酒店销售拜访十大步骤PPT演示课件
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拜访客户及话术PPT课件
2020/3/27
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客户：好的，这个图册我先留着，有需要给你里联系。 话术：行，图册上这个是我的名片，有什么问题，您可以随时给我打电话联系，您可以给我一张您 的名片吗？ 客户：好的。双手接名片 话术：谢谢您，您先忙着，我们就不打扰了，再见。
注意事项： 客户这个时候会问价格，此时要报价，报价一定要：自信、坚定。在客户翻到那一页的时候，要给 客户指出这一页都是什么产品，我们这产品的优势是什么。客户问过的价格，自己要记在客户拜访记 录表上
客户翻看图册，话术：这个是我们公司的图册，您可以看一下，根据防护部位分图册分为九部分。 分别是：呼吸防护、头部防护、听力防护、眼面防护、身体防护、手部防护、坠落防护、足部防护、 气体检测仪。您看到的图册的第一到九页是简易的经济型口罩，主要是是洁士比、3M、工友、朝美、 保为康这几个品牌的。第十到二十页是可更换滤棉式口罩，主要品牌有地球、唐丰、保为康、思创、 花护、3m、唐人、生力、宏源。图册的二十一页和二十五页是全面具和空气呼吸器，现在我们代理 的品牌是唐人和三安。
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3、拜访中记录事项：
a、客户拜访记录表上最好写上客户的名字（有些店铺如劳保大全都是重复的）。
b、对当时就很有意向的客户在名片上或者拜访记录表上重点做标记，及时回访。
c、在领导与客户沟通中，要不停的记录客户家出售的产品，品牌一定要记，有些外包装上的厂家 名称和电话也可以留意记一下。
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二、拜访中
1、老客户拜访。 销售人员首先进门，话术：XX经理，您好！我是临沂恒安劳保的。客户：哦哦，知道。递上公司图 册及名片。这时候可以跟客户要一张他的名片。 话术：我是XX，以前都是电话联系您，现在能见到您真的很高兴，感觉很亲切。如果有随行领导这 时候可以介绍：XX经理，这位是我们公司的XX总，亲自过来拜访一下您。如果是大客户这时候领导可 以送一下小礼品。 如果客户有产品咨询销售人员可以给予介绍，或者领导跟客户谈一下劳保行情，销售人员拿笔记本 详细记录客户店里卖的产品，我们占优势的产品如果不是在我们公司拿货可以咨询客户进货渠道，报 价我们公司的价格。
营销员上门拜访的十个必备步骤PPT(15张)
因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
• 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案
步骤之六 做竞争对手的分析 不可批 评竞争对手，如何比较呢？
• 如何设计产品介绍：
•
顾客的头脑都会想：
•
① 你是谁？
•
② 我为什么听你讲？
•
③ 听你讲对我有你好处？
•
④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力 的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。 吃得少活到老，永远只吃七八分饱。
食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。 肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、 橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
• ② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好 的顾客，不选“烂”。
• ③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
• 价值观成交法
步骤之八 成交
★对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出 低价的产品）
★回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲 得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未 讲出的抗拒）。
★假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买， 会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因
第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买 价值观”！） • 还有哪些做得不够好的地方？
步骤之五 提出解决方案并塑造产
品的价值
• 钱是价值的交换：
•
顾客购买，因为对他有价值。
•
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什
么对他（她）最重要。
•
你认为什么对自己一生最重要：①②③
酒店销售拜访十大步骤(27P)
找到关键按钮→猛按关键按 钮
六、做竞争对手分析
永远不要批评你的竞争对手 顾客买的永远是好处 1、提炼出自身产品最大的优势和独 特的卖点 （即对客人来说的好处） 2、发现竞争对手最大的弱点 （即无法满足客户价值观的地方）
七、解除客户的抗拒点
解除顾客抗拒点的两大误区： 1、不要指出可和的错误； 2、永远不要与客户争吵
馈 3、不要打断客户 4、复述确认
学会模仿
人喜欢和他一样的人在一起 1、寻找共同话题 2、模仿顾客的说话方式和肢体动作
3、沟通的三要素： 文字——7% 声音——38% 肢体动作——55%
四、了解顾客需求及渴望
了解顾客现在使用的产品 了解顾客对现在使用产品是否
4、别的公司更便宜
