销售拜访客户流程及细节
拜访客户的流程方法及原则
拜访客户的流程方法及原则成功拜访的第一步就是拜访准备。
拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面。
下面店铺将详细介绍客户拜访的流程和方法文章内容，希望大家能够喜欢。
拜访客户的流程和方法一、拜访目的确认拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。
无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。
前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。
客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。
雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。
如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。
简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。
接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。
最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。
关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品?如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。
比如：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题(目标)。
我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见(过程)。
最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展(收益)。
”这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。
同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。
简单介绍销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面工作
如何才能做好客户接触及拜访方面工作一、客户接触流程1.客户信息收集；收集客户信息是业务员最主要的工作之一，获得客户信息的途径有：自己出去走访、朋友介绍、网上发信息、客户自动找上来的、在网上查找到的、老客户介绍、同行之间的交流以用通过展会等等。
客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为。
并在具体实践中不断提高自己的交际能力及实际水平，不断扩大自己的社会范围。
客户信息收集还包括如下内容：1）本公司销售产品的信息收集，如产品配置、工作原理、特点、优势、使用客户等等。
2）竞争对手产品信息收集，越多越好。
如：竞争对手产品特点、价格、成交条件、竞争策略、用户使用情况、用户评价等等。
3）潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；4）各地区销售、价格及相关信息，相应报价提高成交率。
5）竞争对手在目标地区的布点及销售能力分布情况等。
2.客户筛选；业务员要养成将自己所收集到的信息进行及时汇总、分析的习惯。
根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的拜访、跟踪计划，这样能有效地提高业务员的工作效率与工作效果。
可以根据自己实际情况把握，也可以根据客户类型，购机意向的强烈程度，客户资金实力，信誉情况等分别整理。
3.制定接触客户计划；提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划。
如电话沟通，短信问候，登门拜访，雅室小聚等等。
内容以月计划、周计划，日计划的形式体现。
按计划实施自己的客户接触行动。
4.明确与客户接触的目的；1）销售产品：销售产品是与客户接触的主要任务；2）市场维护；3）建设客情；销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
4）信息收集：把握市场的最新动态。
5）指导客户；业务员分两种，一种是只会向客户要订单，另一种给客户出主意。
前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则容易赢得客户尊重。
5.确定接触方式；社会上所有存在的交际方式都可以用上。
能切实把握实际情况，将这些实际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。
客户拜访流程
客户拜访流程营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。
八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。
本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。
第一步:准备工作1、月计划:月计划/22天与主管订立当月的销售计划和目标 (硬指标和软指标 , 按周/天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。
2、周计划:每周计划5天a 在上个星期五,下班前2小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督b 回顾业绩板内容c 检讨个人业绩进度d 认明目标客户3、日计划:每天计划8小时a 回顾业绩板内容b 检讨个人业绩进度c 认明目标客户4、访前计划:a 进店前回顾拜访目标b 查阅客户档案记录c 预备好客户所需材料5、公司销售人员的基本要求:a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包b 工作准备:你去拜访目的是什么?你要会见的人是谁?你所带的文件是否齐全?你对将遇到的问题是否有心理准备?你预计将停留的时间是多少?你是否提高预约?c 心理准备:你是否对自己充满信心相信你的公司和产品对公司产品了如指掌对各种问题随机处理的能力第二步:与客户打招呼与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。
1. 确认谁是决策者;2. 与决策者打招呼;3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好;4. 抢先处理好紧要问题;5. 简述拜访目标;6. 避免立即进行销售陈述。
