村镇银行案例研究15页PPT

Threat：
1. 新进入者进入壁垒较低，易造成威 胁
2. 村镇银行议价能力低，难以获得理 想利润
3. 同业竞争激烈，市场接受度较低
优势
• 在目标客户、产品设计和服务模式上都与竞争
机
对手实行差异化
会
劣势
• 将服务的对象定位于县域范围内的中小企业、微 型企业、个体工商户以及各社区的居民
• 立足中小、微型客户，不 做大客户
Contents
01
Part one
案例介绍
02
Part two
SWOT 分析与营销策略
03
Part three
7P组合营销策略实施
04
Part four
风险分析与防范方案
PART 1
案例介绍
案例企业：曹县中银富登村镇银行
企业定位：农村新型金融机构
服务对象：农村地区的客户为主要服务对象，涵盖个人、组织与企业
THANKS!
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违约风险 村镇贷款中由于具有易“违约”
贷款人的存在，通常在违约之 后难收回任何利益损人
风险防范方案——方法
信用评估
建立符合地区情况的信用及风 险评估体系
01
政策
利用国家政策规避
06
担保
02
引入投资担保机制
保险公司展开合作
保险
05
03 04
贷款过程性衡量
加强过程性监督
会员制管理
引入会员制管理方法，构建专 业知识交流平台
• 独具个性的品牌确立和传播， 高端、尊贵的展示往往起到将 无形服务价值实质化，能起到 “无声推销员开口叫好又叫座”的 作用
PART 4 风险分析与防范方案
风险分析
通过风险评估 帮助客户避免违约
目前村镇的违约率仍为所有 商业银行中的最高值。 “关系贷款” 也是面临的问题 之一。 如何通过风险评估评估贷款 的可行性是值得考虑的因素
Opportunity：
1. 市场定位优势，是面向村镇的正规化、独特 性企业 2. 具有较好的市场前景，村镇金融业务需求增 大，需求点较多 3. 政府为村镇银行提供多项优惠政策
Weakness：
1. 银行主要经营村镇金融业务，发展强度相对 较小 2. 银行部门中缺少市场推广的部门 3. 人事业务直接由总部决定，不稳定因素增加， 公司内部调和度低，时间维度长 4. 业务利润所得中由存贷款得到的利息居多， 说明业务权重趋于极化现象
• 定期监控差别化定价执行情况和同业 定价水平，建立动态定价调整机制。
7P组合营销策略
产品 价格 渠道 促销 人 有形展示 过程
做足产品价值，提升产品体验
1产品多元化，服务个性化 2加强产品创新，提供产品多样化
把握促销时机
• 综合运用人员推销、营业推广、广告 沟通各种不同的促销方式，做好高净 值客户专项服务。
面临状况：如何在供应商议价能力高、新进入者危险大、风险控制较难等因素的 情况下实施正确的营销策略
PART 2 SWOT 分析与营销策略评论
SWOT
Strength：
1. 业务范围广泛，金融产品繁多，客户覆盖面广 2. 中外联合控股成立，享受中外合资企业优惠政策 支持，可信度高 3. 资本充足率高，存款额远超贷款额
• 根据客户对产品的不同认知阶段，并 结合成本效益，制定专项营销措施， 开展年度产品营销及客户活动，做精 服务，做出特色，提高客户对银行高 端服务品牌的认可度。提升客户整体 满意度。
7P组合营销策略
开放运营视野建立新渠道
1、加强管理创新，实现整体利益 2、整合服务平台，加强技术创新 3、推动新渠道建设，启动长期的 客户关怀
威 胁
…
• 设计了具有特色的 营销组 合策略以具体实施差异化 策略
机会
PART 3 7P组合营销策略实施
7P组合ຫໍສະໝຸດ Baidu销策略
做大客户规模，加强服务队伍
1.客户细分，加强差异化战略 ，多渠道 多方式拓展客户 2.加强队伍建设，引进金融人才
差异化管理价格，灵活贴近顾客
• 加强产品价格管理。在合理评定客户 贡献度的前提下，充分运用大额储蓄 存款差异化定价政策，合理调整定价 优惠上、下浮授权，争揽核心客户。
降低客户违约后银行的损失
传统银行中，即便是客户违 约也能够有效回收部分损失 利益。 而村镇银行的借贷情况复杂， 如何规避违约后的利益损失 是目前面临的风险。
贷款质量 村镇不良贷款利率虽持续下降，
但仍高出其他银行利率，由此 带来的经济损失巨大
过程考核 村镇银行贷款缺乏有效、完整
的贷款过程考核，难以实时确 保贷款质量
过程周到服务
服务过程是指服务提供的实际程 序、流程、机制和方式。在服务 传递过程中，服务生产质量和服 务消费期望之间的差距对服务营 销有着直接而明显的影响，因而 在服务营销过程中必须重视服务 表现和服务的传递。
品牌展示制胜，有形专属尊享
• 银行应针对高端私人客户市场 推出的新名牌，应在服务营销 过程中，综合运用7PS各项因素 不断强化品牌的理念。