丰田金融DFC青铜级培训精简版资料
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一汽丰田培训资料——店头活动精品资料
顾客邀请 概述
接待顾客 回答顾客疑难
协商/成交 留下顾客的讯息
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一汽丰田
顾客邀请
A卡顾客：提高信心、促成订单
C卡顾客：提高顾客满意、推介他人购买
其他顾客：获得信息
VIP：媒体、宣传、集团顾客购买
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一汽丰田
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一汽丰田
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一汽丰田
店头活动的场地布置
商谈区 接待区 媒体接待区 顾客停车区 POP
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一汽丰田
店头活动的车辆准备
车辆清洁、功能正常 位置摆放适当 地毯/灯光/CD 安全 标示清楚
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一汽丰田
总结
改进意见 后续活动建议 报告及存档
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一汽丰田
店头活动管理
准备阶段 活动会议、活动计划、活动进度管理 执行阶段 活动支持及控制 后期阶段 活动效益分析、人员绩效考核、总结
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留下顾客的讯息
实施顾客意见调查 登录A卡
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一汽丰田
促销的延续
顾客追踪 成效分析
总结
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一汽丰田
顾客追踪
寄发感谢函/活动照片 电话联系致谢
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一汽丰田
成效分析
销售分析 活动满意度分析 媒体/宣传分析
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一汽丰田
店头活动的计划书（6W+2H）
➢ Why 为什么 ➢ Where 哪里 ➢ When 何时 ➢ Who 谁 ➢ What 什么
➢ How 如何 ➢ How much 多少
接待顾客 回答顾客疑难
协商/成交 留下顾客的讯息
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顾客邀请
A卡顾客：提高信心、促成订单
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改进意见 后续活动建议 报告及存档
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店头活动的计划书（6W+2H）
➢ Why 为什么 ➢ Where 哪里 ➢ When 何时 ➢ Who 谁 ➢ What 什么
➢ How 如何 ➢ How much 多少
款一汽丰田普拉多技术培训教材
R: 右侧驾驶
车顶形式 3 G: 标准
车身形式 4 K: 5门厢型
J: 3门厢型
3
换档形式
M: 5速手动，地板式 5 F: 6速手动，地板式
P: 4速自动，地板式 A: 5速自动，地板式
级别 6
E: -*
发动机
7 K: DOHC 和 EFI Y: 共轨柴油
目的地
8
W: 欧洲
Q: 澳大利亚
V: G.C.C. 国家
16
近光灯 (HID 或卤素)
远光 (卤素)
车型概述
配置
灯光
写给技师
发动机
高位刹车灯
底盘 牌照灯
车身
车身电气
-W -Q -V -_
尾灯/ 刹车灯
后转向信号灯
后雾灯
灯光控制
自动远光控制系统 智能AFS (Adaptive Front-lighting System) 自动灯光控制系统 自动灯光水平控制系统 日间照明 大灯清洁器
车型概述
写给技师
发动机
底盘
车身
车身电气
配置
-W -Q -V -_
多信息显示(带导航的型号) – 8.0英寸 LCD (液晶显示) 带压力感应触摸面板带HDD/DVD
导航系统及蓝牙。
l 旗舰车型带HDD/DVD 导航系统 l 蓝牙免提系统 l 蓝牙音响系统 l 音乐库
(HDD带导航的型号) l 燃油消耗显示 l 后视监视系统
不显示 巡航范围
巡航信息
After 10 sec.
•加油后的平均油耗 •当前油耗
平均油耗
Reset
车身
车身电气
-W -Q -V -_
屏幕调节 对比 亮度
车顶形式 3 G: 标准
车身形式 4 K: 5门厢型
J: 3门厢型
3
换档形式
M: 5速手动，地板式 5 F: 6速手动，地板式
P: 4速自动，地板式 A: 5速自动，地板式
级别 6
E: -*
发动机
7 K: DOHC 和 EFI Y: 共轨柴油
目的地
8
W: 欧洲
Q: 澳大利亚
V: G.C.C. 国家
16
近光灯 (HID 或卤素)
远光 (卤素)
车型概述
配置
灯光
写给技师
发动机
高位刹车灯
底盘 牌照灯
车身
车身电气
-W -Q -V -_
尾灯/ 刹车灯
后转向信号灯
后雾灯
灯光控制
自动远光控制系统 智能AFS (Adaptive Front-lighting System) 自动灯光控制系统 自动灯光水平控制系统 日间照明 大灯清洁器
车型概述
写给技师
发动机
底盘
车身
车身电气
配置
-W -Q -V -_
多信息显示(带导航的型号) – 8.0英寸 LCD (液晶显示) 带压力感应触摸面板带HDD/DVD
导航系统及蓝牙。
l 旗舰车型带HDD/DVD 导航系统 l 蓝牙免提系统 l 蓝牙音响系统 l 音乐库
(HDD带导航的型号) l 燃油消耗显示 l 后视监视系统
不显示 巡航范围
巡航信息
After 10 sec.
