中小药业企业营销渠道探讨——基于利益相关者理论视角
医药企业利益相关者认知调查研究
医药 企 业 利 益相 关者 认 知 调 查研 究
侯胜 田 ， 张 永康
（ 北京 中医药大 学管 理 学院 ， 北 京 １ ０ ０ ０ ２ ９ ）
摘要 ： 采 用 问 卷调 查 的 方 法 ， 就 中 国 医药 企 业 管理 人 员对 利 益 相 关 者 的认 知 进 行 了 实证 研 究。 结果显示， 医药 企 业 在 进 行 处 方 药 与 非 处 方药决策时 ， 对 利 益 相 关者 的认 知 存 在 一 定 差异 。 医生 、 公 司高管、 竞争对手 、 业 内专 家 、 分销 商、 药监 主 管部 门及 卫 生 主 管 部 门等 ７类 利 益 相 关 者 对 于 医药 企 业 的 处 方 药 与 非 处 方 药决 策 都 具 有 重要 影 响 。 医 药企 业 管 理人 员倾 向 于 从 “ 影响企业” 而非“ 受企 业影 响 ” 的角 度 选 择 和 区别 对 待 利 益 相 关 者 。 同时， 管理 人 员对 于利 益 相 关 者 的 认 知 受 到 当前 我 国 医 药行 业 发 展 特 点 的 影 响 。 关键词 ： 医药 企 业 ： 利益相关者 ； 认 知 调 查
法性 （ １ ｅ ｇ ｉ ｔ ｉ ｍ ａ ｃ ｙ ） 以及紧迫性 （ ｕ ｒ ｇ ｅ ｎ ｃ ｙ ） ３个 特 征 。 根 据 不 同利 益 相 关 者 ３个 特 征 得 分 的 不 同 ， 可 将 企 业 的利 益 相 关 者 划 分 为 确 定 型
履行 ， 切 实 保 障 人 民 群众 的 用 药 安 全 成 为 当 前 亟 待 解 决 的 问 题 。 企 业 社 会 责 任 的 量 化 评 价 历 来 是 企 业 社 会 责 任 研 究 领 域 的 重 要 内容之～ 。 企 业 社 会 责 任 评 价 可 以将 较模 糊 的 概 念 进 行 量 化 ， 有
我国中小医药企业营销策略研究
我国中小医药企业营销策略研究元，同比增长10.3%；2009年1～5月亏损面仍为20.2%。
即使是领先企业的人均产值也远远低于国际水准，医药商业的利润率长期徘徊在0.8%以下，最低曾为0.56%。
国内药企对研发投入严重不足，大量依赖仿制，陷入低端竞争的恶性循环；研发产出效率也处于较低水平。
中高端医院市场基本被进口药、合资药垄断，而且有大举进军低端趋势。
2、企业多，药品供应链过于复杂，进而引发“小、散、低”，造成从一般的“过度竞争”，演变为“恶性竞争”，造成“多”的局面与行业准入门槛降低、地方一味追求产业经济指标、地方保护主义抬头、媒体不当宣传与误导、缺乏必要的退出机制和省级以下垂直管理解散等因素紧密相关。
因此，应借鉴日本的医药改革经验，首先解决行业无序发展的问题，促进产业集中度提高。
一、中小医药企业SWOT分析（一）优势(Strengths)1、中小医药企业规模小，分布广泛，市场灵敏度较高，对市场需求的变化可作出快速应对，及时调整生产。
2、中国医药市场的一大亮点就是“仿制药”盛行，甚至新医改政策中也指出鼓励仿制药（包括品牌仿制药）的发展；而基于中小医药企业规模小、灵活性强，可调整性高且迅速。
因此紧密关注市场动态，并有效地利用市场信息对生产作出正确调整，为中小医药企业在市场中占据一定天地奠定基础。
3、中小医药企业生产产品在市场上价格相对较为便宜，有时也可在市场竞争中占据主动权。
（二）劣势（Weaknesses）1、企业规模小、资金局限较为明显、技术不成熟导致生产工艺也表现较为落后，产品科技含量低。
2、企业管理水平低,缺少能委以重任新药研发专家和既精通药品的管理又能拓展市场的管理人才。
3、环保问题突出，国家环保总局于2008年1月起开始正式实施的《制药行业水污染排放标准》给制药企业的环保再敲警钟。
成本的提升，可能会给中小企业带来资金链等系列问题。
（二）机会（Opportunities）1、医药市场蛋糕的扩大。
某药业公司营销策略与营销渠道分析
提升产品质量
不断提高产品质量，确保产品的 安全性和有效性，赢得消费者信
任。
增加产品品种
不断开发新的药品品种，以满足 不断变化的市场需求。
调整价格策略
合理定价
根据产品的特点、市场需求、竞争状况等因素， 制定合理的价格策略。
优惠促销
通过优惠促销活动，吸引消费者购买，提高产品 的市场占有率。
降低成本