经销商:1. 拜访人员:a 领导 " 经销商的首长,保证3次/月的拜访,双方合作的主要决策者;b 主负责人:该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一;c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; (对他们的依靠程度不能超过 50%d 仓储人员:他们负责库房和运送货物的责任, 掌握公司在该经销商实际库存情况, 实际送货数量;e 客户跟踪:对经销商的客户, 应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要求进行相关内容登记,存档于公司备查;f 盈利分析:根据经销商的销售情况,帮助他们分析盈利的来源;建议他们如何继续开发新的客户和管理客户;g 销售支持:告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们, 需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们,让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。
拜访客户的流程
拜访客户的流程拜访客户是商务工作中非常重要的一环，成功的拜访可以为企业带来更多的商机和客户资源。
因此，建立一个科学、高效的拜访客户流程显得尤为重要。
下面将详细介绍拜访客户的流程及注意事项。
首先，进行充分的准备工作。
在拜访客户之前，我们需要对客户的基本信息进行充分了解，包括客户的行业背景、公司规模、经营状况、市场需求等方面的信息。
同时，也需要对自己所代表的公司及产品进行深入了解，包括产品的特点、优势、市场定位等。
只有通过充分的准备工作，我们才能更好地与客户进行沟通，找到共同的话题和利益点。
其次，制定拜访计划。
在准备充分的基础上，我们需要制定一个详细的拜访计划，包括拜访的时间、地点、参与人员、拜访内容等方面的安排。
拜访计划的制定可以帮助我们合理安排时间，确保拜访的顺利进行，同时也可以让客户感受到我们的专业和认真。
接着，进行拜访客户。
在实际的拜访过程中，我们需要注意以下几点，首先，要注意形象和礼仪，穿着得体、言谈举止得体，给客户留下良好的第一印象；其次，要主动倾听客户的需求和意见，了解客户的真正需求，才能更好地为客户提供解决方案；再者，要清晰明了地介绍自己公司及产品的优势和特点，让客户对我们有更深入的了解；最后，要与客户建立良好的沟通和关系，留下联系方式，为今后的合作打下良好的基础。
最后，进行跟进工作。
拜访客户之后，我们需要及时进行跟进工作，包括整理拜访笔记、总结拜访收获、及时回复客户提出的问题等。
通过跟进工作，我们可以更好地了解客户的需求和反馈，为今后的合作奠定更加坚实的基础。
在拜访客户的流程中，我们需要不断地学习和总结经验，不断提高自己的拜访能力和专业素养。
只有通过不断的努力和提高，才能取得更好的拜访成绩，为企业带来更多的商机和客户资源。
希望以上内容可以帮助大家更好地进行拜访客户工作，取得更好的成绩。
酒店销售人员如何成功拜访客户(市场拓展流程)
• 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一， 许多经销商的进货价不同，酒店销售人员要看看经销商 的进货价和零售价是多少。
2、 销售准备：
熟悉公司的销售政策、价格政策和促销政策；
要让自己掌握专业的销售技巧，才能开展销售工 作，毕竟专业才会让客户更加信赖；拜访前整理 好自己的个人形象，因为你还代表着你所在的酒 店形象；拜访前准备好准备好自己的销售工具， 所谓的销售工具就包括你所销售的产品资料，宣 传图文，你的名片，产品的价格表，笔记本....只 有做好了相应的准备在你去面见客户时才能心有 准备，不会慌张。
• 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反 馈，以便做出相应对策。
4、酒店销售人员在拜访客户时，帮助客户发现 问题，提出解决办法，是一种好做法。
在某企业培训时，该企业一位销售经理，
每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和 客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓 库看看，到市尝批发商和零售终端转转，和经 销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室 里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。 优秀酒店销售人员的经验就是，请客户吃百顿 饭，不如为客户做件实事。
一、酒店销售人员如 何成功拜访客户？
大家都知道顾客就是上帝，但是如何
才能维持客户的持续消费呢？就需要拜 访和不断的关心问候，酒店业绩没有拜 访就没有销售，但是不等于酒店销售人 员去拜访了客户就一定能实现销售。那 酒店销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在有限的时间内，酒店销售人员应做好 哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？
销售日常工作流程
销售日常工作流程销售日常工作流程是指销售人员在日常工作中所需遵循的一系列操作步骤和规范。
这些流程能够帮助销售人员更好地组织工作，提高工作效率，确保销售任务的顺利完成。
下面将详细介绍销售日常工作流程的内容和要点。
1. 客户拜访。
销售人员的第一步是与潜在客户进行拜访。
在拜访之前，销售人员需要对客户进行调研，了解客户的需求和偏好。
在拜访过程中，销售人员需要展示产品或服务的特点和优势，引导客户对产品或服务产生兴趣。
2. 产品介绍。
在客户拜访过程中，销售人员需要对产品或服务进行详细的介绍。
这包括产品的功能特点、优势、价格、售后服务等方面的信息。
销售人员需要根据客户的需求，针对性地介绍产品或服务的优势，以便吸引客户的注意。
3. 竞争分析。
在销售过程中，销售人员需要对竞争对手进行分析。
这包括对竞争对手的产品或服务进行比较，了解竞争对手的优势和劣势。
销售人员需要根据竞争分析的结果，制定相应的销售策略，提高产品或服务的竞争力。
4. 报价和谈判。
在客户表现出购买意向后，销售人员需要向客户提供详细的报价。
报价需要包括产品或服务的价格、数量、交付周期等信息。
在报价后，销售人员需要与客户进行谈判，商讨价格、交付条件、售后服务等方面的细节。
5. 签订合同。
在谈判达成一致后，销售人员需要与客户签订销售合同。
合同需要包括产品或服务的详细信息、价格、交付条件、售后服务等内容。
签订合同是销售工作的重要环节，需要销售人员与客户协商一致，确保合同的有效性。
6. 售后服务。
在销售完成后，销售人员需要与客户保持联系，提供售后服务。
售后服务包括产品的安装调试、培训指导、维修保养等方面的工作。
售后服务的质量直接影响客户对产品或服务的满意度，也影响客户的回购意愿。
7. 客户关系维护。
销售人员需要定期与客户进行联系，维护客户关系。
这包括了解客户的需求变化、产品使用情况、市场动态等方面的信息。
通过客户关系维护，销售人员能够更好地了解客户需求，提高客户满意度，促进客户忠诚度。
销售人员必备及拜访流程
2011年电信黄页拜访流程一、拜访人员上门拜访必备物品（一）、证明身份：1、工作证、2、名片3、授权书（二）、业务相关文件：1、2011电信黄页报价单-详细.doc（6份）、2、2011年刊例（1份）、3、2010年分类表（1份）、4、2010年新疆黄页（3本）、5、2010年乌鲁木齐黄页（3本）6、合同（6份）、7、收据（1本）、8、公章与户名不符（5份）、9、业务电话、10、上门拜访名单、11、碳素笔（2支）。