•加油后的平均油耗 •当前油耗
平均油耗
Reset
车身
车身电气
-W -Q -V -_
屏幕调节 对比 亮度
00丰田普锐斯培训--中文史上最完整版【强烈推荐】(431页)
•电子开锁后舱背门:
使用发动机室的 ”+” 极跨接端子
丰田混合动力驱动系统
路边援助
+
跨接电线
外部跨接起动端子
跨接电线 12 V 蓄电池跨接起动
正极端子
+
负极端子 _
12 V 蓄电池
• 按a, b, c, d优先顺序选择 连接跨接电线
12 V 蓄电池
_
维修服务
Toyota Motor Marketing Europe
将换档杆切换到P档位
17
程序
使用驻车制动器
18
程序
拔下点火钥匙
19
程序
断开辅助电池的负极端子
20
程序
戴上绝缘手套，拆下维修塞
维修插销
21
程序
如果因为损坏或其它的原因无法取下HV电池维修塞 在发动机室内接线盒中取下HV保险丝
22
移动 & 拖拽 Prius
如果出现如下情况，车辆必须被拖拽… 任何高压系统组件或线路损坏 制动，转向，动力分配或燃油系统被损坏 钥匙插入后， READY 灯不点亮
DC
电机 变频器
接地故
障监视器
车辆计算机 (
继电器关闭) 12-V蓄电池
•高压安全系统 –接地故障监视器:
•主警告灯亮 •混合动力警告灯亮
--停止电流流动
•通过SRS气囊传感器总成 •通过转换器内部的电路切断传感器.
丰田混合动力驱动系统
紧急对应
救援
• 固定车辆
– 不要放顶块在高压电缆,排气管或燃油箱下面
• 吸收: • 冲洗被污染的部件区域 20 分钟
• 无失火时吸入:
•正常情况下不会产生有毒气体 •失火时吸入:
使用发动机室的 ”+” 极跨接端子
丰田混合动力驱动系统
路边援助
+
跨接电线
外部跨接起动端子
跨接电线 12 V 蓄电池跨接起动
正极端子
+
负极端子 _
12 V 蓄电池
• 按a, b, c, d优先顺序选择 连接跨接电线
12 V 蓄电池
_
维修服务
Toyota Motor Marketing Europe
将换档杆切换到P档位
17
程序
使用驻车制动器
18
程序
拔下点火钥匙
19
程序
断开辅助电池的负极端子
20
程序
戴上绝缘手套，拆下维修塞
维修插销
21
程序
如果因为损坏或其它的原因无法取下HV电池维修塞 在发动机室内接线盒中取下HV保险丝
22
移动 & 拖拽 Prius
如果出现如下情况，车辆必须被拖拽… 任何高压系统组件或线路损坏 制动，转向，动力分配或燃油系统被损坏 钥匙插入后， READY 灯不点亮
DC
电机 变频器
接地故
障监视器
车辆计算机 (
继电器关闭) 12-V蓄电池
•高压安全系统 –接地故障监视器:
•主警告灯亮 •混合动力警告灯亮
--停止电流流动
•通过SRS气囊传感器总成 •通过转换器内部的电路切断传感器.
