商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、引言商务谈判在现代商业环境中扮演着重要角色。
本大纲旨在指导商务谈判课程的教学内容，以培养学生在商业谈判中的沟通技巧、决策能力和战略思维。
二、课程目标1. 理解商务谈判的重要性和基本原则；2. 掌握商务谈判的基本技巧，如提问、倾听、表达和说服等；3. 能够制定战略计划，并合理运用谈判策略；4. 能够解决谈判中的问题和冲突；5. 培养学生在跨文化商务谈判中的能力。
三、教学内容和进度安排1. 商务谈判基础（2课时）1.1 商务谈判定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则2. 谈判前准备（4课时）2.1 谈判目标的确定和分析2.2 谈判筹备文件的准备2.3 确定谈判角色和团队建设3. 谈判策略与技巧（6课时）3.1 谈判策略的种类与选择3.2 谈判中的主动沟通技巧3.3 谈判中的倾听与提问技巧3.4 谈判中的表达和说服技巧4. 谈判问题解决与冲突管理（6课时）4.1 谈判中的问题识别与解决4.2 谈判中的冲突管理与调解5. 跨文化商务谈判（4课时）5.1 跨文化谈判的挑战与机遇5.2 跨文化谈判中的文化差异与沟通技巧6. 案例分析与实践（4课时）6.1 商务谈判案例分析6.2 学生角色扮演实践四、教学方法1. 讲授：教师通过演讲和讲解商务谈判基础知识；2. 讨论：学生与教师一起分析案例，讨论商务谈判策略；3. 角色扮演：学生分组进行商务谈判模拟，实践所学技巧；4. 案例分析：学生在小组中分析真实商务谈判案例，提出解决方案；5. 案例讲解：教师针对学生的案例提供详细解读和讲解。
五、考核方式1. 课堂表现（20%）包括出勤、主动参与讨论和角色扮演等。
2. 作业和小组项目（30%）学生需要完成课后作业和小组项目，涉及案例分析和解决方案提出等。
3. 个人报告（20%）学生需准备个人报告，分享在实践中的商务谈判心得和经验。
4. 期末考试（30%）考试内容包括选择题、简答题和案例分析题。
六、参考教材1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). 《战胜否认构建决策》2. Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2015). 《商业谈判》3. Gelfand, M. J., et al. (2019). 《跨文化商务谈判》七、教学资源1. PowerPoint演示文稿2. 案例分析材料3. 角色扮演指南4. 互动讨论指导八、教学团队1. 主讲教师：具备商务谈判实战经验和教育背景；2. 助教：协助教师组织角色扮演和案例讨论。
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、引言商务谈判是商业领域中至关重要的活动，通过谈判来达成合理的商业协议和合作伙伴关系。
商务谈判的成功与否直接影响着企业的发展和竞争力。
因此，学习和掌握商务谈判技巧对于商业从业者来说至关重要。
二、课程目标本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的基本概念、技巧和策略，提高他们在商务谈判中的谈判能力和自信心。
具体目标包括：1. 了解商务谈判的定义、原则和重要性；2. 理解商务谈判的基本步骤和流程；3. 掌握谈判中的沟通技巧和表达能力；4. 学会制定有效的谈判策略和应对战略；5. 培养分析和解决问题的能力；6. 培养团队合作和协商能力。
三、课程内容1. 商务谈判的定义和原则- 商务谈判的定义和概念；- 商务谈判的原则和特点。
2. 商务谈判的基本步骤和流程- 准备阶段：目标设定、信息收集、分析对手； - 开场阶段：破冰、建立信任；- 展示阶段：自我介绍、阐述立场；- 议价阶段：提出和让步、寻找共同利益；- 协议阶段：达成一致、书面确认。
3. 谈判中的沟通技巧和表达能力- 积极倾听和提问；- 非言语沟通的重要性；- 有效表达观点和意见。
4. 谈判策略和应对战略- 合作策略和竞争策略的选择；- 博弈论在谈判中的应用；- 应对战略和应急预案。
5. 问题分析和解决能力- 分析问题的根本原因；- 制定解决方案的方法和步骤；- 处理谈判中的冲突和分歧。
6. 团队合作和协商能力- 团队合作的重要性；- 如何在团队中有效协商和协作；- 处理跨文化谈判中的差异和挑战。