二、上门拜访流程（一）、预约上门时间业务人员：X总您好，我是中国电信的客户经理XX，昨天跟您打过电话说过电信黄页的事，您看我上午11:00去拜访您可以吗？X总:可以业务人员：您的具体地址是在XX路上XX大厦的130室？X总：恩对，你找不到的话再给我打电话。
业务人员：好的，那我们11:00见！X总：好，再见！注意：1、电话预约时一定要跟客户预约具体的时间，预约的时间一定在半小时内或1小时内能到达拜访地点的2、电话预约时一定要问清楚客户的地址，以免跑冤枉路，最好说一个标志性的建筑物证明自己所理解的地方和客户说的是否一致。
（二）、拜访客户1、观察：到了客户门前，看公司名字，判断是做什么产品，属于哪个行业的，然后把书翻到同行业的广告，折上角。
2、开场白：业务人员：敲门（连续三下），您好！请问X总在吗？工作人员：您是？业务人员：我是中国电信的XX，我跟X总约好的，麻烦您给他说一声好吗？工作人员：好的，您稍等！（等了一会）工作人员：您可以进去了，X总在办公室呢！业务人员：好的，谢谢！业务人员：（主动上前握手）X总您好！感谢您能百忙之中抽出时间了解我们电信黄页！X总:呵呵，你说吧，什么事？业务人员：我们2011年的电信黄页正在收录企业的信息，不知道咱们是否考虑在黄页上做下广告？（顺势把打开的书递到客户面前，打开的书最好是做广告比较多的页码或者是客户同行业的广告）X总：不说话（还在看看黄页书）业务人员：（等待客户5分钟后），X总我们的新疆黄页、乌鲁木齐黄页和各地州黄页每年各发行10万册，主要在全疆16地州，85个，14个兵团师机关、党、政、军、企事业单位领导的办公室里摆放；全疆三星级以上的宾馆、酒店、的每间客房里投放，比如银都酒店、伊力特酒店、华凌大饭店、明园新时代大酒店都有投放；还有全疆专业性采购基地—比如边疆宾馆、华凌市场、美居物流园、红旗路电脑城的每个商户都能看到我们这本书，您也可以了解一下。
太平洋金福人生拜访流程销售逻辑话术25页
金福人生拜访流程
第一步 访前准备
1、H5推送 2、电话约访
第二步 面访 1、活动登记 2、话题切入 3、理念沟通 4、保单整理/保额销售
第三步 产品
1、产品推荐 2、说明促成 3、异议处理
1、H5推送
• 1、朋友圈广推送；
示例：点赞发红包
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第18/58/88/118/158个点赞的亲们，我 会私信送上一个红包哦。
1、H5推送
• 2、优选客户精确推送。
客群1：上半年有长险但重疾保额低于10万客户 客群2：五六月保障升级但未加保客户 客群3：二季度有短险但无长险客户 客群4：今年1-6月学平险客户 客群5：金诺未成交客户
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客户拜访流程话术技巧
客户拜访流程话术技巧拜访前准备一.产品画册、名片、企业资质等的准备二.对产品充分的认识三.明确拜访的目的四.设计好交谈内容和思路五.预测对方可能提及的问题和熟练的话术拜访流程：一、自我介绍：递交名片二、了解需求：现实需求和心理需求三、介绍产品：画册、满足现实和心理需求四、愿景描绘：引导描绘理想的效果五、解答疑问：成交前的问题解决六、促进成交：成交需要催促具体操作注意事项:1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间接见我！3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、开场白的结构：（1）提出议程；（2）陈述议程对客户的价值；（3）时间约定；（4）询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们的需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？（2）结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
客户拜访与专业话术第一章营销精英从拜访开始目前在全国大约有6000万人在从事与营销相关的工作，在各大城市的招聘市场上，有三分之二的招聘职位都是招聘营销人员。
一次完整的销售拜访流程
一次完整的销售拜访流程销售拜访是销售人员与潜在客户或现有客户之间建立和维护客户关系的重要活动。
一个成功的销售拜访流程可以帮助销售人员与客户建立良好的信任关系，推动销售业绩的增长。
以下是一次完整的销售拜访流程。
1. 准备工作：在拜访客户之前，销售人员应进行充分的准备工作。
这包括了解客户的背景信息、产品知识和销售策略。
销售人员也可以准备一些礼品或样品，以增加拜访效果。
2. 确立目标：销售人员应明确拜访的目标。
这可能包括与客户建立关系、推销产品或服务、解决客户问题等。
3. 预约拜访：在拜访之前，销售人员应与客户预约时间。
这表明他们对客户的重视，并为客户提供充足的时间来准备。
4. 拜访客户：在拜访当天，销售人员应准时到达客户地点。
他们应以友好和专业的方式与客户交流，并展示出对客户的真诚关注。
5. 建立关系：销售人员在与客户交谈时应努力建立良好的关系。
他们可以询问客户一些个人问题，以了解客户的兴趣和需求，从而更好地推销产品或服务。
6. 了解需求：销售人员应聆听客户需求，并提问以了解客户的具体需求和痛点。
这有助于销售人员提供个性化的解决方案，并满足客户的期望。
7. 推销产品或服务：基于客户的需求，销售人员应展示他们的产品或服务的优势。
他们可以提供演示、样品或案例来说明产品或服务的价值，并回答客户的问题。
8. 解决疑虑：销售人员应耐心听取客户的疑虑和反对意见，并提供有力的解答。
他们可以提供一些客户案例或推荐信来证明产品或服务的可靠性。
9. 提出建议：根据客户需求和讨论结果，销售人员可以提出相应的建议和方案，以满足客户的需求。
这可能包括产品定制、价格协商或售后服务。
10. 达成共识：销售人员应与客户达成共识，确保客户对方案和价格满意，并准备进行进一步的合作。
11. 总结和行动计划：拜访结束后，销售人员应与客户总结拜访内容，并制定下一步的行动计划。
例如，发送报价、安排下一次拜访或跟进电话等。
12. 跟进：销售人员需要及时跟进之前的承诺，并与客户保持良好的沟通。
酒店销售人员如何成功拜访客户(市场拓展流程)
大家都知道顾客就是上帝，但是如何 才能维持客户的持续消费呢？就需要拜 访和不断的关心问候，酒店业绩没有拜 访就没有销售，但是不等于酒店销售人 员去拜访了客户就一定能实现销售。那 酒店销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在有限的时间内，酒店销售人员应做好 哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 那么一起来看吧。
2、 销售准备： 熟悉公司的销售政策、价格政策和促销政策； 要让自己掌握专业的销售技巧，才能开展销售工 作，毕竟专业才会让客户更加信赖；拜访前整理 好自己的个人形象，因为你还代表着你所在的酒 店形象；拜访前准备好准备好自己的销售工具， 所谓的销售工具就包括你所销售的产品资料，宣 传图文，你的名片，产品的价格表，笔记本....只 有做好了相应的准备在你去面见客户时才能心有 准备，不会慌张。
2、太贵了
谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的 xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？ （将产品分解，将价格分解）我们的会 议室的价格这样来看的话是很实惠的。
Hale Waihona Puke 3、能不能便宜点？
XX先生/小姐，有时候我们单以价格来引 导我们的决策还是有一定的局限性的，投 资多一点，您最多是浪费了一点点钱，而 投资少了，您的客户接待可能达不到预期 的满足，影响了接待效果。相信我们的会 议服务包含了很多的服务内容一定会让您 的客户满意的。
6、在结束顾客拜访后我们的工作还没有 完成，还需要整理销售报告和整理此 次拜访的情况，对于细节进行分析， 方便下次拜访，对于给客户的承诺要 去有序进行和实现，切记不能拜访完 就草草了事。
二、初次拜访客户的技巧
初次见到客户时，不能迫不及待地向客 户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大 嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你 面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以， 陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的 角色只是一名听众和学生；让客户出任一名 导师和讲演者的角色。 拜访前准备工作：酒店宣传资料、协议、 名片、小礼品等。
销售人员拜访客户流程
拜访客户流程一、目标的确定：我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘;业务员出访一定要确立目标;一个好的目标,在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单;2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策;二、客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户;2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围,对客户进行等级划分;再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单;3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性,但还需要时间；C级----依现状尚难判断;判断客户的M、A、N法则如下：MMONEY:即对方是否有钱,或能否向第三者筹措资金;事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为; AAUTHORITY：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,如果没有决定权,最终你将是白费口舌;在销售介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键;NNEED：即需要,如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,你任何鼓动也无效;不过"需要"弹性很大;一般讲,需求是可以创造的,普通的业务员是去适应需求,而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激和创造出顾客的需求,从而开发出其内心深处的消费欲望;三、行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域;为了达到公司制定的销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程, 具体步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访,相应的,每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访,以利用最佳的脑力和体力;B级客户：多是安排在第二星期出访,出于其数目较"A"级客户多,每家的拜访次数会相应减少；C、D级客户：应安排在第三个星期出访;每四个星期应将你的精力集中于客户服务维修、技术与操作,货品陈列收帐和计划下个月的工作方面;当然,销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户,以有C、D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访和B级客户,可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额;由此,也可以帮助你提高信心和勇气,面对未来的挑战;2、出访频率及形式：作为销售员,身负完成公司的销售指标的任务,所以显而易见,销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速,账款回笼及时的客户;因此,销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户,以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现;在激烈竞争的商场中,更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数,以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场;3、增加出访比率：每日出访客户的多少,会因业务员选择的客户等级不同而有所区别;根据权威资料统计,很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时;按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分;因此,谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数,也可以确保每次出记访更有实效;最理想的是每日的出访行程都预先订下,且保证每次出访安排都是最经济、最有效的;四、制定行动计划的注意事项：我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹,但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以,而是要因人而异;所以在制定计划之时,要注意以下几个方面：1、要有某些特别的提案;你要想把商品顺利地推销出去,就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划;换句话说,你面对准顾客的时候,必须有个"针对他而计划好的某些特别的提案;"2、你不能光靠普通的商品说明;你打算向准顾客施展的说明,必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明;这就是说,你必须具备访问那个人的特殊理由";即要清楚以下问题：⑴、我要向他说诉求什么⑵、我要说服他做什么⑶、我打算采取什么"方法"促其实现⑷、怎样准备"访问的理由",这些"访问理由"必须内容都不一样;也许,你认为这是相当难的事