面对面销售实战训练
中国联通销售服务技巧一
2．与语言的结合 微笑着说“早上好”、“您好”、“欢迎光临”等礼貌 用语，不要只笑不说，或只说不笑。如果只笑不说，对 方无法确知你要向他传达的意思；如果只说不笑，对方 就会感觉你的问候不是发自内心的。 3．与身体的结合
在微笑的同时运用身体语言，能够相得益彰，给顾客以 最佳的印象。例如营业员在介绍产品时，如果只有微笑 和声音语言，没有形体语言的配合，那么顾客对产品就 不会有太多的感性认识，销售成功的可能性也就会大打 折扣。
（ 5） “ 你们的电话不是占线就是打不通。 ”
（ 6） “ 有别的型号吗？ ”
4、微笑的魅力
微笑的作用
1．微笑可以感染顾客 顾客花钱来消费，可不愿意看到促销员愁眉苦脸的样子。当顾客怒 气冲冲地来投诉时，促销员的一张紧绷绷的脸只能火上加油。相反 ，如果促销员能真诚地对顾客微笑，就可能感染顾客，使他调整态 度。 2．微笑能激发热情 微笑传递这样的信息：“见到你我高兴，我愿意为你服务。”所以 ，微笑可以激发服务热情，使促销员能为顾客提供周到的服务。 3．微笑可以增强创造力 当一个人微笑时，往往处于轻松愉悦的状态，有助于思维活跃，从 而创造性地解决顾客的问题。相反，如果神经紧紧绷着，只会越来 越紧张，创造力也会相应地被扼杀。
2、关心
◆促销员要带着真正的兴趣倾听顾客在说什么。 ◆要理解顾客所说的话。
◆促销员应该学会用眼睛去听。与顾客保持目光接触，观 察顾客的面部表情，注意他的声调变化。
◆有必要时，记录顾客所说的有关内容。
◆对顾客的话要理智地判断其真伪与否、正确与否。
请看这个案例
美国西南航空公司使用了一种特别的方法来选择员工。 在招考面试时，考官们给求职者 5分钟的时间作自我介绍 ，在某个人做自我介绍时，考官们不只注意这个人，同 时还留意其他求职者的表现，这些求职者中有的在埋头 准备自己的自我介绍，有的在热心地鼓掌，支持可能成 为他们同事的演讲者。当演讲者出现失误时，有的人在 一旁幸灾乐祸，有的人流露出替他人着急的表情。 最后，那些能关心他人而不自私的人得到了进入西南航 空的“许可证”。
推销实训策划书3篇
推销实训策划书3篇篇一《推销实训策划书》一、实训背景随着市场竞争的日益激烈，推销能力已成为企业和个人取得成功的关键因素之一。
为了提高学生的推销技能和实践能力，特制定本次推销实训计划。
二、实训目的1. 让学生掌握推销的基本理论和方法。
2. 培养学生的沟通能力、应变能力和团队协作精神。
3. 通过实际推销活动，增强学生的自信心和实践能力。
4. 使学生了解市场需求和消费者心理，为今后的职业发展打下基础。
三、实训时间与地点时间：[具体时间]地点：[详细地点]四、实训内容1. 推销理论知识培训（1）推销的概念、特点和作用。
（2）推销的流程和技巧。
（3）客户关系管理。
2. 推销技巧训练（1）产品介绍和演示技巧。
（2）沟通技巧和谈判技巧。
（3）异议处理技巧。
3. 模拟推销演练（1）分组进行模拟推销，每组推选一名组长负责组织和协调。
（2）选择一种产品进行推销，制定推销方案和策略。
（3）进行模拟推销，其他小组进行观摩和评价。
4. 实地推销实践（1）分组到市场上进行实地推销，每组选择不同的区域和目标客户。
（2）记录推销过程和结果，包括客户信息、推销情况和成交情况等。
1. 考核方式（1）理论考核：采用笔试的方式，考核学生对推销理论知识的掌握程度。
（2）实践考核：根据学生在模拟推销演练和实地推销实践中的表现进行考核，包括推销技巧、沟通能力、团队协作精神等方面。
2. 考核标准（2）实践考核：满分 100 分，各项考核指标的权重根据实际情况确定。
六、实训组织与管理1. 成立实训领导小组，负责实训的组织、协调和管理工作。
2. 安排专业教师担任实训指导教师，负责学生的培训和指导工作。
3. 制定严格的实训纪律和规章制度，确保实训的顺利进行。
4. 做好实训的安全保障工作，确保学生的人身安全和财产安全。
七、实训经费预算1. 培训费用：[具体金额]2. 模拟推销演练费用：[具体金额]3. 实地推销实践费用：[具体金额]4. 其他费用：[具体金额]八、注意事项1. 学生在实训期间要严格遵守实训纪律和规章制度，服从指导教师的安排和管理。
销售实战口才技巧
销售实战口才技巧销售实战口才技巧其一：跟顾客表明自己所需要的时间;尤其是第一次跟顾客见面时，跟顾客表明时间，是为了消除顾客的戒心。
如果提前告知顾客自己所需时间，就表示自己不会占用他太多的时间，顾客也会认认真真、安安心心的听你讲。
“您好!赵姐，我是___保险公司推销员，我叫___，占用您五分钟时间，给您分享一份我们公司最新推出的理财计划，专门针对像您一样的成功人士，相信您一定会非常感兴趣的”其二：用最有魅力的声音讲话;1、在跟顾客讲话时，往往低沉稳重的语言往往是最能吸引人的。
就像有些推销员说话的音调高，声音高又尖，让人听了很刺耳;有些推销员说话音调低，声音低沉，给人一种稳重感，往往后者更能引起别人的注意;2、用词要恰当，发音要准确，尤其是顾客的姓氏一定要发音准确。
在日常生活中，可以向那些知识广博、见识广阔的人学习他们的说话，学习他们的优点，长年累月自己的说话技巧也会跟着提升;3、说话要注意语调、速度，速度的快慢可以让自己有时间整理思路，也能吸引顾客的注意力。
举一个最简单的例子，讲师在演讲的时候，语调的变化可以直接引起学员的强烈反应、从而成功的吸引到学员的注意力;4、说话的音量要以对方能够听清自己所说的话为宜，最好能够跟顾客说话的音量高低一致;5、在说话的时候如果能够加上自己的表情那就更完美了;职场其三：说话要风趣幽默;无论在生活中还是工作中，幽默的人总是能够获得别人的好感。
