店面管理七要素
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店面管理七要素
市场营销部
什么是店面管理七要素
促销
助销
库存
价格
陈列
位置
分销
门店现象——某专业市场
门 店 1店 2店 3店 4店 5店 100名顾 100名顾 客进店 客进店成 数量 交率 10人 50人 60人 65人 70人 30% 20% 15% 45% 40% 日均客 流量 顾客平 均消费 金额 500 500 450 250 350
合适的价格： • • 欧普建议零售价的毛利率 ：35% 太高/太低带来的问题
让价格更醒目： • • 使用统一的、专业化的标签 采用生动化手段
常用价格标签
•
与产品严格对应
让价格看起来更便宜： • • 利用认知错觉（畅销品低价、特价、爆炸贴） 利用消费者心理（赠品突出显示……）
让价格标签体现产品利益点： • 在价格标签上明确的体现产品配置差异
10%
12%
15%
将店铺卖场分割为 若干个地区，估算每 个地区所占的销售份 额，可以看出入口右 边的空间要比左边的 空间更有价值；
12%
15%
20%
橱 窗
橱 窗
店面管理七要素－位 置 顾客来店动线统计实例 ：
动线1：53人 动线2：19人 动线3：28人
店面管理七要素－位 置
划分角度 橱窗
划分标准 客流量大，迎客方向，最容 易被消费者注意的位置 客流集中，面对客流方向 在消费者视线范围内，浏览
位置讲的是产品摆在哪里，陈列则是讲在那个位置上怎么摆放、摆放 多少。 生动化陈列能更吸引消费者的视线，更符合消费者的购买习惯。
店面管理七要素－陈 列
陈列原则
增加陈列位置，保证尽可能多的SKU出样； 为产品出样提供多且适宜的展示方式，提升产品表现力； 为产品出样提供多且适宜的展示方式，提升产品表现力； 增加终端生动化空间，让终端尽量通过灯箱、装饰画、对比POP 活化生动； 重新梳理产品线，改变家居吸顶灯按照材质划分品类的做法， 将产品按照风格进行陈列区分，以使产品与消费者的家居装修 环境保持一致性，从而增加产品销售机会； 进一步提升终端整体形象，并与行业内其他品牌形成明显 的差异化区隔；
经销商/店员主要反馈
顾客对手册很信服.很多顾客指名购买手 册中的灯具,对销售有帮助; 手册中的灯具都是旧有灯具,且有些灯具 没有卖;
家居照明设计手册在终端的使用场景
家居照明设计DVD执行综合分析
店面管理七要素－助销
助销人员---助销物料应用
光效对比区 光效对比区
消费者主要反馈
• • 很认可，通过对比认可欧普产品品质; • 买灯主要还是看款式;
节能主题促销
持续欧普照明“360度全面节能” 这一阶段性的品牌主张，进一 步在消费者心中建立“欧普＝ 节能”的品牌宣导
促销以“节能”为主题，促销物料及促 销礼品均以“节能环保”相关联，同时 以照明产品为备输
10月主题促销
“祖国华诞， 欧普献礼”
2008欧普光明行
春 暖 光 明 行 庆 祝 酒 会 2 0 0 8 马 总 云 南 送 光 明
家居复合店
150平方米
家居产品、电工、D类产品、光源、 浴霸 家居产品、电工、D类产品、光源、 浴霸、 D类产品、光源、非D类商业照明产 品、 家居产品、光源（中岛陈列） 非D类商业照明产品、D类产品、
家居专卖店
100平方米
商照专卖店
70平方米
家居专卖区 商照专卖区
40平方米 30平方米
