拜访客户流程表
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
3. 4.
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成
第四步：有效提问
第八步：致谢告辞
克服异议
• 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上 的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根 源所在。 • 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该 的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹 豫。 • 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交 谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 • 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
倾听推介
成功就是要少说、多听、多看！
1. 2. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望； 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 • 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。 • 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 • 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少 有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
新人第一次上门拜访流程和基本说辞.doc
新人第一次上门拜访流程和基本说辞(来自于重庆区域的分享)发布时间：2008-05-04 17:08:46拜访流程图:一、开场白当我们在拜访客户的时候，客户对销售人员存在着一定的陌生和排斥感，氛围相对比较严肃，轻松和谐的交流环境需要我们去创造。
如何去创造呢?适当PMP是最好的办法。
每一个老板对自己企业的经营都付出了心血和汗水，他们对旁人给予自己企业或他个人事业成就的评价很在意，当我们踏入客户的大门或办公室的时候，都应该留意每一个可以发掘到的PMP亮点，公司厂房很漂亮问他是不是花了几百万啊？也许他会沾沾自喜的和你谈起了当初的辛酸和现在的成就，老总的办公室布置的豪华夸夸真气派典雅，不仅公司经营的好还会享受生活，也可以从年龄上去发掘PMP的话题，年轻有为，事业有成等等。
总之，不论我们P的还不好，但一定不要忘记P的意识，这是我们拉近和客户之间距离的最好方法。
二、话题引导和切入我们去拜访客户的最终目的是了解客户需求并找到合作的机会，但直接的去给客户阐述关于阿里巴巴的情况是不妥的。
应该从客户的基础上予以引导，X总，我们从网络上（或其它）了解到您的公司，您的公司实力很强，在行业内的知名度很高，我们阿里巴巴正在帮海外的采购商寻找像您这样的供应商，我们非常期待能和您合作，这也是我来拜访您的主要原因。
三、解决客户的基本反对意见并讲服务也许此时有意向的客户对我们下面的内容充满着些许期待，也会有客户蛮横的叫嚣着让我们离开，而此时我们应该做的就是决不放弃，因为我们能见到KP就已经成功了。
应该立即插入主题了解客户的需求，了解客户是否在做外贸，我们得到的答案较多的是：1)不做外贸。
针对这个答案，我们应该采取提问式去交流。
a.强调国家鼓励出口的退税政策，企业经营的目的之一是利润的最大化，在国内贸易中，当产品的生产成本、人力资源管理成本、营销成本等无法压缩的环境下，走国际化道路不仅可以让退税成为产品纯利润的重要增长点，更让我们的企业拓宽了市场范围，增加了企业和产品的核心竞争力，X总，您想尝试一下吗？最好不要让他回答，让他好好思考。
拜访流程
建议：如果没有足够的把握和经验，尽量不要去解决对 方的管理难题；（很多时候我们在无知的状态下推动了 这件事情，却发现我们根本没有能力使他停下来） 建议：放低姿态，虚心请教和学习，再引导老板（X总 ，我知道您很优秀，也很辛苦很付出，但您的管理层能 否理解你的辛苦，感受到您的付出，这就是责任心的问 题，我们讲老板的第一要务就是培养像你一样有责任心 的人） 建议：在大老板面前，保持低调。老板阅人无数，你有 多少家底，会在一分钟内被老板看穿，被十分钟内请出 。保持谦虚和低调，反而可以赢得老板的赞赏
