第三部分 谈判须知20111018
谈判过程中需要注意哪些细节
谈判过程中需要注意哪些细节在商业活动、人际交往甚至国际事务中，谈判都是一种常见且重要的交流方式。
一次成功的谈判不仅能够达成双方预期的目标，还能为未来的合作奠定良好的基础；而一次失败的谈判则可能导致关系破裂、利益受损。
要想在谈判中取得成功，需要关注众多细节，下面我们就来详细探讨一下。
一、充分的准备工作在谈判开始之前，充分的准备是至关重要的。
首先，要明确自己的谈判目标和底线。
清楚地知道自己希望通过谈判得到什么，以及在什么情况下可以做出让步，什么情况下必须坚守立场。
对对方进行深入的了解也是必不可少的。
包括对方的需求、利益、优势和劣势，以及他们可能采取的谈判策略。
可以通过市场调研、收集公开信息、与对方的过往接触等途径来获取这些信息。
制定详细的谈判计划，包括谈判的议程、策略和可能出现的问题及解决方案。
同时，准备好相关的资料和数据，以支持自己的观点和主张。
二、营造良好的谈判氛围谈判的环境和氛围会对谈判的结果产生重要影响。
选择一个安静、舒适、没有干扰的谈判场所，让双方能够集中精力进行交流。
在谈判开始时，通过友好的问候、轻松的话题来打破僵局，建立起初步的信任和良好的关系。
注意自己的言行举止，保持礼貌、尊重和专业。
控制自己的情绪，避免在谈判中表现出愤怒、焦虑或过于急切的情绪，以免影响对方的态度和谈判的进展。
三、有效的沟通技巧清晰、准确地表达自己的观点和需求是谈判成功的关键。
语言简洁明了，避免使用模糊、含糊不清的词汇和句子。
认真倾听对方的意见和诉求，不要打断对方的发言。
通过眼神交流、点头等方式表示自己在认真倾听，并且理解对方的观点。
及时反馈，对对方的观点表示认同或提出疑问，确保双方的理解是一致的。
善于提问，通过有针对性的问题来获取更多的信息，了解对方的真实意图。
四、注意肢体语言肢体语言在谈判中往往能够传达出比语言更丰富的信息。
保持良好的坐姿或站姿，展现出自信和专业。
眼神坚定但不咄咄逼人，与对方保持适当的眼神接触，避免眼神游离或长时间盯着对方。
谈判具体细节要求
谈判具体细节要求谈判是指当两方或多方之间存在利益冲突或争议时，通过对话、讨论和协商等方式，寻找双方可接受的解决方案的过程。
谈判的成功与否往往取决于具体细节的处理。
以下是一些谈判中需要注意的细节要求。
1.准备工作：在谈判之前，双方都应进行充分的准备工作。
这包括对谈判对象的了解，明确自己的目标和底线，以及收集相关的信息和数据等。
准备工作的充分程度将对谈判的结果产生重要影响。
2.制定谈判策略：在进行谈判时，应根据具体情况制定合适的谈判策略。
例如，可以选择采取合作、竞争、妥协或避让等不同策略，以适应不同的谈判环境和目标。
3.建立良好的沟通氛围：在谈判中，双方应努力建立起良好的沟通氛围。
这包括互相尊重、倾听对方的观点、表达自己的立场和意见等。
良好的沟通氛围将有助于解决分歧和化解矛盾。
4.发现共同利益：在谈判中，双方应努力寻找共同利益。
找到共同利益可以使双方更容易接受妥协和达成一致。
双方可以通过思维跳跃、换位思考等方式，发现对方和自己都能接受的解决方案。
5.有效管理分歧：在谈判过程中，难免会出现分歧和矛盾。
双方应努力寻找分歧的根源，并积极寻求解决的方法。
可以通过提出问题、进行逐步推理、分类讨论等方式，找到解决方案。
6.灵活的谈判技巧：在谈判中，合理运用一些灵活的谈判技巧也是重要的。
例如，可以运用时间压力、信息收集、联合谈判等技巧，来提高自己的议价能力，使谈判更有利于自己。
7.公平和公正：在谈判中，双方应当坚持公平和公正的原则。
不论是在信息披露、讨论议题、底线披露等方面，要遵循公平和公正的原则，以建立起信任和共识。
8.确定明确的协议：在谈判成功后，双方应共同制定明确的协议和行动计划。
协议应包括具体的行动步骤、时间表和责任分配等，以确保谈判结果能够得到有效实施。
9.谈判后的跟踪和评估：在谈判结束后，双方应跟踪和评估协议的执行情况，并根据需要进行调整。
及时沟通和解决可能出现的问题和争议，以确保谈判的长期效应。
以上是谈判中的一些具体细节要求。
商务谈判3
2．主谈人和辅谈人的分工：
1）概念：主谈人：是指在谈判的某一阶段， 或针对某一个或几个具体的议题由他为主进行 发言，阐述我方的立场与观点。这时其他人处 于辅助配合的位置上，即作为辅谈人。 2）重要性：以一个口径对外 辅谈人员参谋的作用， 卫士的作用，
四．谈判人员的素质
1. 谈判人员的知识结构 具有一定的数学和哲学基础、一定程度的语言学 知识。此外，谈判者还需具备一定的谈判心理学和行 为科学知识、有关的情报学、法学、历史、地理知识。
一、谈判队伍的规模 谈判分：1．单人谈判 单人谈判的优势：1)决策迅速； 2)避免分歧； 3)职责明确。
2．团队谈判
团队谈判的优势：1)知识结构与能力上 的互补 2)群策群力，集思广益 团队谈判的不足：1)需要协调与管理 2)决策不够迅速
谈判队伍规模的大小主要取决 于以下因素：
第一，谈判所需要覆盖的专业知识范围。 第二，内部沟通的有效性。 第三，费用和成本的经济性。 第四，谈判直接涉及的利益方的多少。 第五，谈判侯选人的状况以及首席谈判 代表的权威性
2)努力培养自己健康、成熟的人格，善 于控制自我和善于观察别人
3)积极参与谈判实践活动，认真总结经 验。谈判者特别需要注意分析、研究谈 判活动中正反两方面的经验教训；注意 分析、研究本地区与其他地区、本国与 其他国家之间谈判环境的差异，通过有 目的的实践，提高自己的谈判能力。
第二节 谈判信息的收集
四．谈判信息的收集
1．收集公开传播的有关信息 2．向有关单位索取信息 3．委托收集 4．通过信息交换来收集 5．实地收集
6．从谈判对手的雇员中收集信息
商务谈判注意事项
商务谈判注意事项商务谈判是商业活动中非常重要的环节之一，以下是商务谈判的注意事项：1. 目标明确：在商务谈判前，双方需要确立明确的目标，并且明确自身的底线。
只有明确的目标，才能在谈判中更好地掌握主动权。
2. 充分准备：在商务谈判前，双方需要进行充分的准备工作。
包括了解对方的需求和底线，了解行业市场动态等。
只有做足准备工作，才能更好地谈判。
3. 尊重对方：在商务谈判中，双方需要尊重对方的权益和立场。
不论是在言辞还是态度上都要表现出尊重，保持良好的言行举止。
