2015年最新银行保险网点销售技巧和话术
保险电话销售技巧和话术
保险电话销售技巧和话术引言保险电话销售是现代销售技巧中常用的一种方式。
通过电话销售，销售人员可以直接与潜在客户进行沟通，并进行产品推介和销售。
然而，销售人员在电话销售过程中需要具备一定的技巧和话术，以提高销售成功率。
本文将介绍一些常用的保险电话销售技巧和话术，帮助销售人员更好地开展工作。
保险电话销售技巧以下是一些保险电话销售的技巧，可以帮助销售人员提高销售效果：1.热情友好的招呼：在电话接通后，销售人员应以友好和热情的语气迎接客户，并自我介绍。
这能够有效拉近与客户的距离，建立起信任感。
2.了解客户需求：在电话销售中，了解客户的需求是至关重要的。
通过与客户进行对话，销售人员可以了解客户所关心的问题和需求，从而根据客户的需求进行产品推介。
3.个性化销售：每个客户都是独一无二的，销售人员应根据客户的特点进行个性化销售。
例如，如果客户是年轻人，可以着重推介保险的经济效益；如果客户是家庭主妇，可以强调保险的保障作用。
4.明确的产品优势：在电话销售中，销售人员需要清晰地表达产品的优势，并与客户分享产品的价值和好处。
例如，销售人员可以强调产品的保障范围、理赔速度等方面。
5.回答客户疑问：在电话销售过程中，客户可能会有各种疑问。
销售人员应耐心听取客户问题，并提供详细的解答。
这能够增加客户对产品的信任感，并提高销售成功的概率。
6.引导客户下一步：在电话销售的最后阶段，销售人员应引导客户进行下一步行动。
例如，可以提供在线购买链接，或提供预约见面的方式。
这能够促使客户做出决策，并增加销售的机会。
保险电话销售常用话术为了更好地进行保险电话销售，以下是一些常用的话术示例，可供销售人员参考：1.客户招呼：您好！我是XX保险公司的销售代表，很高兴为您服务。
请问您对保险有什么了解或疑问吗？2.了解客户需求：请问，在您购买保险方面您最关心的是什么？我们的产品有很好的保障范围和理赔速度，能够满足您的需求。
3.产品推介：我们的XX保险产品以经济实惠和全面保障而著称。
银行保险常用销售话术整理
我之所以选择从事银保工作，是因为能够有机会与各位银行的 朋友们一起，站在专业理财的角度，为客户提供完善的资产配置与 风险管理规划及服务。” （3）工作理念与期许：
“我很希望能够成为咱们这个网点的有效人力，不仅是保险销 售方面与大家密切配合，更重要的是能够在网点的各项业务和服务 工作中都能够有机会贡献自己的力量。在未来的工作中，希望能够 得到大家的指导和帮助。”
益类组合，资金的安全性和流动性都很强。” （3）海外投资： “对于海外投资，我们更是‘热思考、冷行动’，公司有着非常严
格的风险管理机制，在投资策略上也非常谨慎，因此在这次金 融危机中，我公司的海外投资不亏反赢，投资VISA仅七个月 就获利50%，让大家看到了我们在海外资本市场的精彩首 演。”
公司优势简介
客户经理自我介绍 介绍中国人寿 “安享一生”销售 “美满人生”销售
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1、开口话术
您好，我们银行正在代理中国人寿的一款 全国首创的保费全额返还后，还能长期拥有 高额生命保障及分红的保险理财产品，非常 热卖，我给您介绍一下吧。
2、产品说明话术（一）
3、异议处理——针对客户风险偏好(2)
风险中立（稳健型）客户： “我已经购买了好多理财产品，保险也买过了，没必要再买！”
销售人员： “您真的是一位很有理财观念的人，看来您已经考虑到资产配
置与风险保障之间的平衡。 不过，在目前这样的金融环境下，我们正好需要为自己的未来
提前做更多的准备。所以我别建议您了解一下这款既有人身保障 又能保证资金安全的保险理财产品。
银行保险销售(话术)
银行保险销售（话术）一提起储蓄，人们就想起银行来。
其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式。
在没有投资渠道的年代里，在人们的理财过程中只存在消费与储蓄两种选择。
在经济允许的前提下，消费永远是一件愉快的事情。
不论国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场，还是众多企业厂家为了追逐商业利润，都希望人们尽情消费。
人只要生存就需要消费，在储蓄之外，多了保险、股票、基金等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑制容易膨胀的消费欲望，转眼开始关注如何在不影响生活品质的同时，让个人的资本增值了。
资本增值的前提是储蓄足够的资金。
如何储蓄能让个人的资产在安全的基础上获得最大的增值呢？这里面保险发挥着它独特的作用。
营销员：张先生，您对保险这种理财方式怎么看？张先生：基本不考虑。
营销员：银行呢？张先生：天天打交道。
营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。
存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。
张先生：哪个银行？营销员：我们保险公司。
张先生：保险公司怎么也搞储蓄。
营销员：保险公司也要吸纳资金。
只是它和银行储蓄有一些区别。
银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。
保险储蓄给您的利益是：本金+利息（大于等于银行利息）+保障+（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。
把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。
其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子；二是应付不测。
