine：能不能使某项工作结合(合并） Rearrange：能不能变更某些工作的顺序 Simplify：能不能使某些工作简化
1. 经济指标 2. 贸易指标 3. 生产指标 4. 金融货币指标 5. 价格指标
第三节 判断市场预测法
（二）指标在市场预测中的作用 1. 对一系列经济指标的分析和研究来描述市 场 状态。 2. 可通过一些指标的变化来衡量市场变动的 幅度。 3. 可通过对指标的分析预测市场变动的趋势。
第四节 理论分析市场预测法
第三节 判断市场预测法
（一）主观概率估计法 预测者为了做出对某种市场现象的合理预 测，向各方面专家调查对该市场现象的意见， 对他们的意见进行充分调查并加以集中，可以 对市场的未来情况做出预测。 企业各方面人员在根据预测目的提出自己 的预测意见过程中，必须从质和量两方面结合 进行分析判断。
第三节 判断市场预测法
第二节 专家意见市场预测法
（二）缺点列举法 缺点列举法就是将事物的缺点一一列举出来，然 后针对发现的缺点，有的放矢地进行分析研究，从而 获得理想的结果的方法。 步骤： （1）先确定主题； （2）确定与课题有关的信息种类，如材料、功能、 结构等； （3）根据已确定的信息一一列出缺点； （4）针对一个或几个缺点提出改进方案。
共有五类方法
消费者意图预测法
顾客意见法
头脑风暴法、德尔菲法、列举法
专家意见市场预测法
判断市场预测法
主观判断法、思维判断法、指标判断法
理论分析市场预测法
分析和综合、归纳和演绎、抽象与具体
①推迟判断原则 ②数量提供质量原则
第二节 专家意见市场预测法
二、德尔菲法 1. 德尔菲法的特点 （1）匿名性 （2）反馈性 （3）具有对调查结果定量处理的特性
第二节 专家意见市场预测法
2、德尔菲法的局限性： （1）调查结果主要凭专家判断，缺乏客观标准， 故这种方法主要适用于缺乏历史资料或未来不确定 因素较多的场合； （2）有的专家得到调查组织者汇总的反馈资料后， 由于水平不高或不了解别的专家所提供调查资料的 依据，有可能做出趋近中位数或算术平均数的结论； （3）由于反馈次数较多，时间较长，有的专家可 能因工作忙或其他原因中途退出，影响调查准确性。
第二节 专家意见市场预测法
问题三： 专家意见市场预测法的特点： 1. 已经形成一整套如何有效组织专家、充分利 用专家的创造性思维进行评估的基本理论和科 学方法。 2. 更加依靠专家群体的集体智慧，充分发挥专 家的集体效应。 3. 质的分析数量化，其预测结果具有数理统计 特性，更趋于严谨性、科学性。
4. 综合的作用在于把已获得的对各个方面、各个 部分的认识，联合成一个有机的整体，以达到 对整体本质的认识。 5. 综合的趋势是各学科之间的相互渗透、交叉。 6. 综合也与分析一样，贯穿于调查研究的全过程。
第四节 理论分析市场预测法
二、归纳和演绎 （一）归纳 根据归纳对象的不同特点，归纳法可分为 ： 1. 完全归纳法 2. 不完全归纳法 区别： ①结论的根据不同 （1）简单枚举法 ②调查材料的数量对结论的影 （2）科学归纳法
响不同 ③结论的性质不同
第四节 理论分析市场预测法
（二）演绎 1. 演绎三段论 2. 演绎的作用 （1）以一般原理或理论假说来指导理论分析。 （2）由抽象的理论推导出具体的、未知的现象。 （3）理论性文章中，演绎法还可以帮助我们论证 或反驳某一理论。
第四节 理论分析市场预测法
三、抽象与具体 （一）从感性具体到思维抽象 感性具体：人们在实践中通过感觉器官所获得 的关于认识对象的感觉、知觉和表象。 思维抽象：从客观事物或感性材料的整体中， 抽取出一定的方面、属性、关系和特点进行相 对独立的研究，暂时撇开了其他属性的一种思 维方法。
第一节 消费者意图预测法
二、消费者意图预测法的应用 以服装市场为例，通过收集服装消费者购 买意向、需求数量、对服装的评价等意见， 来推断服装商品未来需求量。 服装市场预测人员将征询到的消费者意见， 进行综合分析，并根据以往的经验和现时的 经济状况，预测消费者在一定时期内对服装 商品的需求数量、质量、品种、规格和价格 等。
第四节 理论分析市场预测法
（二）综合 1. 是把被分解过的客观事物或现象的各个属性、 各个方面、部分和发展阶段等，有机地联系起来， 再现事物整体的过程。 2. 综合的目的是组合，是把个别上升为一般、 把个体统一为整体、把片面概括为全面。 3. 综合的基础是分析的结论，分析的终点是综 合的起点。
