店面管理七要素ppt课件
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店面管理七要素
03
商品管理
采购与库存
采购计划
制定合理的采购计划，考虑商 品的需求量、库存量和市场供 应等因素，确保商品供应的稳
定性和及时性。
供应商选择
选择具有良好信誉和稳定质量 的供应商，建立长期合作关系 ，确保商品的质量和供应的可
靠性。
库存控制
建立科学的库存管理制度，合 理控制库存水平，避免积压和 缺货现象，降低库存成本和风
总结词：创新营销手段，吸引客 户关注
1. 设计创新的营销活动，如优惠 券、限时折扣、会员积分等，吸 引客户关注和参与。
3. 跟踪营销活动的成效，及时调 整策略，确保活动达到预期效果 。
品牌建设与推广
总结词：塑造品牌形 象，提升品牌知名度
详细描述
1. 制定品牌发展战略 ，明确品牌定位和核 心价值。
2. 通过视觉识别系统 、口号、广告等方式 ，塑造独特的品牌形 象和品牌文化。
每日开店前，确保店内清洁、陈列整齐，检查库存和待售商品 情况。
营业时间
按照公司规定的时间营业，确保顾客随时能购买到所需商品。
销售高峰期应对
在销售高峰期，合理分配销售人员，确保顾客得到及时、专业的 服务。
安全管理及应急处理
安全制度
制定并实施店面安全管理制度，确保员工和顾客安全。
消防安全
定期检查消防设施，确保其正常运转，培训员工掌握消 防安全知识。
险。
陈列与更新
陈列策略
制定合理的陈列策略，根据商品的特点和目标客户的需求，选择 合适的陈列位置和方式，提高商品的展示效果和吸引力。
陈列空间管理
合理规划陈列空间，充分利用空间资源，确保商品的陈列量和展 示效果。
商品更新
定期进行商品更新，引入新品和淘汰旧品，保持商品线的多样性 和竞争力。
店面管理培训课件ppt(36张)
样例
保持良好的展厅状况
展厅内部环境
产品信息资料架应摆放在显眼处，并方 便顾客取阅(使用回收纸质)；
注意及时补充短缺信息资料，供顾客取 用的资料不得少于20份；
展厅内产品信息提供注重品牌、产品、 音像等内容和形式结合；
展厅的规划与标准（续）
与总经理及相关的负责人商谈整改措施如《服务中心 季度/月度经营整改项目书》所列上期改进项目未得到 改善；或本次检查（销售环境、展厅布置、展厅清洁维 护）三大类总计失分项超过7项；或单一失分比例超过 40%，则邀请服务中心总经理、上期改善计划执行人、 本期检查失分项目所相关的负责人商谈整改措施，并在 填写《服务中心季度/月度经营整改项目书》
展厅的规划与标准
展厅外部环境
展厅顾客专属停车位
预留专用停车场，并标明“顾客专用 停车场”和划线
设置停车场标志牌，方便顾客容易从 道路上找到停车场入口
停车场入口处设置“入口”、“出 口”、“P”标志
专人负责停车位置是否充足，划线是 否清晰，指导顾客照章停车
清除路面污垢，每日专人清扫
样例
展厅的规划与标准
展厅的规划与标准（续）
销售展厅
展厅的规划与标准（续）
展厅外部环境
门头/立柱/招牌 清洁 照明设备 顾客专用停车区规划 试乘试驾车辆停放区规划 展厅外部的清洁工作规范
展厅的规划与标准
展厅外部环境及清洁规范
确认立柱与长安轿车的形象相称 门头字体应清晰、明亮 定期清洁门头、立柱、招牌； 保持展厅外部地面整洁，无杂物； 定期清洁落地玻璃，保持明亮整洁，
雨后立即清洁污渍； 定期清扫墙壁、外部装饰上的灰尘，
雨后立即清洁污渍； 保持顾客专用停车场划线清晰、干净
整洁，及时清洁停车场标志牌，清除 路面污垢。
保持良好的展厅状况
展厅内部环境
产品信息资料架应摆放在显眼处，并方 便顾客取阅(使用回收纸质)；
注意及时补充短缺信息资料，供顾客取 用的资料不得少于20份；
展厅内产品信息提供注重品牌、产品、 音像等内容和形式结合；
展厅的规划与标准（续）
与总经理及相关的负责人商谈整改措施如《服务中心 季度/月度经营整改项目书》所列上期改进项目未得到 改善；或本次检查（销售环境、展厅布置、展厅清洁维 护）三大类总计失分项超过7项；或单一失分比例超过 40%，则邀请服务中心总经理、上期改善计划执行人、 本期检查失分项目所相关的负责人商谈整改措施，并在 填写《服务中心季度/月度经营整改项目书》
