客户拜访流程[1]
客户拜访六步法
客户拜访六步法
一、准备
1.确定拜访目标、拜访目的，收集该集团的信息，包括经营范围、
近期项目、被拜访人的喜好。
2.预约拜访时间。
二、分析
1.充分分析该集团可能有需求的信息化产品，熟知产品的功能报
价等;
2.预先设定好几个问题，引导客户至我们的产品上;
3.分析客户可能问到的我公司的其他业务，要有所了解，避免一
无所知，有损公司形象。
三、登门
1.登门拜访前注意仪容仪表，着工装、化淡妆、配饰不可过多；
2.谈话技巧，由琐碎事物谈起,多关心对方的人和事，多同感少
辩解，多用同理心；
3.适时引入预先设定的问题，逐步引导客户说出需求，站在对方
的立场上推荐产品；
4.时间不宜过长，适时告别,争取预约下次拜访。
四、记录
1.拜访结束后填写拜访记录单，将拜访过程中的主要内容、问题、
需求整理登记；
2.记录内容要具体,问题要有明确的解决或答复时间，并且后续
要按计划执行.
五、反馈
1.拜访过程中不能及时回复客户的，找相关人员商讨，或是需要
请示领导的问题及时反馈；
2.无论是肯定还是否定的答案都要及时答复客户。
六、总结
1.根据客户需求办理业务或制定信息化解决方案；
2.针对此次拜访进行总结，从中挖掘客户潜在需求,为下次拜访
做准备.。
客户拜访流程(模板)
1、选择一个好的谈话切入点，引起对方交谈兴趣，以时事、对方利益、优点、兴趣等为主题。
2、询问对方对酒店的选择依据、消费意愿及在其他酒店消费感受。
3、恰当地介绍本酒店产品、优势项目，并提出合作意愿。
4、尽可能签订消费协议，达到进一步接触的目的。
细心聆听客户的说话及仔细观察客户的身体语言，保持礼貌地控制局面。
拜访结束
拜访结束时，再次感谢客户并邀请客户到酒店参观。
档案整理
认真总结
总结拜访过程，分析各个环节的优点与不足。
资料存档
1、完成拜访资料整理，形成拜访报告交部门存档。
2、如签订消费协议，需交财务备案。
2、列出拜访洽谈要点、注意事项、目标等。
3、备好各种宣传资料。
了解客户对其他酒店的反映及本酒店的意见。
拜访过程
准时赴约
1、根据约定时间，提前到达会面地点。
2、整理仪容仪表，做到大方整洁、朴实、协调。
3、双方见面后以姓氏尊称客户并主动、大方的自我介绍，并感谢对方
工作步骤
具体内容
标准
备注
拜访准备
确定对象
根据客户拜访计划，确定拜访对象。
提前预约
1、初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约。
2、如未预约的陌生拜访尽量见到与酒店联络的负责人，了解公司基本资料等情况。
作好准备
1、详细了解拜访对象个人及公司相关情况，分析其消费需求、消费习惯等信息。
客户拜访业务流程
客户拜访业务流程
1、预约计划：在做客户访问前，首先要制定详细的客户拜访计划，并提前与
对方电话预约上门拜访的时间，获得对方同意后方可以登门拜访，以避免对方不在或者忙于其他的事务而无法接见你。
2、访问前准备：门店宣传资料、促销资料、客户访问表格、名片、记录本、
笔是客户访问时必须的，而得体的装容也会给客人增加对你的好感。
3、离岗准备：按部门规定填写相关离岗、用车表格并经部门经理批准后方可
离岗进行客户拜访。
4、准时到达客户办公室后轻敲门，经主人同意后进入。
5、面带微笑，亲切自然地作自我介绍，双手递上名片并与对方交换。
6、简单明了说明来意，并递上门店的宣传资料，详细介绍门店产品、设施、
服务，推荐这一时期的重点热销产品，欢迎客户光临并给予一定优惠。
7、了解客户公司基本情况，确认联系业务的决策人、联系人。
8、详细介绍门店的产品、服务设施、推荐门店这一时期的重点推销产品，欢
迎客户光临并给予一定的优惠。
9、仔细聆听客户的反映，重视客户的感受、了解其不断变化的要求。
10、获取有价值的信息，如公司决策人、联系人的生日、爱好、大型会议、
活动的日期。
11、侧重了解竞争对手的销售访问情况，掌握市场动态。
12、有针对性地推销争取立即的预订。
13、签订消费协议或预约参观等。
14、与客户告别并感谢客户的接待，如带有礼物赠送一份，并欢迎客人光临
门店。
15、回店后认真填写客户访问表格，整理客户意见反馈并上交部门。
16、将签订好的协议按要求建档，若有预订要立即落实到各相关部门，并协
调好接待工作。
上门拜访客户经典话术
上门拜访客户经典话术流程：第一步--确定进门，第二步--赞美观察，第三步--有效提问，第四步---倾听推介，第五步--克服异议，第六步-确定达成，第七步--致谢告辞。
第一步--确定进门敲门:进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术:“XX叔叔(阿姨)在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度:进门之前一定要显示自己的态度-诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意:严谨的生活作风能代表个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第二步--赞美观察赞美:人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。
善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧!话术:“您家真干净”，“您今天气色真好”。
房间干净--房间布局--房间布置--气色--气质--穿着。
层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美我爱会销网的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。
观察六要素:门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。
第三步--有效提问提问注意:确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15~ 45秒的开场白提问。