根据风格\功能一共分为15类大系列，分别是： • A类现代风系列（包括风格化套装产品） • B类和风系列 （包括风格化套装产品） • C类自然风系列 • 厨卫灯系列 • 阳台、走廊、过道灯系列 • 儿童灯系列 • 镜前灯系列 • 护眼灯系列 • 筒灯 • 射灯 • 浴霸 • 电工 • 集成吊顶 • 光源
对 消 费 者 的 影 响 程 度
分销
店面管理七要素－分 销
什么叫分销？
◆ 看得到
◆ 买得到
◆ 欧普旗舰店 ◆ 欧普复合店 在哪里分销？
◆ 欧普专卖店
◆ 吸顶灯 ◆ 欧普专卖区 。。。 。。。 ◆ 节能灯 ◆ 格栅灯盘
分销哪些品类？
欧普对品类重新定义？ ◆ 彩色风格吸顶灯 ◆ 银色风格吸顶灯 ◆ 风格类套装产品 为什么要这样划分产品类别？？
各系列产品根据风格明确陈列时展示色温，以保证整体调性一致；
•
在天花空余陈列位置重复上样，避免空位被竞品占据。重复上样的原则是同风格系 列的畅销产品；
店面管理七要素－陈 列
陈列原则
•
家居风格类产品上样的优先顺序为：A系列（彩风＞银风）＞B系列（平板＞纹饰 ＞圆形）＞C系列＞儿童灯系列；
•
展示板上的灯箱为表现灯具风格与家居环境的匹配而设计的，起到强化消费者对产
问题分析
问题实质
40人 120人 70人 70人 20人
橱窗与陈列有问题? 提高成交率? 产品线调整? 大灯销售问题? 店面选置问题?
店面形象
个人形象、服务 态度、销售技巧
产品陈列
销售技巧、产品知识 服务态度、销售技巧
什么是店面管理七要素
促销
助销
店 面 管 理 的 重 要 性 排 序
库存
价格
陈列
位置
根据风格\功能一共分为13类大系列，分别是：
产品分类 产品图例
A类现代 风系列— 彩风 A类现代 风系列— 银风 B类和风 系列
C类自然 风系列
产品分类 厨卫灯系列
产品举例
阳台、走廊、过 道灯系列
儿童灯系列
镜前灯系列
护眼灯系列
产品分类 筒灯
产品举例
射灯
浴霸
集成吊顶
电工
光源
店面管理七要素－位 置
照明设计 助销物料
家居照明设计
• 第一步：明确场所 家居场所有客厅、餐厅、卧室等等。 • 第二步：明确不同场所的家居活动 如客厅有会客、休闲娱乐、看电视、日常 清扫等活动。 • 第三步：明确不同家居活动时所需的光环 境 如：客厅会客时光线要明亮温馨；休闲娱 乐时候光线要富有情趣；看电视时光线的 亮度要低，灯光尽量柔和；日常清扫时灯 光要能照亮整个客厅。 • 第四步：明确要用什么光源与灯具、安装 在什么地方来实现所需的光环境
◆ 摆放在哪里？
考虑每类产品的定位
◆ 还能摆放在哪里？
多点展示
◆ 挨着谁摆放？
关联购买
店面管理七要素－位 置
欧普的位置布局
在对“位置”这一要素的管理中，关键点之一是考虑购买者在店 内的动线。什么是动线:看得到 走得到 拿得到
店面管理七要素－位 置
图 例 店面位置与销售额的 关系：
5% 6% 5%
请注意，需要在对比区层板上安装插座，以便 连接电源线，09版施工图中有标注 电源线可以根据实际尺寸进行伸缩
电子导购员说明
店面管理七要素－促销
促销已经成为提高购物者对品牌的关注程度、同时促进整体销售的关键市场营销 工具。店内促销活动减少了消费者在众多的产品选项中扫描的时间，成为消费者简化 购买决策的一种方式。创意精彩、策划周详和执行有力的促销活动会对产品的销售产 生良好的推动作用。
店面管理七要素－陈 列
欧普单体---中岛、屏风
店面管理七要素－陈 列
欧普单体---中岛
店面管理七要素－陈 列
欧普单体---包柱
店面管理七要素－陈 列
150平米欧普家居复 合专卖店陈列解说
店面管理七要素－陈 列
风格化套装产品专卖 店陈列解说
店面管理七要素－价 格
•
灯具与光源对比是欧普终端的核心内涵，务必确保对比区在终端的运用；