遇到管理难题怎么办：
1、给解决思路，不给解决方案
2、引导老板先走进来，将难题下移，并及时给经理 汇报
3、没有调研就没有发言权，建议先对其企业进行了 解和调研，再由专家给出解决方案
4、告知巨海是团队运作的管理咨询公司，每种解决 方案都是在了解企业需求的前提下所精心提供的 。
3.6 塑造价值
a：塑造培训价值 b：塑造老师价值 C：塑造后续服务价值
通过见证
已合作客户，较有名气，知名度较高，老板可能认识的 同行或老乡，或比较欣赏的企业家
真诚的赞美
没有人会拒绝微笑和真诚的赞美
3.2 交换名片
X总您好，我是巨海集团的XXX，这是我的名片，认 识一下？
3.3 了解企业需求，挖掘痛苦
X总，巨海的特色呢，实战、实效、实用，也就 是在于落地，那落地的第一步就是对企业进行了解， 跟据您企业的实际情况，结合巨海的产品体系，给你 提供系统的解决方案。
老客户拜访话术
老客户拜访得销售流程及开发技巧一、打电话约访老客户1)确认身份(家庭电话)服务专员:请问XＸX先生／女士在不？对方:不在。
服务专员:我就是太平洋寿险区域服务经理,请问她什么时候在家,我再打过来?我就是太平洋寿险区域服务经理,请问她得手机号码就是多少？谢谢。
我就是太平洋寿险区域服务经理,请您记录我得电话号码,请她回来后与我联系,好不?谢谢。
对方:我就就是。
2)自我介绍:服务专员:您好,张先生,我就是太平洋寿险区域服务经理XXX,请问您现在说话方便不？对方:现在有事不太方便。
服务专员:对不起,打扰您了。
您瞧我十分钟后还就是半小时后再打电话给您？对方:您说吧。
•3)确认信息服务专员:请问您就是不就是在*＊年在太平洋寿险投保了＊*险种(复述客户在我公司曾购买得险种、增加信任度)•4)到期需要缴费服务专员:提醒您一下,您得续期保费*月*日即将到期,为了保障您得权益,特地给您打电话预约一下见面得时间,顺便给您带来一些最新得资料、5)要求登门维护保单服务专员:感谢您一直以来对太平洋寿险得支持,为了让您更好得了解保单权益,公司特委派我为您做一下保单维护,帮您整理并解释一下保险责任及保障内容。
公司为了更好地服务客户,成立了区域拓展部,就是按照我们居住地进行分配老客户跟进售后服务工作,公司要求我们上门提供一对一得贴心服务,并有一份回执需要您签收。
(上门提供资讯)服务专员:感谢您一直以来对我公司得支持,从现在开始您家庭保单得后续服务就是由我跟进得,公司要求我们服务人员要做个上门拜访,与您讲讲您保单有那些保险利益及保障,同时确保您在需要服务时,比如领钱、变更、理赔、划帐不成功等得时候能找到专人为您服务,减少您得麻烦。
6) 约定时间地点服务专员:您瞧,我就是明天上午见您还就是明天下午去方便?在您办公地点还就是您得住址？7)跟进确认服务专员:那好,明天下午*＊点,(复述约见地点),请您准备好相关资料(如了解客户在公司投保过险种得保单内容、公司简介、新产品得彩页、签收回执、自已得名片、签字笔等),我们不见不散,打扰您了,再见电话约访处理话术１、“我很忙,没有时间！"•不好意思,希望没有打扰到您。
客户拜访流程
客户拜访流程营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。
八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。
本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。
第一步:准备工作1、月计划:月计划/22天与主管订立当月的销售计划和目标 (硬指标和软指标 , 按周/天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。
2、周计划:每周计划5天a 在上个星期五,下班前2小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督b 回顾业绩板内容c 检讨个人业绩进度d 认明目标客户3、日计划:每天计划8小时a 回顾业绩板内容b 检讨个人业绩进度c 认明目标客户4、访前计划:a 进店前回顾拜访目标b 查阅客户档案记录c 预备好客户所需材料5、公司销售人员的基本要求:a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包b 工作准备:你去拜访目的是什么?你要会见的人是谁?你所带的文件是否齐全?你对将遇到的问题是否有心理准备?你预计将停留的时间是多少?你是否提高预约?c 心理准备:你是否对自己充满信心相信你的公司和产品对公司产品了如指掌对各种问题随机处理的能力第二步:与客户打招呼与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。
