门店管理七要素NO.7
店面管理七要素
03
商品管理
采购与库存
采购计划
制定合理的采购计划，考虑商 品的需求量、库存量和市场供 应等因素，确保商品供应的稳
定性和及时性。
供应商选择
选择具有良好信誉和稳定质量 的供应商，建立长期合作关系 ，确保商品的质量和供应的可
靠性。
库存控制
建立科学的库存管理制度，合 理控制库存水平，避免积压和 缺货现象，降低库存成本和风
总结词：创新营销手段，吸引客 户关注
1. 设计创新的营销活动，如优惠 券、限时折扣、会员积分等，吸 引客户关注和参与。
3. 跟踪营销活动的成效，及时调 整策略，确保活动达到预期效果 。
品牌建设与推广
总结词：塑造品牌形 象，提升品牌知名度
详细描述
1. 制定品牌发展战略 ，明确品牌定位和核 心价值。
2. 通过视觉识别系统 、口号、广告等方式 ，塑造独特的品牌形 象和品牌文化。
每日开店前，确保店内清洁、陈列整齐，检查库存和待售商品 情况。
营业时间
按照公司规定的时间营业，确保顾客随时能购买到所需商品。
销售高峰期应对
在销售高峰期，合理分配销售人员，确保顾客得到及时、专业的 服务。
安全管理及应急处理
安全制度
制定并实施店面安全管理制度，确保员工和顾客安全。
消防安全
定期检查消防设施，确保其正常运转，培训员工掌握消 防安全知识。
险。
陈列与更新
陈列策略
制定合理的陈列策略，根据商品的特点和目标客户的需求，选择 合适的陈列位置和方式，提高商品的展示效果和吸引力。
陈列空间管理
合理规划陈列空间，充分利用空间资源，确保商品的陈列量和展 示效果。
商品更新
定期进行商品更新，引入新品和淘汰旧品，保持商品线的多样性 和竞争力。
门店运营管理7大要素
门店运营管理7大要素门店运营管理是保证商店正常运转和顺利盈利的关键。
它涵盖了各个运营部门和管理层之间的协调和合作，以实现销售目标，提供卓越的服务并最大限度地提高利润。
以下是门店运营管理中的7个关键要素：1. 人员管理和培训一个成功的门店运营管理必须有良好的人员管理和培训机制。
这包括招聘合适的员工、提供培训和发展机会、设立明确的工作职责和目标、以及进行绩效评估。
管理层应该与员工保持良好的沟通，并提供必要的支持和激励措施，以增强员工的工作动力和忠诚度。
2. 库存管理门店的库存管理是确保正常经营的重要环节。
有效的库存管理可以帮助门店减少库存积压和损失，并确保及时补充必要的库存。
为了达到这一点，门店需要实施科学的库存管理技术，如定期库存盘点、利用库存管理软件和预测工具，以及与供应商和分销商建立良好的合作关系。
3. 销售和市场推广销售和市场推广是门店运营成功的关键。
门店应该开展市场调研，了解目标客户群体的需求和偏好，并制定相应的销售和市场推广策略。
有效的销售和市场推广活动可以提高门店的知名度和品牌价值，吸引更多的顾客，并促进销售增长。
4. 财务管理财务管理是门店运营管理中不可或缺的一部分。
门店管理层需要制定财务目标和预算，并监控和分析销售和成本数据，以确保门店的财务健康状况。
此外，门店还需要建立有效的财务管理制度，包括准确记录财务数据、制定费用控制措施和税务合规性。
5. 客户服务提供优质的客户服务是门店运营管理的重要组成部分。
门店应该培训员工提供专业、友好和高效的服务，以满足顾客的需求和期望。
此外，门店还需要设立客户反馈渠道，及时处理客户投诉和建议，并不断改进客户服务体验。
6. 设备和设施维护门店的设备和设施维护是确保门店正常运行的关键要素。
门店管理层应该定期检查和维护门店内的设备和设施，以确保其正常运转和安全性。
此外，门店还需要建立应急维修和替代设备的计划，以应对可能的故障和损坏。
7. 数据分析和决策支持数据分析和决策支持是现代门店运营管理中越来越重要的要素。
店铺管理7大要素
店铺管理7大要素
店铺管理7大要素：
1、商品贩卖：店铺的核心，是实现盈利的主要收入来源。
需要在选品、折扣、促销等方面下功夫，吸引更多客户购买。
2、店铺形象：店铺形象是客户对店铺第一印象，决定了客户是否会进店购物。
店铺要把握良好的形象，注重店内装修与整体风格。
3、客户服务：客户服务是企业的重中之重，为提升客户的购物体验，店铺要做到及时回复、诚信高效。
4、员工管理：店铺的员工是企业的脊椎，负责商品陈列、收银等工作，所以店铺要把握好员工的管理，使员工具有高效率的工作能力。
5、店铺管理：店铺管理包括财务管理、人事管理、库存管理、营销管理等，都要把握好，保障店铺经营正常运行。
6、市场营销：店铺要不断推出更多新品，并进行各种营销活动进行宣传，提高市场知名度。
7、客户关系维护：客户是企业的核心，店铺要把握好客户关系，建立客户忠诚度，持续发展客户关系，以增加客户数量。
【门店管理必读】开店只需七个指标(推荐)
门店业绩倍增七大指标总是听到有店老板抱怨，为什么我的店各方面都有提升，可是这生意额却不见增长？生意额里关键的业绩指标都有哪些呢？借鉴了一个计算公式来回答，同时提出新问题。
生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率×成交率×客单价×回头率。
请问，假如每项指标公式中的每一项指标都能够提升10%，公式左边的“生意额”将得到多少提升？日化专营店的老板们，这笔帐您算清楚了吗？把握关键点，问题迎刃而解！KPI（Key Performance Indication）即关键业绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。
生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率×成交率×客单价×回头率。
