售前支持技巧及售前方案编写要点52页PPT
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如何做好售前支持PPT课件
. 讨论 . 记录 . 参观 . 访问客户网页 . 研读各种文档 . 整理调研结果为有系统的文件
1. 售前支持工作的内容
软件演示
定义 : 正确 为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求 ,
所进行的各种工作
错误 为了让客户了解咱们的软件功能 ,
所进行的各种工作
内容 : . 软件功能说明与答疑
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 进一步了解客户的需求 . 其它
4. 如何做好软件演示
客户看软件演示的目的是 : 了解软件产品对其公司的适用程度
所以我们要设法弄清楚客户的需求
了解我方的专业程度 (以进行演示人员的程度进行推论)
所以我们要让客户的知道售前人员有多专业
了解我方进行售后服务的方式
所以我们要向客户说明咱们是怎么做服务的
了解我方用户使用该软件产品的状况
所以我们要事先准备好案例客户找机会主动说明
3. 如何做好需求调研
注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用 开放式问题 : 让对方回答时有较大选择空间的问题
效率差但被问的人答时比较自在 LRP 的主要功能是 ……,您对这 系统有什么看法 ? 贵公司对于信用额度管理有什么想法 ?
封闭式问题 : 让对方回答时选择空间狭小的问题
效率好但被问的人答时较不自在 LRP 的主要功能是 ……,你们需 要这模块吗 ? 贵公司目前有没有进行信用额度管理?
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 进一步了解客户的需求
. 其它
4. 如何做好软件演示
了解客户的需求是作好软件演示的最重要的基础 客户要求演示软件是天经地义 咱员于演示前与项目组成员碰一下 , 了解 其想法, 以便事先准备
1. 售前支持工作的内容
软件演示
定义 : 正确 为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求 ,
所进行的各种工作
错误 为了让客户了解咱们的软件功能 ,
所进行的各种工作
内容 : . 软件功能说明与答疑
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 进一步了解客户的需求 . 其它
4. 如何做好软件演示
客户看软件演示的目的是 : 了解软件产品对其公司的适用程度
所以我们要设法弄清楚客户的需求
了解我方的专业程度 (以进行演示人员的程度进行推论)
所以我们要让客户的知道售前人员有多专业
了解我方进行售后服务的方式
所以我们要向客户说明咱们是怎么做服务的
了解我方用户使用该软件产品的状况
所以我们要事先准备好案例客户找机会主动说明
3. 如何做好需求调研
注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用 开放式问题 : 让对方回答时有较大选择空间的问题
效率差但被问的人答时比较自在 LRP 的主要功能是 ……,您对这 系统有什么看法 ? 贵公司对于信用额度管理有什么想法 ?
封闭式问题 : 让对方回答时选择空间狭小的问题
效率好但被问的人答时较不自在 LRP 的主要功能是 ……,你们需 要这模块吗 ? 贵公司目前有没有进行信用额度管理?
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 进一步了解客户的需求
. 其它
4. 如何做好软件演示
了解客户的需求是作好软件演示的最重要的基础 客户要求演示软件是天经地义 咱员于演示前与项目组成员碰一下 , 了解 其想法, 以便事先准备
《售前知识培训》课件
详细描述
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
售前、售中、售后服务技巧培训(PPT28张)
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
售前支持技巧与售前方案编写要点共52页文档
售前支持技巧与售前方案编写要点
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
▪
谢谢！
52
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
Байду номын сангаас
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
▪
谢谢！
52
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
Байду номын сангаас
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
《售前销售技巧》PPT课件
服务费的异议如何克服
• 客户：我在你们这里订的话，就是交这么多钱么？ • 导购：不是的，如果走我们体验馆提供一个三包服务，我们会收取
10%的服务费。 • 客户：怎么还要收服务费，不是都包送包安装的么？ • 导购：我们是收取了这个服务费之后才提供包送包安装的服务的。 • 客户：那也收不了这么多啊，十个点太多了。 • 导购：这是公司规定收这么多的，您可以在网上查到的。 • 客户：收十个点真的多了，打个折吧，也没几件东西。 • 导购：这是公司的规定，您自己去拉货也是一样的。
导购B：欢迎光临美乐乐成都体验 馆，我是…..，请问有什么可以帮 您?