四、教学方法为了使学生更好地掌握商务谈判的技能，本课程将采用以下教学方法：1. 理论讲解：通过讲解商务谈判的概念、原则和技巧，帮助学生建立起相关的知识框架；2. 案例分析：引入真实的商务案例，让学生通过分析和讨论来理解谈判的实际应用；3. 角色扮演：组织学生进行角色扮演，模拟商务谈判的场景，锻炼他们的实际操作能力；4. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，分享观点和经验，促进团队协作和沟通能力的培养；5. 实践任务：给予学生实践任务，如准备一个商务谈判方案或参加实际的商务谈判，以提高他们的实际应用能力。
商务谈判课程大纲
《商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程名称：商务谈判—理论、实务、案例、实训英文名称：Business Negotiation课程类别：专业课学时：32适用对象:市场营销三年级学生考核方式：考试平时成绩占总成绩的30%先修课程：市场营销学管理学二、课程简介谈判的历史源远流长，但作为既是一门科学又是一门艺术的谈判学是近50多年来的产物。
当今世界经济全球化和世界经济一体化的趋势正进一步深化，世界各国经济与贸易的联系与交往越来越频繁，这就形成了经贸谈判的必要性、广泛性。
谈判在人类活动中的作用亦日益突出。
《商务谈判》是一门实践性、艺术性很强的应用型学科，它是在对大量的实践经验的归纳总结的基础上加以提炼而形成的，具有很强的可操作性。
三、课程性质与教学目的商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。
本课程主要介绍经贸谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。
本课程教学目的是要求学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。
四、课程内容和基本要求第一章谈判概述第一节谈判的含义第二节谈判的作用第三节谈判的特征要求：了解谈判的概念与主要特征；明确谈判含义的五个层次；理解谈判在现代社会的作用和意义第二章谈判理论第一节博弈论与谈判第二节公平理论与谈判第三节信息论与谈判要求：了解谈判的相关理论，重点掌握建立在博弈论基础上的谈判模型；明确公平理论在谈判中的作用机理，深入理解信息论对谈判过程和结果的影响。
第三章谈判原则第一节坚持谈判双方合作第二节避免在立场上磋商问题第三节坚持互利选择第四节区分人与问题（事）第五节坚持客观标准要求：了解谈判的基本原则，深入理解基本远离，明确谈判原则运用的理论依据，辨析三种不同谈判风格的异同点，深入领会原则式谈判的特点。
《商务谈判》教学大纲
《商务谈判》教学大纲（Business Negotiation， 092018）一、前言1、课程概述《商务谈判》是市场营销专业的核心主干课程之一。
本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。
以覆盖理论基础、突出实用技能为原则，课程的内容以讲授商务谈判准备、商务谈判过程、商务谈判结束三个项目为主线，从认识商务谈判、商务谈判的准备、商务谈判心理、商务谈判计划的制订、商务谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、商务谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。
2、课程性质《商务谈判》（Business Negotiation，课程代码092018）是我校市场营销专业全日制本科生的专业必修课程之一，也是工商管理专业和物流管理专业全日制本科生的专业选修课程之一，同时还是继续教育学院工商管理和市场营销专业本、专科学生的必修课程。
3、学分与学时《商务谈判》（Business Negotiation，课程代码092018）对市场营销专业学生是2学分，课时为32学时。
4、教学目的和要求随着中国加入WTO和市场经济的深入发展，国内外企业之间的商务往来日趋频繁，市场竞争也日趋激烈。
商场如战场，企业在市场上斗智赛谋的竞争，无异于兵家在战场上的角逐。
对于今天的企业而言，要想在经营管理活动中抢占先机、步步为赢，就必须树立“竞合”理念，在竞争中追求“双赢”，讲究“互惠”，充分发挥商务谈判的作用。
因此，加强商务谈判的理论学习和实践锻炼具有极为重要的理论价值和现实意义。
《商务谈判》作为一门具有较强理论性和实践性的学科，有其内在的理论系统。
