第一章渠道管理概论
渠道管理的清单与过程管理
渠道管理的清单与过程管理1. 渠道管理的重要性渠道管理是企业实现产品和服务销售的重要一环。
一个良好的渠道管理能够帮助企业建立稳定的渠道网络，提升产品的市场覆盖率和销售效果，优化销售流程和客户体验，从而获得更大的市场份额和竞争优势。
2. 渠道管理的清单渠道管理的清单是指在渠道管理过程中需要关注和执行的一系列任务和活动。
一个完整的渠道管理清单可以包括以下方面：2.1 渠道策略制定和评估•确定目标市场和受众，制定相应的渠道战略。
•评估现有渠道的效果和适应性，及时调整和优化渠道策略。
2.2 渠道伙伴选择和管理•筛选和选择合适的渠道伙伴，包括经销商、代理商和批发商等。
•建立和管理渠道伙伴关系，包括签署合作协议、培训和支持等。
2.3 渠道销售和推广•制定渠道销售计划和目标，监控和管理销售过程。
•提供渠道销售支持和培训，包括产品知识、市场资讯和销售工具等。
•进行渠道推广活动，如广告、促销和公关等，增加产品的知名度和市场认可度。
2.4 渠道库存和物流管理•确保渠道伙伴的库存管理符合预期，避免过多或过少库存的问题。
•协调物流运输和配送，确保产品按时到达终端客户。
2.5 渠道绩效评估和反馈•设定渠道绩效指标和评估体系，定期评估和反馈渠道伙伴的表现。
•基于评估结果，制定奖励和改进计划，激励和引导渠道伙伴的工作。
3. 渠道管理的过程管理渠道管理需要通过良好的过程管理来确保各项任务和活动的顺利执行和协同配合。
以下是常见的渠道管理过程管理的几个方面：3.1 流程设计和规范•分析和优化渠道管理的各个环节，建立清晰的工作流程和规范。
•制定流程指引和操作手册，帮助团队成员理解和执行渠道管理的具体步骤。
3.2 信息共享和沟通•建立高效的信息共享和沟通机制，确保团队成员之间的及时和准确的信息传递。
•包括定期会议、电子邮件、在线协作工具等方式的使用。
3.3 进度管理和追踪•设置明确的目标和里程碑，进行进度管理和追踪。
•定期审查团队成员的工作进展和任务完成情况，及时进行调整和协调。
第一章 项目管理概论(答案)
第一章项目管理概论1. 主要项目管理过程中不包括下列哪项？A. 可行性研究B. 实施C. 计划编制D. 收尾答案：“A可行性研究”。
可行性研究当然可以是项目中的一个活动或阶段。
这里的关键点是：它不是项目管理学会PMI认可的5个项目管理过程之一。
2. 下列哪项是正确的？A. 尽管项目范围经过了定义和批准，但正常运行的项目通常要经过渐进明细的过程，并非保持不变。
B. 因为大坝完成后尚有如发电、电力输送和运输等日常运营工作，所以建造三峡大坝的项目不能认为是临时性的。
C. 当涉及支持和维护时，项目可以不确定地持续。
D. 项目不是独特的，因为总是有某些方面是以前做过的。
答案：“A.尽管项目范围经过了定义和同意，但是恰当运作的项目通常要经过渐进明细的过程，并非保持不变”。
项目是独特和临时性的。
尽管支持和维护可以是一个产品声明周期的一部分，但是他们不能成为项目生命周期的一部分。
产品可以持续一个很长的时间（如：三峡大坝），但是生产产品的项目是临时性的，项目的一个特性是项目有一个明确的开始和一个确定的结束时间。
大型项目也具有项目的这种特性，但是大型项目包括持续操作。
3. 一个经验丰富的项目经理最不可能：A. 期待零偏差。
B. 像一个好的政治家那样工作。
C. 做项目的倡导者。
D. 永远警惕地盯着成本、进度和质量。
答案：“A.期待零偏差”。
期待零偏差是不合实际的，项目经理的工作是把项目保持在可接受的偏差范围之内。
政治是重要的。
因为项目经理需要有能力影响直接项目团队以外的范围广泛的人们。
包括内部的（组织的不同部门）和外部的4. 如果，对一个项目进行目标管理才是可行的。
A. 得到管理层的支持。
B. 把规则写下来。
C. 项目不影响目标。
D. 项目包括项目章程中的目标。
答案：“A.得到管理层的支持”。
最正确的答案是需要管理层对目标的支持。
5. 你正在做你的研发项目，这时你的客户要求你在项目中增加一个特殊成分。
你知道这意味着新的工作并且你也知道项目没有剩余款。
《分销渠道管理》(第五版)教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。
本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。
本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。
二、建议学时基本讲授课时：32学时。
建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。
三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。
具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。
2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。
3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。