4. 善于沟通：商务谈判是一种互动的过程，双方需要善于沟通。
在沟通中，要注重倾听对方的观点，理解对方的需求。
并且用明确、简洁的语言表达自己的意见。
5. 灵活应变：商务谈判中，可能会出现一些无法预料的情况。
在这种情况下，双方需要灵活应变，及时做出调整。
不能固执地坚持自己的立场，要适时做出妥协。
6. 寻找共赢：商务谈判的目标是实现共赢的结果。
双方需要寻找到双方的共同利益点，以达到共赢。
不能只考虑自身的利益，而忽视对方的需求。
7. 注意言辞：商务谈判中，双方的言辞要慎重。
不能使用具有攻击性的言辞，更不可以威胁对方。
要以理性、客观的态度进行商议。
8. 注意时间节奏：商务谈判一般有时间限制，双方要注意时间节奏。
不能太过拖延，也不能过于急躁。
恰当安排时间，控制好时间节奏，才能达到良好的谈判结果。
9. 遵守承诺：商务谈判中，双方需要遵守自己的承诺。
如果答应了某个条件，就要努力履行。
遵守承诺是建立商业信誉的基础。
10. 总结与反思：商务谈判结束后，双方需要进行总结与反思。
总结谈判中的成功经验和失败教训，为以后的商务活动提供经验借鉴。
以上是商务谈判的注意事项，只有在严格遵守这些注意事项的前提下，商务谈判才能顺利进行，双方才能达成双赢的结果。
谈判中需注意的三大细节
谈判中需注意的三大细节第一篇：谈判中需注意的三大细节谈判中需注意的三大细节(2007-03-23 10:12:04)标签：谈判语言成交对话孟昭春谈判中需注意的三大细节分类：谈判语言我们都知道，在谈判尤其大型的商业谈判中，在还没有进入到会谈的阶段之前，谈判双方在心中就已经有了一个大致的目标和方案。
这个目标和方案就构成了谈判中的“焦点”，因此，谈判中最重要的，就是能把握好这个中心点，控制好谈判的进程，使之朝着有利于自己的方向发展。
然而，在掌控大局的同时，也要关注细节。
一切常常被销售人员所忽略的细节，往往也在很大程度上影响的销售的成败。
细节一：找出对方的“软肋”或“破绽”谈判中有一半左右的时间要听对方说话。
常言说：“锣鼓听声，听话听音”。
你会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。
所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多说、详细地说。
对方说话时，不要打断对方，不要怕“冷场”。
当对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。
在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者，还要尽量判断出对方真实意图和水份。
在准确判断对方的意图后，再根据自己的原则立场，拿出应对的谋略。
同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。
这样才能于谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。
细节二：学会“举重若轻”或“举轻若重”谈判时，说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。
对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。
在讨论其他问题甚至闲聊时，都要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言，否则将会引起对方的猜疑而导致被动。
同时，尽量不要按照对方的思路走。
要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。
谈判流程及注意事项
商务谈判的流程及注意事项（一）开局阶段1.气氛营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。
实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。
尊重+真诚=以诚取信在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。
显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。
所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。
其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。
自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。
沟通+友好=自然轻松首先可花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。
试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。
所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。
2.摸底英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之；明其目的；以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。
与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话寡少，且须出其最不当意之际。
于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。
”可见，对于未来的谈判对手，摸底工作越深入、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。
如果在前面的谈判的准备工作中，我们已做好了相对充分的准备，搜集到一些有关对方实力及个方面状况的资料，了解了对方的关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况，这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。
