顾客管理-销售代表客户拜访流程(PPT 30页)
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营销员上门拜访的十个必备步骤PPT(15张)
因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
• 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案
步骤之六 做竞争对手的分析 不可批 评竞争对手，如何比较呢？
• 如何设计产品介绍：
•
顾客的头脑都会想：
•
① 你是谁？
•
② 我为什么听你讲？
•
③ 听你讲对我有你好处？
•
④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力 的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。 吃得少活到老，永远只吃七八分饱。
食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。 肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、 橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
• ② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好 的顾客，不选“烂”。
• ③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
• 价值观成交法
步骤之八 成交
★对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出 低价的产品）
★回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲 得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未 讲出的抗拒）。
★假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买， 会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因
第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买 价值观”！） • 还有哪些做得不够好的地方？
步骤之五 提出解决方案并塑造产
品的价值
• 钱是价值的交换：
•
顾客购买，因为对他有价值。
•
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什
么对他（她）最重要。
•
你认为什么对自己一生最重要：①②③
客户拜访作业流程(ppt版)
时间和周期
客户拜访的时间和周期要相对固定且有规律.，如 每周一次、周一上午9时拜访**客户、拜访时间计 划2个小时----
拜访行程必须进行合理安排，以增加每日拜访客 拜访路线图 户数量，提高工作效率
拜访预约
拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会 等状况
第六页，共四十九页。
拜访资料和工具(gōngjù)准备
客户(kè hù)拜访作业指导手册
思蓝营销(yínɡ xiāo)咨询
第一页，共四十九页。
Contents
商务礼仪要求 1
拜访前的准备 2
拜访步骤及要求 3
4
拜访后的跟进
附录：常见话术及使用技巧 5
第二页，共四十九页。
商务礼仪要求(yāoqiú)*
• 仪容(yíróng)仪 表
• 行为(xíngwéi)举止
注意 Attention 兴趣 Interest 渴望 Desire 行动 Action
尊重客户的时间是精彩开场的第一步 运用同理心式的提问来培育兴趣 建议与客户需求相符合的增值活动/服务 锁定下一次面对面沟通的机会
第二十二页，共四十九页。
AIDA模式(móshì)技巧
注意
兴趣
渴望
行动
A
I
D
A
第二十三页，共四十九页。
1. 总结、归纳、问题和意见 2. 提出满足需求的方法和手段
3. 提出改进问题的建议
第十一页，共四十九页。
商务洽谈步骤(bùzhòu)
十、说服(shuō fú)
第十二页，共四十九页。
拜访(bàifǎng)记录及确认
拜访(bàifǎng)记录
客户拜访表
客户异议 和投诉
订货记录
销售与客户拜访流程PPT课件
（新店）作自我介绍 与店内非决定者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪，选择恰当的话题 主动处理紧急问题