本大纲涵盖了本课程所应掌握的基本知识点和基本理论，并对现代商务谈判理论的新兴观念也有适当介绍。
通过本课程的教学，应使学生正确理解现代商务谈判理论的科学思想，系统掌握现代商务谈判基本的理论、方法、策略与技巧，以适应社会主义市场经济的发展对人们学习和掌握大量的适应市场竞争的新知识和新技巧的需要，为将来从事实际工作奠定良好的理论基础。
商务谈判教学大纲
《商务谈判》教学大纲课程名称：商务谈判适用班级：工商管理2017（专升本）辅导教材：《商务谈判》（第四版）樊建廷干勤等编著东北财经大学出版社一、课程教学目标通过本课程《商务谈判》的学习，学生应实现如下目标：1.知识目标：掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定。
2.能力目标：基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能。
3.情感目标：平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。
二、本课程的相关课程先修课程：《国际市场营销学》、《营销心理学》、《国际贸易理论与实务》等。
三、本课程的基本内容及要求第一编商务谈判原理第1章导论认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。
正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。
通过对谈判各方及谈判背景的分析考察，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。
第2章商务谈判概述了解商务谈判的概念、特征与职能。
掌握商务谈判的一般程序与主要模式。
掌握商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判的能力。
学习目标第3章商务谈判的内容了解货物买卖谈判的特点，技术贸易的对象、方式、特点及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。
掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题。
全面了解和掌握各项商务谈判的特点和谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。
第4章商务谈判中的思维、心理和伦理了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。
学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。
掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。
第二编商务谈判实务第5章商务谈判准备了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备、计划制订等方面的知识。
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程教学大纲一、课程名称商务谈判二、内容简介本课程按照国家职业标准营销师（三级）要求，以“走进谈判空间—商务谈判准备—商务谈判开局—商务谈判磋商—商务谈判促成”为基本线索，系统讲述商务谈判的双赢理念、商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理，国内外不同行业企业的商务谈判项目如何进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，商务谈判方案制作和如何进行模拟谈判，商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成、签约、履行、违约处理，商务谈判策略与技巧等基本知识。
并通过商务谈判相关职业技能的训练活动，培养职业核心能力和强化职业道德。
三、课程性质：本课程是市场营销专业的一门核心课程。
四、建议课时：54学时五、前导课程：市场营销、消费心理学、市场调查与分析、推销技术六、后续课程：营销策划七、课程目标（岗位能力）：1、知识目标（1）掌握谈判的基本原理和谈判双赢理念；（2）掌握商务谈判的内涵、基本特征和要素；（3）掌握商务谈判人员素质要求和商务谈判组织构成及其成员选配原则；（4）掌握商务谈判调查的内容与基本要求；（5）掌握商务谈判方案的内容构成与形成步骤；（6）掌握商务谈判开局气氛的影响因素；（7）掌握商务谈判报价的内涵和影响因素；（8）理解商务谈判产生僵局的原因和制造僵局的现实意义；（9）了解商务谈判签约流程和谈判协议（合同）的文本格式。