那么我们在开局阶段接下来就应该通过与对手谈判人员在谈判阶段场内外的沟通了解更多的信息。
谈判内容及要求
第三章谈判内容及要求一、项目概述1、本次为绿化养护与管理服务项目。
2、项目简介：平潭直属分站位于平潭综合实验区澳前镇前进村猴仔山，场地乔灌木，地被，草皮。
3、投标供应商务必仔细阅读招标文件中所规定的，其中包括技术规格在内的所有细则。
二、服务内容：1．室外绿化场地以及绿化场地卫生，包括：（1）去除枯死植株（2）植物补植（3）树木扶正（4）病虫害防治和监测（5）浇灌排水（6）土壤施肥及土壤改良（7）中耕除草（8）地被覆盖（9）植物（树木、绿篱、草坪等）修剪（10）植物防护（防寒、旱、台、涝、高温等）（11）绿地保洁2．苗木购置服务；三、服务要求：养管年度总要求一、养管范围：平潭直属分站室外绿化场地、绿化场地卫生。
二、管理程序：包括淋水、开窝培土、修剪、施肥、除草、修剪抹芽、病虫害防治、扶正、补苗等整套过程。
三、乙方提供的管理工具：A、花剪、长剪、高空剪、剪草机B、喷雾器、桶、斗车、竹箕C、铲、锄、锯子、电锯、梯子D、燃料、维修费E、有机肥、复合肥、氮肥、鳞肥、钾肥F、必备的农药四、养管概述:A、乔木：每年施肥料一次，每棵施复合肥、混尿素0.1千克，采用穴施、或喷洒、水肥等，然后用土覆盖，淋水透彻，水渗透深度10厘米以上，及时防治病虫害，保持树木自然生长状态，无须造型修剪，及时剪除黄枝、病虫枝、荫蔽徒长枝及阻碍车辆通行的下垂枝，及时清理干净修剪物。
每月清除树根周围杂草一次，确保无杂草。
B、灌木、绿篱：每季度施肥一次，每667m2施尿素混复合肥3千克，采用撒施及水肥等，施后三小时内淋水一次，夏季视土壤干湿情况，分别及时予以浇灌，其他季节视情况而定，水渗透深度10厘米以上，及时防治病虫害，修剪成圆形、方行或锥行的，每月大修一次，剪口平滑、美观，及时清除修剪物，及时剪除枯枝、病虫枝，每周清除杂草一次。
C、马尼拉草：每季度施肥一次，每667m2施尿素混复合肥3千克，施肥均匀、淋水透彻，水渗透深度5厘米以上，及时防治病虫，及时补种萎死残缺部分，养护半年后覆盖率达98%以上，5月到10月每两个月修剪1次。
参加谈判须知和注意事项
参加谈判须知和注意事项一、要采购的内容及要求二、谈判程序1、特备提醒：谈判前，首先对谈判供应商营业执照副本、检察院出具的近三年无不良信誉和违法违规的犯罪记录证明、法定代表人授权书原件（格式见后）及被授权人的身份证原件（法定代表人参与谈判的，须提供身份证原件及加盖公章的复印件）进行验证。
经验证不合格的不能进入下一步程序，并退还其竞谈文件退离现场。
2、谈判顺序：验证合格后，由投标供应商抽签确定先后顺序；3、按谈判顺序拆封竞谈文件，竞谈文件中报价为第一轮报价；4、谈判小组首先对竞谈文件的完整性和合理性及样品优劣性进行评审；5、谈判小组成员按谈判抽签顺序与单一谈判人分别进行谈判；在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
6、参加谈判的供应商在规定的时间内（原则上不超过15分钟）提出最终报价及相关承诺；7、谈判小组根据投标商的竞谈，对投标商投标的报价、货物数量、货物质量、生产工艺、服务等进行综合评审，在采购预算价控制的范围内，按照第四部分成交原则确定成交供应商。
8、谈判小组拟定并签署谈判纪要。
三、需要说明的问题谈判时除考虑供应商的报价、服务和样品以外，还要考虑以下因素：1、供应商的资信情况；2、所报交货期及交货地点；交货地点：。
交货期：。
3、供应商的供货能力；4、质量、质保期及适用性；5、成交供应的责任承诺；6、售后服务承诺；7、其它要求因素。
四、采购人方代表注意事项采购人方的专家就是业主，代表业主单位评标：一、不得在投标单位有任职挂靠。
二、不能有语言行为引导其他专家重视某一位投标单位。
三、不得收受投标单位的红包。
四、不得在评标期间与投标单位有联系或者沟通，遵守评标专家职业道德。
谈判中需要注意的事项
谈判中需要注意的事项一、准备工作在进行谈判前，有一些准备工作是必不可少的，包括以下几个方面：1.明确目标在谈判前，你需要明确自己的目标是什么。
确定你想要达成的结果，这有助于你在谈判过程中更加明确和坚定地表达自己的要求。
2.了解对方在与对方进行谈判之前，了解对方的背景、立场、利益和需求非常重要。
这样可以帮助你更好地理解对方的想法，找到双方的共同点，以及预测对方可能的反应和行动。
3.制定策略根据对对方的了解和自己的目标，制定一套谈判策略非常关键。
这包括确定自己的底线和谈判目标，预测对方可能的动作和反应，并制定相应的对策。
4.准备证据和数据在谈判中，准备充足的证据和数据是非常重要的。
它们可以为你的观点提供有力支持，并增加你的谈判信心。
确保你收集了相关的数据和事实，并在谈判中灵活运用。
二、谈判技巧谈判是一门高难度的艺术，需要一定的技巧和经验。
以下是一些谈判中常用的技巧：1.倾听和发问在谈判中，倾听是非常重要的。
通过倾听对方的观点和建议，你可以更好地理解对方的需求和立场。
同时，通过提问，可以帮助你获取更多的信息和材料，从而做出更明智的决策。
2.沟通技巧良好的沟通技巧可以帮助你更好地与对方进行交流和理解。
这包括使用明确而具体的语言，避免歧义和模糊，以及运用非语言沟通技巧，如肢体语言和眼神交流。
3.灵活应对谈判过程中，情况往往是不确定的，你需要具备灵活应对的能力。
这包括能够适时调整自己的策略和立场，寻找新的解决方案，并做出正确的决策。
4.合作和妥协在谈判中，合作和妥协是非常重要的。
它们可以建立良好的合作关系，增加双方的信任和理解，并为达成共赢的结果铺平道路。
三、常见问题及应对措施在谈判中，有一些常见的问题可能会出现，你需要有相应的应对措施来解决它们。
1.僵持不下在谈判中，双方可能会持续僵持不下，无法达成一致。
这时，你可以尝试引入第三方调解或寻求妥协的解决方案，以打破僵局。
2.情绪激动情绪激动可能会导致谈判失去焦点和理性，甚至破裂。
谈判须知_0
谈判须知一、谈判文件组成（技术标和商务标分别密封）1、法人营业执照（复印件）；2、相应设备代理授权文件（原件）；3、法人代表授权书（原件）；4、供应商的报价（报价应以人民币为结算货币）报价必须包括主机、配件、运输、保险、相关税金、培训、安装、调试和服务等所有费用。
