酒店销售人员如何成功拜访客户(市场拓展流程)
酒店市场营销部岗位职责和操作流程
酒店市场营销部岗位职责和操作流程（一）市场营销部岗位职责：1、团队经理岗位职责：1）建立有关旅游团队预定档案，便于查阅。
2）积极争取新客户，保持与发展同各旅行社的密切关系。
3）及时接收、发送预定传真，不得以任何理由延误。
4）根据传真内容仔细填写各类预定单，送报审批。
5）将以确定的预定单尽快传送有关部门，不得有误。
6）与前厅有关部门保持密切联系，随时处理各类变更。
7）定期整理各类档案，严密关注一周内的预定，为销售工作提供参考。
8）有责任接受并传达各类文件、电话、保证销售信息畅通。
9）确认当日入住团队，有责任协助前台做好接待工作，尤其是VIP。
2、商务销售经理岗位职责：1）熟悉酒店里的各项设施、设备，各个服务项目和专业知识。
2）严格执行部门经理部署的营销计划。
关心酒店营销状况。
3）积极收集市场信息，供部门经理参考，便于获得最高住房率和最高平均房价的策略计划。
4）认真建立销售业务档案，以便查阅。
5）定期拜访当地固定客户，随时传达酒店的营销策略，同时关注他们的最新计划及人事变动。
6）积极争取新客户，保持与发展同各商务客户的密切关系。
7）依据上司部署的方针，独立与客户进行业务洽谈，起草订房、定宴会、租会议场地或娱乐场所等协议。
8）听取所有投诉，采用正确方式向客户陈述事因及及时向经理汇报。
9）密切注意其他酒店的客源住房率，房价及经营政策，便于竞争中取胜。
10）有责任协助财务解决应收帐款。
11）为酒店及个人利益，保持商业机密。
3、文员岗位职责：1）准确及时接发各类文件，传递各类工作信息。
2）协调本部与其他部门之间的关系，保持酒店内部良好公共关系。
3）按要求起草各种方案、信函及打印、复印各种文件、资料，做到及时、准确。
4）为总监经理准备各类报表及须阅读的报纸杂志以及邮件处理。
5）对重要文件、档案严格管理，不可漏传耽误。
6）配备各种所须办公用品，严格控制，避免浪费。
7）做好部门会议记录，整理纪要经理审批后，印发各位。
简述销售现场接待的流程
简述销售现场接待的流程### Sales Floor Reception Process.Step 1: Greeting and Welcome.Greet customers warmly as they enter the sales floor, making eye contact and smiling. Welcome them to the store and introduce yourself.Step 2: Needs Assessment.Ask open-ended questions to understand the customer's needs and wants. Identify their purpose for visiting the store and what they are looking for.Step 3: Product Demonstration and Presentation.Based on the customer's needs, present relevant products and provide detailed information about their features and benefits. Demonstrate the products as needed.Step 4: Handling Objections.Listen attentively to customer objections and address them professionally. Provide solutions and additional information to overcome concerns.Step 5: Closing the Sale.When the customer is ready to make a purchase, assist them with finalizing the transaction. Process the sale, provide a receipt, and offer any necessary documentation.Step 6: Post-Sale Follow-Up.Thank the customer for their purchase and provide them with any after-sale services or information they may need. Follow up with the customer to ensure satisfaction and build relationships.### 销售现场接待流程。
销售部业务流程
一、销售部经理报告上级：总经理督导下级：销售主任岗位职责：1、根据市场具体情况及酒店硬软件等客观条件，作出市场预测，确定酒店目标市场，全面负责酒店经营产品的销售工作；2、负责酒店总体市场拓展工作，提出并参与制定、修改酒店销售、公关宣传方案、行动计划，并确保计划的完成落实；3、制订部门销售预算计划，并带领部门员工完成预算计划指标；4、负责安排酒店行业、旅游行业及其它有必要的展销活动；5、指导部门员工不断开拓市场，最大程度地为酒店创造经济效益和社会效益；6、根据旅客的潜在需求，细分市场，确定酒店的价格政策；7、负责团队、重要客人、宴会、会议的谈判工作，安排相关的服务；8、参与、安排酒店VIP客人及重要团体的接待及服务项目的安排；9、按年度计划要求，定期检查酒店内部销售计划的执行情况；10、对下属进行绩效评估，实施酒店奖惩制度；11、督导、组织部门员工高效率快节奏工作，制定培训计划，定期进行培训,提高员工素质；12、加强销售团队建设，维护销售人员的稳定性；13、主持召开部门每日早晚例会；14、努力完成总经理交办的其它工作。