10
为什么要察看店铺？看些什么？
11
❖ 1、准备 ❖ 2、打招呼
❖ 3、店情察看
❖ 4、产品生动化 ❖ 5、销售陈述 ❖ 6、拟订单 ❖ 7、回顾与总结 ❖ 8、行政工作
明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解拜访线路，利用有效时间 培养销售能力
。产品知识 。产品生动化标准 。与客户良好的关系
6
要成为有效的业务人员必须具备 的心理素质
自信心 责任心 进取心 求知欲 自我总结 自律性
7
每月准备
1、准备
2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化
销售与客户拜访
业务人员客户拜访流程
1
❖ 如果一个公司的产品销售不出去会怎样？
❖ 1、只有成本和费用，公司没有收入 ❖ 2、公司不再需要人员来： ❖ A、销售 ❖ B、运输产品 ❖ 3、顾客买不到需要的产品
也就是说………公司将不复存在 In other words? Our company does not exist
查看店铺，寻找机会 检查展台展柜 。样品是否陈旧、有污物 。展示布置是否合理 寻找陈列机会 。产品陈列 。售点广告POP 突出重点、补货建议 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格
12
作产品生动化的步骤是什么？
13
1、准备
2、打招呼
确保所有产品都有以正确的方式执行生
3、店情察看
动化
4、产品生动化
15
销售陈述时，你会向客户陈述什么内容？
16
1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化
5、销售陈述
10
为什么要察看店铺？看些什么？
11
❖ 1、准备 ❖ 2、打招呼
❖ 3、店情察看
❖ 4、产品生动化 ❖ 5、销售陈述 ❖ 6、拟订单 ❖ 7、回顾与总结 ❖ 8、行政工作
明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解拜访线路，利用有效时间 培养销售能力
。产品知识 。产品生动化标准 。与客户良好的关系
6
要成为有效的业务人员必须具备 的心理素质
自信心 责任心 进取心 求知欲 自我总结 自律性
7
每月准备
1、准备
2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化
销售与客户拜访
业务人员客户拜访流程
1
❖ 如果一个公司的产品销售不出去会怎样？
❖ 1、只有成本和费用，公司没有收入 ❖ 2、公司不再需要人员来： ❖ A、销售 ❖ B、运输产品 ❖ 3、顾客买不到需要的产品
也就是说………公司将不复存在 In other words? Our company does not exist
查看店铺，寻找机会 检查展台展柜 。样品是否陈旧、有污物 。展示布置是否合理 寻找陈列机会 。产品陈列 。售点广告POP 突出重点、补货建议 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格
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作产品生动化的步骤是什么？
13
1、准备
2、打招呼
确保所有产品都有以正确的方式执行生
3、店情察看
动化
4、产品生动化
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销售陈述时，你会向客户陈述什么内容？
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1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化
5、销售陈述
《拜访客户流程》课件
安排拜访时间
选择合适时间
在安排拜访时间时，要考虑客户的时间安排和习惯，选择一个合适的时间进行拜 访。
提前预约
提前与客户预约，确保客户能够接受拜访，并尽量避开客户的忙碌时段。
01
拜访中的沟通
寒暄与开场
寒暄
与客户进行简单的问候和交流，拉近 彼此的距离。
开场
明确此次拜访的目的，引起客户兴趣 。
产品介绍与演示
避免打断客户
尊重客户发言权，不打断 客户讲话，让客户充分表 达意见。
根据客户需求灵活调整拜访策略
了解客户需求
在拜访前了解客户的需求和偏好 ，以便更好地满足其期望。
准备备选方案
根据客户需求准备多种解决方案， 以备不时之需。
灵活应对
在拜访过程中根据实际情况灵活调 整策略，提高拜访效果。
不断优化拜访流程以提高模、业务范围、经营状况等信息，以便更好地 与客户沟通。
分析客户需求