您说呢，张先生？张先生：是。
营销员：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。
银行保险营销技巧
银行保险营销技巧
银行保险销售话术技巧与应变能力主要有以下几点：
1、要充分了解客户的需求，并及时介绍银行的产品以及合适的理财规划服务；
2、要掌握市场知识，为客户提供及时的行业信息，并根据客户的实际情况提供相关的建议；
3、要有较强的应变能力，能够针对不同的客户提供有针对性的话术和服务；
4、要熟悉法律法规，避免给客户提供投资建议时出现违法违规行为；
5、要迅速做出反应，即时回复客户的问题，以及及时处理客户的投诉和建议。
银行保险销售详细话术（推荐5篇）
银行保险销售详细话术（推荐5篇）第一篇：银行保险销售详细话术保险销售话术客户经理：张先生，您对保险这种理财方式怎么看？张先生：基本不考虑。
客户经理：银行呢？张先生：天天打交道。
客户经理：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。
存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。
张先生：哪个银行？客户经理：我们保险公司。
张先生：保险公司怎么也搞储蓄。
客户经理：保险公司也要吸纳资金。
只是它和银行储蓄有一些区别。
银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。
保险储蓄给您的利益是：本金+利息（大于等于银行利息）+保障+（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。
把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。
其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子；二是应付不测。
您说呢，张先生？张先生：是。
客户经理：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。
所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。
要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。
储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。
一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等；二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，有必要适当冒这个风险；三就是把钱投入到保险公司，为自己的财务安全支撑起一个保护伞。
银保销售话术汇总
银保话术一、销售话术第一步：接触(一)、厅堂客户1、我们：XX先生/女士，您好，我看您天天都来，天天存钱，多好啊。
客户：没有咧，都是做生意呢我们：那我觉得我们这里有一款产品，法律保护只有您自己能取，任何时候都只属于您！你可以考虑为家庭风险和事业风险进行隔离。
我觉得你必须了解！我们：您看您今年攒一万明年攒一万，有问题吗？客户：没有我们：那正好，我们这里正在热销一款零存整取的银保理财产品，现在办理的人可多了！这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？2、您这样存定期，一旦利率又上调了，您就享受不到啦。
现在只需每年1万，连续存5年，就有十年的固定收益，十年的红利和十年的保障。
头五年是存钱，后五年是开花结果。
这是攒钱又不是花钱，就像把左兜的东西放到了右兜去，换一种理财方式而已。
（直接递彩页）我们这有一款相当不错的产品，你了解一下3、XX先生/女士，您好！我们正在热销一款银保理财产品，收益稳健每年分红，给您介绍一下4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，还不如拿一笔存下这款我们行正热销的分红型定期产品。
每天都有固定的利息加分红的，每一年的分红都是跟着银行的利率水涨船高的方式去分，国家调控利息升这款产品分红也随着升，总体下来收益高于银行的利息。
5、为应对银行降息，我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品，即可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得。
6、您这笔钱既然不急用，您可以考虑将这笔钱专款专用，用来养老或者是作为孩子的教育金，这样一个定期存款，就是一种强制储蓄，可以保障这笔钱用在刀刃上。
您还可以指定这笔钱的使用者，这样保证其他的人员不能随意动用这笔钱。
7、目前我们有一款银保理财产品，缴费期限短收益期限长，有保底带分红，降息期间可以保值增值，涨息期间又可以水涨船高，另外还有保障，您值得了解一下。
（二）、商贷通客户1、关于收益强调: 当然，可能任何银行的理财产品对于您做大买卖来说，并不显眼。
保险销售话术900句_保险销售技巧和话术
保险销售话术900句_保险销售技巧和话术保险销售技巧和话术一：准客户：喂你好，哪位代理人：你好，请问是某某先生吗准客户：我是，你哪位准客户：你有什么事吗表明目的、引发兴趣利用第三者的影响力代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。
尊重客户的决定二选一法则你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。
准客户;对不起，我真的没有兴趣。
代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。