第四节 理论分析市场预测法
第二节 专家意见市场预测法
2. 希望点列举法的具体做法 （1）召开希望点列举会议，每次可有5～10 人参加。 （2）会后再将提出的各种希望进行整理，从 中选出目前可能实现的若干项进行研究，制定 出具体的实施方案。
第二节 专家意见市场预测法
3. 希望点列举法的注意事项 （1） 由列举希望点获得的结果与人们的需要相符， 更能适应市场。 （2） 希望是由想像而产生的，有较多的创造成分， 更易于企业创新，提升企业的竞争力。 （3） 列举希望时一定要注意打破定式。 （4） 对于得到的一些“荒唐”意见，用创新的观 点进行评价，不要轻易放弃。
第四节 理论分析市场预测法
（二）从思维抽象到思维具体 从思维抽象到思维具体是一个辩证的思维过 程，因为这一过程的起点是科学的抽象。 思维具体：对于客观事物内在本质的完整的 具体反映。 特点： （1）多样化，它必须是客观事物本身固有的多 方面质的规定性的反映； （2）统一性，它必须是客观事物自身固有的联 系有机组合起来的统一整体的反映。
时间或程序 (When) 人员(Who)
手段(How)
谁来干
怎么干
为什么那人干
为什么那么干
可否由别该怎么干
第三节 判断市场预测法
三、指标判断法 （一）指标的种类与判断
按照对市场需求的 影响关系划分：
按照指标所反映的 事物划分：
1. 领先指标 2. 同步指标 3. 落后指标
第三节 判断市场预测法
（二）5W1H思考法
现状如何
对象(What) 销售什么
为什么
为什么
能否改善
可否销售别的
如何改善
应该怎样 调整经营范围
目的(Why)
场所(Where)
什么目的
在哪干 何时干
为什么是这种目的
为什么在那干 为什么那时干
有无别的目的
可否在别处干 可否其他时候干
应该是什么目的
应当在哪干 应该何时干
第二节 专家意见市场预测法
常用方法： 一、头脑风暴法 二、德尔菲法 三、列举预测法（希望点列举法、缺点列举法）
第二节 专家意见市场预测法
一、 头脑风暴法 1. 直接头脑风暴法 2. 质疑头脑风暴法 3. 运用头脑风暴法需注意的几个问题
(1) (2) (3)
注意选好专家 与会者要严格遵守的原则 头脑风暴法的两条基本原则
问题一：专家 在企业营销中，专家包括理论学者、经销 商、分销商、供应商、营销顾问和贸易协会。 具体形式有三种： 1、小组讨论法 2、个人估计预测法 3、德尔菲法
第二节 专家意见市场预测法
问题二：专家意见市场预测法 专家意见市场预测法又称启发预测法，是 以专家为索取信息的对象，充分利用专家的经 验、判断力、想像力，有效运用各种科学方法， 达到节约时间、节约费用、适用面广、评估准 确度高的预测效果。 该方法在整个预测方法系统中占有重要的 地位，特别是在战略性预测中，其作用就更富 有成效。
第三节 判断市场预测法
常用方法： 一、主观概率法 二、思维判断法 ( ECRS思考法、 5W1H思考法) 三、指标判断法
第三节 判断市场预测法
一、主观概率法 主观概率法是指利用主观概率对各种预测意 见进行集中整理，从而得出综合性预测结果的预测 方法，它是对市场调查预测法、专家评估法的不同 定量估计，进行集中整理的常用方法。 特点： （1）概率值估计是主观的，会因人而异，有很 大差异； （2）概率值估计的正确与否是无法核查的。
第十一章
定性分析与预测方法
共有五类方法
消费者意图预测法
顾客意见法
头脑风暴法、德尔菲法、列举法
专家意见市场预测法
判断市场预测法
主观判断法、思维判断法、指标判断法
理论分析市场预测法
分析和综合、归纳和演绎、抽象与具体
第一节 消费者意图预测法
消费者意图预测法： 又叫顾客意见法，是企业为预测消费者的 需求变化，对直接使用本企业产品的消费者的 购买意向、购买意见进行调查，从而预测消费 者的需求变化趋势的一种方法。
第一节 消费者意图预测法
二、消费者意图预测法的应用
收集消费者意见途径：
1. 由服装市场调查人员对消费者进行个别访问、 电话询问、征询消费者意见； 2. 发调查表或邮寄调查表，征集消费者意见； 3. 通过开服装商品展销会、订货会，征询消费者 意见； 4. 通过服装商品零售柜台，直接征集消费者意见。
第二节 专家意见市场预测法