展厅的规划与标准
展厅外部环境
展厅顾客专属停车位
预留专用停车场，并标明“顾客专用 停车场”和划线
设置停车场标志牌，方便顾客容易从 道路上找到停车场入口
停车场入口处设置“入口”、“出 口”、“P”标志
专人负责停车位置是否充足，划线是 否清晰，指导顾客照章停车
清除路面污垢，每日专人清扫
样例
展厅的规划与标准
展厅的规划与标准（续）
销售展厅
展厅的规划与标准（续）
展厅外部环境
门头/立柱/招牌 清洁 照明设备 顾客专用停车区规划 试乘试驾车辆停放区规划 展厅外部的清洁工作规范
展厅的规划与标准
展厅外部环境及清洁规范
确认立柱与长安轿车的形象相称 门头字体应清晰、明亮 定期清洁门头、立柱、招牌； 保持展厅外部地面整洁，无杂物； 定期清洁落地玻璃，保持明亮整洁，
雨后立即清洁污渍； 定期清扫墙壁、外部装饰上的灰尘，
雨后立即清洁污渍； 保持顾客专用停车场划线清晰、干净
整洁，及时清洁停车场标志牌，清除 路面污垢。
终端七要素管理
的. 不仅仅要考虑产品的包装, 也要想一想地抬板,更 好的货架陈列包装, 更好的产品外包装箱?
卖入新分销
零售商采购人员对新分销的考虑 新分销第一时间卖入的重要性
零售客户的不同发展阶段的诉求
采购选择新产品所关心的问题
独特性（ Uniqueness） 消费者价值(Consumer Value) 厂商推新产品的历史表现(Manufacture’s
毛利点数(Percent of Margin) 毛利植(Gross Profit) 帮助提高定货条件(Bracket Purchasing) 价格侵蚀(Price Erosion) 新产品补贴(Introductory Allowance) 持续促销支持潜力(Promotional Program)
分销标准
制定统一的分销标准组合 不同类型的零售客户需要不同的分销标准
组合 分销组合应包括
➢规格 ➢包装 ➢价格 ➢陈列方式
优化产品组合的选择
维持 现有款式不增不减 增加 增加在品类，支品类之款式 减少 减少在品类，支品类之款式 交换 减少现有品类，引进新产品
优化产品组合的经验
品类当中：
售货区分布举例
商品类别
蔬菜区 服装区 家电区 化壮品区 饮料区
面积比例
10% 8% 15% 20% 10%
区域内的货架分布
N
T 顾 客
错 误
N T
正 确
店内布局的原则
合理的走廊宽度 尽量拉长行走路线
长的行走路线意味着更多的产品暴光率，更 多冲动性购买的机会，更多的产品暴光率。
收银台重点原则
例：沃尔玛选择新产品所关心的问题
这里是否是目标市 场，消费者是否会 喜欢这个产品；
这个产品是否会吸 引客流，增加购买 量；
卖入新分销
零售商采购人员对新分销的考虑 新分销第一时间卖入的重要性
零售客户的不同发展阶段的诉求
采购选择新产品所关心的问题
独特性（ Uniqueness） 消费者价值(Consumer Value) 厂商推新产品的历史表现(Manufacture’s
毛利点数(Percent of Margin) 毛利植(Gross Profit) 帮助提高定货条件(Bracket Purchasing) 价格侵蚀(Price Erosion) 新产品补贴(Introductory Allowance) 持续促销支持潜力(Promotional Program)
分销标准
制定统一的分销标准组合 不同类型的零售客户需要不同的分销标准
组合 分销组合应包括
➢规格 ➢包装 ➢价格 ➢陈列方式
优化产品组合的选择
维持 现有款式不增不减 增加 增加在品类，支品类之款式 减少 减少在品类，支品类之款式 交换 减少现有品类，引进新产品
优化产品组合的经验
品类当中：
售货区分布举例
商品类别
蔬菜区 服装区 家电区 化壮品区 饮料区
面积比例
10% 8% 15% 20% 10%
区域内的货架分布
N
T 顾 客
错 误
N T
正 确
店内布局的原则
合理的走廊宽度 尽量拉长行走路线
长的行走路线意味着更多的产品暴光率，更 多冲动性购买的机会，更多的产品暴光率。
收银台重点原则
例：沃尔玛选择新产品所关心的问题
这里是否是目标市 场，消费者是否会 喜欢这个产品；
这个产品是否会吸 引客流，增加购买 量；
达利集团店内七要素管理.