通过市场调查、客户反馈等信息，分析客户的需求和痛点，为拜访提供有针对 性的内容。
准备拜访资料
准备产品资料
根据拜访目的和客户需求，准备相关的产品资料、宣传册、 样品等。
准备个人资料
准备好个人名片、身份证、工作证等必要证件，确保在拜访 过程中能够顺利交流。
01
注意事项与建议
保持良好的形象与态度
整洁的着装
穿着得体，保持整洁，给客户留下专 业印象。
微笑服务
微笑面对客户，营造友好、亲切的氛 围。
自信的姿态
保持自信、积极的态度，展现专业素 养和责任心。
注意沟通技巧与礼仪
倾听与回应
认真倾听客户需求，适时 给予回应，促进有效沟通 。
用语礼貌
使用礼貌用语，尊重客户 ，避免使用攻击性或贬低 性语言。
销售过程管理之客户拜访PPT课件
销售过程管理--客户拜访
2011.7
1
第1页/共5页
2
一、客户分类
A： 高潜力客户 定义：预测3个月内发货的客户。
B： 老客户： 定义：拥有PM输送设备（原装进口和上海工厂组装）的客户均为老客户。
C： 大客户： 定义：所负责区域（单省或直辖市）内拥有输送设备产品最多（含所有 品牌）的前5家客户。
D： 竞争对手大客户 定义： 区域内拥有竞争对手输送设备前6家。
相应处罚。
第4页/共5页
感谢您的观看！
5
第5页/共5页
E： 区域新客户 定义： 区域内无PM设备或行新进入客户。
备注：新增购竞争对手产品的客户，要求在每一家电话的基础上有选择拜访。
第2页/共5页
3
二、客户拜访要求
客户类型
周拜访次数
周电话次数
高潜力客户
2
6
老客户
8
12
大客户
2
4
竞争对手大客户
1
4
新生客户
2
6
合计
15
32
说明：
1. 以上要求为周拜访次数最低要求，此要求从2011.8月~12月实施； 2. 所有拜访包括电话均需在每周六提交拜访报告，公司将根据统一的考核标准进行考评，
考核标准见附页 ；
3. 奖惩：有效周拜访次数少于15次，将会纳入平时工作表现，最终影响年终考评； 有效周拜访次数达到18次，当月每周拜访次数全部达标，公司给予月奖励500元； 有效周拜访次数达到20次及以上，当月每周拜访次数全部达标，公司给予月奖励800元；
4. 考评小组由卢勇，侯雪梅，雷国亮组成，奖金在次月工资中发放。
第3页/共5页
4
三、考核标准
2011.7
1
第1页/共5页
2
一、客户分类
A： 高潜力客户 定义：预测3个月内发货的客户。
B： 老客户： 定义：拥有PM输送设备（原装进口和上海工厂组装）的客户均为老客户。
C： 大客户： 定义：所负责区域（单省或直辖市）内拥有输送设备产品最多（含所有 品牌）的前5家客户。
D： 竞争对手大客户 定义： 区域内拥有竞争对手输送设备前6家。
相应处罚。
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感谢您的观看！
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第5页/共5页
E： 区域新客户 定义： 区域内无PM设备或行新进入客户。
备注：新增购竞争对手产品的客户，要求在每一家电话的基础上有选择拜访。
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二、客户拜访要求
客户类型
周拜访次数
周电话次数
高潜力客户
2
6
老客户
8
12
大客户
2
4
竞争对手大客户
1
4
新生客户
2
6
合计
15
32
说明：
1. 以上要求为周拜访次数最低要求，此要求从2011.8月~12月实施； 2. 所有拜访包括电话均需在每周六提交拜访报告，公司将根据统一的考核标准进行考评，
考核标准见附页 ；
3. 奖惩：有效周拜访次数少于15次，将会纳入平时工作表现，最终影响年终考评； 有效周拜访次数达到18次，当月每周拜访次数全部达标，公司给予月奖励500元； 有效周拜访次数达到20次及以上，当月每周拜访次数全部达标，公司给予月奖励800元；
4. 考评小组由卢勇，侯雪梅，雷国亮组成，奖金在次月工资中发放。
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三、考核标准
《销售拜访流程培训》PPT课件
1、检查库存前，要先取得店家的同意
2、了解库存量
• 询问或检查库存量做好记录 • 保证客户的货物充足，不能断货
3、检查新鲜度
• 检查生产日期 • 整理存货，确保先进先出的原则
ppt课件
27
３.细检查
第三步：细检查
B. 观察产品和POS陈列机会
1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意
2、确定最佳陈列位置 • 人流量大的位置 • 人们会经常逗留的位置 • 醒目的位置
已，而是购买品能提供给 他们什么? ….
