销售拜访流程

销售代表的角色
公司
客户
连接公司和客户的桥梁
销售人员
销售代表的职责

制定和维护所负区域的销售拜访计划，每天达到公司
要求的拜访次数.

依总体目标和KPI为每次拜访设立客户的（SMART）小目 标．

依拜访流程对每位客户进行有效的拜访． 根据拜访结果将市场信息记录在每日拜访报告上．

定期与主管共同完成协同拜访报告．

产品组合

深度 多少有效分布点 广度 进了多少个品牌 容易拿取

-
有多少点，代表了多少销量？ 分销是否合理，有多少产品规格？ 是否有陈列？是否在消费者认为它应在的位置? 是否有冰镇产品？ 价格对消费者是否有价值？ 价格是否被清楚地传给消费者？ 不同的产品组合是否符合统一订价原则？ 价格是否稳定？
3、尽可能扩大产品陈列面 – 检查产品陈列状况
C.競爭品牌活動的比較與記錄
３.细检查
第四步：找需求
•投石问路，了解客户需求
客户需求的层次
４.找需求
客户战略需求的层次
首要需求
利润
次要需求
增加销售
降低成本
战略性发展需求
建立忠诚度
提高效率
所有的商业组织都有这些主要需求和次要需求
４.找需求
客户发展的战略

零售价
价格

促销

促销的合理性 促销的类型
- 是否提供合适的促销活动给相关的消费者？ - 促销活动是否与消费者进行有效的沟通？ - 促销活动的执行情况如何？ 是否在主要的位置，旁边是什么商品？ 产品是否需要更多空间？ 摆放方式有助于销售么？产品清楚么？ 看上去有吸引力么？陈列是否有助于视觉冲击？ 产品是否有合理的陈列空间份额和清晰的可视性？ 新产品被醒目地陈列出来了么？
开放性问題 ( Open Question )
意义：
不能单以YES或NO来直接回答
的问題, 以” 5 W 1 H ”来开 头的。
４.找需求
第四步：找需求
开放式询问
用语：

When ? Why ?
什么时侯 ? 为什么 ?


Who ?
Where ? What ? How ?
都是谁呢 ?
在那里 ? 那是什么 ? 怎么做的 ?
４.找需求
第四步：找需求
聆听:
４.找需求
第四步：找需求
倾听的技巧
• 眼神：
• 眼神注意对方，表示对话題的兴趣 • 示意在听（点头，注意体态语言）
• 嘴：
• • • • 覆述对方所談谈的 以语助词 ”哦” 、 ”嗯” ，让面谈顺利 问（鼓励对方多说） 表现出对于对方的理解
* “你是说…” * “你的意思是…” * “你觉得…” * “你觉得…，是因为…”

陈列

位置 空间 摆放方式 陈列场面 可视性
人员销售

推荐
- 他们是否主动推荐 A-B产品？
1.做准备
步骤2：确定重要机会
高
对于公司的回报
难易执行度
难
容易
注解：泡泡的大小等于回报($)
低
1.做准备
步骤3：设立SMART目标去执行
进入客户之前，要先设定好目标
好的目标应该要具备(S.M.A.R.T)特质 • • • • • 明确具体 可以衡量 可以达到 是相关的 有时限性 Specific Measurable Attainable Relevant Time bound
2 价 目 表
客客 户户 地 日 周 拜资 图 拜 拜 访料 访访 卡 路路 线线 计计 划划 -
3
对 帐 单 发 票
4
1.做准备
?
第一步：做准备
• • • • • • 失 败 的 准 备 Fail to prepare 就 是 is 准 备 失 败 prepare to fail
1.做准备
进店前的观察：
* Footnote Source: Source
拜访前的计划和准备 寒喧问候、打开话题
检查店家/竞品和自己
投石问路、了解客户需求 建议订货和建议促销合约 处理反对意见及抱怨,达成协议
做陈列、促销宣传品的使用
记录、拜访后的分析及追踪落实
第一步：做准备
在办公室：
１．拜访目标 • 分析客户资料 • 设定目标 • 重点客户，电话预约（调整路线 或时间） • 引起兴趣 • 准备卖点 • 预见并准备克服异议 • • • • 客户资料卡 销售文件夹 POS，胶带等陈列工具 其它
在Ｂ级店设专门 冰箱
实现区域内85%的B 级店每家一台.
考虑成本与效益
配合公司的销售 目标与整体策略
2008年4月30日 之前进入店家
1.做准备
设立SMART目标练习清单
目標:
具体的 可以衡量的 可达成且具挑战性 相关的 有时限的
在Ｂ级店设专门冰 箱
实现区域内85%的 B级店每家一台.
考虑成本与效益
配合公司的销售目 标与整体策略
2008年4月30日之 前进入店家
1.做准备
销售文件夹 - 要放什么文件資料 ?
你今天带 齐了吗？ 6 宣促 传销 订 材计 单 料划 书 协 议 7 8 其 他
5
1 产品介绍资料 a. 百威啤酒 b. 百威劲爽 c. 百威冰啤 d. 百威纯生 e. 哈尔滨啤酒 f. 科罗那……
• 达成协议方式
–信心型 –选择型 –让步型 –压力型 –总结利益型
• 及时闭嘴
6.2 达协议
第六步：达协议
缔结订单
• 结束技巧
– 信心型（直接下订单给客戶）
• • •
例如:我给您订100件，我会通知把这100件货在星期四送到。 例如:星期一或星期三送貨? 例如:如果你每一种品项各下240箱,并于端架陈列6个星期，我 就有把握向公司争取赠品3箱给你。 例如:对面的店已经开卖哈啤了,估计两周内就能成为畅销的产 品，如果你不卖,可能被抢走一些顾客的。
销售代表的绩效衡量指标

