碧桂园内部房地产拓客及大客户拜访培训方案
碧桂园拓客8大战术
碧桂园拓客8大战术第一篇：碧桂园拓客8大战术碧桂园拓客8大战术明源地产研究院综合整理 2014-05-28 10:23:33 人物：企业：碧桂园导读：拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。
明源地产研究网拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。
一、拓客工作开展的策略及组织 1.拓客策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
2.编制详细客户地图(1)城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。
微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。
(2)客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。
根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。
(3)案例分享——塘厦三盘a.大企业拜访(主要是企业法人方面)整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。
全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。
b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。
c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。
金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。
3.人脉资源拓展(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!(2)人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。
碧桂园培训计划
碧桂园培训计划一、培训目标碧桂园一直以来注重人才培养，希望能够通过培训计划，帮助员工提升专业技能、拓展思维视野，提高综合素质和团队合作能力，从而更好地适应公司发展的需要。
二、培训内容1. 专业技能培训- 岗位技能培训：根据员工的岗位特点，有针对性地进行专业技能培训，包括销售技巧、客户服务、项目管理、财务知识等。
- 行业知识学习：通过市场调研、行业报告、案例分析等方式，帮助员工了解当下房地产行业的最新动态，把握市场脉搏。
- IT技术培训：让员工熟悉公司常用的办公软件，提高工作效率。
2. 沟通协调与人际关系- 沟通技巧：通过角色扮演、案例分析等方式，帮助员工提高沟通技巧，改善与同事、客户、上级的沟通效果。
- 团队合作：组织团队建设活动，促进员工之间的合作与共同进步。
3. 个人素质提升- 激发潜能：通过心理辅导、情绪管理等方式，帮助员工认识自我，发掘潜能，充分发挥个人优势。
- 时间管理：培训员工合理安排时间，提高工作效率。
4. 领导力培养- 领导能力：针对管理人员，开展领导力培训，提升他们的领导能力和团队管理能力。
5. 市场营销与创新- 品牌营销：讲解品牌建设的重要性，培养员工对公司品牌的认同与忠诚。
- 创新思维：激发员工的创新意识，引导他们不断创新，推动企业发展。
三、培训形式1. 线下培训- 员工集中培训：定期组织员工集中培训，通过专业培训机构、行业专家授课，保证培训效果。
- 内部导师培训：利用内部资源，由公司内部骨干员工担任导师，通过内部分享、学习小组方式进行培训。
2. 线上学习- 在线课程学习：通过搭建在线学习平台，提供员工可以选择的在线课程，自主学习，灵活安排学习时间。
- 远程直播课程：利用直播技术，进行远程培训，不受地点限制，方便员工随时随地学习。
三、培训方案1. 月度培训计划- 第一周：专业技能培训- 第二周：沟通协调与人际关系- 第三周：个人素质提升- 第四周：市场营销与创新2. 季度专题培训- 第一季度：产品知识与销售技巧培训- 第二季度：客户服务与团队合作培训- 第三季度：创新思维与领导力培养- 第四季度：时间管理与品牌营销培训3. 年度特色培训- 创新创业训练营：设立创新创业训练营，鼓励员工提出创新创意，给予资金支持，推动企业发展。
碧桂园 培训计划
碧桂园培训计划一、前言碧桂园是中国领先的房地产开发商之一，致力于提供高品质的住宅和商业地产项目。
为了不断提高员工的专业技能和素质，确保公司业务能够持续发展，碧桂园制定了全面的培训计划，以帮助员工不断提升自我，并夯实公司的核心竞争力。
二、培训目标1. 提升员工的专业素养和业务能力，培养出色的团队合作意识和沟通技巧；2. 帮助员工不断学习，适应市场变化，提高自我修养和终身学习能力；3. 提高员工的管理和领导能力，打造高效的团队和员工；4. 鼓励员工关注客户需求，提高服务水平和满意度；5. 建立起科学的学习评估体系，为员工的发展提供清晰的目标和方向。