ppt课件
41
５.提建议
第五步：提建议
产品的特征与利益
特征： 厂商在制造时所投入的,产品中存在的
，是有形的、可见的(功能性的)
利益： 购买者从产品中得到的好处。是一种喜
欢 愉悦的感觉(感官性的)
ppt课件
42
５.提建议
第五步：提建议
• 举例：新产品介绍
–说明新产品上市目的 –告知新品牌上市 –展示新产品样本 –向客戶说明新产品对消费者的特征及优势 –列举新产品的支持活动 – 广告/陈列 –向客戶说明新产品利益 – 价格/利润 –正常陈列标准 –建议初次订货量是客戶可接受的范围
• 顾客评语
• 厕所干净
22
• 拉圾堆的各种酒瓶V
第二步：打招呼
–从“头”开始 • 头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部
–充满自信 • 面帶微笑/表现自信/主动热情
–介绍公司产品自己拜訪目的 • 简短/清楚/适度音调
ppt课件
23
２.打招呼
第二步：打招呼
•寒暄问候，打开话题：
• 说明来意并把(目地)结论提示在前 • 能够捉住注意力 • 以顾客利益为焦点导入商谈 • 掌握竞争对手在店内的情况 • 可以预先处理一些反对意见
2、了解库存量
• 询问或检查库存量做好记录 • 保证客户的货物充足，不能断货
3、检查新鲜度
• 检查生产日期 • 整理存货，确保先进先出的原则
ppt课件
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３.细检查
第三步：细检查
B. 观察产品和POS陈列机会
1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意
2、确定最佳陈列位置 • 人流量大的位置 • 人们会经常逗留的位置 • 醒目的位置
已，而是购买品能提供给 他们什么? ….
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５.提建议
第五步：提建议
产品的特征与利益
特征： 厂商在制造时所投入的,产品中存在的
，是有形的、可见的(功能性的)
利益： 购买者从产品中得到的好处。是一种喜
欢 愉悦的感觉(感官性的)
ppt课件
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５.提建议
第五步：提建议
• 举例：新产品介绍
–说明新产品上市目的 –告知新品牌上市 –展示新产品样本 –向客戶说明新产品对消费者的特征及优势 –列举新产品的支持活动 – 广告/陈列 –向客戶说明新产品利益 – 价格/利润 –正常陈列标准 –建议初次订货量是客戶可接受的范围
• 顾客评语
• 厕所干净
22
• 拉圾堆的各种酒瓶V
第二步：打招呼
–从“头”开始 • 头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部
–充满自信 • 面帶微笑/表现自信/主动热情
–介绍公司产品自己拜訪目的 • 简短/清楚/适度音调
ppt课件
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２.打招呼
第二步：打招呼
•寒暄问候，打开话题：
• 说明来意并把(目地)结论提示在前 • 能够捉住注意力 • 以顾客利益为焦点导入商谈 • 掌握竞争对手在店内的情况 • 可以预先处理一些反对意见
客户拜访八步骤课件
通过分享，发现和弥补个人及团队 的不足之处
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满 意度
根据客户反馈，制定相应的改进 措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果 ，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有 的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
contents
目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动 ，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地 表达出来，与其他产品进行对比，让客户清 楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用 有说服力的语言，让客户对产品产生购买的 欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望 了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品 确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划 确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助 确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满 意度