通过降低生产成本、提高效率等方式，降低产品 价格，提高产品的竞争力。
优惠活动
针对消费者开展优惠活动 ，如买赠、打折等，吸引 消费者购买。
渠道策略
直营渠道
该药业公司通过自己的销 售团队，直接与医院、药 店等终端客户进行合作。
代理商渠道
该药业公司与代理商合作 ，由代理商负责区域市场 的销售工作。
网络销售
该药业公司通过电商平台 和自建官方网站进行在线 销售，方便消费者购买。
社交媒体营销
02
利用社交媒体平台，开展产品推广和品牌宣传，与消费者互动
。
电商平台合作
03
与电商平台合作，开展线上销售和促销活动，扩大产品销售渠
道。
06
营销渠道优化建议
加强直销队伍建设
建立专业直销团队
投入资源建立一支专业、高效、经验丰富的直销团队，负责直接 与客户建立联系，进行业务拓展和维护。
提供培训支持
梯级定价策略
针对不同类型和规格的药品，采用梯 级定价策略，即不同规格和类型的药 品价格不同，以满足不同消费宣传
通过电视、广播、报纸、 杂志等媒体进行广告宣传 ，提高产品知名度和美誉 度。
学术推广
通过举办学术会议、开展 医学研究等方式，提高产 品在专业领域的认可度。
02
制药行业药品营销策略的比较研究
制药行业药品营销策略的比较研究引言药品营销是制药业中非常重要的一环，它能够影响制药企业的市场地位和盈利能力。
制药公司与医疗机构和个人用户的关系是一个相对复杂的系统，需要通过综合分析来制定营销策略。
本文将针对制药行业的药品营销策略进行比较分析，从渠道、定价、营销方案、客户关系管理等多个方面进行深度剖析，以期为制药企业提供有价值的思路和建议。
一、渠道渠道是制药企业与药品销售之间的桥梁，它的选择对于药品的成功销售至关重要。
制药企业选择渠道的依据主要是地区、人群和销售策略。
目前，主要药品市场渠道包括：医院渠道、批发市场、商业超市、网上渠道等。
1.医院渠道医院渠道是制药企业与医疗机构之间的重要桥梁。
它拥有庞大的顾客基础和稳定的销售业绩，是制药企业最主要的渠道之一。
与其他渠道相比，医院渠道能够提供更加精准的销售信息和更加灵活的物流方案。
同时，在医院渠道下，制药企业与医疗机构之间的合作关系非常紧密，制药企业能够更好地了解客户需求，提供更加符合市场需求的产品和服务。
2.批发市场批发市场是药品销售的另一个关键渠道。
与其他渠道相比，批发市场销售的范围更广、销售手段更加灵活，能够提供更加丰富的销售信息以及更加灵活的物流方案。
同时，批发市场通过阶梯式营销、集中采购等方式保障了药品的销售利润。
然而，批发市场也存在一些缺点，例如难以保证产品售后服务质量、存在欺诈行为和价格波动等问题。
3.商业超市近年来，随着越来越多的药品进入商业超市，商业超市也成为一个重要的药品销售渠道。
相比其他渠道，商业超市的顾客基础更广泛，能够提供精准的消费群体和更加灵活的销售方式。
同时，商业超市也有更强的流量管理及销售技巧，能够帮助制药企业提升产品知名度，扩大市场份额。
4.网上渠道随着移动互联网的普及，网上渠道成为了一个重要的销售渠道。
相比其他渠道，网上渠道具有更加灵活的销售方式、较为低廉的销售成本，以及可以快速响应客户需求的优势。
同时，网上渠道的开发也需要制药企业具备更多的技术及管理能力，以确保产品品质和售后服务的质量。
我国医药企业营销策略的研究
我国医药企业营销策略的研究一、本文概述随着我国经济的持续发展和人民生活水平的不断提升，医药行业作为关系国计民生的重要产业，其市场需求持续增长，竞争也日趋激烈。
因此，医药企业如何制定有效的营销策略，提高市场竞争力，成为当前行业内外普遍关注的焦点。
本文旨在深入探讨我国医药企业的营销策略，以期为企业提供有价值的参考和建议。
本文将首先对我国医药市场的现状进行概述，分析市场的规模、增长趋势以及主要的竞争态势。
在此基础上，将重点研究医药企业的营销策略，包括产品定位、目标市场选择、营销渠道管理、品牌建设和促销策略等方面。
通过案例分析和理论探讨相结合的方式，本文将揭示我国医药企业在营销策略制定和执行过程中面临的挑战和问题，并提出相应的解决策略和建议。
本文还将关注医药企业营销策略的创新和变革趋势，探讨数字化营销、大数据应用、社交媒体营销等新型营销手段在医药行业的应用前景。
将结合国内外先进的营销理论和实践，为我国医药企业制定更具前瞻性和可操作性的营销策略提供指导。