XX先生/小姐，您说的可能是真的。但是 我们在选择一个接待地点的时候，通常会 考虑三件事：酒店的硬件设施、价格和服 务。您也看到了我们的……，一分价钱一 分货，这样看起来也是很划算的。
5、它值这么多钱吗？
我们的会议室和会议接待服务是 经得起您专业的检验的，当您这 次选择了我们，您一定也会帮我 们做一个肯定的回答的。
2、太贵了
谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的 xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？ （将产品分解，将价格分解）我们的会 议室的价格这样来看的话是很实惠的。
3、能不能便宜点？
XX先生/小姐，有时候我们单以价格来引 导我们的决策还是有一定的局限性的，投 资多一点，您最多是浪费了一点点钱，而 投资少了，您的客户接待可能达不到预期 的满足，影响了接待效果。相信我们的会 议服务包含了很多的服务内容一定会让您 的客户满意的。
拜访客户的基本流程PPT课件
❖ 切忌私自答应客户其他承诺，一定要请示部 门经理或者公司领导
10
课程小结
❖ 探索：发现客户需求 ❖ 提议：为客户需求提供解决方案 ❖ 行动：方案的实施过程 ❖ 确认：向客户确认对结果的认知
心态+知识+技巧=销售能力
11
关于营销的故事
❖ 两个推销员 这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公
司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫 板井。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到 达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！ 从国王到贫 民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当晚，杰克逊向国内 总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有 谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司的总 部拍了电报，“太好了，这里的人都不穿鞋子。我决定把家 搬来，在此长期驻扎下去！”
13
眼光有多远，世界就有多大
❖ 盛大网络公司在纳斯达克上市，陈天桥凭借65%的 公司股份坐拥88亿人民币的财富。“三十而立”的 陈天桥完成这些只用了5年的时间，并登上了2004 胡润IT富豪榜的榜首。他最重要的不是才华、勇气、 毅力、机遇……这些老生常谈的东西已没有讨论的 必要，他最重要的是眼光。是网络游戏成就了陈天 桥，但是就算陈天桥当初没有迷上游戏，他一定也 能找到其他创业的好点子———关键不是他看上的 东西，而是他有穿透性的眼光。
3.到达客户之前电话再次确认，以便客户安排 好时间。
5
三、到达目的地
1.进入之前要观察一下客户的规模，周边的设 施。
2.遵守企业的纪律，在相关人员的指引下登记 进入。——登记时留意一下是否有竞争对手 的到访，以做好应对准备。
3.观察客户企业的环境卫生、办公室的清洁、 前台的礼貌程度、人员的忙碌程度等，直接 反应出客户的管理状态。
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课程小结
❖ 探索：发现客户需求 ❖ 提议：为客户需求提供解决方案 ❖ 行动：方案的实施过程 ❖ 确认：向客户确认对结果的认知
心态+知识+技巧=销售能力
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关于营销的故事
❖ 两个推销员 这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公
司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫 板井。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到 达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！ 从国王到贫 民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当晚，杰克逊向国内 总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有 谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司的总 部拍了电报，“太好了，这里的人都不穿鞋子。我决定把家 搬来，在此长期驻扎下去！”
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眼光有多远，世界就有多大
❖ 盛大网络公司在纳斯达克上市，陈天桥凭借65%的 公司股份坐拥88亿人民币的财富。“三十而立”的 陈天桥完成这些只用了5年的时间，并登上了2004 胡润IT富豪榜的榜首。他最重要的不是才华、勇气、 毅力、机遇……这些老生常谈的东西已没有讨论的 必要，他最重要的是眼光。是网络游戏成就了陈天 桥，但是就算陈天桥当初没有迷上游戏，他一定也 能找到其他创业的好点子———关键不是他看上的 东西，而是他有穿透性的眼光。
3.到达客户之前电话再次确认，以便客户安排 好时间。
5
三、到达目的地
1.进入之前要观察一下客户的规模，周边的设 施。
2.遵守企业的纪律，在相关人员的指引下登记 进入。——登记时留意一下是否有竞争对手 的到访，以做好应对准备。
3.观察客户企业的环境卫生、办公室的清洁、 前台的礼貌程度、人员的忙碌程度等，直接 反应出客户的管理状态。
《拜访客户》课件
《拜访客户》PPT课件
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
销售与客户拜访流程PPT课件