丰田混合动力驱动系统
紧急对应
救援
• 固定车辆
– 不要放顶块在高压电缆,排气管或燃油箱下面
• 吸收: • 冲洗被污染的部件区域 20 分钟
• 无失火时吸入:
•正常情况下不会产生有毒气体 •失火时吸入:
DFCV_Creo 2.0 升级培训
图 1 - 视图管理器
图 2 - Layer_State001
图 3 - Layer_State003
管理和编辑外观
可创建和管理外观并将其应用到模型中。
n n n n n
公司标准的外观文件比较常用。 使用“外观管理器”管理、创建和编 辑外观。 使用外观库可选择和应用外观。 将外观应用到零件、曲面或元件。 清除选定的外观或所有外观。
约束类型包括： – “竖直”(Vertical) – “水平”(Horizontal) – “垂直”(Perpendicular) – 相切 – “中点”(Mid-point) – “重合”(Coincident) 对称 “相等”(Equal) – “平行”(Parallel)
– –
图 1 - 应用约束之前和之后的草绘
轻量化孔显示
仅出现具有轻量化孔显示的孔轮廓。
n
n
操控板中的图标 – 随即出现孔轮廓 – 模型树中的图标 受影响的质量属性
–
计算时将出现对话框
图 1 – 默认孔和轻量化孔
图 2 – 模型树中的轻量化孔
图 3 – 消息窗口
创建曲率连续倒圆角
可将曲率连续 (C2) 选为倒圆角轮廓。
n
曲率连续轮廓： – C2 连续
图 2 - 预先突出显示和选择特征
图 3 - 选择特征、预先突出显示曲面并将其选中
插入定位增强功能
现在可以选择一个插入位置。
图 1 - 选择一个特征
图 2 - 插入放置的指示器
创建层状态
可使用层状态在不同的层显示之间切换。 层状态示例：
n n n
在视图管理器中创建层状态 隐藏/取消隐藏层 保存已更新的层状态
n
n
一汽丰田培训资料——店头活动
理、销售部长、客服部长、企划职员）
1. 接待来宾 2. 把握和报告中间业绩（展开PDCA）
1. 开管理干部会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企 划职员）
•店头活动的员工
准备阶段 执行阶段 后期阶段
客服部门
1. 向干部会议提供接收服务的顾客信息资料 2. 实施来宾奖励方案的准备 3. 向接受服务的顾客发出活动通知招揽和委托介绍
一汽丰田培训资料—— 店头活动
2020年5月26日星期二
•店头活动的效
•广告 •宣传 •促销 •人员销售
•因促销措施不同而发生的变化
•A
•I
•D
•M
•A
•建立店头活动的目
•消费者 •销售人员
•店头活动的步
•促销的规划 •促销的执行 •促销的延续
•店头活动的规
•刺激 •时机/时间
•对象 •预算/绩效评估
1. 接待来宾 2. 收集顾客讯息 3. 回答顾客疑难 4. 完成销售 5. 向经理报告每天的情况
1. 向全体来宾拨打感谢电话或电子邮件 2. 分析来宾情况和追踪方法（两个星期之内） 3. 维护顾客资料 4. 向经理报告活动情况
•店头活动的员工
准备阶段
执行阶段 后期阶段
销售经理
1. 把握和指导个别目标数（订单数、来现场顾客数、调查表） 2. 目标确认和人员的个别指导（每天确认活动情况） 3. 实施活动告知（确认TMCL的支持） 4. 指导实施铺面的装修 5. 掌握和指导销售人员的目标进展 6. 制作针对完成销售目标的激励图表（将目标和业绩分别给每一个
1. 接待来宾 2. 向接受服务的顾客委托介绍 3. 将接受服务的顾客引到会场内 4. 向顾客服务部提供信息
•活动目标管理
1. 接待来宾 2. 把握和报告中间业绩（展开PDCA）
1. 开管理干部会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企 划职员）
•店头活动的员工
准备阶段 执行阶段 后期阶段
客服部门
1. 向干部会议提供接收服务的顾客信息资料 2. 实施来宾奖励方案的准备 3. 向接受服务的顾客发出活动通知招揽和委托介绍
一汽丰田培训资料—— 店头活动
2020年5月26日星期二
•店头活动的效
•广告 •宣传 •促销 •人员销售
•因促销措施不同而发生的变化
•A
•I
•D
•M
•A
•建立店头活动的目
•消费者 •销售人员
•店头活动的步
•促销的规划 •促销的执行 •促销的延续
•店头活动的规
•刺激 •时机/时间
•对象 •预算/绩效评估
1. 接待来宾 2. 收集顾客讯息 3. 回答顾客疑难 4. 完成销售 5. 向经理报告每天的情况
1. 向全体来宾拨打感谢电话或电子邮件 2. 分析来宾情况和追踪方法（两个星期之内） 3. 维护顾客资料 4. 向经理报告活动情况
•店头活动的员工
准备阶段
执行阶段 后期阶段
销售经理