四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。
2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。
教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。
3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。
课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。
第一章：物流管理概论
1.6重要的物流观点和学说
8.服务中心学说 服务中心说代表了美国和欧洲等一些国家学者
对物流的认识，即物流活动最大的作用，并不在于 为企业节约了消耗，降低了成本或增加了利润，而 是在于提高企业对用户的服务水平进而提高了企业 的竞争能力。因此，他们在使用描述物流的词汇上 选择了“后勤”一词，特别强调其服务保障的职能。 通过物流的服务保障，企业以其整体能力来压缩成 本增加利润。
目标
•高库存 •小批量生产 •分散配送中心 •更多产品目录 •快速订单处理 •较松的退货政策 •快速运输 •紧急送货
工厂存储
低库存 大批量生产 集中库存 很少的品种 低成本的订单处理 严格的退货政策 低成本的运输策略 很少或没有例外
1.6重要的物流观点和学说
6.效益悖返学说
效 益
总效益
A 的效益上升
研究重点
主要特 点
单位
宏观 物流
社会再生 产总体 物流
综观性、 全局性
以国家为单 位
微观 物流
企业物流、 生产物流、 生活物流
具体性、 个别企业 局部性 个别消费者
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1.5现代物流的分类—按从事业务的属性分类
逆向物流
供应商
工厂
流通中心
顾客
供应物流
生产物流 (厂内物流)
销售物流
废弃物处理场所 废弃物物流
1.3物流的作用—物流对企业的作用
物流是企业生产的前提保证 物流为企业创造经营的外部环境 物流是企业生产运行的保证 物流是企业发展的重要支撑力量
降低运营成本 增加企业利润 提高服务水平
1.4现代物流的特征
现代物流的特征
物
物
物
流
流
流
第一章物流概述ppt课件
有效用、空间效用和时间效用。1929年，Fred E. Clark 则在《 市场营
销的原则》一书中，将物流纳入市场营销活动的范畴。在同一时期，具
备一定现代意义的物流活动也开始出现。一战期间，英国尤尼利弗的哈
姆勋爵成立了以“在全国范围内把商品及时送到批发商、零售商以及用
户手中”为宗旨的“ 即时送货股份有限公司”，被物流学界称为最早的
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二、物流的概念
中华人民共和国国家标准物流术语 物流：物品从供应地向接受地的实体流
动过程。根据实际需要，将运输、储存、装 卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处 理等基本功能实施有机结合
物流管理：为达到既定的目标，对物流 的全过程进行计划、组织、协调与控制。
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二、物流的概念
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四、供应链管理阶段
• 进入90年代，物流管理的内涵越来越广阔，几乎渗入社会经济 生活的每一角落。
• 随着全球一体化的进程，企业分工越来越细化。 • 市场竞争已从企业与企业之间的竞争转化到供应链与供应链的
竞争。 • 2005年1月1日，具有40多年历史的美国物流管理协会（简称
CLM）正式更名为美国供应链管理专业协会（简称CSCMP）， 标志着全球物流进入供应链时代。
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三、物流管理一体化发展阶段
• 20世纪80年代成为一体化物流管理发展的时期。
首先是进入一体化物流管理的初级阶段，即企业内部各环节的 一体化管理阶段。在该阶段内，管理者试图将企业内部物料流动所 涉及的所有环节（包括信息管理）联系起来，从原料采购到成品的 交付，物流管理贯穿始终，消除了企业内部物料流动各环节之间的 障碍，普遍减少库存量，使企业整体物流成本降到最低。同时，从 战略高度促成物流管理与企业的营销、生产等各部门的协调，提高 客户服务水平，强化企业赢利能力。物流管理的战略地位得到更多 的认可。
分渠道管理
2019/11/21
第一章 分销渠道概述
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渠道结构
分销渠道长度（层次） 分销渠道宽度
渠道长度是指对产品拥有 所有权或负有推销责任的
中间机构层次的数目。
渠道宽度是指渠道中的每 个层次使用的同种类型中
间商的数目。
分销渠道广度
渠道广度是指通过不同类型 的销售渠道，把相同的产品
营销组合
产品
价格
促销
分销 渠道 物流
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第一章 分销渠道概述