,事实上,只要你决心写出来,做这个作业你只需花费15分钟;别小看了这个作业;它会点燃你的斗志,使你不断产生各种销售计划;当你准备好这份特别销售计划后,就要接见你的顾客了,这时你要给自己二分钟的时间,在脑子里想一下下这些事情：1、要提醒自己销售的目的,即帮助人们对他们所购买的产品感到满意,并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举;2、设想一下会发生的事情：⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路,也就是站在顾客的高度来考虑问题;⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性,并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要;⑶、想象一个美好的结局,自己的顾客获得了他们所希望得到的感受,即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意;⑷、想象自己的愿望也实现了,这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品;五、成功邀约的五个法则：推销员成功的邀约是有效行销的第一步;怎样迈好这关键的台阶呢有经验者为此总结了五个法则,它可成为行销者的阶梯;1、电话邀约：该邀约方式适用于所发掘的对象,也就是潜在客户;使用这种激励方法要注意：拿起电话听筒前,要精心做好准备,了解他上、下班的时间以及他的近况;要以兴奋愉悦的心情打电话;跟对方约好时间和地点后,就应赶快结束谈话;不要说出生意内容,以免产生误会或反效果;2、当面邀约：该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友;使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事,要先闲话家常,叙叙旧,再言归正传;3、强势邀约：该邀约方式适用于久约不至的好友;有时好友久约下来,这时,你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他,要他考虑你所经营的生意,并要求他与你会面;4、态度诚恳：无论你使用何种邀约方式,态度都应该是诚恳的,诚恳的态度会使顾客对你产生好感,增加对你的信任度; 5、口气亲切亲切的口气能愉悦人的身心;人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻则能让人心生不快;一个心情不愉快的人,是不会接受他人的邀请的;六、制定自己的标准说法：使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套"说法大要",且有数年推销经验的推销员,通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化;也就是说,不断与不同对象的顾客洽谈的时候,他就背熟了其中的一部分,且在任何洽谈中都习惯地使用它;亦即,自然而然地洽谈过程中,对自己的推销说法赋予某种"模型;现在我们要研究的并不是无意识中让它存在,而是有意识地刻意造出这个"模型";这就要事先编好"说法的大要,在推销上我们称之quot;标准说法";把推销时自己要说的话标准化,它的好处颇多;例如：有了不必靠死背,却能灵活运用的"标准说法",你在推销的时候,就能成竹在胸,从容应答;在不断重复使用同样的话术时,多余的部分就渐渐被删减,最后成为精简有序的推销说法;你在推销的时候,每一句话都会变得自然而且条理分明,这样,就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了;怎样编造"标准说法"1、先写出来再说;只要动笔把你要说的话先写出来,透过这种"写"的过程,原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西,西,就能被整理出一个头绪来;2、把初稿再三看过,听听别人的意见或是参考有关的书籍,将它做适度的修正;3、练习;1、发出声音,读读看;2、利用录音机,听听看;3、实地使用,在访问顾客之前,先预习一次,然后实地使用看看再修正;4、实地使用之后,对下列事项加以检查：哪些地方不妥能不能改得更好顾客的反应如何七、访前准备：1、心态的准备一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力,因为销售人员经常出差在外,全凭自觉,如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩,还会造成销售成本的升高,给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信,第一次见客户的那份直觉,当面临困难的时候,脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难,而是来了困难我解决困难;初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下一个专业的销售人员一定要具备见人说人话,见鬼说鬼话,用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言,而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底,比如有一次,我到三星集团去销售漆包线,通常店大欺客,请见下面一段对话：徐：“我们三星集团是一个大公司,我们的制度很完善,关于货款的问题要按我们公司的制度来办;”周：“徐部长,三星集团能作到这么大,肯定人员的修养和素质都很高,尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置,能力一定不凡,贵公司是大公司,我公司也为大公司,贵公司的年产值15亿,我公司比你们少不了多少,贵公司厂房面积5万多个平方米,我公司比你们也小不了多少,贵公司有贵公司的制度,我公司也有我们公司的制度;”以上是一段模糊语言的运用,说吹牛是吹牛,说不吹牛也没有吹牛,谁能说出我这话是吹牛呢当然后来还有很多精妙的故事,最后我们将生意作成了;还有一例：我到宁波的另外一家公司,刚进门,部长要开会,这个部长很傲慢,打了个手势,“你等我一下,散会后我们再谈;”说完就开会去了,这时候,我的心理犯了嘀咕,但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功,而是如何将他的嚣张气焰打下去;25分钟左右,部长出来了,见面就说：“我只有15分钟的时间,很紧,你有什么事就快说吧;”说完,向椅子上一坐,接着腿翘到了桌子上,他奶奶的,这阵势我如何和你谈生意我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来,看到这时,我说：“张部长,您开了这么长时间的会议,一定是很累,我们先不谈生意,您先喝杯水休息一下;”接着我给他到了一杯水送了过去,我的水端到了他的面前,但没有放下去,这时,他坐不住了,急忙把腿放下,站了起来,双手把水接下,“周经理,我们屋里谈;”那次我们聊了足有40分钟,最后生意做下了,我们还成为很好的朋友;当然,案例还有很多很多,如你第一次你到一个公司去,进了办公室,见到了部长,他坐着,你站着,这