你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。
准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。
确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班地点准客户：5点钟。
代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗准客户：可以。
代理人：好的，请问你的公司详细地址是……准客户：香港西路裕源大厦67号11楼代理人：谢谢你!准客户：我的手机号码是…………代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。
准客户：再见。
二、接触接触代理人：张经理，你好(握手)我是某某人寿的刘小海，这是我的名片(双手递上)准客户：你好。
到我办公室谈吧。
代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司非常有实力，效益也一定很不错吧。
准客户：还好啦!代理人：听大为说你们是大学的同学，是吗准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。
代理人：真的，那应该很熟悉了!而且听大为说你也跟他一样是财务经理，是吗准客户：是啊，这个李大为，把我的底细都透露出去了!今天我会先简单介绍一下我们公司某某人寿的情况，然后我会跟你一起做一下你家庭的财务和保障分析，整个过程不会超过40分钟的时间。
保险销售技巧及话术
保险销售技巧及话术保险销售技巧及话术保险销售技巧一、推销保险之前，自己应先投保。
我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。
不然，你怎么去动员别人。
在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗?这时，你可以理直气壮的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。
这样说服力会很强。
我想这一招绝对灵。
事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。
大家都记得，当通辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司(当时是哲里木分公司)机关全体员工，带头投保，这一点，为全体员工营销新险种起到了先导作用。
二、推销保险，可先从亲朋好友开始。
回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过来的，应该说这是一条成功的经验。
为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。
这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。
如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。
另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。
所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。
同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高?三、推销保险，必须对保险条款吃透。
条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。
比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。
应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。
伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。
四、推销保险，语言的技巧更为重要。
俗话说：“好马在腿上，好人在嘴上”。
同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。
同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。
同样是讲保险好处，几句话就说得一清二楚。
有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。
银行保险柜员销售话术
请您在这签个字。这款产品卖得挺好的 买过的人也很满意。
3产品实战演练话术
背景 客户满期给付 客户 女性 35岁 孩子8岁
理财经理 前期沟通话术略 您当初购买我们公司的分红
产品确实是明智的选择啊 你看 鸿泰 五年下
来收益还挺不错的
客户 也是
理财经理 最近大量客户满期到公司转保 你看到了吧 柜
2、三分钟讲保险 这是一款定期返还 收益继续 风险为
零的理财产品 返本取利 无本分红 长期保障 既保人又保钱
一年交一次 只要交5次 10年返40% 15年返60% 保费返还
后 继续有分红 多重保障 疾病1.05倍、意外2倍、巨灾3
倍的身故保障。
3、一句话促成
办理这项业务的人很多 您看您是买3万还是5万
最近有很多人买这个产品。(引导法)
这个产品不仅保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还
具有保障功能 对你大有利益。(利益法)
刚好给您的孩子上大学用 第15年再返还30000
元 孩子大学毕业了再给他一笔创业金 您看
多好啊
客户 嗯