顾客：想买床..这个不错，什么材 质的
导购B：你眼光真好，这是我们的
新品，实木框架加真皮的，看起来
美观大方质量也可以放心，你可以
躺上去试试
顾客：…是不错
售中异议处理
筑就一个梦 眷恋一个家
“顺为先”“探本源”“导观点” 顺为先：先顺着顾客的思路和想法，不强行扭转和反击 探本源：是找到顾客异议的弦外之音，再探出顾客的真正需求 导观点：是逐步导入自己的观点
筑就一个梦 眷恋一个家
化解功能、质量的异议
•将异议杀死在萌芽中，重点突出优点 •引导、稀释——找回主导权
当顾客聚焦某一点时，将他的思维带到其他地方 •品牌异议：举例证明、企业荣誉、市场销量、技术创新
筑就一个梦 眷恋一个家
产品介绍技巧
诀窍：突出利益、产品品质优势
2019/5/6
促成交易
筑就一个梦 眷恋一个家
2019/5/6
筑就一个梦 眷恋一个家
注意以下三点
① 制造情感空间，让客户参与决策购买 ② 不要再制造新的问题 ③尝试多次促成，迅速交易
• 客户：我在你们这里订的话，就是交这么多钱么？ • 导购：不是的，如果走我们体验馆提供一个三包服务，我们会收取
10%的服务费。 • 客户：怎么还要收服务费，不是都包送包安装的么？ • 导购：我们是收取了这个服务费之后才提供包送包安装的服务的。 • 客户：那也收不了这么多啊，十个点太多了。 • 导购：这是公司规定收这么多的，您可以在网上查到的。 • 客户：收十个点真的多了，打个折吧，也没几件东西。 • 导购：这是公司的规定，您自己去拉货也是一样的。
导购B：欢迎光临美乐乐成都体验 馆，我是…..，请问有什么可以帮 您?
顾客：想买床..这个不错，什么材 质的
导购B：你眼光真好，这是我们的
新品，实木框架加真皮的，看起来
美观大方质量也可以放心，你可以
躺上去试试
顾客：…是不错
售中异议处理
筑就一个梦 眷恋一个家
“顺为先”“探本源”“导观点” 顺为先：先顺着顾客的思路和想法，不强行扭转和反击 探本源：是找到顾客异议的弦外之音，再探出顾客的真正需求 导观点：是逐步导入自己的观点
筑就一个梦 眷恋一个家
化解功能、质量的异议
•将异议杀死在萌芽中，重点突出优点 •引导、稀释——找回主导权
当顾客聚焦某一点时，将他的思维带到其他地方 •品牌异议：举例证明、企业荣誉、市场销量、技术创新
筑就一个梦 眷恋一个家
产品介绍技巧
诀窍：突出利益、产品品质优势
2019/5/6
促成交易
筑就一个梦 眷恋一个家
2019/5/6
筑就一个梦 眷恋一个家
注意以下三点
① 制造情感空间，让客户参与决策购买 ② 不要再制造新的问题 ③尝试多次促成，迅速交易
售前技巧培训PPT课件
制定详 细解决 方案
完满结 束销售
监控实 施，保 证预期 目标实 现
技巧: 发掘客户业务动机
发掘客户的业务动机
了解客户的重要渠道 建立互信的重要方式 鼓动客户透露更多其业务的信息 推动销售进程向前发展的重要方式
发掘客户的业务动机的方法
简洁的由两部分组成的表述 描述客户如何能达到其业务目的 描述客户所需投入和可量度的预期结果 描述未来12-36个月内客户最关注的几个
通过优化组合、现代化改造理顺作业流程，提高生产效率
B)把IT维护工作外包
通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业务 竞争力上
C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效率
客户业务动机信息的渠道
•客户公司网站 •客户年度报告 •与客户交谈 •报纸 •其他文字材料
业务动机描述要点
所期待的结果
计划采取的措施
可量度的 可操作的 针对主要的突出问题
通过 以措施为核心 尽量有弹性，避免过分限制性 针对行业特征
业务动机描述范例
业务动机描述
是否构成潜在机会?