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渠道管理与物流管理的区别与关联
区别
物流管理
渠道管理
管理目的 管理对象 管理内容
以较低成本在合适的时间和 地点完成产品供应。
产品流
运输管理、仓储管理、物流 配送
通过渠道成员的职能分工与合 作，实现渠道组织的高效运转 ，为顾客创造价值。 产品流、所有权流、谈判流和 促销流
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第一章 分销渠道概述
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消费者跟生产者的地位差不多，消费者最大的本事就是你 贵了我不吃，但是农产品的需求缺乏弹性，不是说贵了就 能不吃，便宜了就多吃。这里面最强势的可以看得出来就 是流通商，因为他可以提前确定利润，比如说这个利润不 符合他的预期他就不干了。所以说这样一来他既可以跟种 植户讨价还价，也可以跟消费者讨价还价。而西红柿对于 农民生产来说是先考虑生产后考虑价格，而对于流通商来 说他是先考虑价格后考虑销售，而且这个东西一旦到他的 手里他就会充分发挥市场交易的询价功能去找高价格。
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4、增长的新压力
销售
利润增长的顶线： 夺取竞争对手的市 场份额。
渠道成员货架的份额
DT03-1渠道销售力
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渠道结构
渠道结构主要包括通路的层级、宽度和类型： 渠道结构主要包括通路的层级、宽度和类型： 渠道的层级深度 渠道的层级深度 营销渠道可以按渠道级数来划分。每个中间商，只要在推动产品 营销渠道可以按渠道级数来划分。每个中间商， 及其所有权向最终买主转移的过程中承担若干工作的， 及其所有权向最终买主转移的过程中承担若干工作的，就是一个 渠道级。通常用中介机构的级数来表示渠道的长度或曰深度。 渠道级。通常用中介机构的级数来表示渠道的长度或曰深度。 渠道宽度 渠道宽度 所谓渠道的宽度， 所谓渠道的宽度，是指渠道的每一层次中使用同种中间商的数目 (独家代理、多家代理 。 独家代理、 独家代理 多家代理)。 渠道类型 渠道类型 所谓渠道类型， 所谓渠道类型，是指分销渠道中所包括的不同类型或不同层级结 构的情况。例如： 构的情况。例如：厂商与客户之间可能是通过零级渠道面对消费 同时又通过一级渠道销售给其他企业。 者、同时又通过一级渠道销售给其他企业。
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市场展望与销售预测
销 量 —— 周、月、季、年 —— 品种、收入、增长 品种、收入、
市场份额 公司营销组合 竞争者营销组合 客户分析 供应商、 供应商、分销商
社会、 地域性 <社会、市场、经济 环境 社会 市场、经济>
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销售计划制定程序
公司整体计划
制订者 业务计划经理 DT618 DT658 协调 集团采购计划 (按区域制订/汇总) 达成 一致 计划 汇总 各区域计划 关键客 户 非关键 客户
6
渠道流程
组成营销渠道的各种机构是由几种类型的流程联结起来的。 组成营销渠道的各种机构是由几种类型的流程联结起来的。 其中最重 要的是： 要的是： 实物流描述实体产品从原材料到最终顾客的流程。 实物流描述实体产品从原材料到最终顾客的流程。 描述实体产品从原材料到最终顾客的流程 所有权流是指商品所有权从一个营销机构向另一个机构的实际转移。 所有权流是指商品所有权从一个营销机构向另一个机构的实际转移。 是指商品所有权从一个营销机构向另一个机构的实际转移 付款流是指货款在各分销成员之间的流动过程。 付款流是指货款在各分销成员之间的流动过程。例如顾客通过银行 是指货款在各分销成员之间的流动过程 和其他金融机构将货款付给代理商， 和其他金融机构将货款付给代理商，再由代理商扣除佣金后转交制 造商。此外还需付给运输场间有关市场情报与其它咨讯的互动。 信息流是企业与市场间有关市场情报与其它咨讯的互动。 是企业与市场间有关市场情报与其它咨讯的互动 营销流是指影响引导信息 广告 人员推销、促销和公共宣传)从系 营销流是指影响引导信息(广告、人员推销、促销和公共宣传 从系 是指影响引导信息 广告、 统的一方向另一方转移。 统的一方向另一方转移。
《管理沟通实务》章节习题答案(大学期末复习资料).doc
第一章管理沟通概论一、复习思考题1.请简述沟通的含义及类型。
答：沟通是指信息发送者遵循一系列共同规则，凭借一定媒介将信息发给信息接收者，并通过反馈达到理解的过程。
沟通的根本目的是传递信息，信息的传递过程就是沟通，沟通的内容就是信息。
简言之，沟通是一项活动，是形成人际关系的重要方法。
根据沟通途径的不同，沟通可分为正式沟通与非正式沟通。
根据沟通信息流向的不同，沟通可以分为纵向沟通、横向沟通和斜向沟通三种。