（新店）作自我介绍 与店内非决定者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪，选择恰当的话题 主动处理紧急问题
10
为什么要察看店铺？看些什么？
11
❖ 1、准备 ❖ 2、打招呼
❖ 3、店情察看
❖ 4、产品生动化 ❖ 5、销售陈述 ❖ 6、拟订单 ❖ 7、回顾与总结 ❖ 8、行政工作
明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解拜访线路，利用有效时间 培养销售能力
。产品知识 。产品生动化标准 。与客户良好的关系
6
要成为有效的业务人员必须具备 的心理素质
自信心 责任心 进取心 求知欲 自我总结 自律性
7
每月准备
1、准备
2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化
销售与客户拜访
业务人员客户拜访流程
1
❖ 如果一个公司的产品销售不出去会怎样？
❖ 1、只有成本和费用，公司没有收入 ❖ 2、公司不再需要人员来： ❖ A、销售 ❖ B、运输产品 ❖ 3、顾客买不到需要的产品
也就是说………公司将不复存在 In other words? Our company does not exist
查看店铺，寻找机会 检查展台展柜 。样品是否陈旧、有污物 。展示布置是否合理 寻找陈列机会 。产品陈列 。售点广告POP 突出重点、补货建议 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格
12
作产品生动化的步骤是什么？
13
1、准备
2、打招呼
确保所有产品都有以正确的方式执行生
3、店情察看
动化
4、产品生动化
15
销售陈述时，你会向客户陈述什么内容？
16
1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化
5、销售陈述
10
为什么要察看店铺？看些什么？
11
❖ 1、准备 ❖ 2、打招呼
❖ 3、店情察看
❖ 4、产品生动化 ❖ 5、销售陈述 ❖ 6、拟订单 ❖ 7、回顾与总结 ❖ 8、行政工作
明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解拜访线路，利用有效时间 培养销售能力
。产品知识 。产品生动化标准 。与客户良好的关系
6
要成为有效的业务人员必须具备 的心理素质
自信心 责任心 进取心 求知欲 自我总结 自律性
7
每月准备
1、准备
2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化
销售与客户拜访
业务人员客户拜访流程
1
❖ 如果一个公司的产品销售不出去会怎样？
❖ 1、只有成本和费用，公司没有收入 ❖ 2、公司不再需要人员来： ❖ A、销售 ❖ B、运输产品 ❖ 3、顾客买不到需要的产品
也就是说………公司将不复存在 In other words? Our company does not exist
查看店铺，寻找机会 检查展台展柜 。样品是否陈旧、有污物 。展示布置是否合理 寻找陈列机会 。产品陈列 。售点广告POP 突出重点、补货建议 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格
12
作产品生动化的步骤是什么？
13
1、准备
2、打招呼
确保所有产品都有以正确的方式执行生
3、店情察看
动化
4、产品生动化
15
销售陈述时，你会向客户陈述什么内容？
16
1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化
5、销售陈述
《拜访客户技巧》PPT课件_OK
30
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
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陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
销售中的十个拜访步骤
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销售中的十个拜访步骤
海南美之韵实业有限公司
只有不断总结,才有新的进步!
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销售中的十个拜访步骤
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销售中的十个拜访步骤
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•未来不管走得多远 •我的心都会和你们在一起
•
中国好声音歌手
•
舞思爱。羔露
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销售中的十个拜访步骤
销售中的十个拜访步骤
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•八、收款
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销售中的十个拜访步骤
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销售中的十个拜访步骤
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•九、完成报表
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销售中的十个拜访步骤
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销售中的十个拜访步骤
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•四、商品化陈列
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销售中的十个拜访步骤