5、此次拟采购主要设备的技术参数、设备（系统）附件或配件等详细清单及相关彩图。
6、以往类似项目的成功案例，提供代表性的（要有参考价值）。
7、交货期限承诺。
8、售后服务承诺。
9、其他承诺。
二、谈判文件递交在规定的时间将密封的加盖谈判单位公章的谈判文件（正本1份、副本4份）递交到浙江师范大学采购中心。
三、谈判1、谈判小组：由相关专家和使用单位代表组成。
2、谈判程序：（1）谈判小组审阅谈判商所递交的谈判文件；（2）谈判文件如有实质性变动的，谈判小组将以书面形式通知参加谈判的供应商；（3）建议或最终确定成交供应商。
四、谈判原则：合理最低价法。
即在满足采购需求、质量和服务的前提下，合理最低报价的供应商确定为成交供应商。
特别说明：1、同一品牌同类产品的报价明显高于以往的采购折扣率的，采购方有权重新组织谈判。
2、本次采购设备设有预算价，设备报价明显高于预算价的，采购方有权重新组织谈判。
五、合同授予1、采购方向成交供应商发出成交通知书，成交通知书将是合同的一个组成部分。
2、成交供应商应按成交通知书规定的时间、地点签订采购合同。
六、发生以下情况谈判保证金将被没收:1、开标后谈判人在谈判有效期内撤回谈判;2、如果中标方未能做到按本文件规定签订合同;3、如果中标方未能做到按本文件规定交纳履约保证金。
六、其他1、由于货源供货渠道问题造成的损失，由中标方自行承担。
2、若遇到所列产品清单中某项产品的型号有误或已停产，请在规定时间内向采购人反馈信息。
3、本次采购设备为专项经费，所列设备型号不得随意更改，不允许缺项，相应的设备若有升级版本，请详细说明所提。
三级谈判制度
三级谈判制度
一、第一级：询价
在第一级谈判中，我们通过初步了解市场价格和供应商信息，确定谈判目标和策略。
这一阶段的主要任务是收集信息，包括产品或服务的市场价格、供应商的资质和信誉、竞争对手的情况等。
同时，我们还需要明确我们的谈判目标和策略，例如我们的底线价格、可接受的价格范围以及我们希望在谈判中得到的其他利益。
二、第二级：报价
根据第一级的谈判目标和策略，第二级谈判中我们需要向对方提出具体的报价和交易条件。
在报价时，我们需要清晰、准确地表达我们的价格和其他条件，并尽可能地解释我们的价格构成和理由。
同时，我们还需要听取对方的反馈和建议，了解对方的需求和关注点，以便在下一阶段的谈判中做出相应的调整。
三、第三级：还价
在第三级谈判中，对方根据我们的报价进行还价，提出自己的看法和建议，双方进行深入的谈判和协商。
在还价阶段，我们需要耐心倾听对方的需求和关切点，理解对方的立场和观点，并尝试寻找双方都能接受的解决方案。
我们可以通过提出替代方案、解释我们的立场和让步等方式来推动谈判的进程。
四、达成协议
最终，经过第三级的谈判和协商，双方达成协议，确定最终的交易条件和价格，并签订合同。
在签订合同之前，我们需要再次确认协议的内容和条款，确保没有遗漏或误解。
一旦达成协议并签订合同，双方就需要遵守协议的条款和约定，履行自己的义务和责任。
总之，三级谈判制度是一种有效的谈判方式，可以帮助我们在复杂的商业环境中实现成功谈判。
通过询价、报价和还价三个阶段的逐步推进，我们可以充分了解对方的需求和关切点，明确自己的立场和目标，最终达成双赢的协议。
试述谈判流程注意事项
试述谈判流程注意事项《谈谈谈判流程那些事儿》嘿呀，说起谈判流程的注意事项，那可有不少说道呢。
咱就接地气地唠唠哈。
首先啊，谈判前可得准备得定定的。
就像你要去打架，不得先瞅瞅自己的拳头硬不硬，武器趁手不。
咱得了解对方的底儿，知道他们想要啥，咱又能给啥，心里有个谱儿。
可别啥都没搞清楚就冲上去了，那不是瞎撞嘛。
然后，进入谈判现场，气势可不能输。
你得挺直腰板，让对方知道你是有底气的，不是好欺负的。
但也别太横了哈，不然人家扭头就走，那不完蛋了。
谈的时候，注意说话的语气和方式。
别像个炮仗一样，一点就着，也别软得像面条，人家说啥就是啥。
得该硬的时候硬，该软的时候软，就跟那弹簧似的。
有时候还得有点幽默感，调节下气氛，别搞得死气沉沉的，本来谈判压力就大，再没点乐子，那还不得憋死。
比如说对方提了个过分的要求，你就可以笑着说：“哎呀，您这要求，我要是能答应，我都能上天啦。
”这样既表达了你的态度，又不至于太尴尬。
还有啊，千万别死脑筋，得灵活。
计划永远赶不上变化呀，要是对方突然抛出个新情况，你得马上反应过来，调整策略。
就跟那打太极似的，顺着对方的劲儿，再巧妙地给推回去。
听对方说话的时候，可别走神。
人家说了啥你都没听见，那还谈啥谈。
得认真听，听出对方的言外之意，抓住重点。
有时候对方可能故意说些模棱两可的话，你就得细细琢磨，别稀里糊涂就掉进坑里了。
谈判结束后，不管成没成功，都得好好总结。
成功了，看看哪些地方做得好，下次继续发扬；没成功，那就找找原因，下次可别犯同样的错误了。
总之呢，谈判就像一场战斗，要想赢，就得准备好了再上。
注意这些事项，咱就能在谈判场上游刃有余，争取到自己想要的结果。
加油吧，伙伴们！让我们在谈判的道路上越来越顺溜，把那些难啃的骨头都给啃下来！。
试述谈判流程注意事项
试述谈判流程注意事项《谈判流程注意事项？看过来！》嘿，朋友！今儿咱就来聊聊这谈判流程的注意事项，那可真是相当有说头啊！谈判这件事儿，就跟一场游戏似的，只不过这游戏可得好好玩，要不然就得吃亏。
首先啊，咱得像上战场前准备兵器一样，把咱的信息收集得明明白白的。
你想想，要是对手的底儿都没摸清楚，那不是瞎打吗？咱得知道对方的需求、底线、性格特点，这就好比知道敌人弱点，才能一举击破嘛！然后呢，谈判可不能随随便便就开始了，计划得先安排得妥妥当当的。
就跟出门旅行得有个攻略一样，得想好自己的目标和策略，心里有谱儿。
比如说，咱是要争取更多的利益呢，还是要跟对方建立长久的合作关系？可别到时候脑袋一热，啥都没个准头。
谈判的时候啊，咱的表情和语气也得特别注意。
你可别小瞧了这，一个不小心就得把自己卖了。
别老是板着脸像别人欠你钱似的，也别嬉皮笑脸太不稳重了。
要不卑不亢，谈笑风生中把事儿给办了，这才叫厉害呢！而且说话得留点心眼儿，别啥话都往外秃噜，一不小心说错话那可就麻烦大了。
倾听也是相当重要滴！别老是自己在那哇啦哇啦地说，也得听听人家咋说。
有时候啊，说不定人家一句话里就藏着关键信息呢，你不听不就错过了嘛。
而且要尊重人家说话的机会，别老打断人家，那可是很不礼貌滴。