幽默不但可以烘托气氛、还能化解尴尬、最重要的是能够制造融洽的谈判氛围。
详情可以参阅这篇文章销售员是如何通过幽默的话去影响顾客的其四：说话要间接、委婉一些;与顾客交谈时，难免会出现意见不统一的时候，如果这时能够运用委婉地语言不但能够解决问题而且还能体现出你的风范。
具体可以参阅这篇文章一流推销员总喜欢这么说话，顾客听了很“舒服”，难怪他们顾客多其五：向顾客推销时要多用一些反问句;1、“您知道为什么吗”?(根据自己所推销的产品多总结一些反问句)2、“不知道...”?①这就是我们产品的不同之处，不知道我的解说够不够清楚呢?②那就这样说定了，不知道您还有什么问题需要咨询呢?③对于这件事，我的看法这样的...不知道您的看法是怎样的?3、能否请教您一个问题呢?“赵姐，我能否请教您一个问题呢?”顾客不得不回答说“可以”。
销售教学实践工作总结(3篇)
第1篇一、前言随着市场经济的不断发展，销售行业在各个领域中的地位越来越重要。
为了提高销售人员的业务水平，提升企业竞争力，我们公司特开展了销售教学实践活动。
通过近半年的实践，现将本次销售教学实践工作总结如下。
二、活动背景1.提高销售人员业务水平：针对我公司销售团队在业务知识、沟通技巧、客户关系等方面存在的问题，希望通过教学实践活动，提升销售人员整体素质。
2.优化销售策略：结合市场变化和客户需求，调整销售策略，提高销售业绩。
3.培养销售团队：加强团队协作，提升团队凝聚力，打造一支高效的销售队伍。
三、活动内容1.销售培训课程：邀请行业专家和优秀销售经理，为公司销售团队提供针对性的培训课程，涵盖销售技巧、客户关系管理、市场分析、团队协作等方面。
2.实战演练：组织销售人员参加模拟销售场景，提高实际操作能力。
通过角色扮演、情景模拟等方式，让销售人员在实际操作中学习、提升。
3.案例分析：分享成功案例和失败案例，分析原因，总结经验教训，为销售人员提供借鉴。
4.团队建设活动：组织团队拓展训练、团队聚餐等活动，增强团队凝聚力，提升团队协作能力。
5.销售竞赛：举办销售竞赛，激发销售人员的工作热情，提高销售业绩。
四、活动成果1.销售人员业务水平显著提高：通过培训和实践，销售人员掌握了更多的销售技巧，提高了业务水平。
2.销售业绩稳步提升：销售团队在实战演练中积累了经验，销售业绩稳步提升。
3.团队凝聚力增强：团队建设活动增强了团队凝聚力，为销售工作提供了有力保障。
4.销售策略优化：根据市场变化和客户需求，调整了销售策略，提高了市场竞争力。
五、活动不足及改进措施1.活动内容单一：部分培训课程和实战演练内容较为单一，未能满足不同层次销售人员的需求。
改进措施：针对不同层次的销售人员，提供差异化的培训课程和实战演练，提高培训效果。
2.培训师资力量不足：部分培训讲师的专业水平有待提高，影响培训质量。
改进措施：邀请更多行业专家和优秀销售经理担任培训讲师，提高培训质量。
营销实战训练总结
营销实战训练总结引言营销实战训练是营销学习过程中必不可少的一部分。
通过参与实战训练，我们有机会将理论知识应用于实际情境中，提高自己的营销能力。
本文将对我参与的营销实战训练进行总结和反思，分享我在训练过程中的经验和教训。
实战训练概述本次实战训练的主题是推广一款新型健康饮品。
训练过程分为三个阶段：前期准备、执行推广活动和总结反思。
前期准备在实战训练开始之前，我们组织成为一个团队，分工合作，制定了推广策略和执行计划。
我们首先进行了市场研究，分析了目标用户群体，了解了竞争对手的情况，并确定了产品的差异化特点。
基于市场研究的结果，我们制定了营销目标和推广策略。
我们决定采用社交媒体平台进行推广，并选定了适合目标用户群体的平台进行宣传。
同时，我们还联系了一些影响力较大的健康博主和网红，希望能够得到他们的合作和推广。
执行推广活动在实际推广阶段，我们按照之前制定的计划进行了执行。
我们在社交媒体平台上发布了各种宣传内容，包括产品介绍、使用心得分享、健康知识等。
同时，我们还邀请了几个知名博主和网红进行合作，他们在自己的平台上进行了产品推广和推荐。
此外，我们还开展了线下活动，包括参加健康展览、在健身房进行产品试饮活动等。
通过线下活动，我们与潜在用户进行面对面交流，收集反馈和建议，并提供购买渠道和优惠活动信息。
总结反思总结和反思是每次实战训练的重要环节。
在实践中，我们不断遇到问题和挑战，通过总结反思能够更好地吸取教训和提高。
从本次实战训练中，我学到了以下几个方面的经验和教训：1.深入了解目标用户：在营销推广中，了解目标用户的需求和偏好是非常重要的。
我们在市场研究阶段需要花更多时间和精力，确保我们的推广活动能够准确地触达目标用户群体。
2.充分利用社交媒体平台：社交媒体平台是现代营销中非常重要的渠道。
我们应该学会运用各种社交媒体工具和技巧，提高推广效果。
3.建立合作关系：与影响力较大的博主和网红合作，可以借助他们的粉丝和影响力扩大产品宣传范围。
最具杀伤力的门店销售五部曲供参习
最具杀伤力的门店销售六部曲闫治民在为美的电器、圣象地板、联邦家具、创维电器等企业门店销售人员提供的《门店销售人员面对面销售技能情景训练》中，我经常让学员首先根据自己的习惯演练一下平常的销售情景，发现许多学员的销售技能存在许多硬伤，造成成单率不高的现象。
结合自己十多年的销售与咨询经验，我总结了最具杀伤力的门店销售六部曲，在这里与大家分享：第一部曲：个性化问候。
不仅要说不疼不痒地说：“欢迎光临”。
因为顾客你的竞争对手哪里也会听到这话句，一点差异性都没有，所以顾客一点感觉也没有。