三、培训内容1. 专业技能培训（1）销售技能培训：包括销售技巧、客户服务、协商谈判、市场分析等内容；（2）管理技能培训：包括团队管理、项目管理、领导力培养、决策与执行等内容；（3）房地产知识培训：包括房地产法规、产业经济、项目策划、工程施工等内容。
2. 个人素质提升（1）沟通技能培训：包括口头表达、书面沟通、演讲与表达等内容；（2）人际关系培训：包括冲突处理、团队建设、情商管理等内容；（3）职业道德与素养培训：包括诚信经营、职业操守、社会责任等内容。
3. 行业变化与市场动态（1）市场营销培训：包括市场调研、市场定位、营销策略、品牌推广等内容；（2）房地产政策培训：包括国家政策、行业动向、市场预测、风险管理等内容；（3）创新思维与领导力：包括创新理念、领导品质、战略规划、变革管理等内容。
四、培训方式1. 培训课程根据员工的不同岗位和职级，制定不同层次的培训课程。
培训课程包括线下课堂教学、案例分析、角色扮演、实地考察等形式，为员工提供多元化的学习方式。
2. 线上学习结合互联网和移动技术，为员工提供线上学习平台和资源，包括学习视频、电子书籍、在线测试、讨论区等，方便员工随时随地进行学习。
3. 师徒传承老员工与新员工结对学习，通过师徒相传的方式，传授经验和技能，培养新人的发展潜力和快速成长。
碧桂园房产营销渠道拓客活动方案
碧桂园项目无论规模、产品、园林、配套、物业、品牌等产品本身，还是营销推广，都恢弘大气，号召力、感染力强，对兰州房地产市场影响巨大，开启郊区大盘开发新模式。
项目开盘货量盘点
开盘货量： 共计推出房源约4808套，其中别墅产 品474套，精装高层约3729套，商铺205套，别墅主打面积为264-272㎡双拼双层高端产品，高层主打面积为97-126 ㎡的经济型户型 。
2012年，城关区的成交量可谓一枝独秀，表现出了往年一贯的强势，占据了全市成交量的半壁江山，以49%的比重稳稳排在第一位，另其他各区难以望其项背。城关区成交6016套共计646493.76平方米,成交面积同比去年上涨77.30%；安宁区成交3876套共计432242.02平方米，成交面积同比去年上涨3805.52%。
黄河大桥奠基仪式
市区一级展厅开放
报纸
影视
网络
杂志
户外
公关活动
电台
暖场活动
全程软文炒作 报纸硬广
专题报道 广告播放
官方网站、新浪、微博营销
针对兰州及周边城市车主客户
利用高端交通工具广告媒体
沿途高速路网全程覆盖
邀请媒体 酒会及新品发布会
现场举行丰富多彩系列活动
主流渠道 集体发力 立体覆盖 饱和攻击
影响
第二部分：项目分析
项目概况
碧桂园·兰州新城，位于兰州市城市北拓发展核心区域——兰州市城关区青白石，项目三面环山，南邻北环路，与雁滩隔河而望，项目周边生态资源丰富，空气质量高，产品规划有高层洋房、双拼美墅、钻石墅，配套有交通中心、雁白黄河大桥、IB中英文学校、英伦主题商业街、五星级会所，是集休闲、娱乐、居住为一体的超大规模山水园林新城市。
碧桂园客户拓展和活动管理
商业地产客户
海外华人与外籍人士
针对海外华人和外籍人士提供具有国 际化标准的房地产产品和服务。
面向有商业投资需求的客户，提供购 物中心、写字楼等商业地产项目。
拓展渠道选择与布局
01
02
03
线上渠道
利用官方网站、社交媒体、 房地产交易平台等线上渠 道进行品牌宣传和客户拓 展。
线下渠道
通过售楼处、房产中介、 地产展览等线下渠道与客 户建立面对面的沟通和交 流。
02 活动策划与组织实施
活动类型及主题设计
线上活动
如线上直播、微信互动等，以吸 引年轻客群及提高品牌曝光度。
线下活动
如楼盘开放日、业主联谊会等， 以增强客动
如节日庆典、新品发布会等，以 营造特定氛围和吸引目标客户。
活动流程与环节安排
活动筹备
包括场地选择、物料准 备、人员分工等。
优质客户筛选及跟进策略
明确优质客户标准
从客户购房历史、支付能力、信用记录等方面，明确优质客户的 筛选标准。
建立客户档案
对筛选出的优质客户，建立详细的客户档案，包括基本信息、购 房需求、跟进记录等。
制定跟进计划
根据优质客户的购房需求和意向，制定个性化的跟进计划，提高 转化率。
会员体系建立与运营规划
布等环节，确保处理流程的规范化和高效性。
03
责任分工
明确各部门和人员在危机事件处理中的职责和分工，建立协同工作机制，
提高应对能力。
总结经验教训，持续改进提升
经验总结
对风险管控和应急预案制定过程中的 经验教训进行总结，形成案例库和知
识库，为后续工作提供参考。
持续改进
针对存在的问题和不足，制定改进措 施和计划，持续优化风险管控和应急
地产渠道拓客培训计划
地产渠道拓客培训计划1. 培训目的地产渠道拓客培训旨在帮助销售人员提升客户资源获取能力，拓展客户群体，增加销售业绩，提高公司的竞争力和影响力，实现公司销售目标。
2. 培训对象地产销售人员、经纪人、渠道代表等相关销售人员。
3. 培训内容3.1 销售技巧（1）沟通技巧：包括言语表达、非语言表达、倾听技巧等，帮助销售人员与客户建立良好的沟通关系，增进互信。