寻找话题的八种技巧:仪表、服装:“这件衣服料子真好，您是在哪买的?”乡土、老家:“听您口音是山东人吧!我......”气候、季节:“这几天热得出奇，去年......”家庭、子女:"我听说你家女儿是....."住宅、摆放，邻居:“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗?"兴趣，爱好:“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。
拜访客户的八大步骤
拜访客户的八大步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息、需求和潜在问题。
准备好相关的产品或服务资料、演示材料以及销售工具。
2. 确定目标：明确拜访的目标，例如建立联系、介绍产品、解决问题或促成销售。
确保你和客户都清楚这次拜访的目的。
3. 建立联系：在拜访开始时，与客户建立良好的联系。
友好地问候他们，并介绍自己和你的公司。
通过建立信任和亲近感，为后续的沟通打下基础。
4. 了解客户需求：与客户进行有效的沟通，倾听他们的需求和关切。
提问是了解客户需求的关键，通过有针对性的问题，深入了解他们的业务、挑战和目标。
5. 提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的解决方案。
展示你的产品或服务如何满足他们的需求，并强调其独特的价值和优势。
6. 处理反对意见：客户可能会提出反对意见或疑虑。
要尊重他们的观点，并以积极的态度回应。
解答他们的问题，提供额外的信息或解决方案，以消除他们的疑虑。
7. 促成交易：如果时机合适，尝试促成交易。
明确提出购买建议或下一步行动，与客户达成共识。
如果客户需要时间考虑，确定后续的跟进步骤。
8. 跟进与维护关系：拜访结束后，及时跟进客户。
发送感谢邮件或致电客户，确认他们对你的解决方案感兴趣。
保持与客户的联系，提供持续的支持和价值，以建立长期的合作关系。
记住，每次拜访都是与客户建立关系和促成业务的机会。
通过充分准备、有效沟通和专业的展示，你可以提高拜访的成功率，并与客户建立长久的合作关系。
客户拜访的基本流程
客户拜访的基本流程(总8页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--客户拜访的基本流程对于陌生拜访：让客户说说说营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；客户拜访流程设计：一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构：1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”五、巧妙运用询问术，让客户说说说；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况”、“贵公司在哪些方面有重点需求”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗”2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
客户拜访流程简述
客户拜访流程简述企业通常需要与客户进行定期的拜访，以建立和加强合作关系以及了解客户需求。
客户拜访流程是一个重要的销售和市场营销活动，它可以帮助企业更好地了解客户，并提供个性化的解决方案。
以下是客户拜访的一般流程简述：一、准备阶段在进行客户拜访之前，首先需要进行准备工作。
这包括收集和整理客户的相关信息，例如公司概况、历史订单、销售数据等。
还需要了解客户的行业动态和市场趋势，以便能够在拜访中提供有用的信息和建议。
二、约定拜访时间在准备阶段完成后，接下来需要与客户约定拜访时间。
通常可以通过电话、电子邮件或在线平台进行预约。
在约定时间之前，最好再次确认拜访的具体时间、地点以及拜访目的，确保双方的沟通顺畅。
三、实地拜访实地拜访是客户拜访的重要环节。
在拜访时，需要着装得体，并尽量准时抵达客户所在地。
在见面时，要表达出热情和诚意，并引导客户进入谈话主题。
首先要了解客户的近况，例如业务发展、市场竞争等，以便了解客户的需求和问题。
四、需求分析在与客户进行交流的过程中，需要倾听并记录客户的需求和问题。
通过提问和深入的探讨，可以更好地了解客户的痛点和期望。
在这个阶段，可以向客户介绍企业的产品或服务，并重点强调能够满足客户需求的特点和优势。
五、提供解决方案基于对客户需求的分析，可以提供个性化的解决方案。
这包括产品推荐、方案设计、价格报价等。
在提供解决方案的过程中，要注意向客户解释产品或服务的价值，并清晰地说明如何满足客户的需求和要求。
同时，还可以提供一些增值服务或建议，以增强对客户的吸引力和信任。
六、处理疑虑和异议在提供解决方案之后，客户可能会提出疑虑或异议。
好的销售人员应该善于倾听客户的意见，并针对性地进行解答和回应。
在处理疑虑和异议时，要坚持客观、真实和专业的原则，以增强客户的信心和满意度。
七、达成共识和行动计划通过持续的交流和协商，双方最终可以达成共识。
这可能包括产品或服务的购买意向、合作协议的签订等。
在达成共识后，还需要制定具体的行动计划，包括交付时间、付款方式等。
客户拜访的流程和方法
客户拜访的流程和方法成功拜访的第一步就是拜访准备。
拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面。
下面店铺将详细介绍客户拜访的流程和方法文章内容。
希望可以帮助到大家!客户拜访的流程和方法一、拜访目的确认拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。
无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。
前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。
客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。
雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。
如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。
简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。