总体而言，本文旨在为我国医药企业在激烈的市场竞争中提供有力的营销策略支持，帮助企业更好地满足市场需求，提升品牌形象，实现可持续发展。
二、我国医药企业营销现状分析近年来，我国医药企业在市场经济的大潮中，逐渐认识到营销策略的重要性，开始积极探索和实施多元化的营销手段。
然而，与发达国家相比，我国医药企业的营销水平仍然存在一定的差距。
市场意识逐渐增强：随着医药市场的不断开放和竞争加剧，越来越多的医药企业开始重视市场营销，注重品牌建设和市场推广。
不少企业已经意识到，单纯依靠产品质量已经无法满足市场的需求，必须通过有效的营销策略来提升品牌的知名度和美誉度。
营销手段多样化：过去，我国医药企业的营销手段相对单一，主要依靠传统的销售渠道和广告宣传。
如今，随着互联网的普及和数字化营销的发展，许多医药企业开始尝试利用网络平台进行在线推广，如社交媒体营销、搜索引擎优化（SEO）、内容营销等。
医药企业营销渠道研究论文
医药企业营销渠道研究论文从我国的现实情况和实际出发，深入探讨我国药企营销的新策略，进而提出具有现实意义的医药企业的营销渠道，对我国医药行业的健康发展具有重要的现实意义。
下面是店铺给大家推荐的医药企业营销渠道研究论文，希望大家喜欢!医药企业营销渠道研究论文篇一《我国医药企业营销渠道研究》摘要：众所周知，医药行业是一个众多学科相互融合的高科技产业，它的发展与国民健康有着密不可分的联系。
看看我国医药行业近些年的发展情况，全国的医药行业一直处于高速发展的阶段。
中国的医药产业的发展正在转型，不论是国家政策还是市场都在发生着翻天覆地的变化。
从我国的现实情况和实际出发，深入探讨我国药企营销的新策略，进而提出具有现实意义的医药企业的营销渠道，对我国医药行业的健康发展具有重要的现实意义。
关键词：医药市场;营销渠道;策略假设药企能否健康发展受到很多因素的影响，而营销渠道是否畅通更是重中之重。
这几年我国医药企业的流通渠道经历了很多变化，这就导致了以前的那些旧的营销渠道无法支持目前企业的正常发展，营销渠道的管理改革势在必行。
在竞争激烈的市场环境里面，营销工作的好坏是能否取得优势的关键因素，而渠道模式的选择则直接影响到营销工作的好坏，只有找到最适合企业的营销管理模式才能在市场的剧烈竞争中占有一席之地。
1医药渠道相关概念以及基本理论1.1营销渠道概念营销渠道指的是能够将产品从生产者手中转移到消费者手中的机构或者组织。
也就是药品从生产商到消费者手中所经历的相关的渠道、组织以及个人等等，其中包括批发商、零售商，与此同时，生产者和消费者由于是渠道的发起者和最终接受者，一般也会被纳入其中，显而易见，营销渠道对于医药企业来说至关重要。
1.2营销渠道的作用从渠道的功能来说，主要在于：(1)增强交易的效率，降低交易开支;(2)使得消费者方便接触到;(3)与消费者的协同作用;(4)降低经营风险。
在营销渠道得到有效发挥其功能的过程中，各类渠道成员出现在营销的过程中，承担一种或者多种功能是必须的。
浅析中小型制药企业营销策略
浅析中小型制药企业营销策略当前的医药行业受政策、市场的双重打压使医药企业的发展履步维艰，大型制药企业拥有悠久的历史、资本基础、广大群众良好的口碑，这又使得中小制药企业想在此行业形势下分“一杯羹”显得更加的艰难，但中小型制药企业也拥有着自身的发展优势，机遇和挑战并存，本文重点探讨在当前的形势下，结合医药市场未来的发展趋势和中小制药企业自身优势，制定相应的市场营销战略，进而使中小型制药企业得到又好又快的发展。
标签：中小型制药企业；市场营销；策略中小型制药企业大多产生于民营，具有其特殊性：企业流动性资金短缺，资本基础薄弱，建立时间较短：缺乏相应的文化底蕴，家族式管理的理念：选聘、任用、储备人才的机制尚未合理建立、经济效益低下：产品缺乏核心的竞争实力等诸多问题。
使得中小型制药企业在众多大型医药国企、外企云集的环境下处于不利地位，中小型制药企业要根据自身的特殊性和相关的市场环境制定适合本企业的市场营销战略，提高市场竞争能力，最终得到科学可持续的发展。
一、我国中小型制药企业的市场营销现状我国的制药企业成千上万，其中大部分则是以民营为主的中小型制药企业，虽数目众多但大多处于效仿国外品种药品低端生产状态，我国作为继美国、日本后的第三大药品市场，外国知名药企虎视眈眈的投向中国市场，而我国中小型的制药企业从各方面都难与之抗衡。
在册的中小型制药企业年销量总额也不敌单个外企制药大鳄的年销售量，这是事实。