（2）谈判技巧：如何在与客户谈判过程中，灵活应对，争取最大利益。
（3）销售心理学：了解客户的心理需求，从客户的角度出发，寻找最合适的销售策略。
3.2 客户资源获取（1）拓展客户渠道：通过社交网络、客户推荐、地推等途径，拓展客户资源。
（2）客户关系管理：建立客户档案，定期与客户沟通，保持客户关系。
3.3 地产行业知识（1）房地产法规：了解房地产相关法规，规范自身销售行为。
（2）房产知识：了解房产市场动态，帮助销售人员更好地向客户推荐合适的房产。
3.4 团队合作（1）团队协作：通过团队协作，实现销售目标。
（2）团队激励：如何激励团队成员，共同为销售目标努力。
3.5 销售管理（1）销售计划制定：制定个人销售计划，提前做好销售准备。
（2）销售数据分析：通过销售数据分析，找出销售瓶颈，调整销售策略。
4. 培训方法4.1 理论教学通过讲解、案例分析、专题讲座等方式，传授相关知识和技能。
4.2 实践操作组织实地考察、角色扮演、模拟销售等活动，让学员亲身经历，提升实战能力。
4.3 线上学习利用线上课程、网络直播、微信群等方式，进行知识传播和互动交流。
4.4 案例分享邀请成功销售人员、行业专家分享经验，启发学员学习。
5. 培训计划5.1 第一阶段：销售技巧培训时间：3天内容：沟通技巧、谈判技巧、销售心理学等。
5.2 第二阶段：客户资源获取培训时间：2天内容：拓展客户渠道、客户关系管理等。
5.3 第三阶段：地产行业知识培训时间：2天内容：房地产法规、房产知识等。
5.4 第四阶段：团队合作培训时间：1天内容：团队协作、团队激励等。
碧桂园案场培训计划
碧桂园案场培训计划一、培训开端在案场销售工作中，培训是非常重要的一环。
准确的销售知识和技能可以使销售人员更好的服务客户，提高销售业绩。
因此，碧桂园案场培训计划的制定至关重要。
以下是碧桂园案场培训计划的内容和安排。
二、培训目标1. 感受：了解碧桂园的企业文化、核心价值观和销售理念，提升员工对企业的归属感和认同感。
2. 知识：掌握碧桂园的产品知识、销售技巧和服务标准，提高员工的专业素养和工作能力。
3. 技能：培养员工的沟通能力、谈判技巧和销售技能，能够熟练处理客户关系和促成销售。
4. 情感：提高员工的团队合作意识和客户服务意识，增强员工的责任心和使命感。
三、培训内容1. 公司介绍：了解碧桂园的发展历程、企业文化和核心价值观，理解公司的发展战略和未来规划。
2. 产品知识：掌握碧桂园各项目的产品特点、户型搭配和售楼处展示，了解产品的优劣势和市场定位。
3. 销售技巧：学习客户开发、需求分析、销售谈判和成交技巧，掌握有效的销售方法和技巧。
4. 服务标准：熟悉客户接待、咨询解答、跟进服务和售后服务流程，提高服务意识和服务质量。
5. 沟通技巧：掌握有效的沟通技巧和情绪管理方法，提高员工的沟通能力和人际关系协调能力。
6. 团队合作：加强团队合作意识和团队精神，培养员工的团队协作精神和责任心。
四、培训安排1. 项目策划：确定培训的时间、地点和内容，编制详细的培训计划和培训材料，确定培训方式和培训形式。
2. 组织宣传：发布培训通知，通知员工参加培训，明确培训的目的和要求，提醒员工准时参加培训。
3. 培训实施：组织培训师开展培训，根据培训计划和培训内容进行系统培训，利用多种培训方式进行学习和训练。
4. 学习考核：安排培训考核，测试员工对培训知识和技能的掌握程度，对培训成果进行评估和总结。
5. 培训反馈：收集员工的培训反馈意见，了解培训效果和员工的意见建议，及时调整培训内容和方式。
五、培训评估1. 培训目标评估：对培训目标进行评估，了解员工对培训目标的认识和掌握情况，考核培训目标是否达成。
最新碧桂园拓客方案看图王
碧桂园拓客2.0 工作指引营销中心-市场部主席指示三四线“劳斯莱斯”核心理念最好的产品最贵的价格最富的人群各阶段客户组织工作铺排指引1、成交客户分析2、种子客户梳理发掘3、业主维系1. 增强客户现场体验2. 精准目标客户3. 落位、产品溢价1. 区位价值放大2.千亿房企, 品牌溢价1. 洗脑式拓客，提前截客2. 拓销模式，广泛蓄客3. 提升溢价摘牌示范区开放二次开盘品牌盒子/展厅收客(可选)开盘蓄客造势期示范区体验、案场服务品牌立势期客户组织客户体验摘牌后30天开盘冲刺期持续销售期目标客户体系客户摸查四步走1. 客户是谁？2. 客户在哪里？3. 怎么摸查客户？4. 任务分工拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制产品发布会(开放前15-30天)种子客户体验/圈层／展厅 1.种子客户裂变(老带新)2.客户持续维护体验升级洗客体系四大方法1.小型推荐会2.产品发布会3. 办卡管理4.认筹宝等工具应用冲刺开盘1.完美销售动线2.价值体系与销售说辞3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹持续溢价品牌立势期造势蓄客期开盘冲刺期⏹客户摸查四步法⏹品牌盒子/展厅体验(可选)四步走客户形象描摹：客户是谁？开盘时间就近大面积产品占比较大27个典型项目27581个客户样本75%5%8%面积区间74%三四线20个4%22%省内项目选取原则备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。