接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。
最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。
关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品?如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。
比如：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题(目标)。
我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见(过程)。
最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展(收益)。
”这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。
同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。
客户拜访八步骤
准备拜访资料
准备产品或服务资料
根据客户的业务需求和关注点，准备相关的产品或服务资料，包括 技术参数、功能特点、使用场景等，以展示公司的实力和优势。
准备市场和行业资料
收集和整理与客户的业务相关的市场和行业资料，包括市场趋势、 竞争对手情况、政策法规等，以提供更全面的信息和支持。
准备个人资料
整理个人简历、职业经历、专业技能等资料，以便在拜访中展示自己 的专业能力和经验。
02
第二步：准备拜访
了解客户背景信息
了解客户的公司背景
包括客户的公司规模、业务范围、主要产品或服务等信息，有助 于更好地理解客户的需求和痛点。
了解客户的市场地位
分析客户在市场中的竞争地位、市场份额等信息，有助于判断客户 的实力和潜力。
了解客户的组织结构
掌握客户的组织结构、决策流程等信息，有助于确定与客户的沟通 方式和策略。
客户拜访八步骤
汇报人： 日期:
目 录
• 第一步：预约客户 • 第二步：准备拜访 • 第三步：进入主题 • 第四步：听取客户意见 • 第五步：展示解决方案 • 第六步：协商合作事宜 • 第七步：结束拜访 • 第八步：后续跟进
01
第一步：预约客户
预约客户的重要性
确保会面得到许可
在拜访客户前，预约可以确保客户对会面的认可 ，避免唐突拜访带来的不必要麻烦。
准备充分
提前准备好产品或服务的详细介绍，包括功能、特点、使用方法等，以便在展示过程中能够流畅地向客户介绍。
强调差异化优势
突出产品或服务的独特优势和差异化特点，让客户感受到与其他同类产品或服务的不同之处。
展示成功案例和客户见证
准备案例和见证
提前准备一些成功的案例和客户见证，以便在展示过程中 能够向客户展示产品或服务的实际效果和应用场景。
客户拜访流程
客户拜访流程第一篇：客户拜访流程外贸部客户访问流程一: 发起计划二: 安排日程、预约拜访三: 拜访准备四: 拜访五: 拜访报告以及后续跟踪A: 发起计划的基础：每个业务员以及跟单员均可发起拜访计划，但是必须满足一下拜访条件。
1.同一拜访日拜访人数不少于2户/日（3小时车程内，主要指上海，宁波，杭州地区）。
2.同一次拜访不少于4户/次广东地区。
3.国外拜访（包括香港，台湾），需要有固定项目谈判为基础，或者在展会进行时的展前，展后安排。
4.只安排有价值客户的拜访，业务员需要权衡拜访价值。
-（此项在拜访后续跟踪中体现。
）B: 发起计划需要经过综合评审，1-3天内的拜访由主管批准。
4天以及以上的拜访由部长审批。
C: 拜访需要做预算，外贸业务员以及跟单员标准：生活费用：包括酒店费用、餐费以及市内交通230元/人/日；路费：火车最高标准为动车2等座。
需要坐飞机的需在拜访前额外申请。
以上费用之外不做额外报销。
外贸经理、主管标准生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通260元/人/日；路费：火车最高标准为动车2等座。
需要坐飞机的需在拜访前额外申请。
以上费用之外不做额外报销。
外贸总监标准生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通360元/人/日；路费：火车最高标准为动车2等座。
需要坐飞机的需在拜访前额外申请。
以上费用之外不做额外报销。
安排日程、预约拜访：1.必须提前一周以上与客户确认是否可以拜访，并根据客户方便的时间做出合理调整。
2.预定火车票：上海，杭州，宁波地区需要安排拜访当日最早的火车出发，事情办完之后立刻回公司报到。
广州深圳等地区需要安排夕发早至的列车为优先出行选择。
3.拜访前需要计算好拜访的时间，在申请中注明准确的来回程时间。
三: 拜访准备拜访前需准备好以下物件名片目录、U盘目录公司介绍PPT 笔记本电脑小礼品如果有样品需要准备好样品，且样品需要做好样品标贴和打印的报价单。
拜访当日的妥善商务类服装等。
拜访前先要从第三方了解到所需拜访客户的大概情况。
客户来访与接待流程
客户来访与接待流程
引言
客户来访流程
步骤一：预约与确认
1. 客户通过方式、邮件或其他方式提出来访请求。
2. 接待人员应及时回复客户，确认来访时间和目的。
3. 确认来访时间后，将来访信息记录在来访登记表中，并发送给相关部门。
步骤二：接待准备
1. 根据客户的来访目的，预先准备相关资料和场地。
2. 确保相关设备和硬件设施的正常运作，例如投影仪、会议室预订等。
3. 确保接待区域的整洁和环境的舒适。
步骤三：来访接待
1. 提前到达接待区域，并在接待台等候客户。
2. 当客户到达时，主动与客户打招呼，并引领客户至指定场所。
3. 在接待过程中，及时提供帮助、解答客户的问题，并提供所需的资料和信息。
4. 在接待期间要注意言谈举止的礼貌和专业，积极展示企业形象和态度。
5. 如需会议安排，根据事先安排好的日程表进行会议。
6. 在接待过程中，及时记录客户关注的问题和需求，为后续的合作提供参考。
步骤四：离别与后续跟进
1. 当客户准备离开时，主动送客至门口，并表达感谢与欢迎再次光临的词句。
2. 与客户告别后，在24小时内发送感谢信或邮件，再次表示对客户的重视和感谢。
3. 如有需要，安排相关部门进行潜在合作的跟进工作，并及时反馈跟进结果。
接待流程注意事项