1. 确认谁是决策者;2. 与决策者打招呼;3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好;4. 抢先处理好紧要问题;5. 简述拜访目标;6. 避免立即进行销售陈述。
经销商:1. 拜访人员:a 领导 " 经销商的首长,保证3次/月的拜访,双方合作的主要决策者;b 主负责人:该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一;c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; (对他们的依靠程度不能超过 50%d 仓储人员:他们负责库房和运送货物的责任, 掌握公司在该经销商实际库存情况, 实际送货数量;e 客户跟踪:对经销商的客户, 应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要求进行相关内容登记,存档于公司备查;f 盈利分析:根据经销商的销售情况,帮助他们分析盈利的来源;建议他们如何继续开发新的客户和管理客户;g 销售支持:告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们, 需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们,让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
上门拜访客户经典话术
上门拜访客户经典话术流程：第一步--确定进门，第二步--赞美观察，第三步--有效提问，第四步---倾听推介，第五步--克服异议，第六步-确定达成，第七步--致谢告辞。
第一步--确定进门敲门:进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术:“XX叔叔(阿姨)在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度:进门之前一定要显示自己的态度-诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意:严谨的生活作风能代表个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第二步--赞美观察赞美:人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。
善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧!话术:“您家真干净”，“您今天气色真好”。
房间干净--房间布局--房间布置--气色--气质--穿着。
层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美我爱会销网的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。
观察六要素:门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。
第三步--有效提问提问注意:确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15~ 45秒的开场白提问。
寻找话题的八种技巧:仪表、服装:“这件衣服料子真好，您是在哪买的?”乡土、老家:“听您口音是山东人吧!我......”气候、季节:“这几天热得出奇，去年......”家庭、子女:"我听说你家女儿是....."住宅、摆放，邻居:“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗?"兴趣，爱好:“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。
拜访八步骤
拜访八步骤流程
第一步： 第八步： 告别 访前准备 第二步： 微笑问好
第七步：
第三步：
确认订单
海报张贴
第六步： 销售陈述 第五步：
第四步： 产品生动 化
清查库存
准备
• 1、准备
服务
• 2、微笑问好
• 3、海报张贴 • 4、产品生动 化 • 5、清查库存 • 6、销售陈述
结束
• 8、告别客户
• 7、确认订单
终端业务代表拜访八步骤
目录
Part 1：拜访八步骤定义 Part 2：拜访八步骤的重要性
Part 3：拜访八步骤流程
Part 4：业务代表拜访全套装备
一、拜访八步骤的定义