•
终端橱窗的优先顺序是（橱窗位置不够的情况下的选择顺序）： 家居橱窗：“全屋照明橱窗”＞“三个光柱橱窗”； 商照橱窗：“三基色圆环＋钢球橱窗” ＞“办公环境＋办公灯具橱窗”；
店面管理七要素－陈 列 欧普单体---橱窗
店面管理七要素－陈 列 欧普单体---墙体
简约时尚风格：以简洁明快为主要特点，装饰色彩和造型追随流行时尚。 灯具的选择也是追求简约与时代感。
店面管理七要素－助销
助销人员---助销物料应用
家居照明设计手册
消费者主要反馈
• • • 画面很漂亮,很吸引人,乐于阅读; 对我选灯有指导性,知道哪些地方配哪些 灯会更好; 灯具安装太多了,我家不可能安装这样多 灯具; • •
品风格认知的效用，所以严禁将灯箱位改为陈列位；
•
天花、墙面、中岛进行陈列时应确保同一风格在立体空间内基本是同一区 域（150平米复合店和280平米旗舰店的天花重复上样部分除外）；
•
MX420及以下规格的常规吸顶灯全部以墙面形式进行陈列；
店面管理七要素－陈 列
陈列原则
•
同一墙面长度低于6米情况下，建议不做屏风，屏风边沿与过道距离保持1.5M；
店面管理七要素－助销
助销的目的在于：A、强化消费者的注意力和对消费者进行培育。 B、解决短期内消费增长需求
助销物料
助销人员（导购员）
主题性助销物料
产品知识掌握
常规性助销物料
助销物料应用
店面管理七要素－助销
助销物料---常规性
店面管理七要素－助销
助销物料---主题性 选灯标准 助销物料 绿色节能 助销物料
店面管理七要素－陈 列
陈列原则
• 摒弃“重天花，轻墙面”的做法，08/09版专卖店的陈列原则是：“墙面第一，中 岛第二、天花第三”；尽量把尺寸合适的灯具陈列在墙面和中岛，以帮助产品与消 费者的近距离接触；
•
家居类产品分为两大类：（1） 风格类产品 （2） 功能类产品；（分类详见
《2009家居产品分类》）。陈列时将各系风格产品、功能产品分门别类的进行陈列；
R. I Company OPPLE U&A 2006
◆ 浴霸 。。。 。。。
什么叫分销？在哪里分销
零售商的品类定位 VS 欧普产品线的品类定位
通常的大型日化零售商
该类商品能吸引更多 消费者并建立商誉
欧普产品线
目标商品
目标产品
风格类套装产品、彩风… …
常规商品
该类商品能满足大 多数消费者的需求
常规产品
3、在节能树上张贴或悬挂实物，提高 视觉力，并在转中后直接给到奖品
在节能树上悬挂玩法提示， 提高终端掌握率
寻找 一个点
这是个 优点
适时的 说出来
这是个 事实
用自己 的语言
亚克力吸顶灯对比区
玻璃灯对比区
羊皮灯对比区
镜前灯单体
光源展示区
电子导购员说明
电子导购员在08年基础上得到改善 1、加入调音按钮，声音可以自由调节选择音量的 大小 2、加入电源线，可以直接接通电源，不用更换电 池
特价标签
店面管理七要素－价 格
常见的价格标识错误
• 没有任何价格标识 • 价格标签贴错位置 • 价格标签内容错误
• 正常价格标签与特价标签混着使用
店面管理七要素－助销
小故事