1. 对来访客户提前做好准备，并熟悉客户的背景和需求。
2. 在接待过程中，与客户保持积极的沟通和良好的互动。
3. 在接待过程中，确保保密客户的商业信息和机密信息。
4. 如果因故不能如约接待客户，应提前通知客户，并重新安排时间。
结论。
客户拜访七步骤
客户拜访七步骤1、客户卡、进店打招呼；2、整理货品陈列；3、整理仓库、清洁卫生；4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动；5、记录陈列、库存及销售状况,填写客户卡；6、记录销售状况及建议定货数量；7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间;客情内涵1、固定周期性拜访2、动手认真理货3、兑现承诺4、对反馈及时回复5、告知销售技巧6、提供市场信息一、检查户外海报,客户卡,进店打招呼a、进店之前1、做好计划怎样及如何与客户交谈1我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时,就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通;2可以通过浏览客户卡,回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题,提前考虑如何解决2、检查户外海报1海报是树立品牌形象的一个重要因素,我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉;海报是产品形象的宣传媒介,是加强消费者视觉印象的主要载体,所以上面几点非常重要;2注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整3、检查客户拜访记录产品价格上次定单上次记录的库存1客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口;2它能够让我们了解客户所有细节,是指导我们有计划工作的重要武器,假如你忘记了店主的姓名,它也可以提醒你,使你避免不必要的尴尬场面;3上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况,提前确定一些目标;b、进店之后打招呼注意打招呼的方式（1）表示友好（2）对客户表示尊敬3让客户感到轻松二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面：1、价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因,有时会造成我们的产品与标价错位,造成顾客的误解,从而丢失销售的机会;同时也要注意除特价商品外,所有促销不能降低价格销售,否则会错误引导消费者,影响未来的销售;2、位置：货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌,陈列位置应优于最强的竟品,同时要合理分配货架,给所有品项机会;3、质量：产品质量是关键,业务员要随时关注货架上的产品,按照公司的要求摆放,注意清洁和日期控制;4、机会：要发现货架和落地的陈列机会;三、整理仓库、补充货架说服客户让你检查仓库,从以下方面检查：1库存数量2库存商品的时间/有效期是否易于先进先出3竞争对手商品的库存4库存条件5安全6防火7产品堆放稳固性只要你能进入客户的仓库,你就可以了解很多有用的信息,从而帮助你制定工作计划和决策;1、公司所有产品在该店的库存;2、看商品的保质期,上货是否先进先出;3、竟品的库存可以帮你决定进攻的方向;4、是否有恒温设施,是否存在安全、火灾等隐患;5、产品堆放是否正确,不然会造成破损;先进先出是基本及时处理有问题的产品帮助客户计算销量,为合理进货做准备1、客户不只是销售我们一种产品,对公司的产品不会象我们那样尽职尽责,有些时候我们的产品被放在看不到的地方或被压在其他货物的底下,如果不检查就可能造成近期或过期,走进库房可以督促客户遵循先进先出,避免不必要的损失;2、进入库房还可以让我们及早的发现一些破损产品,避免变质后影响其他产品的销售;有些产品如堆积过高,也会造成破损;3、可以看到客户的所有库存,结合客户卡计算销量,制定销售计划;四、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动如何了解竞争对手观察竞争对手的媒介、广告宣传,户外广告等了解市场情况;如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市,新闻发布会,销售网络等监控竞争对手的促销活动五、记录库存及销售状况,填写客户卡,分析销售状况及建议订货数量正如前面所说,客户卡是每一个店的户口,每一个业务人员必须认真的如实填写,只要坚持下来就可以分析出每一家店的真实情况,从而指导业务的工作;客户卡可以看到每个店铺市品项的变化情况,也可以通过每次的定货和库存变化计算销量;六、分析销售状况及建议订货数量店内检查会提供给你良好的建议机会分析客户资料卡介绍蒙牛优势之处这是我们拜访步骤中最重要的一步,因为我们是做销售工作的,所有工作的最终目的是完成销量,其他各种工作只是手段和方法;1、店内如果你注意观察会发现很多陈列、铺市方面销售的机会;2、分析客户资料卡,可以发现我们产品的优势和劣势,扬长避短掌握和客户谈判的主动;3、从品牌、质量、促销等方面说明蒙牛的优势,完成铺市和销售的指标;a.分析完销售状况后要确定我的分销目标,那就产生了销售介绍：分销代表在拜访中了解的情况,有针对性地向商店的负责人推介蒙牛公司的产品,以求达到销售的目标;b.最简单的销售方法是向商店的负现人介绍蒙牛公司的产品,然后向客户建议购买的品种和数量;c.分销是每位分销代表最重要的目标,分销代表不但要销售那些畅销的规格,也要推销哪怕那些在市场上暂还未走俏的品种规格;当商店有了这些产品的销售经验以后,下次购买就更有效,更有信心了;d.当然,销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议;这是很简单但又非常重要的一点,通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者一个行动;e.