第1章 推销概论
第一章推销
推销原理与技巧第一章推销概述吕微目录第一节推销的内涵第二节推销学的产生、发展及趋势 第三节推销员具备的特点第一节推销的内涵一含义推销的内涵二作用三分类一、推销的含义在现行的营销教材中，通常将推销界定为市场营销活动的一个重要环节，是促销组合的一种形式。
然而，推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销。
食品需要推销，服务、创意、观念，甚至一个城市、民族和国家都需要推销。
广义的推销和狭义的推销是一脉相通的。
推销狭义理解：指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。
推销广义理解：广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，比如：服务、观念或其他东西，使别人接受我们的物品或者某种观点。
（连横合纵）狭义广义推销的含义国内外专家学者的观点推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者具有商业价值的意见采取有利的行动。
美国市场营销协会的观点 推销是说明人们需要推销人员所宣传的商品、劳务或意见，它是一种具有发现和说服双重作用的工具，使人们采用被推销的商品和劳务，以满足其需要。
澳大利亚推销专家的解释国内外专家学者的观点推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。
欧洲推销专家戈得曼尔的观点 推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着地追求。
日本“推销之神”原一平的座右铭国内外专家学者的观点推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象，同时也达到推销人员自身特定目的的活动。
我国一些营销学者的看法和共识什么是推销？定义：指为了劝说潜在顾客购买某种满足个人或组织需要的东西——商品、服务、观念或其他东西，而在人与人之间进行信息沟通和互动的过程。
二、推销的作用推销对社会的作用：（1）社会分工调节作用；（2）推销支配着资本流向；（3）获取、加强资源的支配权；（4）财富、社会地位和国家地位；（5）推销增加了社会总需求；（6）个人行为和价值观；推销对企业的作用：（1）促进产品销售。
推销概述
推销对个人的作用
1.磨练人的意志，提升人的情操 2.激发人的潜能，提高推销员的个人能力 3.推进个人的事业成功
4.使个人快速致富
推销对社会的作用
1.引导和影响消费者正确消费，不断提高人们的 物质文化水平 2.实现社会再生产，推动社会经济发展 3.推动社会精神文明建设
推销对企业的作用
1.实现产品的价值，提高企业的经济效益 2.优化产品结构，增强企业的竞争力 3.树立企业良好形象
推销
促销
联系
推销是促销的一个组成部分，促销 包含着推销，促销对推销有着促进 作用
手段和方法不同
区别
工作重点不同
推销 联系 区别
营销
推销是营销活动的一个组成部分，它 只限于产品在市场上的交换活动 出发点不同
手段不同 工作中心不同 对象不完全相同
推销的要素
包括以下五点 1.推销人员
2.推销对象
3产品或服务
4.推销活动
5.推销活动
推销人员
1.销售人员应具备的素质 2.销售人员应具备的能力 3.推销人员的基本礼仪
销售人员应具备的素质
思想素质（强烈的事业心，高度的责任感） 文化素质（企业方面的知识，产品方面的 知识，市 场方面的知识，顾客方 面的知识，竞争方面的知识） 身体素质 心理素质（性格外向，自尊心强，良好的 个性品质）
第一章 推销概述
小组成员：
推销概述
推销的含义
推销的 性质和特点
推销的要素
推销的作用
推销的类型
Байду номын сангаас
推销的原则
传统意义上的推销
推销的含义
现代意义上的推销
推销与促销、营销的联 系与区别
传统意义上的推销可以分为广义的推销和 狭义的推销
《现代推销技术》 PPT 1、现代推销技术—第一章 推销概论
现代推销技术的演变、推销要素的构成、推销方式和爱达模式的运 用。
【教学难点】
推销环境分析、推销技巧。
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现代推销技术
第一章
推销概述
Logo
第一节 推销技术 第二节 推销环境 第三节 推销要素 第四节 推销方式 第五节 推销模式
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现代推销技术
第一章 推销概述
Logo
引导案例分析
野泽悦子的“投币浴室〞
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现代推销技术
Logo
第一章 推销概述
野泽悦子的“投币浴室〞 在日本东京都世界田谷区的松原，有个“索荑泰姆投币
