门店管理七要素NO.7

KA管理部：脑力震荡-----KA管理
25
终端管理七要素
陈 列
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
26
陈列和货架
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
27
推广货架
销量增加142%
销量增加18%
增长23％
增长42％
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
28
基 本 货 架
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
厂商推新产品的历史表现(Manufacture’s Track Record on New Item) 新产品测试结果(Market Test Results) 品类发展潜力(Category Potential) 单品销售额(Item Volume) 对获利能力的影响（Productivity Impact)
32
货架的分类
那个位置最好？
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
33
走廊的宽度对货架的影响
宽阔的走廊能增加货架的视野广度
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
34
产品的陈列方式---垂直陈列
A B C

A
A A
B
B B
C
C C

适合体积 比较大的 商品
同一品牌 商品从上 至下呈垂 直状态
35
40
零售常用的三种定价方法
成本导向法实际运用时，通常有三种模式：
成本顺加法： 即在单位成本的基础上加上一个利润百分比
假如以成本的15%为其利润，则商品的单位定价为： (1+成本加价百分比)*单位成本=(1+15%)*6=6.9(元) 销售倒数法： 以零售价的利润百分比作为加成数指定商品价格 假如以零售价的15%为其利润，则商品的单位定价为： 单位成本/(1-零售价的加价率)=6/(1-15%)=7.06(元) 目标利润法： 即确定获得目标利润所需要的商品价格水平 目标利润价格=单位成本+(目标利润*投资成本)/销售量
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
42
零售商两种主要财务模式
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
43
零售财务模式对零售价格的影响
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
44
零售财务模式对零售价格的影响
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
45
案例•市场价格对比
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
63
高质量的促销管理

促销计划沟通
完整的促销计划
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
11
卖入新分销
零售商采购人员对新分销的考虑
新分销第一时间卖入的重要性
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
12
零售客户的不同发展阶段的诉求
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
13
采购选择新产品所关心的问题

独特性（ Uniqueness）
消费者价值(Consumer Value)

制定分销标准应考虑的因素：
1、商店的购买者类型
2、生产商的策略 3、产品周转天数及库存 4、生产商的供应能力及成本 5、历史销售数据
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
8
分销标准

制定统一的分销标准组合 不同类型的零售客户需要不同的分销标准组 合

分销组合应包括

规格 包装 价格 陈列方式
46
零售财务模式对零售价格的影响
产品毛利导向型零售商向供应商要求极低的 供货价格，经过合理的提价，其零售价格具有很强 的市场竞争优势 商业毛利导向型零售商除向供应商要求较低 的供货价格外，还索要这种费用和促销支持，在不 对产品零售价格进行补贴的前提下，其零售价格稍 高于产品毛利导向型零售商
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
60
终端管理七要素
助 销
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
61
店内要素的层次管理
助销(Merchandizing)
又叫生动化陈列,指通过店内 宣传品,工具以及人员协助等方法 帮助商店更好的展示与销售公司 产品。
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
62
终端管理七要素 促 销
流通环节
公司内部定单处理 产品运输到分销商 分销商运输到零售商分销中 心 零售商分销中心运输到门店 仓库 门店仓库到货架
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
19
所需天数
终端管理七要素
位 置
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
20
位置

店内区域分布，售货区分布（Layout） 区域内的货架分布（Modula） 货架配置表（Plan’o’s Gram）
50
源自文库存管理的基本原理
平均库存水平
周期
时间
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
51
基本概念•案例分析
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
52
基本概念•案例分析
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
53
库存管理基本原理•波动误差
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
54
建议订单的计算原理
储备主管脑力震荡 -----KA门店管理(3)
门店管理七要素 KA管理部—王军胜 2009-10-21
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
1
目录：Content
分 位 陈 价 库 助 促
销 置 列 格 存 销 销
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
2
店内要素的层次管理
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
14

采购选择新产品所关心的问题

可以带来的额外销售和利润(Incremental sales &profit) 毛利点数(Percent of Margin) 毛利植(Gross Profit) 帮助提高定货条件(Bracket Purchasing) 价格侵蚀(Price Erosion)
品来吸引消费者和提升商店形象。提供最多的产品种类 及款式

常规产品（ROUTINE）-----商店通过此类产品满足
大多数消费者的需要。提供最重要的产品种类及款式

季节性产品（OCCASIONAL）-----通常在特殊时间
或季节才会被重视。仅在选定时间提供该产品

便利性产品（CONVINISENS）-----商店为尽可能方
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
41
零售常用的三种定价方法
竞争导向法
主要以竞争对手的价格水平为定价基础
往往忽视营销策略，引起恶性竞争 应以成本为基础，通过降低成本来降低价格
顾客导向定价法
依靠购买者的感受价值而非产品成本来定价，
主要考虑顾客愿意和能够接收什么价格
多用于化妆品、名牌服装等附加价值比较大的商品
价 格
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
38
价格管理基本内容