有效达成销售协议的方式通常有下列几种：1、提供一种选择；2、用行动来结束；3、提出开放式的问题；4、对每个品种规格逐项下订单现在就让我们看看这些技巧是如何运用的：1、提出一种选择：“黄老板,你是要一件酸酸乳还是二件呢”2、用行动来结束：“黄老板,那我就替你摆在这里吧;”3、提出开放式的问题：“黄老板,请问您要多少件呢”4、对每个品种规格逐项下订单：“黄老板,那现在您看看纯奶、酸酸乳、早餐奶各要多少七、提示悬帐,收款、道谢并告知下次拜访日期a、收款的几个要点为什么要告之客户下次拜访时间,而不是预约时间b、了解商店的经营规则了解商店的结款规律了解商店的财务规定在这一步中,分销代表将商店负责人所订的产品产品定单交到配送商那里,配送到位后协助收款;在这过程中,要注意计算准确货物金额和点算清楚货物;c、为什么要告知客户下次拜访时间而不是预约时间如果你所有的拜访都是预约,那么你只能被客户牵着鼻子走,因为每个业务要面对上百个客户,如果都预约,那么就根本不可能做到有计划的拜访,工作的效率就会下降;告诉客户你的拜访时间,使他感觉到你是一个有计划工作的人,树立有计划工作的专业形象,也使你可以按计划拜访商店,提高工作效率,客户知道你的拜访时间后,他会等你去的时候和你讨论事情该如何解决,而不会在任何时间都要求你解决他的问题;客户访问的七步骤完成过程中重要的一点就是助销助销就是分销代表帮助售点销售买进的产品;在分销代表征得售点负责人的同意后,就可以在售点最显眼的地方摆上蒙牛公司的产品,贴上海报或者产品的价格说明及功能说明;助销的目标是吸引消费者的注意来购买蒙牛公司的产品,或者通知消费者在这家售点有蒙牛公司的产品供应;助销的主要原则是：1、将蒙牛公司的产品放在最显眼的地方,在旁边贴上有关的宣传资料价格签、宣传单;最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方;例如,商店的入门处或者收款处;2、帮助商店更正不合理的零售价格,如果商店以不合理的价格出售蒙牛公司的产品,不但会影响它们的销量,也会影响他们的信誉;★记住：要做好助销的前提是分销代表必须有充分的合适的助销材料和工具;。
经典拜访客户流程销售技巧和话术
经典拜访客户流程销售技巧和话术拜访客户是销售工作中非常重要的一环，成功的拜访能够有效地提高客户的满意度和忠诚度，从而促成交易的顺利进行。
以下是一些经典的拜访客户流程、销售技巧和话术，供参考：一、拜访客户流程：1.准备阶段：提前收集客户的相关信息，包括公司背景、需求、产品偏好等。
确保自己对产品了解透彻，并准备好相关销售工具，如样品、演示材料等。
2.首次见面：在初次见面时，要表现出热情和自信，通过握手和微笑展示友好姿态。
介绍自己和公司，了解客户的背景和需求，创造良好的第一印象。
3.探索需求：通过提问和倾听，了解客户的具体需求和问题。
针对客户的行业特点和痛点，提供有针对性的解决方案。
4.展示产品：根据客户的需求，展示产品的优势和功能，以及与竞争对手的比较优势。
通过演示、样品等方式让客户更直观地了解产品的价值。
5.解决疑虑：客户可能有一些疑虑或反对意见，销售人员需要耐心解答，并通过案例、证据等方式提供信任和说服力。
6.价格谈判：当客户对产品表现出兴趣时，会涉及价格的谈判。
销售人员可以通过适当的让利或附加价值的提供，来达成双方的共识。
二、销售技巧：1.了解客户：在拜访前，通过各种途径了解客户，包括企业背景、行业发展趋势、竞争对手等，以便更好地了解客户的需求和问题。
2.善于倾听：在与客户交流时，要注重倾听和理解客户的需求和问题。
通过倾听，可以更好地洞察客户的真正诉求，提供更符合客户期望的解决方案。
3.处理客户异议：客户可能会出现异议或疑虑，销售人员应该冷静回应，通过提供证据或案例，解答客户的疑问，消除客户的担忧，并重新建立信任。
4.自信展示产品：销售人员在展示产品时要有自信和热情，通过案例、样品等方式直观地向客户展示产品的价值和优势。
5.灵活适应销售策略：不同的客户有不同的个性、需求和购买习惯，销售人员应该根据客户的特点灵活调整销售策略，提供个性化的解决方案。
三、经典话术：1.初次见面：您好，我是XXX公司的销售代表，非常高兴来拜访您。
拜访客户的八大步骤 -回复
拜访客户的八大步骤-回复【拜访客户的八大步骤】在当今的商业环境中，有效的客户拜访是建立和维护良好业务关系、推动销售进程的重要手段。
以下是经过精心策划和实践验证的拜访客户的八大步骤，以确保每一次的客户拜访都能达到预期目标，提升客户满意度，并最终实现双赢。
1. 准备阶段：在拜访客户之前，充分的准备工作至关重要。
首先，深入了解客户背景信息，包括但不限于公司的规模、行业地位、主要产品或服务、经营状况以及可能的需求痛点。
其次，明确拜访目的，这可能是介绍新产品、解决现有问题、寻求新的合作机会等。
此外，准备好相关资料如产品手册、案例分析、解决方案等，确保能准确、全面地展示自身优势和价值。
2. 预约安排：与客户进行有效沟通，提前约定合适的时间、地点及参与人员，尊重对方的日程安排并确保双方都能在一个轻松、专注的环境下展开对话。
同时，在预约过程中可以简要告知拜访的目的，让客户有所准备，提高会谈效率。
3. 制定拜访策略：根据前期收集的信息和拜访目的，设计针对性的沟通策略和话题框架，预见可能的问题和挑战，并提前准备好应对方案。
设想最佳结果和最坏打算，确保无论遇到何种情况都能游刃有余。
4. 抵达现场：按时到达约定地点，着装得体，展现专业形象。
见面之初，应通过友好的寒暄和对客户的关心拉近距离，营造良好的交流氛围。
5. 正式会谈：依据既定策略展开讨论，先倾听客户的需求和问题，再结合自身的解决方案提出建议。
在这个过程中，注重双向交流，适时提问引导，使客户感受到被重视和理解。
展示产品或服务的优势时，尽可能使用实际案例、数据支撑，增强说服力。
6. 解答疑问与处理异议：针对客户提出的疑问或异议，耐心、诚实地给予解答，必要时提供进一步的证据或实例支持。
对于暂时无法解答的问题，承诺后续跟进，保持诚实透明的态度，赢得客户的信任。
7. 达成共识与确定下一步行动：在会谈结束前，总结讨论的关键点，确认双方的理解是否一致，尝试引导客户认同并接受你的提议。
客户拜访的基本流程
客户拜访的基本流程客户拜访是销售工作中的重要环节，通过与客户面对面的交流，了解客户需求，建立信任和关系，促成销售交易的达成。
以下是客户拜访的基本流程。
1.前期准备：在客户拜访前，销售人员需要提前做好准备工作。