通过建立合资公司，扩大在中国 Yes 的业务。
通过提高公司网站的易用性和改 No 善信息编排，提高公司网站的访 问量。
作业效率
完美
成 本
I2
为
核
心
I1
有待提高
B1
收入为核心
B2
销售增长
汇总运用: 战术冲击模型 (TIM)
战术冲击模型用于:
引导客户提出业务动机，推动把握客户战略 意图的过程 向客户表明您明白和理解客户的业务动机和 战略方向
《售前销售技巧》PPT课件
赞美式 关心式
羡慕式
沉默型
筑就一个梦 眷恋一个家
更加投入的观察 内容上贴近客户 表达上绝对口语化 提问易于回答 代客户说话
2019/5/6
优柔寡断型
筑就一个梦 眷恋一个家
要耐心且多角度讲解 要注意有理有据，有说服力 切记信口开河
2019/5/6
生产这种产品的企业具有什么关键优势？ 你能把以上每一个问题用在你的两个主要竞争对手身上并做出 完整的回答吗？
2019/5/6
筑就一个梦 眷恋一个家
知彼----顾客决策流程
2019/5/6
筑就一个梦 眷恋一个家
打破沟通坚冰
解除戒心——过渡
导购B：欢迎光临美乐乐成都体验 馆，我是…..，请问有什么可以帮 您?
顾客：想买床..这个不错，什么材 质的
导购B：你眼光真好，这是我们的
新品，实木框架加真皮的，看起来
美观大方质量也可以放心，你可以
躺上去试试
顾客：…是不错
售中顺为先”“探本源”“导观点” 顺为先：先顺着顾客的思路和想法，不强行扭转和反击 探本源：是找到顾客异议的弦外之音，再探出顾客的真正需求 导观点：是逐步导入自己的观点
筑就一个梦 眷恋一个家
顾客对优惠折扣有意义
• 客户对家具很喜欢，询问能不能再便宜点
分析：要说能少，客户可能就觉得这个公司不好，不正规了。要说不能 少，那顾客可能就不买了
策略：不能任由顾客冷静思考、理性选择，可激发顾客购买欲望，推动 客户做出购买决定。
话术：王姐，我可以理解您这种心情，如果我是您的话，我也会认为多 买几样应该有更多的折扣。不过话又说话来，一款产品要做到质量好、 款式您又喜欢确实不容易。王姐，如果质量不好，及时价格再便宜你可 能也不会考虑，您说是不是？其实这款产品最重要的还是…….（加上卖 点和赞美），如果您不买真的很可惜！这样吧…….(加上赠品等等其它东 西的处理方式)
售前支持技巧及售前方案编写课件.【完整版}】PPT
3.售前工作职责
项目基本过程：
拜访用户
交流
发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施
讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！ 避免绝对性的关键字，比如“全面”、“终生”、“完全”等。 注意“度”的把握。 根据项目关键点突出自身的优势，包括架构、技术、实力、资 质等方面，注意与用户实际情况相融合。
3.售前工作职责
项目基本过程：
拜访用户
交流
发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施
根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写技术方 案或技术投标书。
3.售前工作职责
项目基本过程：
拜访用户
交流
发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施
参加投标以及讲标，讲标时使用幻灯片+产品DEMO演示的方 式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突 出公司特点和优势、突出技术优势和特点，将公司介绍、商务 介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合 理分配，需要在讲标前仔细斟酌。
切忌直接攻击竞争对手 我们推销的是：产品功能、带给客户的利益、客户需求的满足 正式且随意 最好站立姿势进行
2.技术交流与汇报的技巧
技术交流、演讲、汇报：
跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状 找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点 既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优 势和特点 产品在技术上的优势和特点 从用户角色的层次上取不同的交流点
目录
1. 技术交流与汇报
2.技术交流与汇报的技巧
3. 用户需求控制规范和引导
2.技术交流与汇报的技巧