为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。
城市样本成交客户主要特征描述46%38%15%12%35%30-40岁为主个体经营户公务员事业单位其他(自由职业/服务/金融等)二次置业改善为主区位品牌环境配套教育当地人认可区位,交通便捷大品牌开发商小区/周边环境优美,宜长居配套齐全, 如健身、娱乐休闲场所44%与孩子相关文教/安全需求,如高质量幼儿园/小学成交问卷分析客户关注核心要素25-30岁40-50岁23%18%13%25岁以下、50岁以上10%三次+首次置业46%综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家❷客户体系盘点：客户在哪里？精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道(多年拓客经验总结与客户分析)1政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等7“村镇领导”及“老人组”2企业高管、商会/行业协会会长、秘书长8房地产一手、二手中介人员3游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长9区域或项目供应商44S 店销售经理/车友会会长10当地的媒体从业人员5专业市场档口老板11奢侈品/金融/保险等行业从业人员6各地平安渠道经纪人12区域、项目部及集团各板块全体员工发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
碧桂园客户拓展战略管理与战术方式课件
VS
详细描述
竞争态势包括竞争对手的产品特点、价格 策略、市场份额等信息。企业需要通过对 竞争态势的分析，明确自身的竞争优势和 市场定位，制定有效的客户拓展策略，以 在竞争中获得优势地位。
05
碧桂园客户拓展未来展望
技术创新与应用
人工智能技术
利用人工智能技术进行客 户画像分析，精准定位客 户需求，提高客户拓展效率。
市场定位
专注于中高端房地产市场，满足 客户对高品质住宅和生活的需求。
战略规划与实施
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02
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产品策略
推出多样化的住宅和商业 产品，满足不同客户的需 求和偏好。
营销策略
采用创新的营销手段，提 高品牌知名度和客户满意 度。
渠道策略
拓展线上线下渠道，提高 客户拓展的效率和效果。
战略评估与调整
评估指标
提供专业的产品知识和解决方案，帮助客户解决需求和 问题，增强客户对产品的信任感和依赖性。
服务战术
提供优质的服务和支持，满足 客户需求，提高客户满意度和
忠诚度。
建立完善的服务体系和流程， 确保客户在售前、售中和售后
都能得到及时、专业的服务。
提供个性化的服务方案和定制 化的解决方案，满足客户的特 殊需求和个性化要求。
和推荐购买，通过奖励机制和优惠政策，促进客户进行重复购买和推荐购买。
04
碧桂园客户拓展挑战与对策
市场变化与应对
总结词
随着市场环境的变化，企业需要灵活应对，调整客户拓展战略。
详细描述
市场变化包括消费者需求的变化、竞争对手的策略调整、政策法规的变动等。 企业需要时刻关注市场动态，及时调整客户拓展战略，以适应市场的变化。
策略三：客户关系管理
碧桂园客户拓展和活动管理培训73p课程教程
线下活动
如楼盘开放日、业主联谊会、社区活 动等，以增强客户体验、促进成交为 目标。
活动策划流程与要点掌握
明确活动目标
确定活动要达成的具体目标， 如增加销售额、提升品牌知名
度等。
策划活动内容
根据目标受众和活动类型，设 计具有吸引力和创意的活动内 容。
制定活动预算
合理规划活动成本，确保资源 得到有效利用。
安排活动时间与地点
选择适宜的时间和地点，确保 活动顺利进行。
活动执行团队组建与分工协作
组建专业团队
选拔具备相关经验和技 能的团队成员，确保活
动执行质量。
明确团队分工
根据团队成员的特长和 职责，合理分配工作任
务。
建立沟通机制
保持团队成员间的良好 沟通，确保信息畅通、
协同高效。
实时监控与调整
在活动执行过程中，密切 关注进展情况，及时调整 策略以应对突发状况。
人员选拔标准
制定符合岗位要求的选拔标准， 包括专业技能、工作经验、沟通 能力等方面，确保选拔到合适的 人才。
培训发展规划制定及实施跟踪
培训发展规划
根据团队成员的实际情况和公司战略 ，制定针对性的培训计划和发展规划 。
实施跟踪
对培训过程进行全程跟踪和评估，及 时调整培训内容和方式，确保培训效 果达到预期。
需求。
分析调查结果，找出影响客户 满意度的关键因素。
针对关键因素制定具体的提升举 措，如改进产品质量、增加服务 内容、提高服务响应速度等。
对提升举措的实施效果进行跟 踪和评估，确保达到预期效果
