零部件业务培训资料

林郁林
零部件 销售科 物流管理
索赔
零部件进出库/运输 国产件包装
郑利苗
伍东明
特约店管理
特约店开拓/巡回/业务管理
培训 计算机管理系统的推广
郑 衡
销售
合计 39人
课题5：
零部件工作的主要目 标和管理项目
5、零部件工作的主要目标和管理项目
一、对顾客服务的目标：
100%提供纯正 零部件。
严格执行广州 本田价格政策。 供货速度。 满意的服务率
课题7：
零部件定价的策略？
7、零部件订价的策略
一、定价原则： 1、服从公司经营方针 2、3C定价原则 3、考虑车型、左右、前后、 颜色等的平衡
4、有效期限，价格的稳定性
5、其他因素：如旧型化等
二、99～01价格方案回顾
99年 00年 环境 没有销售历史,本田 一年的销售历史,国 零部件供应以零部件 产化开始 商为主 方针 吸引特约店从广本进 货,零部件利润着眼 于2-3年后国产化的 发展 01年 价格合理,特约店对 价格满意 PASSAT投放市场
课题4：
零部件工作业务流程
4、零部件工作业务流程
销售管理 接受订货 ROQ计算 报价 维修预定 订单确认 分配 出库指示 出库 车间维修 发货清单 开箱清单 入库 到货 采购单 缺货 报价征求 采购订货
发票
4、零部件工作业务流程
零部件科机构
零部件订货
进口件/国产件/厂内件订货 火急订单处理 规格管理 计算机管理
前言
二、我们工作的思路 我们是靠为 顾客提供产 品和服务维 持生存 顾客需求 什么? 如何去满 足顾客?
零部件工作 的目标 管理项目
实现方法 和途径
前言
三、培训方法
课题的提出
分组讨论 小组代表发言 集体发表意见
总结
课题1：
零部件工作的意义？
一、 对顾客而言:为顾客提供满意服 务是我们工作的出发点。零部件 工作在如下方面起着重要作用。 a、质量：零部件质量的好坏最终 影响维修保养的质量。 b、速度：零部件供货的速度影响 维修速度及对特约店信任度。 c、价格：零部件价格水平影响汽 车维修保养的费用。
課題
掌握中国客户的需求，按照汽车修理特性对零件进行分类，通过 数据统计分析，找出符合中国用户需求的零部件供应速度。
ＧＨＡＣ零件接受订货的频度分析
A C C O R D ( H A C ) B C 分析（ G A 数量） 数量累計％（金額累計％） 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 1
价格方案
利润测祘
确定价格方案
五、 零部件分类
零件品种
车型 零件号数量 98ACCORD 5029 ODYSSEY 1837 合计 6866
品种数多, 必须抓住重 点, 保证关键零件的价 格合理性.
重点品目
保养件 机油滤清器 空气滤清器 汽油滤清器 火花塞 皮带 机油等
11项
根据汽车维修的特 性，分类挑选重点零部 件品目：共56项。
广本车型 100%保证
统一价
4次 码放，货位，卫生 单据，文件，卫生
课题6：
纯正零部件的概念？
6、纯正零部件的概念
来源：广州本田车型必须保证100%使用纯正部品。即 从广州本田或本田北京中仪保税库进货。 包装：纯正部品有严格的包装要求（包装设计、包装材 料、包装规格、包装过程的管理）。 储存：零部件的储存的环境（如湿度、温度、灰尘等） 都将影响到部品的品质；在提供良好储存环境同时应定 期检查零部件储存的状况。 运输：为减少零部件在运输途中的损坏，保证零部件品 质，运输商的选择和运输方法的使用同样重要。
开业一年 557.6 35.213 万 9.9 万
课题2：
零部件工作范畴？
2、零部件工作范畴
计划：采用正确有效的市场分析方法和统计手段， 保证计划的精度和可行性。 销售：遵行广本政策，为顾客提供零部件 服务：确保前台及车间的零部件需求，建立快速 有效的紧急情况下的应对措施。 物流：正确、有效的仓库管理流程，提供方便快 捷、安全的物流管理，保证零部件的质量和速度。 严格的纯正性及品质：严格的品质管理，做到永 远为顾客提供有品质保证的产品。 信息反馈：建立市场信息反馈渠道，我们一起对 市场变化做出快速的反应。
下 午
3:00~4:15
零部件业务流程 零部件分类 零部件工作目标和管理 库存管理 项目 纯正部品的概念 小测验 索赔流程 小测验
前言
一、培训目的 明确零部件服务对顾客的意义 明确零部件部门在四位一体特约店的意义 理解零部件工作目标和管理项目 掌握对零部件工作计划、组织、实施和效果 的一些主要的管理方法 掌握零部件业务的市场分析方法
白车身订单
油脂类订单 IDL 订单