第一节 消费者意图预测法
一、消费者意图预测法的实施条件 一般来说，消费者意图预测法运用时要满 足下面三个条件: 1. 消费者的购买意向是明确清晰的。 2. 这种意向会转化为消费者的购买行动。 3. 消费者愿意把其购买意向告诉调查者。
第一节 消费者意图预测法
二、消费者意图预测法的应用 1. 通过访问，企业分析人员可以了解到在公开 出版资料没有的情况下考虑各种问题的新途径。 2. 可以树立或巩固企业关心购买者需要的良好 形象。 3. 在进行总市场需求预测过程中，也可以同时 获得各行业、各地区的市场需求估计值。
（二）步骤： 1. 说明市场预测的目的和要求 2. 制定调查表，发给专家们填写 3. 整理汇总主观概率调查表 4. 根据汇总情况进行判断预测
第三节 判断市场预测法
二、思维判断法 （一）ECRS思考法 Eliminate：能不能取消某项工作 Combine：能不能使某项工作结合(合并） Rearrange：能不能变更某些工作的顺序 Simplify：能不能使某些工作简化
1. 经济指标 2. 贸易指标 3. 生产指标 4. 金融货币指标 5. 价格指标
第三节 判断市场预测法
（二）指标在市场预测中的作用 1. 对一系列经济指标的分析和研究来描述市 场 状态。 2. 可通过一些指标的变化来衡量市场变动的 幅度。 3. 可通过对指标的分析预测市场变动的趋势。
第四节 理论分析市场预测法
第三节 判断市场预测法
（一）主观概率估计法 预测者为了做出对某种市场现象的合理预 测，向各方面专家调查对该市场现象的意见， 对他们的意见进行充分调查并加以集中，可以 对市场的未来情况做出预测。 企业各方面人员在根据预测目的提出自己 的预测意见过程中，必须从质和量两方面结合 进行分析判断。
第三节 判断市场预测法
第二节 专家意见市场预测法
（二）缺点列举法 缺点列举法就是将事物的缺点一一列举出来，然 后针对发现的缺点，有的放矢地进行分析研究，从而 获得理想的结果的方法。 步骤： （1）先确定主题； （2）确定与课题有关的信息种类，如材料、功能、 结构等； （3）根据已确定的信息一一列出缺点； （4）针对一个或几个缺点提出改进方案。
共有五类方法
消费者意图预测法
顾客意见法
头脑风暴法、德尔菲法、列举法
专家意见市场预测法
判断市场预测法
主观判断法、思维判断法、指标判断法
理论分析市场预测法
分析和综合、归纳和演绎、抽象与具体
①推迟判断原则 ②数量提供质量原则
第二节 专家意见市场预测法
二、德尔菲法 1. 德尔菲法的特点 （1）匿名性 （2）反馈性 （3）具有对调查结果定量处理的特性
第二节 专家意见市场预测法
2、德尔菲法的局限性： （1）调查结果主要凭专家判断，缺乏客观标准， 故这种方法主要适用于缺乏历史资料或未来不确定 因素较多的场合； （2）有的专家得到调查组织者汇总的反馈资料后， 由于水平不高或不了解别的专家所提供调查资料的 依据，有可能做出趋近中位数或算术平均数的结论； （3）由于反馈次数较多，时间较长，有的专家可 能因工作忙或其他原因中途退出，影响调查准确性。
第二节 专家意见市场预测法
问题三： 专家意见市场预测法的特点： 1. 已经形成一整套如何有效组织专家、充分利 用专家的创造性思维进行评估的基本理论和科 学方法。 2. 更加依靠专家群体的集体智慧，充分发挥专 家的集体效应。 3. 质的分析数量化，其预测结果具有数理统计 特性，更趋于严谨性、科学性。
4. 综合的作用在于把已获得的对各个方面、各个 部分的认识，联合成一个有机的整体，以达到 对整体本质的认识。 5. 综合的趋势是各学科之间的相互渗透、交叉。 6. 综合也与分析一样，贯穿于调查研究的全过程。
第四节 理论分析市场预测法
二、归纳和演绎 （一）归纳 根据归纳对象的不同特点，归纳法可分为 ： 1. 完全归纳法 2. 不完全归纳法 区别： ①结论的根据不同 （1）简单枚举法 ②调查材料的数量对结论的影 （2）科学归纳法
响不同 ③结论的性质不同
第四节 理论分析市场预测法
（二）演绎 1. 演绎三段论 2. 演绎的作用 （1）以一般原理或理论假说来指导理论分析。 （2）由抽象的理论推导出具体的、未知的现象。 （3）理论性文章中，演绎法还可以帮助我们论证 或反驳某一理论。
第四节 理论分析市场预测法