一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意， 在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只 需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自 己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。 这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出 去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜 旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。 令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部 销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女 孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。
自然风系列、厨卫灯系列、节能灯 … … 四种风格的组合类客厅大灯、 银风、和风… 筒灯、射灯 … …
季节性 商品
利润产品
特殊季节与时节才 会引起零售商关注
便利性产品 便利性 商品
方便消费者一次购齐 的商品
店面管理七要素－分 销
欧普的分销标准
终端属性
旗舰店
面积
280平方米
产品陈列
家居产品、电工、浴霸、D类产品、光源、非 D类商业照明产品、
位置分类 形象位置
匹配的产品 • 目标产品 • 目标产品 • 利润产品 • 便利性产品
主推位置
店内
产品时会经过停留的位置
分销位置
• 常规性产品 ——
角落等消费者视线范围之外， 死角位置 不易注意或停留的位置
常规商品 常 规 产 品
目标商品
常规商品
便利性商品 常 规 产 品 目标商品
目 标 商 品
经销商/店员主要反馈
对比区有一定实用性,光源对比区与吸顶 灯对比区用得比较多,其余对比区很少使 用;
节能树使用说明
A、玩法一：自选中奖（以礼品奖励为导向）
B、玩法二：概率中奖（以礼品奖励为导向）
C、玩法三：实惠中奖（以促销奖励为导向）
节能树终端执行总结
各区域节能树创新玩法简介
1、在节能树上自行粘贴相关的获奖信 息，并自行设置奖品 2、利用中奖概率数值，消费转中某个 概率，直接返还对应的现金
便 利 性 产 品
目 标 商 品
目标商品
目标商品
还能摆放在哪里（多点陈列）
挨着谁摆放（关联性、联想性）
商品陈列原则，特别强调商品之间的关联性。好的关联陈列很容易在激发顾 客购买A商品的同时，又购买了计划外的B商品，甚至C商品。 举例：巧克力 鸡精+酱油 洗发水+纸巾
店面管理七要素－陈 列
欧普的陈列标准Байду номын сангаас
市场营销部
什么是店面管理七要素
促销
助销
库存
价格
陈列
位置
分销
门店现象——某专业市场
门 店 1店 2店 3店 4店 5店 100名顾 100名顾 客进店 客进店成 数量 交率 10人 50人 60人 65人 70人 30% 20% 15% 45% 40% 日均客 流量 顾客平 均消费 金额 500 500 450 250 350
合适的价格： • • 欧普建议零售价的毛利率 ：35% 太高/太低带来的问题
让价格更醒目： • • 使用统一的、专业化的标签 采用生动化手段
常用价格标签
•
与产品严格对应
让价格看起来更便宜： • • 利用认知错觉（畅销品低价、特价、爆炸贴） 利用消费者心理（赠品突出显示……）
让价格标签体现产品利益点： • 在价格标签上明确的体现产品配置差异
10%
12%
15%
将店铺卖场分割为 若干个地区，估算每 个地区所占的销售份 额，可以看出入口右 边的空间要比左边的 空间更有价值；
12%
15%
20%
橱 窗
橱 窗