经过改革开放和产业结构调整，我国的制造企业通过技术的引进、效仿创新、合作开发等有了一定的积累，但是大部分的关键和核心技术仍掌握在发达国家的手中，这也是事实。
我国的研究开发能力起步较晚，经济基础相对薄弱，研发所投入的风险巨大，投资回报又不确定，致使我国企业特别是中小型企业的研发投入不够，长期处于效仿生产。
然而，随着国家7号和70号文件的出台，基药招标采购低价中标政策和国家发改委多次对基药最高售价进行政策干预，中小型制药企业较大型制药企业从采购-研发-生产-营销等各环节成本较低，同品种在市场上具备相对竞争优势。
中小医药企业现行营销策略分析.doc
中小医药企业现行营销策略分析在现阶段，“用药贵”成为我国医疗事业中的突出问题。
为了有效解决“用药贵”这一问题，我国拟定并在试点启动了医药分开政策。
在医药分开背景下，中小医药企业既获得机遇又面临挑战。
一、医药分开现行的三种模式医药分开主要有三种试行模式，分别是药品零差率，收支两条线和医保预付。
药品零差率指的是医疗机构或者药店在销售药品的过程中，以购入价卖给患者，切断医生对于高价药品的趋利性。
收支两条线则规定，医院的药品收入扣除购进成本之后的结余全部上交卫生行政部门，经卫生行政部门审核后，统筹安排，合理返还，返还的金额与医院的收入和业务量挂钩。
医保预付是希望通过一种具体的收费方式（如按病种付费，总额预付等），对医院下一年的医保收入进行预算，在年初提出药品费用的相关指标，以规范医生的行为。
二、中小医药企业现行营销策略分析中小药企在产品方面，产品知名度普遍较低，主要以生产仿制药为主。
在价格方面，其生产的非处方药为了和大型药企生产的药品进行竞争，价格相对较低，例如在同一家药店，相同规格的复方板蓝根颗粒，大型医药企业广州白云山和记黄埔中药有限公司生产的价格为12.9元，太极集团四川南充制药有限公司生产的价格为14.8元，而中型药企四川逢春制药有限公司生产的仅为5.8元。
在渠道方面，据调查，表示自己居住地附近药店以销售中小医药企业生产药品为主的，一线省会21.05%，普通城市28.95%，县城10.53%，乡镇10.53%，农村28.95%。
可见，其药品销售的主要市场较多分布在普通城市和农村。
因此，大多数中小医药企业在分销上也不具备优势。
三、医药分开背景下中小医药企业的SWOT分析（一）优势中小药企规模小，市场灵敏度高，可快速应对市场需求的变化。
随着医药分开的不断深入，全民医保体系、基本药物制度、基层运行机制建设不断完善，公立医院改革不断推进，药品市场需求也将出现结构性扩大。
中小医药企业是指从业人数在20至1000之间，营业收入在300至40000万元的医药企业。
中国制药企业的营销渠道
中国制药企业的营销渠道中国制药企业的营销渠道随着我国制药行业的不断发展，中国制药企业不断壮大，取得了很好的发展成果和世界范围内的一定地位，但在营销渠道上还存在不少问题。
本文将结合企业实际情况，分析中国制药企业的营销渠道现状，并探讨如何构建合理的营销渠道。
一、中国制药企业的现状1、制药企业在产品和渠道上的普遍问题在市场经济的背景下，制药企业在产品质量和渠道建设方面还存在一些问题：1）产品同质化现象严重，在技术、品牌、包装等方面缺乏特色。
2）营销策略比较单一，依赖于医院和市场促销，渠道构建不够广泛。
3）营销渠道的主要体现在与医院药房的有关合作和医药城的分销商，不能满足多样化的市场需求。
4）应用营销人员过多，在业务推广和客户维护方面存在压力。
5）普及宣传力度不足，品牌形象、公益推广和新品曝光度不够。
2、制药行业的发展空间和机遇多年来，我国制药行业在医药经济发展中发挥了巨大的作用。
随着我国人口老龄化程度的加深，提高人们的健康水平，对医疗保健的需求和期望会不断增加，为制药行业的发展提供了巨大的机遇。
另外，医保改革以政策扶持为切入点，逐步改变目前医药市场的竞争格局，减少制药企业的价格压力，为企业在\R&D、市场营销和品牌建设等方面提供了更多的机遇。
二、构建中国制药企业的营销渠道发展营销渠道是制药企业在市场营销过程中最为重要的环节之一，企业在此通过管道、网络和合作伙伴等不同方式，将产品信息和销售信息传递给最终用户。
因此，建立有效的营销渠道非常必要，下面我们将从以下几个角度来分析中国制药企业的营销渠道发展。
1、尊重消费者需求随着社会的不断变化，消费者需求也在发生变化。