谈判遇到僵局的时候，别急别慌。
这就好比路上遇到个大石头，咱得想办法绕过去或者搬开它。
可以试着换个话题聊会儿，缓解一下气氛，或者提出一些创造性的解决方案，说不定就能柳暗花明又一村啦。
谈判结束后也不能放松警惕啊，得好好检查检查达成的协议。
可别高兴得太早，万一有啥漏洞或者没说清楚的地方，那可就功亏一篑了。
而且别忘了及时总结经验教训，这次谈得好，下次争取更好，要是谈得不好，那就吸取教训，下次别再犯了呗。
总之呢，谈判就像一场战斗，但咱得用智慧和幽默来打这场仗。
不用紧张，放轻松，相信自己，咱肯定能在谈判的战场上取得胜利！哈哈！。
谈判注意事项
谈判注意事项
谈判是人们在商业和个人交往中常见的一种沟通方式。
成功的谈判可以达成双方满意的协议，但是一不小心就可能造成双方不愉快和损失。
以下是谈判中需要注意的几个方面。
首先，准备工作在谈判中是非常重要的一步。
在开始谈判前，双方应该对需要讨论的问题进行充分的调研和了解。
例如，了解对方的背景和需求，了解市场行情和竞争对手的情况等。
只有做好充分的准备，才能对问题有清晰的认识，制定出有效的策略和计划。
其次，沟通是谈判的核心。
在谈判中，准确地表达自己的观点和需求非常重要。
这需要掌握良好的沟通技巧，例如，善于倾听对方的意见，不急于表达自己的观点，而是先了解对方的立场和需求。
此外，语言表达和肢体语言也是沟通中的重要环节。
应该清晰明了地表达自己的观点，同时要注意语气和肢体语言的友好和亲和力。
再次，建立信任是谈判中至关重要的一步。
在谈判中，双方都希望得到对方的合作和支持，但是要建立合作，首先需要建立信任关系。
可以通过多次会面和交流，逐渐建立起互信的基础。
同时，要避免使用欺骗和欺诈的手段，要诚实和真诚地与对方沟通。
最后，要善于妥协和寻求共识。
谈判是一个互相让步的过程，双方都需要在一定程度上做出妥协。
如果一方坚持己见，不愿做出让步，谈判可能会陷入僵局。
所以，在谈判中需要灵活应
对，掌握寻求共识的技巧。
总之，谈判是一门艺术，需要经验和技巧的支撑。
准备、沟通、信任和妥协是成功谈判的关键。
在谈判中，双方应该以诚相待，以理服人，以合作为目标，才能达成双方满意的协议。
商务谈判的注意事项
商务谈判的注意事项商务谈判的注意事项商务谈判中需要我们清楚了解的注意事项有哪些呢?下面是小编搜集整理的商务谈判的注意事项，欢迎阅读。
(一)谈判准备1.确定谈判人员。
选择与对方代表身份职务相当且有良好的综合素质的谈判者，重视仪容仪表及装着，尽量适合公司的文化氛围，拉进彼此距离。
2.布置好会场，采用长方形或椭圆形谈判桌，门右座位或对面座位为尊，应让给客方。
3.准备一个观察者，留意整个情势，必要时暗示主谈者“叫停”，“告诉”对方我们需要时间思考一下。
(二)谈判之初1.自我介绍自然大方，真实诚恳，不可露傲慢之意，学会微笑，缓解紧张气氛，给对方留下亲切的好印象。
2.介绍者给被介绍者介绍之前，一定要征求被介绍双方意见以免唐突。
介绍时，介绍热闹和被介绍人都以示尊重;介绍完毕后，被介绍双方应微笑点头示意或握手致意，必要时可做进一步自我介绍。
3.初次见面或不是十分熟识的朋友经介绍而认识时少不得在寒喧过后继续进行一些话题，在这种场合谈话的.内容就必须加以注意，尽量避免一些只有少数人士有兴趣的主题，避谈政治、宗教等可能人人立场不同的话题，有些人虽基于礼貌并不会当场与你争论，但在心中一定十分不舒服，可能你无意中得罪了人而不自知，这自然也失去了社交的意义了。
4.切勿形成小圈圈，不可窃窃私语，主人或宾客在发言时请立即安静下来以示尊重，待发言完毕后可再继续未完的话题.5.认真倾听对方发言，观察举止表情，便于摸底并表尊重。
6.我们在“搜集”情报的同时，也要给别人“情报”，注意“声东击西、虚实掺杂”。
(三)谈判之中1.身体语言是一门不精确的科学，留意自己有意或无意识地连续发出让对方领会的各种信号，不时检查你所发出的非语言信号与口号信息是否一致。
2.事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。
切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。
但对原则性问题应当力争不让。
对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
第3章__商务谈判的准备
（2）直接调查法
即由谈判人员通过直接、间接地接触获取有关情况和资 料的方法。例如，谈判人员可以向本企业那些曾和对方有过 交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接与对方联系 ，而对较重要的谈判，双方则可能安排非正式的初步洽商。 这种预备性接触好处很多，不仅可以使我们有机会正面观察 对方的意图以及立场、态度，而且也可以使对方对我们的诚 意、观点有所了解，以此促进双方在平等互利、互谅互让的 基础上通力合作。
• 3.1.3 商业习惯
• 商业习惯主要包括如下内容： • （1）该国企业的经营决策程序，企
业高级领导人有没有决策权（如阿拉 伯国家的大多数企业）；企业中的中 层领导干部是否参与经营决策（如日 本的企业）。 • （2）在正式的谈判场合中，是否只 有领导才能发表看法，其他出席人员 是否只有被问及具体问题时才能发言 。 • （3）谈判是不是分阶段进行。比如 ，先举行技术谈判，再举行商业谈判 。
思考
• 大上海购物中心商铺谈判前的 背景调查
3.2 收集、整理信息与 确定谈判目标
随着科学技术的飞速发展。我们已进人 了信息爆炸的时代。了解信息，掌握知识， 已成为人们成功地进行各种活动的保证。谈 判则是人们运用信息获取所需事物的一种活 动，所以，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判 的主动权，掌握了赢得谈判成功的基本保证。 国际著名谈判大师基辛格说：“谈判的秘诀 在于知道一切、回答一切。”
• （8）协议的形式及约束力。
• （9）合同语言文字表示方式及 其效力，这主要是针对涉外谈判 而言的。
• 3.1.4 财政金融状况
• （1）该国的外汇储备情况，一般来说 ，一国外汇储备的多少，会直接影响 到对外支付能力，该国的外汇赚取的 渠道。
第三章谈判内容及技术要求.
