销售拜访客户流程及细节

1、要全面了解客户自身的情况
2、全面了解所见人的基本情况
3、给所见人一个良好的印象，建立友谊 4、有没有竞争对手在联系，谈的怎么样 了
5、全面介绍公司的实力以及提供的产品和服务
6、尽可能一次性成交，第一次面谈就签单 7、对于多次拜访的客户，每一次拜访前要设定 即时目标，如签单、与客户沟通感情等 8、一定要让客户对我们产品服务了解全面，一 种方式不行，换另外一种方式
客户：你们根本是胡搞，不负责任，才导致今 天这个烂摊子！
1.“何时”法提问 客服经理：您什么时候开始感到我们的服务是 不能解决您的问题？ 客服经理：我们怎么瞎搞了！这个和我们有什 么关系！ 2.转移话题 客户：你们这么搞，把我的日子彻底搞乱了！ 我上有老，下有小啊！ 客服经理：我理解您，您的孩子多大了？ 客户：嗯…………六岁半！
解决异议的一个原则：LSCPA 原 则
L
从倾听开始，倾听是解决问题的前提，确认真正问题 分担,尊重与同情客户，与之取得共鸣 澄清和归纳客户问题，减少其他异议，同时加以暗示没问题了, 引导客户思考 陈述与解决问题，加以解释 要求，提出建议并要求客户采纳
C：如何引导客户思考？
S
C P
A
引导客户思考，化解客户问题
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第三部分：拜访后跟进工作
1.短信跟进： 回来的当天就可以给客户发短信，内容可采用赞美的形式 2.配合电话 客户给的反馈意见，如果判断不准的，可以用打配合电话 的方式跟进 3.经理配合 对自己做不了住的地方，特别是涉及到价格的地方一定要 打配合电话 4.博同情 如果确认客户对你本人以及产品认同度非常高的前提下，可 以用博同情的方式短信电话跟进
恭维成交法
促成的技巧 选择成交法
模仿成交法
逼单
假设成交法
退让成交法
直接成交法
6种成交法的具体说明
选择成交法：通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要
求顾客做出购买产品决策的方法。
假定成交法：销售人员只管提出一些如何安排购买产品后
的问题，进行一种设想成交，诱导顾客购买。
直接成交法：指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方 法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显， 此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。
二，发现需求
1.提问
2.聆听
4.明确
3.理解
如何提问？
前期了解客户的情况以及 内心的一些想法，调整谈 单切入点 后期确认客户的需求，以 免误解客户的真实想法， 更好的让客户认同
开放式问题
挖掘需求
封闭式问题
确认需求
开放式问题和封闭式问题
1.贵公司的产品主要是卖给哪些客户?
开放式问题
2.目前您最想在互联网的哪些方面得 到效果呢？ 3.您之前选择这些广告的原因是什么
第一次面谈要做到哪些？
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9、第一次面谈尽量解决所有问题
第一次面谈要做到哪些？
10、促单，每次谈完后，客户都清楚了，一定 要去试成交，不管谈的怎么样 11、客户如果不能当场签下来，弄清楚原因， 什么阻碍你签单 12、坚持，再坚持,有的时候只需要我们再多坚 持一下 第一次面谈很重要！！！
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见客户流程小结
一、拜访前的准备 1.内在准备 2.外在准备 二、拜访中的流程以及注意事项 寒暄 发现需求（痛处） 刺激需求（同行对比） 满足需求（介绍公司） 异议处理 成交签单 转介绍 三、拜访后的跟进以及注意事项 1.跟进方法 2.注意事项
例子 L S
客户说:我很忙，没有时间***
(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！
C
P A
除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？
其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间*** 但当他们********都觉得不错， 张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）
6种成交法的具体说明
退让成交法：在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的
异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，冷却一下
模仿成交法：举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用
的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述
恭维赞美法:利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使 顾客陷入困境，不好意思不买，从而达到销售目的
七、客户转介绍
建立一套客户转介绍的系统。 让客户介绍客户给你。 从客户那里得到有效的电话资料和 手机号码。
第一次面谈中注意事项
•1.关键词案例以及合同的准备 •2.发布成功率 •3.保证的问题
细节决定成败
•4.试用的问题 •5.发布网站数量问题 6.尽量不要现场演示
7.不要贬低同行
第一次面谈要做到哪些？
六，成交签单
抓住时 机！
表情信号 ① 态度友善，有笑 容 ② 深呼吸，作决定 的样子 ③ 认真地听你讲解 并点头认同 ④ 眼睛关注合同， 手指轻搓下巴
动作信号 ①主动给你沏茶或递 烟 ②翻看展示资料并提 出疑问 ③在计算器上计算费 用 ④主动与你握手，并 请坐
语言信号 ① 怎么交费呀？ ② 续约时怎么办理 呀？ ③ 如果你不在公司 了怎么办？ ④ 公司经营内容变 更怎么办？ ⑤ 能不能优惠点呀？
1.贵公司主要是国内还是国外市场？ 做本地市场还是全国市场？ 2.您对于网络营销是更看重服务还 是效果? 3.您愿意尝试相对更加省钱的方法 找到更多的新客户吗?