紧 急 缺 货 时 自定 订单，提供 顾客资料 白车身 车 身 的 更 汽运 换，提供相 关证据 机 油 、 变 速 每月 1 次 供应商直送 箱油 新车型件 广 州 本 田 配 汽运 制
8、订货管理
二、定期订单数量的确定 定期订单是定期对库存消耗的补充。特约店 需确定良好的订单数量。 确定方法：“最大—最小”管理法。
谢谢各位参加广州本田
零部件业务培训
课程安排表
第一天 9:00~10:15 前言 零部件工作的意义 零部件工作的范畴 零部件经理职责 第二天 零部件价格管理 订货方法 控制紧急订货次数 第三天 用品销售的意义 广本用品的推广策略 市场信息 CSI 月报表 考试 自由活动
上 午
10:30~11:45
1:30~2:45
1、零部件工作的意义
二、对特约店而 特约店02年1--3月利率情况(平均值) 言:零部件工 作是特约店利 特约店 月 来 厂 零 部 件 使 利率 利 率 比 台次 用量(进价) 例 润的重要组成， 开业三年 943.866 81.056 万 22.7 万 工作的好坏将 直接影响特约 开业二年 869.667 68.123 万 19.1 万 店的利润水平。
02年建议网点价
160
奥迪网点价
帕萨特网点价
别克网点价
140
136.1 120.6
131.3 124.1 100 103.4 100 113.7 106.1 98.7 100
130.1 112.3 100 91.5
130.1 113.7 108.3
120
100
100103.6来自806040
20
0
保养件
理论值：潜在库存最大值=订货频度+供货周期+安全库存时间。
潜在库存最小值=供货周期+安全库存时间。 实际库存=潜在库存-供货周期
实际值：订货数=库存最大值-实际库存数
潜在库存 实际库存
订货频度 供货周期 安全库存
8、订货管理
三、订单处理：对特约店下发的订单，我们分区域管理。
区域 华南片 省份 广东、广西、海南、湖南、 云南、贵州、福建、江西 上海、江苏、浙江、安徽、 湖北、四川、重庆 黑龙江、吉林、辽宁、北京、 天津、河南、河北、山西、 山东、内蒙、甘肃、新疆、陕西 负责人 陈法 巡视员 郑鹤超 销售员 赵国青 方弈鹏 陈文英
四、02年定价思路
零件分类 挑选重点 品种, 确 定市场调 查对象 市场调查 分车型的调查AUDI 、PASSAT、BUICK 、CAMRY及零部件 商的价格 调查表分 7 类 发出调查表51份 收回 50 份 数据分析 01年成本和利润分析 02年成本变化： 关税 汇率 国产件 特价影响 竞争车型价格比较 定价方法 3C原则（按顺序考 虑） —竞争车型价格（代 表用户期望） —零部件商价格（代 表特约店需求） —成本
碰撞件 后视镜 保险杠 玻璃 大灯 车门 翼子板 气囊 12项 摩擦件 其它常用件 刹车片 电瓶 雨刮片 发电机 气门 起动机 刹车盘 全车锁 发动机修理包 地毯 刹车泵
12项
合计：
56项的重点零部件 共251个零件号，01年 销售额所占比例50%
21项
56项
重点零部件 手工定价
02年价格与竞争车型对比
仅使用零件需求频度来设定库存，导致库存配置不合理
空滤
即納品种
对一些常用件，但由于整车保有量少的原因， 其零件的需求频度相对较低，特约店就不做 库存。
保险杠、发动机盖
即日、即答品目
对一些高频度需求的零件由于有较多需求， 特约店都保有一定库存，但这些零件不属于 即纳品种，特越店不是必须要保有库存的。
由于只依据频度设定在库配置，导致特约店必须保有的零件 没有作库存，而不是必要马上提供的零件确都有库存
华东片
郑衡
陈惠宏
北方片
孙宇
陈文健
范
蕾
课题9：
为什么要控制紧急订单的数量？
9、为什么控制紧急订单的数量
紧急订单的增加必将导致特约店运输成本的增加。 造成顾客修车成本加大。 延长了顾客的修车时间。 造成广本零部件仓库工作效率降低 特约店应该控制紧急订单数量，建立对定期订单成效 的评价目标： 定期订单的净价 定期订单的成效= 所有购进零部件的净价
三、02年零部件价格方案特点
环境 • WTO，关税较大变化 • 国产化率稳定 • ODYSSEY推出
方针
制定有竞争力的零部件 价格，推动售后服务，为 整车销售作贡献。
02价格方案的特点

对重点零部件作了重新分类 竞争车型主要是P、A、B 保养及常用零部件价格更低 ODYSSEY用品，特约店的毛利率提高至25% 由于采用实际关税，虽然价格总体水平下降，但 部分零部件由于关税高而价格略有上升
課題
Ｌ４／Ｖ６計
９５％（８７％） ８７７点 １２個 ９０％（７７％） ４８７点 ２７個 ８０％（５４％） １９２点７８個 １００％ ２４３８点 １個