每项指标的提升都直接影响到门店生意额的增加，接下来我们进行逐一分析。
客流量客流量：一般指商圈客流量。
是指在门店所处商圈中来往经过的潜在客人的流量，客流量大小直接决定了进店客人的多寡。
对于终端零售来讲，商圈客流量是一个最重要的基础指标。
如何提高门店客流量？我们可以根据周围商圈消费者的层次以及商圈内竞争者的状况，有所为有所不为，突出自己的经营优势，只要有独特的卖点，我们就可以避免自己的稍稍偏远的目标客户被周边的竞争对手所拦截。
首先是改善顾客抵达门店的便利性和便捷性。
比如门店位置的交通便利，门口是否能提供场地停放顾客的小型交通工具保管。
还有可以考虑在门店门口摆放一下能够吸引儿童进行娱乐玩耍的玩具，增加顾客停留的时间。
第二，要提高商圈内居民对门店的知晓度，通过有效利用促销广告和通过服务质量带来的口碑的传播，比如我们可以有意识地到那些薄弱地带的小区去重点组织公关活动、散发促销广告，以提高这些地区居民对本门店的知晓度。
店内管理七要素
大型促销运作
紫荆花纸业
营运部-沃尔玛促销管理
紫荆花纸业
营运部-沃尔玛（门店）促销管理
紫荆花纸业
案例：沃尔玛购物广场促销管理原则
所有促销活动计划必须得到部门经理或总监批准； 呈交促销计划时必须同时完成“现场示范协议”和“促销表 格”； 供应商或采购不能够将促销计划安排直接交给营运部； 由供应商派到沃尔玛商场的人员必须由沃尔玛统一管理； 未经沃尔玛市场部审核和书面批准，任何供应商不得在电视， 广播，报纸和杂志广告上使用沃尔玛的名称和标志；不可以以 沃尔玛的名义制作任何广告宣传，任何书面宣传材料（包括海 报，宣传手册，抽奖券）均需经沃尔玛市场部审核批准。 供应商所有的促销工具必须在促销结束后三天内处理完毕，否 则由营运部自行处理； 供应商应按照采购所通知的时间进行示范，如有任何费用应于 示范开始前交到商场财务部，供应商应提前将样品送抵商场； 紫荆花纸业 促销活动前务必根据所陈列的堆头形式确保最少订货量。
紫荆花纸业
商品陈列十八原则
紫荆花纸业
生动化陈列
紫荆花纸业
商品陈列管理原则
商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层 高度不少于2个包装的高度 包装同色系纵向对齐陈列 包装规格从小到大、自上而下陈列 同品类各品项陈列面宽度一致 产品商标正面向外直立陈列 整齐、清洁、丰富、丰满陈列 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜 紫荆花纸业
紫荆花纸业
项目 货架卡(RAILCARD) 种 类
海报(POP)
超市公告
红色 红色 蓝色 蓝色 大型 小型 大型 小型 A4型 A3型 四开 对开 A4型 A3型 货架 货架 货架 货架 卡 卡 卡 卡 排面 排面 印花 货架 内之 排面 内之 排面 特价 商品 端架 公告赠品 特价 使用 特价 使用 商品 卖场 非常 及促 、搭赠等 商品 商品 轻型 告示 规陈 销区 活动 货架 促销或特 表示正常 列 吊挂 价品 销售商品 可列 限1 印1美工 电脑 美工 电脑 个品 2个 绘制 打印 绘制 打印 项 品项 电脑打印
店内管理七要素评分标准
店内管理七要素评分标准
一、位置：分值 10分
1、堆头在超市入口的主通道或纸巾区主要通道；或处于纸巾区中心显著地位； 4分
2、端架/M架：纸巾区第一个端架，纸巾区主要通道处的端架，或收银通道的入口处与出口处；
4分
3、正常货架：纸巾区端架后的第一个货架，人流进入纸巾区的第一节货架 2分
二、陈列：分值15分
1、主推品或新品单独装产品要求一个单品至少两个面，混合装产品要求一个单品至少一个面8分
2、正常陈列：靠近主通道、紧贴主要竞争对手（恒安维达），集中、纵向7分
详见：市场部产品陈列标准
三、分销：分值 15分
1、总体分销单品数达标 9分（按百分比取分）
2、必进单品进场覆盖率达标 6 分（按百分比取分）
详见：终端分类及进场标准
四、价格：分值15分
1、有价格标签，且价格标签清洁、醒目；6分
2、产品正常零售价/促销价按公司要求指导价执行 9分
五、促销：分值25分
1、各类终端促销资源完全按申报的计划执行 15分
2、堆头或端架摆放在主通道 6分
3、有POP、促销价格牌进行促销信息的输出，并且醒目、突出 4分
六、助销：分值10分
1、助销物料（POP、插卡、围裙、KT板等）按公司要求布置 7分
2、促销人员按公司要求向消费者推荐产品3分
七、库存：分值 10分
1、无过期产品、残损品、滞销品 4分
2、产品无缺货、无断货 4分
3、促销产品有足够库存 2分。
现代零售渠道门店七要素管理要求
2010年现代零售渠道门店七要素管理要求1、分销■ 请见附件《2010年公司产品分销标准》；表格中对应门店的分销标准为最低分销目标。
2、位置■ 临近主通道：人流量最大；■ 靠端陈列：货架区临主通道第一或第二位置；■ 阳面陈列：光线迎面位置和视线范围明显范围；■ 黄金货架：优先占据货架90cm-150cm（腰到视线平行）的黄金货架位置；■ 位置描述：2.1 洗洁精、洗衣粉、洗衣皂品项产品紧靠竞品同品项产品集中陈列；2.2 洗衣液品项产品紧靠竞品同品项产品集中陈列；2.3 洁厕精、漂渍液品项产品要求陈列在门店同类产品陈列货架组中货架90cm-150cm（腰到视线平行）的黄金货架位置；2.4 香皂类产品需紧靠同品项市场占有率前二位的竞品产品陈列。