根据沟通是否进行反馈，沟通可以分为单向沟通和双向沟通。
2.社会交往过程中，管理与沟通的关系有哪些？答：管理与沟通密切相关，良好的沟通会促进有效的管理，成功的管理必定要依赖有效的沟通。
这里从管理职能与沟通以及管理者的沟通角色两方面来研究管理与沟通的关系，通常，管理职能被划分为四大类：计划、组织、领导和控制。
3.简述管理沟通的影响因素及对策答：影响因素(1)自身因素。
自身因素，也可以说成是管理者的主观能力因素。
其主要包括语言表达能力、口头讲演能力、书面沟通能力、运用新技术的能力、“身体语言”能力等。
(2)社会环境因素。
营造良好的沟通环境主要包括合理设定沟通目标、选择畅通有效的沟通渠道、运用影像视听媒介和信息传播技巧、净化沟通环境，减少噪音干扰、了解文化差异，熟悉沟通者的传统、习惯、提高语言水平，准确理解沟通者的语言表意等。
沟通的对策(1)沟通主体策略。
沟通主体，又称为沟通者或发送者，是管理沟通最基本的要素之(2)沟通客体策略。
沟通客体又称为沟通对象或接受者。
制定沟通客体策略是沟通策略的第二个重要的环节。
（3）信息策略。
制定信息策略是沟通策略的重要环节，一个成功的沟通者在注重沟通主体策略与沟通客体策略构筑的同时，还应非常重视信息策略的构筑。
信息策略主要是解决两个关键的问题，即怎样强调信息以引发客体的注意和兴趣，如何组织策略性信息以保证客体兴趣的保持。
（4）渠道策略。
渠道策略是指对沟通话动中信息传递的媒介选择，即通过自我沟通和换位思考，选择最有效的沟通渠道以实现沟通的目标。
《市场营销》课程标准
《市场营销》课程标准课程学时数：64适用的专业范围及层次：全日制工商企业管理、物流管理、市场营销专业学分：3考核方式：考试一、教学目的与要求市场营销学是全日制工商企业管理、物流管理、市场营销专业学生必修的专业课。
本课程教学的主要目的与任务是：通过学习使学生掌握较全面、系统的营销理论知识，熟练掌握市场营销的技术和方法，掌握营销的战略战术及策略，学会使用各种营销工具、学会营销策划及分析方法，在市场推广、新品开发、渠道建设、客户服务、促销等营销领域具有较强的实际运作能力和实战能力。
二、课程内容和学时分配基于市场营销学理论性、实践性强的特点，本课程教学采取讲练结合的教学方法。
本课程教学应根据学生的具体情况及教学内容的特点，有针对性地采取讲授式、启发式等相应的教学方法。
本课程教学应注重理论与实践相结合，让学生能运用理论指导实践活动。
每一章节的教学，教师应适当地安排案例讲解、课后作业，以便使学生能更有效地消化、巩固所学的知识。
四、理论教学部分教学目的与要求：第一章概论通过本章学习，理解市场以及市场营销的概念，了解市场营销观念的发展，了解市场营销的基本观点，为进一步学习奠定基础。
教学内容：第一节市场营销的概念一、市场营销的定义二、市场营销的指导思想三、市场营销系统四、市场营销环境五、市场营销组合六、市场营销的核心概念第二节市场营销的特点与作用一、市场营销的特点二、市场营销的作用第三节市场营销的研究内容与基本原理一、市场营销的研究内容二、市场营销的基本原理第四节市场营销学的形成和发展一、市场营销学的起源二、市场营销学发展的四个阶段三、各种市场营销观念的比较四、市场营销发展的趋向教学目的与要求：第二章市场分析通过学习，要求掌握市场的基本概念，了解影响市场营销活动的主要因素、市场营销调研的基本方法与步骤，并能够对消费者市场行为、生产者市场行为和政府市场行为做出分析。
教学内容：第一节市场的概念、分类与模式一、市场的概念二、市场的分类第二节市场因素分析一、消费者市场因素分析二、生产者市场因素分析三、政府市场因素分析教学目的与要求：第三章市场营销环境分析要求理解企业市场营销的环境构成，即客观环境因素和微观环境因素，认识市场营销环境的影响，掌握营销因素分析方法。
物流管理概论课后习题
物流管理概论课后习题第一章1．如何理解现代物流的含义。
2．简述物流职能。
3．简述流通中的商流和物流的关系。
4．什么是生产性物流、销售性物流？5．物流在全球的发展经历了哪几个阶段？其主要特征有哪些？6．我国四大物流圈是怎么形成的？7．简述20世纪90年代以后我国物流系统的环境变化。
第二章1．为什么说物流配送是物流体系中的重要环节？2．简述配送中心的性质与功能。
3．物流配送中心有哪些主要类型？4．简述配送中心的一般作业流程。
5．简述常见的配送方式与方法。
6．简述配送中心的网络体系。
第三章1．简述整体分销的含义？2．简述分销渠道的功能？3．简述批发商的主要职能？4．使用代理商有何利弊？6．连锁商店的特性有哪些？7．垂直营销系统和水平营销系统的区别是什么？8．什么是分销规划？简述分销渠道管理的基本内容。
9．简述选择分销渠道时应考虑的因素及渠道选择的策略。
第四章1．第三方物流的含义是什么？2．建树第三方物流的特征。
3．为什么说第三方物流是专业化、个性化的物流服务？4．什么是物流一体化？5，为什么说第三方物流是客户的战略同盟者？6．简述第三方物流在物流一体化中的关系。
7．简述第三方物流配送的作用。
8．简要分析第三方物流的利润来源？9. 第三方物流决策有哪几个步骤？10．为什么说第三方物流有广阔的市场前景？第五章1．简述供应链的概念。