。
投诉处理机制完善及应对策略制定
01
建立完善的投诉处理机制 ，包括投诉受理、调查核 实、处理反馈等环节。
(完整版)碧桂园拓客计划
拓客方案一、套餐形式及内容形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。
内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。
二、原因说明➢根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应；➢三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战；➢三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需；➢优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传；三、客户分类原则➢以办卡数量为划分的主要参考标准；四、拓客拜访要求1、衣冠整洁，举止得体大方；2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰；3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带；4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单；五、拓客流程1、电话邀约联系2、上门拜访3、拜访说辞（1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞（2）准备拓客小礼品（3）准备项目介绍资料和户型单页4、登记意向客户5、定期跟踪六、套餐内容注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。
以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。
套餐详细内容客户类型A类客户B类客户C类客户D类客户客户属性拥有1000组以上客户的企业，200组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，100组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，50组以上客户办卡拥有200组以上客户的企业，低于50组以上客户办卡套餐方案1、购房现金券：类别墅：30000元洋房：8000元2、抽奖活动：100、500、1000元数额不等奖品3、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。
碧桂园大客户拜访及活动规范
讲师姓名：王嘉明 部门：计拓中心-拓展组 时间：30分钟
大客户拜访
运筹帷幄之中 决胜千里之外！
——《史记· 高祖本纪》
大客户拜访
前期调研
政府机构 医疗机构
教育系统
商业中心
外部调研
行会商会
金融系统
企事业单位
经济开发区
大客户拜访
前期调研 项目部 •政府关系客户、合作单位客户
报销 流程
用替代发票需同步提交详细客户姓名联系 方式、客户签到复印件、当日现场照片作 为报销凭证。
业主活动
奖励标准
项目类型 A类 奖励条件 超额完成3场及以上，且每场活动平均参与人数 不少于40人 奖励金额 （元）
B类 C类
D类
超额完成2场及以上，且每场活动平均参与人数
不少于40人 超额完成1场及以上，且每场活动平均参与人数 不少于40人 每月举办2场及以上，且每场活动平均参与人数 不少于40人 500~1000
大客户拜访
注意事项
定期沟通总结经验，针对 及时总结 阶段性拓客效果进行评估 ，及时调整拓客策略。
及时调整
第二部分：现场活动
p 业主活动
活动类型
p 导引类活动
p 拓客类活动
p 节点类活动
业主活动
活动形式
长江以南区域楼盘
活动形式：自助式烧烤 “单车自由行”
长江及长江以北区域楼盘
主要活动形式：DIY、亲子活动等互动娱乐类室内 活动为主 辅助活动形式：“自助式烧烤”“单车自由行”
活动，成功促进销售33套单位共计4233万。
案例分享
河源东江凤凰城“碧桂园之夜”露天电影月
结合建党90周年节点，我司联合河源市文广局 举办“碧桂园之夜” 免费观影活动，总到场客户约 1400台，意向登记客户达300台。
《碧桂园整合营销拓客模式首发与行销团队搭建管控》——企业内训1通用.doc
《碧桂园整合营销拓客模式首发与行销团队搭建管控》——企业内训1《碧桂园整合营销拓客模式首发与行销团队搭建管控》——企业内训【课程价值】1、掌握房地产新时代整合行销的思维模式2、掌握并熟练利用新时代各种行销手段与技巧要点3、获得整合行销6+1模式落地经验4、掌握客户现场逼定技巧5、指导企业组建行销团队与管控【课程对象】房地产开发企业及其相关企业(顾问公司、经纪公司等)的董事长、总经理、副总经理、营销总监、销售经理等。