2、能力目标（1）能够规范进行商务谈判的市场调查与分析；（2）能够规范进行商务谈判方案的准备与制作；（3）能够规范营造商务谈判开局气氛和进行开场陈述；（4）能够规范进行商务谈判报价和讨价还价；（5）能够规范制造与突破商务谈判的僵局；（6）能够灵活运用商务谈判让步的策略与技巧；（7）能够准确把握商务谈判时机并促成商务谈判；（8）能够规范撰写商务谈判协议和组织签约仪式。
3、素质目标：（1）遵纪守法、忠于国家和组织、忠于职守；（2）依照企业伦理和职业道德的规范或标准，分析特定情境中企业和商务谈判人员行为的善恶，强化职业道德素质；（3）具有良好的团队合作精神和口头表达能力、与人沟通能力。
商务谈判 教学大纲
知乎大小熊学院《商务谈判》教学大纲一、课程基本信息课程名称：商务谈判课程编号：课程类型：专业课适用专业：电子商务课程总学分/总学时：4/68先修课程：无开课学期：第六学期考核方式：技能考评课程简介：随着市场经济的不断发展，各种层次各种类型的商务谈判频繁，必须掌握商务谈判的基本知识，各种谈判的策略方法和技巧。
商务沟通是市场营销、国际经济贸易、会计、工商管理、金融学等专业的必修课程，本课程主要讲授商务谈判的基本理论和方法，系统介绍商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧、同时结合大量的商战实例介绍商务谈判的准备要求、影响商务谈判进程和结果的各项要素、各种谈判策略的实际运用，以及沟通的语言艺术等，是一门操作性很强、极具实用价值的学科。
二、课程教学目的和要求（一）教学目的该课程的目的在于使学生：（1）掌握谈判的相关理论、策略和方法;（2）避免谈判方面的失误，塑造职业人士形象，提高自身竞争力；（3）运用谈判的理论和方法，推动事业成功。
（二）教学要求通过本课程的学习，使学生系统地掌握商务谈判的基本理论知识和谈判技巧及相关礼仪。
三、教学内容与学时分配第一章商务谈判概述 4学时1.商务谈判的概念2.商务谈判的概念和特征3.商务谈判的类型4.商务谈判的原则和作用第二章商务谈判准备 4学时1.谈判人员准备2.谈判所需知识的积累和信息的收集3.拟定谈判方案4. 物质条件的准备第三章商务谈判进程 8学时1.商务谈判的始谈阶段2.商务谈判的摸底阶段3.商务谈判的僵持阶段4.商务谈判的让步阶段5.商务谈判的促成阶段第四章商务谈判的素质与心理 8学时1.马斯洛需求层次理论2.需要的发现3.知觉在商务谈判中的作用4.商务谈判中的心理挫折5.商务谈判心理的禁忌第五章商务谈判语言艺术 4 学时1.商务谈判中的语言沟通的要素与过程2.商务谈判中的行为语言沟通的障碍及策略3.商务谈判中的无声语言的具体运用第六章商务谈判策略 8学时1.商务谈判策略概述2.谈判过程策略3.谈判地位策略4.应对不同谈判对手的策略第七章商务谈判僵局的处理 4学时1.商务谈判僵局的含义及成因2.商务谈判僵局的类型及处理原则3.商务谈判僵局的策略和技巧第八章商务谈判的礼仪与禁忌 4学时1.礼仪的本质及交往中的一般礼仪2.商务谈判在需要注意的礼仪第九章国际商务谈判 4学时1.国际商务谈判的含义、特征和要求2.世界各地商人的谈判风格第十章商务谈判的风险与规避 4学时1.商务谈判的风险2.商务谈判风险的规避第十一章实训 16学时四、实践环节1.目的要求启迪学生的思维，培养学生独立运用商务谈判的相关理论、策略和方法的实际能力，掌握谈判的策略和方法，提升自身竞争力。
商务谈判课程大纲
商务谈判课程大纲一、课程简介商务谈判课程旨在培养学员的商务谈判技巧和应变能力，提升他们在商业领域的竞争力。
本课程将介绍谈判的基本原则、战略和技巧，并通过案例分析和模拟演练来锻炼学员的实际谈判能力。
二、课程目标1. 了解商务谈判的基本原则和流程；2. 掌握有效的谈判策略和技巧；3. 能够应对各种谈判场景和挑战；4. 通过实践演练提升谈判技巧和自信心。