2．供应链的物流网络由哪两部分构成？3．如何理解供应链管理的含义？4．供应链管理与传统物流管理的主要区别是什么？6．供应链管理决策应考虑哪些因素？7．什么是直接转运战略？8．影响配送战略的因素有哪些？9. 对比推动型供应链和拉动型供应战略的利弊。
10. 论述供应链联盟的三种战略。
11．电子商务条件下供应链中的物流管理目标是什么？第六章1．什么是实体分销规划过程？2．在选择和设计物流系统时，企业常面临几种选择？3．直接运输要考虑的因素有哪些？4．简述仓储决策的主要内容。
5．简述库存管理的作用。
国家开放大学《流通概论》章节测试参考答案
国家开放大学《流通概论》章节测试参考答案第一章流通导论一、单项选择题1、在直接流通的情况下，流通风险由生产者和（）共同承担。
A. 批发商B. 消费者C. 零售商D. 物流服务商2、商品实体从生产者向消费者转移的过程，一般称为商品的（）过程。
A. 商流B. 物流C. 信息流D. 资金流3、一般情况下，人们将（）理解为“买卖”。
A. 商品流通B. 交换C. 交易D. 营销二、多项选择题1、在下列选项中，属于流通功能的是（）。
A. 商品所有权转移B. 物流功能C. 成本节约D. 信息传递E. 风险分担2、批发商在分销渠道中的功能包括（）。
A. 组织货源B. 销售与促销功能C. 检查质量D. 融资功能E. 信息反馈功能3、在下列选项中，流通方式的变革包括（）。
A. 由直接流通到间接流通B. 由复合流通到批零分离式流通C. 由现货贸易到期货贸易D. 由现实空间交易到虚拟空间交易E. 由自营物流到专业化物流三、判断正误题1、流通过程是商流、物流与信息流的统一。
（√）2、商流过程也就是交易过程，一般发生在两个及两个以上相对独立的个人或组织之间。
（√）3、商流与物流一直是并行的。
（×）4、信息不仅是商流与物流的前提，也是商流与物流状态的反映。
（√）第二章流通产业一、单项选择题1、世界商业史上第一个实行新型销售方法的现代大量销售组织是（）。
A. 连锁超市B. 百货商店C. 超级市场D. 无店铺零售2、1859年，世界公认的第一家较为正式的连锁商店在（）成立。
A. 英国B. 美国C. 法国D. 德国3、下列哪一种形式不属于无店铺零售（）。
A. 目录销售B. 电话购物C. 电视购物D. 配送中心二、多项选择题1、在下列选项中，狭义的流通产业包括（）。
A. 批发业B. 零售业C. 住宿和餐饮业D. 物流业E. 租赁和商业服务业2、在下列选项中，按经营对象划分的流通产业是（）。
A. 生产资料流通产业B. 消费品流通产业C. 工业品流通产业D. 服装流通业E. 批发业3、在下列选项中，连锁商店的基本特征包括（）。
物流管理概论重点知识
物流管理概论重点知识物流管理概论重点提纲第一章物流学基础1、物流起源、定义2001 年7 月，中国物流与采购联合会颁布了“中华人民共与国国家标准物流术语”，该标准将物流定义为：物品从供应地向接收地的实体流淌过程。
根据实际需要，将运输、储存、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。
2、logistics与PD的区别一是PD局限在对销售领域物流活动的管理，没有包含采购物流，比Logistics 概念包含的范围小。
二是PD 强调的物流合理化范围通常只停留在物流部门内部，与生产与采购部门缺乏沟通联系，物流与生产与销售活动没有实现一体化管理。
而Logistics 则包含了从原材料采购、在制品移动到产成品销售全过程的物资流淌，物流合理化不仅限于物流部门内部，而且扩展到生产与销售部门。
Logistics 将物流活动从被动、从属的地位上升到企业经营战略的高度，成为企业经营的重要构成部分，物流概念已不仅仅是对活动概念的集合，而是上升到了管理学的层次上。
假如把物流概念（PD ）出现之前对物流功能活动的个别管理比喻为分散的点状管理，PD 就是由点连成的线状管理，而Logistics 则是由线构成的平面管理。
企业内的物流管理到了这个阶段，进一步降低物流成本的余地已经变得很小。
为进一步挖掘物流的潜力，需要超越个别企业的范围，将上下游的关联企业作为整合对象，排除企业间的重复作业，使物流资源得到最佳配置，实现从原材料生产一直到商品配送全过程的物流一体化管理-------供应链管理。
3、现代物流与传统物流的区别4、第三方物流（名词解释）“第三方物流是指由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。
”( （中华人民共与国国家标准物流术语＞GB / T18354 一2001 ）第三方就是指提供物流交易双方的部分或者全部物流功能的外部服务提供者。
现代的第三方物流要紧是指能够提供现代的、系统的物流服务的第三方的物流活动。
人力资源管理概论(第一章、第三章简答论述)
第一章人力资源管理概论一、简答题1.简述人力资源所具有的基本特征、答：1）自有性。
人力资源属于人自身所有，具有不可剥夺性。
2）生物性。
人力资源存在于人体之中，是一种“活”的资源，与人的生命特征、基因遗传等紧密相关。
3）时效性。
人力资源的形成、开发、配置、使用和培训均与人的生命周期有关。
4）创造性。
人力资源区别于其他资源的最本质特征在于它是“有意识的”。
5）能动性。
从人力资源开发的角度看，作为主体的人既是被开发、被管理的兑现，又是自我开发、自我管理的主体。