包括对客户进行调研和了解，确定拜访目的、拜访计划和时间，准备相关销售资料和产品样品等。
还需要对公司和产品了解充分，为客户拜访做好充分的准备。
3.拜访开始：在客户拜访当天，销售人员应提前到达客户办公室，准备好所需销售资料和产品样品等。
4.介绍自己和公司背景：开始拜访时，销售人员需要先向客户介绍自己和所代表的公司背景，包括公司的发展历程、产品和服务的优势等。
这样有助于建立起客户对公司的信任和兴趣。
5.了解客户需求：接下来，销售人员需要与客户进行深入的交流，了解客户的需求和问题。
通过询问问题、倾听客户的故事和经验，销售人员能够更好地了解客户的具体需求和痛点。
6.提供解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员需要提供解决方案。
根据公司的产品和服务特点，销售人员应向客户介绍符合其需求的产品或服务，并重点强调产品或服务的特点和优势。
7.展示产品或服务：在介绍完解决方案后，销售人员可以展示相关产品样品或演示服务的流程和效果。
这有助于客户更深入地了解产品或服务的优势，并增加客户的购买意愿。
8.解答客户疑问：在展示产品或服务过程中，客户可能会有一些疑问或疑虑。
销售人员需要积极解答客户的问题，并给予客户足够的信心。
此时，销售人员可以通过提供案例或引用满意客户的经验等方式，增强客户对产品或服务的信任感。
9.提出销售建议：在销售人员了解客户需求和解决方案后，需要根据客户的具体情况和意愿，提出销售建议。
可以根据客户预算、购买意愿等因素，提供不同的销售方案。
10.协商和达成交易：在提出销售建议后，销售人员和客户可以进行协商，商讨交易的具体细节。
包括定价、付款方式、交货期限等。
销售人员需要与客户进行有效的沟通和协商，力求达成双方满意的交易。
客户拜访流程及对话指南
客户拜访流程及对话指南1.引言本文档旨在为客户拜访提供流程指南和对话指南，帮助确保拜访顺利进行，并提供有效的对话技巧。
2.客户拜访流程步骤1: 前期准备确定拜访目的和计划。
收集客户相关信息并做好调研。
确定拜访时间和地点，预约客户。
步骤2: 到达客户所在地提前规划行程。
准时到达客户所在地，提前安排好交通和住宿。
步骤3: 与客户见面介绍自己及所属公司背景。
向客户表达对拜访的目的和期望。
步骤4: 深入了解客户需求提问客户关于其业务、目标和需求的问题。
仔细倾听客户回答，确保全面了解其需求。
步骤5: 提供解决方案根据客户需求，提供符合其期望、可行的解决方案。
阐述解决方案的优势和可行性。
步骤6: 澄清疑问和解决问题了解客户对解决方案的疑问和问题。
提供清晰且准确的解答和解决方案。
步骤7: 协商合作细节商讨双方合作的具体细节，如合同条款、价格等。
确定后续合作计划和时间表。
步骤8: 结束拜访感谢客户的时间和合作意愿。
向客户表达对未来合作的期待和愿景。
3.对话指南对话指南的目的在于提供一些常用的对话技巧，以便顺利进行与客户的交流。
注意事项：始终倾听并尊重客户的意见和需求。
使用简洁明了的语言，避免使用过于专业的术语。
提问应具有针对性，以深入了解客户需求。
常用对话技巧：主动倾听：发问时给予充分的时间与空间，让客户表达意见。
发散性提问：通过开放性问题引导客户详细阐述需求。
整合性提问：整合客户需求，确认理解的准确性。
引导性提问：通过有目的的提问引导客户对某个问题做出更多的思考和论述。
反馈式回应：及时对客户的意见和问题做出积极回应，并提供相关反馈信息。
感受式回应：通过表达理解和共鸣，增进与客户的亲近感和信任感。
以上是客户拜访流程及对话指南的内容，希望对您的工作有所帮助。
客户拜访管理制度及流程
客户拜访管理制度及流程
客户拜访管理制度及流程主要包括以下步骤：
一、确定拜访目的和计划
在拜访客户之前，首先要确定拜访的目的和计划。
这包括了解客户的业务需求、市场状况、竞争态势等信息，以便更好地为客户制定解决方案。
同时，要提前安排好拜访的时间、地点和人员，确保拜访活动的顺利进行。
二、预约客户
在拜访客户之前，需要提前预约客户。
可以通过电话、邮件等方式与客户联系，并说明拜访的目的和计划，以便客户安排时间。
在预约时，要尊重客户的意愿，避免对客户造成不必要的打扰。
三、准备拜访资料
在拜访客户之前，需要准备好相关的拜访资料。
这包括公司介绍、产品手册、服务方案等，以便向客户展示公司的实力和优势。
同时，要提前了解客户的业务需求和市场状况，以便更好地为客户提供解决方案。
四、记录拜访内容
在拜访客户时，需要记录拜访的内容。
这包括客户的反馈、意见和建议等信息，以便更好地了解客户需求和市场状况。
同时，要记录下客户的联系方式、地址等信息，以便后续的跟进和联系。
五、总结和反馈
在拜访客户之后，需要及时总结和反馈拜访结果。
这包括分析客户的需求和市场状况，制定相应的营销策略和方案。
同时，要将拜访结果及时反馈给相关部门和领导，以便更好地调整和优化公司的业务方向和战略。
以上是客户拜访管理制度及流程的基本步骤，希望能对您有所帮助。
在实际操作中，可以根据具体情况进行调整和优化，以便更好地满足客户需求和提高客户满意度。
拜访客户的步骤及需要注意的几个方面
拜访客户第一步：客户调研这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。
没有调查，就没有发言权。
把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。
二、电话预约1、提前与客户约好拜访时间拜访客户的时间也很有讲究。
一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。
2、提前准备好拜访资料。
SWOT分析法，找到我们产品的竞争优势和市场机会，规避我们目前的不足和弱势。
三、客户拜访2．遵守客户公司的规章制度3．拜访工程中注意自己的形象跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等4．先找到客户感兴趣的话题客户感兴趣的话题：1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦；2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。
注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。
