如何做售前

如何判定调研成果是否达到？
了解整个工作流程中单据的输入输出 （前提：已认真查阅过客户提供的每张单据）
Why 为什么要制作此单据? When 何时制作此单据? Who 由谁来制作此单据? What 制单的依据是什么？ Where 在何处交接此单据？ How 做完后如何传递？
接收此单据的人员如何处理？
成功签单
报价与谈判 顾问式销售方法
了解市场找到目标客户
一 市场需求 二 产品定位与目标客户 三 同类产品情况
一 市场需求层次
财务核算 进销存管理 进销存生产管理 集团信息共享管理 各信息化系统整合，实现统一的信息共享平台
二 产品定位与目标客户
选择适合客户的产品主要考量因素： 项目投入预算 需求的管理层次
如何做售前
售前顾问必备能力
• 怎样才是优秀的售前顾问？
• 业务说： ➢ 客户有什么需求都能马上变出解决方案 ➢ 与业务有默契，该说的说，不该说时要知道让我说 ➢ 从初访到商务谈判，从产品到报价都能跟客户非常好的沟通 ➢ 能随时冲锋献阵
• 客户说： ➢ 知道我要的是什么 ➢ 我不知道的时侯要引导我知道我到底要什么 ➢ 告诉我别人都要些什么
售前顾问必备能力
熟练应用产品 具备销售常识 察言观色 强大的心理素质 良好的沟通能力 方案规划能力 行业管理经验
产品应用 销售技巧 行业经验
课程大纲
了解市场找到目标客户
市场需求 正航产品定位与目标客户群 其他同类软件情况
运用正确的方法
售前工作流程 售前调研方法 产品演示方法
给客户报多少钱合适？是否轻易降价？
报价策略
考虑企业“承受能力” ； 付款条件优于成交价格； 客户预算不足则缩减上线范围； 买方没有“出血”绝不会珍惜项目，实施失败概率极高； 买卖平等，相互尊重，赚钱天经地义，杀价理所当然；
报价单该如何制作？给客户哪些模块？ 报几U？
初次报价单
报价单一定要清晰明了，一定要有有效期； 实施费用与软件款要分开； 报价单要有主管签字及公司盖章，显得正式； 不要把所有模块都报上； 用户数一定要适度，给后续拓展留下空间； 根据市场及客户需求，不同模块给的价格折数不同。
! 正式调研之前就必须搞定以上信息！
二 售前调研方法
要做到对症下药，需要掌握哪些信息？
3)企业管理现状: 仓库管理、产线管理情况… 4)各部门需求
! 在现场调研的情况下才能掌握真实信息！
二 售前调研方法
调研工作的开展
准备调研资料 调研问卷 企业参观 各部门调研
收集原始表单 根据客户情况进行筛选，分情况进行运用 产品展示柜、成品仓、原料仓、产线 按企业运作流程进行
大陆财务软件商优劣势分析
优势
❖ 财务部分优势明显； ❖ 大陆知名度高； ❖ 已形成较为成熟的销售
渠道和营销网络；
劣势
❖ 非财务部分的服务能力差，实施 成功率低；
❖ 整体解决方案多不是一体化设计， 为整合产品。生产管理多为花架 子，能看不能用；
❖ 用户需求应变能力很弱，反应时 间冗长；
❖ 渠道管理混乱，市场恶性竞争现 象严重；
步不久；
运用正确的售前方法
一 标准售前工作流程 二 售前调研方法 三 产品演示方法
一 标准售前工作流程
获得客户信息
初访
项目沟通
项目调研
NO
方案演示
正式报价
排除异议
商务谈判
成交
初步接触 NO 了解需求
证明能力 承认接受
第一 寻找 阶段 准客户
第二 需求 阶段 调查
第三 能力 阶段 证明
第四阶段 成交
❖ 台资企业中知名度很高，流通业、生 产制造与成本管理方面优势明显；
❖ 产品本地化较为彻底，且真正做到本 地化服务；
❖ 国内第一个推出独立服务品牌，业内 最完备的服务与技术支持体系；
❖ 完善的报备体系及报备系统确保渠道 管理的规范性与可持续发展；
❖ 财务部分相对大陆财务 软件商有品牌弱势；
❖ 在大陆地区为后起之秀； ❖ 大陆地区的渠道建设起
看清对象作讲解，投其所好
对象 高层领导 中层领导 终端用户
IT人员
讲解重点
经营数据的提供； 软件投资成本； 企业效益的提升。
部门职责划分; 汇报数据提供; 减少异常事项。
降低工作量; 操作方便; 资料整理简单。
信息安全性； 产品架构; 产品成熟度。
三 产品演示方法
1 开场白 ➢ 双方介绍、演示目的
导航者
T357
NBS
5万以下
5万～30万
80万以上
这块市场的用户一般要求不高， 需求最多的是财务进销存管理
比例最高容量最大的一块市场， 客户需求一套功能涵盖面广， 能满足日常数据管理的软件
行业管理需求强,需要灵活 的产品功能，可以满足个性 需求的扩展与变化
三 ERP市场同类产品情况
微软Axapta 用友NCBiblioteka 晋级 承诺商务 谈判
中断
失败
第一 寻找 阶段 准客户
信息收集 客户开发
预约 上门 拜访
第二 需求 阶段 调查
面谈