3、陈列3.1 货架■面位3.1.1 洗洁精、洗衣粉、洗衣皂品项各规格产品陈列面位数量要优于或等于竞品同品项同规格或接近规格产品的陈列面位数量；3.1.2 洗衣液品项产品各规格产品陈列面位数量要优于或等于竞品同品项同规格或接近规格产品的陈列面位数量；3.1.3 洁厕精、漂渍液品项产品陈列面位数量要优于其他品牌同品项产品的陈列数量；3.1.4 香皂类产品陈列数量要优于或等于门店其他品牌同品项的陈列数量。
■ 集中陈列：同品项、同色调单品集中陈列；■ 纵向陈列：同品牌单品依照从小到大的规格，由上到下纵向陈列；3.2 堆头■ 堆头位置：视线最好，人流最多的日化区或收银台旁的主通道，杜绝死角堆头。
■ 堆头尺寸：1m*1m*0.85(长*宽*高)4、价格■ 产品零售价格按公司价格体系建议零售价执行；■ 价格牌位置正确，标识清晰；■ 促销时，价格牌需写明“原价”与“促销价”；■ 杜绝低于公司价格体系中风暴价的乱价行为。
5、库存■ 货架库存：不得低于要求陈列面位数*3；■ 不得陈列超过保质期和包装残损的产品；■ 依照“先进先出”的原则陈列。
6、促销■ 促销行动化陈列标准、产品促销价格严格按照公司的各期促销方案执行。
店面管理七要素课件
在采购过程中进行有效的谈判，争取 最有利的采购条件，降低采购成本。
供应商选择
选择质量可靠、价格合理的供应商， 建立长期合作关系，确保商品供应的 稳定性和持续性。
库存管理
库存控制
建立科学的库存管理制度，设定 合理的库存水平，避免缺货和积
压现象。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数 据的准确性和及时性，为销售和
店面管理七要素课件
目录
CONTENTS
• 店面选址 • 店面布局 • 商品管理 • 人员管理 • 销售管理 • 财务管理 • 顾客关系管理
01
店面选址
商圈分析
总结词
商圈分析是店面选址的关键步骤，通过对商圈的调查和分析，了解商圈内的人 口规模、消费水平、竞争情况等因素，为店面选址提供决策依据。
详细描述
培训销售人员
02
确保销售人员具备必要的技能和知识，能够有效地实施销售策
略。
监控销售过程
03
对销售过程进行监控，确保销售人员按照既定的策略开展工作
，并及时调整策略以适应市场变化。
销售数据分析
数据收集
收集各种销售数据，包括销售额、客户反馈、竞争对手信息等。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对收集到的数据进行深入分析，以了 解销售状况和市场趋势。
顾客关系管理
顾客满意度调查
定期进行顾客满意度调查
通过问卷、访谈等方式，定期了解顾客对店面服务、产品质量、 环境等方面的满意度。
分析调查结果
对收集到的数据进行整理、分析，找出满意度的关键影响因素，以 及提升空间。
制定改进措施
根据调查结果，制定针对性的改进措施，提升顾客满意度。
顾客维护与拓展
餐饮店铺管理7大要素
餐饮店铺管理7大要素
餐饮店铺管理的7大要素包括：
1. 供应链管理：包括食材的采购、收货、储存、配送等环节，确保食材的质量和供应的稳定性。
同时要注意食材的成本控制和库存管理。
2. 菜品研发和创新：定期更新和调整菜品，提供多样化的选择，符合顾客的口味需求和潮流趋势。
同时，要注重菜品的质量和营养价值。
3. 营销和推广：通过合适的渠道和方式，展示店铺的特色和优势，吸引新顾客和保留老顾客。
可以包括线上和线下的宣传活动、社交媒体推广等。
4. 人员管理：招聘和培训合适的员工，建立良好的团队合作氛围。
要关注员工的技能和态度，提供必要的培训和激励机制。
5. 服务质量管理：确保店铺提供高质量的服务，包括友好的接待、快捷的点餐和上菜、干净整洁的环境等。
要进行定期的服务质量检查和改进。
6. 财务管理：合理控制成本和费用，确保盈利能力。
要进行合理的定价，制定预算，对财务状况进行定期分析和评估。
7. 品牌建设和维护：建立店铺的独有特色和品牌形象，包括店面设计、品牌标志和口号等。
同时要积极回应顾客的反馈和意见，维护良好的顾客关系。
终端门店管理七要素
终端门店管理七要素终端门店是品牌在市场中最直接与消费者接触的重要通路之一，门店管理直接影响着品牌形象和销售业绩。
终端门店管理七要素包括地点、陈列、人员、产品、价格、促销和服务。
地点，是门店布局的关键要素。
选择适宜的地段，能够吸引更多的顾客，增加销售业绩。
门店的地理位置、人流量、交通情况以及周围的商业环境都需要考虑，对于品牌影响力也是至关重要的。
陈列，是门店展示产品的方式。
通过精心的陈列和橱窗设计，能够吸引更多的顾客，吸引消费者的眼球。
不同种类的产品应该有自己的展示方式，通过巧妙搭配，让整个门店的商品陈列显得有层次，从而提高销售业绩。
人员，是门店服务的重要组成部分。
门店员工服务的态度和专业水平都需要重视。
消费者在门店的体验和服务，直接影响了他们对品牌及产品的信任感，因此要求门店员工的专业素质，对产品的了解和沟通能力得到正确培训和考核。
产品，是门店的核心要素。
门店必须保证产品品质的稳定性和可靠性，只有如此，才能让消费者对品牌及产品充满信任。
价格，是门店销售的重要因素。
门店通过对价格进行优化和定价，能够增强消费者的购买欲望，从而提高销售业绩。
但是同样价格也应该与产品的质量和价值相符合。
促销，是门店吸引顾客的手段。
门店可以通过促销活动和赠品吸引更多的消费者，提高销售业绩。
但在许多情况下，促销的成本非常高，门店需要根据情况进行具体策略的制定，保持合理的成本控制。
服务，是门店品牌形象的重要标志。
品牌的建立，需要门店提高服务质量，优化服务环节，让每一位消费者都有体验愉快、满意的购物体验，提高品牌信任，从而增加销售业绩。
在门店运营过程中，每一个要素的运营和整体协调都是关键的。
