第1章 商务谈判概述

3．谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系 又相互冲突或差别。（举例：企业采购、股市观点）
4．谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立
或对等。（举例：奴隶与奴隶主、劳资双方、存在不平等） 5．谈判的工具是思维——语言链。（信息传递与交换，培养思维和语
言能力）
1.1.2 谈判的基本原理
1.4.2 商务谈判的类型
5．按商务谈判的透明度分 公开谈判 秘密谈判 6．按商务谈判参与的人数分 单人谈判 小组谈判（重点） 小组谈判也称团队谈判，是指谈判各方派两名或两
名以上代表参加的商务谈判。
7．按商务谈判的性质分 正式谈判 非正式谈判
1.4.2 商务谈判的类型
一种值得学习与探索的商务谈判类型：
第1章 商务谈判概述
1.1 什么是谈判
1.1.1 1.1.2 谈判的内涵 谈判的基本原理
1.1 什么是谈判
世界谈判大师赫伯· 寇恩说：“人生就是一 张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了 。”生活中到处存在着谈判！
谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交 往活动中起着越来越重要的作用。
谈判的定义：谈判是有关组织（或个人） 对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商， 寻求解决途径和达成协议的过程。P3
要求对方让步作为建立关 把人与问题分开 系的条件 对人采取软的态度，对事采取 对人和事都采取硬的态度 硬的态度 不信任对方 坚持自己的立场 威胁对方 找出自己愿意接受的方案 双方意志力的竞赛 施加压力使对方屈服 信任与否与谈判无关 着眼于利益而不是立场上 共同探究共同性利益 达成对双方都有利的协议 根据客观标准达成协议 屈服于原则，而不屈服于压力
分 类 标 准
按谈判内容划分 按接触方式划分 按谈判地点划分 按谈判所持态度划分 按谈判透明程度谈判划分 按谈判参与人数划分 按谈判性质划分
类
型ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商品贸易谈判、 投资项目谈判、 技术贸易 谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判 直接谈判、间接谈判 主场谈判、客场谈判、中立地谈判 让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 公开谈判、秘密谈判 一对一谈判、小组谈判 正式谈判、非正式谈判
3．按商务谈判的地点来分 主场谈判 客场谈判 中立地谈判
1.4.2 商务谈判的类型
4．按商务谈判方所采取的态度来分
让步型谈判
立场型谈判
原则型谈判（重点）
原则型谈判亦称实质利益谈判法。它是指谈
判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上， 友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
第1章 商务谈判概述
主要概念和观念
□ 主要概念 商务谈判（P.7） 原则型谈判（P. 21） 小组谈判（P.23） □ 主要观念 谈判基本原理 商务谈判要素 商务谈判寻求双赢
进行。
3．多样性：谈判内容及谈判当事人。
4．组织性：成立谈判小组
5．约束性：政治法规、市场供应、社会环境等
1.2.3 商务谈判是科学性与艺术性的统一
1．商务谈判的科学性 1）商务谈判涉及多门学科的知识：专业知识方面。 2）商务谈判存在一般的规律性：不同需要和谈判场 合－不同的谈判策略和技巧。
2．商务谈判的艺术性 1）商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决 争端，以求达成协议，签订合同的过程。 2）商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较 量过程。 3）谈判是在人与人之间进行的。
1.1.2 谈判的基本原理
【分析提示】 只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对 独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势 的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一 百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判， 英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：《南京条约》 是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建 设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就 有可能从谈判桌上解决香港问题。 香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫 弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发 图强。
1.4.2 商务谈判的类型
【观念应用1—2】 一种常见的商务谈判法 一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽 量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出 手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指 出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价 的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的 报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵 局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过 漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个 中间价。 1、这是一种什么类型谈判法？ 2、这种商务谈判法有何利弊？