店面管理七要素－位 置 顾客来店动线统计实例 ：
动线1：53人 动线2：19人 动线3：28人
店面管理七要素－位 置
划分角度 橱窗
划分标准 客流量大，迎客方向，最容 易被消费者注意的位置 客流集中，面对客流方向 在消费者视线范围内，浏览
位置讲的是产品摆在哪里，陈列则是讲在那个位置上怎么摆放、摆放 多少。 生动化陈列能更吸引消费者的视线，更符合消费者的购买习惯。
店面管理七要素－陈 列
陈列原则
增加陈列位置，保证尽可能多的SKU出样； 为产品出样提供多且适宜的展示方式，提升产品表现力； 为产品出样提供多且适宜的展示方式，提升产品表现力； 增加终端生动化空间，让终端尽量通过灯箱、装饰画、对比POP 活化生动； 重新梳理产品线，改变家居吸顶灯按照材质划分品类的做法， 将产品按照风格进行陈列区分，以使产品与消费者的家居装修 环境保持一致性，从而增加产品销售机会； 进一步提升终端整体形象，并与行业内其他品牌形成明显 的差异化区隔；
经销商/店员主要反馈
顾客对手册很信服.很多顾客指名购买手 册中的灯具,对销售有帮助; 手册中的灯具都是旧有灯具,且有些灯具 没有卖;
家居照明设计手册在终端的使用场景
家居照明设计DVD执行综合分析
店面管理七要素－助销
助销人员---助销物料应用
光效对比区 光效对比区
消费者主要反馈
• • 很认可，通过对比认可欧普产品品质; • 买灯主要还是看款式;
节能主题促销
持续欧普照明“360度全面节能” 这一阶段性的品牌主张，进一 步在消费者心中建立“欧普＝ 节能”的品牌宣导
促销以“节能”为主题，促销物料及促 销礼品均以“节能环保”相关联，同时 以照明产品为备输
10月主题促销
“祖国华诞， 欧普献礼”
2008欧普光明行
春 暖 光 明 行 庆 祝 酒 会 2 0 0 8 马 总 云 南 送 光 明
家居复合店
150平方米
家居产品、电工、D类产品、光源、 浴霸 家居产品、电工、D类产品、光源、 浴霸、 D类产品、光源、非D类商业照明产 品、 家居产品、光源（中岛陈列） 非D类商业照明产品、D类产品、
家居专卖店
100平方米
商照专卖店
70平方米
家居专卖区 商照专卖区
40平方米 30平方米
根据风格\功能一共分为15类大系列，分别是： • A类现代风系列（包括风格化套装产品） • B类和风系列 （包括风格化套装产品） • C类自然风系列 • 厨卫灯系列 • 阳台、走廊、过道灯系列 • 儿童灯系列 • 镜前灯系列 • 护眼灯系列 • 筒灯 • 射灯 • 浴霸 • 电工 • 集成吊顶 • 光源
对 消 费 者 的 影 响 程 度
分销
店面管理七要素－分 销
什么叫分销？
◆ 看得到
◆ 买得到
◆ 欧普旗舰店 ◆ 欧普复合店 在哪里分销？
◆ 欧普专卖店
◆ 吸顶灯 ◆ 欧普专卖区 。。。 。。。 ◆ 节能灯 ◆ 格栅灯盘
分销哪些品类？
欧普对品类重新定义？ ◆ 彩色风格吸顶灯 ◆ 银色风格吸顶灯 ◆ 风格类套装产品 为什么要这样划分产品类别？？
各系列产品根据风格明确陈列时展示色温，以保证整体调性一致；
•
在天花空余陈列位置重复上样，避免空位被竞品占据。重复上样的原则是同风格系 列的畅销产品；
店面管理七要素－陈 列
陈列原则
•
家居风格类产品上样的优先顺序为：A系列（彩风＞银风）＞B系列（平板＞纹饰 ＞圆形）＞C系列＞儿童灯系列；
•
展示板上的灯箱为表现灯具风格与家居环境的匹配而设计的，起到强化消费者对产
问题分析
问题实质
40人 120人 70人 70人 20人
橱窗与陈列有问题? 提高成交率? 产品线调整? 大灯销售问题? 店面选置问题?