计划性拜访客户是销售过程中最基础的服务策略之一。 为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在 每个售点提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销 售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系， 所以我们选择使用深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜 访小店客户。
拜访八步骤流程之六：销售陈述
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。 销售代表要善于处理客户提出的异议，使用你的销售 工具、说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行 销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力 做到我公司产品的全系列铺货。如果在公司有小店促 销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客 户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专 业行销顾问。
拜访八步骤流程之五：清查库存
产品生动化的过程，是一个维护终端产品陈列的 过程，同时也是一个对终端店现有库存进行清查 的过程。业务代表要按品类、包装的顺序来清点 售点的库存。面对复杂的产品线结构，销售代表 必须按照固定的品类、包装次序来清点客户的库 存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个品类或包 装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出 客户的实际库存量。
拜访流程
外出拜访流程拜访前的物资准备：刘海容识人之道—总裁报名表（六页纸）、收据、名片、电脑、录音笔、水笔、客户资料本、笔记本。
心理准备：1、超级自信2、提前想好客户的抗拒点3、了解公司的基本情况4、不要恐惧，不要紧张，基本的商务礼仪，注意细节5、查好路线6、加强专业知识，学会微笑7、做预成交主题思路：问开始，问兴趣，问需求，问痛苦，问快乐，问成交1.见到客户的第一个动作就是问好，微笑，大声的问好，要热情，眼睛盯着对方。
然后自我介绍，说明来意（帮您之心，助我之心）在交换名片。
坐的时候要坐到客户的旁边，不要跟他坐在大搬台上，坐在上边不利于谈判，如果客户坐在大搬台要用调虎离山，把他引到茶几上或有利于谈判的地方。
总之就是要把客户框起来，实在挪不动就坐在他的旁边，平起平坐。
2.赞美办公室，每次打电话给您都觉得您很有气质了，但是今日一见更是百闻不如一见啊，看您这个办公室这么温馨，看您就是一个完美型的人，有书的话可以说你是很爱好学习的人啊，什么时候学的啊，还不错哦，您看我今天也给您带了些课程资料过来。
您看跟您聊了这么久了，你皮肤那么好啊，您是哪里人啊？湖南。
湖南好地方啊，出才子啊，您看您那边人杰地灵，山清水秀，我们刘老师也是湖南的，你是湖南哪里的啊，我们公司湖南人很多啊。
公司经营多久了啊？5年了，那很不容易啊，这一路走过来也不容易啊，公司有多少人啊？几十个？40-50 客户说：你还是直接说你们的课程吧回答:这个不急的，我待会就给你看资料，我们都说了，我们也要对症下药啊，我们要找到根源问题，您看我今天来呢也是有一定要帮助到您的决心。
您看啊，去年到今年都是企业的寒冬啊，好多公司招人难，管人难，用人难啊，您看你们公司现在怎么样啊？（客户说肯定要招啊，招不到人啊）那等下我就给你分享下几个招聘的技巧好不好？那您看你们公司也做了5.6年了，你们公司一年可以做多少营业额啊，不是利润哦？2千万，那现在已经公司化了，那现在是不是遇到瓶颈了，刚刚也大概了解，不缺订单就是缺人员，那我现在就给你分享几个宝贵的意见，到时候来了华兴你要支持下我哦，那你拿个笔记本记下。
大客户拜访拜访流程
拜访流程
老师，您好！我是龙湖紫云台外渠部xxx，打扰您几分钟。
这是我的名片（双手递上名片），这是我同事某某。
本次过来拜访您的目的之前也和您电话聊过。
我们本次针对企业员工购房有一些额外的折旧，具体的折扣点要根据贵司的团购数量来确定折扣点的。
最少能保证额外0.5%的折扣。
我们这边会发给你一份正式的团购公告，您只需要帮忙将该团购公告发送到贵司的企业OA（公司网站）上面就可以了。
员工通过您报名，然后针对人数我们组织一场团购专场。
拜访结束：留下微信、电子邮箱、电话。
在第一次拜访时需要注意观察该企业规模、环境、对接人的细微动作及习惯。
第一次膜拜需要了解该企业的员工数量、技术人员及中高层管理人员数量、员工工资水平等。
用于后期对企业分类有一定的判断。
结束后预约下次拜访时间，让对方有个心理准备。
专业拜访六步骤
2019/8/24
34
六、缔结承诺
1、要求 2、时机 3、步骤 4、反对处理
2019/8/24