二、销售主任报告上级：销售部经理督导下级：销售代表岗位职责：1、督导下属销售代表进行市场开发，做出销售导向；每日针对销售情况形成工作报告；2、定期组织销售会议，与销售代表共同研究市场情况，统一销售策略；3、负责收集、整理市场情报和销售信息及客户的意见反馈；4、做好团体、会议、宴会等消费活动的谈判、安排、协调、接待工作，确保优质服务；5、负责向到店客人介绍酒店硬件设施、服务项目；6、与酒店有关部门沟通协调，努力提高服务的专业性，维护酒店利益和客人利益；7、制定会议接待备忘录；8、保持与海内外销售代理机构及旅游代理商的联络，做好海内外市场的开发工作；9、根据市场状况,分析、寻找客户，及时发现潜在需求，开发潜在客户并与新客户建立良好关系；10、定期进行客户拜访活动，与客户保持良好的关系；11、负责团队、会议有关订金收取和活动结束的跟进结帐工作；12、努力完成上级交给的其它工作。
酒店销售人员如何成功拜访客户(市场拓展流程)
4、别的公司更便宜
XX先生/小姐，您说的可能是真的。但是 我们在选择一个接待地点的时候，通常会 考虑三件事：酒店的硬件设施、价格和服 务。您也看到了我们的……，一分价钱一 分货，这样看起来也是很划算的。
5、它值这么多钱吗？
我们的会议室和会议接待服务是 经得起您专业的检验的，当您这 次选择了我们，您一定也会帮我 们做一个肯定的回答的。
具体拜访流程： 1、打招呼。 2、自我介绍。 3、旁白 4、开场白 5、巧妙运用询问术
了解顾客需求及渴望：
了解顾客现在使用的产品 了解顾客对现在使用产品是否满意 了解顾客很满意的产品的内容 是否拥有独立决策权 告知顾客酒店自身产品的优势Leabharlann 解除客户的抗拒点（反对意见）
解除顾客抗拒点的两大误区： 1、不要指出对方的错误； 2、永远不要与客户争吵；
2、太贵了
谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的 xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？ （将产品分解，将价格分解）我们的会 议室的价格这样来看的话是很实惠的。
3、能不能便宜点？
XX先生/小姐，有时候我们单以价格来引 导我们的决策还是有一定的局限性的，投 资多一点，您最多是浪费了一点点钱，而 投资少了，您的客户接待可能达不到预期 的满足，影响了接待效果。相信我们的会 议服务包含了很多的服务内容一定会让您 的客户满意的。
3、比较客户价格：这样才能和客户完成最终成交。 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始
的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的 核心是管理价格。酒店销售人员要管理价格，首先要了 解经销商对企业价格政策的执行情况。 酒店销售人员要了解以下方面的情况： 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价 格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或 是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情 况进行纵向比较，了解价格变动情况。 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一， 许多经销商的进货价不同，酒店销售人员要看看经销商 的进货价和零售价是多少。 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反 馈，以便做出相应对策。
酒店销售拜访流程
与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是营销迈向成功的第一步. 只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户,销售业绩得到了多少提升.那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象：“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。
上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户,难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系:清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。
● 诚恳态度: “知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理.● 自信心理:信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划准备:1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不只是产品。
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点, 计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间,提高拜访效率.4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半, 同时可以掌握75% 的先机。