根据客户反馈，制定相应的改进 措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果 ，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有 的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
contents
目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动 ，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地 表达出来，与其他产品进行对比，让客户清 楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用 有说服力的语言，让客户对产品产生购买的 欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望 了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品 确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划 确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助 确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示
销售代表拜访流程ppt课件
14
店面检查
人员 检查DBA仪表仪容/观察服务流程 陈列 标准化的陈列/关注柜台、产品试用
装的内外清洁、残损 产品 产品销售记录/短/缺货/新品进入 促销 促销告示醒目/记录数量/效果 价格 严格按公司规定价格销售 竞品 销售/促销/形式/效果 会员 会员记录清晰/联系记录详细
15
人员检查
18
会员检查
会员记录清晰/联系记录详细 会员夹的使用 统计新增会员数 会员记录是否完整正确 分析会员的购买情况 检查会员维护及回访情况（查阅回访记录）
19
促销检查
促销告示醒目/ 效果
告示醒目 内容正确 布置氛围 达成情况
20
价格检查 严格按公司规定价格销售 杜绝打折减价及随意加价（特别是惠 装礼盒）情况
产品知识手册
区域促销计划表
店头促销活动申请表
促销活动事宜确认单
促销活动回顾
公司人员联络表
地图
公司信息(生产许可证/卫生许可
证等)
品牌介绍手册
10
下到店头（店外+店内）
礼 查 卖 授 记 议
11
店外巡视
店招\海报\POP\人流 是否有品牌的宣传 原有张贴是否完好（及时更新,更换） 是否有醒目的宣传点可利用 当时的客流、乃至该店竞争店头的人
信息、市场信息、生意机会等）,反馈给上级主管人员 将拜访工作流程记录在案，总结优缺点,完善自己的工作流程,
并与团队成员分享得失 根据拜访记录提出你对这些问题的建议和想法 通过分析与讨论月、周工作总结中反映的机会和问题，帮助
我们实现目标和制定新的工作目标和计划。
27
8
确定拜访时间（PJP）
向SR和省经理告知差旅行程和目的 与SR和省经理就拜访目的达成一致 确定店主或相关当事人在店（当事人为决
店面检查
人员 检查DBA仪表仪容/观察服务流程 陈列 标准化的陈列/关注柜台、产品试用
装的内外清洁、残损 产品 产品销售记录/短/缺货/新品进入 促销 促销告示醒目/记录数量/效果 价格 严格按公司规定价格销售 竞品 销售/促销/形式/效果 会员 会员记录清晰/联系记录详细
15
人员检查
18
会员检查
会员记录清晰/联系记录详细 会员夹的使用 统计新增会员数 会员记录是否完整正确 分析会员的购买情况 检查会员维护及回访情况（查阅回访记录）
19
促销检查
促销告示醒目/ 效果
告示醒目 内容正确 布置氛围 达成情况
20
价格检查 严格按公司规定价格销售 杜绝打折减价及随意加价（特别是惠 装礼盒）情况
产品知识手册
区域促销计划表
店头促销活动申请表
促销活动事宜确认单
促销活动回顾
公司人员联络表
地图
公司信息(生产许可证/卫生许可
证等)
品牌介绍手册
10
下到店头（店外+店内）
礼 查 卖 授 记 议
11
店外巡视
店招\海报\POP\人流 是否有品牌的宣传 原有张贴是否完好（及时更新,更换） 是否有醒目的宣传点可利用 当时的客流、乃至该店竞争店头的人
信息、市场信息、生意机会等）,反馈给上级主管人员 将拜访工作流程记录在案，总结优缺点,完善自己的工作流程,
并与团队成员分享得失 根据拜访记录提出你对这些问题的建议和想法 通过分析与讨论月、周工作总结中反映的机会和问题，帮助
我们实现目标和制定新的工作目标和计划。
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8
确定拜访时间（PJP）
向SR和省经理告知差旅行程和目的 与SR和省经理就拜访目的达成一致 确定店主或相关当事人在店（当事人为决
拜访客户流程PPT课件
开放式问题和封闭式问题
开放式问题
1.贵公司主要是国内还是国外市场？ 做本地市场还是全国市场？ 2.您对于网络营销是更看重服务还 是效果? 3.您愿意尝试相对更加省钱的方法 找到更多的新客户吗?
1.贵公司的产品主要是卖给哪些 客户? 2.目前您最想在互联网的哪些方面 得到效果呢？ 3.您之前选择这些广告的原因是 什么呢?