第三章谈判内容及技术要求1．说明1.1本招标文件所提出的货物技术标准是基本的技术标准和使用功能，并未规定所有的技术要求和适用标准，供应商应提供一套满足所列标准要求的高质量的产品及相应服务。
1.2本招标货物应按国际标准、国标、部标或专业标准制造；非标准货物按采购人提供的要求制造；质量标准按照国家有关规定及合同约定进行验收。
1.3所有货物、零部件均由具有生产制造资格的企业提供，并由供应商负总责任。
1.4本技术要求使用的标准如与供应商所执行标准发生矛盾时，按较高标准执行。
2．项目情况：2.1送货、安装地点：德清县机关事务管理局指定的地点。
2.2 供货、安装完成时间：2009年9月25日前3．付款方式：验收合格后一个月内付总货款95%，其余5%作为质量保证金，满两年后付清。
4、履约保证金：成交供应商与采购单位签定合同后的7天内把履约保证金（中标金额的10%）打入采购单位指定帐户，项目完成后由采购单位无息退还。
5．其他要求5.1所供电视机必须具有明确的生产厂家、型号、规格、说明书、产地证书、合格证、质保书等。
5.2质保期和售后服务承诺A．自验收之日期，整机质保两年。
B．故障响应时间：接通知后三小时内到位。
若预计设备无法于二天内修复，要求提供同档次设备代用。
C．售后服务未能达到标书或合同要求的，每次扣除质保金的10%。
D．如果生产商或者投标供应商有比以上更优质的售后服务，可在服务承诺中自行提供；该承诺将作为评标的参考依据。
5.3交货要求A.中标人在合同规定的地点负责组织将货物按期运抵委托人的工作现场，提单日期为交货日期。
货物的运输和保险及中国政府根据现行税法向中标人征收的与履行本合同有关的一切税费均由中标人承担；B.中标人应以单机成套形式交货；C.货物随箱应附有下列物品：a)详细装箱单；b)电视机挂架、座架等。
c)产品的型号规格说明书、产地证书、产品合格证及质保证书；d)安装操作与维修说明书及其他技术文档。
谈判磋商过程的注意事项有哪些 谈判过程中注意事项
谈判磋商过程的注意事项有哪些谈判过程中注意事项谈判会议需要在十分正式的社交场合进行。
在这个场合中，双方必然会有不同的观点，所以要想谈判对自己有利，就必须要注意一系列的谈判事项。
1.熟知谈判会议的基本礼仪在谈判会议上，企业管理者需要注重和熟知的基本礼仪比较多，而且也非常重要。
首先，服饰是一个谈判者素质和风格的体现。
一般情况下，商务谈判者需要着端庄大方的服饰，最好选择一些深色的西装。
另外，为了能够更好地体现和塑造出谈判者的个人形象，谈判者的着装在必要的时候，需要表现一定的个性。
当然，这个要根据年龄、个性和性格来选择搭配。
重要的是，谈判者服饰的穿着要与谈判的环境和场合匹配。
如果是女士，最好以西装套裙为主，不要佩戴过多的首饰，也不要化太厚的妆容，尽量让自己的内在气质散发出来。
其次，在行为举止方面也应该注意。
作为一位企业管理者，在与对方谈判的时候尽量不要在转椅上转动，身体坐直，双手十字交叉放在腿上或者桌面上。
更不要玩手机或者摆弄物件。
当需要站立的时候，需要两臂自然下垂，不要显出垂头丧气的样子。
从这些坐姿和站姿中足以显示出一个人成熟与稳重的气质。
最后，是双方见面介绍礼仪的注意事项。
双方见面之后，需要与对方握手、介绍、交换名片。
在握手的时候，最长不要超过3秒钟用力要适度。
在介绍的时候要在被介绍者的姓名之后加上他的职务和头衔，这样显得比较有礼貌2.明确谈判会议的目的谈判会议的目的一般情况下就是针对某件事情和对方交换意见而彼此又必须要承担相应的责任。
双方代表不同的利益，希望通过这种谈判的方式来达到目的，或者最终与对方促成某种妥协。
在这种谈判中，作为代表人所讲的话和条件应当是十分重要的。
管理大师彼得德鲁克曾经说过：“一个好的谈判讲词能够让整个谈判变得精彩绝伦。
”其实，换言之，在谈判桌上把话说得既得体又不失原则就能够让你成为整个会议的赢家企业管理者在进行商务谈判的时候定要明确谈判会议的目的，从而让自己得到最大的利益，与对方达成比较合理的协议。
第三章谈判清单,说明及要求
第三章谈判清单、说明及要求类别设备名称规格要求数量备注1、线路租金光纤线路10M光纤12个月2、硬件交换机国内外知名参考品牌(华为56系列、Cisco37系列、HP35系列等) 1 附1服务器机柜图腾KB6042 1 附2路由器国内外知名参考品牌（华为、HP、Cisco等）1 附3VPN网关国内知名参考品牌（带防火墙）(深信服、天融信、华为等)SSL并发用户≥600（具体数量由使用单位根据资金状况决定）1 附4数据库服务器(四路) 国内外知名参考品牌(DELL、IBM、HP、联想、浪潮等) 1 附5应用服务器（两路）国内外知名参考品牌(DELL、IBM、HP、联想、浪潮等) 1 附6AS500托架、硬盘浪潮AS500存储器专用托架及500GB企业级硬盘（扩充浪潮AS500存储容量）9附1：交换机主要技术参数项目主要技术参数交换机类型网管智能交换机内存≥128MB传输速率10Mbps/100Mbps/1000Mbps网络标准IEEE 802.3、IEEE 802.3u、IEEE 802.1x、IEEE 802.1Q、IEEE 802.1p、IEEE 802.1D、IEEE 802.1s、IEEE 802.1w、IEEE 802.3ad、IEEE 802.3z、IEEE 802.3端口数量≥24接口介质10/100/1000BASE-T、1000Base-SX-SFP、1000Base-LX-SFP、1000Base-LH-SFP、1000Base-T-SFP、10GBase-LR-XENPAK、10GBase-LX4-XENPAK、10GBase-LR-XFP、10GBase-ER-XFP窗体顶端窗体底端传输模式全双工/半双工自适应交换方式存储-转发配置形式可堆叠背板带宽≥128GbpsVLAN支持支持MAC地址表≥12k模块化插槽数≥4指示面板每端口状态:连接完整性、禁用、活动、速度、全双工,系统状态:系统、RPS、链路状态、链路双工、链路速度电源100 V AC-240V AC、50Hz/60Hz,1.3-0.8A环境标准工作温度:0℃-45℃、工作湿度:10%-85%(非冷凝)、存储温度:-25℃-70℃、存储湿度:10%-85%(非冷凝)其他技术参数提供到网络边缘的企业级智能化服务；预装标准多层软件镜像（EMI）；基本的RIP和静态路由器，可以升级到完全动态的IP路由标准机架式安装附2服务器机柜主要参数品牌主要参数及要求图腾KB6042 ●服务器机柜(42U)●高密度网孔前门及高密度网孔双开后门。
