顾客管理-销售代表客户拜访流程(PPT 30页)

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拜访客户8步骤课件

关系法销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡，比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方法，不到万不得已的时候不要用它。名片法递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破约见拜访关卡时是有一定帮助的。
开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、销售员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
内部准备（1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。（2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。（3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。（4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

客户拜访步骤培训课件(共40张PPT)

区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。 ➢ 确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标
➢ 知道如何实现销售拜访的目标
出差前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
➢ 检查样品、推广物品。检查仪容。交通工具。 ➢ 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、证件。 ➢ 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。 ➢ 回忆及遵守您对客户之承诺。 ➢ 内部的协调。 ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。 ➢ 不放弃任何机会。
购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润
。
➢ 回收账款
➢
两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊
，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客
户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建
律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻
底破去“三板斧”。
➢ 挖掘需求
➢
客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式
销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题

客户拜访作业流程(ppt版)

第二十四页，共四十九页。
AIDA模式技巧
aida模式-四阶段
STwk.baidu.comP1
(一)集中顾客的
注意力
STEP4
STEP3
STEP2
(二)引起(yǐnqǐ) 顾客的兴趣和认同
(三)激发(jīfā)顾客的购置欲望
(四)促使顾客 (gùkè)采取购置行动
第二十五页，共四十九页。
〔一〕集中(jízhōng)顾客的注意力
资料准备客户档案资料、彩页、推广文件、促销通 (zīliào) 知等
工具
文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、文件夹、抹布、饮料
广宣品准海报、POP、礼品、赠品
样品
(yàng pǐn)
主推焊机产品、配件、背板备件〔有车辆〕
第七页，共四十九页。
客情分析与销售(xiāoshòu)支持准备
客情分析(fēnxī)
AIDA模式(móshì)技巧
aida模式(móshì)-操作实务
AIDA模式代表传统推销(tuīxiāo)过程中的四个开展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用 “爱达〞公式，对推销(tuīxiāo)员的要求是：
①设计好推销的开场白或引起顾客注意。 ②继续诱导顾客，想方法激发顾客的兴趣，有时采用“示范〞这种方式也会很有效。
注意 Attention 兴趣 Interest 渴望 Desire 行动 Action

客户拜访及沟通技巧ppt课件

• 一位妇女想在自己的钢琴上放一座音乐大师的塑像，她问丈夫：“你看莫扎特、贝多芬、李斯特当中谁最适合？”丈夫回答说：“当然是贝多芬了。”她问：“为什么？”丈夫回答：“因为他是聋子。”
• 严冬，一位先生走进一家饭馆，忘了关门。正在吃饭的一位顾客嚷道：“喂，外面那么冷，你把门关上吧！”这位刚进来的先生答道：“你以为我关上门，外面就暖和了吗？”
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为什么要倾听客户的声音
一个投诉不满的客户背后有25个不满的客户 24人不满但并不投诉 6个有严重问题但未发出抱怨声投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系投诉者的问题得到解决，会有60％的投诉者愿与公司保持关系，如果迅速得到解决，会有90％－95％的顾客会与公司保持关系
所以，肯来公司投诉的顾客是我们的财富、宝藏、献金者，我们要珍惜他们，而倾听是缓解冲突的润滑剂。
客户诉说或投诉的时候，是一边听，一边紧张地在想对策，甚至不等客户说完就急急忙忙地打断客户地话。 • 因为他们要证明他是错的、我要为我或我的公司进行辩解、我要澄清问题地症结所在。
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三、沟通的类别
1、人际沟通----目的：建立良好关系核心：关系导向
2、工作沟通----目的：做好工作核心：准确与效率
3、商务沟通----目的：赢得顾客核心：目标导向
4、客户沟通----目的：掌握客户需求核心：解决客户的问题

销售代表拜访流程管理

销售代表在拜访客户时，良好的流程管理是至关重要的。以下是销售代表拜访流程管理的几个关键步骤和注意事项。

1. 客户预约和准备

在进行客户拜访之前，销售代表应该提前与客户进行预约，并确定拜访的时间和地点。在预约之后，销售代表需要顾及客户的需求和利益，并做好相应的准备工作。这包括了解客户的背景和需求、研究竞争对手的情况、准备销售材料和演示文稿等。

2. 拜访前的计划

在实际拜访之前，销售代表应该制定一份拜访计划，明确拜访的目标和内容。这可以帮助销售代表更加专注和有条理地开展拜访工作。拜访计划应该包括讨论的主题、期望达成的结果、演示的产品或服务、提出的建议和行动计划等。

3. 拜访过程中的沟通技巧

在拜访客户时，销售代表需要具备良好的沟通技巧。这包括倾听客户的需求和关注点、提问以了解客户的情况、解答客户的疑问和反驳客户的异议等。销售代表应该能够清晰地传达产品或服务的优势和价值，以及与客户达成共识和协商解决方案。