浴室〞，每天趋者如骛。走进投币浴室的大门，人们就可以 看见一个个隔成盒子式的洗浴间。在顶部，设有放衣服的架 子，还有一个淋浴的喷头，洗浴者只要往投币口投入一枚100 日元的硬币，喷头就会立刻喷出5分钟的温水。据估计，每人 平均淋浴时间为10分钟，这就是说，花200日元就能痛痛快快 地洗上一个澡。这间自动浴室24小时连续效劳，人们随来随 洗，即方便又实惠。这间自动浴室的女老板名叫野泽悦子。 她说：“从学生时代，我就有个想法，这就是如何能随时随 地洗个热水澡，这该有多好……这个想法，也就是投币浴室 诞生的前奏。〞由于自动浴室价廉、卫生、使用方便，恰好 能满足学生的需要。因而门庭假设市，尤其受学生欢送。据 统计，顾客的平均年龄只有22岁，女性约占20%，夏天的生意 特别好。从利润上看，每天平均有2万日元的净收入，约为熟 练技术工人日工资的二倍，尤其是自动浴室不需要专人管理， 几乎是无人操作，经营起来十分轻松。
客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对
推销人员所推销的产品产生兴趣，这样，顾客
的购置欲望也就随之而产生，然后再促使顾客
31
现代推销技术
1第一章推销概述
• （5）寻求答案型（Solution purchaser） • 坐标：E（9，9） • 特征：自信，理智，心态开放，了解自 己需求，也关心推销员，欢迎帮助自己 了解情况和解决问题。 • 可能的对象：事业成功人士 • 推销策略：理智对理智，不需过多推销
• 3、推销方格与顾客方格的搭配
• 根据对推销实践的考察，布莱克与蒙顿教授总结出推销方格 与购买方格的关系，如图
漠不关心型 （1，1） 软心肠型 （1，9） 干练型 （5，5） 防卫型 （9，1） 寻求答案型 （9，9） 顾客类型 推销员类型
解决问题导向型 （9，9）
强力推销导向型 （9，1）
√
√
√
√
√
⊙
√
√
⊙
⊙
推销技术导向型 （5，5）
顾客导向型 （1，9） 事不关己型 （1，1）
⊙
√
√
×
⊙
× ×
√ ×
⊙ ×
• 2、购买方格理论 • 根据顾客对购买和对推销人员两方面的关心程度，可 将顾客的心理分为五种类型： • （1）漠不关心型（Careless） • 坐标：A（1，1） • 特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员 • 产生这种心态的原因： • ①没有购买决策权； • ②害怕承担风险。 • 推销策略：推销难度大，难以完成推销任务 • （2）软心肠型（Pushover） • 坐标：B（1，9） • 特征：花钱买“和气”，容易被说服 • 推销策略：不能欺骗顾客
• 丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的 深山宝刹， • 对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔 诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥， 鼓励多行善事。 • 我有一批梳子，您的书法超群，可刻上 ‘积善梳’三宇，然后作为赠品。”， • 方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 • 公司认为，三个应考者代表着营销工作 中三种类型的人员，各有特点：
推销学
第一章推销概论1、推销的内涵（1）．推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
（2）．推销不只是单纯的你买我卖的简单交易，而是包含一系列相关活动的系统过程。
（3）．推销是买卖双方均受益的公平交易活动。
(双赢！)（4）．推销是信息成功传递的结果。
2、*推销的定义：所谓推销，是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的一种活动或一个过程，通过这种活动最终帮助推销对象解决一定的问题，满足推销对象的一定需要，同时也达到推销人员本身的特定目的。
3、推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性4、推销在宏观经济发展中的作用:（1）．推销是社会经济发展的一个重要推动力。
(2)．推销是引导与提升社会文明的重要形式。
(3)．推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段。
5、推销在微观经济发展中的作用:(1)．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段。
(2)．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道。
(3)．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。
(4)．推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。
(5)．推销是增强企业市场竞争力的主要体现。
6、推销对个人的作用:(1)．推销是发挥个人潜能的最好职业之一。
(2)．推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼。
(3)．推销是走向事业成功的最好途径。
7、推销作为一种社会经济活动是社会发展到一定历史阶段的产物。
推销是商品经济、商品交换的伴生物。
8、*推销工作的一般程序寻找顾客。
接近顾客。
洽谈沟通。
达成交易。
售后服务。
信息反馈。
第二章推销理论1、*人类需要及其特性需要（needs）是人对某种目标的渴求与欲望。
人们购买产品或接受服务，都是为了满足一定的需要。