6）连续性。
就物质资源而言，人们对其进行一次、二次开发后形成相对固定的产品，就吃资源和产品而言开发到此结束。
2.人力资源管理与人事管理的区别答：1）传统人事管理将事作为重心，把人降格为“执行指令的及其”，着眼于为人找位，为事配人。
而人力资源管理着将人作为重心，把人作为第一资源，即重视以事择人，也重视为人设事，尤其对特殊的人力资源。
2）传统人事管理将人视为组织的财产，部门所有、闲置和压抑等现象严重，只重有不重开发使用。
现代人力资源管理将人力资源作为劳动者自身的财富。
作为人力资本，它有增值的本能。
3）传统人事管理的主体是行政部门，管理制度受领导人意志左右，个人、组织包括企业均是被动的接受者。
而人力资源管理的主体也就是市场运行的主体，他们的行为受到市场机制的左右，遵循市场通行规则和人力资源管理自身特有的规律。
4）传统人事管理的部门作为组织内的一个从事执行的部门，从事日常的事务性工作。
而人力资源管理部门被纳入决策层，把人的开发、利用、潜能开发作为重要内容，鼓励成员参与管理，将人力资源管理部门作为组织战略决策的参与者。
管理模式也由“垂直”模式过渡到“主体”模式。
5）人力资源管理充分运用了当代社会学、心理学、管理学、经济学和技术学等学科的最新成果，更强调管理的系统化、规范化、标椎化以及管理手段的现代化，突出了管理者诸多要素之间互动以及管理活动与内外部环境间的互动。
如何控制渠道把握渠道主导权 -以国美和格力为例
渠道所承担的功能(2)
1），信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对 手和其他参与者的信息。
2），促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的富有说服力的沟通材料来吸引和 刺激顾客。
-企业实力（权力）
-控制程度
•控制幅度，深度，强度
渠道效率 --整个渠道体系 --每个渠道成员 14
参阅：庄贵军等编著，营销渠道管理，北京大学出版社，2006年
渠道权力的类型与渠道控制策略
－强制性权力：
• 惩罚权力
•威胁策略
－非强制性权力：
• 法定权力
•法定策略 •许诺策略 •呼吁策略
•建议策略
• 奖赏权力 • 感召权力 • 专家权力 • 信息权力
参阅：家电连锁 如何转嫁风险
格力发展历程
1991年成立格力电器，生产民用空调。业务员提成和赊销模式 1995年采取大户模式（大代理商＋打款提货＋率先采用淡季返 利、惊喜返利，结合年终返利） 1996年采用条形码制度和大力支持经销商，鼓励开设品牌专卖店；
参见：董明珠 著，行棋无悔， 珠海出版社， 2006
营销管理模块之二：渠道管理与顾客价值交付
如何控制渠道把握渠道主导权 －以国美和格力为例
EMBA2012 D班
清华大学经管学院市场营销系教授 博导 清华大学中国企业研究中心常务副主任 胡左浩 博士
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国美与格力的对决
事件由来：
2004年2月 四川成都
将格力两款主力空调大幅降价：降价40％ 成都格力：破坏稳定统一的价格体系＋损害一线品牌形象：
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2.2 功能 • （从消费者流向制造商） 支付流： （还有订货程序） • 营销渠道的一个基本原理就是--------各种不同的渠道功能可有不同的成员完成
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营销渠道功能与作用
2.2 作用 • 保持竞争优势 • 与中间商协作共赢 • 节约流通费用 • 维持效益可持续增长 • 互联网推动了渠道变革
案例：神州笔记本电脑公司
第一章 概论
学习目的 （1）掌握营销渠道概念及一般特点 （2）掌握营销渠道功能及其发挥作用 （3）了解营销渠道在企业营销中的作用及 常见形式，内容等
引入案例：欧莱雅收购小护士
• 2003年12月11日下午2：30，全球最大的 化妆品集团欧莱雅在巴黎和北京同时宣 布，欧莱雅集团正式签订了收购中国护 肤品牌小护士的协议，这也成为了2003 年度最引人注目的并购案。
2.2 功能 功能流:营销渠道的功能在营销渠道中表现 为各种各样的流程 • （从生产者流向最终消费者或用户） 实体流：产品的实体与服务从生产商转移 到最终消费者和用户的活动和过程 所有权流： 促销流：
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营销渠道功能与作用
2.2 功能 • （双向流动） 洽谈流： 融资流： 风险流： 信息流：
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营销渠道功能与作用