三、课程安排1. 引言- 商务谈判的重要性和意义- 商务谈判的基本原则2. 商务谈判流程- 准备阶段a. 分析对手及其利益b. 设定自身目标和底线- 开场阶段a. 建立良好的谈判氛围b. 确定议题和谈判方式- 辩论阶段a. 有效沟通与倾听技巧b. 提出合理的诉求和建议- 协议阶段a. 达成共识和协议b. 确定具体实施步骤和时间表3. 谈判策略与技巧- 利益分析和谈判策略选择- 合理让步和权衡利益- 引导对手接受自己的建议- 处理谈判中的困难和冲突- 战胜谈判对手的心理战术4. 谈判案例分析- 分析经典商务谈判案例- 剖析成功谈判的关键要素- 总结失败谈判的教训和经验5. 实践演练- 谈判角色扮演- 模拟真实商务谈判场景- 探讨谈判结果和改进方案四、评估方式1. 平时表现（参与度、主动性等）2. 考试/小组项目3. 实践演练表现五、参考教材-《商务谈判实战指南》-《商务谈判技巧与应变策略》-《谈判心理学与战术》六、课程要求1. 积极参与课堂讨论与互动；2. 完成布置的个人或小组作业；3. 准时出席实践演练并积极参与。
七、教学团队本课程由商务谈判领域专家组成的教学团队负责授课和实践指导。
教学团队将为学员提供专业的指导和个性化的学习支持。
八、结语商务谈判课程将帮助学员掌握关键的商务谈判技巧，在商业领域取得更好的成绩。
期待学员通过本课程的学习和实践，成为优秀的商务谈判者，并在未来的职业生涯中取得更大的成功。
_商务谈判课程教学大纲(to大工出版社)[8页]
![_商务谈判课程教学大纲(to大工出版社)[8页]](https://img.taocdn.com/s3/m/92e6d40b770bf78a642954b7.png)
《商务谈判》课程教学大纲商务谈判课程教学大纲一、课程编号二、课程名称商务谈判三、课程类型：理论含实践课四、授课系（部）五、大纲说明《商务谈判》是经济管理类专业的一门技能性很强的应用型课程，具有较强的实用性和可操作性。
商务谈判是一门有着丰富内涵的融多方面知识为一体的综合性学科，随着我国社会主义市场经济体制的建立和完善、全球化进程的加快、市场竞争的加剧，企业对商务谈判人才的需求日益增加。
另外，中国加入世界贸易组织的实现，也使中国企业比以往更大程度地参与到国内国际经济合作活动之中，而各种商务活动的实现、商务目标的达成，都离不开商务谈判活动，离不开高素质的谈判人才。
为此，我们从高等教育的要求出发，使学生系统而实际地学习商务谈判的实务内容与方法。
通过本课程的学习，使学生系统地学习到商务谈判课程的基本知识，认识到商务谈判课程的学习在商务活动中的重要性。
了解商务谈判的基本过程，通过系统地学习商务谈判的基本策略和技巧，使学生掌握基本的商务谈判技能，为日后进一步的学术研究和实际工作奠定坚实基础。
3.主要先修与后续课程《商务谈判》作为专业选修课程，是本专业学生学习专业课程的基础上对知识的扩展，先修通常是《微观经济学》、《货币银行学》、《会计学》等课程；后续课程包括《国际市场营销》、《跨国公司》、《成本会计》、《会计预算》等课程。
六、教学内容第一章商务谈判概述【教学目的和要求】通过本章学习，了解谈判的概念，商务谈判的内容；理解商务谈判的概念，商务谈判的基本特征，商务谈判的基本要素；掌握商务谈判的基本原则，商务谈判的主要类型和商务谈判的价值评价标准。
要求学生能够正确确定谈判议题，懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析，能够正确运用谈判原则，能够正确评价商务谈判的成败。
【教学重点与难点】重点：1.商务谈判概念2.商务谈判的基本原则3.商务谈判的基本特征难点：1.商务谈判的基本要素构成2.评价商务谈判是否成功的价值标准3.商务谈判的类型【理论教学时数】4学时【教学方法与手段】讲授（多媒体课件）法、讨论法、读书指导法、演示法【理论教学内容】第一节谈判概述一、正确认识谈判二、谈判的概念三、对谈判定义的理解第二节商务谈判的概念和特征一、商务谈判的概念二、商务谈判的特征三、商务谈判的构成要素第三节商务谈判的原则和作用一、商务谈判的基本原则二、商务谈判的作用第四节商务谈判的类型和内容一、商务谈判的类型二、商务谈判的内容第五节商务谈判的价值评判标准一、谈判目标的确定二、谈判效率的高低三、人际关系的维护程度第二章商务谈判准备【教学目的和要求】通过本章教学，使学生了解商务谈判的准备工作都有哪些方面，理解为什么制定商务谈判方案和商务谈判的环境分析要素。
商务谈判教学大纲
《商务谈判》课程教学大纲授课专业：市场营销学学时：48 学分：3一、课程性质：《商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，商务谈判是市场营销专业必修课程之一，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课。