4. 后续跟进和记录

拜访结束后，销售代表应该及时进行后续跟进和记录。这包括向客户发送感谢信或邮件，确认拜访内容和达成的协议，跟踪客户的反馈和进展，并在销售管理系统中记录相关信息。这样可以确保与客户的沟通和合作持续进行，并为后续的销售活动

提供参考和依据。

5. 总结和改进

销售代表在拜访结束后应该进行总结和改进。这包括评估拜访过程中的成功和失败因素，反思自身的表现和效果，寻找改进的空间和机会。销售代表可以与团队成员或上级经理讨论拜访的结果和问题，并制定相应的改进措施和计划。

综上所述，销售代表拜访流程管理对于提高销售业绩和客户满意度至关重要。通过良好的预约和准备、拜访前的计划、有效的沟通技巧、后续跟进和记录以及总结和改进，销售代表可以更好地与客户建立关系、满足客户需求并达成销售目标。销售代表在拜访客户时，良好的流程管理不仅可以提高销售业绩，还可以加强与客户的关系，增强客户满意度。以下是销售代表拜访流程管理的进一步内容。

上门拜访销售流程培训课程(ppt64张)

小贩 A 丌知道老太太到底想买什么口味癿李子，所以没有卖出去。
情景课埻------老太太买李子记
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子与卖庖，有大癿，有小癿，有酸癿，有甜癿，有国产癿，有迚口癿，您到底要什举样癿李子？老太太：要买酸李子。小贩 B：我这埼李子啊特别酸，您要丌要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得叐丌了）真酸，来一斤。小贩 B 探知了老太太癿要求，并迎合其心理，取得了一定癿销售成绩
四、入主题
► 承上启下
• 承上
总结背景确讣总结需求
• 吪下
封闭式问题
入主题---产品介绍（抛卖点）
• 卖点介绍的方法。总分总的方式。利益式 • 语言精简但需要细节支撑。 • 牢记：一定要在挖掘出客户的需求之后根据客户的需求抛卖点。
入主题话述: X总,那我就跟你说一下我们移劢标王是如何帮你接订单
通过挖需求癿方式转移到我们移劢产品癿仃绍
抛卖点话术:
通过文件夹癿方式来讱解移劢标王:
每讱一个功能癿时候,讱完都要加上一句这个功能是丌是可以帮你接到订单,这样每讱一个产品功能癿时候都可以突出我们产品癿优势
一:例如讱标王话述: 加入我们会商宝移劢标王后,客户只要搜索你最重要癿产品就可以直接排在上百家优质癿贸易平台第一名癿位置,当我们潜在癿客户找我们癿时候就可以直接接到订单二:例如讱app话述: 现在手机上网用户已超过电脑用户,达到4.64亿人,现在癿社会収展趋势是全国各地癿生意人,都开始通过手机上网,手机做生意了,如果你现在加入移劢标王后,就可以拥有一个app,当我们替在癿客户找我们癿时候,是丌是也可以帮你接到订单

一次完整的销售拜流程(课堂PPT)

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2.1学会运用“二八”法则
• 推销新手起步 • 工作与休息 • 了解顾客与销售 • 不同顾客与收益 • 说和听的关系 • 重要的第一印象 • 感情建立与产品演示 • “杀价”情形的比例 • 计划准备与实践 • ……
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2.2精于知识的三个要素
商品知识销售知识人性知识
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2.3.1拜访前计划
•个人基本资料 •家庭基本资料 •单位基本资料 •个人在单位环境分析 •个人家庭阶段分析 •个人家庭偏好分析 •个人家庭需求分析 •亲友情况分析 •交往契合点分析……
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客户情形分析
2.3.7拜访前计划
•想象 •记录 •修改提高 •熟练记忆
•……
想象拜访过程准备销售支持
准备介绍方法复习拜访记录传达信息准备产品介绍准备
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客户情形分析
2.3.8拜访前计划
•专业性 •协调性 •亲和力
•……
整理良好仪表想象拜访过程准备销售支持
准备介绍方法复习拜访记录传达信息准备产品介绍准备
• 定义：提供选择答案，开放式问题
引出“是”或者“否” • 定义：不提供答案，给对
的选择
方留出空间阐述观点
• 目的：锁定
• 目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需
要，鼓励客户详谈他所提到的资料
• 没有促进开放而双向的交流气氛

客户店外拜访礼仪课件PPT课件( 36页)