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等,以上的例子就是说明,专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力,碰到困难的时候,心态要调整好;2、仪表的准备要做一个专业的销售人员,在走访客户前一定要作好仪表的准备,一般在天气不是太热的时候,一定要西装革履,穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的,其次你的修饰是不是专业,你用的文件包是不是上档次,你用的笔、笔记本是不是规范,你走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信,你的发型是不是一丝不乱,您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性,总的来说就是你如何设计你的个人职业形象;尤其是销售人员第一次走访客户,一定要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象;在此我想着重谈一下语言的准备,也许有很多人很难给销售下定义,但我认为,销售就是和客户沟通,沟通就等于销售,销售的过程就是如何和客户建立关系的过程;有关专家统计过,整个销售成功的过程,语言占38%,谈话时的动作占55%,谈话的内容只占7%;也就是说生意成功的关键在于语言和动作;不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配,有关专家统计,整个谈话的过程,80%是和客户扯蛋,只有20%的语言是用于谈业务;所以我们在走访客户之前,一定要作好语言的准备,客户时间紧的时候,我如何在5分钟内把自己的来意说清楚,和客户交谈半个小时需要那些语言,和客户交谈一个小时需要准备那些语言,所以销售就是沟通,沟通就是销售,一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言;3、材料的准备专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好,材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备,一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解,对自己的材料要钻研透,当客户翻阅自己材料的时候,你可以直接告诉对方的页数,甚至第几行;这样客户就会觉得你特别专业;综上所述,销售准备尤为重要,如果准备不充分,就可能使你的谈判陷入被动;什么是销售能力我认为是心态+知识+技巧=销售能力.4、明确访问的目的,由此来决定说话的重点;八、行销时运用谋略技巧：曾有人说过这样一句话："如果你有权势,就用权势去压倒对手；如果你有金钱,你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势,又无金钱,那就得运用谋略;"谋略就是"出其不意,攻其不备;"也就是说,乘对方还没有防备之时,发动进攻,行动出乎对方意料之外;商场如战场,有谋者胜;推销时不例外;怎样运用谋略呢下面我们给大家介绍一些方法,以助你在无权无钱的条件下取得成功;1、欲擒故纵谋略：欲擒故纵,"擒"是目的,"纵"是手段;怎样运用这"纵"的手段呢诀窍是：当你和顾客交谈时,可以表现出一种漫不经心的态度,就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意;这种态度很能引起顾客的兴趣;为什么会这样呢道理并不复杂;如果推销员在推销时并不认真推销,顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好,"皇帝的女儿不愁嫁,或者认为推销员怠慢自己;前一心理,会调动起他的购买欲；后一心理,会增强他的表现欲,他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职,也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的;但不管什么心理,给推销员带来的都是成功的机会;这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客,所以,推销员要注意学会使用这一谋略;2、激发情感谋略激发情感谋略,也可称"激将谋略";它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感,让对方的情绪发生冲动,失去理智,在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事;比如,在美国某商店,一对夫妇对一只钻戒很感兴趣,但嫌价格太贵,便犹豫不决;售货员见此情形,便对他们说有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手,只因为贵没买";这对夫妇听了这话,马上掏出钱来,买下了这只昂贵的钻戒,而且还得意非常;俗话说："劝将不如激将;"如果那位售货员从正面开导劝说,那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒;而反面的激将法,倒促使他们下了决心;因为人都有自尊心,荣誉感,这对夫妇也不例外;当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒,但因为太贵没买时,强烈的自尊、争强心被激发了出来;于是,售货员便达到了目的;。
经典拜访客户流程销售技巧和话术
经典拜访客户流程销售技巧和话术拜访客户是销售工作中非常重要的一环，成功的拜访能够有效地提高客户的满意度和忠诚度，从而促成交易的顺利进行。
以下是一些经典的拜访客户流程、销售技巧和话术，供参考：一、拜访客户流程：1.准备阶段：提前收集客户的相关信息，包括公司背景、需求、产品偏好等。
确保自己对产品了解透彻，并准备好相关销售工具，如样品、演示材料等。
2.首次见面：在初次见面时，要表现出热情和自信，通过握手和微笑展示友好姿态。
介绍自己和公司，了解客户的背景和需求，创造良好的第一印象。
3.探索需求：通过提问和倾听，了解客户的具体需求和问题。
针对客户的行业特点和痛点，提供有针对性的解决方案。
4.展示产品：根据客户的需求，展示产品的优势和功能，以及与竞争对手的比较优势。
通过演示、样品等方式让客户更直观地了解产品的价值。
5.解决疑虑：客户可能有一些疑虑或反对意见，销售人员需要耐心解答，并通过案例、证据等方式提供信任和说服力。
6.价格谈判：当客户对产品表现出兴趣时，会涉及价格的谈判。
销售人员可以通过适当的让利或附加价值的提供，来达成双方的共识。
二、销售技巧：1.了解客户：在拜访前，通过各种途径了解客户，包括企业背景、行业发展趋势、竞争对手等，以便更好地了解客户的需求和问题。
2.善于倾听：在与客户交流时，要注重倾听和理解客户的需求和问题。
通过倾听，可以更好地洞察客户的真正诉求，提供更符合客户期望的解决方案。
3.处理客户异议：客户可能会出现异议或疑虑，销售人员应该冷静回应，通过提供证据或案例，解答客户的疑问，消除客户的担忧，并重新建立信任。
4.自信展示产品：销售人员在展示产品时要有自信和热情，通过案例、样品等方式直观地向客户展示产品的价值和优势。