根据分布点准确建立区域客户数据
达到公司针对各品牌在不同渠道客户的分销标准
达到公司要求的生动化陈列标准
达到公司设定的销量目标
所有的费用控制在预算之内
每日销售工作报告符合标准并及时递交
销售代表要掌握的成功要素
成功要素
知识 • • • • 公司知识 产品知识 客户知识 竞争对手
与主人谈话前，先进行实地观察： (分新店和旧店)
• 店外观察
• 店内观察
• 从以上观察找出话题,及分析销售和
陈列的机会.
店内 / 店外 看什么 ?
分组讨论:
• • • •
餐厅 夜店 超市 传统夫妻老婆店
10分钟准备 5分钟介绍
时间 :
店内 / 店外 的观看
店內 / 店外
形象布置
• • • • 店招V 堆箱V 冰箱 橱窗贴
销售技巧
• 销售拜访流程 • 销售业务管理 • 影响性陈列 • 专业销售技巧 • • • •
态度 吃苦耐劳 坚持不懈 精益求精 追求突破
仪容仪表 • • • • 发型整洁 衣服得体 不留指甲 鞋子洁净
销售拜访八步骤
• 做准备 • 打招呼 • 细检查 • 找需求 • 提建议 • 克异议 • 做陈列 • 勤记录
• 询问或检查库存量做好记录 • 保证客户的货物充足，不能断货
3、检查新鲜度
• 检查生产日期 • 整理存货，确保先进先出的原则
３.细检查
第三步：细检查
B. 观察产品和POS陈列机会
1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意
2、确定最佳陈列位置 • 人流量大的位置 • 人们会经常逗留的位置 • 醒目的位置
２．如何呈现
３．销售工具
精神饱满，服装整洁，发型整齐
1.做准备
设立目标的步骤
– 步骤1：评估现状和找到机会点 – 步骤2：确定重要的机会
– 步骤3：设立SMART目标去执行
1.做准备
目标 - 影响销售点的重要因素
销售点的销售要素
产品组合
影响性陈列
价格
促销活动
人员销售 1.做准备
步骤1：评估现状找到机会点
•总结和查证是否真正了解了客 户的异议 •反复探寻真正的异议 •针对异议的种类，运用技巧消 除 •查证客户是否同意
消除异议
查证接受
第六步：克异议
• 异议的种类:
– 误解 – 澄清
– 怀疑
– 缺点 – 投诉
– 证明
– 显示整体利益 – 用行动补救
6.1克异议
第六步：达协议
缔结订单
• 寻找购买信号
–有声/无声的信号
４.找需求