而要面带真诚微笑地说：“欢迎光临光华家具（让顾客第一时间记下你的品牌），您内面请（一个“您”字，再配合邀请的手势、真诚的微笑和眼神，顾客会感觉宾至如归的感觉）”。
更不要说：“有什么可以帮你？”因为面子心理，人都不喜欢被帮助，而喜欢被服务。
你要这样说：“我是客户顾问李小伟，您叫我小李好了，有什么可以为您服务的吗？”这样顾客会很容易记下你叫小李，而且拉近了距离感，往往会很乐意地告诉你他的需求。
第二部曲：SPIN式了解需求。
顾客只有在有强烈的需求时才会购买。
所以不要王婆卖瓜式地急于介绍你的产品，而要站在顾客需求的角度帮助顾客选择最佳产品方案。
而SPIN是最有效的挖掘顾客需求的工具，它分为四个层次：●背景询问SITUATION●难点询问P ROBLEM●暗示询问I MPLICATIONS●需求--满足询问N EED PAYOFF如果最简单地理解和有效地学习SPIN模式呢？我建议大家去看看赵本山的《卖拐》，那里面完整地运用了SPIN模式。
赵本山：我知道你干啥的，在饭店工作，是厨师，切墩的。
（背景询问，只不过赵没有用问的方式，而是用猜的方式，我们营销人员也要灵活变通）范伟：职业绝对猜对了，那你说的我病情是怎么回事？赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。
你想，你使劲想，真的。
(难点询问）范伟：我没觉着，就觉着我这脸越来越大了呀？赵本山：对了，这不是主要病症！你知道你脸为什么大吗？（难点询问）范伟：为啥？赵本山：是你的末稍神经坏死把上边憋大了。
营销技巧实战-销售话术技巧有哪些
营销技巧实战-销售话术技巧有哪些电话销售话术的重点是, 藉由电话中或是面对面的谈话找到客户的需求,而完成销售, 但是这样技巧并不是每个电话销售员都会, 有些电话销售员天生就具有这样的能力, 其他的人就需要一些训练跟外力帮助。
销售话术技巧的重点在于关系的建立, 而建立关系的关键是信任, 一般而言, 人们只会跟自己信任的人购买产品, 最好的业务是可以自然而然的建立, 与顾客之间的信任感, 这样的业务会倾听, 并且使用客户的行话, 让顾客觉得业务了解他的产业, 替客户着想, 为他们解决问题。
推荐阅读：药品推销技巧和话术许多销售员在打陌生开发电话时, 都是用同一套话术, 刚开始新的业务很快就上手, 但是很多新进业务, 却在业务技巧的精进上, 遇到了困难, 因为在工作上会实际遇到的问题, 只靠早期的员工训练是不够的, 在做业务开发的同时, 也要不断的检讨及训练。
以下是重点的销售话术技巧：双向沟通很多业务在做陌生开发时, 时常会一昧地解释自家的产品, 而没让客户有说出需求的机会, 其实要製造友善的对话情境, 才有机会知道顾客的预算, 主要需求以及公司决策过程, 如此才有可能, 为客户找出解决问题的方法。
诚实至上客户时常询问, 公司的产品或服务, 这时只要诚实以对, 不夸大或刻意掩饰缺点, 让客户知道, 你只是尽本分在卖公司产品, 就较容易获的顾客的青睐。
了解客户的情况不要一直告诉客户, 你公司的产品, 要在让客户谈他们的公司, 毕竟人都对于自家事件较有兴趣, 所以只要仔细聆听即可。
别只谈论产品或服务推荐阅读：如何掌握推销技巧和话术在聆听客户遇到的问题后, 就要开始提供客户最佳的解决方法, 要让客户知道为何你的公司能为他们提供最佳的解决方案, 一直陈述产品有多好, 效果通常不大, 要跟顾客解释你的产品和服务, 为何可以解决他们现在面临的问题, 才是销售的重点。
所以要有一个成功的销售员, 成功的要件, 就是先创造一个友善的环境, 让客户能够将问题提出, 在诚实的将最佳的解决方案提供给客户, 这就是销售话术技巧。
实战化训练心得体会
实战化训练心得体会在进行实战化训练的过程中，我深刻体会到了其重要性和价值。
下面是我的一些心得体会。
首先，实战化训练有助于提高实际操作能力。
在模拟的实战场景中，我们可以接触到更加真实的情景和环境，与真正的挑战面对面。
而在实际操作中，我们要应对各种突发状况，并准确地做出决策和行动。
这种实践的经验可以帮助我们更好地理解理论知识，加深记忆和理解，并且能够更好地将知识转化为实际操作能力。
其次，实战化训练可以提高团队协作能力。
在实战训练中，每个人都有自己的角色和任务。
要想成功完成任务，就必须要与其他成员密切合作，互相支持和协调。
通过实战化训练，我们可以更好地了解团队成员的特点和能力，发现和解决问题，并在紧张的环境下形成高效的团队合作模式。
这对于我们今后在工作和生活中的团队合作都具有重要的指导意义。
另外，实战化训练可以提高应变能力和心理素质。
在实战中，我们可能面临各种压力和挑战。
有时候可能会遇到突发状况或者遇到困难和挫折。
这时候我们需要能够迅速做出决策，并有勇气和毅力去克服困难。
实战化训练可以帮助我们锻炼这些品质，同时也可以提高我们的应变和适应能力。
在实际操作中，我们可以通过不断地练习和反思来逐渐提高，从而更好地应对各种挑战和问题。
最后，实战化训练有助于培养责任感和团队精神。
在实战中，我们要为团队的成功负责，要为自己的任务尽心尽力。
要想在实战场景中取得好的成绩，就需要有高度的责任感和团队精神。
通过实战化训练，我们可以更好地锻炼和培养这些素质，从而使我们在日常生活和工作中能够更好地履行职责和承担责任。
综上所述，实战化训练对于我们的成长和发展具有重要的作用。
通过实践的经验和实际操作，我们可以提高实际操作能力，加深对理论知识的理解，提高团队合作能力，锻炼应变能力和心理素质，并培养责任感和团队精神。
因此，在今后的学习和工作中，我们应该积极参与实战化训练，不断提高自己的实践能力和综合素质。
万一卓老师(官方)卓光教育课程介绍