商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是其它专业学生的选修课程。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
二、教学目的：通过本课程的学习要求学生正确认识商务谈判活动的基本原理，实践操作与谈判艺术，自觉把握商务谈判活动的一般规律，洞察成功的谈判技巧与策略，使大家对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作，从而不断提高将来在商务活动中的素养。
三、教学时数分配：序号教学内容课堂讲授实践教学1 第一章导论 22 第二章商务谈判概述 43 第三章商务谈判的内容 2 24 第四章商务谈判中的思维、心理和伦理 4 25 第五章商务谈判的准备 46 第六章商务谈判的过程 2 27 第七章商务谈判中的价格谈判 2 28 第八章商务谈判签约 49 第九章商务谈判的策略 2 210 第十章商务谈判的沟通 411 第十一章商务谈判礼仪与礼节 2 212 第十二章国际商务谈判 414 合计36 12四、教学方式：课堂讲授法、案例法与实践教学法相结合。
五、参考阅读篇目：1.《国际贸易谈判》杨逢明对外经济贸易大学出版社 2001年2.《国际商务谈判》黄卫平机械工业出版社 2008 年1 月3.《商务谈判》（第二版）樊建廷主编东北财经大学出版社 2007 年六、教学内容：第一章导论教学要求：1、重点掌握谈判的含义、谈判必须具备的基本要素；2、掌握谈判的动因；3、了解谈判的类型。
教学要点：第一节谈判的定义和动因第二节谈判的要素和类型知识点：谈判的概念、要素和类型。
商务谈判课程教学大纲
商务谈判课程教学大纲一、本课程在专业教学中的地位《商务谈判》课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。
这些学生将来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。
这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。
所以该课程作为相关专业的专业必修课。
本课程的先修课程是经济学、管理学、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。
影响本课程教学的主要因素有：授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。
二、本课程教学目标和基本要求( 一 ) 课程教学目标通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技能，熟练运用各种谈判技巧。
（二）课程教学的基本要求该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。
三、本课程教学的基本内容和教学要求（一）储备商务谈判知识1、认识谈判与商务谈判2、了解商务谈判的内容3、掌握商务谈判的过程教学重点 :商务谈判的基本概念教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。
（二）培养商务谈判人员的素质与能力1、理解素质与能力对谈判的影响2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响教学重点：商务谈判人员的素质与能力教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商教学要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力（三）掌握商务谈判的礼节与礼仪1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理3、掌握商务谈判中的礼节要求4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪教学重点：商务谈判中的礼仪教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理教学要求：让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。
