房地产项目卖点合集

2 1、区位卖点 2 1、先天具有 2、景观卖点
2、后天赋予 1、硬件卖点 2、软性卖点
3 3、概念卖点
1、楼盘硬件 2、建筑空间 3、环境卖点 4、区位卖点 5、产品/客群 6、概念/主题
7、软性卖点 8、功能提升 9、情感卖点 10、销售与工程进度 11、创意促销 其他…
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1.2.1、项目价值点梳理
为提升项目销售说辞，常以政府规划、园区概念等吸引客户眼球； 项目周边商业环境/消费环境对项目销售具有直接的影响，城区概念也是其重要卖点之一。
区 位 卖 点 示 例
※示例图片，仅供参考
1.2.2、卖点类型和构成
5、产品/客群
产品决定客群，客群定位圈定项目客群阶层
卖点 类型
卖点构成
产品类型
产品类型：
住宅(多层、高层、洋房、别墅、公寓) 写字楼、商铺(产权铺/虚拟铺/非产权铺)
产品类型
常见卖点
住宅/公寓 写字楼
专业市场 购物中心
重要【户型、生活配套、交通(出行/停车)、景观(生活/ 休闲环境)、使用率、绿化率… 次要【精装修、楼间距、建材与配置、交付标准、建筑 规划…
重要【户型、使用率、交房标准、办公配套、交通、建 材与配置、大堂、… 次要【景观(办公环境)、精装修、创新技术、新工艺/材 料、智能化/自动化水平…
因产品不同侧重点有所偏移
1.2.2、卖点类型和构成
建筑示例图片
建 筑 形 态
物 业 结 构
建 筑 风 格
※示例图片，仅供参考
1.2.2、卖点类型和构成
✓ 卖点&广告：
➢ 建筑形态/风格/结构通常作为辅助价值点宣传，出现形式主要为效果图； ➢ 住宅/公寓产品的客户对于建筑风格具有较强的个人偏好; ➢ 商业性质房屋则更加强调建筑的科学、实用，对于建筑规划设计要求较高; ➢ 综合体项目对于建筑形态（内部、外部）要求较高，尤其是商业综合体和商务综合体;
综合体
侧重卖点与综合体项目所涉及产品类型直接相关联
1.2.2、卖点类型和构成
✓ 卖点&广告：示例图
➢概念卖点的提炼分两方面： 1、在产品自身提炼：产品自身的特质 2、从其他领域/产品寻找灵感、提炼：产品特质+其他概念=新产品概念 ➢概念卖点要能够反应产品的特点，空洞、虚假的概念易引起负面影响 ➢住宅/公寓/写字楼概念卖点较多，购物中心以主题卖点为主，专业市场概念/主题卖点相对匮乏
概 念 卖 点
主 题 卖 点
嫁接营销： 以合作方式一方借用另外一方或者合作各方相互对方的营销资源或营销平台营销自己的产品，将产品的营销嫁接在其它合作方
的营销资源或营销平台之上，从而为己方或者合作各方创造出更大的营销收益，同时降低营销成本，达到更广泛的消费群体。
1.2.2、卖点类型和构成
7、软性卖点
区
位
卖
1
2
点
示
例
4
5
6
产品:客群 ①公寓：单身 ②豪宅：富人
3 ③洋房：
④商铺： ⑤公寓： ⑥住宅：刚需
7 ⑦商铺(70年)：
※示例图片，仅供参考
1.2.2、卖点类型和构成
6、概念/主题
概念是人为赋予的，它抽象的表现事物的本质属性，是塑造产品品牌的重要内容之一
卖点 类型
卖点构成
产品类型
常见卖点
主题概念 绿色概念
1.1、项目价值点概述
什么是项目价值点？
签约 成交
达成共识
买方认可
项目的 价值点
卖方认可
1.1、项目价值点概述
项目价值点：
a、先天具有
1、项目卖点
b、后天赋予
项目 价值点
2、引起共鸣
3、促进销售
➢项目自身所具有的、可以引起客户共鸣，能够吸引消费者进行购买或投资的卖点。
1.2.1、项目价值点梳理
卖点类型构成：“2”、“3”、“11”
1.2.1、项目价值点梳理
后天赋予的卖点
后天赋予的卖点主要特征： 1、项目周边已经存在，经过人为包装后才成为卖点 2、原本不存在，人为凭空创造出来的卖点
类别
卖点构成
要素
示例卖点
硬件卖点 概念卖点 软性卖点
建筑、园林、 配套、交房…
产品/建筑规划设计、楼盘硬件、 配套设施、交房标准、绿色科技…
精装修、特色园林、绿色创新技 术、建筑模式/风格…
1.2.2、卖点类型和构成
✓ 卖点&广告：
住 宅 公 寓
写 字 楼
户型设计： 住宅/公寓/写字 楼对于户型设计 要求较高，尤其 是居住物业。购 物中心、专业市 场要求相对较小
☆动线设计：
购
回环度越高，商铺的
物
可见性和可达性越高，
中
动线设计越优秀
心
专 业 市 场
※示例图片，仅供参考
1.2.2、卖点类型和构成
产品定位：
住宅/公寓 写字楼
环 大/小户型物业、产权/非产权物业
境 卖 客群定位：
点 刚需：高收入/一般群体、工薪阶层、白领
群体/单身群体、企事业单位人员
专业市场 购物中心
常见卖点
大/小户型物业、独栋别墅、花园洋房、单身公寓、酒店 式公寓、商务公寓... 小户型物业、大户型物业...
