单店提升方案参考

为核心客户提供发展策划书并帮助其成长实施方案
策划目的：通过策划提高客户的经营能力和赢利水平，提升客户星级，建立与客户良好的关系，提高客户最终忠诚度。

策划对象：
策划时间：
策划人员：
策划过程介绍：
一、选取核心客户
对我们来说，核心客户就是企业生存的根本，它必须具有贡献度高、销售能力强、诚信度高、忠诚度高等特点，与公司有稳定、明确的合作关系。

在满足以上条件的情况下，我们选取了某某副食品店作为策划对象。

二、环境分析
（一）外部环境分析
该店位于某处，地段较好，前有公交站，附近有水利厅与交通厅，后面是水利设计院新村，人流量大；顾客主要为过往的流动行人，附近的居民与上班者也是一大消费群体，且收入较高；以一、二类卷烟销售占主导地位；周边有卷烟店2家，最近的相距100米，其中一家为销量大户。

（二）内部环境分析
以五月份为例，该店共售卷烟7.94件，销售金额28193元。

以8%的利润来计算，共可赢利2255元，各类烟销售及赢利比重如下表一。

表一：客户销量百分比与赢利百分比对比分析
从上表可看出，该店以销售中高档卷烟为主。

其中一、二类烟销量占总销量的62%以上，二类烟虽与三类烟销量所占的比重大概一致，但赢利高出2倍多，随着档次降低，利润差距也逐渐拉大。

（三）星级测评方面分析
五月份，该店星级测评结果为，在明码标价、店面布置方面良好。

三、采用波特竞争优势理论总体分析
（一）优势
1.地段好，人流量大，前有公交站。

2.店主诚信经营，为人热情，结交较多朋友，且附近专业烟店有售假行为，因此其在周边具有良好的口碑，具有相对经营优势。

3.忠诚于公司，从不乱渠道进货，具有较远的经营眼光。

4.店主知识面宽，爱好广泛，接受新事物快。

（二）劣势
1.前后有两家烟店，有一家规模较大，且各个新村里还有小服务部，竞争激烈。

2.该店无烟草专用柜台，店堂形象一般，但消费对象多为过往行人，对消费者眼球吸引力不够大。

3.部分卷烟利润比较低，如某某，且市场有低价竞争行为。

4.店主资金周转上不灵活。

（三）机会
1.公司正处于改革阶段，对客户关系管理日益重视，各项有利于零售客户的措施不断出台。

2.一部分利润高的新品牌相继上市。

3.我们的服务不断改善，为客户提供一流服务。

（四）威胁
1.市场乱渠道烟较多，走私烟差价较大，使其经营上处于劣势。

2.紧俏烟货源供应不到位，如中华烟等销售断档，不利于维护该店的核心竞争力。

综上分析，我们要提高该店核心竞争力，可从提高该店诚信度和经营信誉、美化店堂形象、加强库存管理、提高资金利用率等几方面着手。

四、营销策划方案
由于零售客户直接和最终消费者打交道，面对的是各式各样、没有任何行政手段可以控制的人，可以说，零售终端是趋于完全竞争态势的。

谁市场意识强，服务更好，谁就能打动消费者，谁就能赢在终端。

为了达到提升客户星级的目的，我们从以下几方面来帮助客户制作营销策划方案。

（一）提升客户信誉度与店堂形象。

1.向客户赠送1个公司专用柜台，帮助客户对卷烟进行生动陈列，以吸引广大消费者的关注。

专门选一个做为名优烟展示柜，重点突出赢利在10%以上的名优品牌，摆放于柜台中部，可以3包排列，对重点品牌以红色价格进行突出。

2.做好户外POP广告的布置，利用立式小广告、展架等。

再利用该店销售茶叶，店主热情好客，品茶时又可以品烟的优势，营造现场良好的卷烟销售和文化气氛。

（二）提高资金周转效率，提升星级。

1.从帮助客户进行理财着手，为其规划合理的品牌结构，利用我们对品牌的熟悉情况，帮助其整理库存，计算周转数，建议合理的订货数量，尽量减少资金占用与品种积压。

帮助客户制作进销存管理账本。

2.通过口头宣传，加强店主对应知应会内容的认识。

3.加强经营指导，提高销售技巧。

电话订货使我们从订货职能中剥离了出来，强化了我们做市场的职能，使我们能够在分析客户动态、了解客户需求、指导客户经营、联系客户感情、宣传名优品牌、引导社会消费等方面发挥越来越重要的作用。

