新人首90天培育

课程总结
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本单元，哪点对你印象 最深？是你会运用于未 来培育的？为什么？
请结合所学，制定一套新人首90天的培育行动方案
40
•知识不足
•掌握基本知识
•知识匮乏 •心态积极 •技能缺乏 •习惯未形成 •心态波动 •技能较弱 •习惯初步形成
•心态动荡 •技能有待提升 •习惯不能有Βιβλιοθήκη Baidu保持
营业部经理要做的
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调动新人积极的工作心态
检视新人当月的目标规划并跟进
鼓励新人保持良好的工作习惯
成长期
加强新人营销技能的提升
14
新人第一天
• 新人工作的第一天，会有怎样的心情？
营业部经理要做的
15

建立相互信赖关系，强调双方职责
告知公司职场内、外基本的日常事务
帮助新人规划个人成长目标
启蒙期
新人第一天
应告知：新人后续要参加的训练课程 新人如何安排每天的活动内容 新人与自己做绩效面谈的时间
16
健康保险 顾问
应教会：新人使用工具 进行首年首月收入/活动量/荣誉目标的设定 与新人签定《相互承诺书》
健康保险 顾问
应会：
督促新人准时出勤，记录每日活动
建立名单库，持续拓展准客户名单，
营业部 经理
熟练运用销售面谈技能及营销工具
按客户需求设计产品组合计划 养成持续开拓、约访、准时出勤的工作习惯 养成记录每日活动的习惯
新人入司首90天的状态
33
成长期 依赖期 启蒙期
首月
次月 第三个月
营业部经理要做的
30
激励新人持续的工作心态
协助新人规划并达成当月目标
帮助新人保持良好的工作习惯
依赖期
帮助新人提升营销技能
新人第二月
31

告知新人第二月“绩效面谈”与培育时间安排 协助新人分析首月目标达成与否的原因所在 激励新人持续参与竞赛或职级晋升的兴趣 辅导新人掌握公司产品与理财基础知识
岗前诚信与道德培训 健康险顾问资格考试培训 AQE 健康险顾问职前入门培训 APC 健康险顾问职前基础培训 AFC
新人入司首90天的状态
13
成长期 依赖期 启蒙期
首月
次月 第三个月
•知识面窄
•掌握基本知识
•知识匮乏 •心态积极 •技能缺乏 •习惯未形成 •心态波动 •技能较弱 •习惯初步形成
•心态动荡 •技能有待提升 •习惯不能有效保持
新人第三月
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告知新人第三月“绩效面谈”与培育时间安排 协助新人分析上月目标达成与否的原因所在 调动新人积极参与竞赛或职级晋升计划的兴趣 辅导新人了解公司的理赔流程
健康保险 顾问
应知：

上月目标达成与否的原因所在
销售循环之后续客户服务（理赔流程)
每次与营业部经理做绩效面谈和培育的时间安排 每日活动量统计表及其他辅助销售工具的使用方法
27
健康保险 顾问
应会：
辅导新人电话约访、要求推荐介绍、销售面谈的技能
督促新人准时出勤培育、早会等安排 督促、检视新人每日活动量统计表的活动记录
补充项目100，持续拓展准客户名单 运用销售面谈技能及营销工具 设计产品组织计划、填写投保文件
营业部 经理
建立持续开拓、约访、准时出勤的工作习惯
营业部经理辅导要点
22
教会新人使用《项目100》
1. 说明数量第一，只有名单量多才能出质
2. 将名单按熟悉程度分A/B/C类
3. 教会新人科学的安排拜访的时间顺序
新人入司首90天的状态
23
启蒙期
首月
•知识匮乏 •心态积极 •技能缺乏 •习惯未形成
营业部经理要做的
24
帮助新人建立良好的工作习惯 辅导新人按计划进行实践营销 协助新人分析、总结首月成效
营业部 经理
新人第三月
按计划时间与新人进行“绩效面谈”，并给予合适的培育 检视活动目标的达成并签字 根据实践案例，辅导新人提高营销技能
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健康保险 顾问
应会：
督促新人保持良好的工作习惯 检查新人的每日活动记录
扩充名单库，持续拓展准客户名单 灵活运用销售面谈技能及营销工具 量身定制产品组合计划，并熟练填写投保文件 固守持续开拓、约访、准时出勤的工作习惯
11
新人入司后首90天是成长关键
成功引导避免无谓挫折感 鼓励新人勇于达成目标

