第一章 销售管理导论

第一章销售管理导论

一、思考题参考答案

1.什么是销售？它与营销和推销的区别在哪里？

销售是把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。

销售与营销的区别体现在营销的核心是4P组合，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），销售仅是营销活动的众多环节之一。销售与推销的区别体现在推销是一种说服顾客购买某种产品和服务，并协助满足其需要的活动。推销是一种“推”的策略，顾客在推销中一般处于被动的地位。而销售不仅包括“推”的策略，还可以采取广告、销售推广等“拉”的策略，寻找顾客，吸引顾客，从而实现销售；再者，销售也包括对渠道成员的管理和促销推广等内容。

2.销售有哪三种基本形式？

销售的三种基本形式：柜台销售、外部销售队伍销售和电话及电子销售。

柜台销售是消费者找销售人员进行购买的销售，包括内部柜台销售和零售店销售。

外部销售队伍销售是销售人员走访消费者进行的销售。

电话及电子销售是销售人员通过邮件、电话及互联网对顾客进行销售。

3.销售工作都有哪些岗位？

根据销售代表所从事的活动的不同,销售工作可以分为三大类型的七种岗位。

（1）销售开发。销售开发工作由销售开发专员负责。销售开发专员主要负责市场发掘和拓展,他们对现有或新顾客开展具有创造性和拓展性的工作。销售开发人员包括实物销售咨询人员和咨询服务和其他非实物销售人员。

（2）销售支持。销售支持人员的工作就是支持和协助其它销售代表开展实际销售工作。销售支持人员包括宣传性销售人员和销售工程师。

（3）销售推进。销售推进人员主要是处理订单者,他们的工作大多是常规性

的，即帮助那些已经准备下订单的客户或交付产品的商业客户实现交易。销售推进人员包括送货员、内部下订单者和外部下订单者。

4.什么是销售管理？

销售管理的涵义，有广义和狭义之分。

狭义的销售管理，是西方专家学者的观点，他们所谓的销售管理一般是指对销售人员的管理，认为销售管理是企业营销组合中促销策略的一部分。例如，菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计、组织、执行和控制。

广义的销售管理，是我国大多数学者的观点，是对所有销售活动的综合管理。例如，熊银解认为，销售管理是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程。

5.简述销售管理的主要任务。

销售管理的主要任务七类：（1）制定销售计划。销售计划是一切销售活动的开端，是整个销售管理工作的基础。（2）建立销售组织。科学的销售组织体系是保证企业销售活动高效运转的前提。（3）设计并管理销售区域。销售区域是企业实现总体销售目标的基础条件。（4）配备并管理销售队伍。销售队伍的建设与管理，是销售管理的核心工作。（5）指导并协调销售过程。没有好的销售过程管理，就难以保证好的销售效果。对销售过程的指导和协调是销售管理工作的重要内容。（6）客户管理。客户管理的目的是选择和培养忠诚客户，并与之建立起长期的业务合作关系，共同发展。（7）评价销售活动。销售分析与评价是认识销售活动的一种重要工具，也是企业对销售活动进行控制的一项重要方法。

6.销售经理承担着怎样的角色？

销售经理作为一个管理者，扮演着以下三个方面的10种角色：（1）人际关系方面的角色。包括挂名领导、领导者、联络者。（2）信息传递方面的角色。包括监听者、传播者、发言人。（3）决策制定方面的角色。包括企业家、救火者、资源分配者、谈判者。

7.成功的销售经理有哪些特征？

成功销售经理的特征体现在三个方面：（1）品格。一名优秀的销售经理必须具备的某些品质是可以与成功的销售人员共享的。比如移情、个人积极性、自我调节能力、适应能力、诚实等。（2）知识。一名成功的销售经理应同时掌握企业知识、产品知识、市场知识、经济学知识、管理学知识、行为学知识、财务知识、政策法规。（3）技能。包括战略决策技能、人际关系技能和操作技能。

8.简述销售管理的发展趋势。

销售管理呈现出这样的发展趋势：从交易销售到关系销售；从个人销售到团队销售；从关注销售量到关注销售效率；从管理销售到领导销售；从本地销售到全球销售（详细内容请参照本章第四节）。

二、《区域经理的苦辣酸甜》案例点评

1.区域销售经理有着怎样的角色？

区域销售经理作为一个管理者，扮演着10种角色，这10种角色可以归纳为人际关系方面的角色、信息传递方面的角色和决策制定方面的角色。人际关系方面的角色，包括挂名领导、领导者和联络者三种角色。信息传递方面的角色包括监听者、传播者和发言人。决策制定方面的角色包括企业家、救火者、资源分配者和谈判者（详细内容请参照本章第三节）。

2.如何做好一个区域销售经理？

一名优秀的区域销售经理必须同时在品格、知识、技能、社会责任和伦理道德等方面具备一定的特征（详细内容请参照本章第三节）。