【茅台集团天朝上品】 《全员共赢下篇》培训 中老师指导学员40分钟突破，完成647万订单现金入账 （北方区200万，华东区 220万，学员零单227万）；2017年， 经过全员共赢的下篇内训茅台集团天朝上品更是突破了13.4亿的销 售额! 【贵州某知名服饰】感恩节前的三天全员共赢下篇内训，原定感恩节目标360万营业额，实际完成 560万， 实际完成销量是原定目标的155.6%； 2016年圣诞节前内训，24、25号日均流水均破百万；2016年12月1 号—17年1月2号，66家 门店销售额相比去年同期88家店总营业额增长49.5%，单店营业额从2015年的 13.56万增长到 2016年的27.02万，整整翻了一倍； 2017年6月20-22日内训，仅22日，60个店长4.5个小时 感召完成66.09万，并制定了6月份 完成1000万的目标，而仅培训后的8天就完成500万，干出原来22天的 业绩！2017全年利润更是2016年的8倍！
《全员共赢》部分客户见证
《全员共赢》部分客户见证
【同辉集团董事长李金鸿】
2016年是青岛同辉集团辉煌稳健发展的三十年, 为实现下一个三十年的发展目标，集团公司必须走职业化道路，因此我们举办了《全员共赢》内训课程， 通过上下篇六天四夜的吸金之旅，同辉集团从上到下发生了翻天覆地的变化，增强了团队凝聚力向心力执行力，责任意识、 职业化水平 明显提高，工作效率稳步提升！在落地的过程中真正实现了企业上下同欲众志成城！感恩卓光商学院的倾情付出，同心同德 共创辉煌！
万一卓导师
卓光教育创始人 组织职业化管理专家 企业人文精神首席顾问 实战派企业管理咨询专家
主讲课程：《不销而销》主讲导师
服务客户：格力空调、青岛鑫光正集团、同辉集团 、雅凯汽 车、香港东方神韵集团、重庆美陆眼镜、麦田房产、思兰德 集团、东方名剪、意尊集团、倍舒特、中信红木、丹绿美业、 意风家具、云泰集团、君艾家居、金湘隆餐饮、勰睿化妆品、 中国移动、中国电信、新百盛餐饮、昌辉管业、美的空调、 海信、申通快递、三益园林、海佰利、海汇铁塔、永丰包装、 家装e站、伊人秀国际美容、山东环坪监测等等。
销售话术情景模拟与实战演练
销售话术情景模拟与实战演练随着市场竞争的激烈，销售技巧和话术的运用成为企业成功的关键。
如何能够准确抓住客户的需求，有效地进行沟通，并最终促成销售？这需要销售人员具备良好的沟通能力和操控对话的技巧。
在这篇文章中，我们将探讨销售话术情景模拟与实战演练的重要性，并提供一些实用的技巧和方法。
销售话术情景模拟是一种有效的训练方式，它通过模拟真实销售场景，让销售人员在虚拟环境中进行对话练习。
这种方法的好处在于可以提供一个相对真实的销售场景，让销售人员通过模拟对话来提高他们的销售技巧和应对能力。
情景模拟可以包括电话销售、面对面销售、客户投诉处理等不同场景，帮助销售人员熟悉各种销售情景，并准确把握对话的机会。
在销售话术情景模拟中，销售人员需要注意以下几点。
首先，明确客户需求。
在对话开始时，询问客户的问题以了解他们的需求和期望。
这样可以让销售人员更好地定位客户的需求，并提供相关的信息和建议。
其次，重点突出产品优势。
针对客户的需求，销售人员应该清楚地描述产品的优势和特点，以吸引客户的兴趣。
同时，提供客户实际案例或产品证明，让他们对产品有更深入的了解和信心。
另外，销售人员还需要具备良好的倾听能力。
通过倾听客户的问题和反馈，销售人员能够更好地了解客户的需求和关切，并针对性地提供解决方案。
最后，在对话结束时，销售人员应该提供明确的建议和行动计划。
确保客户理解产品的价值和购买的益处，并引导他们进一步的购买或合作。
除了销售话术情景模拟，实战演练也是训练销售人员的重要方法。
实战演练可以通过实际销售活动或与潜在客户的对话进行。
在实际销售活动中，销售人员可以将之前训练中学到的销售技巧应用到真实场景中，并在实践中加以完善。
与潜在客户的对话中，销售人员可以通过与客户的互动来提高对话技巧和应对能力。
实战演练的好处是能够让销售人员在实际业务中感受到销售的压力和挑战，并根据实际情况进行及时调整和改进。
为了提高销售话术情景模拟与实战演练的效果，销售人员可以注意以下几点。
多年的销售实战经验技巧
房地产---销售实战案例实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。
人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。
对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。
只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。
所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。
所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。
记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。
当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。
但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。
进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。
其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。