4理财经理 保费返还后继续分红 并且是利滚利 一直到满
期 您看还为您孩子办了一份补充养老 一笔钱两
笔用 一举两得 多好啊
客户 笑
理财经理 还有呢 从您为孩子投保这天起一直到孩子70
岁 公司一直为他提供生命保障。做妈妈的放心
的回归 以弥补一旦分红低于期望值的心理落差 熟练地养成销
售保险的习惯 把销售保险融入到工作中 融入到行动中。借机
销售 把客户经理从后台引到前台来。
柜面销售话术
1、您好 办理什么业务的 存钱还是取钱 存多长时
间 如果最近几年不急用的话 不如买我们银行最近推出的理财
新手入门的保险销售技巧和话术
新手入门的保险销售技巧和话术保险销售的电话约访技巧代理人：你好，请问是XX先生吗？准客户：我是，你哪位？代理人：我是XXX的XXX，你的朋友XXX先生介绍我打这个电话的。
我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（等待准客户回答）代理人：最近我为你的朋友XXX先生做了一份家庭财务和保障规划。
他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。
你有兴趣吗？代理人：当然，我还不确定你是否有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的分析，有没有帮助由你自己决定。
代理人：你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。
代理人：XXX，我当然理解你很忙。
正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。
请问礼拜二下午或礼拜四下午你比较方便呢？我们约个时间见个面。
准客户：对不起，我真的没有兴趣。
代理人：XXX，我了解你心里的想法。
不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助。
如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。
所以我们礼拜二或礼拜四见个面，只需要30分钟。
准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。
代理人：XXX，我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。
你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。
确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点下班？准客户：5点钟。
代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗？准客户：可以。
代理人：好的，请问你的公司详细地址是……？代理人看着手表，问道：“您太太比您小两岁，她从事什么职业？”准客户回答：“她是医生。
”代理人继续问：“您的孩子叫‘XXX’，今年两岁了。
”准客户确认无误后，填写个人资料。
银行保险产品销售话术
银行保险产品销售话术 柜员开口一句话： 先生，您好!我们信用社目前推出了一款保本，有固定收益，免征利息税，而且有投资分红收益，并送人身保障的投资理财产品，不如我叫我们的客户经理为您详细介绍一下? 针对子女教育需求市场 先生，其实每个家庭有一笔钱是一定要支出的，那就是子女读书的钱。
你觉得呢?你看，现在义务教育是到初中而已，到了高中或者大学就需要一大笔钱。
这个产品就像教育储蓄一样，等您小孩读书时/读高中时/读大学时您就可以一次性将本金、利息还有年年滚存的红利回报取回家，同时在此期间您还拥有高达5倍的平安保障，呵护您家庭幸福平安! 针对定期储蓄需求 先生，您有这么多定期储蓄，没有想着做其他理财投资吗?哦，有风险是吧。
您看，我们信社目前和保险公司合作，推出了一款保本有固定利息，而且有投资分红收益，并送人身保障的保险分红理财产品。
一方面，可以保证你本金不会亏损而且还有一定收益，是零风险的，另一方面，由保险公司专门资产管理公司帮您投资理财，特别是像我们人保PICC这样的大公司，保证分红，令您享受投资收益的乐趣。
针对基金股票客户 先生，您平时都有炒股吗?赚得不少吧。
唉，我以前也有玩，不过亏了不少就不敢再炒了。
您知道现在信社和保险公司合作推出一款新的投资理财产品吗?相对来说，股票基金等投资产品都有一定风险，但这个理财产品是零风险的，绝对保本，而且定期返还后还有一定固定收益。
在投资方面来说，每年享有PICC人保公司的红利收益，由保险公司来帮您赚钱，资金更稳健。
而且更好的是，由于是保险产品，还会有高达5倍的人身保障，让您轻松投资之余，家庭更有保障! 为客户介绍产品的提问切入法 客户经理：先生，您觉得银行储蓄和炒股票或者买基金哪个好? 客户：我觉得银行储蓄好，股票基金风险大。
客户经理：没错，的确。
我们的钱都是血汗钱，赚得不容易。
买股票连本都亏了的话，那还不后悔死。
不过每个人都想着能赚多一点钱，这个也是可以理解的。
银行保险销售技巧和话术
银行保险销售技巧和话术推荐文章打电话做销售的说话技巧热度：打电话销售说话技巧热度：做好珠宝销售需要掌握哪些技巧热度：销售员有效赞美客户的技巧有哪些热度：珠宝销售员必须了解哪些专业知识和销售技巧热度：销售是每个企业都会有的职位，这样公司才能更好的宣传，更能找到更多的订单，为此由店铺为大家分享有关银行保险销售技巧和话术，欢迎参阅。
银行保险销售技巧1、银行代理保险不但有收益，还有高额意外保障。
2、保险收益包括保底收益、分红、与终了分红，期限之内分红不是一成不变，它可随金融市场的变化而调整，但一定要明确提前支取的现金价值，否则会引发争议，造成不必要的负面影响。