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• 1、良好的陈列位置
•A、战略
•B、战术
• 2、最大的陈列面
• 3、集中陈列
•4、确保合理定价
•5、定期清理货架及残损
摘自三星公司开会流程
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销售中的十个拜访步骤
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•
2015年本公司10月份销售培训会
议
销售中的十个拜访步骤
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• 一、计划和准备
专业销售拜访技巧PPT课件
❖ 方式： 开门见山式，赞美式，好奇式， 热情式（寒暄式），请求式。
接触阶段
珍惜最初的6秒种： ❖ 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 目光的应用： ❖ 了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ： ❖ 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ： ❖ 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间
呈现阶段
❖ 明确客户需求； ❖ 呈现拜访目的； ❖ 专业导入FFAB； ❖ 不断迎合客户需求。
处理异议
❖ 客户的异议是什么？ ❖ 异议的背后是什么？ ❖ 及时处理异议； ❖ 把客户变成“人”：把握人性、把握需求。
处理异议
处理异议方法：面对疑问，善用加减乘除。
1、当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异；
客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记；
客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
跟进阶段
❖ 了解客户反馈； ❖ 处理异议； ❖ 沟通友谊； ❖ 兑现利益； ❖ 取得下个定单。
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
❖ 档案建立： 商业注意事项：
1、是否能达到GSP的要求； 2、商业信誉评估； 3、经营者思路是否开阔； 4、渠道覆盖能力。
寻找客户
❖ 筛选客户： 1、牢牢把握80/20法则； 2、选择企业最合适的客户。
访前准备
❖ 客户分析： 客户档案（基本情况） 购买/使用/拜访记录
❖ 如拜访医生：要了解其处方习惯； ❖ 如拜访营业员：要了解起推荐习惯，和起
自我对该类知识的认识。
访前准备
工作准备 ❖ 熟悉公司情况 ❖ 熟悉产品情况 ❖ 了解客户情况 ❖ 了解市场情况
接触阶段
珍惜最初的6秒种： ❖ 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 目光的应用： ❖ 了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ： ❖ 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ： ❖ 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间
呈现阶段
❖ 明确客户需求； ❖ 呈现拜访目的； ❖ 专业导入FFAB； ❖ 不断迎合客户需求。
处理异议
❖ 客户的异议是什么？ ❖ 异议的背后是什么？ ❖ 及时处理异议； ❖ 把客户变成“人”：把握人性、把握需求。
处理异议
处理异议方法：面对疑问，善用加减乘除。
1、当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异；
客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记；
客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
跟进阶段
❖ 了解客户反馈； ❖ 处理异议； ❖ 沟通友谊； ❖ 兑现利益； ❖ 取得下个定单。
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
❖ 档案建立： 商业注意事项：
1、是否能达到GSP的要求； 2、商业信誉评估； 3、经营者思路是否开阔； 4、渠道覆盖能力。
寻找客户
❖ 筛选客户： 1、牢牢把握80/20法则； 2、选择企业最合适的客户。
访前准备
❖ 客户分析： 客户档案（基本情况） 购买/使用/拜访记录
❖ 如拜访医生：要了解其处方习惯； ❖ 如拜访营业员：要了解起推荐习惯，和起
自我对该类知识的认识。
访前准备
工作准备 ❖ 熟悉公司情况 ❖ 熟悉产品情况 ❖ 了解客户情况 ❖ 了解市场情况
销售技巧拜访培训教材PPT课件(PPT48页)
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封闭式问题
目的：
1.获得承诺 2.再控制局面
方式：
会不会…… 是不是…… 能不能…… 有没有...
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Sales Training
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Sales Training
五笔连线 四笔连线
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Sales Training
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不仅要深入进行研究问题, 还要从不同角度观察问题
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Sales Training