业 态 划 分 标 准 14
店内七要素的层次管理
产要性
终端店内管理流程
产 品 知 识
17
店内要素的层次管理
产 品 知 识
18
【店内管理要素· 分销】
分销管理
分销规格组合：
1、产品分销定位 2、产品分销标准 3、产品分销优化
新分销卖入：
1、零售商选择新产品的标准 2、零售商接受新分销的流程 3、新分销第一时间卖入的重要性
20
分销管理-分销定位
分销管理-分销定位
【产品定位对合作的影响】
分销管理-分销优化
【优化产品组合的选择】
分销管理-分销标准
分销管理-分销标准
分销管理-分销标准
卖入新分销 • 零售商采购人员对新分销的考虑 • 零售商接受新分销的流程 • 新分销第一时间卖入的重要性
卖入新分销
新产品采购所关心的问题
MT渠道之一：大型综合超市 HPM
图例
业 态 划 分 标 准
MT渠道之二：超级市场 Supermarket [SPM]
• 简称：SPM-A:营业面积至少1000平米，至少有10-20个收银机,平均客单价 30-150元. • 简称：SPM-B:营业面积至少1000平米，至少有6-9个收银机，平均客单价 20-100元. • 简称：SPM-B:营业面积至少800平米，至少有3-5个收银机，平均客单价30150元. • . • 业态特征： • 1、目标顾客均以家庭消费者，尤以家庭主妇为主的与流动顾客 • 2、经营包装食品、生鲜食品和日用品 • 3、有大量分支连锁，能产生规模效益、通过集中采购减少成本 • 4、自选销售，出入口分设，在收银台统一结算 • 5、平均客单价：按卖场规模不同划分
店面管理七要素课件
在采购过程中进行有效的谈判，争取 最有利的采购条件，降低采购成本。
供应商选择
选择质量可靠、价格合理的供应商， 建立长期合作关系，确保商品供应的 稳定性和持续性。
库存管理
库存控制
建立科学的库存管理制度，设定 合理的库存水平，避免缺货和积
压现象。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数 据的准确性和及时性，为销售和
店面管理七要素课件
目录
CONTENTS
• 店面选址 • 店面布局 • 商品管理 • 人员管理 • 销售管理 • 财务管理 • 顾客关系管理
01
店面选址
商圈分析
总结词
商圈分析是店面选址的关键步骤，通过对商圈的调查和分析，了解商圈内的人 口规模、消费水平、竞争情况等因素，为店面选址提供决策依据。
详细描述
培训销售人员
02
确保销售人员具备必要的技能和知识，能够有效地实施销售策
略。
监控销售过程
03
对销售过程进行监控，确保销售人员按照既定的策略开展工作
，并及时调整策略以适应市场变化。
销售数据分析
数据收集
收集各种销售数据，包括销售额、客户反馈、竞争对手信息等。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对收集到的数据进行深入分析，以了 解销售状况和市场趋势。
顾客关系管理
顾客满意度调查
定期进行顾客满意度调查
通过问卷、访谈等方式，定期了解顾客对店面服务、产品质量、 环境等方面的满意度。
分析调查结果
对收集到的数据进行整理、分析，找出满意度的关键影响因素，以 及提升空间。
制定改进措施
根据调查结果，制定针对性的改进措施，提升顾客满意度。
顾客维护与拓展
店内管理七要素课件
生动化陈列
学习交流PPT
73
商品陈列管理原则
• 商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） • 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层
高度不少于2个包装的高度 • 包装同色系纵向对齐陈列 • 包装规格从小到大、自上而下陈列 • 同品类各品项陈列面宽度一致 • 产品商标正面向外直立陈列 • 整齐、清洁、丰富、丰满陈列 • 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列 • 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜
《KA销售培训》 系列之