【讲师简介】刘显才房地产心智销售培训第一人中国房地产心智销售培训第一人，地产整合行销“6+1”模式创始人，地产销售技巧培训专家，心智情景销售训练专家，《地产赢销大讲堂》发起人，清华、北大等高校客座教授。
刘老师专注于房地产销售技巧的实战培训，以“占领客户心智，颠覆销售业绩”为使命，以“如何洞悉客户购买心理?如何对不同的的客户对症下药?如何让客户心甘情愿的掏钱?”为主线，开发了房地产心智销售技巧系列培训课程：《整合行销拓客模式解密》、《整合行销成交系统解密》、《心智售楼逼定密码》、《心智售楼谈判密码》、《心智售楼成交密码》、《别墅豪宅顶尖销售技巧》、《旅游地产顶尖销售技巧》等。
这些课程已经帮助众多企业大幅度提升了业绩，受到了市场的热烈欢迎!刘老师是中国把心智模式融入到销售培训的第一人，提出了“房地产已经进入心智销售时代”，“心智模式决定销售命运”，“销售的最高境界就是重塑自己的心智，占领客户的心智”等独家观点。
引导并重建当代中国房地产销售的心智模式和执行模式，让更多的房地产项目重回热销时代!【服务企业】万科集团、中原、世联、碧桂园、建工地产、龙湖集团、城建集团、路劲集团、美的地产、首开集团、中冶置业、保利地产、富力地产、孔雀城、成都置信、中远地产、金泰地产、沈阳城开、强佑地产、沈阳博荣、北京长青投资、沈阳东方誉桥经纪、海南华侨星城等等【培训特长】《整合行销拓客模式解密》、《整合行销成交系统解密》、《心智售楼逼定密码》、《心智售楼谈判密码》、《心智售楼成交密码》、《别墅豪宅顶尖销售技巧》、《旅游地产顶尖销售技巧》【课程大纲】一.“千亿黑马”碧桂园解析碧桂园三大变革破瓶颈碧桂园“三板斧”砍出千亿业绩碧桂园两大行销秘诀二.传统营销困境“6换”谋变局第一模块：整合行销的力量一.整合赢天下整合的本质整合的六大步骤整合的秘诀整合的思维模式二.房地产整合行销行销时代来临行销的误区和误解整合行销第二模块整合行销6+1模式一.关系行销1.他们想要什么2.营销部门内部如何行销整合3.集团横向内部如何行销整合4.集团纵向对外如何行销整合5.老业主如何行销整合案例：碧桂园2013年营销三大变革二.大客户行销1.他们想要什么2.编制精准客户地图3.联系洽谈关键人物4.制定团购优惠政策5.组织现场推荐活动6.跟进选房成交签约7.组织现场推荐活动案例：无锡碧桂园，南京城市花园三.圈层行销1.他们想要什么2.划圈子3.找领袖4.搞活动5.推产品案例：SOHO中国成功之道佛山城市花园四.渠道行销1.他们想要什么2.行业内如何整合《碧桂园整合营销拓客模式首发与行销团队搭建管控》——企业内训1第2页3.行业外如何整合4.谁认识这些客户5.准客户在哪里出现案例：好屋中国，碧桂园夜间行销，花果园渠道行销五.跨界行销1.他们想要什么2.跨界营销盛行的原因3.跨界的类型4.跨界的原则5.六大实施步骤案例：北京星河湾六.商业模式行销1.商业模式行销本质2.如何设置行销案例：美容学校-美容院-售楼商业模式第三模块移动互联网时代的房地产营销一.移动互联网营销1.马佳佳“90后不买房”2.小米进军房地产，房价降一半3.移动互联网下一个颠覆谁4.房地产企业如何面对移动互联网的潮流5 . 移动互联网下的房地产营销革命6.移动互联网营销的方法微信、微网站、微电影、二维码、APP 二.微信营销1.微信公众账号的规划和设计2.微信发布内容的规划和选择3.服务号如何提供客户服务4.订阅号如何为客户提供增值服务5 . 如何充分利用老顾客的价值6.挖掘潜在客户和吸引粉丝的途径和方法7.微信营销的步骤、方法、技巧和禁忌8.微信营销效果的量化和评估第四模块客户现场逼定技巧一.环境逼定1.通觉营销2.现场包装3.旺场活动二.团队逼定1.热销氛围营造音乐灯光动作唱单2.销售员个人逼定必胜信念价值塑造价格谈判压单成交3.团队协作ABC三级联动制造竞争买家制造房源紧张制造涨价压力第五模块行销团队的组建和管控1. 科学的团队架构2. 行销人员的招聘3. 高效的专业培训4. 合理的激励制度5. 严格的考核制度6. 行销团队的日常管理第六模块现场人员的销售技能1、成功售楼三部曲2、产品价值塑造技巧3、商务价格谈判技巧4、临门一脚成交技巧5、客户服务技巧。
房地产培训 -碧桂园 客户管理体系高管-客户管理
成交客户的资料收集
销售管理系统
数据的 采集
成交客户 资料的提
取
成交客户的资料收集
成交客户调查问卷模板
主要集中在广告投放效果评估、目标 消费群媒体习惯、消费习惯、职业方
面。
调查问卷数据录入及汇总
意向客户调查问卷由行政 人员除录入电子文档 销售顾问录入意向客户资 料到明源系统
2.客户数据应用
➢当我们摸清心仪 对象的各种“底细” 时，我们是时候对 我们了解到的东西 做一番思考了，打 响我们的如意小算 盘！以便于我们开 展下一步的追求攻 势！
定价
新户型/精简装修产品改良依据
（1）新户型∕精简装修产品客户销售 前的反馈
（2）新户型∕精简装修产品客户销售 后的反馈
数据库营销
指从公司销售管理系统和合作公司的数据系 统提取客户资料，对这些客户进行发送短信等 的营销活动。
营销手段
本盘企信通管理
企信通 号码的
收集
特殊天气 发送温馨 提示信息
的事宜
营销手段
跨盘资源共享 跨盘资源 跨盘宣传 共享目的 的形式