我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。
有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。
我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。
面对面顾问式销售-周嵘
面对面顾问式销售主讲:周嵘周嵘老师简介中国营销学会理事中国培训界十大领袖中国顶尖实战派销售训练师聚成资讯集团副董事长聚成华企科技有限公司总裁周嵘老师有十四年从事企业一线销售工作的丰富实战经验,并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作.其开发的<<面对面顾问式销售>>、<<成功-从优秀员工做起>>及<<销售经理训练营>>、<<总裁行销策略研修班>>课程简单易学、明快、清晰,内容极富实战性.他的<<销售经理训练营>>会教您的销售经理、主管如何快速的组建销售团队,如何有效的管理,怎样去激励老业务员,怎样把业绩持续做到最好;指导您的销售精英如何拓展新市场,等等.他的课程可以直接提升他们的销售能力,提高业务,增加利润,从而能超越竞争对手.课程内容销售原理及关键销售过程中销的是什么销的是”自己”.(让自己看来像个好产品,像行业的专家,产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.)销售过程中售的是什么售的是观念.(卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易改变观念比较容易还是配合对方观念比较容易)(观-价值观重要还是不重要念-信念相信的事实,对企业,产品,对人)买卖过程中买的是什么买的是感觉(感觉是一种看不见摸不着的;综合体;之前的了解,企业,产品,人,环境;在整个过程营造好感觉.)买卖过程中卖的是什么卖的是好处.(顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处;带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦;一流销售人员的贩卖结果,一般销售人员的贩卖成份;带给客户的好处而非销售人员.)※前三秒钟建立第一印象※没有痛苦的客户不会买※了解顾客的兴趣是所有销售的开始.人类行为的动机·追求快乐·逃避痛苦(逃避痛苦的动机是追求快乐的4倍)·可行性人物博恩·崔西,汤姆·霍普金斯,乔·吉拉德,原一平,才田和子,夏木志郎,甘道夫,陈明丽.销售六大永恒不变的问句一. 你是谁二. 你要哪我谈什么三. 你谈的事情对我有什么好处四. 如何证明你讲的是事实五. 为什么我要跟你买六. 为什么我要现在跟你买※所有的销售都是信心的传递和情感的转移.沟通说服技巧※互换角色,假如我是他,我会怎么想、怎么看,感同身受,站在对方的角度体验一下.※一个人生活和生命的品质取决于你的沟通技巧.沟通的原则:沟通的结果应该是多赢,至少双赢.沟通的目的:是把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受.沟通的效果:是在沟通的过程中让对方感觉良好.沟通三要素:文字7℅·语调38℅·肢体动作55℅.※问话-所有销售沟通的关键问话四种模式:1.开放式;2.约束式;3.选择式.4.反问式.※1930年,福勒提出销售当中要使用约束性问题.所以约束性问题也被称为两难选择和福勒法则.问话的六种作用:问开始;问痛苦;问兴趣;问快乐;问需求;问成交.问问题的关键:1.注意表情,肢体动作;2.注意语气语调;3.问简单容易回答的问题;4.问是的问题;5.从小事开始;6.问二选一的问题;7.事先想好答案;8.事先想好答案;9.能用问尽量少说.成交技巧:七加一法则(在惯性的作用下,错误的事你都会坚持.)※如果条件允许,要尽量避免让客户面对门和窗.聆听四个层面:1.听懂对方说的话;2.听懂想说没有说出来的话;3.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.4.听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要.聆听技巧:1.聆听是一种礼貌.2.建立信赖感;3.用心听;4.态度诚恳;5.记笔记;6.重新确认;7.停顿3-5秒;8.不打断不插嘴;9.不明白追问;10.不要发出声音;11.点头微笑;12.眼睛注视对方的鼻尖或前额;13.坐定位;14.听话时不要组织语言.赞美技巧:1.真诚发自内心;2.闪光点;3.具体;4.间接;5.第三者;6.及时;7.公众赞美.(人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往.)经典四句:1.你真不简单;2.我很欣赏你;3.我很佩服你;4.你很特别.肯定认同技巧:1.你说得很有道理;2.我理解你的心情;3.我了解你的意思;4.感谢你的建议;5.我认同你的观点;6.你这个问题问得很好;7.我知道你这样做是为了我好.销售十大步骤一. 准备.(机会只属于那些准备好的人;一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多;为成功而准备.)1.身体上的准备;2.精神上的准备;3.专业知识的准备; (只有专家才能成为赢家;合格的销售人员应复合以下标准:1.对自己的产品了如指掌;2.对竞争对手的产品如数家珍;3.合格的销售人员应该是杂学家.)※顶尖的销售人员应该像水.