外部准备1)仪表准备: “人不可貌相"是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90％取决于仪表"，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
酒店销售部销售工作流程
转播电视节目。
（3）参观套房时应介绍套房的特色。
（4）向客人介绍餐厅、酒吧时，应包括基本服务内容和特色。
（5）向客人介绍多功能厅及宴会厅时应包括：能容纳的人数（合
并及分开），可招待中西宴会，拥有同声传译设备，并举
办过的国际性会议、展览等。
（6）向客人介绍夜间娱乐设施时按不同特点作重点介绍。
（7）向客人介绍商务中心的服务设施及服务时间。
（8）向客人介绍健身中心时，要介绍健身房、游泳池及营业时
间（要强调酒店客人免费使用），桑拿浴、桌球、歌舞厅
及营业时间、收费等情况。
（9）参观后，送至大门，将酒店的宣传资料和房价表交给客人
并道谢。
4、长包房销售工作流程
（3）通话时以对方姓氏相称，礼貌问候，以示诚
意和尊重。
（4）遇客户较忙要求等待时，必须耐心等待。
（5）通话时，注意力集中，语言简练规范。
（6）通话结束时要向客户致谢。
（7）作好交谈要点记录。
接受电话销售
（1）接听后首先向客户礼貌问候。
（2）热诚回答客户提出的问题。如不能立即回答，
应告诉客户待了解情况后即予答复并表示歉
体方法，恰到好处地对待和处理客户的疑问。
小结
（1）热诚帮助客户选择决定，包括假设的决定、推
荐的决定，最终的决定。
（2）确认客户的决定并进一步证询有否其他要求。
结束工作
填写客户拜访情况报告，并将重要信息记录客户档案。
2、电话销售工作流程
项目
规范内容与要求
主动电话销售
（1）查看客户档案，了解有关资料。
（2）写好谈话的要点。
意。
（3）通话时注意力集中，尽量不受干扰。
酒店销售拜访话术
酒店销售拜访话术一、引言在酒店销售工作中，拜访客户是非常重要的环节，良好的拜访话术能够帮助销售人员更好地与客户沟通，促成销售。
本文将从酒店销售拜访的准备工作、拜访过程中的注意事项以及拜访结束后的跟进等方面进行详细介绍。
二、准备工作1. 确定拜访目的在进行拜访前，首先要明确拜访的目的是什么，是了解客户需求、推销产品还是签订合作合同等。
只有明确了目的，才能有针对性地准备拜访内容。
2. 收集客户信息在拜访之前，需要对客户进行充分的调查和了解，包括客户的背景信息、需求和偏好等。
这样可以让销售人员更好地定位客户，提供更有效的解决方案。
3. 设定拜访计划制定一份详细的拜访计划非常重要，包括拜访时间、地点、拜访内容等。
合理的计划能够提高拜访效率，确保拜访顺利进行。
三、拜访过程1. 问候客户拜访开始时，要先进行简单的问候，拉近与客户的距离，让客户感受到友善和亲切。
2. 自我介绍在问候之后，销售人员要进行自我介绍，介绍自己的身份和所代表的酒店，让客户对销售人员有一个基本的了解。
3. 聆听客户需求在拜访过程中，要重点聆听客户的需求和问题，了解客户的真正关注点，针对性地提供解决方案。
4. 提出建议根据客户的需求，销售人员可以适当地提出一些建议或方案，并强调酒店的优势和特色，引导客户的注意，增加合作的可能性。
5. 谈判和达成共识在商讨合作细节时，销售人员要善于谈判，灵活应对客户的反馈意见，争取达成双方都满意的合作共识。
四、拜访结束和跟进1. 总结拜访内容拜访结束前，要对拜访内容进行简单总结，确认双方沟通的重点和达成的共识，为后续合作奠定基础。
2. 感谢客户拜访结束时，要向客户表示感谢，表达对客户时间和合作的重视，展现专业和敬业的态度。
3. 后续跟进拜访结束后，要及时进行后续跟进，可以通过邮件、电话等方式与客户保持联系，持续关注客户需求，促进合作关系的深入发展。
五、结语良好的拜访话术是酒店销售工作中的重要工具，通过合理的准备和专业的执行，可以提高销售人员的谈判能力和业绩表现。
酒店市场营销部电话预约技巧
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注意事项
别在电话中进行产品说明 在电话中，千万不要谈酒店产品的细节，如此 会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然 就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不 过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见 面的桥梁。
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注意事项
不要边抽烟、饮食或嚼口香糖
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制定好电话拜访计划
电话拜访应和面对面拜访一样，要事先有一 个计划。
这个计划，就是针对本次摆放的目标,引导 对方对产品引起注意，对代表建立好感，积 极进行约会的说辞。
其中应包括打电话给谁，如何说开场白、介 绍酒店产品的哪些方面、了解对方哪些情况、 什么时机打电话等。有了这样的计划，在电 话中就可以从容不迫，给对方以好感。
电话预约技巧
销售知识一
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主要内容
电话预约的基本要领 电话预约的目的与意义 电话预约的流程 电话预约的注意事项 如何应对客户拒绝
可编辑电话拜访，重视程度往往不如 面对面拜访. 有人认为他是一件不起眼的工 作，或认为是一件简单的不得了的工作.