在制药企业的营销渠道中，必须适应消费者的需求，并不断调整营销策略，以满足消费者的需求，吸引消费者的注意力，使消费者喜欢你的产品。
下面是两个具体的例子：1）取消价格差异。
在不同地区，同一品牌的产品价格不同，这不仅影响了企业的形象，而且也把消费者视为自己的财源而加以掌控，事实上，消费者对同样品牌的产品有着同样的需求和期望，不应该因为不同的价格而产生差异。
中国制药企业的营销渠道
销售数据道的销售业绩、市场份额
等信息，为评估提供依据。
客户反馈调查
02
通过客户反馈调查，了解客户对各渠道的评价和满意度，进一
步评估渠道效果。
渠道竞争分析
03
分析竞争对手在各渠道的布局和表现，为自身渠道策略提供参
考。
持续改进与创新
1 2
定期评估与调整
定期对渠道进行评估，根据评估结果对渠道策略 进行调整，确保渠道始终与市场变化和企业发展 需求相匹配。
渠道覆盖范围
根据目标市场的分布和规模，选 择能够覆盖目标市场的渠道类型 和成员。
渠道整合与优化
渠道整合
将不同渠道进行整合，形成统一的销售网络 和服务体系，以提高渠道效率和客户满意度 。
渠道优化
根据市场变化和客户需求，对现有渠道进行优化和 改进，以提高渠道效率和客户满意度。
渠道创新
根据市场变化和客户需求，创新渠道模式和 手段，以适应市场变化和提高竞争力。
某生物制药企业营销失败案例
该企业曾推出了一款新型生物药物，但由于市场推广策略不当，未能充分展示产品的优势和特点，导 致市场接受度不高。
实践经验分享与启示
01
02
03
04
精准定位
制药企业在选择营销渠道时， 应明确目标市场和目标客户群 体，制定针对性的营销策略。
创新驱动
企业应注重产品研发和创新， 提高产品的竞争力和差异化优
中国制药企业的营销渠道
汇报人： 2023-12-13
目录
• 引言 • 传统营销渠道 • 现代营销渠道 • 营销渠道策略与选择 • 营销渠道管理与评估 • 案例分析与实践经验分享
01
引言
背景与目的
背景
中国制药行业在近年来发展迅速，成为全球药品生产和消费大国之一。随着市 场竞争的加剧，营销渠道的选择和管理成为制药企业成功的关键因素之一。
利益相关者视角下我国药品集中带量采购政策研究基于政策工具的文本分析
2、提高药品质量：集中采购有利于保证药品质量，促进企业间的公平竞争， 推动药品质量的提高。
3、促进医药产业发展：通过带量采购，鼓励企业加大研发投入，推动医药技 术创新和产业升级。
4、提升医疗服务水平：降低药品价格，减轻患者负担，提高医疗服务的可及 性和公平性。
二、对医疗行业的影响
1、降低医疗成本：药品价格的下降直接降低了医院的运营成本，有助于缓解 “看病难、看病贵”的问题。
2、提高医疗质量：药品集中带量采购政策实施后，医院可以将更多的资源投 入到医疗服务提升上，提高医疗质量。
3、促进合理用药：通过集中采购和统一配送，可以更好地规范医生的用药行 为，避免过度用药和滥用药物。
三、对医保行业的影响
1、控制医保支出：药品价格的下降直接降低了医保基金的支出，有助于控制 医保基金的支出压力。
一、政策背景与目标
药品集中带量采购政策是在国家层面推动的医疗改革举措。该政策以省为单位， 由政府部门主导，统一组织、统低药品价格，减少中间环节，提高药品供应的稳定性和质量。其目标包括：
1、降低药品价格：通过集中采购，增加药品采购量，降低药品生产成本，实 现药品价格的下降。
四、展望
展望未来，药品集中带量采购政策的改革方向应更加注重以下几个方面。首先， 应进一步扩大政策的覆盖范围，逐步将更多种类的药品纳入其中。其次，应加 强与其他医疗改革措施的协同配合，例如医保支付方式改革、医疗卫生服务价 格改革等。此外，应积极探索新的政策模式和实施方式，例如建立全国性的药 品采购平台、推广电子化采购等。
4、促进产业协同：加强政府部门与产业界的沟通与合作，促进产学研一体化 发展，推动医药产业创新升级。
5、加强国际合作：积极参与国际药品采购和交流合作，借鉴国际经验，提高 我国在药品集中带量采购政策领域的国际影响力。
对我国中小型药品代理商营销模式创新的思考
对我国中小型药品代理商营销模式创新的思考目的：为我国中小型药品代理商营销模式创新提供参考。
方法：介绍目前我国中小型药品代理商营销模式。
结果：定位于“第三终端”市场，开展区域数据库营销，同时，加强农村集镇的会议营销管理。