5.灵活适应销售策略：不同的客户有不同的个性、需求和购买习惯，销售人员应该根据客户的特点灵活调整销售策略，提供个性化的解决方案。
三、经典话术：1.初次见面：您好，我是XXX公司的销售代表，非常高兴来拜访您。
拜访客户的流程
拜访客户的流程拜访客户是商务工作中非常重要的一环，成功的拜访可以为企业带来商机和合作机会。
因此，建立一套行之有效的拜访客户流程是非常必要的。
下面将为大家介绍一套拜访客户的流程，希望能够对大家有所帮助。
首先，进行准备工作。
在拜访客户之前，我们需要对客户进行一定的了解，包括客户的基本信息、需求、偏好等。
同时，也要准备好拜访所需的资料和样品，确保能够充分展示公司的实力和产品优势。
其次，制定拜访计划。
在确认了客户的基本信息和需求后，我们需要制定一份详细的拜访计划，包括拜访的时间、地点、内容安排等。
在制定计划的过程中，需要充分考虑客户的时间安排和个人偏好，确保计划的合理性和可行性。
接着，进行拜访前沟通。
在正式拜访之前，我们需要通过电话或邮件等方式与客户进行沟通，确认拜访的时间和地点，并简要说明拜访的目的和内容。
这样可以让客户有充分的准备，也能够避免因为沟通不畅导致的不必要的误会和麻烦。
然后，进行实地拜访。
在拜访当天，我们需要提前到达客户指定的地点，准备好所需的资料和样品。
在拜访过程中，我们需要保持良好的形象和态度，尊重客户，倾听客户的需求和意见，并针对客户的问题进行耐心解答和说明。
同时，也要充分展示公司的实力和产品优势，让客户对我们有更深入的了解和信任。
最后，进行跟进工作。
在拜访结束后，我们需要及时跟进客户的反馈和意见，了解客户的进展和需求变化，及时调整和完善我们的服务和产品。
同时，也要保持与客户的良好沟通和关系，建立长期的合作伙伴关系。
总结一下，拜访客户是一项需要细心策划和周密安排的工作，只有通过科学合理的流程和方法，才能够取得更好的效果。
希望大家能够根据以上的流程，提高自己的拜访客户能力，取得更好的业绩和成就。
开发客户拜访方案
开发客户拜访方案摘要客户拜访是销售团队日常工作的重要环节，也是提高客户满意度和促进业务发展的关键步骤。
本文将介绍一套完整的客户拜访方案，帮助企业开发客户，促进销售业绩的提升。
具体内容包括：拜访前的准备工作、拜访流程的规划、拜访中的沟通技巧和拜访后的跟进工作。
拜访前的准备工作在与客户进行沟通之前，需要对客户进行一定的了解，包括公司规模、经营状况、产品需求等信息。
同时，也需要准备好拜访所需的材料和工具，例如产品样品、宣传册、演示PPT等。
另外，拜访前还需要做好自身的准备工作，包括：了解客户的需求和痛点，制定拜访策略和方案，对可能遇到的问题进行预判和准备。
只有准备充分，才能在客户面前表现自信，提高拜访效果。
拜访流程的规划拜访流程的规划是拜访成功的关键，通常可以分为以下几个步骤：第一步：确认接待人员在到达客户公司之前，需要确认接待人员的姓名和联系方式，并提前与对方沟通好拜访时间和地点。
这有助于提高拜访的效率和准确性。
第二步：介绍自己和公司在进入客户公司后，需要向接待人员介绍自己和公司，简单介绍一下公司的主营业务和产品优势。
这有助于客户更好地了解公司，为后续的交流奠定基础。
第三步：了解客户的需求和问题在介绍完自己和公司之后，需要主动询问客户的需求和问题，并做好记录。
这有助于更好地了解客户的实际需求和痛点，为后续的方案制定和产品推荐提供依据。
第四步：提出解决方案在了解客户需求的基础上，需要提出相应的解决方案，并配合样品、PPT等材料进行演示和说明。
在沟通中要多站在客户的角度思考问题，做到让客户感觉到自己是一个值得信赖和合作的伙伴。
第五步：讨论合作细节如果客户对方案和产品有兴趣，就可以开始进一步讨论合作的细节，如价格、交付时间、售后服务等。
在这一过程中，需要注意细节和沟通技巧，确保达成合作共识。
第六步：结束拜访并确认后续跟进事宜在拜访结束之前，需要再次确认客户的需求和问题，并做好记录。
同时，需要约定好后续跟进的事宜，如邮件跟进、电话回访等，为后续的合作打下基础。
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二，发现需求
1.提问
2.聆听
4.明确
3.理解
如何提问？
前期了解客户的情况以及 内心的一些想法，调整谈 单切入点 后期确认客户的需求，以 免误解客户的真实想法， 更好的让客户认同
开放式问题
挖掘需求
封闭式问题
确认需求
开放式问题和封闭式问题
1.贵公司的产品主要是卖给哪些客户?
开放式问题
2.目前您最想在互联网的哪些方面得 到效果呢？ 3.您之前选择这些广告的原因是什么
销售实例
问：我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂 不考虑。 答：现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是 赢家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做， 那你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的发 展角度来讲，只有百害而无一利。 问：让我先考虑一下再说吧，过段时间再来吧
答：非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑 什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？
签一单
5-6个老板
有经验的员工
签一单
1-3个老板
问题：成为合格、优秀、卓越的销售人员每月要见多少客户呢?
如何保持良好的业绩？
保持稳定业绩
方法一、增加见的客户数
见同一个 客户保持 在3次以内！
方法二、提高面谈跟单能力
方法三、提高服务能力，对老客户再开发
本课内容
见客户流程
1 2
拜访前的准备工作 拜访中的流程以及注意事项 拜访后的跟进以及注意事项
客户：你们根本是胡搞，不负责任，才导致今 天这个烂摊子！
1.“何时”法提问 客服经理：您什么时候开始感到我们的服务是 不能解决您的问题？ 客服经理：我们怎么瞎搞了！这个和我们有什 么关系！ 2.转移话题 客户：你们这么搞，把我的日子彻底搞乱了！ 我上有老，下有小啊！ 客服经理：我理解您，您的孩子多大了？ 客户：嗯…………六岁半！
6种成交法的具体说明
退让成交法：在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的
异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，冷却一下
模仿成交法：举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用
的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述
恭维赞美法:利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使 顾客陷入困境，不好意思不买，从而达到销售目的
第一次面谈要做到哪些？
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9、第一次面谈尽量解决所有问题
第一次面谈要做到哪些？
10、促单，每次谈完后，客户都清楚了，一定 要去试成交，不管谈的怎么样 11、客户如果不能当场签下来，弄清楚原因， 什么阻碍你签单 12、坚持，再坚持,有的时候只需要我们再多坚 持一下 第一次面谈很重要！！！