大/小户型物业、产权铺/非产权铺、虚拟铺...
卖点 类型
卖点构成
产品类型
常见卖点
经济区： 政府规划 未来形成区域
区 位 城区概念：
新城区
价
中心城区
值 商贸物流区
居住休闲区 行政办公区 科教文化区
园区/产业园： 物流园区 工业园区 文化产业园
交通枢纽： 机场 火车站 汽车站 高铁站 地铁概念
住宅/公寓 城区概念卖点、交通枢纽卖点
写字楼
城区概念卖点、交通枢纽卖点
专业市场
开发商品牌、口碑卖点、运营管理、招商卖点…
购物中心
开发商品牌、口碑卖点、招商卖点、 物业服务、运营管理、人性化服务…
综合体
1.2.2、卖点类型和构成
✓ 卖点&广告：示例图
➢ 软性卖点是所有项目都必不可少的，但却并非所有项目都具有的； ➢ 知名品牌开发商、物业公司、运营公司等均可为项目的软性卖点提供强有力的支撑，在实际的销售
1、写字楼较为关注交通环境、办公环境；2、专业市场较为关注交通环境、商业环境； 3、购物中心较为关注交通环境、消费环境、商业环境、生活环境； ➢综合体项目环境卖点因类型不同有所偏差
※示例图片，仅供参考
1.2.2、卖点类型和构成
4、区位卖点
区位是项目的核心卖点，虽然对不同的项目影响不同，但却都是决定性的
功能概念、 产品概念、 嫁接概念、 其他概念…
生活/居住、消费、产品定位、产品嫁 接卖点、游戏规则…
LOFT公寓、5A写字楼、绿色办 公、学区房、海洋主题购物中心、 一站式商品博览交易中心…
品牌、项目形象、 开发商品牌、项目形象、情感卖点、 服务、情感、生 生活/消费模式、物业/运营、自我标 活/消费模式… 榜…
1.2.2、卖点类型和构成
环境示例图片
自 然 景 观
购 物 环 境
办 公 环 境
人 造 景 观
商 业 环 境
交 通 环 境
※示例图片，仅供参考
1.2.2、卖点类型和构成
✓ 卖点&广告：
➢居住物业对环境要求高，无论是自然景观还是人造景观，都是客户关注的重要卖点。由于居住物业的特殊 性，客户会对生活环境、消费环境、出行环境、人文环境等卖点也有所关注； ➢商业性质的物业对交通环境要求较高，对景观要求相对降低，但对其他环境卖点要求较高：
专业市场 城区、园区/产业园、交通枢纽、经济区卖点
购物中心 城区概念卖点、交通枢纽卖点
综合体
交通枢纽卖点、城区概念卖点
随着交通越来越便利，区位的影响正逐渐减小，但仍不可忽视。
1.2.2、卖点类型和构成
✓ 卖点&广告：示例图
➢居住物业要求出行的便利性、生活的便利性、居住的舒适性，因此较为关注项目位置及出行条件； ➢商业性质的物业对项目地块的商业价值及交通要求较高，重点关注项目周边商业环境及交通因素； ➢专业市场项目由于其特殊性(新兴市场多处于市区外围,或位于产业园区内)，对项目交通要求极高；
环 境 商业环境 项目周边商业氛围 卖 购物环境 项目内外部购物体验 点
办公环境 商务环境、内部物业环境
人文环境 旅游、文化、教育…
写字楼
交通环境、办公环境
专业市场 商业环境、交通环境
购物中心 消费环境、商业环境、生活环境、交通环境
交通环境 其他…
内外部出行、车辆停放 …
综合体
侧重卖点与综合体项目所涉及产品类型直接相关联…
软性卖点是项目的重要卖点之一
卖点 类型
卖点构成
产品类型
常见卖点
软性卖点无法直观的展现给客户，只能通 过某些特殊的方式进行展示
品牌
软
性
物业
卖
招商
点
功能提升
人性化服务
口碑 运营 舒适度 升值空间 …
住宅/公寓 开发商品牌、物业管理、口碑卖点、人性化服务…
写字楼
开发商品牌、物业管理、口碑卖点、人性化服务…
卖点 类型
卖点构成
产品类型
常见卖点
建
建筑形态：直观体现在建筑的造型、外立 面上，目的在于树立项目良好形象，形成
住宅/公寓
外部：建筑形态和风格，如欧式风格、中式风格… 内部：户型设计，如错层、跃层…
筑 特色，给人留下深刻印象
形 态
写字楼
外部：建筑形态和风格，如地标、造型、欧式风格… 内部：空间设计，如大堂、层高、过道…
上市名企、5星物业、地标、政 府重点招商引资项目、十佳销售 楼盘…
Biblioteka Baidu
1.2.1、项目价值点梳理
✓ ···示例图 片
河景
卖点/广告
卖点/广告
商铺产品
公园
卖点/广告
※示例图片，仅供参考
无论人先天具有的卖点，还是后天赋予的卖点，都需要人来赋予价值，都需要包装和宣传
1.2.2、卖点类型和构成
卖点&广告
卖点的好坏，影响了广告的吸引程度！ 广告的好坏，决定了卖点宣传的效果！
重要【交通、商业配套(仓储/物流)、规模(大)、建筑规 划(物业结构设计)、使用率… 次要【交房标准、户型、建材与配置…
重要【交通(项目可达性)、配套、使用率、建筑规划、 动线设计、交房标准… 次要【规模、建材与配置、新工艺/材料、景观(购物环 境营造)…
综合体
侧重卖点与综合体项目所涉及产品类型直接相关联…
大/小户型物业、产权铺/非产权铺、虚拟铺...