结论：营销模式创新有助于指导中小型药品代理商营销活动，从而提高其生存能力。
标签：代理商；营销模式；创新；思考随着国内医药市场的快速发展，药品营销理论也日益完善，在各种理论的指导下获得成功的营销实例不胜枚举。
但是目前的药品营销理论多数讨论的是生产企业、营销企业(或全国总代理商)在全国市场的企业营销策划、营销管理等方面的经验和理论。
对于中小型药品代理商来说，在实践活动中则缺少理论指导，不是经验主义就是简单模仿。
本文针对中小型药品代理商的营销模式加以分析，从而为其经营活动提供指导。
1中小型药品代理商的营销模式分析1．1广告营销广告营销就是通过借助特定的大众传播媒介以广告的形式来传播企业和产品的信息。
并说服广告对象行动的传播活动。
广告营销已被公认为是企业销售产品的最常用、最有效的办法。
其最终目的是促进产品的销售。
广告的作用有两个，一是通过传递信息以促进销售；二是通过宣传企业以提升品牌形象。
积累品牌资产。
企业广告战略主要包括广告目标市场战略、广告促销战略和广告心理战略。
但医疗市场因其特殊性，其广告市场受政府高度管制，这给药品广告营销战略的选择带来一定的影响。
例如，处方药就不能运用大众媒体传播广告。
所以，在OTC市场来说，广告营销已经成为大多数厂商的必要手段。
1．2会议营销会议营销是一种新的营销手段，主要通过收集目标销售对象的数据建立数据库。
并且对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出企业特定的潜在销售对象，然后利用组织会议的形式，有针对性地进行销售的一种营销模式。
它具有时间短、见效快、营销形式灵活、针对性强等特征，这种营销模式有利于中小企业打开市场、有利于企业建立良好的顾客关系、有利于避开竞争对手的正面交锋，较符合中小企业自身的特点。
医药企业营销渠道研究论文（2）
医药企业营销渠道研究论文(2)医药企业营销渠道研究论文篇二《试探医药营销渠道管理》【摘要】近年来，随着医疗改革不断深入，使得我国医药营销渠道发生了一定程度变化。
从大环境来看，影响医药价格的因素愈来愈多，并且我国医药企业整体研发技术能力相对落后，造成营销利润被逐渐压缩，极大程度上影响了医药企业的经济效益。
为促进医药企业可持续发展，必然要对医药营销渠道管理进行完善，为医药企业稳定盈利提供有效途径。
基于此，本文对我国医药营销渠道管理进行了综合性阐述，并提出了相关完善对策，以供参考。
【关键词】医药渠道营销管理物流体系一、药营销渠道概述相对于其他商品而言，药品较为特殊，其销售渠道具有以下特点：(1)不存在零阶渠道。
我国医药管理法有明确规定，药厂不能将药品直接销售给患者，必须通过医药商业企业才能进行销售。
这种销售形式从一定程度上增加了药品销售成本，抬高了药价。
(2)药品销售渠道行业门槛较高。
任何药品销售企业都要经过严格的审批程序，获取GSP 认证后才能进行药品销售。
(3)药品销售限制较多。
处方药需经过医师处方才可获取，特别是麻醉类、精神类药物。
这从一定程度上限制了医药销售渠道范围。
二、当前医药营销渠道存在的问题近年来，国家对医药行业发展给予了密切关注，通过各种政策扶持，为医药市场发展提供了有力的支持。
但在医药营销渠道管理过程中依然暴露了一定问题，具体如下：(1)营销渠道结构存在缺陷。
从医药营销渠道构成来看，主要包括了药品生产企业、药品批发企业、药品代理商，三者密切相关，环环相扣，是我国医药营销渠道的主要构成。
在医药营销过程中，代理商机制发挥了重要的作用，该制度从一定程度上弥补了药品生产企业销售能力的不足，让销售渠道得到了有效扩充，增加了药品生产企业所获得利润。
但代理商制度也带来了一定的问题。
代理商之间存在明显的过渡竞争，造成整体效益受到压缩，导致销售渠道过长。
很多大型代理商下面还有次级代理。
换句话说，药品到达患者手中时，需经过层层代理。
基于利益相关者理论的企业关系营销策略研究
综 合226 R WORLD基于利益相关者理论的企业关系营销策略研究秦 璐摘 要:近年来,关系营销作为一种新的营销范式越来越受到学术界和企业界的普遍关注。
从目前看,关系营销的研究更多的依然是注重客户,维持客户忠诚,而对企业其他关系方的研究较少。
如果将利益相关者理念应用于关系营销理论中,就可以使关系营销的研究视角拓展到企业营销过程中所有的利益相关者群体。