1. 把握和指导个别目标数（订单数、来现场顾客数、调查表） 2. 目标确认和人员的个别指导（每天确认活动情况） 3. 实施活动告知（确认TMCL的支持） 4. 指导实施铺面的装修 5. 掌握和指导销售人员的目标进展 6. 制作针对完成销售目标的激励图表（将目标和业绩分别给每一个
1. 接待来宾 2. 向接受服务的顾客委托介绍 3. 将接受服务的顾客引到会场内 4. 向顾客服务部提供信息
•活动目标管理
【培训课件】一汽丰田导师培训技巧(原厂资料)
第六步 跟进
• 目标
– 确认培训效果：对实际工作是否有帮助，有改善？ – 了解培训需求：是否需要进一步的指导？ – 确定改善方向：下一次培训需要哪些方面的改善？
• 跟进的责任者
– 导师 – 维修经理/服务部长 – 一汽丰田培训室
• 方法
– 直接了解 – 问卷调查 – 提交报告
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【Part II 培训实施步骤】
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【Part I 导师培训基础】
培训实施的六个步骤
① ② ③
确定培训需求 怎样开发课程 Text 确定阶段培训方法 Text 准备 Text 如何实施培训 跟进
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④
⑤ ⑥
【Part II 培训实施步骤】
第一步 确定培训需求 • 3W’s
工作
工人
工场
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目的：
说明培训课程
总的意图和方 向
目标：
说明培训者通过 培训可以获得的 明确的结果、效 果、能力
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【Part II 培训实施步骤】
第五步 如何实施培训
• 四段式的培训课程循环
介绍
目的 目标
总结
问&答 导师总结
核心
背景 讲解（理论） 演示 示范
行动
实习或分组练习 评估和导师指导、反馈 欢迎你来访 谢谢下载
知识 技能 经验
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竞争力
（实力）
【Part I 导师培训基础】
培训过程
实施有效培训的步骤
讲解
演示
介绍
培训过程
实践 强化
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【Part I 导师培训基础】
丰田技术员培训-汽车的基本原理
第四章底盘第一节底盘底盘与车身外部、车身内部、发动机、底盘一起组成一辆车。
它控制驾驶、转向和停止等功能。
1．悬架物理上支承车桥以保证更好行驶。
A前悬架B后悬架2．转向机构：改变车辆行走方向。
3．制动器：减速或停车。
A脚制动器B驻车制动器4．轮胎和轮盘通过与路面的接触来支撑车辆。
第二节悬架一、悬架悬架系统将车轮与车身或车架相连，以便实际支撑车辆。
·通过对轮胎所受地面冲击的减振来改善行驶。
·确保行驶稳定。
A前悬架B后悬架1、弹簧2、减振器3、稳定杆4、球节二、弹簧类型弹簧的作用是缓冲路面冲击力并减少传递到车身上的振动。
1、螺旋弹簧螺旋弹簧除了重量轻以外还有优越的抗冲击能力，因此行驶性能极佳。
它主要用于客车。
2、钢板弹簧钢板弹簧除了弹簧功能外还用作支{桥的臂。
其优点在于持久耐用，但其体重大、结构厚实，故行驶不舒J它主要用于卡车上。
3、扭杆弹簧此弹簧利用杠杆的弹性来克服扭力于其结构简单而且行驶性能好，故用于卡车。
三、减振器减振器：减振器通过流过活塞中通道的油的阻力来限止弹簧的移动。
它们也缓冲车身的振动，提供良好的行驶性能。
1活塞2阀3量孔4弹簧5减振器参考：减振器类型减振器按照工作原理、结构和工作介质分类。
A按照工作原理分类a单动减振器：当减振器延长时，会缓冲弹簧振动，但当它收缩时不能减振。
b多动减振器：当减振器既伸长又收缩时缓冲弹簧振动。
1量孔2阀3油液B按照结构分类a单筒减振器：只有一个缸(无储液罐)c双筒减振器：一缸包括一个工作室(内缸)和储液罐室(外缸)1储液罐室2工作室3空气4油液5阀C按照工作介质分类a液压减振器：用液体(减振液)作为介质操作减振器。
b充气式减振器：氮气封闭在减振器内。
其对液体加压并防止气体溶解在液体中并产生气泡的气蚀。
1阀2低压气体3液体4自由活塞5高压气体四、TEMS(丰田电子调节悬架)TEMS系统使用ECU(电子控制单元)根据行驶情况改变减振器的工作强度(减振力)。
丰田TPS培训教材讲义
(2) 允许生产过剩就会产生新的浪费
・货架、货物箱的增加 ・搬运车、叉车的增加
产生新的浪费
材料
A
B
C
成品 Ｃ
成品
9
5.1 浪费无处不在
Ex.) 以作业者的动作为例