• 1996年，欧莱雅正式进军中国市场，成立了合资企 业并选址兴建工厂。同年，欧莱雅集团收购了著名 的美国大众化妆品企业—美宝莲公司，并为其苏州 工厂和欧莱雅在苏州的工厂分别举行了峻工投产仪 式和奠基仪式。 • 1997年2月，欧莱雅正式在上海设立总部，并将其旗 下的明星品牌全线投入市场。欧莱雅以其先进的营 销方式，通过百货商店、超市、药房、高档专业发 廊和免税店等各式销售渠道，先后推出了护发、染 发、护肤、彩妆、香水等各类产品。巴黎欧莱雅、 美宝莲、卡尼尔、兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、薇姿、 欧莱雅专业美发、理肤泉这些世界知名品牌已陆续 进入中国市场，并为中国消费者所熟知、接受和喜 爱。
• 神舟电脑将笔记本电脑的普及潮流称为 “中国IT 20年来最令人激动的机遇”在过去 20多年里，中国渠道商有过两次突破性增长： 最初，中国第一代渠道商通过代理国外品牌成 为了中国IT界的先锋，成长出了联想这样的业 界旗帜企业；大约10年之后，出现了第2个机 遇，通过参与代理联想等国内品牌的台式电脑 打败国际品牌退出中国市场，让很多优秀的区 域分销商成为了中国渠道的中坚力量； 神舟电脑采用的加盟方式主要有3个层次： 一加盟神舟笔记本体验展示中心、二加盟神舟 专卖店、三任何品牌经销商均可无门槛成为神 舟电脑的销售代理，直接向神舟电脑分公司提 货进行销售。
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营销渠道概述
1.2 分类
• 其他形式的营销渠道
上门推销 购买者合作采购 机器自动售货或提供服务 第三方发起购销渠道 目录与技术支持渠道
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• 参与者
营销渠道概述
1.3 营销渠道的参与者及结构 成员性参与者 非成员性参与者
结构
参与完成商品所有权由生产制造商向消费 者或用户转移的组织或个人的构成方式
欧莱雅收购小护士，原因何在？
• 欧莱雅加强在中国的攻势 （与老对手宝洁的市场竞争） • 欧莱雅擅长将本土化品牌国际化 （巴黎欧莱雅，美宝莲.纽约） • 小护士在中国拥有庞大的大众化渠道 （只要有销售化妆品的超市，你都会看 到小护士）
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营销渠道概述
1.1概念 • 营销渠道，也称为：销售通路，销售网 络，分销渠道和流通渠道 • 美国著名销售学家菲利普· 科特勒的定义 • 美国市场销售协会的定义 • 本书定义： 商品或劳务从生产商流向消费者的 前向渠道、前向运动。
欧莱雅
• • 作为财富500强之一的欧莱雅集团 由发明世界上第一种合成染发剂 的法 国化学家欧仁· 舒莱尔创立于1907年。 • 历经近一个世纪的努力，今天，欧莱雅已从一个 小型家庭企业跃居世界化妆品行业的领头羊。据2001 年12月17日的《金融时报》公布，由普华永道对全球 65个国家所做的调查显示，欧莱雅集团被认为是最受 尊敬的法国公司。欧莱雅集团的事业遍及150多个国家 和地区，在全球拥有283家分公司及100多个代理商， 2001年销售额高达130多亿美元，是当今世界上最大的 化妆品集团。此外，欧莱雅集团在全球还拥有48222名 员工、48家工厂和500多个优质品牌，产品包括护肤防 晒、护发染发、彩妆、香水、卫浴、药房专销化妆品 和皮肤科疾病辅疗护肤品等。
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营销渠道管理
3.2 目标： • 基本目标：物畅其流 • 对产品市场价格的管理：价格稳定 • 有力的市场推广：市场最大化
• 案例：百事可乐
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营销渠道管理
3.3 特点与程序 • 特点： • 营销渠道管理属于跨组织管理 • 营销渠道管理有一个跨组织目标体系 • 从管理职能上讲，也有自身的特点 • 在管理方式上，营销渠道管理较少地依 靠制度或权力，较多地依靠契约、合同 或一些规范。
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营销渠道管理
3.3 特点与程序 • 程序： • 渠道调查与分析 • 确定渠道目标 • 确定渠道策略 • 实施渠道策略 • 渠道控制 • 渠道效率的评估 • 渠道调整和重建
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3.4 内容 • 程序：
营销渠道管理
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1.2 分类
营销渠道概述
• 以服务提供者为主导的营销渠道
★仓储运营商 ★跨码头运营商 ★联运商 ★采购商 ★直邮广告商 ★易货商 ★增值再售商 ★金融服务提供者
什么是易货？
易货交易是企业（包括个人）间不用现金 而进行的商品和服务的等价交换。这种易货 的概念可以追溯到人类最早的生产和生活活 动。 • 现代易货的交易始于20世纪50年代的美国。 20世纪70年代，计算机技术的飞速发展为现 代易货奠定了技术基础，从20世纪80年代初 起，现代易货交易公司在美国、加拿大、澳 大利亚等国普遍兴起，成为这些国家减少现 金用量、增加销售、减少库存、开发新客户、 开辟新市场、促进经济发展的重要产业。
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营销渠道管理