一种需要满足后，又会产生新的需要。
正是需要的无限发展性，决定了人类活动的长久性和永恒性。
推销的基石是人类的需要。
推销成功的机率取决于消费者的需求和产品的结合程度。
第1章 推销概论
1.1推销的定义
推销的定义
广义：推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧， 通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接受者 接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
不限于有形商品交换，也不限于人员推销 泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点 人生无处不推销，推销是一种社会活动
谁会想到他当年进入明治保 险公司做一名“见习推销员” 时，连办公桌都是自备的， 穷得连午餐都吃不起，没钱 搭电车，只能走路上班，甚 至晚上露宿公园。最后凭着 自己不服输的精神和顽强拼 搏，终于成就了自己的事业。
第1章 推销概论
1.1推销的含义 1.2推销的特点 1.3推销的一般程序和原则
2.接近顾客 接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法 接近顾客准备是指推销接近某一特定潜在顾客之前，相关 资料和策划准备
3.洽谈沟通 洽谈沟通是指推销人员运用各种方式、方法、手段与策 略去说服顾客购买的过程
4.达成交易 达成交易是推销的直接目的。达成交易是指顾客同意接受 推销人员的建议，做出购买行动的行为
引例：鸡蛋与鸭蛋
大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？
母鸡的做法就是推销!
母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不 停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭 产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生 产出她的产品。
什么是推销？
提到推销，你首先想到了什么？
为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来变换?
1.满足顾客需要原则
所谓满足顾客需要原则就是指推销人员在运用推销策 略时，旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，在此 基础之上达到推销的目的
a)对商品的使用价值进行广泛深入的发掘。 b)对顾客进行认真的研究，及时发现顾客的需要。 c)找准使用价值和顾客需要的结合点。
1-推销概论1
实事求事地向客户介绍产品的性
理
系 能及服务水平，让他们感到自己
提供的产品和服务的优良之处。
2、现场干扰
电提话高中自断己等”。 。
三、克服推销障碍的途径
广
西
经 济
1、练好内功，提高推销的魅力
管
理
干 部
2、事先铺垫，减少客户被迫感——预约等
学
院
工
商 管
3、有备而来，帮助客户顺利认证
理
系
4、灵活应变，化解现场干扰
如何成功推销
广
西
经
济
管
理
干
部 学
推销自己
推销产品功能
推销产品
院
工
商
管
理 系
成功推销“三步曲”
工 商 管 理 系
种形式。人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种 联系，产生各种交往。你要取得成功，你就要不断推销自 己，用你的推销技巧搏得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情， 以及事业上的合作，才能取得优异的成果。综上所述，推
销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。
简言之，就是获得他人理解的行为。
广 西
大启示是他们总能在恰当的时间内，采用
经 济
最有效的销售手段来与宣明取得共识。
管
理
干
他们找到您最关心的热点问题，比如平
部
学
衡预算、犯罪、家庭价值观等等。他们针
院
工
对一系列的问题，给出与您意见相同的解
商
管 理
决方案。因为他们和您的观点一致，您觉
系
得他们和您很相象，您将很可能投他们的
票。
谁处在推销中？
管 理
他有需要。
第一章_推销概述、推销要素与方式
主要设备
次要设备
工业生产资料 原材料
(二)
生
半制成品与零件
产
燃料、动力、辅助材料
资
农业机械
料
中小农具
农业生产资料 耕畜、种子、种苗等
化肥、农药、农用薄膜等
思考题
为什么说身体健康包括生理健康 和心理健康两个方面？推销员尤 其要注重有个良好的心态，你是
如何看待的？试分析之。
第六节、 推销方式
引例：
一、以广告为主要推销方式的“太阳神”。
推销方式的具体方法和运用技巧
引例：鸡蛋与鸭蛋
大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？答案一般是鸡 蛋多。从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。为 什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢 ?
母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳 喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成 鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜 晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
第四节 推 销 的 作 用
对社会的作用
对企业的作用
推销的作用
对个人的作用
思考题
试分析现代推销学 与经济学、市场营销学、 心理学和社会学的关系？
第五节 推 销 要 素
推销人员 推销对象
推销产品
引例：业务员小王的“跳单”选择
小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份 50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公 司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给 我，利润有20%，我俩各一半。”小王不免有些动心。一 来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元， 加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现 在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。 这单“跳”还是不“跳”？小王在犹豫。
第1章 推销概述 《现代推销学》PPT课件
7
现代推销学
（六）推销过程
寻找顾客 访问准备
信息反馈 售成程交易
洽谈沟通
第1章 推销概述
8
第1章 推销概述
2
现代推销学
狭义推销与广义推销的共同点在于：都 要传递信息，进行说服，争取同情、理 解和被接受。
第1章 推销概述
3
现代推销学
㈡ 推销的职能
推销的职能是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通 信息，说服诱导，达成交易。
第1章 推销概述
4
现代推销学
（三）推销的特点
特定性
主
灵活性
要
特
现代推销学
第1章
推销概述
第1章 推销要素
1
现代推销学
㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销，即 由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介 绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的 活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中，通 过一定的形式传递信息，让他人接受自己的 意愿和观念，或购买商品和服务。
双向性
点
互利性
说服性
差别性
第1章 推销概述
5
现代推销学
（四） 推销观念
传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，贯彻需求
第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
第1章 推销概述
6
现代推销学
（五） 推销的主要原则
1.需求第一 2.互惠互利 3.诚信为本 4.说服诱导
第1章 推销概述
第一章-推销概论ppt课件(全)
认识推销 推销理论 推销模式
第一节 认识推销
一、推销的概念 二、与推销相关的概念 三、推销基本形式
一、推销的概念
（一）
各种推销概念
（二）
推销三要素
（一）各种推销概念
海因兹·姆·戈德 曼
推销就是要使客 户深信,他购买你 的产品是会得到
某些好处。
原一平
推销就是热情、就 是战斗﹑就是勤奋 地工作﹑就是忍耐 ﹑就是执着的追求 ﹑就是时间的魔鬼、
行为合理
相 信
自 己 企 业
能力出色
前景光明
2、相信所卖的产品
符合需求
相 信
自 己 产 品
价格公道
销路不愁
现代产品的3个层次
延伸层 形式层
核心层
我们肯定有一个地方 与众不同！
我们肯定有一个地方 胜出对手！
附加层
华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？ 什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力。
产品。
柜台推销
是指企业在适当地点设置固定 门市，由营业员接待进入门市
的客户，推销产品。
会议推销
是指利用各种会议向与会人员 宣传和介绍产品，开支推销活
动。
it's show time
第二节 推销理论
推销三角理论
推销方格理论
一、推销三角理论--GEM理论
许多奇迹我们相信才会 存在！
1、相信自己的企业
•强调货品 如何配合顾 客独特需要 •强调货品 的畅销程度
•
•鼓励尝试 •货品展示 •主动询问 顾客要几件