店面形象
个人形象、服务 态度、销售技巧
产品陈列
销售技巧、产品知识 服务态度、销售技巧
什么是店面管理七要素
促销
助销
店 面 管 理 的 重 要 性 排 序
库存
价格
陈列
位置
根据风格\功能一共分为13类大系列，分别是：
产品分类 产品图例
A类现代 风系列— 彩风 A类现代 风系列— 银风 B类和风 系列
C类自然 风系列
产品分类 厨卫灯系列
产品举例
阳台、走廊、过 道灯系列
儿童灯系列
镜前灯系列
护眼灯系列
产品分类 筒灯
产品举例
射灯
浴霸
集成吊顶
电工
光源
店面管理七要素－位 置
照明设计 助销物料
家居照明设计
• 第一步：明确场所 家居场所有客厅、餐厅、卧室等等。 • 第二步：明确不同场所的家居活动 如客厅有会客、休闲娱乐、看电视、日常 清扫等活动。 • 第三步：明确不同家居活动时所需的光环 境 如：客厅会客时光线要明亮温馨；休闲娱 乐时候光线要富有情趣；看电视时光线的 亮度要低，灯光尽量柔和；日常清扫时灯 光要能照亮整个客厅。 • 第四步：明确要用什么光源与灯具、安装 在什么地方来实现所需的光环境
◆ 摆放在哪里？
考虑每类产品的定位
◆ 还能摆放在哪里？
多点展示
◆ 挨着谁摆放？
关联购买
店面管理七要素－位 置
欧普的位置布局
在对“位置”这一要素的管理中，关键点之一是考虑购买者在店 内的动线。什么是动线:看得到 走得到 拿得到
店面管理七要素－位 置
图 例 店面位置与销售额的 关系：
5% 6% 5%
请注意，需要在对比区层板上安装插座，以便 连接电源线，09版施工图中有标注 电源线可以根据实际尺寸进行伸缩
电子导购员说明
店面管理七要素－促销
促销已经成为提高购物者对品牌的关注程度、同时促进整体销售的关键市场营销 工具。店内促销活动减少了消费者在众多的产品选项中扫描的时间，成为消费者简化 购买决策的一种方式。创意精彩、策划周详和执行有力的促销活动会对产品的销售产 生良好的推动作用。
店面管理七要素－陈 列
欧普单体---中岛、屏风
店面管理七要素－陈 列
欧普单体---中岛
店面管理七要素－陈 列
欧普单体---包柱
店面管理七要素－陈 列
150平米欧普家居复 合专卖店陈列解说
店面管理七要素－陈 列
风格化套装产品专卖 店陈列解说
店面管理七要素－价 格
•
灯具与光源对比是欧普终端的核心内涵，务必确保对比区在终端的运用；
•
终端橱窗的优先顺序是（橱窗位置不够的情况下的选择顺序）： 家居橱窗：“全屋照明橱窗”＞“三个光柱橱窗”； 商照橱窗：“三基色圆环＋钢球橱窗” ＞“办公环境＋办公灯具橱窗”；
店面管理七要素－陈 列 欧普单体---橱窗
店面管理七要素－陈 列 欧普单体---墙体
简约时尚风格：以简洁明快为主要特点，装饰色彩和造型追随流行时尚。 灯具的选择也是追求简约与时代感。
店面管理七要素－助销
助销人员---助销物料应用
家居照明设计手册
消费者主要反馈
• • • 画面很漂亮,很吸引人,乐于阅读; 对我选灯有指导性,知道哪些地方配哪些 灯会更好; 灯具安装太多了,我家不可能安装这样多 灯具; • •
品风格认知的效用，所以严禁将灯箱位改为陈列位；
•
天花、墙面、中岛进行陈列时应确保同一风格在立体空间内基本是同一区 域（150平米复合店和280平米旗舰店的天花重复上样部分除外）；
•
MX420及以下规格的常规吸顶灯全部以墙面形式进行陈列；
店面管理七要素－陈 列
陈列原则
•
同一墙面长度低于6米情况下，建议不做屏风，屏风边沿与过道距离保持1.5M；
店面管理七要素－助销
助销的目的在于：A、强化消费者的注意力和对消费者进行培育。 B、解决短期内消费增长需求
助销物料
助销人员（导购员）
主题性助销物料
产品知识掌握
常规性助销物料
助销物料应用
店面管理七要素－助销
助销物料---常规性
店面管理七要素－助销
助销物料---主题性 选灯标准 助销物料 绿色节能 助销物料
店面管理七要素－陈 列
陈列原则
• 摒弃“重天花，轻墙面”的做法，08/09版专卖店的陈列原则是：“墙面第一，中 岛第二、天花第三”；尽量把尺寸合适的灯具陈列在墙面和中岛，以帮助产品与消 费者的近距离接触；
•
家居类产品分为两大类：（1） 风格类产品 （2） 功能类产品；（分类详见