接下来，就是双方正式的合作沟通了。
5．正确引导客户需求。
“买的没有卖的精”。
在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。
这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。
拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。
6.多问几个为什么，了解客户的真实需求。
问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问，掘挖出客户的真实需求。
客户拜访八步骤
客户拜访八步骤
客户拜访是建立良好客户关系、了解客户需求以及推销产品或服务的重要环节。
以下是客户拜访的一般八个步骤：
1. 确定目标和计划：在客户拜访前，明确您的目标和计划。
确定您要达成的目标，例如了解客户需求、解决问题、推销产品等，并制定相应的计划。
2. 做好前期准备：在拜访前，对客户进行调研和了解，了解他们的业务模式、产品需求、市场竞争等信息。
同时，准备好拜访所需的资料、样品或演示材料。
3. 制定拜访议程：制定一份拜访议程，包括拜访的时间、地点、内容安排等。
提前与客户确认拜访的时间和地点，确保双方都能安排好时间。
4. 礼貌亲切地接触客户：在拜访时，以礼貌和亲切的态度接触客户。
介绍自己和公司背景，并简要说明拜访目的。
5. 了解客户需求：认真倾听客户的需求和问题，主动询问客户的想法和意见。
了解客户的痛点和需求，以便为其提供更好的解决方案。
6. 展示产品或服务：根据客户需求，展示适合的产品或服务，并说明其特点和优势。
如果可能，提供样品或演示，让客户更直观地了解产品或服务。
7. 解答疑问和提供解决方案：对客户的疑问进行耐心解答，并提供针对性的解决方案。
确保客户对产品或服务有充分的了解和信心。
8. 跟进和后续：在拜访结束后，及时跟进客户，并记录拜访的结果和客户的反馈。
如果有需要，继续与客户保持沟通，提供后续支持和服务。
客户拜访是一个双向的交流过程，要注重倾听和理解客户需求，提供专业的解决方案，同时保持良好的沟通和合作态度，建立稳固的客户关系。
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1. 为一天做准备
B、检查销售工具是否齐全 （6个销售工具）
➢ 笔记本 ➢ 销售文件夹 ➢ 销售材料/工具 ➢商品陈列材料/工具 ➢收款收据 ➢退货收据
客户拜访流程[1]
1. 为一天做准备
C. 向办公室内勤和上级领导简要介绍一 天的计划
D. 与开单部联系
• 了解客户问题、 收款和其它要求
• 可用作库存管理的工具。 • 可用作增长新的业务范围的工具 (销售新产品) • 可体现专业水准。
客户拜访流程[1]
2. 销售文件夹
➢ 所有的文件应该整齐 和专业地装入销售文 件夹中，便于有效地 参考和使用。
客户拜访流程[1]
3. 销售的材料/工具
➢ 销售简报材料举例：
• 销售辅助工具 • 产品样品 • 产品特征和利益 • 客户的利益 • 现有的广告资料 • 市场 / 目录数据资料 • 各类商品陈列位置建议图 • 产品说明 / 产品目录 • 铅笔 /钢笔 • 计算器 • 平板电脑
➢销量和销售目标
• 净销售额 • 标准产品和新的产品系列
➢帮助客户再销售你所卖入的产品
• 检查及谈判价格和标准 • 达到产品上架陈列标准和二级陈列标准 • 实施促销和其它的业务建构项目
➢保持适当的库存量 ➢与客户建立良好的关系
客户拜访流程[1]
高效的市场销售员
➢ 如何使我在市场上成功 ? • 我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。 • 我要知道如何有效地运用公司的销售工具。 • 我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。
客户拜访流程[1]
6. 结束销售
➢ 当你发现了购买信号时… 结束销售！
➢ 使用合适的结束销售技巧。
客户拜访流程[1]
6. 结束销售
➢ 结束的技巧
– 直接要求客户订货
• 例如：“我可以给你开50盒过来试卖一下？”
– 让客户做选择，提出两个容易做的选项
• 例如：“是今天报计划还是明天报计划？”
– 使用“开放式”问题
C. 记录和反馈相关的竞争和市场信息 D. 持续地发现在你的区域中的业务机会，
并与你的主管讨论。
客户拜访流程[1]
2. 销售拜访
E. 与客户建立良好关系
• 与客户建立和保持和睦的关系 • 凡事要公正和诚实。 • 真正地关心客户的业务。 • 礼貌待人并符合职业道德 • 履行你的义务 • 支持和执行公司的每个政策
客户拜访流程[1]
5. 销售简报
➢ 当遇到反对意见时，听客户说完，再来解决问题。 ➢ 事先回顾一些常见的反对意见和合适的回答，这
将对你有帮助。
客户拜访流程[1]
6. 结束销售
➢ 你什么时候该 “ 结束销售” ？
– 当你在销售过程中的任何时候看到下列的购买信号 时：
• 客户对计划做了一些修改 • 对利益或建议的计划表示认同 • 对反对意见所做的回答表示认同 • 间接地表示喜欢这个产品 • 询问价格、付款方式和交货时间等 • 出现一个表示正在斟酌决定的停顿 • 提出几个刨根问底的问题
客户拜访流程[1]
3.销售的材料/工具
➢ 如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你:
• 获得关注 • 保持兴趣 • 强调利益 • 处理反对意见 • 合理结束拜访
客户拜访流程[1]
使用销售辅助工具的窍门:
➢ 将它面向客户 - 不要面向你自己。你应该已经知道上 ➢ 面的内容，所以你不需要读它。 ➢ 将它置于容易使客户看到的角度和高度。 ➢ 不要光拿着销售辅助工具。你要说话！ ➢ 每次只展示一件东西。不要把客户弄糊涂了。 ➢ 解释你的观点。不要只是把它读出来。 ➢ 控制你的说明。 适时地向客户展示你想让他看到的东西。
客户拜访流程
2020/11/17
客户拜访流程[1]
主要内容
6x9 基本拜访流程
一、前言 二、 销售员的每日例行工作程序 三、 6个销售工具 四、 9个拜访步骤 五、总结 六、现场工作
客户拜访流程[1]
1. 简介
小组练习 (5分钟)
同丰医药OTC终端代表一天的目标 是什么?