35
六、缔结承诺——要求
1、适时提出要求（要细化）
2、观察客户反映
3、承诺下次拜访时间（跟进承诺）
（1）了解客户反馈
（2）处理异议
（3）沟通友谊
（4）兑现利益
（5）取得下个定单
2019/8/24
36
六、缔结承诺——时机
2019/8/24
1
拜访技巧之一
• 拜访六步骤 • ——拜访客户必须经历的六个环节、是医药营销人员标准化拜访必须
熟练的工作流程。
*
*
拜访的六个步骤
• 访前准备 • 顺利开场 • 探寻需求 • 传递信息 • 异议处理 • 缔结承诺
2019/8/24
3
一、访前准备
1、销售代表自身准备 2、销售工具的准备 3、竞争产品的信息收集 4、客户资料的准备
9
二、顺利开场—目的
·建立融洽的关系 ：尊敬、同理心、共同基础 ·建立信任感： 产品知识、自信、诚实正直 ·表现职业形象
2019/8/24
10
二、顺利开场—要求
• 开场白：简洁、易懂、少重复、多用您、少讲我
• 方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒 暄）、请求式
• 要点： （1）巧妙选择问候语很关键 （2）珍惜最初6秒钟
13
适宜的话题
避免的话题
天气
个人隐私
热门的医疗问题
评判客户的衣食住行；娱乐
最近的病人/病床数/门诊量 宗教/政治
医院/科室的日常工作 对天舒的印象及用药经验 合适的拜访时间 医院的公众活动 医生正在关注的一些事
客户拜访流程简述
客户拜访流程简述企业通常需要与客户进行定期的拜访，以建立和加强合作关系以及了解客户需求。
客户拜访流程是一个重要的销售和市场营销活动，它可以帮助企业更好地了解客户，并提供个性化的解决方案。
以下是客户拜访的一般流程简述：一、准备阶段在进行客户拜访之前，首先需要进行准备工作。
这包括收集和整理客户的相关信息，例如公司概况、历史订单、销售数据等。
还需要了解客户的行业动态和市场趋势，以便能够在拜访中提供有用的信息和建议。
二、约定拜访时间在准备阶段完成后，接下来需要与客户约定拜访时间。
通常可以通过电话、电子邮件或在线平台进行预约。
在约定时间之前，最好再次确认拜访的具体时间、地点以及拜访目的，确保双方的沟通顺畅。
三、实地拜访实地拜访是客户拜访的重要环节。
在拜访时，需要着装得体，并尽量准时抵达客户所在地。
在见面时，要表达出热情和诚意，并引导客户进入谈话主题。
首先要了解客户的近况，例如业务发展、市场竞争等，以便了解客户的需求和问题。
四、需求分析在与客户进行交流的过程中，需要倾听并记录客户的需求和问题。
通过提问和深入的探讨，可以更好地了解客户的痛点和期望。
在这个阶段，可以向客户介绍企业的产品或服务，并重点强调能够满足客户需求的特点和优势。
五、提供解决方案基于对客户需求的分析，可以提供个性化的解决方案。
这包括产品推荐、方案设计、价格报价等。
在提供解决方案的过程中，要注意向客户解释产品或服务的价值，并清晰地说明如何满足客户的需求和要求。
同时，还可以提供一些增值服务或建议，以增强对客户的吸引力和信任。
六、处理疑虑和异议在提供解决方案之后，客户可能会提出疑虑或异议。
好的销售人员应该善于倾听客户的意见，并针对性地进行解答和回应。
在处理疑虑和异议时，要坚持客观、真实和专业的原则，以增强客户的信心和满意度。
七、达成共识和行动计划通过持续的交流和协商，双方最终可以达成共识。
这可能包括产品或服务的购买意向、合作协议的签订等。
在达成共识后，还需要制定具体的行动计划，包括交付时间、付款方式等。
业务员拜访流程设计
业务员拜访流程设计在现代商业环境中，业务员拜访是企业推销产品、扩大市场份额的重要手段之一、一个良好的业务员拜访流程设计将有助于提高销售效率和客户满意度。
本文将介绍一种具体的业务员拜访流程设计，并分析其优势和改进空间。
一、前期准备1.客户筛选：业务员在拜访之前需要对客户进行筛选，根据客户的潜在价值和需求匹配程度，优先选择潜力较大的客户进行拜访。
2.拜访目标设定：业务员在拜访之前需要明确拜访目标，包括推销产品、解决客户问题、了解市场需求等。
3.资料准备：业务员需要事先准备好与客户相关的销售资料，包括产品介绍、销售数据、市场分析等，以便在拜访过程中进行展示和交流。
二、拜访过程1.准时到达：业务员需要准时到达客户所在地点，并在到达前与客户确认拜访时间，避免不必要的等待和误会。
2.自我介绍：业务员到达后，首先需要向客户进行自我介绍，包括所在企业、产品或服务的简介等，以建立良好的沟通和信任关系。
3.了解客户需求：业务员在拜访中应主动询问客户的需求，了解其痛点和需求，以便能够提供相应的解决方案。
4.产品推销：根据客户的需求，业务员需要针对性地推销产品或服务，突出其特点和优势，并提供相应的销售资料和案例分析，以便客户做出购买决策。
