第七讲 社会交换与社会影响

顺从(compliance)是指在他人的直接请求下按照他人 要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能 私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请 求，或者没有自己的主意。 服从(obedience)是指在他人的直接命令之下做出某种 行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或 权威的命令。
A. 增加顺从的技巧 脚在门槛内技巧（foot-in –the-door） 门前技巧（door-in-the-face） 折扣技巧（that’s-not-all） 滚雪球（low-balling）
提高效率和生产力 达到发展可持续的未来的的途径之一是，生态科技的发展。 现在我们已经用不发热的荧光灯替换了许多白炽灯，用电 子信件和电子商务替换了需要打印和寄送的信件和目录， 而且发展出了环保型汽车。今天中年人的所开的汽车与他 们的第一辆汽车相比，行驶的路程增加一倍，而产生的污 染量仅为以前的二十分之一。
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那是最美好的时代， 那是智慧的年头， 那是信仰的时期， 那是光明的季节， 那是希望的春天， 我们拥有一切， 我们全都在直奔天堂，
那是最糟糕的时代， 那是愚昧的年头， 那是怀疑的时期， 那是黑暗的季节， 那是失望的冬天， 我们一无所有， 我们全都在直奔相反的方向 ——狄更斯《双城记》
1.什么是全球危机及如何应对？
（4）社会影响理论
Latanē指出，在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影 响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量、重要性和直 接性。社会影响的另一个规律：伴随着影响人数的增加，每 一个人的影响实际上在下降，第二个人的影响比第一个小， 第N个人的影响小于第（N-1）个人的影响。
联系实际
社会心理学与人类的可持续未来
（1）地球超负荷
在200多年以前，马尔萨斯预言汹涌的人口会超过地球的承载能力。 由于日新月异的技术进步和农业的发展，马尔萨斯关于人口超出粮食 供应的范围的预言还未兑现，但是想想以下的一些问题：
世界人口继续增长 好消息是：出生率正不断地下降。在40多个国家中，人口出生率已经 下跌到生育更替水平（平均一个妇女2.1个孩子）甚至更低。 坏消息是：在发展中国家，出生率的下降甚微，并不能抑制人口的快 速增长。1830年后，用了100年的时间世界增加了它的第二个十亿人 口，又用了30年的时间增加了第三个十亿，接着是用15年增加第四个 十亿，再接着只用了12年时间就增加了第五个和第六个十亿。人口学 家预期，世界人口将会在大部分读者的有生之年增加它的第七个、第 八个、第九个十亿。
团体的规模 团体的凝聚力 团体社会支持
从 众 的 比 例 （ ）
60 50 40 30 20 10 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
%
人数对从众行为的影响
个人因素：
自我特征: 内在自我与公众自我 保持自身独特性的需求
个人控制愿望
社会地位 预先的承诺 性别
（2）顺从与服从
减少消费 第二条通向可持续发展的道路要通过减少消费来实现：未来不 是更多的人消耗更多，污染更多，而是一个稳定的人口，而消 耗和污染都更少。 弗兰克（Robert Frank）：提出肩负社会中责任的市场经济不 仅能够奖励成功，还应该促进更多可持续性的消费。他提出一 种累进制的消费税，这种方法通过提高对非必需的奢侈品的价 格来鼓励储蓄和投资。他的建议很简单：不是对人们的收入， 而是对人们的支出进行税收——也就是说对收入减去存款和慈 善投资的那一部分进行征税。
不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处 不总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与 收益
不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与收益的基础
社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例 交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西
行为主义心理学的主张