客户拜访流程[1]
OTC代表: 我的目标是什么？
➢ 与开单员联系核实，给客户解释减少退货。 ➢ 退货时填写退货收据，让客户签字盖章确认，以
免事后发生矛盾。
客户拜访流程[1]
6x9 基本拜访流程:
9个步骤
客户拜访流程[1]
1. 查阅计划
ABC STORE
2. 开始拜访
3. 店面检查
4. 收款
5. 销售过程
6. 结束销售
7. 记录和报告
8. 陈列工作
ABC STORE
9. 结束和评估
客户拜访流程[1]
1. 查阅计划
➢ 快速查阅你所做的拜访准备
查阅拜访目标
• 销售目标 • 商品陈列目标 • 收款和促销等
利用客笔记本，查阅上次拜访的成果
• 寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题；
快速检查用具和销售工具
客户拜访流程[1]
2. 开始拜访
➢ 观察整个店内，及外观； ➢ 检查你的海报和其它相关的材料。 ➢ 向老板和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌！ ➢ 表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮
助他增长业务的。 ➢ 请求允许检查店面和仓库。 ➢ 如果老板能够按期付款，就将发票留给老板。
客户拜访流程[1]
STOR E
3. 店面检查
销售员的每日例行工作程序
➢ 为你提供一个有系统的方法来执行销售工作。 ➢ 能帮助你组织好每天的工作程序。 ➢ 确定不会忽略事项。 ➢ 让你有效地运用你的时间。 ➢ 培养成一个每天有成果的工作准则。
客户拜访流程[1]
1. 为一天做准备
A、查阅先前设定的计划和目标 ➢目标 :
• 销量目标 (每月、每周、每天) • 客户异议的处理 • 收款目标 • 促销活动 • 对当日每一个要拜访的客户设目标
等。) – 使用客户资料准备建议订单 – 根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报
和销售辅助工具。
客户拜访流程[1]
4. 收款
➢ 目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注 意技巧。
➢ 完成必要的文件。 ➢ 如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查
看是否有任何未付或逾期货款未收回。 ➢ 确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你
客户拜访流程[1]
达到成功的3大关键...
销售员每日例行工作程序
6个工具
基本拜访流程的9个步骤
客户拜访流程[1]
销售员每日例行工作程序
达到日常目标和有效管理时间的关键
客户拜访流程[1]
销售员每日例行工作程序
1. 一天的开始
2. 销售拜访
3. 结束一天
在办事处
在市场上/客户处
在办事处
客户拜访流程[1]
➢ 进行拜访评估
– 将已经发生的情况与目标进行对比 – 为什么它会发生？我做得对吗？做错了吗？ – 接下的步骤？你将要怎么做？
• 确保将这些写进拜访记录中，以备下次拜访参考。 • 并记下尚待解决的问题。
客户拜访流程[1]
ABC STORE
步骤 1,2,3和 9 应该 按照合适的顺序。
6x9: 9个基本拜访步骤
以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订 单。 ➢ 对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可 以据此来建议订单。 ➢ 记录客户异议及订单
客户拜访流程[1]
1.笔记本
➢ 好处：
• 可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那 里转给另一个使用。
• 可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今 后查询。
E. 确保一个专业的形象
• 得体和整洁的着装
客户拜访流程[1]
1. 为一天做准备
在早晨 8:30之前开始你的第一个拜访。
客户拜访流程[1]
2. 销售拜访
A. 始终着重于周期销售优先顺序，并确保 在每次拜访中达到它们。
B. 实施业务拓展活动：
• 销售计划（拉单） • 特定客户的项目 • 密切关注竞争对手的情况和战术 • 发展与客户的良好关系
7. 记录和报告
➢ 找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方。 ➢ 完成销售订单开票，并更新销售拜访记录。 ➢ 确保所有的订单和计划都在拜访过程中完成。 ➢ 更新日销售优先任务报告。
客户拜访流程[1]
8. 陈列工作
➢ 确保店家实施同丰医药的陈列标准和 ➢ 周期拜访优先考虑事项。 ➢ 与店面人员进行协调。 ➢ 在检查店面的过程中及时发现机会：
1. 查阅计划
2. 开始拜访
3. 店面检查
4. 收款
5. 销售过程 6. 结束销售 7. 记录和报告
步骤 4,5-6,7 和 8可采用灵活的 顺序。
➢ 目标:
– 检查库存和布置 – 检查价格 – 检查陈列和促销 – 收集竞争对手的情况 – 检查产品状况 – 同时关注本公司及竞争对手情况!
客户拜访流程[1]
3. 店面检查
➢ 检查销售区域
• 货架的空间和位置 • 核对品牌/规格是否齐全 • 价格 • 产品状况 • 竞争品牌的活动
– 在笔记本上记下所有的机会和看法。 – 在一些小的药店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。
➢ 宣传材料应该是现时的，不能是过时的。
客户拜访流程[1]
5. 收款收据
➢ 适时向客户提出收款要求。 ➢ 收款时开具公司收款收据，并让客户在复核人处
签名，客户联撕下交给客户保存。 ➢ 收款时一定要写明所收款项的每笔明细。 ➢ 没有收到货款一定不能开收据。
客户拜访流程[1]
6、退货收据
➢ 客户要求退货时要进行询问，查明退货原因（开 单员开多开错、客户销售不掉、质量问题、破损、 价高等）。
F. 使用 6x9 基本拜访流程