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第三部分谈判须知A 说明1. 适用范围本竞争性谈判文件仅适用于竞争性谈判文件中所述项目的货物及服务的采购。
2. 定义2.1 “采购人”系指本次谈判活动的采购单位。
“采购代理机构”系指组织本次谈判活动的机构，即“天津市政府采购中心”。
采购人及采购代理机构统称“招标采购单位”。
2.2 “投标人”系指向采购代理机构提交投标文件的供应商。
2.3 “竞争性谈判文件”系指采购代理机构向供应商发出的采购文件。
2.4 “投标文件”系指投标人向采购代理机构提交的第一阶段投标文件和第二阶段投标文件。
2.5 “货物”系指供应商按竞争性谈判文件规定，须向采购人提供的各种形态和种类的物品（包括原材料、燃料、设备、产品等）、备品备件、工具、手册及其它有关技术资料和材料。
2.6 “服务”系指竞争性谈判文件规定供应商须承担的运输、安装、调试、技术协助、校准、培训、维修以及其它类似的义务。
3. 解释权3.1 本次竞争性谈判的最终解释权归为招标采购单位，当对一个问题有多种解释时以招标采购单位解释为准。
3.2 本文件未作须知明示，而又有相关法律、法规规定的，招标采购单位将对此解释为依据有关法律、法规的规定。
4. 合格的投标人4.1 符合《中华人民共和国政府采购法》第二十二条供应商参加政府采购活动应当具备的条件及其他有关法律、法规关于供应商的有关规定，有能力提供谈判采购货物及服务的制造商或供应商。
4.2 符合竞争性谈判文件第二部分关于投标人资质要求的规定。
4.3 两个以上自然人、法人或者其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同参加政府采购。
4.3.1 联合体各方均应当具备《中华人民共和国政府采购法》第二十二条规定的条件。
4.3.2 联合体应当向招标采购单位提交联合协议。
4.3.3 联合体各方应当共同与采购人订立合同并履约。
5. 竞争性谈判的费用无论谈判过程中的做法和结果如何，投标人自行承担所有与参加竞争性谈判有关的费用。
B 竞争性谈判文件说明6. 竞争性谈判文件的构成6.1 竞争性谈判文件用以阐明所需货物及服务、竞争性谈判程序和合同条款等。
竞争性谈判文件由下述部分组成：（1）谈判邀请函；（2）谈判项目要求；（3）谈判须知；（4）合同一般条款；（5）合同特殊条款；（6）附件-----投标文件格式。
6.2 竞争性谈判文件以中文编印。
6.3 除非有特殊要求，竞争性谈判文件不单独提供谈判项目使用地的自然环境、气候条件、公用设施等情况，投标人被视为熟悉上述与履行合同有关的一切情况。
7. 竞争性谈判文件的修改7.1 更正公告将构成竞争性谈判文件的一部分，对投标人有约束力。
7.2 在投标截止时间前，无论出于何种原因，采购代理机构可依据采购人或投标人要求澄清的问题而修改竞争性谈判文件，并以书面形式通知已购买竞争性谈判文件的每一投标人，投标人在收到该通知后应立即以书面形式予以确认。
7.3 为使投标人在准备投标文件时有合理的时间考虑竞争性谈判文件的修改，采购代理机构可酌情推迟投标截止时间，并以书面形式通知已购买竞争性谈判文件的每一投标人，投标人在收到该通知后应立即以书面形式予以确认。
8. 竞争性谈判文件的澄清投标人对竞争性谈判文件有疑问，可在投标截止时间3天前按谈判邀请函中载明的地址以书面形式（包括信函、传真）通知到采购代理机构。
采购代理机构将视情况确定采用适当方式予以澄清或以书面形式予以答复，并在其认为必要时，将不标明查询来源的书面答复发给已购买竞争性谈判文件的每一投标人。
C 投标文件的编写9. 要求9.1 投标人应仔细阅读竞争性谈判文件的所有内容，按竞争性谈判文件的要求提供投标文件，并保证所提供的全部资料的真实性，以使其对竞争性谈判文件做出实质性响应，否则，投标文件可能被拒绝。
9.2 投标人应认真填写第六部分表格文件，并保证其真实有效，并承担相应的法律责任。
10. 谈判语言及计量单位10.1 投标人和采购代理机构就投标交换的文件和来往信件，应以中文书写，全部辅助材料及证明材料均应有中文文本，并以中文文本为准。
外文资料必须提供中文译文，并保证与原文内容一致，否则供应商将承担相应法律责任。
未按上述规定提供中文文本的，谈判小组有权拒绝其投标。
10.2 除在竞争性谈判文件中另有规定，投标文件所使用的计量单位均应使用中华人民共和国法定计量单位。
11. 投标文件的组成11.1 第一阶段投标文件应包括以下内容：（1）资质文件：包括本部分第15款规定的所有文件和第二部分资质要求中规定的所有文件（相关资料文件格式参见第六部分）；（2）技术文件：含技术方案、设备清单、产品性能说明、点对点应答等内容（相关资料文件格式参见第六部分）；（3）商务文件：含主要相关项目业绩、售后服务承诺、培训计划等内容（相关资料文件格式参见第六部分）；（4）其他补充文件：指投标人认为需加以说明的其它内容。
投标人也可以根据文件内容编排到其他相关部分中。