正式 调研
调研 问卷
其他 沟通 方式
商 务
第三 阶段
能力 证明
公司/ 产品 介绍
服务 能力 介绍
产品/ 方案 演示
排除 异议
参观 公司
参观 成功 客户
报价/ 商务 谈判
公 关
第四阶段 成交
了解客户的日常 工作流程， 为产品演示做好 准备。
如何判定调研成果是否达到？
各部门相关人员目前工作的困难点？最想解决的问题是什么？ 深挖客户的痛处，在伤口上洒盐！ 了解客户对软件的期望 突出暗示问题
三 产品演示方法
➢ 成功的产品演示并不是影响最终销售的绝对因素，但一场成功的产品演 示将对销售起到很强的推进作用；
商务谈判中，如何应对客户的砍价？
商务谈判有退要有进
在解决方案的销售中，主动体现价格可以优惠会大大降低自身的竞争 力，只会要让客户明白一分钱一分货；
“不见兔子不撒鹰”； 尽量确保总价不降，给予其他优惠。如赠送服务量很小的模块、赠送
用户数、赠送服务； 软件款打折，实施款不打折服务不能打折！ 有优惠也要有收获，如付款方式就要更加苛刻； 遇到竞争对手的价格战，要逆其道而行； 不要白送太多，争取下次继续交易机会。
中低端市场 10万～80万
正航NBS
正航T9 用友U8 金蝶K3 新中大A3 浪潮MyGS
和佳 利玛 天心 天思
低端市场 10万以下
用友通系列 金蝶KIS 新中大SE
速达3000/5000
PS：以上金额指ERP项目投资额
三 ERP市场同类产品情况
国外产品
SAP ORACLE
QAD 思博 美碧氏 微软
大陆/台湾软件商优劣势分析
优势
劣势
❖ 有ERP方面专业人才； ❖ 财务部分多不符合大陆要求，同
❖ ERP项目实施经验较为
时功能相对较弱；
丰富；
❖ 本地服务能力弱；
❖ 生产制造方面优势明显； ❖ 除台湾前两大ERP软件商，其他
多为项目式产品，产品升级没有
保障；
正航软件优劣势分析
优势
劣势
❖ 20年10万家客户的信息化宝贵经验积 累，有众多企管软件方面专业人才， 各项目实施经验丰富；
晋级 承诺
商务 谈判
中断
失败
二 售前调研方法
售前调研的目的？ 了解客户需求，对症下药
要做到对症下药，需要掌握哪些信息？
1)客户基本资料: 企业规模、年营业额、主营产品、主要客户… 2)选型基本资料：谁提出要上ERP、母子集团公司关系、上ERP的目的、
选型计划时间、选型策略、投资预算、考量指标、竞争对手进度…
金蝶SATPEERM/S3 新Or中ac大lei611i
新Q中AD大i6 麦用碧友氏NC 微软金N蝶avTiEsEiMoSn 思博的四班
正航T5、T7 神州数码易飞
SAP BO
导航者 金算盘 神州数码易购 任我行的管家婆
SAP R/3 Oracle 11i 神州数码易拓
高端市场 300万以上
中高端市场 80万～300万
…
大陆财务 厂商转型
用友 金蝶 新中大 浪潮 金算盘 速达
…
大陆/台湾 ERP厂商
天心 天思 神州数码 艾一
…
国外软件商优劣势分析
优势
劣势
❖ 有较多专业咨询管理公 司的支持；
❖ 产品线较为完备； ❖ 较好的品牌效应；
❖ 用户需求不能及时响应； ❖ 本地化工作不彻底； ❖ 产品价格、顾问费用昂贵； ❖ 实施周期长； ❖ 人员素质要求高； ❖ 软件设置非常的复杂； ❖ 财务准则往往不符合大陆需求；
➢ 而一场糟糕的产品演示却会把很好的销售机会完全抹杀； ➢ 成功的产品演示，不仅是一场技术讲解，而是一场优秀的演讲,也是一
个销售谈判的艺术过程。 ➢ 产品演示的次数越少越好！ ➢ 当对演示没有充分的准备时，宁可取消演示计划！ ➢ 确保演示的目标对象一定要到场，否则宁可取消演示计划！
三 产品演示方法
成功签单
一 报价与商务谈判 二 顾问式销售方法
什么时候给客户报价合适？
客户要求“不适时”的报价
• 在客户没有认可你的产品前不要报价；
产品三维价格策略
• 如果客户执意要你先报价：
只口头根据客户的“级别”告知一个“预估价格”！ 可能客户是在比价，也就是说他可能已经有了意向买家。这时 你要了解竞争对手是谁，才有的放矢。如报一个很低价的产品 或者价差很大的产品。
2 公司介绍 ➢ 突出总部优势
3 产品演示 ➢ 将管理难点及软件解决方案制作成PPT ➢ 以PPT为主，特效功能进系统演示 ➢ 按业务流程进行讲解 ➢ 重点在于讲解并放大管理难点，引起客户共鸣 ➢ 不要埋头演示软件的操作
三 产品演示方法
容易犯的错误
➢ 记不住对方的名字 ; “那个谁刚说的…” ➢ 辩解; “您说得不对，不是这样的…” ➢ 埋头苦干； “生管已离场，兴致勃勃地介绍生产管理…” ➢ 语述过快或过慢，讲解没有激情; ➢ 没有角色扮演; “订单打完了，就可以做生产排程…” ➢ 信心不足; “对于没有把握的功能，闪烁其辞快速晃过”