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《商务谈判》课程教学大纲授课专业：市场营销学学时：48 学分：3一、课程性质：《商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，商务谈判是市场营销专业必修课程之一，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课。
商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是其它专业学生的选修课程。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
二、教学目的：通过本课程的学习要求学生正确认识商务谈判活动的基本原理，实践操作与谈判艺术，自觉把握商务谈判活动的一般规律，洞察成功的谈判技巧与策略，使大家对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作，从而不断提高将来在商务活动中的素养。
三、教学时数分配：四、教学方式：课堂讲授法、案例法与实践教学法相结合。
五、参考阅读篇目：1.《国际贸易谈判》杨逢明对外经济贸易大学出版社 2001年2.《国际商务谈判》黄卫平机械工业出版社 2008 年1 月3.《商务谈判》（第二版）樊建廷主编东北财经大学出版社 2007 年六、教学内容：第一章导论教学要求：1、重点掌握谈判的含义、谈判必须具备的基本要素；2、掌握谈判的动因；3、了解谈判的类型。
教学要点：第一节谈判的定义和动因第二节谈判的要素和类型知识点：谈判的概念、要素和类型。
*案例分析第二章商务谈判概述教学要求：1、重点掌握商务谈判的含义、特征及商务谈判的原则与成败标准；2、掌握商务谈判的职能；3、了解商务谈判的程序与模式。
教学要点：第一节商务谈判的概念、特征与职能第二节商务谈判的程序与模式第三节商务谈判的原则与成败标准*案例分析第三章商务谈判的内容教学要求：1、重点掌握货物买卖谈判的概念、特点及主要内容；技术贸易谈判的对象、许可贸易的五种类型及技术贸易谈判的内容。
2、掌握技术贸易的多种形式及其特点。
3、了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容。
教学要点：第一节货物买卖谈判一、货物买卖谈判的概念二、货物买卖谈判的特点三、货物买卖谈判的主要内容第二节技术贸易谈判一、技术与技术贸易二、技术的形式与技术贸易的对象三、技术贸易的方式四、技术贸易的特点五、技术贸易谈判的主要内容第三节工程承包、租赁、合资、合作谈判一、工程承包谈判二、租赁谈判三、合资谈判四、合作谈判*案例分析第四章商务谈判中的思维、心理和伦理教学要求：1、重点掌握谈判者应具备的心理素质及谈判谋略的三大法则；2、掌握商务谈判心理的内容及其商务谈判中伦理的内容及其特征；3、了解商务谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏向及商务谈判中的人际关系及伦理道德。
教学要点：第一节商务谈判中的思维一、观念思维二、谋略思维三、辩证思维四、策略变换方法第二节商务谈判中的心理一、谈判心理禁忌二、谈判中的心理战三、谈判者的心理素质要求第三节商务谈判中的伦理一、谈判的职业道德二、谈判伦理观与法律三、谈判过程中的伦理特征*案例分析第五章商务谈判准备教学要求：1、重点掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法。
2、掌握商务谈判中各种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成以及谈判计划的制定。
3、了解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响。
教学要点：第一节商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容二、商务谈判背景调查的手段第二节商务谈判的组织准备一、谈判人员的遴选二、谈判组织的构成三、谈判组织的管理第三节商务谈判计划的制订一、商务谈判计划的要求二、商务谈判计划的内容三、商务谈判地点的选定四、商务谈判场景的布置*案例分析第六章商务谈判过程教学要求：1、重点掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务。
2、掌握运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权。
3、了解商务谈判的各种可能结果和结束方式。