让新人充分了解学习是工作的一部分
新人入司前、后的制式销售培训
12
财务需求分析 FNA
顶级顾问培训
岗后诚信与道德培训
后 约 签 签 约 前
健康险顾问职业基础培训
PFC
需求导向式营销
NBS
健康险顾问职业进阶培训
PIC
启蒙期
新人成长的重要标志
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出勤——培训、早夕会、其他会议活动 开拓准客户——要求推荐介绍 打电话——约访客户
记录——每日活动量统计表
新人第一月
告知新人首月“绩效面谈”与培育时间安排 激发新人对于薪酬、晋升、参与竞赛的兴趣 辅导新人掌握公司主要产品的特性 帮助新人判断他的未来可能对哪类市场较为擅长 告知新人使用每日活动量统计表记录每日活动
准客户 开拓习惯
活动规划 习惯养成
工作习惯 养成 熟悉工作
销售活动实施 专业知识 产品知识
销售技巧
关系建立
流程系统
培育优秀健康保险顾问的四大纬度
7
Attitude 态度
Knowledge 知识
Habits 习惯
Skills 技巧
KASH 健康保险顾问的十项培育需求
8
知识 6/7
态度 1 技巧 2 / 8 / 9 / 10 习惯 3/4/5
健康保险 顾问
应知：

首月目标达成与否的原因所在 金融理财基础知识与保险产品 每次与营业部经理做绩效面谈和培育的时间安排 每日活动量统计表及其他辅助销售工具的使用方法
营业部 经理
新人第二月
按计划时间与新人进行“绩效面谈”，并给予合适的培育
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每天按《新人成长90天》要求，检视活动目标的达成并签字 辅导新人提高电话约访、推荐介绍、销售面谈的技能
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健康保险 顾问
应知：

公司培育体系与薪酬、晋升、竞赛方案
营业部 经理
保险产品知识与社保知识
销售循环之后续客户服务（投、核保规则) 每次与营业部经理做绩效面谈和培育的时间安排 每日活动量统计表及其他辅助销售工具的使用方法
新人第一月
按计划时间与新人进行“绩效面谈”
每天检视活动目标的达成并签字 因新人培育的需求给予“协同展业”“技能演练”等
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健康保险 顾问
应知：
帮助新人分析项目100，科学安排拜访时间
辅导新人电话约访、要求推荐介绍及异议处理的技能
督促、检视新人每日活动量统计表
目标分解及销售活动安排 销售循环与话术（电话约访、推荐介绍、销售面谈） 掌握新人课程第一周内容（包括产品知识）
营业部 经理
应会：
成功进行电话约访 运用开拓准客户话术获取推荐介绍 开始建立开拓、约访准客户，及准备出勤的习惯 开始填写每日活动量统计表，养成记录的习惯
教练与训练的绩效
9
学员本身 训练讲师 营业部经理 课前 课中 课后
3
4
2
1
源自：哈佛管理学院研究报告
健康保险顾问的件数和留存率
前三个月件数 • 0~8 • 9~15 • 16~21 • 22~30 • 31以上
10
四年留存率
• 4%
• 27%
• 60%
• 85%
• 94%
——数据来源：LIMRA
应知：知道自己后续的培训安排 知道自己每天的活动内容 知道与主管做绩效面谈的时间
应会：使用工具 进行首年首月收入/活动量/荣誉目标的设定 与主管签定《相互承诺书》
营业部 经理
新人第一天
17
寒暄关心对方
介绍工作安排
重申相互承诺
1
2
说明工作纪律
3
4
强调工作习惯
5
6
再次建立关系
话术练习
18
营业部经理辅导要点
营业部 经理
固守用每日活动量统计表做每日记录的工作习惯
培育优秀健康保险顾问的四大纬度
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Attitude 态度
Knowledge 知识
Habits 习惯
Skills 技巧
新人成长的培育平台
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启蒙期
首月
依赖期
次月
成长期
第三个月
一套系统的制式销售培训课程 一套日常经营管理工具 两大支柱六个培育方式
辅导新人设定年月收入/活动量/荣誉目标
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三个层级辅导
第一层级 第二层级
帮助新人完成目标设定 教会新人完成目标设定
第三层级
激发新人工作的驱动力
营业部经理要做的
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适应职场内、外的基本日常事务 辅导新人开始实践营销 要求新人开始建立工作习惯
启蒙期
新人第一周
要求新人准时出勤早会与培训等 安排与新人进行第一次“绩效面谈” 为新人选择第一次的销售面谈对象
建立用每日活动量统计表做每日记录的工作习惯
主管辅导要点
掌握两大支柱六个培育方式
绩效 面谈 晨会 经营
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协同 展业
个别培育
个别 辅导
集体培育
集体 辅导
技能建 立演练
新人入司首90天的状态
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依赖期 启蒙期
首月
次月
•掌握基本知识
•知识匮乏 •心态积极 •技能缺乏 •习惯未形成 •心态波动 •技能较弱 •习惯初步形成
经理人中级管理课程
—— 培育
e
回顾上一单元所学
2
对你印象最深的是哪两点？ 为什么？
教练式培育方法
两大支柱六个方式
绩效 面谈 晨会 经营
3
协同 展业
个别培育
个别 辅导
集体培育
集体 辅导
技能建 立演练
4
课程概览
5
了解培育对象 熟悉培育方法 熟悉培育工具
健康保险顾问的十项培育需求
6
信念
准客户
开拓方法