三、抽象与具体 （一）从感性具体到思维抽象 感性具体：人们在实践中通过感觉器官所获得 的关于认识对象的感觉、知觉和表象。 思维抽象：从客观事物或感性材料的整体中， 抽取出一定的方面、属性、关系和特点进行相 对独立的研究，暂时撇开了其他属性的一种思 维方法。
第一节 消费者意图预测法
二、消费者意图预测法的应用 以服装市场为例，通过收集服装消费者购 买意向、需求数量、对服装的评价等意见， 来推断服装商品未来需求量。 服装市场预测人员将征询到的消费者意见， 进行综合分析，并根据以往的经验和现时的 经济状况，预测消费者在一定时期内对服装 商品的需求数量、质量、品种、规格和价格 等。
第四节 理论分析市场预测法
（二）综合 1. 是把被分解过的客观事物或现象的各个属性、 各个方面、部分和发展阶段等，有机地联系起来， 再现事物整体的过程。 2. 综合的目的是组合，是把个别上升为一般、 把个体统一为整体、把片面概括为全面。 3. 综合的基础是分析的结论，分析的终点是综 合的起点。
第四节 理论分析市场预测法
第二节 专家意见市场预测法
2. 希望点列举法的具体做法 （1）召开希望点列举会议，每次可有5～10 人参加。 （2）会后再将提出的各种希望进行整理，从 中选出目前可能实现的若干项进行研究，制定 出具体的实施方案。
第二节 专家意见市场预测法
3. 希望点列举法的注意事项 （1） 由列举希望点获得的结果与人们的需要相符， 更能适应市场。 （2） 希望是由想像而产生的，有较多的创造成分， 更易于企业创新，提升企业的竞争力。 （3） 列举希望时一定要注意打破定式。 （4） 对于得到的一些“荒唐”意见，用创新的观 点进行评价，不要轻易放弃。
第四节 理论分析市场预测法
（二）从思维抽象到思维具体 从思维抽象到思维具体是一个辩证的思维过 程，因为这一过程的起点是科学的抽象。 思维具体：对于客观事物内在本质的完整的 具体反映。 特点： （1）多样化，它必须是客观事物本身固有的多 方面质的规定性的反映； （2）统一性，它必须是客观事物自身固有的联 系有机组合起来的统一整体的反映。
时间或程序 (When) 人员(Who)
手段(How)
谁来干
怎么干
为什么那人干
为什么那么干
可否由别该怎么干
第三节 判断市场预测法
三、指标判断法 （一）指标的种类与判断
按照对市场需求的 影响关系划分：
按照指标所反映的 事物划分：
1. 领先指标 2. 同步指标 3. 落后指标
第三节 判断市场预测法
（二）5W1H思考法
现状如何
对象(What) 销售什么
为什么
为什么
能否改善
可否销售别的
如何改善
应该怎样 调整经营范围
目的(Why)
场所(Where)
什么目的
在哪干 何时干
为什么是这种目的
为什么在那干 为什么那时干
有无别的目的
可否在别处干 可否其他时候干
应该是什么目的
应当在哪干 应该何时干
第二节 专家意见市场预测法
常用方法： 一、头脑风暴法 二、德尔菲法 三、列举预测法（希望点列举法、缺点列举法）
第二节 专家意见市场预测法
一、 头脑风暴法 1. 直接头脑风暴法 2. 质疑头脑风暴法 3. 运用头脑风暴法需注意的几个问题
(1) (2) (3)
注意选好专家 与会者要严格遵守的原则 头脑风暴法的两条基本原则
问题一：专家 在企业营销中，专家包括理论学者、经销 商、分销商、供应商、营销顾问和贸易协会。 具体形式有三种： 1、小组讨论法 2、个人估计预测法 3、德尔菲法
第二节 专家意见市场预测法
问题二：专家意见市场预测法 专家意见市场预测法又称启发预测法，是 以专家为索取信息的对象，充分利用专家的经 验、判断力、想像力，有效运用各种科学方法， 达到节约时间、节约费用、适用面广、评估准 确度高的预测效果。 该方法在整个预测方法系统中占有重要的 地位，特别是在战略性预测中，其作用就更富 有成效。
第三节 判断市场预测法
常用方法： 一、主观概率法 二、思维判断法 ( ECRS思考法、 5W1H思考法) 三、指标判断法
第三节 判断市场预测法
一、主观概率法 主观概率法是指利用主观概率对各种预测意 见进行集中整理，从而得出综合性预测结果的预测 方法，它是对市场调查预测法、专家评估法的不同 定量估计，进行集中整理的常用方法。 特点： （1）概率值估计是主观的，会因人而异，有很 大差异； （2）概率值估计的正确与否是无法核查的。