店内管理七要素
学习交流PPT
1
培训目的
更新你的知识 更新你的概念 更新你的技能
学习交流PPT
提升你的 生意发展能力
工作效率
2
课程原则与要求
• 原则 • 互动沟通
• 要求 • 要记多听 • 及时提问
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3
中国零售业发展进程对照
超级卖场
西方 零售业
百货店 连锁专卖
【案例-产品繁生】
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14
分销管理-分销定位
【案例-产品繁生】
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15
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19
学习交流PPT
20
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21
案例分析：
请根据我司产品繁生的现象，分析下一步该 如何整合与优化？
学习交流PPT
22
分销管理-分销优化
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74
陈列与货架
学习交流PPT
75
沃尔玛购物广场的主要陈列形式
学习交流PPT
76
学习交流PPT
店面管理七要素85页PPT
店面管理七要素
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒Байду номын сангаас惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒Байду номын сангаас惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
门店管理培训PPT幻灯片
望的陈列
5/27/2020
38
陈列的重要性
精心打理你的店，陈列才会为你盈利！
5/27/2020
39
陈列
一、陈列三大基本原则
1、商品按分类纵向陈列 2、商品包装、规格 3、价格带
40
陈列
1、商品按分类纵向陈列
41
陈列
1、商品按分类纵向陈列
42
陈列
2、商品按照规格陈列
43
陈列
2、商品按规格陈列
1）垂直陈列 原则上，同一 品类商品垂直 陈列，
品类项下的单 品可以横向陈 列
47
陈列
单 个 陈 列
这 不 是 垂 直 陈 单列
排 陈 列
48
48
陈列
垂直陈列的 变通
49
49
要有一定的 排面宽度 从上到下的 陈列
49
陈列
1、垂直陈列
50
陈列
货架陈列原则
2）易拿原 则
商品与货架 之间留二指宽 ，距离方便顾 客拿取，每个 单品在货架上 至少应该有两 个排面或至 20cm的陈列 面
71
牌卡的种类及放置标准
蓝色正常牌卡 黄色促销牌卡 红色缺货牌卡
牌卡放置在每个单品下 方的牌卡条内，牌卡左 侧与对应商品左侧平齐
72
正常货架有五种促销标示
1.店长推荐：销售排前 /毛利排前/特殊商品
73
正常货架有五种促销标示
2.促销商品标识：生效 的促销商品（DM商 品和店内促商品）
74
如整件商品打开后发现短少，门店应在确认后立即拍 照并联系相关采购人员解决。
29
验货（补充规定）
2、如门店发现多货现象，要在第一时间内通 知当事司机或物流配送中心，详细告知相关商 品的品名和品类，物流配送中心将及时给与处 理；如门店在明知多货的情况下，未能及时通 知，并隐瞒事实真相，侵吞多货的，公司将视 情况给予不低于多货金额十倍的罚款并通报批 评至除名的处分。
5/27/2020
38
陈列的重要性
精心打理你的店，陈列才会为你盈利！
5/27/2020
39
陈列
一、陈列三大基本原则
1、商品按分类纵向陈列 2、商品包装、规格 3、价格带
40
陈列
1、商品按分类纵向陈列
41
陈列
1、商品按分类纵向陈列
42
陈列
2、商品按照规格陈列
43
陈列
2、商品按规格陈列
1）垂直陈列 原则上，同一 品类商品垂直 陈列，
品类项下的单 品可以横向陈 列
47
陈列
单 个 陈 列