技术交流、演讲、汇报：
技术交流： 通俗的说法，次数应该是最多的，可以包含演讲 在交流中给用户做好产品功能及亮点的传递，依赖于对产品的熟悉和丰 富的表达能力 在交流中除了做好产品功能的传达外，用户对项目的真实想法、对产品 的评价、对竞争对手产品的评价等等都可以获取到，这些可以为成单打下 良好的基础
售前技巧与经验分享ppt课件
问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？ 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
如何接待客户公司考察
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
38
技术交流经验分享1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
如何接待客户公司考察
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
38
技术交流经验分享1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
如何开展售前工作的培训演示ppt幻灯片
如何做好
控制
合作
售前技术支持之能力传承
把握进度（工作计划、任务安排） 掌握节奏（签约时间、时间表） 客户需求的尺度 引导客户
团队合作（配合、分工、补位） 部门合作（内容、方式、流程）
售前技术支持之能力传承
正确心态
有利-之于客户
互利共赢
共同成长
相互扶持
为客户锦上添花
推动变革 经验
客户-之于有利
双方均需珍视此机会 为客户带去福音 客户为我们带来利润 珍视每家客户 不放弃每家客户 不放弃每个机会
永续经营 利润 完善
售前技术支持之能力传承
资料整理
按各工作阶段划分：各阶段的作业流程、实例教材、知识库 按如何做好工作：方法论、培训课程
电话咨询
①
作业流程
实例教材
培训 培训 培训 讲义 记录表作业集
售前技术支持之能力传承
挖掘客户 背后需求
如何抓住 关键问题
调研方式 及方法
行业特点 整理
调研问卷 设计(按客户)
调研模板
现场访谈 内容
分类目录
售前 ②
②
调研
流程
XX 客户
流程
售前
相关
调研
单据
资料
格式
调研
③ 准备
计划
内容
③
记录
准备
内容
报告
资料整理
疑问解答
作业流程
明确目标
◆紧迫性
售前技术支持之能力传承问题紧迫性Fra bibliotek效益紧迫性
签单紧迫性
从技术角度创造客户需求的紧迫性 掌握哪些环节可以促使客户下定决心 信息搜集、问题设计的方法
工作内容
售前技术支持之能力传承
售前技术支持PPT制作
售前技术支持PPT制作售前技术支持PPT制作售前技术支持部PPT制作PPT就是售前的武器，售前和PPT的关系就像练武之人和他的武器一样，对高手来说随便什么武器在他手上都能发挥很大的作用，而再好的武器在普通人手上那也是烧火棍一根。
当然，武器在高手对决时也能发挥决定性的作用。
本篇重点研究一下售前如何使用PPT这个武器。
1、售前宣讲PPT的目的场景：销售做个开场白，发名片，接着售前打开PPT，先自我介绍，再介绍议程，然后滔滔不绝讲上n个小时，间或有些表现欲强的销售做些补充，再后做个总结，最后是问答时间。
这样的场景是不是很熟悉？是的，这就是我们大多数售前在完成一次给客户宣讲PPT的全过程，可惜这样的一次过程在我看来只能打60分，而就是这基本的60分很多售前还拿不到。
那么售前宣讲PPT的目的是什么？仅仅是完成一桩任务似的完成它吗？以前我在售前的职责和价值中做过一些研究，现在提炼一下，售前的价值在于通过完成公司赋予他的职责这一过程来为公司带来效益。
所以售前用不着自馁，因为责任首先是在公司对售前的定位不准上，公司如果还是只把售前当成方案工程师，投标工程师，讲PPT工程师，那就一定会发生文章开头提到的场景，最终也一定会被那些真正把售前当销售来用的公司PK出局。
其次，售前也要反思一下，并不是名片上印了售前两个字就是售前了，从工程师到售前看起来一步之差，其实已经有了质的转变。
说得再直白一点，售前就是一个会做方案，投标，讲PPT的销售。
当然售前和销售还是有些区别的，这个区别在售前的职责和价值中已经做了一些探讨，这里就不多说了。
回到开头提的问题，答案已经明确了。
售前宣讲PPT的目的就在于通过完成这一过程，了解用户需求，解决用户痛点，赢取用户信任，增加赢单几率，最终达成销售目的。
说得极端点，只要能达成上述个目标，哪怕只是和客户聊空气，你的宣讲也是成功的。