工作
〔Ｃ〕 浪费
〔A〕浪费
作业上不必要的动作
〔Ａ〕 〔B〕无附加价值的动作
作业者的动作
在现有的作业条件下无附加
Ｗ
价值但又必须做的动作
Ｏ ＲＫ
无附加价值 的作业
〔Ｂ〕
〔C〕有效作业
能产生附加价值的作业
10
5.2各种各样的浪费
成本提高
タイム
分秒
手作業
75 ″自動8送0 ″り 歩行
MI1764
手作業 ３〝 自動送り 25〝
品番・品名 工程
17ｲ1ﾝ1１２ﾃ1ｰ-ｸ2作4ﾏ0ﾆ6ﾎ0ﾙﾜ原Mﾄｰ業ﾞイIｸ取材-ン1り料7ﾌ外ﾞテ6し名4をｰｽー取取ﾀ付ｰクけ穴るマ称､送加ニり工をホかルけるド
時 間２ ー 手 標送準３作歩5 ″業組10２合″ せ15票″
Ⅱ. 丰田生产方式的源流
Ⅲ. 丰田生产方式
1. Just in time
2. 自働化
Ⅳ. 改善的推进方法
Ⅴ. 标准作业
Ⅵ. 丰田生产方式的精神支柱= 尊重人性
Ⅶ．丰田生产方式的总结
3
丰田生产方式的基本理念
4
Ⅰ．支撑丰田生产方式的经营观点·理念
1. 企业的目的
持续追求与国际社会的协调发展
（丰田通过供应汽车）
観1測7ｲ1ﾝ技1ﾃ1ｰ能-ｸ2作4ﾏ員0ﾆ6ﾎ記0ﾙﾄ号業ﾞインﾌテﾞ名ｰｽーﾀｰク穴マ称加ニ工ホルド
時間 手 標送準作歩5 ″業組10合″ せ15票″
《一汽丰田零件库存管理中级培训教材》共38页文档
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 Байду номын сангаас，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
《一汽丰田零件库存管理中 级培训教材》
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
丰田培训-汽车基本原理
二气门 三气门(二进一排) 四气门(二进二排) 五气门(三进二排)
特点： 低转速时扭力充 沛，高转速时马 力不足。
多气门发动机的特点： 低转速时扭力不足，高转 速时马力充沛。 如：A6、Passat 5V发动机。
26
一汽丰田
汽车的动力系统—发动机的动力参数
BASIC AUTO KNOWLEDGE
功率与扭矩
12
一汽丰田
汽车简介——汽车的分类
BASIC AUTO KNOWLEDGE
按汽车的空间组成划分
1 BOX
2 BOX
3 BOX
13
一汽丰田
汽车简介——汽车的主要系统与功能
BASIC AUTO KNOWLEDGE
1. 发动机
发动机是汽车的动力装置。其作用是使燃料燃烧产生动力，然后通过传动 系驱动车轮使汽车行驶。 发动机主要有汽油机和柴油机两种。汽油发动机由曲柄连杆机构、配气机 构和燃料供给系、冷却系、润滑系、点火系、起动系组成；柴油发动机的 点火方式为压燃式，所以无点火系。
• 目前拥有大众、奥迪、宾利、斯柯达、兰伯基尼、布加蒂等 品牌。
5
一汽丰田
BASIC AUTO KNOWLEDGE
汽车简介——世界上主要的汽车厂商
戴姆勒.克莱斯勒
• 克莱斯勒汽车公司创立于1925年。创始人名叫沃尔特·克莱斯勒。现 在是美国第三大汽车工业公司。总部设在美国底特律。
• 目前拥有奔驰、克来斯勒、JEEP、三菱、迈马赫等品牌。
汽车的动力系统—四冲程发动机的工作过程
四冲程发动机的一个工作循环包括进气、压缩、作功、排气四个冲程。 这一循环过程需活塞上下各移动两次（两上两下）才能完成，其中进气 门只在进气冲程开启，排气门只在排气冲程开启。
丰田金融DFC 青铜级培训精简版
身份证
身 份 类 文 件
一寸照片
驾驶证
申请人
替代文件
文件 类型 适用 范围
文件名称
可替代文件
1、必须提供固定详细的居住地址的相关证明文件 （不同区域可以有所不同）；
居 住 类 文 件
房产证 购房合同+全款发票 房贷合同 居住证明 租赁合同
申请人
2、居住在亲属名下房产的， 可以提供房产文件或居住证明， 共同申请人 但应同时提交户籍文件或公安机关出具的 担保人 亲属关系证明； 3、房产文件：指房产证、购房合同+全款发票、 房贷合同三者之一； 4、连续三个月以上的有地址、 申请人或共同申请人姓名的水、电费缴费单等；
谁开
自己开 司机
已取得驾照
提供驾照
正在学车
提供驾校学员证和发票
提供司机身份证、驾照、 有效期内的雇佣合同
2、平时谁开？谁还？
解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人
告知材料——居住类
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？
解析：1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地， 可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人 可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。