5.解答疑问：在拜访过程中，客户可能会提出一些疑问或意见，业务员需要耐心听取并解答，以消除客户的疑虑和顾虑。
6.拟定合作方案：根据客户的需求和意见，业务员可以与客户一起商讨和拟定合作方案，确保满足客户的要求和利益，并同时符合企业的经营策略和利润要求。
三、后续跟进1.拜访总结：业务员在拜访完成后，应当及时总结拜访情况，包括客户需求、产品推销效果、问题反馈等，以便后续改进和跟进。
3.销售数据分析：业务员需要定期分析和汇总销售数据，并与其他业务员和企业管理层进行分享和讨论，以便调整销售策略和优化拜访流程。
四、改进空间虽然以上流程设计已基本覆盖了业务员拜访的主要环节，但仍然存在改进的空间：1.提高拜访效率：业务员可以利用科技手段，如使用智能终端设备、电子签名等，提高拜访效率和数据精确性。
一次完整的销售拜访流程
一次完整的销售拜访流程销售拜访是销售人员与潜在客户或现有客户之间建立和维护客户关系的重要活动。
一个成功的销售拜访流程可以帮助销售人员与客户建立良好的信任关系，推动销售业绩的增长。
以下是一次完整的销售拜访流程。
1. 准备工作：在拜访客户之前，销售人员应进行充分的准备工作。
这包括了解客户的背景信息、产品知识和销售策略。
销售人员也可以准备一些礼品或样品，以增加拜访效果。
2. 确立目标：销售人员应明确拜访的目标。
这可能包括与客户建立关系、推销产品或服务、解决客户问题等。
3. 预约拜访：在拜访之前，销售人员应与客户预约时间。
这表明他们对客户的重视，并为客户提供充足的时间来准备。
4. 拜访客户：在拜访当天，销售人员应准时到达客户地点。
他们应以友好和专业的方式与客户交流，并展示出对客户的真诚关注。
5. 建立关系：销售人员在与客户交谈时应努力建立良好的关系。
他们可以询问客户一些个人问题，以了解客户的兴趣和需求，从而更好地推销产品或服务。
6. 了解需求：销售人员应聆听客户需求，并提问以了解客户的具体需求和痛点。
这有助于销售人员提供个性化的解决方案，并满足客户的期望。
7. 推销产品或服务：基于客户的需求，销售人员应展示他们的产品或服务的优势。
他们可以提供演示、样品或案例来说明产品或服务的价值，并回答客户的问题。
8. 解决疑虑：销售人员应耐心听取客户的疑虑和反对意见，并提供有力的解答。
他们可以提供一些客户案例或推荐信来证明产品或服务的可靠性。
9. 提出建议：根据客户需求和讨论结果，销售人员可以提出相应的建议和方案，以满足客户的需求。
这可能包括产品定制、价格协商或售后服务。
10. 达成共识：销售人员应与客户达成共识，确保客户对方案和价格满意，并准备进行进一步的合作。
11. 总结和行动计划：拜访结束后，销售人员应与客户总结拜访内容，并制定下一步的行动计划。
例如，发送报价、安排下一次拜访或跟进电话等。
12. 跟进：销售人员需要及时跟进之前的承诺，并与客户保持良好的沟通。
拜访客户流程V1.0
铺垫下一次跟进时间：1、铺垫下一次回访（可以是电 话、见面、QQ、微信等联系）时间；2、按铺垫时间 如实回访；
拜访后：1、发个信息给客户以表感谢；2、客户所提 的问题疑惑回到公司整理出来第一时间解决；3、答应 客户的事情一定要有反馈，要有始有终；
客户约见拜访步骤图
电话邀约到客户且客 户愿意约见
收集信息：通过各种渠道尽可能全的去收集客户信息 （公司类型、公司规模、主营产品、竞争对手、行业 资讯、对方职位。。。）
观察客户：进入客户办公室门时注意言行举止、眼睛 快速的扫一遍客户办公室，根据坏境分析客户企业文 化、客户规模等能够主观分析的情况；
破冰：1、从行业开始聊起（例如：你们这个蓝牙行业 现在做的人很多吧！我上次拜访的 A 公司的 X 总也是 做这个行业的不知道你认识不。。。。）；2、能了解 他的兴趣的话可以从业余爱好聊起（例如看到客户办 公室有自行车，可以问问骑什么路线。。。）；3、从 企业文化聊起（例如：看到你们墙上贴了很多活动相 片，你们也经常组织户外活动。。。）【结合当前环 境情况找准话题插入，尽早找到与客户聊到一起】
客户拜访流程-话术和注意事项
客户拜访流程话术和注意事项一、为什么要拜访客户1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多；2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。