(1.什么样的容器,都能进入;2.高温下变成空气无处不在,低温下结成冰坚硬无比;3.在<<老子>>73章中讲到“水善利万物而不争”,“唯不争,故无尤”,“不争即大争”;4.水无定性,但有原则.)4.了解客户的准备.(知已知彼,百战不殆;不知彼而知已,一胜一负;不知彼不知已,每战必败.----孙子兵法.)擦缸,然后他会询问顾客下一次的需求时间段,了解了客户需求后按时给顾客送货,促使顾客重复消费.二. 良好的心态1.报工作当成事业的态度;2.长远的态度;3.积极的态度;4.感恩的态度;5.学习的态度.谊当在开※当人做事的出发点不同时,所产生的结果差距甚远.三. 如何开发客户1.准客户的必备条件;2.谁是我的客户3.他们会在哪里出现4.我的客户什么时候会买5.为什么我的客户不买6.谁跟我抢客户.四.如何建立信赖感.1.看起来像行业的专家;2.要注意基本的商务礼仪;3.擅用问话.(擅用“请教”);4.聆听;5.使用身边的物件建立信赖感;.6.使用顾客见证建立信赖感;7.使用名人见证;8.媒体见证;9.权威见证;10.一大堆名单见证;11.熟人客户见证;12.环境和气氛.五.了解客户的需求了解客户的需求有两个基本公式:NEADS 和 FROM※首先要建立起一定的顾客档案.销售就是满足客户需求的一个过程.NEADS FORMNow 现在 F 家庭E 满意 O 事业A 不满意 R 休闲D 决策者是谁 M 金钱S 解决方案问话销售模式:1.现在用什么2.很满意这个产品吗3.这个产品使用多久了4.以前使用什么产品5.你来公司多久了6.当时换产品你是否在场7.换用之前是否做了了解与研究;8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益9.为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机会呢六.介绍产品(一).如何介绍产品以及塑造产品的价值1.配合对方的需求价值观;2.一开始就介绍最重要的好处;3.尽量让对方参与;4.产品可以带给他什么利益及好处,减少什么麻烦及痛苦.※介绍产品时尽量讲故事,少讲大道理、少讲成份.(二).在介绍产品时如何与竞争对手做比较1.不贬低竞争对手;2.三大竞争优势对比三大弱点;P独特卖点.七. 解除顾客的反对意见.销售中从拒绝开始的，成交是从异意开始的。
面对面顾问式实战销售
五、了解顾客需求
N 现在
E 满意
F 家庭
O 事业 R 休闲 M 金钱
A 不满意
D 决策者 S 解决方案
1、现在用什么
2、很满意这个产品吗？
3、用了多久了 4、以前用什么？ 5、你来公司多久了 6、当时换产品你是否在场
7、换用之前是否做了解和研究
8、换过之后是否为企业及个人产生很
大的利益？ 9、为什么同样的机会来临的时候不给自己 一个机会去了解？
面对面 顾问式实战销售
•
•
三、销售十大步骤
（六）产品介绍
如何介绍产品以及塑造产品的价值？ 在介绍产品时如何与竞争对手做比较？
六、介绍产品做竞争对手比较
1、配合对方的需求价值观
2、一开始介绍最重要最大
1、不贬低对手
2、三大优势与
的好处
3、尽量让对方参与 4、产品可以带给他什么 利益及好处减少什么麻烦及痛苦
叁、如何开发客户
一、准客户的必 四、我的客户 备条件市场特点 什么时候会买？ 二、谁是我的 客户？
五、为什么我 的客户不买？ 三、他们比较多 六、谁跟我抢 在哪里出现？ 客户？
不良客户的七种特质
一、凡事持否定态度
1、信心是任何购买的关键 2、行动之后比行动之前好 3、假如一个人对生活不抱肯定的态度， 就不能去购买
面对面顾问式实战销售
销售的原理及关键 沟 通
——销售训练大师
实战全凭真功夫 能卖才是硬道理
销售的十大步骤
•面 •对 •面顾
• • • • • • 问 式 实 战 销 售
销售原理及关键
销售买卖的真谛
人类行为的动机 面对面销售过程中
客户的心里在思考
什么？
挑战式销售SPIN销售顾问培训课件PPT文档
内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 明确需求
（ 2） 调 查
（3）显示能力 （4）获取承诺
情况型问题(S) 收集事实、 信息及其背
景数据
难点型问题（P） 隐含需求
内含型问题（I）
需求回报型问题（N）
明确需求
利益
S 情况问题
内容：寻找有关顾客现状的事实
目的：为下面问题（P）的问题打下基础
例子：
不佳业绩
第1为什么 第2为什么 第3为什么 第4为什么
仅完成目标的50%
大客户销售不佳
观望多成交率低 沟通技巧不足
销售人员不够专业
第5为什么
缺乏专业的训练
封闭式问题与开放式问题
区别
表现 是与否 对与错 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 您期望是6月还是什么时候上 线呢？
封闭式问题
漏斗式提问技巧
逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合 掌握主动权 设计好问题 一环扣一环 须结合PMP的方式来做润滑剂
6W3H——开普通门 漏斗式提问---开密码门 开放与封闭---开螺旋门
我们系统的优势与核心竞争力 销 售
深
入 度
方便日常管理，防止飞单、便于集客、提升运营效益
总是有很大的影响
对 客 户 的 影 响
产品的好处
开始高但下滑很快
产品优越性
高
低 销售周期
影响总是很小
小 大
产品特性
（1）初步接触
情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 明确需求 隐含需求