3、营销群体为高风险行业人士如：司机、飞行员及高空作业的职业人士，有车一族，经常乘坐飞机出差的人士;老人，小孩，家族，下岗职工;再婚人士;规避风险的私营企业，个体。
4、在营销过程中，选择被保险人时，最好先选择岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，这样体现了保险人对爱人与自己父辈的关爱，对小孩，对爱人的责任感，营造了更和谐的家庭气氛。
5、在营销说明意外保障时，切忌不要说：“你(你父母、小孩)发生意外死亡(身故)”，虽然受益的家人可得到高额理赔，可又有谁愿意拿自己的生命来换取呢?!应该拿一个得到理赔的客户的例子做说明，这样既有人性化，客户又容易接受，那么营销的成功率也高啊!银行保险销售的特点与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”：对银行来说，可以通过代理销售多样化的产品，提高客户满意度和客户忠诚度;对保险公司来说，利用银行密集的网点可以提高销售并且降低成本;对客户来说，在银行买保险，价格更便宜，回报更高;银行网点多，在家门口就可以买到保险，减少了交通费用和时间、精力等的支出;可以同时在银行办理银行业务和买保险，满足了“一次购足”的心理;银行值得信赖，也就可以放心买保险;产品简单易懂，可以当场决定是否购买;投保手续更加简捷，不用体检，十分方便。
银行保险网点期交销售技巧及话术48页
说理财，配保障 说理财，规划未来 说理财，分析现实
课程大纲
网点期交的销售观念
目 录
网点期交销售流程介绍
网点期交销售技巧和话术
网点期交销售中常见客户疑问
网点期交销售流程
接触
说明
促成
售后服务
接触环节要点
★接触客户的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★接触时机：客户等候办理银行业务 ★接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准 客户的戒心，为成功地销售产品排除障碍。 在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情 况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻 找谈话的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、 家庭、子女教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美 要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯 粹是恭维。
是本钱，要把本钱发扬光大，为未来做好完备的规划！
分红不确定，可能银行利息高，不划算
将来您是否有很多的钱，跟利息没有太大的关系，
有关系的只是你存进去不再拿出来的决心！！ 事实上，我们是不是有这样的决心呢？（绝大部 分人是没有的，不信你问他一个问题：最近十年， 你存住了多少钱？注意：不是“存”而是“存住” 银行是很方便，但方便跟你的决心是成反比的， 换句话说，取钱越方便，你越存不住钱。 而保险期交就是这样一种零存整取，让你真正 “存住”钱的方式，何况中国人寿几代到期产品的 综合收益都能高于银行同期存款利率，这就是理财。
促成话术
办理这项业务的人很多，您就不用担心了，不妨买几 份吧。(张开口) 您是存1万，还是存2万？（你是存自己的名字，还是 存孩子的名字？） 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手） 这个产品有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您 只需在这儿签个字就行了。（递上笔）
保险销售技巧和话术大全
保险销售技巧和话术大全作为一个保险销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，保险销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进保险的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。
1、保险销售技巧和话术之：说话要有技巧人们常说，”好话一句作牛做马都愿意”,也就是说,人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话.不然，怎么会有”赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上,又有谁愿意受人批评？保险销售业务员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说，但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感.2、保险销售技巧和话术之:要学会聆听这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧.说简单了，就是要学会听话。
聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。
首先，保险销售业务员要通过听,来让客户发表意见.这个关键点是自己少说话,记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说,那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。
我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样,畅所欲言，获得了自尊心的满足.保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了，考虑考虑再说。