任何情境中机体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为。 机体将重复在以往曾经受到强化的行为。 在与过去行为得到强化类似的情境下将重复同样的行为。 从某一行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生 替代性的行为以寻求其他的报酬。
C. 孩子养育
在个人主义文化中，父母从小就注重培养孩子独立思 考的能力。但对集体主义文化的人而言，父母可能会 回避这种个人主义，父母倾向于教孩子学会如何去了 解他人、与他人合作以及如何与他人交往，父母会指 导甚至决定孩子的事情。
D. 人际沟通
直接与间接：美国人喜欢直接性的沟通，有什么要求最好直接 提出来；中国人更喜欢间接的方式。
我们应该做些什么呢？吃吃喝喝，然后愉快地等待世界末日 的来临？像许多参加囚徒困境的游戏的人一样，每个人都追 求将个人利益最大化，结果造成对整个集体的伤害？（“在 全球范围内，我的消耗量是无穷小的；这样的消费给我带来 了快乐，但对于世界来说只是微不足道的一点点。）或者举 起我们的手，然后发誓永远不会将我们的后代带入一个充满 伤痛的世界？
甲起点 单行线 甲控制点 乙目的地 乙的另一条线路 乙控制点
甲目的地
乙起点
货运游戏的线路图
2. 社会影响
（1）什么是社会影响？ 社会影响指运用个人或团体的社会力量在特定方向 之上改变他人态度或行为。French和 Raven对社会 力量的来源进行了分析，他们总结出了六种社会力 量的来源：
奖赏的权力（Reward power） 压制的权力（Coercive power） 参照的权力（Referent power） 法定的权力（Legitimate power） 专家的权力（Expert power） 信息的权力（Informational power）
事物对人的六种价值
（ 大 ） 特 殊 性 （ 小 ）
爱 地位 服务
知识 金钱
物质
（小）
具体性
（大）
B. 结果总评价
社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记 下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且 看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利与不利。 其公式可以表示为：结果 = 酬赏-成本。人们在对结果 进行评价的时候采用两种比较标准：绝对的比较标准和 相对的比较标准。
“我们不会做出任何伤害经济的事情，因为对我们来说，首要 的是生活在美国的人民。”——布什总统2001对他拒绝签署京都 协议的解释，该协议是由100多个国家商定的。
“一个人如果想称为世界的领袖，他必须懂得关注整个地球， 而不是仅仅美国的工业。”——欧盟主席普罗迪2001对美国总统 的回应。
（2）促进可持续发展的生活方式
A. Sherif有关规范形成的研究
估 计 移 动 距 离 （ 英 寸 ）
8 7 6 5 4 3 2 1 0 Alone #1 #2 #3
规范的形成实际上就是人们对团体从众的结果
B. Asch用线段判断实垂线实验
Asch用此实验证明了从众行为是人的天性
C. 影响从众的因素 情境因素：
（2）文化的影响
A. 自我概念
文化会影响到人们的自我概念，不同文化中人们的自 我概念有着显著的差异。以东西方文化中人们的自我 结构为例，日本人的自我当中包含了家庭，而美国人 的自我不包含情境中的他人。
B. 社会关系
Markus 发现在集体主义文化占主导地位的社会中，雇主 与雇员之间崇尚相互真诚和团结一致，人们尽量地通过尊 重他人和给他人面子来维持这种和谐关系。在这样的社会 中，人们不会直截了当地指出他人的过错，而是委婉地、 间接地表达对他人的忠告。
情感外露：在发生人际冲突的时候，中国人往往会控制自己的 情感；而美国人则在许多场合表达自己的情绪。 谦虚与礼貌：中国人的谦虚让人分不清真假,而对美国人来说， 他们会比较真实，甚至夸大自己的优点。
3.从众、顺从与服从
（1）从众行为
Myers认为从众是个体在真实的或想象的团 体压力下改变行为与信念的倾向。而 Franzoi 则把从众定义为对知觉到的团体压力的一种 屈服倾向。与从众有关的研究主要有两个：
第七讲
社会交换与社会影响
本讲主要内容：
1.社会交换
2.社会影响 3.从众、顺从和服从 4.团体的社会影响
1. 社会交换
社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一，不
论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交 往活动，无不受交换的影响。
（1）社会交换理论的基础
功利主义经济学

声 压 （ 达 因 平 方 厘 米 ）
5 4 3 2 1 0 1 2 4 6
/
团体大小
社会懈怠的证据
（实线代表大声叫喊，虚线代表鼓掌）
（3）去个体化
去个体化是指个体丧失了抵制从事与自己内在准则 相矛盾行为的自我认同，从而做出了一些平常自己 不会做出的反社会行为，去个体化现象是个体的自 我认同被团体认同所取代的直接结果。Le Bon发现 激动的群众倾向于有相同的感受和行为，因为个体 的情绪可以传染给群体，这种现象叫做“社会传 染”。Festinger、Zimbardo称之为去个体化：认为 在某些情境中，个体的自我认同被团体认同所取代， 个体越来越难以意识到自己的价值与行为，而是集 中注意力于团体情境之上。
（2）社会交换理论的思路
A. 酬赏与成本
酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如 被爱的感觉，得到经济上的援助等。事物对人是否具有酬 赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认 为一文不值。社会交换中的成本是指与他人交换过程中的 付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有 时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时 必须付出的。
经济的增长带动了消费的增加 汽车消费、全球变暖：谁应该为全球变暖和资源枯竭负大部分责任呢？ 不幸的是，正是最有可能读到这本书的读者所在的国家的人们。 如果有20 亿人口对资源的消耗量像今天的西欧和北美地区那样，那 么地球不可能永远支撑人们的需要。使用联合国的统计数据，人们评 估了所谓“生态覆盖区”——不同国家的人们分别需要多少生态空间 来生产他们所需的消费品以及吸收他们产生的垃圾。加拿大人均需要 10个足球场多一点的空间。美国人均所需的空间比加拿大人多30％； 英国、瑞士和德国的人均需要空间比加拿大少30％。如果每个人的消 费量都像今天的美国人和加拿大人一样，需要三个地球那么大的空间 才能满足需求。