但事实上并非如此，要真正做好电话拜访 是一件相当不简单的事，需要做好充分的准 备, 就象我们常说的那句话:“好的准备就是 成功的一半.”
理的解释？
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电话前的准备
准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
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电话拜访中
确认对方身份 说明自己的身份 问候对方 阐明本次电话拜访的目的 切入主题
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电话拜访中
左手握话筒，右手执笔备纸 坐直、微笑，注意语音、语调、语速 使用“请”、“谢谢”、“对不起”、“我 可以...吗？”等敬谦词语
【最新】酒店客户拜访总结报告-推荐word版 (9页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==酒店客户拜访总结报告篇一：酒店客户走访促销总结客户走访促销总结为贯彻落实董事长新一年的工作指示精神，在总经理室的推动安排下，酒店于3月初开始，整合营销部、中餐厅的资源，在总经理室的带动下，对酒店近150户新老客户进行拜访促销活动。
通过这次的拜访促销活动，收集了市场经营的信息，增进了酒店和客户之间的感情联系，听取了客户对我们酒店在经营管理上的意见和有益建议，为酒店拓宽经营思路，调整经营策略提供借鉴。
现就这段时间走访收集到的意见、建议和我们的一些思考总结归纳如下：一、收集到的客户意见从走访过程当中收集到的客户反馈意见看，主要集中在以下几个方面：1、硬件方面，酒店新楼的环境装修基本得到大多数客户的认可，一些配置也很有档次，反映的存在问题主要有：房间空间要的太小；有的房间洗手间配置的淋浴头、坐厕不科学；房间隔音太差；中华厅的空间布局不合理，多功能宴会厅老旧；夜总会包厢空间太小等。
2、软件方面，酒店的服务品牌还是得到大多数人的肯定，但还是偶有反映宴会服务不到位，夜总会人少有时服务不及时，有时上菜速度慢、不按程序上菜，保安素质差、服务不到位等问题。
3、价格方面，大多数客户对酒店的房价较为接受，认为按酒店的档次和房间配置的具体情况价位较为合理。
但要保持相对稳定的房价，不能经常变动。
中餐厅和夜总会的收费大多数客户颇有微词，特别是中餐的高档海鲜和燕窝鱼翅的价格客人意见较大，认为物无所值。
4、经营方面，宣传多营销手段少，宣传内容空洞无物，对消费者没有吸引力。
市场嗅觉不灵敏，部门各自为政，没有系统性的营销计划和适用市场变化的经营手段。
二、思考及建议1、认清形势摆正位置，目前当地酒店和娱乐市场竞争激烈，后起之秀风起云涌，而消费者日趋成熟理智，消费选择余地较大。
因此必须抛弃以往唯我独尊、高高在上的自我认识，主动的去认识市场、了解市场。
酒店销售人员如何成功拜访客户(市场拓展流程)
大家都知道顾客就是上帝，但是如何 才能维持客户的持续消费呢？就需要拜 访和不断的关心问候，酒店业绩没有拜 访就没有销售，但是不等于酒店销售人 员去拜访了客户就一定能实现销售。那 酒店销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在有限的时间内，酒店销售人员应做好 哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 那么一起来看吧。
2、 销售准备： 熟悉公司的销售政策、价格政策和促销政策； 要让自己掌握专业的销售技巧，才能开展销售工 作，毕竟专业才会让客户更加信赖；拜访前整理 好自己的个人形象，因为你还代表着你所在的酒 店形象；拜访前准备好准备好自己的销售工具， 所谓的销售工具就包括你所销售的产品资料，宣 传图文，你的名片，产品的价格表，笔记本....只 有做好了相应的准备在你去面见客户时才能心有 准备，不会慌张。
2、太贵了
谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的 xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？ （将产品分解，将价格分解）我们的会 议室的价格这样来看的话是很实惠的。
Hale Waihona Puke 3、能不能便宜点？
XX先生/小姐，有时候我们单以价格来引 导我们的决策还是有一定的局限性的，投 资多一点，您最多是浪费了一点点钱，而 投资少了，您的客户接待可能达不到预期 的满足，影响了接待效果。相信我们的会 议服务包含了很多的服务内容一定会让您 的客户满意的。
6、在结束顾客拜访后我们的工作还没有 完成，还需要整理销售报告和整理此 次拜访的情况，对于细节进行分析， 方便下次拜访，对于给客户的承诺要 去有序进行和实现，切记不能拜访完 就草草了事。
二、初次拜访客户的技巧