反之，就算说得天花乱坠，也是失败的。
2、售前宣讲PPT的几种流派讲过很多PPT，售前的、售后的、公司形象的、产品的、投标的、评审的，也听过很多PPT，原厂的、代理的、技术的、售前的、销售的、CXO的、总监的、经理的、讲标的，一直想对售前和PPT做些研究，最近集中听了三家大厂对同一类产品的PPT介绍，这三家派出的人也是三类不同部门的，在听产品之余对这三家的宣讲效果做了个比较。
项目售前技巧培训PPT课件
方案呈现方法
系统化的方案展示
从整体到局部，有条理地展示解决方案，便于客 户理解。
强调方案优势
突出方案的创新性、实用性和可靠性等优势，提 升客户信心。
结合案例进行讲解
通过成功案例的讲解，增强方案的说服力和可信 度。
视觉辅助工具应用
使用高质ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的视觉元素
采用清晰、美观的图片、图表和动画等视觉元素，提升演示的专 业度。
办理相关手续
如公证、备案等，确保合同具有法律效力。
客户关系维护与拓展
05
客户满意度提升途径
1 2
优质产品和服务
提供高品质的产品和专业的服务，满足客户的实 际需求。
及时响应和处理
对客户的反馈和需求进行及时响应，积极解决问 题。
3
个性化关怀
关注客户的个性化需求，提供定制化的服务方案。
定期回访制度建立
员工激励机制完善
01
设立明确的奖励制度
根据团队成员的工作表现和贡献，设立明确的奖励制度，包括奖金、晋
升、荣誉等，激发员工的工作积极性和创造力。
02
提供个人发展机会
鼓励团队成员参加行业会议、研讨会等活动，提供个人发展机会和平台，
促进员工的职业成长和发展。
03
营造积极向上的工作氛围
通过组织团队建设活动、庆祝重要节点等方式，营造积极向上的工作氛
03
02
强调产品优势
突出自身产品特点、品质和服务， 提升议价能力。
保持耐心和冷静
避免急于求成，给对方施加压力， 导致谈判破裂。
04
签订合同注意事项
确认合同主体
确保合同双方具备签订资格，避免无效合同。
明确合同标的
详细描述产品名称、规格、数量等关键信息。
售前交流技巧和经验PPT课件
• 个人名片，公司/产品资料，笔记本， 纸笔、小礼品
出门形象检查
• 自我形象不能马虎
3 结构化你的知识
11
结构化你的知识
12
互动-结构化你对公司的认识
公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手
1、500强企业中甲方名单 2、本地知名企业合作名单 3、公司近三年合作甲方名单 4、同类型工程甲方名单 5、好口碑项目名单 6、负面口碑项目名单 7、同行项目案例情况
解决方案该什么时候出招
售前工作阶段 初步接触 初步交流
提交解决方案名称 公司白皮书 产品白皮书
初步意向
项目合作建议书
售前调研
项目业务诊断书 项目解决方案书 项目实施总体计划
用户考察
项目选型建议评分表 供应商能力对比表
招标答辩
项目招标技术要求参数 项目投标书 长期合作建议书
作用 让客户了解公司实力 让客户对产品有初步认识 为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围 针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议 解决方案介绍供应商的技术能力 实施计划强调实施能力和服务能力等优势 影响客户制定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和 实施能力 帮助客户制作招标书 要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手 提供建立战略合作关系建议
➢速度不合理
太短？太长？
➢素材不合理
细节太多，文字太多，概念太多，不准确
➢状态不合理
没有自信，没有精气神，着装随意
17
公司介绍常见误区
➢我们是第一
最优秀 VS 最合适？
➢材料不更新
2009版 VS 2011年
➢一招鲜吃遍天
售前技术支持工作要点精品PPT课件
。 • 寻找问题间的关联，并及时确认。 • 要关注客户需求的背景问题
目录
如何做好售前
➢ 需求挖掘 ➢ 立项推动 ➢ 商务投标 ➢ 项目实施
如何做好售前技术支持工作—立项推动
客户分析
项目分析
商务目标 技术目标
材料准备
沟通推动
如何做好售前技术支持工作—立项推动 客户分析-架构、职责
决策层
管理层
技术部门 管理层
使命： 创新移动互联、超越用户期望
愿景：致力于互联网和移动互联网领域的软件开发和业务运营，成为领先的移
