第一章 商务谈判导论

二、商务谈判的涵义及特征
（一）商务谈判的涵义 人们为了实现交易的目标而就交易的条件进行相互协商的 行为和过程。 行为和过程。
注意： 注意： 第一，商务谈判的目的是为了获得经济利益。 第一，商务谈判的目的是为了获得经济利益。 第二，协商是商务谈判的主要方式。 第二，协商是商务谈判的主要方式。 第三，在商务谈判中要讲究策略。 第三，在商务谈判中要讲究策略。 第四，商务谈判的结果是协议或合同、契约。 第四，商务谈判的结果是协议或合同、契约。
（三）谈判的构成要素
1、谈判主体：参加谈判活动的人。 谈判主体：参加谈判活动的人。 2、谈判议题：谈判双方共同关心并希望解决的问题。 谈判议题：谈判双方共同关心并希望解决的问题。 3、谈判背景：谈判所处的客观条件。 谈判背景：谈判所处的客观条件。 4、谈判地点：在何地进行谈判。 谈判地点：在何地进行谈判。
政治、宗教、商业做 政治、宗教、 法律、社会习俗、 法、法律、社会习俗、 财政金融、气候、 财政金融、气候、基 础设施、 础设施、后勤保证等
三、评价商务谈判成功与否的标准
讨论：什么是成功的商务谈判？ 讨论：什么是成功的商务谈判？
主要评价标准： 主要评价标准： 1、看商务谈判目标的实现程度 2、看商务谈判的效率如何 3、看双方的人际关系如何
第一章 商务谈判导论
教学目的与要求 1、掌握商务谈判的涵义、特征、主要类型及研究对 掌握商务谈判的涵义、特征、 象，了解商务谈判的主要功能，熟悉商务谈判的研 了解商务谈判的主要功能， 究方法。 究方法。 2、对班级划分为若干具有不同凡响职能的小组， 对班级划分为若干具有不同凡响职能的小组， 然后每两组进行模拟谈判，并根据课程讲授的进度， 然后每两组进行模拟谈判，并根据课程讲授的进度， 进行相应的谈判，最后写出谈判结果。 进行相应的谈判，最后写出谈判结果。
第三节
商务谈判的功能

一、实现交换的前提 二、开拓市场的手段 三、树立企业形象 四、提高经济效益 处理各种关系， 五、处理各种关系，为企业谋求良好的经营环境
第四节
商务谈判的模式
一、APRAM模式的涵义 一、APRAM模式的涵义 每次谈判都要经过评价、计划、关系、协调和维持五 个环节，谈判不仅要解决本次谈判的内容，而且还要为今 后的交易打下基础。 二、按照谈判的结果可以将谈判模式划分为 （一）赢— （一）赢—输模式 （二）赢— （二）赢—赢模式 三、按谈判的时间进行速度和条款进行顺序划分
（二）商务谈判的基本特征 1、以获取一定的经济利益为谈判目标。 以获取一定的经济利益为谈判目标。 2、以价格作为商务谈判的核心。 以价格作为商务谈判的核心。 3、以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。 以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。 4、商务谈判受多种因素的影响与制约。 商务谈判受多种因素的影响与制约。
复习思考题
1、怎样看待商务谈判对企业发展的作用？ 怎样看待商务谈判对企业发展的作用？ 你认为应怎样学习商务谈判？ 2、你认为应怎样学习商务谈判？ 什么是商务谈判？结合专业， 3、什么是商务谈判？结合专业，谈谈学习商务谈判 的重要性。 的重要性。 怎样理解商务谈判中的“ 4、怎样理解商务谈判中的“度”？ 商务谈判的类型有哪些？各有什么优缺点？ 5、商务谈判的类型有哪些？各有什么优缺点？
第一节 商务谈判的特征
一、谈判的一般含义及特征 （一）谈判的涵义 1、国外学者对谈判的解释 2、国内学者对谈判的解释 3、根据国内外学者对谈判的解释，我们将谈判 根据国内外学者对谈判的解释， 定义为： 定义为： 谈判是人们为了协调双方的关系， 谈判是人们为了协调双方的关系，满足各自 的需要， 的需要，通过协商对话达到意见一致的行为和过 程。
第五节 商务谈判的研究对象、内容及方法 商务谈判的研究对象、
一、研究对象 企业商务活动的谈判行为及其规律。 企业商务活动的谈判行为及其规律。 二、研究内容 商务谈判原理、商务谈判实务、商务谈判策略与技巧。 商务谈判原理、商务谈判实务、商务谈判策略与技巧。 三、研究方法 （一）数学分析法 （二）案例分析法 （三）心理分析法 （四）现场观摩法 （五）资料整理收集法 （六）模拟谈判
（二）谈判的特征