初次见到客户时，不能迫不及待地向客 户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大 嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你 面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以， 陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的 角色只是一名听众和学生；让客户出任一名 导师和讲演者的角色。 拜访前准备工作：酒店宣传资料、协议、 名片、小礼品等。
酒店销售的技巧和话术及酒店销售部岗位职责
酒店销售的技巧和话术及酒店销售部岗位职责酒店销售的技巧和话术及酒店销售部岗位职责销售是每个酒店人都必须要掌握的技巧之一，一个好的销售人员，能为酒店带来丰厚利润的同时也为自己增加了收入。
别以为这些技巧只是靠提成吃饭的行业才要用到，运用到酒店业里是同样适用的。
想干的人永远在找办法，不想干的人永远在找理由，下面就跟一起来看看酒店销售的技巧和话术有哪些。
酒店销售的技巧和话术有哪些客户进店，首先考虑的就是自己短少什么才会去店里。
如果没有什么需求，但从别人那里听说了这家店里效劳很周到，则很多人都会很乐意的去尝试一下。
即使没有需求，也会去看看是不是真如别人说的则好。
而既没有需求，有没有口碑时，这是大局部门店的现状，就是说，对于客户而言，可来可不来的状态。
当出现这种情况时，表明店里是没有能够吸引客户的东西的。
而店里如果忽然出现一些比拟有价值，新奇的东西，很多客户可能就会过来看一下。
比方刚开业的时候，客户可能自身没有需求，而且口碑也还没有建立，这时候吸引他们过来的只是他们的好奇心而已。
人有从众心理和对新事物好奇的心理，所谓搞活动等手法，一定程度上就是运用了这个。
好不容易招来了顾客，该如何交流沟通是一门大学问。
合理的语言，可以促进成交，错误的交流反而可能赶走客户。
在这里，互帮互助销售培训通过研究大量的案例总结出了下列三点沟通时需要注意的点。
第一、不要用命令的与其，那样会让客户感觉你高高在上，不好交流在与顾客交流时，多露出一些微小，态度温和一些，声音要轻，客户能听清即可。
一定不要大声喧闹，既影响了当前客户的体验，又会阻碍其他客户。
而且，在给客户推荐产品时，最好用询问和商量的语气，而不是直接下达命令似的去推荐。
客户感觉不道自继受尊重，购物体验就会大打折扣，进而影响到成单率。
第二、不要批评客户，会引起客户的记恨销售人员与客户交流时，难免会发现客户的一些缺点，比方文化低，说话冲等等。
即使发现了这些缺点，也一定不要当着客户的面说出来，甚至大声指责。
客户拜访与应对策略
客户拜访与应对策略讲师：张达学习本课程的主要目的：1、能够探明客户的购买能力2、通过销售人员介绍自己酒店产品的优势来改变客人的喜好3、证明自己的产品是否比竞争对手的更能适合客人的特殊要求4、提高销售人员的自我表达能力5、自信应对客人提出的问题6、使客人从承诺购买到实际购买本课程内容提要：第一章: 暖场第二章: 试探需求第三章: 扩大需求第四章: 迎合需求第五章: 排除障碍第六章: 达成一致第一章暖场我想请问各位，你是否还能想起第一次遇到你现在的男/女朋友时的情景，或者是其他的有特殊纪念意义的事情？你用了多长时间在你大脑里形成第一印象？答案是：很快！研究表明：人在大脑里对另一个人的第一印象是在他们见面最初的4分钟里产生的。
在做销售拜访时，暖场是必需的环节，我们要给客户一个良好的正面的第一印象。
绝对不能没有准备好就去拜访客户，也不能在跟客户交流时表现的太亲密、没有礼貌、耽误时间和没有重点。
在这短短的几分钟时间里，要能够让客户了解酒店能够提供什么样的产品和服务给他们。
良好的第一印象决定了客户是否愿意跟你合作或者是否愿意继续跟你合作。
某一大型国际连锁酒店集团有一个指导原则就是把赢得客户的忠诚度作为事业发展的驱动力。
第一节完整的自我介绍n 完整的自我介绍要求1、语言表达清晰、完整2、语气充满自信，保持微笑3、与客人沟通时要保持目光接触，并通过握手来表达感谢4、在交谈的过程中要尊敬地称呼客人的名字5、谦恭地交换名片【举例】完整的自我介绍李小姐，您好！我是XX酒店销售经理，我叫张达。
我代表我们酒店全权负责贵公司有关订房等方面的事宜。
或者可以继续说：XX酒店是昆山第一家以娱乐为主题的精品时尚酒店，她为客人提供极具个性化的硬件设施和贴身管家式的服务……第一章暖场第二节阐明拜访目的n 阐明拜访目的包括以下三点：1、首先要感谢客人, 感谢客人能抽出时间面谈或感谢客人给予上门拜访机会2、其次当客人准备好时即当其坐下或迎宾工作做好后清晰明了的阐述拜访目的3、说话时要充满自信，面带微笑，避免说话支支吾吾例如：非常感谢您能给我这次上门拜访的机会，我这次来的目的是想了解一下您的客人在我们酒店住的是否舒适，还需要哪些方面的提高，贵公司对使用酒店有哪些要求。
销售技巧与话术