价格管理中的基本概念 降价与生意回报 零售商之间的价格竞争 价格检查要素



KA管理部：脑力震荡-----KA管理
39
零售商品价格结构图
零售商增加利润的方法：控制市场推广费用、获取批发商折扣优惠 以及缩短流通采购环节。 KA管理部：脑力震荡-----KA管理
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
31
陈列原则（3S原则）

产品款式选择（Assortment) 摆放什么产品在货架之上 产品的陈列方式(Arrangement) 怎样摆在货架上


产品的陈列空间(Allocation)
安排多少空间摆放产品
陈列原则能让零售商更有效的管理货架空间从而增加回报。
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
正确的季节, 并且尽早地提供这些产品, 让我们成为第一销售该
产品的客户!
正确的地域 新的与不同的 常变常新, 创造购买狂潮 重视优质品牌产品 正确的包装. 如何强调正确包装的作用都是不过分的. 不仅仅要
考虑产品的包装, 也要想一想地抬板,更好的货架陈列包装, 更 好的产品外包装箱?
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
9
优化产品组合的选择


维持 增加 减少 交换
现有款式不增不减 增加在架品类 减少在架品类 减少现有品类增加新产品
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
10
产品选择的标准 ----与山姆合作的关
键注意事项
Key point to focus when working with Sam’s club
17
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
新分销第一时间买入的重要 性



越早销售新品，越有机会赚取更多利润 及早卖入新品帮助证明零售商行业的领先 地位 有助于零售商树立品牌形象 新品能增加店内的兴奋点，刺激冲动购买 不断满足消费者新的需求
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
18
新产品卖入流程
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
47
案例•零售商价格调整流程•沃尔玛
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
48
终端管理七要素
库 存
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
49
库存管理





库存管理基本原理 零售建议定单计算 零售定单产生流程 客户服务水平 避免缺货
KA管理部：脑力震荡-----KA管理

尽量拉长行走路线
长的行走路线意味着更多的产品暴光率，更多 冲动性购买的机会，更多的产品暴光率。

收银台重点原则
让消费者浏览更多的货架区域和空间。
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
24
磁石配置理论

店内吸引消费者眼球的地方。 各个不同的地方配置不同的商品，以吸引 消费者逛完整个商场，更多的产生冲动性 购买的可能。
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
55
零售商订单产生流程
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
56
客户服务水平
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
57
物流指标•客户服务水平
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
58
物流指标•库存周转率
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
59
避
免
缺
货



新产品补贴(Introductory Allowance)
持续促销支持潜力(Promotional Program)
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
15
例：沃尔码采购选择新产品 所关心的问题



这里是否是目标市场， 消费者是否会喜欢这 个产品； 这个产品是否会吸引 客流，增加购买量； 是冲动性购买产品， 还是季节性产品，目 标类产品，还是地区 性产品；
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
陈列方式分析
陈列位置的选择 货架类型 走廊宽度 视觉路线 排列方向

KA管理部：脑力震荡-----KA管理
36
陈列面积与销售额

销售额减少 48%

销售额减少 68%
销售额增加 40%
37

KA管理部：脑力震荡-----KA管理
终端管理七要素




是第一次推出市场的 吗？ 它的功能和特点怎样？ 是否适合商店的货架 安排计划？ 是否代表了趋势和潮 流？ 是否有媒体的支持？ 是只为沃尔码准备的吗
16
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
案例•零售商采购商品评估表
注：如综合评价不到80分或80分以上却有两项被评为差，则该商品不被列入选择的对象


KA管理部：脑力震荡-----KA管理
21
售货区分布举例
商品类别
蔬菜区 服装区
家电区 化壮品区 饮料区
面积比例
10% 8%
15% 20% 10%
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
22
区域内的货架分布
顾 客
错 误
正 确
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
23
店内布局的原则

合理的走廊宽度
29
沃尔码购物广场的陈列方式

堆头陈列/地太板陈列（Stack Base） 端头陈列/END架（End Cap） 哇墙陈列（Wow Wall） 边架陈列（Side Kit）
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
30



优化陈列管理
传统的陈列方法： 凭空估计 关系 大小/颜色/外表 没有人知道的方法 数据化的陈列方法： 指用消费者行为分析 和实际数据来决定货 架空间以达到最高的 回报
3
终端管理七要素
分 销
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
4
分销管理
分销规格组合
产品规格组合 分销标准 零售商对规格组合的要求
新分销卖入
零售商选择新产品的标准 零售商购入新产品的流程 新产品第一时间卖入的重要性
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
5
品类的定位

目标产品（DESTINATION）----商店希望通过此类产
便消费者一次购齐所需商品而购进的商品。极少的品类 及款式
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
6
产品定位对合作的影响
KA管理部：脑力震荡-----KA管理
7
分销标准

分销标准----分销组合标准是生产商制定的,
针对不同产品 和不同商店的品类及产品供应计划. 制定好的分销组合标准可 以帮助实现生产商销售最大化及控制合理的营运成本.