第一章--销售管理概论

欧阳小珍等对销售的理解：销售管理中的 “销售”是指狭义的销售，sales、selling 在销售管理中是同义词。
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肇庆学院财经系 周菁
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一、销售的基本涵义
国外营销学家对销售含义的理解 ：
菲利普•科特勒在市场营销一书中就将销 售管理与人员销售放在一起讨论，显然他 是将销售管理中的“销售”与人员销售联 系在一起，是推销的含义。
开展工作。除了要有良好的销售技能外，更重 要的是要的人际关系能力和决策能力。
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一段流传已久的笑话：
“你听说过比尔吗？他什么都卖不掉。” “他们炒他鱿鱼了吗？” “没有，他们把他提为经理了。”
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案例1：格兰特将军的故事
从20世纪90年代开始，许多大公司已经对这种管 理层级进行了改造。在组织扁平化的大趋势下， 企业的销售组织的层级也在减少。销售部门层级 的划分有很大的灵活性，不同的企业对销售部门 的层级划分也不同。
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总裁 营销副总裁 销售总经理
国内销售经理
区域/分区销售经理
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案例2：杰夫的故事
杰夫异常好胜。他当销售代表时，什么事都想赢。 在这种不夺第一死不休的欲望推动下，杰夫年复 一年取得佳绩。杰夫成为经理后，他全力推动部 下力第一。表面看来，这无可厚非。然而，作为 经理，杰夫不仅与其它地区竞争，而且与自己手 下的销售代表竞争。他始终要超过他们。遇到大 客户，他总要争做主讲人；他无法忍受当旁观者。 每次他与员工谈话，总要压住对方，本来是与员 工谈个人发展，他却忍不住吹嘘自己如何技压群 芳。结果，这种盛气凌人的言行气走了许多销售 高手。
美国著名销售管理学家罗伯特·卡尔文 的著作《销售管理》（此书曾获得美国 2001年Soundview奖），其主要内容也是 以销售人员为中心的管理。
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二、销售管理的基本涵义
西方国家学者一般认为销售管理是以销售人员为中心 的管理
营销学之父菲利普·科特勒认为：销售管理就是对销售 队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控 制。
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案例1：格兰特将军的故事
格兰特的才干使他成为常胜将军，却对他当总统 毫无帮助。许多学者认定，格兰特是美国历史上 最糟糕的总统之一。虽然他渴望医治战争创伤， 但他缺乏完成这一使命的政治技能。他打仗得心 应手，但做外交则粗陋笨拙，错误百出。他当将 军时，提拔了一批出类拔萃的战场指挥员，因为 分对此心知肚明。但是，作为总统，他却挑选了 美国历史上最烂的内阁。虽然他洁身自好，但是 腐败之风席卷了他的政府。
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美国资深销售管理专家查尔斯·M·富特雷尔教授认为：
销售管理是一个通过计划、配置、训练、领导和控制组
织资源以达到销售肇目庆学标院财的经系有周菁效方式。
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二、销售管理的基本涵义
我国部分学者对销售管理涵义的理解
教材中对销售管理涵义的理解：销售管理是 对企业销售活动进行计划、组织、指挥、和 控制，以达到实现企业价值的过程。
我国学者李先国等人认为：销售管理就是管 理直接实现销售收入的过程。
欧阳小珍的观点：销售管理是对企业销售活 动进行规划、指导、控制和评估，重点研究 的是对人员销售的管理。
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第二节
从销售人员到销售经理
一、销售经理的分层
企业销售部门的管理人员统称为“销售经理”， 它在企业中的具体称谓有多种。如“销售总经 理”、“国内销售经理”、“国际销售经理”、 “区域销售经理”、“地区销售经理”、“片区 销售经理”、“销售主管”等。
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地区销售经理
片区经理
销售主管
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各层次提供建议 和支持的助理
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二、从销售人员到销售经理
大部分的销售经理都是从销售人员中提升的。 当一个销售员被提升为销售经理时，他就从一 个企业的操作人员变成为一个管理人员。这是 一个人在职业生涯中角色的重要转变。
他所从事的工作由销售转变为销售管理。 他过去熟练的销售能力远远不能支持他很好地
美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗认为：销售管理就是解决销 售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、 经验丰富的管理者。
拉尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·希里奇认为：销售管理是 对人员推销活动的计划、指挥和监督。
美国学者威廉·J·斯坦顿和罗珊·斯潘茹在《销售队伍管 理》一书中这样表述：我们将销售管理定义为组织营销 计划的人员销售管理。
美国内战爆发时，北方占有明显的优势，他们人多、钱多、工厂 多。但是，他们缺乏骁勇善战的将军。林肯手下的将军们都是和 平年代的达官贵人。在温文尔雅的华盛顿社交圈内，他们个个光 彩照人，但是一遇上南方的李将军，却露出草包本色。
惟一例外的是格兰特将军。他在一线指挥作战，频频告捷。然而， 格兰特在华盛顿的军界并不讨人喜欢。在那些风度翩翩的将军眼 中，格兰特是一个粗人。他不仅贪杯，而且有过不光彩的历史 （他被军队开除过）。但是林肯看到，格兰特不仅渴望打硬仗， 而且善于谋略。由于这些优势，林肯越过许多将军，把格兰特提 拔为北方军总司令。尽管此举令华盛顿的势力圈不快，但战局开 始好转。格兰特屡战屡胜，声名大振，成了英雄。林肯被刺后， 共和党提名格兰特竞选美国总统。他凭借战时的盛名，一肖拿下 了白宫宝座。
销售管理
讲义
销售与销售管理的基本第涵一义章
第一节
销售与销售管理
营销组合图
营销组合
产品
价格 促销（广义的销售） 分销
人员销售（狭义的销售） 广告 营业推广 公共关系
销售管理
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一、销售的基本涵义
目前国内对销售的涵义有两种不同理解：
本书对销售的理解： 企业为了实现销售收入 而进行的经营活动。在这一活动中，企业既 可以采取推销等“推”的方式，也可以采用 广告、营业推广等“拉”的方法。目的在于 寻找买主，创造市场需求，实现企业价值。