只有真正把经营指导做好，实现双赢，这样烟草公司才能真正贴近市场、贴近客户，网络的功能才能得以充分发挥。

①星级评定中忠诚度就占了40分，要想获得高星级就必须高忠诚，因此在日常工作中我们十分注重对诚信管理的宣传（如：客户知识小贴士）。

②传授真假卷烟的识别技巧，传达烟公司最新信息，包括货源信息、新品牌信息、政策信息。

③定期对其进行经济分析，包括销量、销售额、毛利的分析，品牌的分析，卷烟结构的分析等，通过分析找出经营中可增长的潜力和可增益的途径，加强计划性与针对性拜访，提高拜访的有效性。

卷烟市场消费是可以引导的，把有限的资金投入到中档卷烟中去，并引导更多的消费者去消费中档卷烟。

该户属于中高档烟卖得比较好的客户，根据情况对客户进行仔细分析，购进一条某某的资金可以购进三条某某，每条某某可以赚6.5元，而三条某某可以赚12元。

目前经过改包装后，销售风头正劲，下柜率高，经常订购量不够销售，建议其重点销售。

通过引导与规划，客户通过合理的利用资金获得更高的利润，对我们更加信任与支持，从而建立对公司更高的忠诚度。

④对新烟可以给予如下方面的支持。

表二：对新烟的销售支持
（三）品牌培育
1.推荐“名优特”品牌,培育新品牌。

如对SP200和吉祥石狮的培育。

该类烟的价位刚好，利润又高，其中SP200进价179元，明码标价200元；吉祥石狮进价135元，明码标价150元。

在跟客户聊天中，发现其中有几个固定的消费者，每次都订两包白狼，但由于两包白狼14元，每次都要找1元硬币，客户一般都不让店主找钱。

这样我建议店主可以趁机向顾客推荐吉祥石狮和SP200，并相应地做了一个展架，重点突出这两类品牌，而吉祥石狮刚好零售价15元，这样可以省去找钱的麻烦，顾客的口味提高了，客户的赢利水平也相应提高。

客户销售一类烟占的比例还可以，而这次刚好一些新品牌都是一类烟。

如小熊猫卷烟，该卷烟档次高，进价167元，明码标价190元，利润就有23元。

还有最近新上市的佳品南京，该品牌包装独特，利润一包就有2元，可以帮助客户在柜台内专门设立一个新品牌区。

2.对消费者进行细分，对于不同消费者采取不同的服务。

如顺从型消费者在买烟时存在较大的盲目性和从众心理，建议老板在卖烟时应抓住顾客的这种心理，努力向顾客推荐介绍新烟或其他名优品牌的卷烟。

3.在销售上给予支持，提供一些促销品，允许店主在销售点自由支配。

如对整条购买的老顾客，可发放一些小礼品，如打火机、餐巾纸等。

4.规划合理品牌结构，实行品类管理。

从客户的近期销量中可以看出该店的四类烟销量不是很理想，因为该店以前四类烟都只卖“友谊”，而最近“友谊”断货，给该店的四类烟销售打击很大。

为了让客户摆脱这种困境，我通过一段时间的调查，发现该店的客流大，其中还有一部分江西民工经过该店，正好“南方”烟是江西产的，这样我就推介店主进一些“南方”烟，弥补一下四类烟。

而后店主向我反映，“南方”销量上升很快，由原来的一个星期订1条到现在一个星期订3条。

五、实施结果
1.通过提高卷烟结构，赢利率平均力争达到10%，总销量达到8.5件，赢利额突破3000元，一、二类结构达到65%以上，星级保持在五星级。

2.与店主形成亲密的朋友关系，并继而使之成为我们烟草公司密不可分的合作伙伴。

3.店堂形象、服务质量、经营管理有较大提升。

七、心得体会
对工作没有借口，在任何时候，都要以艺术家的热情对待我们的工作，以我们的热心、细心、耐心投入到营销工作中去，建设我们完善的销售网络，实现更好的服务、更高的效率。