新品推荐流程共27页文档

二、销售技巧与方法
★范例一： 对话一：
您好师傅！欢 迎光临！我能 不能耽误您两 分钟时间向您 介绍一下这种 产品?
噢？什么东 西？
加油员/ 便利店员
顾客
有意向，有兴 趣，谈话可继 续。
二、销售技巧与方法
前期有很多顾客来找“油 品防护品”这种产品，我 们中国石油为更好的服务 顾客，在同类产品的众多 品牌中选择了美国生产的 、性价比比较高的STP系列 产品
一、学习新品知识
•所以对于新品销售，首先要对新品的知识有个全面了解和掌 握，例如新品的产地、规格、品名、产品编码、型号、功能、 作用、适用车型、适用客户群、更换周期等。
•详见“汽车用品说明书”。
规格
品名
产地
产品编 码
型号
功能
作用
适用车 型
适用客 户群
更换周 期
二、销售技巧与方法
进店
引导式交流:如 您好！师傅！欢迎光临！ 您好！能耽搁您1分钟，
二、销售技巧与方法
★推销时要讲究技巧，要把这个产品的性能给“比喻形 象化”，便于客人接受。譬如燃油精最简单的比喻是：师傅 ，人如果不经常不洗澡，浑身是泥诟和灰尘，感到浑身难受 ，如果用沐浴露洗一下澡后会感到舒筋活血、全身舒服；您 的车用我们的添加剂就好比您用沐浴露给你的车“内脏”各 个部位洗一下澡似的，您的车将更省油、更增强动力，从而 延长发动机使用寿命。
（买不买的， 我先听听。）
加油员/便利 店员
不用没关系 的。（只要 听我说，就 有门。）
同时将产品拿在 手中。以一种产 品为例，分汽油 车和柴油车。
顾客
二、销售技巧与方法
对话三：
这种产品有三大功能： 1增强发动机引擎 的动力和和车辆的 启动性能；2减少 油品的浪费；3减 少启动困难；
“它”里面有石油蒸馏物，可以有 效分解喷油嘴和化油器内的积物并 随尾气排出，增强发动机的工作性 能，启动顺畅，减少燃油的浪费， 从而达到了省油的目的，如果每次 使用一瓶，可使发动机发挥至佳性 能！
二、销售技巧与方法
第二步：介绍产品性能
★要点 ①语言：简捷明了，直逼主题，介绍尽可能形象化。 ②内容：突出顾客受宜之处，字眼侧重“好处”、“效 果”。 ③规避：尽量规避价格争议及顾客反感情绪。
★产品性能(详见“产品说明书”) zWH-01005威士超级机油精 产品简介：迅速修复受磨 损发动机。能有效避免拉缸及烧缸。彻底消除黑烟、蓝烟、烧 机油及引擎无力等现象。有效保持引擎应有密封程度，兼增强 发动机内部压缩力。
二、销售技巧与方法
第二步：介绍产品性能
STP1号汽油添加剂ST-00132 产品简介：有效提升及 改善汽油质量，确保引擎速度平稳。彻底清除肮脏化油器及 淤塞喷油嘴。减少进气阀内沉淀物，保持进气管道清洁。保 持燃油室清洁及节省汽油，降低废气排出。迅速排除汽油系 统内水分。
WH-13111威士汽油添加剂 产品简介：迅速清除油道、 化油器或电子燃油喷嘴等各部位积碳及污垢。有效畅通油路 ，让燃油得以充分燃烧。提高电油辛烷值燃爆效能，增强发 动机动力。明显降低燃油消耗量及减少排污情况。
二、销售技巧与方法
第一步：引导式交流
★推荐用语：
您好！师傅！欢迎光临！ 今天工作是不是有点累呀，得注意身体。 有什么需要我帮忙的吗？ 今天天气不错，你的脸色真好看。 今天心情很不错，有什么高兴事吗？ 好久不见了！看到您真高兴！ 您好！能耽搁您1分钟，为您介绍一下这个产品好吗？ 噢，赶时间是吧，没关系，下次再介绍给您，您慢走。
②销售时机：例汽油添加剂——选择客人停下车，加 油员给客人拧开油箱盖加油之前。这时立即进行介绍和推销 ，告诉客人现在把“添加剂”加进去，加油正好给“中和” 在一起，效果非常明显。
③使用后的空瓶展示：汽车添加剂销售后的空瓶要用 一个纸箱子装在一起放到加油机的旁边进行展示。给客人一 个暗示：好多的客人在用这个产品，效果非常好。形象、真 实性，会使我们加油员的推销，更具说服力，达到“事实胜 于雄辩”、“事半功倍”的效果。
如果顾客无需求，可微笑答：“没关系师傅。先了解 一下，方便时帮我们进行一下宣传。谢谢！”（为以后销售 埋下伏笔）
如果顾客需要，则交易成功，可微笑做答：“师傅， 用着效果好的话帮我们宣传一下哟。谢谢了！”（争取扩大 产品销路）
二、销售技巧与方法
★注意要点：
①汽车用品摆放位置：须摆到加油机旁边，加油员随 手拿起，方便现场讲解和推销，顾客亲眼看到产品的标识性 能说明，从而能确认推销内容的真实性。
一、学习新品知识
今天将活动月中一些站好的销售做法进行归纳分类，供 大家在以后的销售工作中共同参考。
• 掌握一定的商品知识及使用方法，是保障服务畅通的 根本。推荐汽车用品时，员工对产品的性能和特点不了 解，推荐时说不出使用产品的好处，那么推荐的成功率 就低。这就显示掌握商品知识的重要性，便利店员对商 品知识的全面掌握与巧妙地讲解，能促进顾客对汽车用 品的熟悉和认可度，从而提升交易的成功率。
推销威士超级机油精和威士发动机三分钟内部清洗剂： 师傅在更换机油前，加入“威士发动机三分钟内部清洗剂” ，与废机油运转三分钟时间，然后清理掉废机油，再将“威 士超级机油精”与新机油一起换入，您的发动机听起来声音 就正常了，而且再也不冒黑烟、蓝烟了。您可以马上试试。
二、销售技巧与方法
第三步：销售
顺利介绍完产品，可直接询问顾客，是否试用一下产 品？
为您介绍一下 这个产品好吗？
介绍产品性能：如 这种产品有三大功能：
1增强发动机引擎的 动力和和车辆的启动 性能；2减少油品的
浪费；3减少启动 困难；
销售：如 “师傅，用着效果
好的话帮我们 宣传一下哟。 谢谢了！”
二、销售技巧与方法
第一步：引导式交流 ★要点 ①表wk.baidu.com：面露微笑，自然，不易过火。 ②语言：讲求艺术，语气自然真诚。 ★服务对象：对产品不了解或未曾使用过的顾客。 ★重点：员工可以就天气、顾客的心情、表情、形象等 ，进行试探性的话题： ◇观察顾客心情不好不愿意听时：可只简单了解顾客的 更换机油情况，或说几句关心顾客的话语，继而问顾客是不 是想了解一下产品。对方回应就介绍，不回应就打住往下进 行谈话。 ◇对方心情不错愿意交流时：可适时赞美顾客几句，尔 后直接介绍产品。