终端门店管理要注重细节，不断提升操作和管理水平，进而提高门店的销售业绩。
如何做店内七要素
如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃；如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢？一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
店面运营的七大成功关键
店面运营的七大成功关键店面运营是指通过各种策略和措施，使店面能够吸引更多的顾客，增加销售额，并提高顾客的满意度和忠诚度。
正确的店面运营策略和技巧是店主成功经营的关键。
在这篇文章中，我将分享店面运营的七大成功关键，希望能对店主们有所帮助。
第一关键是突出差异化。
在竞争激烈的市场中，店主应该寻找店面与其他竞争对手的差异点，并通过差异化的产品、服务和体验来吸引顾客。
例如，店主可以提供独特的产品或服务，或给顾客创造舒适和个性化的购物环境。
通过突出差异化，店主可以吸引更多的目标顾客，并建立起自己的品牌形象。
第二关键是提供优质的产品和服务。
顾客期望在店面能够得到高品质的产品和服务。
店主应该与优质供应商合作，确保提供的产品符合顾客的期望，并保证产品的品质和安全。
同时，店主应培训员工，提高他们的专业知识和服务技能，以提供优质的顾客服务。
通过提供优质的产品和服务，店主可以赢得顾客的信任和忠诚度。
第三关键是创造良好的店面环境。
店面环境包括店面的布局、装饰和陈列等方面。
店主应注意店面的整体设计，使其与产品和品牌形象相符。
店主可以考虑店面的照明、音乐和气味等因素，以创造舒适和愉快的购物体验。
此外，店主还应注意店面的清洁和整洁，以给顾客留下良好的印象。
一个优雅和舒适的店面环境可以吸引顾客停留更长的时间，并增加他们购买的可能性。
第四关键是有效的市场推广。
店主应该制定有效的市场推广策略，以吸引更多的潜在顾客。
店主可以使用多种渠道，如社交媒体、广告、传单和促销活动等，传达店面的独特卖点和优势。
此外，店主还可以与当地社区合作，参加展会和活动，增加店面的曝光度。
通过有效的市场推广，店主可以提高店面的知名度，并吸引更多的顾客。
第五关键是建立良好的顾客关系。
店主应该与顾客建立积极和长期的互动关系。
店主可以通过建立会员制度、发送邮件和短信等方式，与顾客保持联系，并向他们提供个性化的服务和优惠。
店主还可以通过顾客反馈和评价，了解顾客的需求和意见，并及时作出改进。
店铺管理7大要素
店铺管理7大要素店铺管理7大要素店铺管理7大要素第一、导购人员凡事以人为本，销售工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。
销售过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。
第二要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度也会更高。
第三是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。
顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品;销售成功最首要的条件就是自信。
因此第四个方面就是导购一定要建立自信心，必须把握住几个关键问题：一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于心;二是反复的演练，只有将对顾客的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好;三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能;第五个方面就是善于推销自己：做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。
真正职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。
因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。
所以，作为一名导购人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地推销自己。
第二、顾客每天光顾门店的人员很多，但并非人人都会采购我们的门窗，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。
店内管理七要素课件
生动化陈列
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73
商品陈列管理原则
• 商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） • 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层
高度不少于2个包装的高度 • 包装同色系纵向对齐陈列 • 包装规格从小到大、自上而下陈列 • 同品类各品项陈列面宽度一致 • 产品商标正面向外直立陈列 • 整齐、清洁、丰富、丰满陈列 • 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列 • 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜
《KA销售培训》 系列之
店内管理七要素
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1
培训目的
更新你的知识 更新你的概念 更新你的技能
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提升你的 生意发展能力
工作效率
2
课程原则与要求
• 原则 • 互动沟通
• 要求 • 要记多听 • 及时提问
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3
中国零售业发展进程对照
超级卖场
西方 零售业
百货店 连锁专卖
【案例-产品繁生】
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14
分销管理-分销定位
【案例-产品繁生】
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20
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21
案例分析：
请根据我司产品繁生的现象，分析下一步该 如何整合与优化？
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22
分销管理-分销优化
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74
陈列与货架
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75
沃尔玛购物广场的主要陈列形式
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76
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店内七要素是做好终端管理
店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃；如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢？一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
店面管理七要素85页PPT
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒Байду номын сангаас惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
门店销售7大要素
第一、导购人员。
凡事以人为本，工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。
过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。
第二要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度也会更高。
第三是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。
顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品；成功最首要的条件就是自信。
因此第四个方面就是导购一定要建立自信心，必须把握住几个关键问题：一是丰富的专业知识，对自己的产品了如指掌，熟记于心；二是反复的演练，只有将对顾客的演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能；第五个方面就是善于推销自己：做任何，顾客对人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。
真正职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。
因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。
所以，作为一名导购人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在过程中成功地推销自己。
第二、顾客。
每日光顾门店的人员很多，但并非人人都会采购我们的灯具，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。
通常可以先对顾客做一个评估分析，听其言，观其行，分析身份，分析其需求，确保他们是有购买需求的人，是能够做出购买决策的人。
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库存管理的基本原理
平均库存水平
周期
时间
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基本概念•案例分析
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基本概念•案例分析
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库存管理基本原理•波动误差
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建议订单的计算原理