回忆：什么是管理？ 管理的职能是什么？ 3.1 内涵与意义 • 内涵： 通过计划、组织、激励、控制等环 节来协调与整合营销渠道中所有参与者 的工作活动，与他们合作、有效和高效 地完成分销任务。
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营销渠道管理
3.1 内涵与意义 • 内涵： 管理目的 管理对象 管理具体内容 管理采用的主要措施
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营销渠道概述
1.2 分类 （根据营销渠道主导成员的不同分类）
• 以生产制造商为主导的直销渠道
★生产制造商属下的批发渠道 如：海尔物流公司 ★生产制造商的零售渠道 如：某品牌的专营店 ★生产制造商的特许渠道 如：全权代理店
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营销渠道概述
1.2 分类 （根据营销渠道主导成员的不同分类）
• 以生产制造商为主导的直销渠道
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营销渠道功能与作用
2.1 分销过程
• 即：在营销渠道的通路宗所发生 的销售传递过程 • 分销渠道的三个基本矛盾：
生产与需求的产品数量和品种不同的矛盾 生产地与消费地不同的矛盾 生产与需求时间不同的矛盾
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营销渠道功能与作用
2.1 分销过程 研究方面 • 制造商产品类型合理归类 • 商品在空间上的转移 • 商品在时间上的转移
• 凭借强有力的科研实力，欧莱雅的产品不断创 新，对质量精益求精，欧莱雅更拥有庞大有效 的销售网络和先进的营銷理念，通过百货、超 市、免税店、发廊、药房及邮购等方式，把深 受大众喜爱的高品质产品带到世界每一个角落。 • 欧莱雅在其国际化发展进程中，一直十分看好 亚洲，特别关注有着巨大潜力的中国市场。80 年代起，欧莱雅就在巴黎成立了中国业务机构， 专门从事对中国市场的研究。90年代欧莱雅在 其香港的分公司里设立了中国业务部，准备开 拓中国市场，并在广州、北京、上海等地都设 立了欧莱雅形象专柜，测试中国消费群体对欧 莱雅产品的市场反响。
阅读材料：绿色营销的逆向营销渠道
• 逆向销售，或叫后向销售是一种为了避免商品 废弃堆积、抛弃或者焚烧过程中高能量消耗而 不断回收产品或包装材料的过程。 • 在大多数的情况下，制造商实施的逆向销售是 因为政府立法的规定。 • 逆向销售扩大了渠道成员的责任，要求他们对 已售出的产品和消费者已丢弃的物料负责。 • 企业由于逆向销售方案所得到的利益在于分销 功能控制的增强、长期包装成本的减少、对环 境承担社会责任引起的整体形象的提升。
案例：小天鹅空调
• 在营销渠道方面主要还是利用和完善原有 的营销渠道，经过一个时期的磨合，然后再进 行优化调整，淘汰一些不适合发展的客户，拓 展一些新的客户，吸收和扶持与小天鹅空调有 共同发展思维和目标的经销商，从而达到双赢。 2004年度小天鹅把发展经销商的利益作为 我们的首要任务，相信与小天鹅合作的经销商 到时都会有一个突破性的发展，当然前提是必 须共同遵守市场规则。另外，小天鹅在市场的 划分方面也进行了全面的细分。做到“直营与 代理相结合，零售与批发共兼顾”。
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营销渠道功能与作用
2.2 功能 • 使产品从生产者转移到消费者的整个过 程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与 消费需求之间在时间、地点、产品品种 和数量上存在的差异。
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营销渠道功能与作用
2.2 功能 • 主要功能有: 收集与传送信息 促销 组配 物流 专业化 风险承担 融资
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营销渠道功能与作用
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营销渠道概述
1.4 营销渠道的重要性
• 产品是立命之本，渠道是立身之本 • 得渠道者得天下 • 案例：胜家公司
案例：小天鹅空调
，大致经历了这 几个阶段，当然每个阶段的发展都打上了特定 的历史烙印。 2001年的时候，小天鹅集团由于发展壮大 的需要，借鉴了国内外优秀企业的成功经验， 集团成立了营销公司，所有小天鹅产品都由营 销公司进行统一销售，这样既有利于销售成本 的控制，同时也有利于小天鹅品牌的整体提升。
阅读材料：绿色营销的逆向营销渠道
• 逆向销售，是产品从消费者通过回收渠 道到生产者的转移过程。 • 逆向销售的渠道成员：市政当局、合资 企业、材料回收设备、经纪人、中间商、 终端使用者 • 逆向销售的渠道功能：采购、分类、储 存、运输、集中，切碎或压缩、与顾客 联系（顾客是生产制造商）、生产或过 滤、再生产