●公司的规模、新旧程度、车辆的好坏；●员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄；●办公室的大小、装饰；●老板的兴趣爱好，价值取向；●对培训的态度和学习意愿度；●以前有无培训、学习经历，是哪些；●公司的规模、利润；●人员情况、组织架构；●公司经营的现状、发展历程和战略规划；●目前所遇到的挑战、问题和瓶颈；二、什么情况下去拜访客户1、老板要求见面的；2、长期跟踪而难以成交的；3、每次电话沟通都不充分的；4、是准客户但是意愿度不明朗的；5、对企业情况难以深入了解的；6、意向客户；7、审场客户；注意事项：1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外；2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访；3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最好不要拜访。
三、如何约拜访1、正好经过贵公司，顺道拜访2、特意去拜访3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。
6、您企业做的不错，特意向您请教学习。
7、过来了解一些情况8、培训很重要，当面沟通一下9、听朋友介绍，特地来拜访10、和您交流一下企业管理的问题11、有个合作和您谈一下12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。
14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。
四、拜访的流程和话术1、拜访前的准备：●了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。
被访者是否是决策人。
●拜访资料：宣传册、义讲资料、视频资料、调研函、设备确认函；●礼物：书籍、盆栽、其它精致的小饰品、歌碟、学习资料、针对客户的儿女的礼物等（适销对路、投其所好；门卫、前台、人力资源、老板等）●客户地址和乘车路线：丁丁地图查询、12580查询、打电话到客户前台确认；●时间确认：拜访之前再次和客户确认时间，以免空跑。
新人拜访客户流程及话术
客户拜访步骤
1）客户的资料整理
步骤
2）客户拜访流程： 第一访：分红单送达（基础服务） 第二访：满意度调查问卷填写 第三访：尊享卡送达 第四访：客养经营平台邀约 第五访：客养平台评估 第六访：销售平台邀约 第七访：常规服务
说明：最好在见面3次以后邀约客户参加销售平台，邀约之前要请主管或推荐人帮忙筛 选。
前请打个电话给我，因为我可能刚好在外面服务，不在公司，这样以免您白跑一趟。我是您的服务人员 *****，我的电话是： 123456789，请您记一下。
★ 客户：不想要可以吗？员工：xx先生，是这样的，这也是您享有的客户权益，公司特要求服务人员
一定要服务到客户，同时公司对工作人员会有时效考核，希望您能够理解，也麻烦您支持下我们的工作。
额情况，且上面有您个人的财务等信息，公司要求我们服务人员一定要告知给客户，同时公司 对工作人员会有时效考核，希望您能够理解，也麻烦您支持下我们的工作。
客户：我没空过去。员工：那您看下什么时候有空了，打我电话，再过来拿。
客户：我最近都没空啊。员工：xx先生，您看这样可以吗，如果你实在没有空的话，下周刚好 我会去你们家附近办理服务业务，我顺便帮您送过去。
有效保单客户拜访步骤
1）客户的资料整理
步骤
2）客户拜访流程： 第一访：分红单送达（基础服务） 第二访：满意度调查问卷填写 第三访：尊享卡送达 第四访：客养经营平台邀约 第五访：客养平台评估 第六访：销售平台邀约 第七访：常规服务
说明：最好在见面3次以后邀约客户参加销售平台，邀约之前要请主管或推荐人帮忙筛 选。
4、每一个有效客户我都要按照上述流程拜访， 至少见3面后邀约平台
分红单送达电话邀约话术 ：
员工：您好，请问是xxx(女士或先生)？客户：是
拜访流程
2分钟
3对方询问是否有资质？答：资质正在申请中，现在挂靠北方专汽，
4询问报价；为对方报其主营2-3款 Nhomakorabea品5分钟
5对方对价格有疑问；回答：同等价格比质量，同等质量比价格，我们做不到价格最低，但能做到性价比最优
9结款方式：对方询问结款方式及销售政策
7
告辞
10结束
顾客：那好，我们考虑考虑，有需要打电话
答：好的，耽误您这么长时间，不好意思，我下次再来拜访您，请问您能给我一张您的名片吗？/请问您给我留下您的联系方式吗？整理东西
1分钟
主动握手告辞
拜访流程
序号
项目
内容
时间
备注
1
行程安排
1确定走访时间：2011年月日
2拜访地点：哪个区域，哪几家
3拜访人：总经理/其他相关人员
4拜访内容：市场调查/新客户开发/市场维护
2
电话预约
预约拜访时间，对方对时间有异议，询问对方便利时间，对拜访计划及时调整
3
随身携带工具
名片及公司画册，价格表，产品目录，现有客户及已统计客户名单，计算器，笔记本及圆珠笔，空白的“拜访记录”，拜访礼品（视情况而定），地图
4
拜访前准备
服装；仪表
5
到达目的地
提前15-20分钟达到，视拜访目的周边的情况，地理位置，各类门头（初视规模，周边商业情况）
5分钟
6
客户拜访