教学要点：第一节商务谈判开局阶段一、开局阶段的基本任务二、谈判开局气氛的营造三、商务谈判开局策略第二节商务谈判磋商阶段一、商务谈判磋商准则二、商务谈判让步策略三、商务谈判僵局的处理第三节商务谈判结束阶段一、商务谈判终结的判定二、商务谈判结果的各种可能三、商务谈判结束的方式*案例分析第七章商务谈判中的价格谈判教学要求：1、重点掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧：报价依据和策略、价格评论和技巧等。
2、掌握商务谈判中价格谈判的基本理论知识。
3、商务谈判让步方式的组合原则。
教学要点：第一节报价的依据和策略一、影响价格因素二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围四、报价策略第二节价格解释一、价格解释二、价格评论第三节价格磋商一、卖方与买方的价格目标二、讨价策略三、还价策略四、讨价还价中的让步策略*案例分析第八章商务谈判签约教学要求：1、重点掌握经济合同基础知识、涉外商务合同的基本内容；2、掌握商务谈判中合同的签订。
3、了解合同法及合同纠纷的处理方法。
教学要点：第一节合同法与经济合同一、法人二、经济合同的订立三、合同管理与违约责任第二节涉外商务合同一、涉外商务合同的特殊性二、涉外商务合同的结构三、涉外商务合同的订立与履行四、涉外商务合同的转让、变更、解除与终止五、涉外商务合同纠纷的处理第三节合同的签订一、合同文本撰写前的准备工作二、合同文本的撰写和审核三、签字仪式的安排和交际交往*案例分析第九章商务谈判策略教学要求：1、重点掌握商务谈判中的策略及商务谈判进程应对策略，根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践进一步提高打好基础。
；2、掌握不同的商务谈判地位、风格及性格时的应对策略。
3、了解商务谈判策略及其分类的重要意义。
教学要点：第一节商务谈判中的策略一、商务谈判策略的含义二、商务谈判策略构成要素三、商务谈判策略的特征四、商务谈判策略的作用五、商务谈判策略的类型第二节商务谈判进程应对策略一、开局阶段策略二、磋商阶段策略三、结束阶段策略第三节商务谈判地位应对策略一、平等地位的谈判策略二、被动地位的谈判策略三、主动地位的谈判策略、第四节商务谈判对方作风应对策略一、对付“强硬型”谈判作风的策略二、对付“不合作型”谈判作风的策略三、对付“阴谋型” 谈判作风的策略四、对付合作型谈判作风的策略第五节商务谈判对方性格应对策略一、对待“感情型”谈判对手的策略二、对待“固执型”谈判对手的策略三、对待“虚荣型”谈判对手的策略*案例分析第十章商务谈判沟通教学要求：1、重点掌握商务谈判中的语言沟通和行为语言沟通的基本技巧和方法，商务谈判沟通中的文字沟通和处理能力。
2、掌握商务谈判中的沟通类型。
3、了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商务谈判中的作用。
教学要点：第一节商务谈判中的语言沟通一、商务谈判语言的类型二、语言艺术在商务谈判沟通中的作用三、商务谈判沟通中运用语言艺术的原则四、商务谈判语言沟通技巧第二节商务谈判中的行为语言沟通一、商务谈判行为语言的作用二、商务谈判行为语言的观察与运用三、商务谈判交往空间第三节商务谈判中的文字处理一、商务谈判文字处理的特征和原则二、商务谈判文字处理技巧*案例分析第十一章商务谈判礼仪教学要求：1、重点掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。
2、掌握宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。
3、了解商务谈判中其他礼仪和礼节。
教学要点：第一节商务谈判礼仪一、迎送礼仪二、交谈礼仪三、会见礼仪四、宴请与赴宴礼仪五、签约礼仪六、其他礼仪第二节商务谈判礼节一、见面礼节二、日常交往礼节三、电话联系礼节四、出席娱乐活动礼节五、服饰礼节六、其他礼节*案例分析第十二章国际商务谈判教学要求：1、重点掌握国际商务谈判的基本特征和要求。
2、掌握中西方商人谈判过程中存在的主要差异。
3、了解世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格。
教学要点：第一节国际商务谈判的特征与要求一、国际商务谈判的含义二、国际商务谈判的迫切性三、国际商务谈判的特征四、国际商务谈判工作的基本要求第二节商务谈判风格的国别比较一、商务谈判风格的特点与作用二、部分国家商人谈判风格三、中西方商务谈判风格比较*案例分析11。