”完了,你傻眼了,这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。
其次，要学会适当的询问。
询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中,不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图,你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。
这样,你才能听的更明白。
最后，要能够揣摩出客户的意思.当一番交流结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。
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跟他说，你的周末算是毁了，干嘛不带全家去钓鱼呢？”
销售和人的心理是有关的 人内心深处最根本的需求是什么：追求快乐，逃避痛苦 客户经理：把好处说够，把痛苦说透
说理财，配保障
说理财，规划未来 说理财，分析现实
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网点期交的销售观念
目 录
案例示范：
客户：女性，24岁，职业白领，“月光族”的典型代表 。来银行办理定期存款业务。 客户需求：储蓄和自身保障 推荐产品：XXXX
接触话术
客户经理：*小姐，您好！我能帮您什么忙吗？ 客户：给我办理零存整取吧。 客户经理：那先取号，存几年的？ 客户：1年吧。 客户经理：（柜员注意到存折上有5000元存款）现在银行一年 期利率有点低的。 客户：那也没办法，总比都买衣服的好，我刚毕业才一年，还 属于“月光族”，不过从现在开始得节约了，也为将来打算打算 。
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句 经典的话进行介绍。
2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说 明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。
挂钟歪了——“意愿图象”促成交
人们买东西也是有心理需求的，当你给客户树立了比 较清晰的新图象，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图 象不满意，当客户觉得有了新的方案时候，他就一定 会把旧的状况改变，直到他将现有图象和你给他树立
的图象吻合以后，才会觉得满意，这样就达到了成交
目的。
当客户图象是歪的时候，当他的现状并不 好的时候，他可能会忍耐，会将就， 我们做销售工作，就是要把新图象给他树 立清楚，一个擅长描绘新图象、描绘客户心中 愿景的客户经理，就容易把生意做成！
挂钟歪了
家里的挂钟，12点跑到3点的位置，你会
如何做？
“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们： 人们内心有一个正确的图象，如果与现实出现了反差， 歪了，就会产生认知不和谐，这是就会感觉有种压力，有 种不安全的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。
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客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
“您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
“请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
说明环节要点：
网点期交的销售观念
目 录
网点期交销售流程介绍
网点期交销售的话术
网点期交销售中常见客户疑问
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孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻 城，是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心
里面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
2015年最新网点期交销售技巧和话术
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网点期交的销售观念
目 录
网点期交销售流程介绍
网点期交销售的话术
网点期交销售中常见客户疑问
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销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象
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识别客户购买信号
例如：
恩……听起来还不错
那会因为……赔付我吗？
如果……会怎么样？ 你们公司怎么样啊？ 在银行买确保吗？ 我该如何设定保单？ 我希望在我去外地前确认保单 你们接受信用卡、存单付款吗？ 那很有趣
高端客户焦距模糊法
历史经验证明，焦距模糊的产品，容易成为长销、畅销产品；
投资≠理财 安全理财 身份匹配 奢侈品的概念（顶级品牌）
关爱年金
XX3年缴套XX10年缴
吉年富产品
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你典,组合成完美!