这 不 是 垂 直 陈 单列
排 陈 列
48
48
陈列
垂直陈列的 变通
49
49
要有一定的 排面宽度 从上到下的 陈列
49
陈列
1、垂直陈列
50
陈列
货架陈列原则
2）易拿原 则
商品与货架 之间留二指宽 ，距离方便顾 客拿取，每个 单品在货架上 至少应该有两 个排面或至 20cm的陈列 面
71
牌卡的种类及放置标准
蓝色正常牌卡 黄色促销牌卡 红色缺货牌卡
牌卡放置在每个单品下 方的牌卡条内，牌卡左 侧与对应商品左侧平齐
72
正常货架有五种促销标示
1.店长推荐：销售排前 /毛利排前/特殊商品
73
正常货架有五种促销标示
2.促销商品标识：生效 的促销商品（DM商 品和店内促商品）
74
如整件商品打开后发现短少，门店应在确认后立即拍 照并联系相关采购人员解决。
29
验货（补充规定）
2、如门店发现多货现象，要在第一时间内通 知当事司机或物流配送中心，详细告知相关商 品的品名和品类，物流配送中心将及时给与处 理；如门店在明知多货的情况下，未能及时通 知，并隐瞒事实真相，侵吞多货的，公司将视 情况给予不低于多货金额十倍的罚款并通报批 评至除名的处分。
《店铺管理规范》PPT课件
五、赔偿制度
– 所有店铺失货按吊牌价4折赔偿，若店铺销售 折扣低于4折按实际销售折扣赔偿。（皮草、 貂类货品按6折赔偿）
– 店铺员工在售卖过程中发生开错票情况员工 乐捐50元。处理方式：
• 少收金额情况，需另行赔偿与公司规定售价差额 部分金额。
• 多收金额情况，必需尽一切方法找到顾客返回多 收部分金额。无法找到顾客时，多收部分充公。
班时间不准购买自己经营的商品。 • 不准在卖场吃东西、看书、看报、睡觉、闲坐。 • 全班人员要团结一致，齐心协力把各项工作做好，不得出现相互拆台与推托现象。 • 自觉搞好店内、外环境卫生和商品卫生。无顾客时要整理商品，保持商品饱满、
整洁美观。 • 交接班时做到：交接清楚，货款相符、签名负责。 • 对公物、商品等不乱拿、乱用，不浪费。 • 不允许提前更衣下班或提早关门停止营业。 • 当穿着制服在公众场合出现时，应留意给予公众的形象，不讲公司内部讯息。 • 严格遵守与执行公司及上级领导下发的其它制度与工作任务。
六、考勤制度
• 店铺没有特殊情况不能随便调班，需要调班或调休者须 事前申请，须店长以上批准。（每月调班不得超过3次）
• 店铺人员请事假须提前3天填写请假单，交接请假期间所 有工作，店长审批方准。店长请假须提前7天填写请假单， 交接请假期间所有工作，督导审批方准。
• 店铺人员及店长不能在周五至周日公休，重大节假日不 能公休。
四、清洁卫生制度
– 店铺卖场必须随时保持整洁干净，其店面、店内、存货仓（架） 不允许出现污垢与灰尘。
– 每天班前、班后都必须对店面的临街（或走廊）责任区、店内 地板、橱窗、货柜、收银台等需要清洁的地方按要求进行彻底 清扫，做到任何地方均明亮无灰尘。
– 每周定一天为店铺卫生日,把门头,橱窗,店面招牌与临街玻璃使 用清洁剂彻底擦洗一遍。
门店运营管理ppt课件.ppt
三，门店客户管理
合作者
宣传者 支持者(固定客)
主顾(常客) 回头客(重复购买至少一次)
客户(购买客) 潜在客户(进店客) 猜想客户(店前过客)
忠诚 不忠诚
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
三，门店客户管理
经营理念
一，门店管理概述
以客户为中心的理念
细节决定成败的理念
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
一，门店管理概述
方法与工具
系统方法 1，系统是一个许多部分组成的整体
2，任何成系统的单元都有一个确切的目的
占营业额收入 75-80%
占营业额收入 20%
占营业额收入 5%
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
四，门店商品/服务组合管理
门店管理者面临的问题
商品
/ 服务 组合
提供客户价值 门店利润
质量 时效
成本 效率
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