呢?
封闭式问题
三，刺激需求
1，抓住客户需求（痛处）
2，灌输网络营销的重要性
3，同行对比（成功案例展示）
四，满足需求
介绍产品 1.针对性介绍产品 2.用一两句话形容产品效果 3.反复强调使用效果
3
第一部分 拜访前的准备工作
1
内在准备：心态准备
2
外在准备：物件的准备， 仪态仪表的准备，对方公 司信息准备
一、内在准备
心态的定义
就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状
态和观点。
什么样的心态就产生样的驱动力，不同的心态导致的 行动与结果都不一样。
心态——行为——结果
心态准备：
1、自信 （定位：我是网络营销专家）
边演示边讲解
打开文件夹
营业执照 媒体报道 资质证书 不同平台演示 多个客户演示
电脑演示
演示关键词
客户效果
正式客户合同复印
五，异议处理
异议
是您在销售过程中任何一个举动，
客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝
举例： 您要去拜访客户，到了目的地，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为 异议。 太贵了 考虑一下
2、真诚，积极，平和 5、不怕挫折 3、坚持，不轻言放弃
6、见面就是
机会 7、双赢，帮 客户赚钱 8、欲望、强烈要签单
4、激情
二、外在准备
1）物件准备： 文件夹(公司资料，签单合同，报道，宣传页） 名片，笔 合同，收据 2）仪表仪态准备: 着装（领带） 头发 （干净，利索） 鞋子 3）对方公司信息准备 成功案例（搜索引擎效果，商贸网站效果等） 关键词（至少五个） 对方公司成立时间，地点，经营产品等 公交路线
签一单
5-6个老板
有经验的员工
签一单
1-3个老板
问题：成为合格、优秀、卓越的销售人员每月要见多少客户呢?
如何保持良好的业绩？
保持稳定业绩
方法一、增加见的客户数
见同一个 客户保持 在3次以内！
方法二、提高面谈跟单能力
方法三、提高服务能力，对老客户再开发
本课内容
见客户流程
1 2
拜访前的准备工作 拜访中的流程以及注意事项 拜访后的跟进以及注意事项
销售实例
问：我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂 不考虑。 答：现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是 赢家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做， 那你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的发 展角度来讲，只有百害而无一利。 问：让我先考虑一下再说吧，过段时间再来吧
答：非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑 什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？
第二部分：拜访中工作流程
一，寒暄
二，发现客户需求
三wk.baidu.com刺激客户需求
四，满足客户需求（介绍产品） 五，异议处理
六，成交签单 七，转介绍
一，寒暄
寒暄的主要目的：拉近与客户距离，暖场
寒暄技巧
1,要有亲和力
亲和力是要进入别人的频道，容易得到对方的认可
2,赞美真诚 3,善于观察
2,引导,引领
赞美三部曲
•第一步：说出他（她）的优点 •第二步：为什么觉得这个是对方的优点 •第三步：你是如何做到的？
如何拜访客户
——销售支持培训
电话营销工作流程
见多少 客户签1 单？
打电话
筛选意向客户 约见客户
资料 电话 拜访
跟进客户
签单
服务客户
跟进
找资料
拜访客户 多次 签单
筛选客户
见客户的次数和签单
见 客 户 数 据 统 计
一个月内的员工 签一单 10个老板 8-10个老板 三个月左右的员工 签一单
半年左右的员工
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第三部分：拜访后跟进工作
5.多种策略
要根据当时的情况更改自己的策略
6.报价-从多年开始报 不要一开始就把低价报给客户，从做多年开始报，价格是谈 出来的 7.报价-要有效果 不到万不得已，不要轻易报出底价，每次报出价格一定要起 到一定的效果。 8.客户要跟紧 记住：真正的意向客户是跟不死的，不要用我们自己的想法 去判断客户的想法。