寻找相关负责人：1您好，请问贵公司经理在吗？
1分钟
2那么您这里负责人找哪位？
当事人见面：主动上前握手，致问候词
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售员拜访客户流程
一、出差前做计划并明确出差的目的。
1、销售员必须非常清楚的掌握自己管辖区域总欠款金额、每个客户欠款金额、客户货款欠了多久、是什么原因造成的欠款、客户打算什么时候回款？我们应该怎么催款？客户是否打有欠条或者签有对帐单回到公司备案，做到心中有数，出差之前想好对策及办法。
2、明确自己区域各品牌各规格产品的销售任务，把任务分解到区域市场上每个已合作客户及即将开发合作的新客户，必须明确当月及出差时要达成什么样的销售业绩及回款成果（销售、回款两项重中之重）
3、明确每趟出差要拜访客户的数量、开拓新客户的数量及每天电话拜访哪些客户。
每天拜访县份区域客户量大客户不能少于3家、小客户5家。
4、要清楚各区域市场品牌结构布局，根据当地情况向客户推广合适的品牌、产品，做到不仅仅是例行拜访客户而是帮客户解决问题顺带解决我们的问题。
5、必须明确到客户处真正目的是让客户下订单、是帮客户解决问题、要对帐、要回款、要介绍推广新品、是开拓客户合作、是收集市场及竞品信息而非走过场。
6、明确当月各品牌各规格产品的销售政策并跟每个客户保持及时沟通。
7、明确客户在我司尚未处理的质量问题及其它需要销售人员配合解决的问题。
二、出差的准备工作
1、规划好出差线路、收集待开发客户的信息（如当区市场经济环境、客户姓名、资金实力、销售实力、信誉、性格、兴趣爱好、客户主推品牌、主推规格类型等信息）。
2、分解区域客户销售目标及回款目标，将任务分解到辖区每个客户身上，并保持每天持续跟进（内勤人员共同配合）。
3、做完客户返利单、打印客户对帐单、带好名片、打印客户理赔单、复印各品牌销售价格政策、准备各品牌宣传画册彩页、开展业务工作的工具箱、小礼品等。
4、出差之前以短信或者微信的方式将各品牌销售政策提前通知客户，让客户提前规划进货事宜并促成客户提前打款。
5、与财务人员、内勤人员对接清楚截止到出前时最新财务、销售数据，以防止到客户处部份财务数据不明确等现象。
6、填写出差申请表，并在出差申请表上写明：本轮出差的线路、出差目的、出差要执行哪些工作事项（开发几个新客户、回多少货款、压低多少货款、销售业绩达成多少、
新品要卖多少、共拜访多少个客户）、事项想要达成的结果、预计花费的差旅成本等内容，以便出差回来进行工作总结用。
三、出差拜访客户、执行工作计划内容
1、记录客户店招悬挂品牌、店面品牌结构占比、产品陈列摆设、产品库存、主要销售的规格类型、产品外表新旧程度，通过以上信息判断客户的销售重心、销量等信息。
2、与客户洽谈了解并收集市场信息、竞品信息，并将收集的到相关信息通过公司微信群及时分享、汇报。
3、与客户系统的沟通各品牌各产品销售政策，抓住客户的需求点，通过查看库存情况合理给客户配备订单。
4、重点与客户介绍推广我们的新品并努力促成客户下订单，尽量做到每次拜访都行之有效而不至于产生落单情况。
新品是我们上量、开拓新客户的最好利器。
5、与客户对清帐目，把客户的返利、差价、打款情况当面与客户对清，并让客户签字回执交由财务存档。
对于一些欠款较久且实力一般又无法正常合作的客户建议让客户打份欠条给公司。
6、对清帐目后要立马让客户明确回款时间、明确回款灵敏量，若当天无法立马回款的客户销售人员、助理要相互配合及时促使客户回款。
7、无论是新客户还是老客户都需要销售人员将他们的
身份证、营业执照副本等资料拍照发回公司交由助理、财务存档备案。
8、销售人员必须每天早上10点前将出差所到的位置定位发到公司微信业务群里，超过10点后再发定位人员不享受20元补助。
9、出差的销售人员从早上8：00到晚上22：30必须确保电话畅通，若电话出现故障的需及时跟助理保持沟通，让助理们协且联系当区所有客户进货及回款情况。
四、拜访客户后自我检测、出差结束后工作总结
1、每拜访完一个客户内心要有个小结、反思，理清沟通不到位、讲解不到位的地方以便下次完善，对于落实比较好的案例可以复制到另一个客户继续运作。
2、销售人员因故无法以工作报表形式汇报每天工作情况，须每天晚上20：00到22：30之间在公司QQ群或者微信业务群共同探讨交流当天的工作情况，以便总经理及时了解各区客户的市场情况并做出合理的决策。
3、出差整个过程的结果是否达到了预期?货款回了多少？客户帐目是否对清？销售业绩达成多少？新客户开拓了几个？新品推广得怎么样？总共拜访了多少个客户？这些销售人员都要有底并最后形成报告进行管理。
4、销售人员结合《出差申请表》、结合出差工作完成报告进行市场汇报后方可报帐。
5、对所有工作及目标进行量化管理、数据管理、表格管理、考核管理，通过严格律己规范大家的工作秩序、规范大家的行为准则。