（二）爱得玛模式
1
2
3
A --attent
ion
I---intere sting
第1章 推销概述1
即兴演讲：推销自己（突出个人特色）引例：推销究竟是什么样的行业？教材结构：第1章推销概述第2章推销环境第3章推销模式第4章推销心理第5章寻找和识别顾客第6章接近顾客第7章推销洽谈第8章处理顾客异议第9章成交与售后服务第10章推销管理第1章推销概述引导案例：向和尚推销梳子进入新课：第一节推销与推销学一、推销的概念与特点（一）推销的概念什么是推销？先讲一个笑话1、广义的推销广义的推销泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。
说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。
我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。
从苏秦的案例中，我们得出这样的结论：广义推销所使用的方法、手段以及广义推销的实质，都与狭义推销是一致的。
因此，我们要培养敏锐的观察力，将日常生活中广泛存在的广义推销方法运用到产品推销活动中来。
2、狭义的推销指商品推销，即由推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要都能得到满足的行为过程。
强调以下几个要点：①商品推销是人的一种复杂的行为过程②商品推销由推销者、推销对象、推销品三个基本要素组成③推销行为的直接目标是说服和帮助顾客购买推销品④推销活动的核心在于激活并满足顾客的欲望和需求⑤在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧⑥推销行为的最终目的是推销主体双方利益的满足。
狭义推销与广义推销的共同点：..在于都要传递信息进行说服，争取同情理解和被接受。
布置训练题：收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班介绍，并且谈谈他成功的关键因素是什么？（二）推销的特点1、推销的职能：是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通信息，说服诱导，达成交易2、推销的特点:主动性、特定性、灵活性、双向性、互利性3、推销的作用（1）对于企业尽管业界普遍认为，随着市场营销组合的不断完善，营销组合整体功能的不断强化，推销地位有所下降，但推销仍然是企业经营中不可或缺的重要职能。
推销实务第一章
上一节课，我们共同学习了推销的功能、作 用和方式，我们对推销活动有了更进一步的认识， 下面请大家思考两个问题：
1.推销具有什么功能？ 2.推销有哪些方式，试举例说明。
第三节 推销的观念与环境 一、推销的观念
以企业利益为中 心传统推销观念
推销的观念
以消费者利益为中心 的现代推销观念
以社会长远利益 为中心推销观念
推销
1.1节小结
第1章 推销概述
1．推销的概念
▪ 广义的推销
一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使 特定的对象接受某种事物或思想的行为。
▪ 狭义的推销
即商品交换过程中这一特定范畴的推销。 推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的 推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传 递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起 注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。
1.3节小结
推销 的 观念
推销 的 环境
以企业利益为中心的传统推 原始推销观念
销观念
倾力推销观念
以消费者利益为中心的现代
推销观念
顾客需求观念
长远利益为中心的现代以 整体销售观念 社会推销观念
社会利益观念
概念
客观性 动态性
特点
广泛性 关联性
宏观环境 微观环境
政治与法律因素 人口环境因素
经济环境因素 地理环境因素
推销实务
商贸专业
第1章 推 销 概 述
第一节 推销的概念和特点
学习要点
❖ 知识要点
▪ 1.理解推销含义：广义推销、狭义推销含义； ▪ 2.了解推销要素和推销特点 ▪ 3.推销的产生和发展
❖ 技能要点
▪ 1.面对不同的推销任务分析推销要素 ▪ 2.思考： 阅读开篇案例（P1）
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代理商 批发商
零售商
零售商
第1 章
零级渠道 又被称作两层渠道。 又被称作两层渠道。商品最短的销 售渠道就是零级渠道， 售渠道就是零级渠道，它是采取由商品 生产商直接到消费者的渠道形式， 生产商直接到消费者的渠道形式，即我 们通常所说的厂家直销。 们通常所说的厂家直销。 一级渠道 又被称作三层渠道。 又被称作三层渠道。是指通过一 个销售中间机构进行销售的渠道形式， 个销售中间机构进行销售的渠道形式， 即商品生产商 零售商 消 费者的渠道形式。 费者的渠道形式。