漏斗式提问使用情景
漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结 束。那要在什么情况下才用这种提问法呢？？
销售五步法培训课程大纲
销售五步法培训课程大纲【课程大纲】绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣实操环节1：陌生拜访的良好开场绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）实操环节2：影响力六原理在本企业营销中的运用分析绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）实操环节3：《莎士比亚的鹅毛笔》趣味练习绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案实操环节4：《随机抽取的产品卖点FAB分析》绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理实操环节5：《太极七式》大作战客诉处理情境1：质疑产品质量客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度以上均为小组竞赛（一）端正对销售的理解，针对面对面的销售树立正确的理念。
（二）掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。
（三）训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。
（四）通过训练，使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。
☐实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。
课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
☐互动性。
课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
☐针对性。
课程讲师具有多年的高价值商品销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。
训练方法和活动
兴趣和爱好。。。； • 最后，将自己的优点写在笔记本的首页；
３０秒测试
• 不用拿纸和笔，就凭着记忆在自己心里找答案：
• 说出５个世界上最富有的人； • 说出５个近３年诺贝尔奖得主； • 说出５位世界冠军小姐的名字； • 说出５个今年网络上最红的人。 • 说出５个奥斯卡金奖得主；
训练方法8：专家式训练
讲师给出一个较典型的案例, 要求进 行专家式的研讨. 将擅长某个方面， 或对某个问题有独特见解的学员,自 由地组合在一起,成立专家小组,研讨 出最佳方案,如接触专家小组,促成专 家小组,售后服务专家小组等. 这种 由“专家”组成的训练可 以发挥每 个学员的积极性及小组的最大能量, 提供最佳答案,受益于众.
训练方法7：帽子训练法
帽子训练法，就是让每个人从各方面表达出自己的观点，集 思广益，避免处理问题时可能出现的片面性。它可以用来训 练管理者或会议主持的技能。
1、准备不同颜色的帽子，如红，蓝，白，黄，黑等，将学 员按五人分成几组，每组选一人做组长，其余组员每人头戴 一种颜色的帽子。 2、训练开始就某个问题展开，首先请各组戴红帽子者做发 言人，大家都必需跟着红帽子的思路开会，组长要做好记录； 3、然后戴黄帽子者专门讲优势，好处，戴黑帽子者专谈缺 点及不足，戴蓝帽子者主要引导大家考虑如何改进和解决问 题，最后由戴白帽子者做总结。
内容： 参训学员面对面站成两排 ( 两边各站五位成 小胡同状), 一个学员扮演的“讨债鬼”从胡同 中走过,向每个人作自我介绍，而所有人都要 对他进行拒绝甚至责难，而“讨债鬼” 要从容 应对并顺利走出胡同; 或由讨债鬼向每个人讲 自己的缺点, 形容自己身体或性格上的某个缺 陷，这些语言越形象，越惹笑， 越隐私越好。
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分组：
一、每三人为一个小组，自由搭配。（时间：5分钟） 二、队名队呼 三、写下学习目标和训练计划。
课程目的
➢ 帮助销售从业人员了解销售的整 个操作过程； ➢ 提升销售能量； ➢ 建立“心灵扳机” ➢ 学会处理客户反对意见 ➢ 提升个人销售素质 ➢ 把握客户消费心理、促成成交。
➢通过练习
➢ 通过有效的培训
“习”比学更重要
＋ 学
习 ＝ 学习
不断练习
知识
能力
（表意识） 内化 （潜意识）
持续学习 = 精于不断改进
有效学习的几点建议
能力
比薪水 重要
学习
比学历 重要
结果 至上
效果
比道理 重要
相信
比知道 重要
行动
比思考 重要
听、听见、听懂、听明白
听是一回事，听见了是一回事，听懂了又是一回事，听懂并运用于实践当中才是真的 一回事（听明白）。
面对面销售
——实战训练
课件制作：顶尖培训工作室 邓静制作
版权所属.敬请尊重
讲师介绍
详细介绍
T T T 国际职业认证培训师 国际职业训练协会（IP T A ）会员 国家理财规划师 C S M P 性格色彩沟通学训练导师 N L P （神经语言程式学）训练导师 销售实战训练高级讲师 团队实战管理辅导教练 皓文科技发展公司执行董事 四季性格密码系统创始人
学习重要的是我们要有一双可以听得进话的耳朵.