商家银行客户资料共享
禁止提取客 允许我司与
户资料直接 客户共同举
提供给商家、办活动，通
银行
过企信通发
布相关信息
3.客户服务
➢……就这样被你 征服……
3.客户服务
你买车/房子的时候获得什 么服务呢？
3.客户服务
我们碧桂园现有的服务如何做 好？
《客 户 管 理》
客户管理概述
一．目的与准则 二．所涉及的部门及其职责范围 三．设立客户资源管理专员目的及要求 四．销售中心行政室内部板块关系 五．客户管理流程
一、综述及课题释义
碧桂园全员营销方案中的客户教育和培训
碧桂园全员营销方案中的客户教育和培训随着市场竞争日益激烈，企业需要采取创新的策略来吸引和留住客户。
在碧桂园全员营销方案中，客户教育和培训被认为是至关重要的一环。
本文将探讨碧桂园在客户教育和培训方面所采用的策略和方法。
一、客户教育的重要性在房地产行业，购房者的知识水平和经验差异很大。
有些客户了解楼盘购买流程、房产市场的变动情况等，而有些客户则对这些方面了解甚少。
因此，客户教育成为了必要而重要的环节。
通过客户教育，碧桂园能够提升客户的购房意识，使其更加了解项目的优势和价值。
二、客户教育的策略1. 创设在线资源碧桂园通过建立在线资源库，提供信息丰富的内容，以帮助客户更好地了解房地产行业和碧桂园的项目。
这些在线资源包括房地产市场的行情分析、楼盘介绍、购房流程图等。
客户可以根据自己的需求自主选择学习的内容和时间。
2. 提供定期培训课程碧桂园定期举办培训课程，为客户提供专业的知识培训。
这些培训课程涵盖了从购房流程到房地产市场趋势的各个方面。
通过专业培训，碧桂园能够帮助客户更好地了解房地产行业，并从中获得更多的收益。
三、客户培训的重要性客户培训是碧桂园全员营销方案中的另一个重要环节。
通过培训，客户能够更好地了解碧桂园的产品和服务，进一步促进销售。
四、客户培训的策略1. 环境体验碧桂园致力于为客户创造舒适的购房环境。
他们举办展览和开放日活动，让客户可以亲身体验楼盘的环境和特色。
这种体验式的培训方式，可以让客户更直观地了解碧桂园的产品和服务。
2. 个性化咨询碧桂园提供个性化的咨询服务，为客户解答疑问并提供专业建议。
通过与客户的沟通，他们能够深入了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
这种个性化的培训方式，可以提高客户的满意度和购房决策的准确性。
五、客户教育和培训的效果通过客户教育和培训，碧桂园取得了显著的效果。
客户对碧桂园项目的了解和认同度大幅提升，购房决策更加明智和理性。
此外，客户对于碧桂园的品牌形象和服务质量也有了更高的认可度，有效促进了销售业绩的提升。
房地产拓客培训方案培训工作方案
房地产拓客培训方案培训工作方案
1、对置业参谋进展日常行为、礼仪标准和纪律管理。
2、对置业参谋进展业务培训。
3、制定置业参谋发单任务，保障整体销售的正常进展。
4、对置业参谋进展考核并监视其不断改进。
1、打抽查现场情况，或者事后通过其他渠道反响信息。
2、主管现场监视，遇到有应付、草草了事者当场给予纠正，并要求这样的事情不再发生。
3、对已拓客的地点进展抽查。
4、拓客后提交拓客日志(包括派发哪些单位，派发多少张单页，留电量等等)。
1、准时到达派单地点，不迟到、不早退。
2、听从指挥，对分配的工作地点不得挑三拣四。
3、保持畅通，遇事及时沟通，主动向主管汇报。
4、工作认真负责，耐心细致不得草草应付。
5、要团结一致，要具有执行力。
6、拓客当天要进展拓客，并提交拓客日志。
1、根据派发工程的地理位置、周围的配套设施以及购物中心等优势,本着客户的就近原那么的特点，因此要把工程所在地区做为宣传的重点。
2、根据每期宣传推广内容的重点，寻找目的客户，进展有针对性的拓客。
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序号
礼品名
材质/工艺
规格
价格范围
参考图片
1
电视机
包装盒上用背胶印LOGO
项目提供详细产品信 息需求
3000-4900元/ 台
2
苹果iPad、 iPhone系列产品
选择苹果最新产品
项目提供详细产品信 3000-5000元/
包装盒上用背胶印LOGO
息需求
台
3
电冰箱
包装盒上用背胶印LOGO
项目提供详细产品信 息需求
90元/个
B
38
汽车竹炭包
珍珠棉+100克竹炭包+丝印 LOGO
长10cm
12元/个
C
39
工具箱
12件套工具箱+丝印LOGO
12件套
20元/套
C/D
40 经典格子羊绒围巾 格子羊绒围巾+印LOGO
羊绒
30元/条
C
41
加湿器
静音加湿器+项目logo
3.8L
80元/个
B
42 家庭储物套装 纤巧组合
进口pc塑胶
10
移动电源
料外壳,内置充电电池， 10000毫安；加印LOGO、电
10000mh
85元/个
B
话等信息
11
拉杆箱
带LOGO拉杆箱、旅行箱
规格：34x20x56
200元/个
A
12
笔记本双肩包
韩版男女款笔记本双肩包 14 15.6寸背包
15寸
150元/个
A
3个800ML，2个
13
冰箱储物盒
乐亿多密封保鲜盒十件套