投标人应将投标文件资料按以上分类和排列顺序装订成册，并编写“第一阶段投标文件资料目录”。
第一阶段投标文件不得包含任何投标报价内容及暗示投标报价内容的资料，否则将视为无效投标。
11.2 第二阶段投标文件（报价文件）应包括下列部分：报价书、报价一览表、报价分项一览表及投标人认为需加以说明的其它内容（相关资料文件格式参见第六部分）。
投标人应将第二阶段投标文件单独装订成册。
12. 投标文件格式投标人应按竞争性谈判文件第六部分中提供的两阶段投标文件格式完整、如实编写，未尽事宜可自行补充。
13. 报价13.1 投标人对谈判所提供货物应提供分项单价及总价。
13.2 除特殊要求外，投标人对每种货物只允许有一个报价，采购代理机构不接受任何选择性的报价。
13.3 投标人按上述条款要求填写报价以便于谈判小组评审。
14. 货币报价书、报价一览表等各表中的报价，若无特殊说明应采用人民币填报。
15. 投标人资格证明文件投标人必须提交证明其有资格进行谈判和有能力履行合同的文件，作为投标文件的一部分。
（1）竞争性谈判文件第二部分规定的资质文件；（2）国家及行业对谈判项目规定的特殊资格证明文件；（3）投标人对有能力履行投标文件中合同条款和技术要求规定的由卖方履行的保养、修理、供应备件和其他技术服务和义务所做出的书面承诺；（4）投标人具有履行合同所需的技术和生产能力的证明材料；（5）投标人资信证明材料，即由会计师事务所审计的上一年度财务报告或银行等相关部门出具的资信证明；（6）法定代表人（负责人）授权书（格式详见第六部分）。
16. 投标货物符合竞争性谈判文件规定的证明文件16.1 投标人须提交证明其拟供货物和服务符合竞争性谈判文件规定的技术响应文件，作为投标文件的一部分。
16.2 上述文件可以是文字资料、图纸或数据、并须提供：（1）货物主要技术性能的详细描述；（2）一份在竞争性谈判文件中规定的保证货物正常和连续运转期间所需要的所有备件和专用工具的详细清单，包括其现行价格和供货来源资料；（3）逐条对采购人要求的技术规格进行评议，指出自己提供货物和服务是否做出实质性的响应并说明与技术规格条文的偏离。
17. 投标保证金17.1 若竞争性谈判文件第二部分要求提供投标保证金的，投标人应在投标截止时间之前向采购代理机构提交投标保证金，并作为其投标的一部分。
联合体投标的，可以由联合体中的一方或者共同提交投标保证金，以一方名义提交投标保证金的，对联合体各方均具有约束力。
17.2 投标保证金用于保护本次谈判免受因投标人的行为而蒙受的损失。
17.3 投标保证金应使用人民币支付，并采取下列任何一种方式提交：（1）银行支票；（2）汇票；（3）银行卡；（4）由中国人民银行授权的银行机构出具的银行保函或不可撤销的信用证。
17.4 投标人如以空头支票支付投标保证金的，投标人将承担相应的法律责任。
17.5 投标保证金以银行保函方式提供的，应在投标文件有效期过后30天内继续有效。
17.6 未按规定提交投标保证金的投标人，将被视为未在实质上响应竞争性谈判文件，其投标将被拒绝。
17.7 未成交供应商的投标保证金，投标人可在采购结果公告发布后五个工作日内无息退回。
因投标人的原因，未能及时退回投标保证金的，由投标人自行承担有关损失。
17.8 成交供应商的投标保证金，可在合同签订后五个工作日内无息退回或抵作履约保证金的一部分。
因投标人的原因，未能及时退回投标保证金的，由投标人自行承担有关损失。
18. 谈判有效期18.1 谈判有效期为谈判开始之日起60天。
投标文件中规定的有效期短于60天的，其投标将被拒绝。
18.2 特殊情况下，招标采购单位可于谈判有效期满之前，以书面形式向投标人提出延长谈判有效期的要求，答复应以书面形式进行。
投标人可以拒绝上述要求，但不被没收投标保证金。
对于同意该要求的投标人，既不要求也不允许其修改投标文件，但将要求其相应延长投标保证金的有效期。
19. 投标文件的签署及规定19.1 投标人按照谈判须知的要求进行网上应答并准备纸质两阶段投标文件（正本和副本）及投标文件电子版光盘，纸质投标文件装订成册。
在每一份投标文件上要明确注明“正本”或“副本”字样，正本与副本如有差异，以正本为准。
谈判当日在规定时间完成提交网上应答并递交纸质投标文件，方被确认为有效投标。
当网上应答与纸质投标文件不一致时，以解密后的网上应答为准。
19.2 投标文件正本和副本须用不褪色的黑色墨水书写或打印并由正式授权的投标人代表签字、盖章。
19.3 除投标人对错处作必要修改外，投标文件中不得行间插字、涂抹或增删。
若有修改须投标人盖章，并由投标人代表签字。
D 投标文件的递交20. 投标文件的密封、标记20.1 投标人应将纸质投标文件正本和副本分别装订成册，并分别用信封密封完好，每一密封信封上注明“于正式谈判之前（指谈判邀请函中规定的谈判日期及时间）不准启封”的字样，同时在密封处盖章。
20.2 投标人应在信封上注明正本或副本、项目名称、项目编号、投标包（项）号、投标人名称、投标人地址、邮编、联系电话、投标人代表、法定代表人等内容。
20.3 未按竞争性谈判文件规定要求密封和标记的，字迹模糊无法辨认的，均将视为无效投标，并对投标人误投或过早启封概不负责。
20.4 电话、传真及其它形式的投标概不接受。
20.5 每个投标人只能提交一份投标文件，一经投标，无论投标结果如何，其投标文件恕不退还。
21. 递交投标文件21.1 如投标文件由专人送交，投标人应将投标文件按20.1-20.2中的规定进行密封和标记后，按谈判注明的时间和地址送至采购代理机构。
21.2 采购代理机构在谈判邀请函中规定的地址收到第一阶段投标文件的时间应不迟于谈判邀请函中规定的投标截止时间。
21.3 采购代理机构可根据本须知的规定，通过修改竞争性谈判文件自行决定酌情延长投标截止时间。