目的 你在这个课堂上的
是什么?
好奇？ 任务？ 打发时间？ 挑剔？ 愿意提高自我？
在这个课堂上你将如何表现?
第一讲：
什么人可以成功？
持续行动并且方向正确才可以成功
学习的真谛 学习的五大步骤：
1、初步的了解 2、重复为学习之母 3、开始使用 4、融汇贯通 5、再一次加强
如何才能让你成功？
休息一下！
第二讲
一、销售的最大秘诀是：
1. 所有人都会按照自己的理由，思维，习惯行事。
（当你按照自己的意愿，把自己的想法硬推给客户的时侯，你就 会遇到拒绝，正确的方法是只给客户需要的产品。）了解客户的需求。
2. 客户并不关心你的产品是什么？他关心的是你的产 品能干什么？可以给他带来是什么样的好处？
3. 注意力的掌控 你看到了什么？
6+9=15 3+7=10 8+5=13 17+13=30 14+9=22
学习掌控你头脑内的摄像机,把你的注意力放 在正面的方向，聚焦在你想要的结果上面，而不 是你恐惧的。
4. 过去失败经验的影响
任何事情都没有定义，所有的定义都是你自己给自己下的。
练习：定义转换
始终保持亲和力
二. 专业沟通者的三种特质
1. 了解你所要的目标是什么？
2. 保持弹性，随时调整行为， 去找出你要的反应。
3. 要有敏锐的知察和感觉， 去留意你要的反应何时出现。
三. 如何提升自信心？
（成功销售人员必须具备的心态:） 1. 强烈的自信心和良好的自我形象。
想法 证据 结果
选美游戏：
舒适区理论：
是人生最大的消耗！
如何有效学习呢? 如何使培训效果显著有效呢?
学习的五个境界：
知道—悟到—做到—传道—得道
得道：成为习惯 传道：与人分享 做到：付诸实践 悟到：领悟内涵 知道：大致了解
学习的三大过程:培训 练习 实践
认识不到自 己不能胜任
无意之中 的胜任
认为自己 能胜任
通过不断实践
认识到自己 不能胜任
NLP（神经语言程式学）里有一 个舒适区的概念，每个人都会在某些环 境某些情况感觉很舒服，比如在家里， 或者和熟悉的朋友交流。与此相反，也 有让我们感觉不舒服和有压力的事情， 比如上台演讲，或者去搭讪陌生人。人 的天性都是追求舒适，逃避紧张和压力。 但如果你总呆在舒适区里，你就不会有
压力区 学习区 舒适区
1. 在以前，只要客户一出现或者说______________的时候，我就认为是被 客户拒绝了。（写下以前你的发生这种情况的定义）。
定义转换：把失败和被拒绝的定义进行转换。
2. 当客户一出现或者说________的时候，只是代表_____________。
3. 只有当我自己__________了的时候，才真正代表我被拒绝了。
10%
10%
舒适区
10%
（能力范围）
10%
舒适区理论示意图
2. 能克服对失败和拒绝的恐惧。
（怕被拒绝是导致缺乏行动力，行事拖延最主要的原因）
老虎怕牛说明了什么？
四：自信心缺乏源于：
1. 缺乏经验和专业技能。
（学习专业知识）
2. 限制性信念的影响。
（人生受信念的操控）
信念→潜能→行为→习惯→结果
培训公约
积极参与 互相学习 遵守时间 以用为本
倡导学习四“开”
开心学习（快乐） 开悟学习（觉悟） 开窍学习（问题） 开路学习（什么取决于注意什么, 听到什么取决于想听什么.
培训效果，取决于你注意什么和想要听什么。
员工 没有经过训练的
是企业最大的成本！
大脑 没有经过训练的
一. 什么是销售？
销售就是帮助客户解决它已经存在或者未来即将 存在的问题。 （在满足别人需求的同时满足自己的需 求）。
所有销售三部曲：
1. 发现价 值观。
2. 改变价 值观。
3. 种植新 的价值观。
4. 达成 销售。
6+1的销售法则
1. 准备 2.开发与接触潜在客户 3.了解客户需求 4.产品介绍 5.解除抗拒.缔结成交 6.保持友谊寻求转介绍
讨论：
如果客户需要一个孔，我们到底有没有必要介绍钻头的品牌。
3. 延伸你观念中的效益，直到你肯定你是站在客户的 立场说话。
邓静
合作企业
签约单位 ：
北京蒙康纳米科技首席培训讲师 浙江省烟草职业技能培训学校特级培训师 成都蜀道企业管理咨询有限公司首席培训师 元典人生实现教育有限公司签约培训师 成都正格营销管理有限公司签约培训师 浙江创联信息股份有限公司特聘培训师 成都猎人教育咨询有限公司特聘培训师
服务过的部分企业
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