四，门店商品/服务组合管理
满意的服务成为客户重复购买的重要理由
购买前服务
环境营造 商品整理 促销活动 客户引导
购买中服务
提供商品知识 提供咨询建议
购买后服务
包装及送货 保证及承诺 提供新品信息
划”环节开始进行新的PDSA循环。
演示文稿店面管理七要素
区所占的销售份额，可
以看出入口右边的空间
要比左边的空间更有价
10%
12%
15%
值；
12%
15%
20%
橱窗
橱窗
第18页，共82页。
店面管理七要素－位 置 顾客来店动线统计实例 ：
动线1：53人 动线2：19人 动线3：28人
第19页，共82页。
店面管理七要素－位 置
划分角度 划分标准
位置分类 匹配的产品
＞儿童灯系列；
•
展示板上的灯箱为表现灯具风格与家居环境的匹配而设计的，起到强化消费者对产品风格认知的效
用，所以严禁将灯箱位改为陈列位；
•
天花、墙面、中岛进行陈列时应确保同一风格在立体空间内基本是同一区域（150平米复合店和
280平米旗舰店的天花重复上样部分除外）；
•
MX420及以下规格的常规吸顶灯全部以墙面形式进行陈列；
第65页，共82页。
节能各树区域终节能端树执创新行玩法总简介结
1、在节能树上自行粘贴相关的获奖信息， 并自行设置奖品
家居产品、电工、D类产品、光源、 浴霸
家居产品、电工、D类产品、光源、 浴霸、
D类产品、光源、非D类商业照明产 品、
家居产品、光源（中岛陈列）
非D类商业照明产品、D类产品、
第10页，共82页。
第11页，共82页。
根据风格\功能一共分为15类大系列，分别是：
• A类现代风系列（包括风格化套装产品）
30% 20% 15% 45%
40人
120人
70人
70人
500
500
450
250
橱窗与陈列有问题? 提高成交率?
店面形象
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
店面位置与销售额的 关系：
将店铺卖场分割为 若干个地区，估算每 个地区所占的销售份 额，可以看出入口右 边的空间要比左边的 空间更有价值；
橱窗
橱窗
店面管理七要素－位 置 顾客来店动线统计实例 ：
动线1：53人 动线2：19人 动线3：28人
店面管理七要素－位 置
划分角度 划分标准
位置分类 匹配的产品
150平方米 100平方米 70平方米 40平方米 30平方米
家居产品、电工、D类产品、光源、 浴霸
家居产品、电工、D类产品、光源、 浴霸、
D类产品、光源、非D类商业照明产 品、
家居产品、光源（中岛陈列）
非D类商业照明产品、D类产品、
根据风格\功能一共分为15类大系列，分别是： • A类现代风系列（包括风格化套装产品） • B类和风系列 （包括风格化套装产品） • C类自然风系列 • 厨卫灯系列 • 阳台、走廊、过道灯系列 • 儿童灯系列 • 镜前灯系列 • 护眼灯系列 • 筒灯 • 射灯 • 浴霸 • 电工 • 集成吊顶 • 光源
列产品根据风格明确陈列时展示色温，以保证整体调性一致；
•
在天花空余陈列位置重复上样，避免空位被竞品占据。重复上样的原则是同风格系
列的畅销产品；
陈列原则
店面管理七要素－陈 列
•
家居风格类产品上样的优先顺序为：A系列（彩风＞银风）＞B系列（平板＞纹饰＞
圆形）＞C系列＞儿童灯系列；
店面管理七要素－陈 列
欧普的陈列标准
位置讲的是产品摆在哪里，陈列则是讲在那个位置上怎么摆放、摆放 多少。 生动化陈列能更吸引消费者的视线，更符合消费者的购买习惯。
店面管理七要素－陈 列
陈列原则
增加陈列位置，保证尽可能多的SKU出样；
为产品出样提供多且适宜的展示方式，提升产品表现力；
为产品出样提供多且适宜的展示方式，提升产品表现力； 增加终端生动化空间，让终端尽量通过灯箱、装饰画、对比POP 活化生动； 重新梳理产品线，改变家居吸顶灯按照材质划分品类的做法， 将产品按照风格进行陈列区分，以使产品与消费者的家居装修 环境保持一致性，从而增加产品销售机会； 进一步提升终端整体形象，并与行业内其他品牌形成明显 的差异化区隔；
根据风格\功能一共分为13类大系列，分别是：
产品分类 产品图例
A类现代 风系列— 彩风 A类现代 风系列— 银风
B类和风 系列
C类自然 风系列