电脑演示
演示关键词 不同平台演示 多个客户演示
五、异议处理
异议
是您在销售过程中任何一个举动，
客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝
举例： 您要去拜访客户，到了目的地，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为 异议。 太贵了 考虑一下
解决异议的一个原则：LSCPA 原则
www,
见客户流程小结
一、拜访前的准备 1.内在准备 2.外在准备 二、拜访中的流程以及注意事项 寒暄 发现需求（痛处） 刺激需求（同行对比） 满足需求（介绍公司） 异议处理 成交签单 转介绍 三、拜访后的跟进以及注意事项 1.跟进方法 2.注意事项
SUCCESS
THANK YOU
外在准备：物件的准备； 2 仪态仪表的准备；对方公
司信息准备；制定拜访计 划、目标任务等
一、内在准备
心态的定义
就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状 态和观点。 什么样的心态就产生样的驱动力，不同的心态导致的 行动与结果都不一样。
心态——行为——结果
心态准备：
1、自信 （定位：我是。。专家）
问：让我先考虑一下再说吧，过段时间再来吧
答：非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑 什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？
拜访客户三步曲ppt课件
编辑课件
4
掌握好时机，善于问
• 在销售中，我们常常说要”少说多问”这 句话已经是一句销售圣经。如果把保险销 售压缩成一个字，那么这个字就是“问”。 一个有经验的、成功的保险销售员都知道， 问问题是最好的销售方式之一。他们不仅 善于问问题。 而且还会抓住客户的心里制 造问题以求目的。
编辑课件
5
• 相对于提问的内容，提问的时机则显得更 为重要。恰到好处的发问不仅可以获得真 实有用的信息，还能起到控制现场气氛、 引导沟通节奏，让销售进程向自己比较理 想的方向发展等作用
拜访客户三步曲
• 1 寒暄-拉家常（有目的的） • 2掌握时机抛问题、不断挖掘其担心、 • 3引导沟通达成共识 • 4解决担心-产品
编辑课件
1
案例
• 一个死活不相信保险的人， 认为“钱装在我自己荷包里放心”
• 我）：这几年在外面还很可以吧？ （寒暄） • 客：前些年是还可以，去年到大霉了。 • 我：怎么了？ • 客：经不起诱惑，手痒，赌博，输惨了。 • 我：赌博是蛮害人，一念之间的事。不过现在你
• 我：是啊，你运气还蛮好，今年买齐了吗？
编辑课件
3
• 客：今年买齐了，才安心了。
• 我:哦，三责买了多少？（不温不火的问不 让他察觉到我的企图心）
• 客：50万，
• 我：自己人买没呢？
• 客:公司给我们买了，我不需要买。
• 不断的问….并强调其身价的重要…最后让 他认可我的观念、达成共识，介绍《安行 宝》促成签单。
明白了就好了，凭你的能力和聪明加上这些年在 外积累的人脉关系，东山再起，也就一年、两年 的事。（夸奖、赞美）
编辑课件
2
• 客户笑着说：是的，去年遭业的连车子保 险都没买齐，只买了个交强险，我一出门 就吓不过。（哈哈机会来了）
销售拜访八步骤PPT课件
-
21
检查海报、货架、 价格及整理陈列
价格 位置 日期 陈列 机会
22.02.2021
-
22
店内检查练习
在店内检查过程中，如果你面对下面情况， 你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。 2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品，有
利陈列位置。 3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。
22.02.2021
-
38
销售拜访 八步骤
1、准备工作 2、检查、维护户外海报，进
店打招呼 3、检查户内海报、货架、价格
牌及整理产品陈列 4、检查库存
22.02.2021
-
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5、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动
6、记录问题及销售状况 7、订货 8、道谢、并告知下次拜
访时间
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•提升业务员的销售技能
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一、准备工作
1.检查个人仪表
业务员是公司的“形象大使”。 在客户眼中业务员代表着公 司的形象、产品的形象、甚 至的品牌的形象。
良好的外在形象、精神状态，
能够给顾客带来愉悦的心情！！
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2、准备产品生动化材料
我们的物料主要包括： 海报、吊旗、价格签、
进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主 通过友好的交谈以了解生意状况，甚至帮客户出出 点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在 他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他， 而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！
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三、检查户内海报、货架、 价格及整理产品陈列
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客户拜访程序ppt课件
资料查询：
黄页
网络
朋友
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寻找客户
访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——产品销售
一、市场调查
建议几种方法：
市场咨询：
广告
专业机构
竞争代替： 竞争对手的客户
地毯拜访
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寻找客户
访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——产品销售
二、筛选客户
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客户拜访程序——产品销售
一、案例——一切前奏为了成交！
小王是某配件生产公司的销售员，他非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久， 公司研发出了一种新型的配件，较之过去的配件有很多性能上的优势，价格也不算高。 小王立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。
此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部主任对小王的销售表现得 十分热情，反复向小王咨询有关情况。小王详细、耐心地向他解答，对方频频点头。 双方聊了两个多小时，十分愉快，但是小王并没有向对方索要订单。他想，对方还没 有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。