有了商品的生产与交换，就有了推销的行为与思考 关于推销学的研究最早出现在19世纪末期的美国 1958年，海因兹•姆•戈德曼的《推销技巧》（the classic manual of successful seling —— HOW TO WIN CUSTOMERS）问世，宣布了现代推销学的产 生 海因兹•姆•戈德曼被尊称为“现代推销之父”
对于现代推销的概念有许多不同的看法， 对于现代推销的概念有许多不同的看法， 众说纷纭，莫衷一是。 众说纷纭，莫衷一是。那么究竟什么是现代 推销呢？ 推销呢
《推销学》（第2版）张祖龙 主讲 第1章 推销学》 版 章 推销概论
1.1 1.1.1
推销的概念 推销的概念
推销的定义：所谓推销就是在满足企业的需求和推 在满足企业的需求和推 销员的需求的基础上,使顾客相信购买你的产品可以 销员的需求的基础上 使顾客相信购买你的产品可以 满足他的需求的整体活动过程。 满足他的需求的整体活动过程。
[小思考] 小思考]
顾客买的不单是你的产品， 顾客买的不单是你的产品，更是你的服务精 神和态度；顾客买的是一种感觉， 神和态度；顾客买的是一种感觉，而这种感觉是 你带给顾客的。你怎么来看待这种说法？ 你带给顾客的。你怎么来看待这种说法？
《推销学》（第2版）张祖龙 主讲 第1章 推销学》 版 章 推销概论
中间商 ③要求经销 ④提供货源 生产者 ①广告促销 ⑤销售 消费者 ②购买欲望
15
第1 章
拉式方式涵 盖了广告推销、 盖了广告推销、 包装推销、 包装推销、营业 推广推销、 推广推销、公共 关系推销等方式。 关系推销等方式。
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16
第1 章
互动方式
互动方式就是企业将推式方式和拉式方式两 互动方式就是企业将推式方式和拉式方式两 种方式结合起来运用 起来运用， 种方式结合起来运用，在向中间商进行大力促销 的同时，通过广告刺激市场需求。 的同时，通过广告刺激市场需求。
《推销学》（第2版）张祖龙 主讲 第1章 推销学》 版 章
推销概论
1.2 现代推销学的产生与发展
1.2.1 推销学的产生 1.2.2 现代推销学的发展 1.2.3 现代推销学的研究内容
《推销学》（第2版）张祖龙主讲 第1章 推销学》 版 章
推销概论
1.2 现代推销学的产生与发展 1.2.1 推销学的产生
13
第1 章
人员推销的特点
信息传递的双向性 协作的长期性 范围窄， 范围窄，费用高
双重角色的扮演
商品介绍的针对性
合适推销人选有限
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第1 章
拉式方式
拉式方式是指企业主要运用非人员推销 非人员推销方式 非人员推销 把客户拉过来，使客户对企业的商品产生需求， 把客户拉过来 从而扩大销售。
生产者针对最终消费 者开展促销活动 批发商 零售商 消费者
无人问津。 无人问津。后来老板发现许多商社和名牌店都登 广告推销商品，他也想做广告宣传一下。 广告推销商品，他也想做广告宣传一下。 但怎样的广告才有效益呢？店老板苦苦思索。 但怎样的广告才有效益呢？店老板苦苦思索。 这时，账房先生过来献计说： 这时，账房先生过来献计说：“商业竞争与打仗 一样， 一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社订三天 的广告。第一天只登个大问号，下面写一行小字： 的广告。第一天只登个大问号，下面写一行小字： 欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧， 欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧，等到 第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师， 第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师， 三人行必有我鞋——鹤鸣皮鞋。 ——鹤鸣皮鞋 三人行必有我鞋——鹤鸣皮鞋。’” 老板一听，觉得此计可行，依计行事， 老板一听，觉得此计可行，依计行事，广告 一登出来果然吸引了广大读者， 一登出来果然吸引了广大读者，一时间鹤鸣鞋店 家喻户晓，生意火红。 家喻户晓，生意火红。 这种以刊登广告来使自己的产品得以畅销的 方式属于那种推销方式？ 方式属于那种推销方式？
《推销学》（第2版）张祖龙 主讲 第1章 推销学》 版 章
推销概论
1.1
推销的概念