《2009家居产品分类》）。陈列时将各系风格产品、功能产品分门别类的进行陈列；
R. I Company OPPLE U&A 2006
◆ 浴霸 。。。 。。。
什么叫分销？在哪里分销
零售商的品类定位 VS 欧普产品线的品类定位
通常的大型日化零售商
该类商品能吸引更多 消费者并建立商誉
欧普产品线
目标商品
目标产品
风格类套装产品、彩风… …
常规商品
该类商品能满足大 多数消费者的需求
常规产品
3、在节能树上张贴或悬挂实物，提高 视觉力，并在转中后直接给到奖品
在节能树上悬挂玩法提示， 提高终端掌握率
寻找 一个点
这是个 优点
适时的 说出来
这是个 事实
用自己 的语言
亚克力吸顶灯对比区
玻璃灯对比区
羊皮灯对比区
镜前灯单体
光源展示区
电子导购员说明
电子导购员在08年基础上得到改善 1、加入调音按钮，声音可以自由调节选择音量的 大小 2、加入电源线，可以直接接通电源，不用更换电 池
特价标签
店面管理七要素－价 格
常见的价格标识错误
• 没有任何价格标识 • 价格标签贴错位置 • 价格标签内容错误
• 正常价格标签与特价标签混着使用
店面管理七要素－助销
小故事
一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意， 在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只 需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自 己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。 这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出 去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜 旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。 令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部 销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女 孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。
自然风系列、厨卫灯系列、节能灯 … … 四种风格的组合类客厅大灯、 银风、和风… 筒灯、射灯 … …
季节性 商品
利润产品
特殊季节与时节才 会引起零售商关注
便利性产品 便利性 商品
方便消费者一次购齐 的商品
店面管理七要素－分 销
欧普的分销标准
终端属性
旗舰店
面积
280平方米
产品陈列
家居产品、电工、浴霸、D类产品、光源、非 D类商业照明产品、
位置分类 形象位置
匹配的产品 • 目标产品 • 目标产品 • 利润产品 • 便利性产品
主推位置
店内
产品时会经过停留的位置
分销位置
• 常规性产品 ——
角落等消费者视线范围之外， 死角位置 不易注意或停留的位置
常规商品 常 规 产 品
目标商品
常规商品
便利性商品 常 规 产 品 目标商品
目 标 商 品
经销商/店员主要反馈
对比区有一定实用性,光源对比区与吸顶 灯对比区用得比较多,其余对比区很少使 用;
节能树使用说明
A、玩法一：自选中奖（以礼品奖励为导向）
B、玩法二：概率中奖（以礼品奖励为导向）
C、玩法三：实惠中奖（以促销奖励为导向）
节能树终端执行总结
各区域节能树创新玩法简介
1、在节能树上自行粘贴相关的获奖信 息，并自行设置奖品 2、利用中奖概率数值，消费转中某个 概率，直接返还对应的现金
便 利 性 产 品
目 标 商 品
目标商品
目标商品
还能摆放在哪里（多点陈列）
挨着谁摆放（关联性、联想性）
商品陈列原则，特别强调商品之间的关联性。好的关联陈列很容易在激发顾 客购买A商品的同时，又购买了计划外的B商品，甚至C商品。 举例：巧克力 鸡精+酱油 洗发水+纸巾
店面管理七要素－陈 列
欧普的陈列标准Байду номын сангаас