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第三部分：拜访后跟进工作
5.多种策略
要根据当时的情况更改自己的策略
6.报价-从多年开始报 不要一开始就把低价报给客户，从做多年开始报，价格是谈 出来的 7.报价-要有效果 不到万不得已，不要轻易报出底价，每次报出价格一定要起 到一定的效果。 8.客户要跟紧 记住：真正的意向客户是跟不死的，不要用我们自己的想法 去判断客户的想法。
恭维成交法
促成的技巧 选择成交法
模仿成交法
逼单
假设成交法
退让成交法
直接成交法
6种成交法的具体说明
选择成交法：通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要
求顾客做出购买产品决策的方法。
假定成交法：销售人员只管提出一些如何安排购买产品后
的问题，进行一种设想成交，诱导顾客购买。
直接成交法：指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方 法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显， 此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。
七、客户转介绍
建立一套客户转介绍的系统。 让客户介绍客户给你。 从客户那里得到有效的电话资料和 手机号码。
第一次面谈中注意事项
•1.关键词案例以及合同的准备 •2.发布成功率 •3.保证的问题
细节决定成败
•4.试用的问题 •5.发布网站数量问题 6.尽量不要现场演示
7.不要贬低同行
第一次面谈要做到哪些？
2、真诚，积极，平和 5、不怕挫折 3、坚持，不轻言放弃
6、见面就是
机会 7、双赢，帮 客户赚钱 8、欲望、强烈要签单
4、激情
二、外在准备
1）物件准备： 文件夹(公司资料，签单合同，报道，宣传页） 名片，笔 合同，收据 2）仪表仪态准备: 着装（领带） 头发 （干净，利索） 鞋子 3）对方公司信息准备 成功案例（搜索引擎效果，商贸网站效果等） 关键词（至少五个） 对方公司成立时间，地点，经营产品等 公交路线
边演示边讲解
打开文件夹
营业执照 媒体报道 资质证书 不同平台演示 多个客户演示
电脑演示
演示关键词
客户效果
正式客户合同复印
五，异议处理
异议
是您在销售过程中任何一个举动，
客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝
举例： 您要去拜访客户，到了目的地，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为 异议。 太贵了 考虑一下
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第三部分：拜访后跟进工作
1.短信跟进： 回来的当天就可以给客户发短信，内容可采用赞美的形式 2.配合电话 客户给的反馈意见，如果判断不准的，可以用打配合电话 的方式跟进 3.经理配合 对自己做不了住的地方，特别是涉及到价格的地方一定要 打配合电话 4.博同情 如果确认客户对你本人以及产品认同度非常高的前提下，可 以用博同情的方式短信电话跟进
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见客户流程小结
一、拜访前的准备 1.内在准备 2.外在准备 二、拜访中的流程以及注意事项 寒暄 发现需求（痛处） 刺激需求（同行对比） 满足需求（介绍公司） 异议处理 成交签单 转介绍 三、拜访后的跟进以及注意事项 1.跟进方法 2.注意事项
1、要全面了解客户自身的情况
2、全面了解所见人的基本情况
3、给所见人一个良好的印象，建立友谊 4、有没有竞争对手在联系，谈的怎么样 了
5、全面介绍公司的实力以及提供的产品和服务
6、尽可能一次性成交，第一次面谈就签单 7、对于多次拜访的客户，每一次拜访前要设定 即时目标，如签单、与客户沟通感情等 8、一定要让客户对我们产品服务了解全面，一 种方式不行，换另外一种方式
例子 L S
客户说:我很忙，没有时间***
(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！
C
P A
除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？
其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间*** 但当他们********都觉得不错， 张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）
六，成交签单
抓住时 机！
表情信号 ① 态度友善，有笑 容 ② 深呼吸，作决定 的样子 ③ 认真地听你讲解 并点头认同 ④ 眼睛关注合同， 手指轻搓下巴
动作信号 ①主动给你沏茶或递 烟 ②翻看展示资料并提 出疑问 ③在计算器上计算费 用 ④主动与你握手，并 请坐
语言信号 ① 怎么交费呀？ ② 续约时怎么办理 呀？ ③ 如果你不在公司 了怎么办？ ④ 公司经营内容变 更怎么办？ ⑤ 能不能优惠点呀？
第二部分：拜访中工作流程
一，寒暄
二，发现客户需求
三，刺激客户需求
四，满足客户需求（介绍产品） 五，异议处理
六，成交签单 七，转介绍
一，寒暄
寒暄的主要目的：拉近与客户距离，暖场
寒暄技巧
1,要有亲和力
亲和力是要进入别人的频道，容易得到对方的认可
2,赞美真诚 3,善于观察
2,引导,引领
赞美三部曲
•第一步：说出他（她）的优点 •第二步：为什么觉得这个是对方的优点 •第三步：你是如何做到的？
1.贵公司主要是国内还是国外市场？ 做本地市场还是全国市场？ 2.您对于网络营销是更看重服务还 是效果? 3.您愿意尝试相对更加省钱的方法 找到更多的新客户吗?
呢?
封闭式问题
三，刺激需求
1，抓住客户需求（痛处）
2，灌输网络营销的重要性
3，同行对比（成功案例展示）
四，满足需求
介绍产品 1.针对性介绍产品 2.用一两句话形容产品效果 3.反复强调使用效果
解决异议的一个原则：LSCPA 原 则
L
从倾听开始，倾听是解决问题的前提，确认真正问题 分担,尊重与同情客户，与之取得共鸣 澄清和归纳客户问题，减少其他异议，同时加以暗示没问题了, 引导客户思考 陈述与解决问题，加以解释 要求，提出建议并要求客户采纳
C：如何引导客户思考？
S
C P
A
引导客户思考，化解客户问题
3
第一部分 拜访前的准备工作
1
内在准备：心态准备
2
外在准备：物件的准备， 仪态仪表的准备，对方公 司信息准备
一、内在准备
心态的定义
就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状
态和观点。
什么样的心态就产生样的驱动力，不同的心态导致的 行动与结果都不一样。
心态——行为——结果
心态准备：
1、自信 （定位：我是网络营销专家）
如何拜访客户
——销售支持培训
电话营销工作流程
见多少 客户签1 单？
打电话
筛选意向客户 约见客户
资料 电话 拜访
跟进客户
签单
服务客户
跟进
找资料
拜访客户 多次 签单
筛选客户
见客户的次数和签单
见 客 户 数 据 统 计
一个月内的员工 签一单 10个老板 8-10个老板 三个月左右的员工 签一单
半年左右的员工