对方立场 换位思考
如果我是对方，听到这个问题会如何回答？
预演出可能出现的问题，然后预先解决之。
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寻找客户 访前准备
客户拜访程序——产品销售
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
一、开场白 简洁、易懂、有新意、不重复
多说你，少说我
恰当的问候语很重要
新客户最好有引荐人
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寻找客户 访前准备
客户拜访程序——产品销售
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
二、方式 开门见山
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客户拜访开场白
要引起客户重视
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开始客户拜访前三步
目的 益处 确认
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客户第一
满足客户需求 让客户参与
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开始客户拜访前准备
客户需求信息 客户面临问题 准备客户整体解决 客户的其它需求
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与客户面谈
让客户说话: 自言其难 自言其需 自言其发展计划
理解客户 满足客户需求 约定下次拜访
公司和客户之间的纽带
公司和客户之间的利益平衡方式
公司和客户之间的利益协调方式 公司和客户之间的利益增加方式
因此销售代表良好的客户拜访是公司和客户之间
建立良好双赢关系的关键因素之一!
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Q&A
一名优秀的销售代表比较难得! 要成为一名优秀的销售代表比较不易! 良好有效的客户拜访更是很难! 预祝各位相互学习,不断进步, 能够成为一名优秀的客户拜访销售代表!
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与客户开放式谈话
1.一般:客户观点,客户信息 2.开始:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY 3.不要回答“YES” OR “NO”
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开放式问题的优点:
关注客户 客户言其需 客户受重视 客户言其计划 满足客户其需
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针对不同的客户用不同的谈话方式 满足其不同的需求
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销售代表要具备:
产品知识 销售技巧 时间区域管理 工作态度
10% 15% 10% 65%
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销售代表态度
态度高于一切 态度决定一切
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销售代表每天时间分配比例
销售时间 30%
见面礼节 1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ%
等待
25%
准备
20%
行政
10%
其它
5%
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销售代表驱动力:
客户永远第一 了解客户需求 满足客户需求
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两种客户需求:
公司需求 减少工时,提升产值
个人需求 安全,舒适,进步,上进,学习
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销售代表应该平衡:
物质需求与精神需求 公司需求与个人需求
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销售代表应该:
充分利用好FAB 平衡客户的需求 满足客户不同的需求 满足不同客户的需求
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总结:
销售代表客户拜访是
公司和客户之间的桥梁
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销售拜访步骤:
1.访客准备 2.客户拜访 3.访后分析
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了解客户内部类别;
财务权 采购权 需求权
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销售代表应该:
找到客户公司内部真正做主的“人”沟通-----
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客户内部决定群体类别:
财务部 使用者 谈判者 引导者
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引起客户注意:
客户拜访前5秒决定一切 客户更注重给自己带来的价值,意义,发展
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客户认同流程
了解 认同 行动 满足
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客户拜访时充分利用F.A.B
F 现实特性 A 现实优点 B 对客户好处,满足客户那些需求
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FAB 应用
产品 公司 服务 项目 自己 ----
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客户的两类利益需求
1.物质需求 省时,价格,健康
2.精神需求 易用,服务
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销售代表客户拜访流程
20010.01
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销售代表区域负责职责:
分析市场/分析客户 选定重点客户 设定目标(新产品,新客户) 制定发展计划(月度,季度,年度) 计划执行(月度,季度,年度总结回顾) 计划评估
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客户拜访流程
1.计划 2.预计 3.执行 4.回顾
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客户拜访要素:
目标设定 制定计划 做好准备 良好执行
THANKS !
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