酒店销售拜访十大步骤PPT演示课件
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3、能不能便宜点？
XX先生/小姐，有时候我们单以价格来引 导我们的决策还是有一定的局限性的，投 资多一点，您最多是浪费了一点点钱，而 投资少了，您的客户接待可能达不到预期 的满足，影响了接待效果。相信我们的会 议服务包含了很多的服务内容一定会让您 的客户满意的。
20
4、别的公司更便宜
XX先生/小姐，您说的可能是真的。但是 我们在选择一个接待地点的时候，通常会 考虑三件事：酒店的硬件设施、价格和服 务。您也看到了我们的……，一分价钱一 分货，这样看起来也是很划算的。
馈 3、不要打断客户 4、复述确认
10
Baidu Nhomakorabea
学会模仿
人喜欢和他一样的人在一起 1、寻找共同话题 2、模仿顾客的说话方式和肢体动作
3、沟通的三要素： 文字——7% 声音——38% 肢体动作——55%
11
四、了解顾客需求及渴望
了解顾客现在使用的产品 了解顾客对现在使用产品是否
23
销售中用词的注意事项：
购买→拥有 花钱→投资 但是→同时 反对意见→顾虑 便宜→经济实惠 问题→挑战
24
九、要求顾客转介绍
1、确认客户认可我们酒店的服务和硬件 2、要求介绍一到两个同等级的客户 3、做新客户资料的了解 4、让客户相信他的转介绍一定会帮到他的
21
5、它值这么多钱吗？
我们的会议室和会议接待服务是 经得起您专业的检验的，当您这 次选择了我们，您一定也会帮我 们做一个肯定的回答的。
22
八、成交
谈到钱的时候一定要果断， 不要声音变小，犹犹豫豫！
成交的方法： 1、假设成交法（描绘蓝图） 2、测试成交法 3、二选一成交法 4、回马枪成交法
销售的十大步骤
1
销售是什么？
销售到底是什么？
2
新华字典解释：卖出(货物) 但是成功的销售达人陈春东对销售 有一个解释： 销售是信心的传递，是情绪的转移
3
销售的十大步骤：
一 充分的准备 二 情绪达到巅峰状态 三 与客户建立信赖感 四 了解客户的需求和渴望 五 提出解决方案，塑造产品价值 六 做竞争对手分析 七 解除顾客的抗拒点 八 成交 九 要求顾客转介绍 十 做顾客的服务
15
七、解除客户的抗拒点
解除顾客抗拒点的两大误区： 1、不要指出可和的错误； 2、永远不要与客户争吵
如果你让客户没面子，顾客会让你 没里子
16
我们时常遇到的抗拒点：
1、我考虑一下 2、太贵了 3、能不能再便宜点 4、别的公司的更便宜、更好 5、它值那么多钱吗？
当客户这么说时，我们平时是怎 么回答的？
故销售人员应该找到客户的价值观，找到 关键点， 然后重复强调，了解客户的价值观是达成 销售的关键
找到关键按钮→猛按关键按 钮
14
六、做竞争对手分析
永远不要批评你的竞争对手 顾客买的永远是好处 1、提炼出自身产品最大的优势和独
特的卖点 （即对客人来说的好处） 2、发现竞争对手最大的弱点 （即无法满足客户价值观的地方）
满意 了解顾客很满意的产品的内容 是否拥有独立决策权 告知顾客自身产品的优势
12
销售是说还是问？
简单而肯定的问题； 问顾客可以回答YES的问题； 问开放式的问题； 问逐渐推进的问题； 问二选一的问题
13
五、提出解决方案，并塑 造产品价值
每个人在购买产品时的价值观是最重要、 最关键的考虑
朋友 5、最好要求客户现场跟新客户联系 6、预定见面时间
25
十、做好客户服务
做好售后服务不如做好售前服务和在店服 务
做差异化的服务 让客户感动的方法： 1、帮客户介绍生意 2、真诚的关心客户及其家人 3、做与产品无关的服务
26
谢谢！
27
17
1、我考虑一下
好的，非常感谢，很显然您对我们酒店的 xx设施是很感兴趣的，不然您也不会说考 虑一下，对吧？那是我刚才的介绍还有哪 里还不清楚，导致您要考虑一下呢？我再 为您把几个细节在讲解一下吧！
18
2、太贵了
谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的 xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？ （将产品分解，将价格分解）我们的会 议室的价格这样来看的话是很实惠的。
4
一、做好充分的准备
1、专业知识的准备
A、自身产品的充分掌握——成为企业的百 科字典
B、对客户单位或个人前期的了解 （企业文化、企业产品、个人成长历程、
个人喜好）
5
一、做好充分的准备
2、思想精神准备 3、形象的准备(我们为成功而穿
着) 4、资料的准备
6
二、让自己的情绪达到巅峰状态
顾客会联想
如何使自己的状态达到巅峰状态？ 1、大幅度的肢体动作 2、心理暗示法
7
三、与顾客建立信赖感
信赖的前提是喜欢 1、想办法使用顾客见证（名
人代言） 2、学会倾听---如何倾听？ 3、模仿
8
30%自己说
听
70%让顾客说
9
学会倾听——如何倾听？
1、100%做好记录 2、目光的交流及反
3、能不能便宜点？
XX先生/小姐，有时候我们单以价格来引 导我们的决策还是有一定的局限性的，投 资多一点，您最多是浪费了一点点钱，而 投资少了，您的客户接待可能达不到预期 的满足，影响了接待效果。相信我们的会 议服务包含了很多的服务内容一定会让您 的客户满意的。
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4、别的公司更便宜
XX先生/小姐，您说的可能是真的。但是 我们在选择一个接待地点的时候，通常会 考虑三件事：酒店的硬件设施、价格和服 务。您也看到了我们的……，一分价钱一 分货，这样看起来也是很划算的。
馈 3、不要打断客户 4、复述确认
10
Baidu Nhomakorabea
学会模仿
人喜欢和他一样的人在一起 1、寻找共同话题 2、模仿顾客的说话方式和肢体动作
3、沟通的三要素： 文字——7% 声音——38% 肢体动作——55%
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四、了解顾客需求及渴望
了解顾客现在使用的产品 了解顾客对现在使用产品是否