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案例•零售商价格调整流程•沃尔玛
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终端管理七要素
库 存
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库存管理
库存管理基本原理 零售建议定单计算 零售定单产生流程 客户服务水平 避免缺货
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优化产品组合的选择
维持 增加 减少 交换
现有款式不增不减 增加在架品类 减少在架品类 减少现有品类增加新产品
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产品选择的标准 ----与山姆合作的关
键注意事项
Key point to focus when working with Sam’s club
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售货区分布举例
商品类别
蔬菜区 服装区
家电区 化壮品区 饮料区
面积比例
10% 8%
15% 20% 10%
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区域内的货架分布
顾 客
错 误
正 确
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店内布局的原则
合理的走廊宽度
储备主管脑力震荡 -----KA门店管理(3)
门店管理七要素 KA管理部—王军胜 2009-10-21
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1
目录：Content
分 位 陈 价 库 助 促
销 置 列 格 存 销 销
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2
店内要素的层次管理
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价 格
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价格管理基本内容
价格管理中的基本概念 降价与生意回报 零售商之间的价格竞争 价格检查要素
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零售商品价格结构图
零售商增加利润的方法：控制市场推广费用、获取批发商折扣优惠 以及缩短流通采购环节。 KA管理部：脑力震荡-----KA管理
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货架的分类
那个位置最好？
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走廊的宽度对货架的影响
宽阔的走廊能增加货架的视野广度
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产品的陈列方式---垂直陈列
A B C
A
A A
B
B B
C
C C
适合体积 比较大的 商品
同一品牌 商品从上 至下呈垂 直状态
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新分销第一时间买入的重要 性
越早销售新品，越有机会赚取更多利润 及早卖入新品帮助证明零售商行业的领先 地位 有助于零售商树立品牌形象 新品能增加店内的兴奋点，刺激冲动购买 不断满足消费者新的需求
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新产品卖入流程
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高质量的促销管理
促销计划沟通
完整的促销计划
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陈列方式分析
陈列位置的选择 货架类型 走廊宽度 视觉路线 排列方向
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陈列面积与销售额
销售额减少 48%
销售额减少 68%
销售额增加 40%
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终端管理七要素
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陈列原则（3S原则）
产品款式选择（Assortment) 摆放什么产品在货架之上 产品的陈列方式(Arrangement) 怎样摆在货架上
产品的陈列空间(Allocation)
安排多少空间摆放产品
陈列原则能让零售商更有效的管理货架空间从而增加回报。
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零售常用的三种定价方法
竞争导向法
主要以竞争对手的价格水平为定价基础
往往忽视营销策略，引起恶性竞争 应以成本为基础，通过降低成本来降低价格
顾客导向定价法
依靠购买者的感受价值而非产品成本来定价，
主要考虑顾客愿意和能够接收什么价格