销售技巧与话术酒店销售技巧与话术酒店在日常经营过程中，是最需要客流量的一种行业之一，对于酒店来说，如果客流量断了，那么将会给整个企业带来巨大的损失，而酒店销售技巧和话术是维持客户不销售，形成二次甚至多次消费的重要条件一、酒店客房销售技巧和话术 1 把握客人的特点不同的客人有不同的特点，对酒店也有不同的要求总台人员要注意客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人数等方面把握客人的特点(年龄、性别、职业、国籍、旅游动机等)，进而根据其需求特点和心理，做好有针对性的销售(1)商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求客房安静，光线明亮(有床头灯)，办公桌宽大，服务周到、效率高，酒店及房内办公设备齐全[如安装有宽带网和直拨电话以及电脑、传真机等现代化设备]，有娱乐项目(2)旅游客人要求房间外景色优美，房间内干净卫生，但经济承受能力有限，比较在乎房间价格(3)度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房 (4)知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房 (5)年老的和有残疾的客人喜欢住在靠近电梯和餐厅的房间 (6)朋友多的喜欢住多床房 2 熟悉客房总台员工在销售客房时应明确自己是在销售客房，而非销售价格因此总台员工应熟悉客房，在销售时，应多做客房的具体描述，而尽量少提及价格具体如下：(1)总台人员在销售客房时，必须对客房做适当的描述，以减弱客房价格的分量，突出客房能够满足客人需要的特点(2)比如，不能只说：“一间的客房，您要不要?”而应说，“一间刚装修过的、宽敞的房间”“一间舒适、安静、能看到临街景色的客房”“一间具有有民族特色的、装修豪华的07客房”，等等这类形容词是无穷无尽的，只有这样容易为客人所接受(3)要准确地描述客房，必须首先了解客房的特点这是对总台员工的最基本要求之一，比如带他们参观客房，并由专人讲解客房的特点，以加深印象 3 从高到低报价在总台销售服务过程中，不可避免要谈到房价，向客人报房价也需要一定的技巧，即要从高到底报价(1)总台人员可根据客人的特点，向他推荐两中乃至三种不同价格的、可供比较的客房，让客人自己选择(2)如果是推荐一种客房，就会使客人失去比较的机会，推出价格范围，应考虑到客人的特点(3)一般来说，报房价由高价格退到较底价格比较适宜例如：可以说“配备先进麻将机和电脑设备，装修宽敞的是元”“靠近绿色菜圃，麻将房隔音效果极佳的客房是元”“进出方便，情侣式的客房是元”“环境安静、景色优美、在四楼的客房是元”，然后问客人，“您喜欢哪一种?”(4)由高价向低价报，而不是由低价向高价报，能使多数客人选择前几种较高价格的客房至少，客人在有可能选择最低价格的情况下，会选择中间价格，因为人们往往避免走极端由高价向低价报，还可以使服务人员在觉差到客人认为价格太贵的情况下，有推出低价格的余地(5)在口头推销中，向客人推荐的价格一两种为宜，最多不能超过三种，因为价格种类太多，客人记不住(6)在洽谈房价的过程中，总台服务人员的责任是引导客人、帮助客人进行选择，而不应该硬性推销客人可能会因为不喜欢某类客房而找托辞，总台人员不要坚持为自己的观点辩护，更不能贬低客人的意见，对客人的选择要表示赞同与支持要使客人感到自己的选择是正确的，即使他选择了一间最便宜的客房二、酒店销售人员须掌握的五大销售技巧 1、售前准备了解你的产品及竞争对手，并尽可能多地了解市场前景不打无准备的仗(例如：你的目标是什么?你必须确保预约、娱乐项目、现场考察的计划到位，弄清楚是暂时的还是确定的预订?)用棒球比赛的策略来比喻如何巧妙设计销售电话很多球迷以为击球员只需要握紧球棒严正以待准备击球就行，但是好的击球员会有精确的计划来击球，比如说判断该触击短打、跑垒至二垒还是牺牲高飞球进行长打另外，不要低估准备工作与研究调查的重要性，你必须尽可能多地学习以达到最有成效的销售电话 2、个人形象及自我管理你的外表、声音、积极的态度都是相当重要的在你踏进潜在客户办公室之前，你必须将所有的焦虑、自我强加或是老板硬加的压力、挫折及疲劳统统丢到一边，给客户一个精力充沛充满生气的精神面貌客户会通过你的外在形象了解你是否拥有美好的心情，而情绪是会感染的，当然消极的情绪也亦如此在你心情低沉时，最适合做的事不是外出拜访客户而是待在办公室做一些文案工作 3、积极倾听这点并不是天生的，你必须要努力做到这一点你需要用所说的“三只耳朵”来倾听：听客户在讲什么，没有讲什么及想要说的却没说出来但需要你引导的在专业销售中有效倾听是一种非常强有力的工具你需要做的是，在面对客户时，不要说话，认真倾听，然后集中精神，进行开放式提问 4、：察言观色想想30秒规则每当说到销售产品的特点及益处，停顿30秒看看对方的反应，然后再问“我讲得对吗?”或是“您觉得呢?”千万不要连续的推销说辞，除非你确定他或她懂你的意思并表示赞同令人感到欣慰的是有相当多的销售人员对此驾轻就熟，从他们的备忘单里不断涌出此等事实，他们已经完全清楚自己的目标是要确保这个客户保持对自己的兴趣 5、主动询问、拓展业务如果客户一直和你待在一起，并积极地回应要点，并没有进一步的问题或担忧，这个时候你便可以结束你的话题了记住，除非你问，否则答案永远是“不”将“不”作为唯一的暂时回应现在，很多酒店的销售人员正在尽一切可能以避免询问业务，因为他们不想面对拒绝但事实上你不能这样，否则所有潜在的机会都会溜走如果潜在客户参与了并积极回应额外的建议，然后确认交易，这就是一切！三、酒店销售部话术 1、迅速接听从酒店外打入的电话，在电话铃响过第二声后，电话接线生必须马上拎起电话接听，并保证绝对正确地把客人的电话转接到相关的部门去销售人员在电话铃响过第二声后，也同样必须马上接听在酒店的销售部门，任何在上班时间故意挂上话筒不接电话或办公室无人接电话的行为都必须严禁杜绝 2、报明身份拎起电话的第一句话应该是：“您好!”紧接着就必须报明自己的身份这有三种情况：接线生报出酒店名称;秘书或销售人员报出部门的名称;主管或经理必须报出自己的姓名接着销售人员在与客人交谈时，便及时自我介绍：姓名及职务主动报明身份是销售。