黄新宇原是上海一家机械设备公司的工程师， 黄新宇原是上海一家机械设备公司的工程师，从 2000年 月起调到公司销售部当推销员。 2000年6月起调到公司销售部当推销员。他上任后花了 许多时间，对所推销的设备进行了专门的研究， 许多时间，对所推销的设备进行了专门的研究，并同主 要竞争对手的设备进行了技术参数的比较， 要竞争对手的设备进行了技术参数的比较，获得了大量 的比较数据，并从中发现公司产品具有一定优势。 的比较数据，并从中发现公司产品具有一定优势。在与 顾客洽谈业务时， 顾客洽谈业务时，他把这些比较数据作为推销谈判的主 要内容。但他发现，顾客们对他的数据很感兴趣， 要内容。但他发现，顾客们对他的数据很感兴趣，却很 少有人购买他所推销的设备。 少有人购买他所推销的设备。 请问，黄新宇的推销方法是否有问题？该如何改进？ 请问，黄新宇的推销方法是否有问题？该如何改进？
《推销学》（第2版）张祖龙 主讲 第1章 推销学》 版 章 推销概论
第1 章 现代推销的方式
推式方式 拉式方式
互动方式 多渠道的推销方式 推销方式创新
练习
11
第1 章
推式方式
推式方式，是一种自上而下的推销方式， 是指利用推销人员 中间商 推销人员与中间商 推销给客户 推销人员 中间商将商品推销 客户 推销 的一种方式。即从生产企业推向中间商，再由 中间商推给客户。 。
生产者促销 批发商促销 零售商促销 消费者
中间商 ①人员推销 ②提供货源 生产者 ④销售 消费者 ③销售促进
12
第1 章
人员推销方式是企业运用推销人员直接向 客户推销产品和劳务的一种促销活动， 客户推销产品和劳务的一种促销活动，是推销 人员与客户直接接触的推式方式。 人员与客户直接接触的推式方式。在现代推销 活动中，它作为一种最直接、 活动中，它作为一种最直接、最有效的方式被 广泛应用。 广泛应用。 所谓人员推销， 所谓人员推销，是指企业通过派出推销人员与 一个或一个以上可能成为购买者的人交谈， 一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，进行口 头陈述，从而推销商品，促进和扩大销售。 头陈述，从而推销商品，促进和扩大销售。 其形式主要有： 其形式主要有： 上门推销、电话推销、 上门推销、电话推销、信函推销
寻找客户 接近客户 推销洽谈 排除异议 促成交易
客户管理 客户管理 接 近 客 户 推 销 洽 谈 排 除 异 议 促 成 交 易
7
理解推销的含义应注意以下几个方面： 理解推销的含义应注意以下几个方面：
1. 商品推销是一个复杂的行为过程（现代推销过 程）
寻找 顾客 推销 接近 推销 洽谈 处理推 销障碍 推销 成交
第1 章
推销方式创新
推销创新
(一 )从手段来讲，网络技术的发展为推销提 一 从手段来讲， 网络技术的发展为推销提 从手段来讲， 供了新的手段和发展空间。 供了新的手段和发展空间 供了新的手段和发展空间。 (二 )从原则来讲， 当前推销方式与策略更强 二 从原则来讲， 当前推销方式与策略更强 从原则来讲， 调互动、分众、可控和效果的可测性。 调互动、 分众 、可控和效果的可测性。 调互动 、分众 、可控和效果的可测性 (三 )形式上讲，当前推销策略更强调整合促 三 形式上讲， 当前推销策略更强调整合促 ， 销。 销。
推销方式创新的内容： 推销方式创新的内容：
观念创新 服务技术创新
推销方式创新的途径： 推销方式创新的途径：
表现手法创新 活动方式创新
提高人员素质，强化竞争意识。 提高人员素质，强化竞争意识。 创造有利的推销环境。 创造有利的推销环境。 密切注意客户的需求变化 。
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第1 章
想一想？解放前，南京有家鹤鸣鞋店，牌子虽老， 想一想？解放前，南京有家鹤鸣鞋店，牌子虽老，却
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23
1.1
推销的概念
思考题： 思考题： 如何理解“推销人员推销的是产品的使用价值与需求的满足”？ 案例分析： 案例分析： 张新华是一位计算机推销员，他对所推销的计算机了如指 掌，并且在技术方面也有丰富的经验；其人一表人才，使人感 到诚实可信；他善于抓住人们的心理，赢得顾客的欢心，潜在 顾客对他的话总是心悦诚服。有一天，他为推销产品专门拜访 了一家公司的财务总监，他说：“我想向你们介绍一下我们生 产的新型计算机，根据我二十多年的经验，我敢打保票这是市 场上最好的计算机”。尔后他便十分内行地讲述了计算机在技 术方面的各种优点，顾客似乎也很相信他的话，但事与愿违， 这次并没有达成交易。你能看出其中的奥妙吗？应该采取什么 办法才能达成交易目的？
1.1
推销的概念
1.1.2 推销的内容
推销产品 推销产品的使用价值 推销产品的差别优势 推销需求的满足 推销自己 推销需求的满足
《推销学》（第2版）张祖龙 主讲 第1章 推销学》 版 章
推销概论
第1 章 现代推销
现代推销的含义 现代推销就是指 企业通过人员或非人 员方式，运用各种推 员方式， 销技术和手段， 销技术和手段，帮助 和说服现实的或潜在 的客户接受特定的产 品、劳务及推销观点 的整体活动过程。 的整体活动过程。 现代推销的过程
案例： 案例：工程师的推销方法
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