本文的研究就是将利益相关者理论中的一些分析方法应用到关系营销理论的研究中,帮助我国企业在关系营销的过程中充分考虑内外部利益相关者的利益需求,在具体营销的过程中针对不同类型的利益相关者的不同要求有的放矢的实施不同的策略,从而为企业带来长期效益。
关键词:关系营销;利益相关者;营销策略中图分类号:F 123.16 文献标识码:A文章编号:CN43-1027/F (2010)11-226-02作 者:南京航空航天大学;江苏,南京,210000企业作为一个经济组织,在其生存与发展的过程中,必然会与其利益相关者产生众多的关系,而如何处理好各方面的关系正是关系营销研究的主题。
关系营销,以系统论为基本指导思想,将企业置身于社会经济大环境中考察企业的市场营销活动,认为企业的运营过程其实是一个与利益相关者发生相互作用的过程,是识别、建立、维护和巩固企业与其利益相关者关系的过程,正确处理与这些个人及组织的关系是企业营销的核心,是企业成败的关键。
因此,企业必须全面发展这些关系,才能更好地开展各项经营活动,使企业能获得更大的发展空间,为社会做出更大的贡献。
因此本文就是重点从利益相关者的角度分析企业的关系营销活动,希望能对企业实施关系营销有一定的指导作用,另外对企业已实行的关系营销策略有一定的完善推动作用。
一、基于利益相关者理论的关系营销理论早期的关系营销理论研究都是围绕着建立、维持和提升买卖双方的关系、顾客或客户的关系来进行的。
因此,可以说早期的关系营销研究都是以顾客为导向的。
我国医药分业中利益相关者相互关系与对策
竺Ｑ望垦坠兰鱼Ｑ型Ｑ婴堕些些坚■日困啊
我国医药分业中利益相关者相互关系与对策
吕俊马爱霞黄文龙
内容提要：医药分业是我国新医改的重要内容之一，也是医、药关系改革的基本方向。医药分业改革过程 中涉及到不同层面：不同主体的利益。如何协调处理好不同利益相关者的利益关系，成为关系到医药分业改革 成功与否的关键所在。该文基于我国新医改的背景，对医药分业中政府、医院、患者、药品经营企业等利益相关 者之间的关系进行了深入剖析，并提出了促进医药分业的对策建议。研究结果表明：要顺利实现医药分业，必 须建立有效的补偿机制以维持公立医院的正常运转，降低医药分业过程的总成本。并且政府有关部门要强化对 医药分业的规制与监管。
一５９—
万方数据
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受到医药分业改革不同程度的影响。 在医药分业过程中，主要存在以下几种利益相关 者关系：政府与患者、政府与公立医院、政府与药品经 营企业、公立医院与患者、公立医院与药品经营企业 以及患者与药品经营企业之间的关系。在这些关系 中存在几组委托一代理关系，分别为患者与政府、患 者与医院、政府与医院，前者都是委托人，而后者皆为 代理人。接下来将深入分析这些委托一代理关系以及 药品经营企业与其他利益相关者之间的关系。
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Байду номын сангаас
医药分业是我国新医改的重要内容，也是医、药 关系改革的基本方向。在医药分业改革过程中。涉及 到政府部门、医疗机构、患者以及医药企业等各种利 益相关者。而这些利益相关者的利益诉求是各不相 同的，甚至在很大程度上是相互冲突的。不同利益相 关者的利益冲突和矛盾是阻碍医药分业改革顺利推 进的羁绊。因此，如何协调、处理好不同利益相关者 之间的关系。不仅关系到各利益相关者的切身利益， 而且也是新医改成功的基本条件。基于此，本文在新 医改背景下试图深入剖析我国医药分业中各利益相 关者之间的相互关系。探寻冲突的根源所在，并提出 协调医药分业中各利益相关者关系的对策建议，从而 促进新医改的顺利推进。 一、医药分业中利益相关者及其相互关系 １．医药分业中利益相关者 医药分业的关键在于打破传统的以药养医、医药 混业经营的固有模式，逐步建立起医疗卫生服务和药 品供应分业经营的现代医药卫生服务体系。在医药 分业破旧立新的改革过程中，势必会打破原有的利益 格局，触动各方的利益。因此，就其本质而言，医药分 业实际上是利益的重新调整和分配。这种利益的重 新调整和分配必然会对包括医疗机构、医疗卫生主管 部门、医药企业以及患者等在内的各种主体的利益造 成直接的影响。 医药分业中利益相关者是指与实施医药分业这