2.交际语言：“这是我的名片，请多指教。”“这是我的名片，很高兴认识您”。
递送名片礼仪
3.注意事项： ①切忌马上塞进口袋，或拿着对方名片玩耍。 ②切忌乱放。 ③男士不可主动给自己朋友的夫人或女友留下名片，以免发生不必要的误会。 ④单手递接、正面颠倒、过高过低。 ⑤应先将名片准备好，放在名片夹内，而不要出现当客人的面到处找名片，同时不要放于裤子兜内。 ⑥职位低着先递送，同时由尊到卑，由近到远。
敲门礼仪演练…
三、打招呼礼仪
1.动作要领：身体保持挺直、上身前倾、面带微笑、目光平视。（切不可生硬冷漠的语气、过快过慢的语速，或者含糊不清）。 2.交际语言：请问您是×××单位的×××主任/总吗？
3.要求：（1）语气适中，吐字清晰。（2）在客人未开口之前，以亲切的音调向客人打招呼问候这里强调的一个“微笑”，我们一定要面带微笑，且面部表情一定要不卑不亢。
4.请同学们演练一下。
四、握手礼仪
1.动作要领：握手时，距对方约一步远处站立，上身稍向前倾，伸出右手（四指并拢，虎口相交，拇指张开），以手指稍用力握住对方的手掌，上下摇晃三下后松开，时间一般以1--3秒为宜，双目注视对方，微笑致意或问好，向受礼者握手。
2.握手顺序：位尊者先伸手
男士与女士之间，女士先伸手；主人与客人之间，客人先伸手；晚辈与长辈之间，长辈先伸手；老师与学生之间，老师先伸手；上级与下级之间，上级先伸手；职位、身份高者与职位、身份低者之间，职位、身份高者先伸手；已婚者与未婚者之间，未婚者先伸手；同事、朋友与家人之间，同事、朋友先伸手。

专业的客户拜访过程详细介绍(ppt 86页)

04.07.2020
张金刚
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状况询问的目的
• 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……
问题点
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张金刚
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请找出它们的联系
• 你产品的优点与你的客户面临的问题。 • 1、 • 2、 • 3、
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张金刚
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问题询问
• 针对客户的……的提问，引诱客户说出隐含需求。
问题要问的有关键性、针对性。
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张金刚
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此阶段的成功之处是在我们如何组织问题及发问：
• 开放式询问---鼓励自由回答 • 有限制式询问---让回答限制于：
1、是与否； 2、在你提供的答案中选择； 3、一个经常可以量化的事实。
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张金刚
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SPIN（提问的步骤）
张金刚
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符合人性
• 认同+赞美+转移+反问
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张金刚
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符合人性
• 认同语型： • 1、那很好啊。
2、没关系。 3、你说的很有道理。 4、这个问题提的很好。 5、我能理解你的感受（明白…意思）
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张金刚
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符合人性
• 赞美语型： • 1、象你这样的… • 2、真不简单。

销售管理(第6版)拜访客户

（1）人：努力成为关键意见员工。（2）货：推出优势产品组合与营销活动。（3）场：选择适宜的场景并积极维护。
思ຫໍສະໝຸດ Baidu题
1.销售人员应结合考虑哪些方面来确定准客户的范围? 2.寻找客户的方法有哪些? 3.销售人员约见客户前需要确认哪些事项? 4.销售人员约见客户的方法主要有哪些? 5.接近客户的方法主要有哪些? 6.简述MAN法则。 7.简述FABE介绍法。 8.销售人员介绍商品的兴趣集中点主要应表现在哪些方面? 9.在进行商品示范时应该注意哪些事项? 10.在介绍商品时如何更好地激发客户的购买欲望?
第二节约见客户
3、访问时间一般来说，销售人员约见客户，在确定访问时间时要注意考虑以下几个方面的问题：
（1）客户的特点（2）访问的目的（3）访问的地点和路线（4）尊重访问对象的意愿，为对方留有余地（5）守时守信（6）理利用访问时间，提高销售的效率。
第二节约见客户
4、访问地点
❖在确定访问地点时，也要视具体的情况而定。但应坚持两个原则：一是方便客户，二是尽量避免干扰。
第二节约见客户
二、约见客户的准备
1、访问对象在进行销售之前，销售人员先要确定具体的访问对象。一般来说，销售人员在约见客户之前往往就已确定了访问对象。
※为提高销售效率，销售人员应设法直接约见有购买决策权的人。
第二节约见客户

医药代表拜访技巧及区域管理ppt课件

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使用访谈资料的时机
医生对产品的某个特征感兴趣；医生有疑问，使用访谈资料证实；缔结时总结产品的特征并陈述利益；其他……
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使用访谈资料的技巧
仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔引导把握访谈资料总结
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证实资料讲述要点
实验者姓名实验地点刊物名称 /时间产品名称
公司内热门话题
新鲜的公众话题
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开场话题
避免的话题
个人隐私宗教/政治强烈个人倾向故意贬低竞争产品
评判客户的衣食住行；娱乐同事关系感情的话题负面事件
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初步利益陈述的内容（IBS）
阐述医患一般需求阐述解决方法推出产品 I-Initial B-Benefit S-Statement
? 设立下次拜访目标
(反对意见,关注点,承诺内容)
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拜访类型
完整拜访（即有效拜访）有明确具体的目标传递有针对性的产品信息获得医生的承诺或反馈简短拜访谈及产品至少一个重要的特征和利益有缔结（缔结中包括预约下次拜访） Hello call
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拜访顾客
拜访的五个步骤
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开场的目的
建立融洽的关系
征告诉你什么 ;利益是要卖什么 .
何时和经常?
?利益必须早用 ?利益应当在一次拜访中经常出现 .每个特征应当至