第四步：找需求
开放式询问
时机：

当你要鼓励客戶自由表达时 当你不了解客戶的想法时 当你想收集更多的资讯时


４.找需求
第四步：找需求
封闭性问題 ( Close Question )
意义： 能以YES或NO来直接回答的问題 。
４.找需求
第四步：找需求
封闭式詢询问
时机：
• • • • • 找出明确具体的信息 查证对信息理解的准确性 查证自己的理解与客户一致 查证顾客是否同意 建议达成协议的一种方法
客戶异议的认知
客戶的异议是正常的，不代表销售进行不好 嫌货才是买货人 客戶异议通常表示客戶是感兴趣的
6.1克异议
第六步：克异议
• KLARDOC方法 –Keep Cool –Listen Carefully –Acknowledge –Refine –Define –Overcome –Close
– 积极削减各项成本 – 供应链和销售终端效率
４.找需求
第四步：找需求
• 提问的技巧
–尽量多使用开放式的问题 –在信息获取阶段避免使用封闭式的问题
４.找需求
第四步：找需求
询问问題的二种类型
开放性问題
(Open Question)
封闭性问題
(Close Question)
４.找需求
第四步：找需求
５.提建议
第五步：提建议
• 举例：新产品介绍
–说明新产品上市目的 –告知新品牌上市 –展示新产品样本 –向客戶说明新产品对消费者的特征及优势 –列举新产品的支持活动 – 广告/陈列 –向客戶说明新产品利益 – 价格/利润 –正常陈列标准 –建议初次订货量是客戶可接受的范围
５.提建议
第六步：克异议/达协议
• 更多消费者
– 更多交易次數 – 不仅吸引新消费者，也保留原有客户 – 非常主动而具有竞争性
• 增加消费量
– 让消费者买更多东西 – 消费者花更多的钱 (价值) – 鼓励冲动性购买
• 增强消费者忠诚度
– 让客户更多的从您这里购买您需要的 – 扩充产品线 e.g., 多品牌多口味多包装
• 增加赢利率
（可用以下几个词作开头）
４.找需求
第五步：提建议
产品的特征与利益
人不是购买 产品本身 而 已，而是购买品能提供给
他们什么? „.
５.提建议
第五步：提建议
产品的特征与利益
特征：
厂商在制造时所投入的,产品中存ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的
，是有形的、可见的(功能性的)
利益：
购买者从产品中得到的好处。是一种喜
欢 愉悦的感觉(感官性的)
促销活动
• 通路促销V • 消费者促销V • POS/PPG V
户外 • 广告牌V
• • • • • • • • • • •
店外 / 店內
停车场V 门口整洁 交通顺畅 餐厅可见度 内部清洁度 人员士气/服装仪容/ 服务V 包厢 /平均点餐V 菜单/ 酒水产品V 顾客评语 厕所干净 拉圾堆的各种酒瓶V
态度良好，保持冷静 仔细聆听 表示理解 询问细节(原因） 确认理解 消除异议 查证接受，达成协议
6.1克异议
处理异议 — 过程
态度良好
仔细聆听 表示理解
•保持冷静，良好的态度 •仔细聆听，让对方了解你在倾听， •并且有诚意处理其担心 •表示认知，但不代表同意 •表示了解对方的担心
询问原因
确认理解
•用开放式问题，询问产生异议 的原因
第二步：打招呼
–从“头”开始 • 头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部 –充满自信 • 面帶微笑/表现自信/主动热情 –介绍公司产品自己拜訪目的 • 简短/清楚/适度音调
２.打招呼
第二步：打招呼
•寒暄问候，打开话题：
• 说明来意并把(目地)结论提示在前 • 能够捉住注意力 • 以顾客利益为焦点导入商谈 • 掌握竞争对手在店内的情况 • 可以预先处理一些反对意见
销售拜访流程
章节结构
1. 销售代表的角色与职责
2. 了解销售八大步骤
学习目标
• • • • 明确拜访目标 发现销售机会 体现专业形象 更好更快地完成整个拜访，提高工作 效率
优秀销售代表的形象
• 请用你手中的画笔来塑造一 个你心目中优秀销售人员的 形象。 • 完成后，请每个人描述其特 征和原因。把所有的特点列 在纸上。 • 时间：小组讨论 10分钟
２.打招呼
第二步：打招呼
开场白注意事項 开场白要能保持 Kiss 原則
KISS= Keep It Simple & Short
–简 单
Kiss 原則
–扼 要
–明 了
２.打招呼
第三步：细检查
• 目的：
• 讨论:
检查什么?
３.细检查
第三步：细检查
A. 检查产品库存/新鲜度
1、检查库存前，要先取得店家的同意 2、了解库存量
我要減肥
1.做准备
每一个重点都有它的重要价值
明确具体 清晰描述期望的 结果
不能低于公司标 准 没有误会的地方 每个细节都很清 楚
可以衡量 有明确的数字指 标
注重表现
可达成且具挑战性 有助于鼓励工作 可以实现但需要 格外努力，并不 容易．
是相关的 公司 部门 客户
有时限的 有明确的时间限 定
执行标准有助于 评估