投资： 主要针对富人阶层、具有投资意识群体
综合体
因综合体产品种类、客群定位不同而有所偏移
1.2.2、卖点类型和构成
✓ 卖点&广告：示例图
➢ 产品宣传精准度的高低，决定了对客群定位吸引程度的大小； ➢ 在产品卖点宣传上应当简明，便于客户直观了解项目销售的产品及特征； ➢ 房地产产品客群量大、分布范围广，宣传上要针对客群分布区域进行； ➢ 整体而言，住宅/公寓产品面对客群相对较广，商铺类产品客群范围相对较小。
➢ 卖点宣传以广告形式进行，因此，广告是卖点的重要载体； ➢ 项目卖点宣传通常采用 “一个核心卖点+数个辅助卖点”的方式
1.2.2、卖点类型和构成
1、楼盘硬件
硬件价值体现于每个细节当中，而卖点则是从诸多细节中最能打动人的：
卖点 类型
卖点构成
户型
交通
规模
楼
盘
使用率
硬
精装修
件
交房标准
建材与配置
配套 景观 绿化率 楼间距 建筑规划 创新技术 新工艺新材料
、 风
建筑风格：具有地方特色的建筑风格。常 见风格，如中式园林风格、欧式风格、意 大利风格、西班牙风格等
专业市场
物业结构、层高/开间/进深、动线设计…
格 、
购物中心
外部：建筑形态，如外立面 内部：动线设计、空间设计、功能布局…
模 建筑模式：建筑内部空间设计，例如，复
式 式/跃层、一拖二、超高层高等
综合体
※示例图片，仅供参考
1.2.2、卖点类型和构成
3、环境卖点
环境是空间的重要组成部分，无论是住宅还是商业，客户都关注环境因素
卖点 类型
卖点构成
产品类型
常见卖点
自然景观 人造景观
项目周边天然形成的景观 为促进销售人为打造的景观
住宅/公寓 居住环境、生活环境、交通环境
居住环境 自然/人造景观、物业环境
生活环境 项目周边商超/小区/学校等
宣言概念 功能概念
住宅/公寓 智能化社区、生态社区、学区房…
健康概念
概
生态概念
念
文化概念
…
主
艺术概念
题
游戏概念
投资概念 环保概念 体育概念 生活概念
…
写字楼
甲级写字楼、5A写字楼、绿色写字楼…
专业市场 一站式商品博览交易中心…
购物中心
shopping mall、购物公园、主题购物中心…
所有的概念都是人为赋予或嫁接而来的， 目的在于制造噱头、吸引客户眼球，塑造 产品的品牌形象
先天具有的卖点
先天具有的卖点主要有两大特征： 1、项目周边原本已经存在的 2、项目销售之前存在、未经过人为包装的
类别
卖点构成
要素
区位卖点
地段
路段、商圈、中心…
示例卖点
繁华路段、核心商圈、CBD中心、 火车站商圈…
景观卖点
自然景观 人文景观
自然：山、水、花、草、木… 人文：古迹、民俗/文化集聚地…
公园、海景、人工湖.. 风景区、文化/教育中心…
2、建筑空间
居住：【外部：美观、符合当地人的审美观 】 【内部：实用、舒适
】
办公：【外部：形象好(美观、上档次)、独特】 【内部：形象好、实用、舒适 】 商业：购物中心【外部：形象好(外立面) 】 【内部：设计合理、实用、舒适 】
专业市场【外部：形象好(布局、设计)】 【内部：动线设计、商铺实用 】