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5、经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售 实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。 企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。 1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态， 向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经 销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选 择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的 机会，又可以在客户心中树立企业形象。
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具体拜访流程： 1、打招呼。 2、自我介绍。 3、旁白 4、开场白 5、巧妙运用询问术
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了解顾客需求及渴望：
了解顾客现在使用的产品 了解顾客对现在使用产品是否满意 了解顾客很满意的产品的内容 是否拥有独立决策权 告知顾客酒店自身产品的优势
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解除客户的抗拒点（反对意见）
解除顾客抗拒点的两大误区： 1、不要指出对方的错误； 2、永远不要与客户争吵；
如果你让客户没面子，顾客会让 你没面子
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我们时常遇到的抗拒点：
1、我考虑一下 2、太贵了 3、能不能再便宜点 4、别的公司的更便宜、更好 5、它值那么多钱吗？
2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场 上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。 3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、 促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去 应对竞品。
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6、在结束顾客拜访后我们的工作还没有 完成，还需要整理销售报告和整理此 次拜访的情况，对于细节进行分析， 方便下次拜访，对于给客户的承诺要 去有序进行和实现，切记不能拜访完 就草草了事。
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3、能不能便宜点？
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3、比较客户价格：这样才能和客户完成最终成交。 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始
的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的 核心是管理价格。酒店销售人员要管理价格，首先要了 解经销商对企业价格政策的执行情况。 酒店销售人员要了解以下方面的情况： 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价 格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或 是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情 况进行纵向比较，了解价格变动情况。 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一， 许多经销商的进货价不同，酒店销售人员要看看经销商 的进货价和零售价是多少。 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反 馈，以便做出相应对策。
当客户这么说时，我们平时是怎么 回答的？