提供营业执照+公司章程
告知资料——收入&工作类
7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？
解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖 负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+ 购房发票等
8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？
解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单 月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单； 了解客户还款情况，以了解客户的信用记录
新系统培训
13
3
新系统操作方法
最先录入的是基本信息，这里面需要注意的就是销售人员是指经销店的销售顾问，而营销人员则是指丰田金融的 金融顾问。然后申请类型中individual指的是个人贷款，如果是以公司名义贷款就得选Company。
录入完基本信息就可以点左上角
生成申请编号
14
3
新系统操作方法
2） 录入地址，在地址中只需录入具体地址如：丰台区洋桥海产西里34号院3号楼1301室，而省份、城市的信息
4 点击‘Print’ 键可以预览并打印所选的信函。 注：只有Approve/approve with condition/decline三种状态的申请可以打印相关信函
9
3
新系统操作方法
III. 打印合同 ----- CAP系统可以打印已经处于附条件及批准状态的合同
步骤如下：
1）还是进入实时查询的界面，选中所要打合同的申请（如叶国清）并在屏幕右边更多选项里选择“合同打印”。
打开
点击
先输入日期范围，如最后 30天，选择“本店所有
申请”显示该经销商在最近30天的所有申请，我们可以通过联系日期、联系情况、实地调查预约日期、实地调查
完成日期以及请求状态来追踪某个申请的进度，其中联系日期，联系情况指的是丰田金融最近一次的联系日期及
联系的结果。
6
3
新系统操作方法
系统提供了强大的搜索功能：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
联系客户家访事宜
家访 附条件通知 确认并回传 8008108606
核准
20
5
附件：界面英文解释
经销商界面剩余英文的解释：
Approved
批准
Decline
拒绝
3
新系统操作方法
最先录入的是基本信息，这里面需要注意的就是销售人员是指经销店的销售顾问，而营销人员则是指丰田金融的 金融顾问。然后申请类型中individual指的是个人贷款，如果是以公司名义贷款就得选Company。
录入完基本信息就可以点左上角
生成申请编号
14
3
新系统操作方法
2） 录入地址，在地址中只需录入具体地址如：丰台区洋桥海产西里34号院3号楼1301室，而省份、城市的信息
4 点击‘Print’ 键可以预览并打印所选的信函。 注：只有Approve/approve with condition/decline三种状态的申请可以打印相关信函
9
3
新系统操作方法
III. 打印合同 ----- CAP系统可以打印已经处于附条件及批准状态的合同
步骤如下：
1）还是进入实时查询的界面，选中所要打合同的申请（如叶国清）并在屏幕右边更多选项里选择“合同打印”。
打开
点击
先输入日期范围，如最后 30天，选择“本店所有
申请”显示该经销商在最近30天的所有申请，我们可以通过联系日期、联系情况、实地调查预约日期、实地调查
完成日期以及请求状态来追踪某个申请的进度，其中联系日期，联系情况指的是丰田金融最近一次的联系日期及
联系的结果。
6
3
新系统操作方法
系统提供了强大的搜索功能：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
联系客户家访事宜
家访 附条件通知 确认并回传 8008108606
核准
20
5
附件：界面英文解释
经销商界面剩余英文的解释：
Approved
批准
Decline
拒绝
A02006丰田系列培训
第二十三页，共45页。
4.日程(rìchéng)管理 〔1〕系统 (xìtǒng)图
重点①： 思索细分任务的打破(dǎ pò)口、挑选实施项目
经过「5W2H」「4M」找到打破口
〔What)
决议内容
停止研修
〔When) 决议日程
〔Where) 决议地点 〔Who) 决议人员 〔How Much) 决议预算
第三十页，共45页。