?
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句子叙述的是产品效益，当它...
－能回答顾客的问题：
这对我有什麽意义？
－提供解决顾客问题的方法
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购买决定：
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购 买
选择
认知
合理化
需要
欲望
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有效地做正确的事
必备品:
手机，手表，名片，计算器，笔记本， 笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小 礼品，地图
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以及注重:
个人服饰 个人卫生 个人修养
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电话预约
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例:
张场长: 1000头母猪 李场长: 500头母猪 王场长: 1500头母猪
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语言表达：
Sales training
我 没有 说 甲 拿了 那块 表！
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23
销售中用词的注意事项：
购买→拥有 花钱→投资 但是→同时 反对意见→顾虑 便宜→经济实惠 问题→挑战
24
九、要求顾客转介绍
1、确认客户认可我们酒店的服务和硬件 2、要求介绍一到两个同等级的客户 3、做新客户资料的了解 4、让客户相信他的转介绍一定会帮到他的
4
一、做好充分的准备
1、专业知识的准备
A、自身产品的充分掌握——成为企业的百 科字典
B、对客户单位或个人前期的了解 （企业文化、企业产品、个人成长历程、
个人喜好）
5
一、做好充分的准备
2、思想精神准备 3、形象的准备(我们为成功而穿
着) 4、资料的准备
6
二、让自己的情绪达到巅峰状态
故销售人员应该找到客户的价值观，找到 关键点， 然后重复强调，了解客户的价值观是达成 销售的关键
找到关键按钮→猛按关键按 钮
14
六、做竞争对手分析
永远不要批评你的竞争对手 顾客买的永远是好处 1、提炼出自身产品最大的优势和独
特的卖点 （即对客人来说的好处） 2、发现竞争对手最大的弱点 （即无法满足客户价值观的地方）
17
1、我考虑一下
好的，非常感谢，很显然您对我们酒店的 xx设施是很感兴趣的，不然您也不会说考 虑一下，对吧？那是我刚才的介绍还有哪 里还不清楚，导致您要考虑一下呢？我再 为您把几个细节在讲解一下吧！
18
2、太贵了
谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的 xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？ （将产品分解，将价格分解）我们的会 议室的价格这样来看的话是很实惠的。
21
5、它值这么多钱吗？
我们的会议室和会议接待服务是 经得起您专业的检验的，当您这 次选择了我们，您一定也会帮我 们做一个肯定的回答的。
22
八、成交
谈到钱的时候一定要果断， 不要声音变小，犹犹豫豫！
成交的方法： 1、假设成交法（描绘蓝图） 2、测试成交法 3、二选一成交法 4、回马枪成交法
满意 了解顾客很满意的产品的内容 是否拥有独立决策权 告知顾客自身产品的优势
12
销售是说还是问？
简单而肯定的问题； 问顾客可以回答YES的问题； 问开放式的问题； 问逐渐推进的问题； 问二选一的问题
13
五、提出解决方案，并塑 造产品价值
每个人在购买产品时的价值观是最重要、 最关键的考虑
15
七、解除客户的抗拒点
解除顾客抗拒点的两大误区： 1、不要指出可和的错误； 2、永远不要与客户争吵
如果你让客户没面子，顾客会让你 没里子
16
我们时常遇到的抗拒点：
1、我考虑一下 2、太贵了 3、能不能再便宜点 4、别的公司的更便宜、更好 5、它值那么多钱吗？
当客户这么说时，我们平时是怎 么回答的？
朋友 5、最好要求客户现场跟新 做好售后服务不如做好售前服务和在店服 务
做差异化的服务 让客户感动的方法： 1、帮客户介绍生意 2、真诚的关心客户及其家人 3、做与产品无关的服务
26
谢谢！
27
销售的十大步骤
1
销售是什么？
销售到底是什么？
2
新华字典解释：卖出(货物) 但是成功的销售达人陈春东对销售 有一个解释： 销售是信心的传递，是情绪的转移
3
销售的十大步骤：
一 充分的准备 二 情绪达到巅峰状态 三 与客户建立信赖感 四 了解客户的需求和渴望 五 提出解决方案，塑造产品价值 六 做竞争对手分析 七 解除顾客的抗拒点 八 成交 九 要求顾客转介绍 十 做顾客的服务
19
3、能不能便宜点？
XX先生/小姐，有时候我们单以价格来引 导我们的决策还是有一定的局限性的，投 资多一点，您最多是浪费了一点点钱，而 投资少了，您的客户接待可能达不到预期 的满足，影响了接待效果。相信我们的会 议服务包含了很多的服务内容一定会让您 的客户满意的。
20
4、别的公司更便宜
XX先生/小姐，您说的可能是真的。但是 我们在选择一个接待地点的时候，通常会 考虑三件事：酒店的硬件设施、价格和服 务。您也看到了我们的……，一分价钱一 分货，这样看起来也是很划算的。
顾客会联想
如何使自己的状态达到巅峰状态？ 1、大幅度的肢体动作 2、心理暗示法
7
三、与顾客建立信赖感
信赖的前提是喜欢 1、想办法使用顾客见证（名
人代言） 2、学会倾听---如何倾听？ 3、模仿
8
30%自己说
听
70%让顾客说
9
学会倾听——如何倾听？
1、100%做好记录 2、目光的交流及反