学会将保险业务与存款业务、基金定投 等业务组合；
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重塑意愿图象，自动导航成交
◆
产品年限长，到期太晚
◆
分红不确定，可能没银行利息高，划不来; 收益太慢，不如投资来钱快；
◆
◆
万一用钱，退保划算吗？
产品年限太长，到期太晚
不是太晚，而是恰到好处，既实现了“锦上添花”又实现了
“雪中送炭”！保险是一种长远规划,他不是一种消费.保单等于存
的过程！
销售一个美丽的梦想 某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，
然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提
醒他，这样不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他又买了中号鱼钩。接着， 我卖给他各种鱼线，接下来我问他上哪钓鱼，他说海边，我建议他买好
◆
让客户接受综合理财；
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卖产品不如卖理念 卖理念不如卖模式
卖模式不如卖文化 卖出了文化和产品感觉就是赢家！
如果在市场竞争中出局,并不是被你的对手 淘汰的,一定是被你的客户淘汰的. ------海尔
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拒绝处理话术
客户：10年时间也太长了！ 客户经理：这不正好让您养成储蓄的好习惯吗，要不这每月的300 元钱，您根本不会在意，不知不觉间就花掉了，10年后就变成一笔可 观的收入了，您说对不？ 客户：万一我有急用怎么办？ 客户经理：这点钱对您来说就当额外的收入，轻易也不会动用，就 当10年后留给自己一份惊喜。再说，您这才刚毕业，现在钱少先试试 水，以后工资也会逐年提高，可能您还会加保呢！况且保单本身还有 保单借款功能。我也很会花钱，而且都不知道花到哪里去了，但是理 财后让我存下了不少钱。 客户：（犹豫不决）
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3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
强化购买点 去除疑惑点
需求点 购买点
客户经理: 我们现在在代理的一款理财产品我看很适合您,我给您 介绍一下吧! 客 户 ：我对理财的东西不感兴趣,还是存银行吧,也差不多的; 客户经理: 这款产品正是适合存款的客户所以我才向您推荐的,保 本保值增值保障，期限也和存款差不多！ 理财方式是……，只要交 …………（介绍产品）最近很多来存款的人都办理了,您看您这笔钱是 存3万还是5万呢? 客 户: 让我考虑一下 客户经理：我们这周是理财周，附近小区好多都来办理了，手续 我可以帮你办理，您放心，这种保险理财方式和储蓄一样，很安全， 保单就等于存单，而且从过去产品收益上看都很不错。
仔细倾听至关重要，否则你将错过关键的购买信号。
有效促成的技巧
假定成交法：如果您今天办理，可以„„
选择成交法：您觉得是办3万还是5万
生日促成法：这是一份最好的生日礼物
从众成交法：在我们这段理财周里，这款产 品是销售的非常好的，您看已经销售了„„ 犹豫期促成法：10天考虑
促成话术
办理这项业务的人很多，您看这都是最近来办理 的客户，本金收益都在合同上确保安全，不妨买几 份吧。(张开口)
促成话术
客户经理：您把身份证给我，我帮您填单，您只需签个字就行了。 其他应对话术
客户：3000元太多了吧？
客户经理：一点都不多，您第一年交费，存折上准备存一年期的钱足够了，明年 就更好办了，您从下个月开始每月存300元，存成一年的零存整取，到期后取出续 交下一年保险费，一点也不复杂，真正做到让您的钱生钱，怎么样？ 客户：（笑了）好吧，就听你的，办吧。
在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况 下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话 的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女 教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具 体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。
在网点抓住招呼客户的机会
让我们行动起来
问题
保险时间长 短期产品简单
每年关爱年金太少
等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果把1万 块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这1万块钱存 在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过15年就变成了 2.5万块，这个时候能买多少带鱼？4167斤。 事实上，我 们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款 利息之间的落差带给我们的资金隐形缩水
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产品说明话术 理财经理：是啊，我以前也是月光族，不过在银行工作后，也开始 理财了，其实现在像我们这样的月光族都用理财方法存钱，我们行最 近正在热销一款保险公司设计的储蓄升级版的理财产品，保值增值， 高额保障，外加分红的投资理财产品，卖的可火了！您拿份资料看看 吧，你现在想开始存钱，其实是很适合办理一些零存整取的方式，压 力不大，也能存住钱。我就是这样存钱的，比一年期能存住钱呢。
家庭装全套钓鱼设备和服装，买好后，他说他的车可能装不了那么多工
具，我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华旅行车。”
经理目瞪口呆，难以置信，他好奇的问：一个客户只买鱼钩，你怎