产品分类 厨卫灯系列
产品举例
阳台、走廊、过 道灯系列
儿童灯系列
镜前灯系列 护眼灯系列
产品分类 筒灯 射灯 浴霸 集成吊顶 电工 光源
产品举例
店面管理七要素－位 置
常 规 产 品
便 利 性 产 品
目标商品
目标商品 便利性商品
目标商品
常规商品
目 标 商 品
目 标 商 品
目标商品
还能摆放在哪里（多点陈列）
挨着谁摆放（关联性、联想性）
商品陈列原则，特别强调商品之间的关联性。好的关联陈列很容易在激发顾 客购买A商品的同时，又购买了计划外的B商品，甚至C商品。
举例：巧克力 鸡精+酱油 洗发水+纸巾
利润产品 便利性产品
四种风格的组合类客厅大灯、 银风、和风…
筒灯、射灯 … …
方便消费者一次购齐 的商品
店面管理七要素－分 销
欧普的分销标准
终端属性
旗舰店
家居复合店 家居专卖店 商照专卖店 家居专卖区 商照专卖区
面积
280平方米
产品陈列
家居产品、电工、浴霸、D类产品、光源、非 D类商业照明产品、
店面管理七要素
市场营销部
什么是店面管理七要素
促销 助销 库存 价格 陈列 位置 分销
门店现象——某专业市场
门 100名顾 100名顾 日均客 顾客平
店 客进店 客进店成 流量 均消费
数量
交率
金额
问题分析
问题实质
1店 10人 2店 50人 3店 60人 4店 65人
30% 20% 15% 45%
40人 500 120人 500 70人 450 70人 250
什么叫分销？
◆ 看得到
◆ 买得到
在哪里分销？
◆ 欧普旗舰店
◆ 欧普复合店
◆ 欧普专卖店
◆ 欧普专卖区 。。。 。。。
分销哪些品类？ ◆ 吸顶灯
◆ 节能灯
◆ 格栅灯盘
◆ 浴霸 。。。 。。。
欧普对品类重新定义？ ◆ 彩色风格吸顶灯 ◆ 银色风格吸顶灯
◆ 风格类套装产品
为什么要这样划分产品类别？？
R. I Company OPPLE U&A 2006
橱窗
客流量大，迎客方向，最容 形象位置 • 目标产品
易被消费者注意的位置
客流集中，面对客流方向
• 目标产品 主推位置
• 利润产品
店内
在消费者视线范围内，浏览
• 便利性产品
分销位置
产品时会经过停留的位置
• 常规性产品
角落等消费者视线范围之外， 死角位置 ——
不易注意或停留的位置
常规商品 常 规 产 品
橱窗与陈列有问题? 店面形象
提高成交率?
个人形象、服务 态度、销售技巧
产品线调整?
产品陈列
大灯销售问题?
销售技巧、产品知识
5店 70人 40%
人
350
店面选置问题?
服务态度、销售技巧
.
什么是店面管理七要素
促销
店
助销
面
管
库存
对
理
消
的 重
费
价格
者
要
的
性
陈列
影
排
响
序
位置
程
度
分销
店面管理七要素－分 销
什么叫分销？在哪里分销
零售商的品类定位 VS 欧普产品线的品类定位
通常的大型日化零售商
欧普产品线
目标商品
常规商品
季节性 商品
便利性 商品
该类商品能吸引更多 消费者并建立商誉
该类商品能满足大 多数消费者的需求
目标产品
风格类套装产品、彩风… …
常规产品 自然风系列、厨卫灯系列、节能灯 … …
特殊季节与时节才 会引起零售商关注
店面管理七要素－陈 列
陈列原则
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摒弃“重天花，轻墙面”的做法，08/09版专卖店的陈列原则是：“墙面第一，中岛
第二、天花第三”；尽量把尺寸合适的灯具陈列在墙面和中岛，以帮助产品与消费
者的近距离接触；
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家居类产品分为两大类：（1） 风格类产品 （2） 功能类产品；（分类详见《2009
家居产品分类》）。陈列时将各系风格产品、功能产品分门别类的进行陈列；各系
◆ 摆放在哪里？
考虑每类产品的定位
◆ 还能摆放在哪里？
多点展示
◆ 挨着谁摆放？
关联购买
店面管理七要素－位 置
欧普的位置布局
在对“位置”这一要素的管理中，关键点之一是考虑购买者在店 内的动线。什么是动线:看得到 走得到 拿得到
5% 10% 12%
图例
6% 12% 15%
店面管理七要素－位 置
5% 15% 20%