馈 3、不要打断客户 4、复述确认
10
学会模仿
人喜欢和他一样的人在一起 1、寻找共同话题 2、模仿顾客的说话方式和肢体动作
3、沟通的三要素： 文字——7% 声音——38% 肢体动作——55%
11
四、了解顾客需求及渴望
了解顾客现在使用的产品 了解顾客对现在使用产品是否
销售中用词的注意事项：
购买→拥有 花钱→投资 但是→同时 反对意见→顾虑 便宜→经济实惠 问题→挑战
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九、要求顾客转介绍
1、确认客户认可我们酒店的服务和硬件 2、要求介绍一到两个同等级的客户 3、做新客户资料的了解 4、让客户相信他的转介绍一定会帮到他的
4
一、做好充分的准备
1、专业知识的准备
A、自身产品的充分掌握——成为企业的百 科字典
B、对客户单位或个人前期的了解 （企业文化、企业产品、个人成长历程、
个人喜好）
5
一、做好充分的准备
2、思想精神准备 3、形象的准备(我们为成功而穿
着) 4、资料的准备
6
二、让自己的情绪达到巅峰状态
故销售人员应该找到客户的价值观，找到 关键点， 然后重复强调，了解客户的价值观是达成 销售的关键
找到关键按钮→猛按关键按 钮
14
六、做竞争对手分析
永远不要批评你的竞争对手 顾客买的永远是好处 1、提炼出自身产品最大的优势和独
特的卖点 （即对客人来说的好处） 2、发现竞争对手最大的弱点 （即无法满足客户价值观的地方）
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1、我考虑一下
好的，非常感谢，很显然您对我们酒店的 xx设施是很感兴趣的，不然您也不会说考 虑一下，对吧？那是我刚才的介绍还有哪 里还不清楚，导致您要考虑一下呢？我再 为您把几个细节在讲解一下吧！
18
2、太贵了
谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的 xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？ （将产品分解，将价格分解）我们的会 议室的价格这样来看的话是很实惠的。
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5、它值这么多钱吗？
我们的会议室和会议接待服务是 经得起您专业的检验的，当您这 次选择了我们，您一定也会帮我 们做一个肯定的回答的。
22
八、成交
谈到钱的时候一定要果断， 不要声音变小，犹犹豫豫！
成交的方法： 1、假设成交法（描绘蓝图） 2、测试成交法 3、二选一成交法 4、回马枪成交法
满意 了解顾客很满意的产品的内容 是否拥有独立决策权 告知顾客自身产品的优势
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销售是说还是问？
简单而肯定的问题； 问顾客可以回答YES的问题； 问开放式的问题； 问逐渐推进的问题； 问二选一的问题
13
五、提出解决方案，并塑 造产品价值
每个人在购买产品时的价值观是最重要、 最关键的考虑
15
七、解除客户的抗拒点
解除顾客抗拒点的两大误区： 1、不要指出可和的错误； 2、永远不要与客户争吵
如果你让客户没面子，顾客会让你 没里子
16
我们时常遇到的抗拒点：
1、我考虑一下 2、太贵了 3、能不能再便宜点 4、别的公司的更便宜、更好 5、它值那么多钱吗？
当客户这么说时，我们平时是怎 么回答的？
朋友 5、最好要求客户现场跟新 做好售后服务不如做好售前服务和在店服 务
做差异化的服务 让客户感动的方法： 1、帮客户介绍生意 2、真诚的关心客户及其家人 3、做与产品无关的服务
26
谢谢！
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销售的十大步骤
1
销售是什么？
销售到底是什么？
2
新华字典解释：卖出(货物) 但是成功的销售达人陈春东对销售 有一个解释： 销售是信心的传递，是情绪的转移
3
销售的十大步骤：
一 充分的准备 二 情绪达到巅峰状态 三 与客户建立信赖感 四 了解客户的需求和渴望 五 提出解决方案，塑造产品价值 六 做竞争对手分析 七 解除顾客的抗拒点 八 成交 九 要求顾客转介绍 十 做顾客的服务
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3、能不能便宜点？
XX先生/小姐，有时候我们单以价格来引 导我们的决策还是有一定的局限性的，投 资多一点，您最多是浪费了一点点钱，而 投资少了，您的客户接待可能达不到预期 的满足，影响了接待效果。相信我们的会 议服务包含了很多的服务内容一定会让您 的客户满意的。
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4、别的公司更便宜
XX先生/小姐，您说的可能是真的。但是 我们在选择一个接待地点的时候，通常会 考虑三件事：酒店的硬件设施、价格和服 务。您也看到了我们的……，一分价钱一 分货，这样看起来也是很划算的。
顾客会联想
如何使自己的状态达到巅峰状态？ 1、大幅度的肢体动作 2、心理暗示法
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三、与顾客建立信赖感
信赖的前提是喜欢 1、想办法使用顾客见证（名
人代言） 2、学会倾听---如何倾听？ 3、模仿
8
30%自己说
听
70%让顾客说
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学会倾听——如何倾听？
1、100%做好记录 2、目光的交流及反
馈 3、不要打断客户 4、复述确认
10
学会模仿
人喜欢和他一样的人在一起 1、寻找共同话题 2、模仿顾客的说话方式和肢体动作
3、沟通的三要素： 文字——7% 声音——38% 肢体动作——55%
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四、了解顾客需求及渴望
了解顾客现在使用的产品 了解顾客对现在使用产品是否