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1、我考虑一下
好的，非常感谢，很显然您对我们酒店的 xx设施是很感兴趣的，不然您也不会说考 虑一下，对吧？那是我刚才的介绍还有哪 里还不清楚，导致您要考虑一下呢？我再 为您把几个细节在讲解一下吧！
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2、太贵了
谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的 xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？ （将产品分解，将价格分解）我们的会 议室的价格这样来看的话是很实惠的。
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二、初次拜访客户的技巧
初次见到客户时，不能迫不及待地向客 户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大 嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你 面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以， 陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的 角色只是一名听众和学生；让客户出任一名 导师和讲演者的角色。
拜访前准备工作：酒店宣传资料、协议、 名片、小礼品等。
精选课件Biblioteka 64、酒店销售人员在拜访客户时，帮助客户发现 问题，提出解决办法，是一种好做法。
在某企业培训时，该企业一位销售经理，每 次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客 户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库 看看，到市尝批发商和零售终端转转，和经销 商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里 和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。 优秀酒店销售人员的经验就是，请客户吃百顿 饭，不如为客户做件实事。
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30%自己说
听
70%让顾客说
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学会倾听——如何倾听？
1、100%做好记录 2、目光的交流及反馈 3、不要打断客户 4、复述确认
站或者坐在客户的左边，保持适度的距离，适度 目光接触，倾听不要发声，不要打岔，同时微笑 点头，做好记录。顾客讲完重复一次确认，以示 尊重和避免出错。不要一味想着自己要达到的目 的，自己想说什么话，而要以顾客为中心。
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2、 销售准备：
熟悉公司的销售政策、价格政策和促销政策；
要让自己掌握专业的销售技巧，才能开展销售工 作，毕竟专业才会让客户更加信赖；拜访前整理 好自己的个人形象，因为你还代表着你所在的酒 店形象；拜访前准备好准备好自己的销售工具， 所谓的销售工具就包括你所销售的产品资料，宣 传图文，你的名片，产品的价格表，笔记本....只 有做好了相应的准备在你去面见客户时才能心有 准备，不会慌张。
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酒店销售人员如何成功拜访客户：
一、 反思整理 二、 销售准备 三、比较客户价格 四、帮助客户发现问题，提出解决办法 五、经常与客户沟通 六、 整理拜访记录、做好总结工作
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1、反思整理： 反思什么呢？反思你上一次拜访客户时出现
过的问题，并整理出来，吸取经验，问问自己 上级下达的任务哪些落实了，哪些还没有完成， 时刻让自己保持一种工作行动的心态，不能随 意给客户许诺。作为销售人员一定要给自己做 拜访计划，做好自己的时间规划，合理利用时 间才能提高拜访效率。
一、酒店销售人员如 何成功拜访客户？
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大家都知道顾客就是上帝，但是如何 才能维持客户的持续消费呢？就需要拜 访和不断的关心问候，酒店业绩没有拜 访就没有销售，但是不等于酒店销售人 员去拜访了客户就一定能实现销售。那 酒店销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在有限的时间内，酒店销售人员应做好 哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 那么一起来看吧。