动互联网技术和服务提供商。
中移动各省公司
知识 领域
技术知识领域
通信 互联网 移动互联网
软件 行业标准 硬件 技术规范
网络 业务流程 数据库
中移动各大基地 移动互联网企业
主销售过程技术支撑角色的被动 定位，而是主动挖掘并推动项目的“核心”。
售前技术支持工作目标
定位与理解
发现机会
• 明确需求 • 模糊需求 • 隐含需求
需求分析
• 识别真实需求 • 形成解决方案
沟通推进
• 流程推进 • 建立优势
商务支撑
• 技术文档 • 投标技术方案 • 成本核算 • 投标
企业商务目标
1
定位与理解
2
基本素质与要求
3
如何做好售前
目录
能力素质与要求
Eco售no前m技ic术V支al持ue工A作dded
需
技
文
信
客信
项
求
术
档
息
户息
目
理
创
制
挖
关传
推
解
新
作
掘
目录
如何做好售前
➢ 需求挖掘 ➢ 立项推动 ➢ 商务投标 ➢ 项目实施
如何做好售前技术支持工作—立项推动
客户分析
项目分析
商务目标 技术目标
材料准备
沟通推动
如何做好售前技术支持工作—立项推动 客户分析-架构、职责
决策层
管理层
技术部门 管理层
使命： 创新移动互联、超越用户期望
愿景：致力于互联网和移动互联网领域的软件开发和业务运营，成为领先的移
动互联网技术和服务提供商。
中移动各省公司
知识 领域
技术知识领域
通信 互联网 移动互联网
软件 行业标准 硬件 技术规范
网络 业务流程 数据库
中移动各大基地 移动互联网企业
主销售过程技术支撑角色的被动 定位，而是主动挖掘并推动项目的“核心”。
售前技术支持工作目标
定位与理解
发现机会
• 明确需求 • 模糊需求 • 隐含需求
需求分析
• 识别真实需求 • 形成解决方案
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企业商务目标
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基本素质与要求
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如何做好售前
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能力素质与要求
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挖
关传
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售前、方案、PPT
售前、方案、PPT写在前面：今天售前群就方案问题做了一些讨论，就此根据大家的聊天内容稍微做了一些整理。
我就不做正规化了，直接就是大家的聊天内容。
另外在附上论坛的一些老帖。
看过的筒子们飘过……------------Harvey一、方案1、概论写方案就是要抓住客户的所需要的重点，符合客户的特点即我们产品的优势，把亮点突出说明，其实也是另个层面的投其所好，或者说投其所需。
方案不管是有没有明确需求的，最重要的是要把客户业务可能会涉及到的业务都要在能力范围内写出来。
这样，不会被抓住小辫子，当然他们需要的需求肯定作为重点来写，在客户需求的基础上，放大雪球。
2、要点●求稳：不求无功，但求无过！一般情况下，客户不会仔细看你的方案，但是我们不能保证用户一定不会去看，所以大家在写方案时尽力求稳，别搞什么创新。
在这里我们不需要发扬创新精神。
●切忌方案中耍小聪明：其实这个也是上面的一个扩展，自以为设计很完美，结果客户一较真，开发人员要骂死你。
●方案别飘！要么按照客户的业务需求来写，要么按照开发的能力范围来写。
很多售前的通病，就是在写方案的时候，从来不考虑自己公司的实现能力，这是典型的自己挖坑自己跳，瞎写一气，技术就把最新最眩的往方案上堆。
●语言上要精简：现在大部分的售前在做方案时都喜欢往里填话，几乎一半以上都是标准的空话或者说是官话。
一般方案都来个100多页纸，而实质的东西，重点的东西，有时甚至都不到20页。
●每章尽量加一个概论：一般客户都是只看概论，细微的部分很少有客户去看，所以在概论这个部分很重要。
要用一句或是一段话概括本章的中心思想。
●责任：方案的技术部分尽量让技术去写，方案的技术听技术，功能的呈现听销售。
方案一定要把不属于售前的责任摘清楚，免得俩头挨骂！3、对象●从需求角度：分为需求明确的和需求不明确的（或者是根本就不知道自己需要什么的）；需求明确的客户的方案那就是很简单，按他需求来就行了。
而对于需求不明确的或者说那些根本不知道自己要什么的，我们也可以分俩种方法走。