多用于化妆品、名牌服装等附加价值比较大的商品
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零售商两种主要财务模式
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零售财务模式对零售价格的影响
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零售财务模式对零售价格的影响
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案例•市场价格对比
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便消费者一次购齐所需商品而购进的商品。极少的品类 及款式
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产品定位对合作的影响
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分销标准
分销标准----分销组合标准是生产商制定的,
针对不同产品 和不同商店的品类及产品供应计划. 制定好的分销组合标准可 以帮助实现生产商销售最大化及控制合理的营运成本.
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零售商订单产生流程
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客户服务水平
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物流指标•客户服务水平
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58
物流指标•库存周转率
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59
避
免
缺
货
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终端管理七要素
陈 列
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26
陈列和货架
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27
推广货架
销量增加142%
销量增加18%
增长23％
增长42％
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28
基 本 货 架
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新产品补贴(Introductory Allowance)
持续促销支持潜力(Promotional Program)
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例：沃尔码采购选择新产品 所关心的问题
这里是否是目标市场， 消费者是否会喜欢这 个产品； 这个产品是否会吸引 客流，增加购买量； 是冲动性购买产品， 还是季节性产品，目 标类产品，还是地区 性产品；
制定分销标准应考虑的因素：
1、商店的购买者类型
2、生产商的策略 3、产品周转天数及库存 4、生产商的供应能力及成本 5、历史销售数据
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8
分销标准
制定统一的分销标准组合 不同类型的零售客户需要不同的分销标准组 合
分销组合应包括
规格 包装 价格 陈列方式
流通环节
公司内部定单处理 产品运输到分销商 分销商运输到零售商分销中 心 零售商分销中心运输到门店 仓库 门店仓库到货架
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所需天数
终端管理七要素
位 置
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位置
店内区域分布，售货区分布（Layout） 区域内的货架分布（Modula） 货架配置表（Plan’o’s Gram）
尽量拉长行走路线
长的行走路线意味着更多的产品暴光率，更多 冲动性购买的机会，更多的产品暴光率。
收银台重点原则
让消费者浏览更多的货架区域和空间。
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24
磁石配置理论
店内吸引消费者眼球的地方。 各个不同的地方配置不同的商品，以吸引 消费者逛完整个商场，更多的产生冲动性 购买的可能。
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零售常用的三种定价方法
成本导向法实际运用时，通常有三种模式：
成本顺加法： 即在单位成本的基础上加上一个利润百分比
假如以成本的15%为其利润，则商品的单位定价为： (1+成本加价百分比)*单位成本=(1+15%)*6=6.9(元) 销售倒数法： 以零售价的利润百分比作为加成数指定商品价格 假如以零售价的15%为其利润，则商品的单位定价为： 单位成本/(1-零售价的加价率)=6/(1-15%)=7.06(元) 目标利润法： 即确定获得目标利润所需要的商品价格水平 目标利润价格=单位成本+(目标利润*投资成本)/销售量