1.4.2 商务谈判的类型
让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
让步型谈判 目 标 出发点 手 段 态 度 立 场 做 法 方 案 表 现 结 果 目标是达成协议 为了增进关系而作出 让步 对人和事都采取软的 态度 信任对方 轻易改变自己的立场 提出建议 找出对方能接受的方 案 尽量避免意气用事 屈服于对方压力之下 立场型谈判 目标是赢得胜利 原则型谈判 目标是圆满有效地解决问题
第1章 商务谈判概述
1.3 商务谈判的地位与功能
1.3.1 商务谈判的地位 1.3.2 商务谈判的基本功能
1.3 商务谈判的地位与功能
有商务活动就有商务谈判。商务谈判是 商务活动过程的最关键的活动。随着商品 经济的高度发展，企业间经济交往的越来 越频繁，商务谈判将扮演着越来越重要的 角色。
1.3.1 商务谈判的地位
【观念应用1—1】
香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升 旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日， 英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。 从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19 日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人 民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香 港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决 了香港问题。1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行 使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的 “失”与“归”谈判说明了什么？试分析。
GE的道德经营法则——做一个具有社会责任感的好公司
杰夫· 伊梅尔特走马上任美国通用电气的董事长兼首席执行 官后宣布：将通过四方面的努力让公司保持领先地位。其中三项 是老生常谈：执行力、有机增长和卓越员工，第四项则是前所鲜 见的：道德，这也是他改革清单上的首要头条。他希望以后通用 在不动摇利润原则的情况下为公司注入新价值理念-——一个具有
———竞争性谈判，是指采购人或者采 购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事 宜进行谈判的方式。也就是说，整个采购过程 是通过谈判来完成的。 竞争性谈判是一种典型的商务谈判。
第1章 商务谈判概述
本章小结
●谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活 动中起着越来越重要的作用。商务谈判是谈判的特 殊类型。 ●商务谈判是指关于商业事务上的谈判，具体是指两个 或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足 各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧 进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的 经济交往活动。 ●商务谈判由当事人、标的和议题三个要素构成。 ●商务谈判依据不同的标准可分为多种类型，而不同类 型的商务谈判对谈判者提出了不同的要求。
社会责任感的好公司。
问题：伊梅尔特的经营哲学对现代企业伦理道德建设的现实 意义是说明?
第1章 商务谈判概述
1.4 商务谈判的要素与类型
1.4.1 商务谈判的要素
1.4.2 商务谈判的类型
1.4 商务谈判的要素与类型
商务谈判是一种特殊的谈判方式，但 它与一般谈判方式一样，也有其构成要
素。同时，依据谈判的具体内容、方式、
1.4.2 商务谈判的类型
【分析提示】 这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传 统谈判方法。其特点是，谈判每一方都在为自己的 既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议， 好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较 大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考 虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期 阶段，要多一点灵活少一点立场。
商务谈判：就是关于商业事务上的谈判，具体是 指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为 了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益 的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成 协议的经济交往活动。所以，也有人称之为经济谈 判。 商务谈判的产生提前P7
1.2.2 商务谈判的基本特征
1．利益性：为己方谋取较大经济利益为目的。 2．平等性：遵循价值规律并根据等价交换原则
集体谈判
多边谈判
1.4.2 商务谈判的类型
1．按商务谈判的内容来分
商品贸易谈判 （最常见的谈判） 投资项目谈判 技术贸易谈判
劳务贸易谈判
索赔谈判
1.4.2 商务谈判的类型
2．按商务谈判双方接触的方式来分 直接谈判 （面对面） 间接谈判 （信函、电话、传真、互联网等）
第1章 商务谈判概述
学习目标
1.1 1.2 1.3 1.4
什么是谈判 商务谈判的含义与特征 商务谈判的地位与功能 商务谈判的要素与类型
本章小结 主要概念和观念
第1章 商务谈判概述
学习目标
知识目标：了解谈判的内涵和基本原理；理解商务谈判 的地位和基本功能；掌握商务谈判的含义、构成要 素和主要类型。 技能目标：能根据谈判原理判别什么是谈判；掌握商务 谈判产生的前提，并能根据谈判的需要选择商务谈 判类型。 能力目标：树立谈判是寻求双赢的理念；深入理解商务 谈判是科学性与艺术性的统一；掌握商务谈判类型 并灵活运用；培养商务谈判的职业兴趣。
第1章 商务谈判概述
1.２ 商务谈判的含义与特征
1.2.1 商务谈判的含义
1.2.2 商务谈判的基本特征