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销售中用词的注意事项：
购买→拥有 花钱→投资 但是→同时 反对意见→顾虑 便宜→经济实惠 问题→挑战
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九、要求顾客转介绍
1、确认客户认可我们酒店的服务和硬件 2、要求介绍一到两个同等级的客户 3、做新客户资料的了解 4、让客户相信他的转介绍一定会帮到他的
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5、它值这么多钱吗？
我们的会议室和会议接待服务是 经得起您专业的检验的，当您这 次选择了我们，您一定也会帮我 们做一个肯定的回答的。
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八、成交
谈到钱的时候一定要果断， 不要声音变小，犹犹豫豫！
成交的方法： 1、假设成交法（描绘蓝图） 2、测试成交法 3、二选一成交法 4、回马枪成交法
销售的十大步骤
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销售是什么？
销售到底是什么？
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新华字典解释：卖出(货物) 但是成功的销售达人陈春东对销售 有一个解释： 销售是信心的传递，是情绪的转移
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销售的十大步骤：
一 充分的准备 二 情绪达到巅峰状态 三 与客户建立信赖感 四 了解客户的需求和渴望 五 提出解决方案，塑造产品价值 六 做竞争对手分析 七 解除顾客的抗拒点 八 成交 九 要求顾客转介绍 十 做顾客的服务
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七、解除客户的抗拒点
解除顾客抗拒点的两大误区： 1、不要指出可和的错误； 2、永远不要与客户争吵
如果你让客户没面子，顾客会让你 没里子
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我们时常遇到的抗拒点：
1、我考虑一下 2、太贵了 3、能不能再便宜点 4、别的公司的更便宜、更好 5、它值那么多钱吗？
当客户这么说时，我们平时是怎 么回答的？
故销售人员应该找到客户的价值观，找到 关键点， 然后重复强调，了解客户的价值观是达成 销售的关键
找到关键按钮→猛按关键按 钮
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六、做竞争对手分析
永远不要批评你的竞争对手 顾客买的永远是好处 1、提炼出自身产品最大的优势和独
特的卖点 （即对客人来说的好处） 2、发现竞争对手最大的弱点 （即无法满足客户价值观的地方）
满意 了解顾客很满意的产品的内容 是否拥有独立决策权 告知顾客自身产品的优势
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销售是说还是问？
简单而肯定的问题； 问顾客可以回答YES的问题； 问开放式的问题； 问逐渐推进的问题； 问二选一的问题
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五、提出解决方案，并塑 造产品价值
每个人在购买产品时的价值观是最重要、 最关键的考虑
朋友 5、最好要求客户现场跟新客户联系 6、预定见面时间
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十、做好客户服务
做好售后服务不如做好售前服务和在店服 务
做差异化的服务 让客户感动的方法： 1、帮客户介绍生意 2、真诚的关心客户及其家人 3、做与产品无关的服务
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谢谢！
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1、我考虑一下
好的，非常感谢，很显然您对我们酒店的 xx设施是很感兴趣的，不然您也不会说考 虑一下，对吧？那是我刚才的介绍还有哪 里还不清楚，导致您要考虑一下呢？我再 为您把几个细节在讲解一下吧！
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2、太贵了
谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的 xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？ （将产品分解，将价格分解）我们的会 议室的价格这样来看的话是很实惠的。
4
一、做好充分的准备
1、专业知识的准备
A、自身产品的充分掌握——成为企业的百 科字典
B、对客户单位或个人前期的了解 （企业文化、企业产品、个人成长历程、
个人喜好）
5
一、做好充分的准备
2、思想精神准备 3、形象的准备(我们为成功而穿
着) 4、资料的准备
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二、让自己的情绪达到巅峰状态
顾客会联想
如何使自己的状态达到巅峰状态？ 1、大幅度的肢体动作 2、心理暗示法
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三、与顾客建立信赖感
信赖的前提是喜欢 1、想办法使用顾客见证（名
人代言） 2、学会倾听---如何倾听？ 3、模仿
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30%自己说
听
70%让顾客说
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学会倾听——如何倾听？
1、100%做好记录 2、目光的交流及反