4.日程(rìchéng)管理
〔2〕思索(sī suǒ)时间的日程制 造方法
[2]最长途径･･･ 是指从实施(shíshī)到完毕所破费的最短的时间
第二十八页，共45页。
4.日程(rìchéng)管理
〔2〕思索时间(shíjiān)的日程 制造方法
实施内容
注意点
Step1 ◆整理通过系统图筛选出的实施 [1]确认前后项目
项目、考虑项目顺序
的关系
Step2 ◆确认能否及时完成业务 Step3 ◆按业务期限调整实施日期
[2]使用最快的途 径
(critical path）
◇ 未能依照方案实施 → 调查缘由
〔5〕Action 〔对策〕
思索更好的对应战略，到达规范化
◇ 向下属及相关人员汇报
◇ 将评价结果反映到下次的方案、停止「改善」
防止再次发作。
第九页，共45页。
2.PDCA
重点(zhòngdiǎn)
▽合理的P〔方案〕、可以使D 、C 、A有效停止。 但 是 ( d àn s h ì) ， 方 案 能 否 只 停 留 在 自 己 的 脑 子 里 、 就 可 以 了 呢？
向，全部 交给部下，不能到达人才培育的目的。
▽亲身确认Plan阶段是部下能否仔细思索了任务内容 〔时而平和、时而严峻〕 ×：由于任务忙，不细心看内容
4.日程(rìchéng)管理 〔1〕系统 (xìtǒng)图
重点①： 思索细分任务的打破(dǎ pò)口、挑选实施项目
经过「5W2H」「4M」找到打破口
〔What)
决议内容
停止研修
〔When) 决议日程
〔Where) 决议地点 〔Who) 决议人员 〔How Much) 决议预算
第三十页，共45页。
4.日程(rìchéng)管理
〔2〕思索(sī suǒ)时间的日程制 造方法
[2]最长途径･･･ 是指从实施(shíshī)到完毕所破费的最短的时间
第二十八页，共45页。
4.日程(rìchéng)管理
〔2〕思索时间(shíjiān)的日程 制造方法
实施内容
注意点
Step1 ◆整理通过系统图筛选出的实施 [1]确认前后项目
项目、考虑项目顺序
的关系
Step2 ◆确认能否及时完成业务 Step3 ◆按业务期限调整实施日期
[2]使用最快的途 径
(critical path）
◇ 未能依照方案实施 → 调查缘由
〔5〕Action 〔对策〕
思索更好的对应战略，到达规范化
◇ 向下属及相关人员汇报
◇ 将评价结果反映到下次的方案、停止「改善」
防止再次发作。
第九页，共45页。
2.PDCA
重点(zhòngdiǎn)
▽合理的P〔方案〕、可以使D 、C 、A有效停止。 但 是 ( d àn s h ì) ， 方 案 能 否 只 停 留 在 自 己 的 脑 子 里 、 就 可 以 了 呢？
向，全部 交给部下，不能到达人才培育的目的。
▽亲身确认Plan阶段是部下能否仔细思索了任务内容 〔时而平和、时而严峻〕 ×：由于任务忙，不细心看内容
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F&I接待， 销售金融 F&I签单 产品
完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障 销售的成交是由金融保险经理来签字确认的
金融销售流程
达成交易
接待客户
试乘试驾 金融销售流程 了解顾客需求
产品介绍
推荐合适车辆
金融销售流程
客户 关注
激发 兴趣
推进 销售
高调引荐 金融经理
达 了解 推荐 促进 告知 递交 成 资质 方案 订单 资料 申请 交
推荐方案
金融销售的关键：
提供有针对性解决方案
促进订单
客 户 心 理
不交订金
解
强调订单是保证
决
客户的利益，对 客户无影响，是 流程的一部分
方 案
客户关注
激发兴趣
推荐销售
高调引荐 金融经理
了解资质 推荐方案 促进订单 告知资料 递交申请
促进订单
应 对 • 提高客户的购买热情 技巧
应 对 • 利用封闭式问题引导客户促进订单 技巧
P
丰田金融融资方案 等额本息 首付：20%起 融资期限：60个月以内
丰田金融融资方案 轻松融资 60% 20% 11月
2-1-6
50%
50%
11月
5-1-5
丰田金融融资方案
轻松融资 30%
23月
40%
30%
3-2-4 35月
30%
3-3-3
丰田金融融资方案
* 跳跃贷 首付≥30%
12月
24月
的钱，
就能拥有这款车
客户关注
激发兴趣
推荐销售
高调引荐 金融经理
了解资质 推荐方案 促进订单 告知资料 递交申请
客户心理分析
消极词汇 贷款 分期 利息 产品
积极词汇
融资 融资成本 方案
错误的：我们有分期，您可以贷款，您的利息是··· 正确的：我们可以帮您融资， 您的融资成本是····
金融销售流程
推进销售
表现的本质是商品的普遍价格涨价！
通货膨胀和汽车融资的关系
价
汽车本身就是贬值商品
值
高通胀预期下….
