售前客户服务标准.ppt

通过数据部门定期提供的“电影 广告监测情况汇总”，“各行业 累计投放品牌TOP200”等数据 发现目标客户
监播数据 行业数据
可通过电视、报纸、杂志、户外、广播、互联 wenku.baidu.com等媒体发布的客户广告进行搜集，尤其是拥 有TVC的电视广告更为精准
媒体发布
向身边的朋友介绍媒体平 台的优势和价值，通过朋 友介绍客户
时间？”效果要好的多，确定好时间和地点,态度要肯定,不见不散！
4. 解疑对答如流：事实宜有准备，公司的资料和产品应了解透彻，并模拟对方可能提出的问题， 电话邀约，回答问题态度一定要肯定果断，令人感到很有把握样子，邀约才会成功。
5. 清楚的了解对方近期的动态和需求（个人层面和结构层面） ，让自己更像是及时雨； 6. 保持对公司及产品服务方面充分的自信、将其看作是自己的事业，并无退路； 7. 坚持不懈、不要轻易被对方的冷落和不屑浇灭你的热情和真诚、保持乐观的心态、不放弃；
NO.9
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第二印象：建立—预约见面、拜访沟通
实际拜访
取得与潜在客户见面的机会将可能成为改变你一生的人生转折点，通过初次拜访客户进行专业 的沟通与分享，得到客户的认可与信任最终建立好感，将会不断提高你的自信，并长期获益。
1. 2.
3. 4. 5.
6.
如何面对广告销售过程中客户的怀疑 如何面对广告客户不现实的需求，消除误会 如何面对销售过程中客户的反对和自身产品的缺点 如何处理客户的价格异议
NO.3
《输赢》—“崔龙六式”销售法则
客户 需求
情报
客户使用 后的体验
NO.4
价格
产品 价值
客户 关系
在欲了解”售前“系统 的各个环节前，最初始 的教育应来自于生动鲜 活且令人兴奋的故事。 通过阅读《输赢》对销 售行为引发“致胜兴 趣”，通晓售前环节， 达到“必赢”的信念！
建议准备投身于“售前” 使命的入职员工必读！
售前体验
NO.5
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最基础的准备：发现—了解客户
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第一印象：创造—电话销售技巧
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第二印象：建立—预约见面、拜访沟通
4
第三印象：加深—致谢邮件、短信
5
第四印象：巩固—保持关注并加以表现
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第五印象：获得—现场的体验、信任
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最终阶段—合同前的准备（转售中）
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最基础的准备：发现目标客户
在销售终端发现消费人群的消 费特征、价值观及媒体接触习 惯，锁定目标客户
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最基础的准备：了解目标客户
了解产业、行业信息，评估该客 户在未来市场中可持续性发展的 可能性，及目前可支配的预算及 付款、回款能力
品牌的历史，背景，资产、股权、决策权结构 及未来的市场策略和规划，营销决策权所在地
财务评估
品牌历史、背景
产品的定位、价格、渠道、推广 策略，通过产品价值，了解产品 的核心利益点及竞争策略
了解客户的机构需求： 财务（价格）、绩效（发布 效果）、形象（企业形象）。 再来评估产品价值
了解关键人物的性别，年龄、喜 好、生日，从业背景；了解关键 人物的个人需求：权利、成就、 被承认、被接纳、有条理、安全 感；判断决策角色：倡导者、拥 NO.7有者、把关者、批准者。再来评 估客户关系
NO.8
3
第二印象：建立—预约见面、拜访沟通
邀约
在售前工作中，任何前期的准备工作都是为了达成一个阶段性的目标—实际拜访，与客户见面！ 取得了见面的机会才能建立好感，这里邀约技巧就显得尤为重要，成功的电话邀约在这里要做 到：
1. 邀约前作好充分的准备，包括被拒绝所对应的措施及应变技巧，不要盲从； 2. 明确我们邀约的目标，提出我们有价值的观点和动机，使对方产生获益的感受； 3. 二选一的原则：“我们的见面是安排在周四中午还是周五中午？”要比“这周您哪天中午有
售前客户服务标准
NO.1
建立售前流程体系的目的
“售前服务主要是针对在潜在客户、潜在合作伙伴通过各种渠道和方式进行需求沟通的过程,提供服务 者为促进对方了解产品、服务及促成合作而提供的标准咨询服务过程” 媒体广告销售人员是公司盈利的先锋，然而面对激烈的竞争，以及销售内容的高度同质化， 如何在众多媒体中脱颖而出，让客户得到最好的服务和最高的投资回报率，可说是当今媒体 广告销售的制胜关键。
1. 开门见山 2. 挖掘需求 3. 以潜在客户，市场来吸引客户 4. 以竞争对手来吸引客户 6. 电话销售的终极目标： 在最短的时间内争取、创造见面拜访的机会，就达成了50%的目标，距离成功更进了一步！
心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可 能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的 每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
通过财经类及投资类媒体 掌握最新商业及投资讯息， 发现未来有潜力的目标客 户。《21世纪经济报道》、 《第一财经周刊》
通过影院监播、行业信息， 了解不同竞争对手的上刊、 合作客户，将其变为最精 准的目标客户
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各类咨讯
竞争对手已合 作上刊客户
发现 目标 客户
逛街、购物
朋友介绍 客户推荐
通过已合作客户或认可 度较高的客户在行业内 介绍关系存在的潜在目 标客户
通过不断的修炼和提高，了解以客户为导向的行销方式，提高媒体销售人员的专业售前服务水平，让 销售人员百战不殆。
NO.2
专业化媒体销售人才的锻炼-需要我们解决的课题
专业广告销售流程 - 如何进行积极有效的开场白 - 如何进行客户需求侦测 - 如何向客户介绍你的媒体 - 如何通过策略性的问题引导客户的购买意向 - 如何把握时机采取行动达成协议
机构需求
锁定关键人 物
了解 目标 客户
既有的传 播形式和 购买渠道
产品（4P） 消费者
消费者特征、消费习惯、 产品周期性使用习惯、 媒体接触习惯
了解客户以往认可并惯用的整合 传播形式，有无与同类竞争公司 合作的经历，及该客户目前的购 买渠道（代理公司、4A）
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第一印象：创造—电话销售技巧
1. 充分的准备和坚定的信心 2. 时机（考虑区域、机构性质、节假日、作息时间等因素，找到最佳的情绪状态和易接受时机） 3. 接通电话-开场白-使用简洁标准的自我介绍语言（标准语言的编写） 4. 过前台-标准策略、非常手段（慎用） 5. 找到负责人