2500-4200元/台
4
空调
包装盒上用背胶印LOGO
项目提供详细产品信 1900-3000元/
息需求
台
5
洗衣机
包装盒上用背胶印LOGO
项目提供详细产品信 1500-2600元/
息需求
台
6
电磁炉
电池炉包装盒上用背胶印 LOGO
项目提供详细产品信 息需求
150-320元/台
7
电饭煲
电饭煲 包装盒上用背胶印 LOGO
七件套
15元/套
C/D
29
笔记本套装
笔+本套装，项目logo
笔+本套装
51元/套
B
30
扑克牌
扑克牌+精美包装盒+项目 定制
标准版式
3.5元/副
D
31
打火机
蓝焰气体打火机+logo丝印 金属外壳+蓝焰
30元/个
C
32
鼠标垫
单面鼠标垫+项目个性定制
250x210x2mm
3元/个
D
33
车载座式香薰
座式香水水晶玻璃+项目 logo+防滑垫
C
24
暖水袋/暖手宝
绒面布，卡通造型，刺绣 LOGO，插电发热取暖
长60厘米×高20厘米
33元/个
C/D
25
芦荟盆栽 办公室桌面花卉盆栽
/
25元/个
C
26
计步器
高级蓝牙计步器+项目 logo，精美外包装
蓝牙外接
200元/个
A
27
U盘
不锈钢旋转U盘+项目logo
4G
35元/个
C
28
指甲刀套件 七件套，皮质+项目LOGO
50-100ml
30元/个
C
34
车载汽车香水魔棒
空调出风口车用香水+项目 logo
塑料外壳+香料棒
15元/个
D
35
抱枕
布艺材质；加印LOGO
50*50cm
35元/个
C
36
吐司机
全自动吐司机+项目LOGO
——
100元/个
B
37
车载炭雕
高品质活性炭+项目LOGO， 带仿木商务锦盒
直径85mmx高度75mm
128/套
A
43 家庭备餐套装 备餐组合
进口pc塑胶
128/套
A
44 家庭备餐套装 自助宝组合
进口pc塑胶
128/套
A
45 家庭备餐套装 休闲组合
进口pc塑胶
128/套
A
二、开盘、促销抽奖类奖品（结合在活动方案中申请，不单独申购。单价≤5000元/份）
项目可根据自身需要，选以下礼品作为开盘、促销抽奖奖品，提交方案时必须详细注明品牌、规格等产品信息说明，以下价格为参考区。
附件1：碧桂园营销中心礼品库资料
1、常规类礼品
（A类：单价≤400元/份 B类：单价≤100元/份 C类：单价≤50元/份 D类单价≤35元/份）
序号
礼品名称
材质/工艺
规格
价格
参考图片
等级
1
景迈古树茶 普洱茶
高级普洱茶饼、精美外包 装；印制LOGO
357克
400元/份
A
2
布朗乔木古树茶普 普洱茶饼、精美外包装；
500ml
15元/个
C/D
20
PVC扇
5元/个
D
21
环保袋
毛纺布（含扣）
长39*宽39*高13CM 2.75元/个
D
22
纸巾盒
铜版纸、开口贴胶膜，优 质纸巾80抽
长20*宽10.5*高5CM
3.5元/个
D
23
车枕
布艺材质；加印LOGO
20*15cm*2个
30元/套
75CL*12 75CL*6
128元/瓶
A
智利华诗歌赤霞珠红葡萄
7
红酒3
酒2011
75CL*6
89元/瓶
B
8
红酒5
烟台赤霞珠干红葡萄酒
75CL*6
19元/瓶
D
9
宜兴紫砂壶套装
宜兴紫砂壶套装 茶具礼盒 包装合印制LOGO
西施湖*1，公道杯 *1，茶漏*1，品茗杯 *8，
180元/套
A
“飞毛腿”或“品能”塑
16
防漏运动水杯
型号：C-651 1。优质食品 级PC原料，耐高温不变性
501ml
15元/个
C/D
。印LOGO
伞骨：纤维骨、 烤黑漆，
17
高尔夫伞 布艺；加印LOGO、电话等
29寸
58元/把
B
信息
伞骨：纤维骨、 烤黑漆，
18
雨伞
布艺；加印LOGO、电话等
22-23寸
28元/把
C/D
信息
19
马克杯
陶瓷材质；加印LOGO、电 话等信息
洱茶饼
印制LOGO
357克
130元/份
A
3
云南普洱生/熟茶
普洱茶饼、精美外包装； 印制LOGO
100克
38元/份
C
4
普洱或红茶
普洱或红茶、精美外包 装；印制LOGO
/
13元/份
C/D
5
红酒1
威瑞威利老藤红葡萄酒 2007
75CL*6
270元/瓶
A
6
红酒2
金图仕伯爵红葡萄酒2006 维珊达利4号红葡萄酒2010 年
项目提供详细产品信 息需求
120-300元/台
三、特产类礼品（单价≤150元/份）
各项目可根据当地习俗、特色，挑选当地特色的蔬菜、时令水果、土特产等，2-3斤作为一份，整理 成拓客礼品，但须特殊申请由运营部常务总经理审批。
四、个性化定制类礼品 （单价≤200元/份）
项目如需要个性化定制类礼品，须特殊申请由运营部常务总经理审批。如大型项目有自己设计的吉祥 物，可申请根据吉祥物制作卡通公仔礼品。
1150ML
装
3个500ML，1个850ML
135元/套
A
1个2700ML
2个350ML，1个900ML
14
冰箱储物盒
乐亿多 抽真空保鲜盒抽气 保鲜碗盒六件套 T279
1个1200ML， 1个1050ML，
80元/套
B
1个650ML
15
保温杯
保温杯，优质不锈钢
500ml
28元/个
C/D
彬华正品防漏运动水杯，