1、谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近， 谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近， 最终达成一致意见的过程。 最终达成一致意见的过程。 2、谈判是双方合作与冲突的对立统一。 谈判是双方合作与冲突的对立统一。 3、谈判有一定的利益界限。 谈判有一定的利益界限。 4、谈判双方所得利益的确定取决于各自的谈判技巧、 谈判双方所得利益的确定取决于各自的谈判技巧、 艺术和实力。 艺术和实力。 5、谈判是科学性与艺术性的有机结合。 谈判是科学性与艺术性的有机结合。 6、语言是谈判的重要工具。 语言是谈判的重要工具。
第二节
商务谈判的分类
一、按参加谈判人数的规模划分：个体谈判与集体谈判 按参加谈判人数的规模划分： 按谈判地区范围划分： 二、按谈判地区范围划分：国内商务谈判与国际商务谈判 按参加谈判的利益主体的数量划分： 三、按参加谈判的利益主体的数量划分：双边谈判与多边谈 判 按谈判双方接触的方式划分： 四、按谈判双方接触的方式划分：口头谈判与书面谈判 按谈判方式划分： 五、按谈判方式划分：横向谈判与纵向谈判 按谈判进行的地点划分：主场谈判、 六、按谈判进行的地点划分：主场谈判、客场谈判和中立场 谈判 七、按谈判所涉及的内容划分：投资谈判、货物买卖谈判和 按谈判所涉及的内容划分：投资谈判、 技术贸易谈判
请问：这个例子说明了什么？ 请问：这个例子说明了什么？
引导案例（二） 引导案例（
温州企业赴欧打官司， 温州企业赴欧打官司，抵制打火机技术壁垒
2002年 2002年2月，欧盟在欧洲打火机生产商协会的重重压力下，启动有关程序，拟 欧盟在欧洲打火机生产商协会的重重压力下，启动有关程序， 定对涉及国际贸易的CR法规：规定出口价在2 CR法规 定对涉及国际贸易的CR法规：规定出口价在2欧元以下的打火机必须安装防止儿童 开启的“安全锁” 否则，不准进入欧洲。 开启的“安全锁”，否则，不准进入欧洲。这个安全法规旨在限制中国打火机的进 以保护欧洲打火机生产商的利益。 口，以保护欧洲打火机生产商的利益。 温州打火机协会分析认为，这一技术壁垒一旦实施，意味着出口价在1 温州打火机协会分析认为，这一技术壁垒一旦实施，意味着出口价在1欧 元左右、年产金属打火机5亿只、国际市场份额在70%的温州打火机， 70%的温州打火机 元左右、年产金属打火机5亿只、国际市场份额在70%的温州打火机，将被挤出欧洲 市场。因此温州企业决定据理力争，使欧盟放弃这一决定。 市场。因此温州企业决定据理力争，使欧盟放弃这一决定。 为了做好谈判工作，他们做了以下几件事： 为了做好谈判工作，他们做了以下几件事： 一是组织各企业认真学习WTO规则，向政府官员及有关专家、律师求教， WTO规则 一是组织各企业认真学习WTO规则，向政府官员及有关专家、律师求教，并在 海内外广征应对计策。 海内外广征应对计策。 二是邀请欧洲打火机进口商协会考察温州打火机业，与之结成阻止CR CR的 二是邀请欧洲打火机进口商协会考察温州打火机业，与之结成阻止CR的“欧亚 同盟” 同盟”。 三是调查打火机产销情况，向欧盟有关机构递交反对意见书，陈述抗辩理由。 三是调查打火机产销情况，向欧盟有关机构递交反对意见书，陈述抗辩理由。 经过多方努力，他们在欧盟成员国争取到半数以上即20多张反对CR 20多张反对CR法规的 经过多方努力，他们在欧盟成员国争取到半数以上即20多张反对CR法规的 表决票，成功地抵制了一次贸易制裁。 表决票，成功地抵制了一次贸易制裁。 请问：从谈判的角度看，这个例子说明了什么？ 请问：从谈判的角度看，这个例子说明了什么？
主要内容
一、商务谈判的特征 二、商务谈判的分类 三、商务谈判的功能 四、商务谈判的模式 商务谈判的研究对象、 五、商务谈判的研究对象、内容与方法
引导案例（一） 引导案例（
一个家庭中有双胞胎姐妹俩，有一天姐妹俩为吃一个 一个家庭中有双胞胎姐妹俩， 苹果而争吵起来，双方都想着多吃一些， 苹果而争吵起来，双方都想着多吃一些，甚至都想自己独 自拥有，而根本不想平均分着吃， 自拥有，而根本不想平均分着吃，为此姐妹俩争得不可开 于是为了解决矛盾，她们的妈妈想出了一个好办法， 交。于是为了解决矛盾，她们的妈妈想出了一个好办法， 并向他们提议：由一个人先来切苹果， 并向他们提议：由一个人先来切苹果，愿意怎样切就怎样 另外一个则可以先来挑选自己最想吃的那一块。 切。另外一个则可以先来挑选自己最想吃的那一块。这也 就是说，一个孩子拥有分苹果的权利， 就是说，一个孩子拥有分苹果的权利，另外一个孩子有优 先选择的权利。妈妈这样做，姐妹俩都觉得很公平， 先选择的权利。妈妈这样做，姐妹俩都觉得很公平，因此 就接受了妈妈的建议。姐妹俩很快分割清楚， 就接受了妈妈的建议。姐妹俩很快分割清楚，俩个各拿一 高高兴兴地吃着，玩着。 块，高高兴兴地吃着，玩着。