时 月供逐渐减少
间
展望汽车金融
TFS Customer
3,700,000 Customers
54%
在美国54%的丰田金融客户会在融资完成后再次 购买丰田车
展望汽车金融
客户进店 销售接待
向客户销 客户确定 售车辆 购买意向
1-11月
13-23月
Байду номын сангаас
* 自由贷
融资期限24、36、48、60月
30%起
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丰田金融融资方案 月供
本金 利息
1. 结清 2. 展期 3. 尾款置换 4. 添购 5. 结清+售二手车 6. 结清+购二手车
。。。。。。
推荐方案
制定和推荐相应方案 • 站在客户的立场上推荐方案，体现
应对技巧 个性化服务
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？ 2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？ 3、房子是全款买的吗/是租房吗？ 4、那您还有其他房产吗？
了解客户资质——收入&工作类信息
1、您在哪儿工作？
非企业主
企业主
2、您在这里工作几年了？ 3、您的职务是什么？
4、您是法人还是股东？员工人数？ 5、您企业的行业及经营范围是什么
客户关注
激发兴趣
推荐销售
高调引荐 金融经理
了解资质 推荐方案 促进订单 告知资料 递交申请
了解资质
了解 资质
推荐 方案
促进 订单
告知 资料
递交 申请
了解资质：金融销售中的重点 关键话术：
一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？
二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的 相关信息绝对不会被泄露
丰田金融销售流程培训
课程简介
目的 ： 引领学员进行金融专业之门
过程 ： 将本节课程分为相关名词解释及分析、金融销售流程、 和新执行的简化文档分进行讲解
收益 ： 掌握相关知识、熟练运用金融销售流程提升价值链
名词解释
Q:什么是通货膨胀:
A:是指在纸币流通条件下，因货币供给大 于货币实际需求，也即现实购买力大于 产出供给,导致货币贬值。
6、您的月平均收入是多少？ 7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？ 8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？月供谁还？
推荐方案
了解 资质
推荐 方案
促进 订单
告知 资料
递交 申请
1、了解客户需求
2、制定和推荐相应方案
推荐方案
了解客户需求
客 户 心 理
什么样的 融资方案 适合我？
解
让客户倾诉
决
出自己的真
应 技
对 巧
• 在金融销售过程中，至少两次劝说客户订 车
了解客户资质
身份类 居住类 工作类 收入类 车辆用途
婚姻状态；家人是否本地居住 居住和工作都在本地且1-2年以上 是自拥公司还是打工 月平均收入大于负债 公用还是私用；用车人；还款人
了解客户资质——身份&用途类信息
1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？ 2、平时谁开？
了解客户资质——居住类信息
• 提供二或三种方案（轻松融资方案 应对技巧 加普通融资方案），可供客户选择
• 如果客户对方案不满，需了解不足， 应对技巧 再提出解决方案
推荐方案
制定和推荐相应方案
话术
您的购车预 算是多少？
您的每月最 您的首付款 多所能承担 预算是多少？的月还款是
多少？
根 说 现 或 适 别 您 哪据 。 在 三 合 是 更种您 。 有 种 您 。 倾？所 。 这 方 ， 。 向。 两 案 分 。 于。这案您具我新方个您能体制案好融不说一定。为资满得些融您重方意在吗资，？
方
实想法
案
推荐方案
了解客户需求
• 认真倾听适当提问（回答
应对技巧 问题并提出问题）
• 了解客户真实意图（预算、 首付预算、最高承受月还
应对技巧 款）
推荐方案
了解 资质
推荐 方案
促进 订单
告知 资料
递交 申请
Q:了解了客户的资质 我们应该向客户推荐何种方案？ 并且如何向客户推荐方案？
Q
预算 + 资金安排 A:融资方案可以帮助你
话术：有关融资的事情等一下 会有专家 为您讲解。我将对于您看上的这款 车，为您做进一步的介绍。
客户关注
激发兴趣
推荐销售
高调引荐 金融经理
了解资质 推荐方案 促进订单 告知资料 递交申请
金融销售流程 高调引荐金融经理（体现专业性）
话术：X先生/女士，这位是我们的金融经 理，X经理。他可是这方面的专家，他可 以帮您解答所 有的关于融资方面的问题。
易
金融销售流程
金融销售流程 客户关注
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客户询问价格 店内金融物料
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高调引荐 金融经理
了解资质 推荐方案 促进订单 告知资料 递交申请
金融销售流程 激发兴趣（增强客户购买欲）
关于价 格的话 术
• 这款车售价20万，当然您 也可以付X万把车开走
关于金 融方案 的话术
• 您每天只需