医药企业营销渠道浅析论文
医药企业营销渠道浅析论文随着国家医疗卫生体制改革的不断推进，越来越多的医药企业开始转变营销渠道。
医药企业要想在市场上占有一定的地位，必须重视和发展本企业营销渠道的管理。
下面是店铺给大家推荐的医药企业营销渠道浅析论文，希望大家喜欢!医药企业营销渠道浅析论文篇一《浅谈我国医药企业营销渠道》摘要：目前，中国的医药行业正处在转轨阶段，政策、市场都在发生巨大的变化，医药分销领域开放，医药企业间的竞争激烈、以及“新医改”的新形势.随着国家医疗卫生体制改革的不断推进，越来越多的医药企业开始转变营销渠道。
医药企业要想在市场上占有一定的地位，必须重视和发展本企业营销渠道的管理。
关键词：医药企业;营销渠道1 我国医药企业的营销渠道模式当前，我国国内医药企业有着显著的变化。
近期统计资料显示，与西方发达国家不同的是，我国患者以在医院购买药品是主要的方式，占到百分之八十以上;而从病人药店购买药品方式则比较少，比例在百分之二十以下。
从90年代开始，传统的医药三级批发调拨供应模式正在发生着巨大的变化，使得我国医药市场慢慢的形成了以下几种营销模式。
1.1 全国总代理或总经销制模式这种模式是通过药品制造商把某类药品给代理商，使其获得合法性，在一定范围内可以销售该药品。
1.2 区域总代理或总经销模式这种模式是医药生产企业在特定的区域只选定一家经销商经营该厂出产的药品，医药企业不仅负责药品的生产，还要维护和建设该特定区域的产品。
其他方面比如产品在销售店面的宣传、推广、促销以及产品货款这些事情由经销商自己负责。
1.3 制药单位自建渠道模式制药单位通过成立单独办事处或者销售部门，专门管辖该特定地区内的产品销售，渠道的建设和维护，产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作等。
1.4 直销模式这种模式是制药单位直接招聘销售人员，通过这个销售人员把药厂的产品直接推广到消费者手里面。
2 我国医药营销渠道存在的问题2.1 渠道价格难以控制，冲突时有发生因为在某一特定区域可能有多个销售代理，而同类产品也可能有多个销售代理，这就使得代理商竞争比较严重，希望通过自己定制价位来取得销售上的优势，即使制药单位明确了药品的价位，因为利益的冲突，使得经销商很难完全按照制药单位制定的价格体系来执行。
中小制药企业营销渠道探讨
中小制药企业营销渠道探讨作者：海湾来源：《科技视界》2014年第16期【摘要】本文从市场营销的基本理论入手对太立制药公司的营销渠道现状、存在的问题及问题产生的原因进行分析；在此基础上从营销理念、渠道结构、渠道成员管理、终端促销与管理、业务代表培训与管理五个方面对渠道提出改进思路与策略，提出符合公司发发展的营销渠道建设与保障措施，并进行论证。
本文对太立制药公司为案例分析中小制药企业营销渠道有对企业有一定的指导和借鉴意义。
【关键词】销售渠道现状；存在问题；建设与保障措施0 引言医药产品使用的目的是为人们预防、诊断和治疗疾病，它们是与人的健康和生命安全息息相关的产品。
良好的医药分销渠道不仅可以保证医药产品的质量，还可以保证用户的用药效率和合理的销售价格。
因此，加强医药分销渠道的管理，对现有的分销渠道进行改进或者构建合适的分销渠道是科学发展我国医药产业的重要因素，具有重大的现实意义。
本文对制药企业营销渠道进行分析，以太立药业为案例，首先对药品销售渠道的相关概念进行阐述，再次基础之上对太立药业营销渠道的现状、存在的问题及原因进行深入分析，最后提出解决措施，总结全文。
1 太立药业有限公司营销渠道现状分析1.1 司太立药业有限公司简介太立药业有限公司创立于1993 年10月，是一家集研发、生产、销售为一体的保健品、药品销售公司。
第一生产基地位于海南省海口市，是海南省工业企业50强之一，“海南省纳税大户”、“海南省高新技术企业”、“国家级高新技术企业”；第二生产基地位于杭州市龙坞镇，投产投资4.5亿余元人民币，有先进的设备，良好的自动化能力，还引入先进的软件管理系统，包括全自动称重系统、物流管理系统等，保证了产品的品质。
目前公司已取得GMP、ISO9000、ISO14000等管理体系认证。
1.2 公司销售部门遍及全国公司总部在杭州，是公司研发、营销策划及管理中心，业务遍及全国31个省、市、自治区。
产品线覆盖普药业务、女性内服美容品、儿童、成人、老人保健营养品等领域。